PROPUESTA DE VALOR

de un emprendimiento

Unidad 3
Taller de Emprendimiento
Por Luis Lino C.
Mg.Ing.Civil Industrial
IDEA SEGMENTO DE
(Propuesta de valor)
MERCADO
(Alto potencial de
captura del valor)

Donde se usa (adquiere)

la propuesta de valor
(Creación de valor)
Para lograr crear valor en el mercado
se debe identificar el segmento
con potencial de captura de la
propuesta de valor.
Propuesta de Valor

Para formular una propuesta de valor se

debe trabajar con las características del
producto en relación cruzada con lo que
quiere el cliente/usuario y las ventajas
competitivas en relación a la competencia.
Una Propuesta de Valor

Es una promesa de valor a entregar.

Es la razón principal por la que un cliente
elige y compra el servicio o producto y
permanece en el tiempo còmo cliente
Una Propuesta de Valor

Es una declaración de los beneficios que

hace la diferencia con lo ofertado por la
competencia presente y se ajusta a
solucionar directamente el problema o
necesidad presente en el cliente/usuario
 Propuesta de Valor

OFERTA del Lo que

Emprendimiento NECESITAN
Comercial los Clientes / Usuarios
VENTAJAS
Competitivas
(competencia)
 Propuesta de Valor
En el momento de redactar la
propuesta de valor, se recomienda 1) Precio
que esta tenga a lo menos uno de 2) Novedad
los siguientes conceptos. 3) Calidad
Estos factores de interés ya están 4) Conveniencia
instalados en el mercado, por que 5) Marca / Status
al considerarlos en la PV se 6) Desempeño
aumenta la probabilidad de 7) Reducción de riesgos
hacerle sentido al Cliente/Usuario: 8) Diseño
9) Customización
Fuente: ADV desing, A.Osterwalder y Y.Pogneur
 Propuesta de Valor
Actividad básicamente analítica y no mecánica, precisa
reflexionar en la perspectiva del cliente, utilizando el conocimiento
e información que se disponga sobre lo que se quiere y de la
competencia.

Se elabora acoplando la información obtenida respecto del (a)

Producto, (b) Cliente y de (c) la Competencia.
Análisis de la Propuesta de Valor
basado en Producto, Cliente y la
Competencia.
 Propuesta de Valor (Análisis del Producto)

(a) Producto Se debe describir

- Características físicas eficientemente y
caracterizar el P/S, de
- Técnicas manera precisa y concisa.
- Intangibles Debe quedar claro qué es el
P/S de manera inmediata y
luego sus características.
 IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO / SERVICIO (Tabla 1)
Si es entendible, indique el nombre del producto.
Identificación Si no es entendible, entonces describa el P/S en forma precisa y
producto resumida, debe entenderse inmediatamente y después sus
características.
Precio En ocasiones es difícil determinar el precio unitario, pero es
necesario para proyectar ventas en relación con la cantidad.
Externas: tamaño, color, peso. olor, textura, envase, estilo y
Características Físicas presentación.
Internas: sabor, aroma, tiempo de perecibilidad.
Características Capacidad, calidad, versatilidad, materiales empleados, grado de
técnicas pureza, vida útil, fórmula química y otros.

Características Roles, nivel socioeconómico, estatus, valores sociales y

intangibles, subjetivas beneficios que prestará el P/S.
o simbólicas
Fuente: Jaime Torres D., Modelo de Negocio, Método Duissin, Guía Practica para Emprendedores. Editorial USACH, Universidad de Santiago de Chile.
 OTRAS CARÁCTERÍSTICAS PRODUCTO / SERVICIO
(Tabla 2)
NÚCLEO: Propiedades físicas, químicas y técnicas del P/S, que lo hacen
apto para determinadas funciones y usos.
CALIDAD: Valorización de los elementos que componen el núcleo, las
que se deben apreciar o medir y que permitan ser comparadas con la
competencia.
PRECIO: Valor último de adquisición. Muy protagonista en la
comercialización.
ENVASE: Elemento de protección que está dotado el producto.
DISEÑO (Forma y tamaño): Permiten diferenciar los P/S
MARCA: Nombres y expresiones gráficas. Facilitan identificar el P/S
SERVICIO: Conjunto de valores añadidos a un producto que permite
diferenciarse respecto a los demás.
Fuente: Jaime Torres D., Modelo de Negocio, Método Duissin, Guía Practica para Emprendedores. Editorial USACH, Universidad de Santiago de Chile.
 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO (Tabla 3)
Descripción
Precio Unitario
CARACTERÍSTICAS DESCRIPCIÓN
FÍSICAS
TÉCNICAS
INTANGIBLES
OTRAS

Fuente: Jaime Torres D., Modelo de Negocio, Método Duissin, Guía Practica para Emprendedores. Editorial USACH, Universidad de Santiago de Chile.
 Propuesta de Valor (Análisis del Cliente)

(b) Cliente: (usuario)

- Identificación del segmento
- Quién es?
- Que quiere
- Factores competitivos
(Producto – cliente)
Se debe realizar con el
máximo de esfuerzo en
averiguación y debe definir
claramente “que quiere el
cliente”
Segmento de mercado:

“Es aquella parte del mercado definida por diversas variables específicas que
permiten diferenciarla claramente de otros segmentos. A medida que se considera una
mayor cantidad de variables para definir un segmento, el tamaño del segmento se
reduce y las características de este son más homogéneas” (P.Bonta y M.Faber)

Existen varias fuentes de información para consultar:

INE, Banco Central, Cámara de comercio, Estudios de mercados, Sofofa, Corfo,

ProChile, entre otros.
Se debe identificar y
diferenciar entre:

- Consumidor

- Cliente

- Usuario
 VARIABLES DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO (Tabla 4)
GEOGRÁFICA: País, región , ciudad, comuna, siendo esencial conocer el número de
personas que viven en el área definida como mercado.
DEMOGRÁFICAS: Estudio de la población, se deben considerar todas las características de
ésta que sean relevantes relevantes para crear un perfil de los consumidores. Algunas
variables son: edad, género, nivel de ingresos (clasificación socioeconómica), escolaridad,
clase social, y otros.
PSICOGRÁFICAS: Desde la perspectiva psicológica se trata de adentrarse en la mente de
las personas y determinar cuales son sus gustos y preferencias. (pensamientos, gustos y
reacciones)
POR FRECUENCIA DE USOS: Identifica el nivel de uso del cliente de un producto o cada
cuanto tiempo requiere del servicio.
CULTURAL: La procedencia étnica de una persona tiene incidencia importante en sus
hábitos de compra.

Fuente: Jaime Torres D., Modelo de Negocio, Método Duissin, Guía Practica para Emprendedores. Editorial USACH, Universidad de Santiago de Chile.
 IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE (Tabla 5)
Variables de segmentación seleccionadas relevantes para el producto
Variable 1
Variable 2
IDENTIFICACIÓN Y SEGMENTACIÓN DE CLIENTES
Identificación del cliente:
Personas, hogares, empresas,
instituciones, otros
Especificación del cliente
Segmentación geográfica

Fuente: Jaime Torres D., Modelo de Negocio, Método Duissin, Guía Practica para Emprendedores. Editorial USACH, Universidad de Santiago de Chile.
 INFORMACIÓN COMPLEMENTARIOA MERCADO OBJETIVO (Tabla
6)
Preferencias, hábitos, Donde compra Atributos solicitados
motivaciones
A que precio compra? Frecuencia de compra Características técnicas
exigidas
Precio dispuesto a pagar Estacionalidad de Características
compras tecnológicas exigidas
Cuanto compra Calidad requerida Demanda creciente /
Decrecientes
Por que compra Garantía exigida o
esperada

Fuente: Jaime Torres D., Modelo de Negocio, Método Duissin, Guía Practica para Emprendedores. Editorial USACH, Universidad de Santiago de Chile.
 INFORMACION CLAVE DEL CLIENTE (Tabla 7)

¿Qué quiere el Cliente? ¿Qué NO quiere el Cliente?

Aspectos priorizados de mayor a menor Aspectos priorizados de mayor a menor
significancia para el cliente. significancia para el cliente.
Se deben expresar en forma clara, sin Es información clave para saber en que
expresiones genéricas. mejorar o readecuar los P/S

Fuente: Jaime Torres D., Modelo de Negocio, Método Duissin, Guía Practica para Emprendedores. Editorial USACH, Universidad de Santiago de Chile.
 Propuesta de Valor (Análisis de la competencia)

(c) Competencia:
- Definir quienes son los principales Se debe identificar las
ofertas iguales,
competidores similares o equivalente
- Comparación de productos y servicios al P/S.
- Ventajas y desventajas “Siempre hay
- Factores competitivos (Producto competencia”
competencia – cliente)
 IDENTIFICACIÓN PRINCIPALES COMPETIDORES (Tabla 8)
COMPETIDOR Producto Segmento de Localización Precio Otra info
(Descripción (Descripción clientes que geográfica Unitario relevante
detallada) específica) atiende

Competidor A

Competidor B

Competidor C

Fuente: Jaime Torres D., Modelo de Negocio, Método Duissin, Guía Practica para Emprendedores. Editorial USACH, Universidad de Santiago de Chile.
 CARACTERÍSTICAS DE PRODUCTOS COMPETIDORES (Tabla
9)
CARECTERISTICAS Competidor A Competidor B

Físicas
Técnicas
Intangibles
Observaciones
aclaratorias

Fuente: Jaime Torres D., Modelo de Negocio, Método Duissin, Guía Practica para Emprendedores. Editorial USACH, Universidad de Santiago de Chile.
 FICHA INFORMACIÓN COMPETIDORES (Tabla 10)
¿QUIÉNES SON?: Nombre razón social, dirección, web, cantidad de personal, fecha inicio
actividades, otros datos más.
¿QUÉ VENDEN Y DESDE CUANDO?: Producto igual, similar o equivalente, nombre
comercial del producto, desde que fecha se comercializa.
¿CARÁCTERÍSTICAS DESTACABLES?: Calidad, garantía. Atributos
técnicos-tecnológicos y otros aspectos que son detectados por el cliente.
COMPARACIÓN: Cómo se compara este producto con el propio, de lo que percibe el
cliente.
¿DONDE VENDEN?
¿QUÉ SEGMENTO DE MERCADO ATIENDEN?
¿A QUE PRECIO?
¿CÓMO COMERCIALIZAN?, ¿QUÉ ESTRATEGIA APLICAN?

Fuente: Jaime Torres D., Modelo de Negocio, Método Duissin, Guía Practica para Emprendedores. Editorial USACH, Universidad de Santiago de Chile.
 PROPUESTA DE VALOR

La PV tiene mucha relevancia al momento de construir el

modelo de un negocio, por lo tanto a continuación se
entregan distintos enfoques para ayudar al alumno a
definirla de la mejor manera.
 PROPUESTA DE VALOR

La PV es el factor que hace que un cliente se

incline por uno u otro producto, empresa y/o
servicio, y lo que busca es solucionar un
problema o satisfacer una necesidad del cliente
de manera innovadora.

Fuente: A.Osterwalder.
 PROPUESTA DE VALOR

La PV es el corazón de un modelo de negocios.

Engloba una serie de beneficios que el producto,
empresa y/o servicios aporta al cliente y que éste
reconoce como diferentes y únicos. Representa una
promesa hacia el cliente.

Fuente: Supply Chain, 2014

 PROPUESTA DE VALOR

Una buena PV debe transmitir lo siguiente:

- Cómo tu producto o servicio resuelve el problema o
necesidad de tu cliente.
- Que beneficios debe esperar el cliente de tu
servicio.
- Por qué debe elegir a ti y no a tu competencia; cual
es tu valor diferencial
Fuente: Innokabi
Ejemplo de propuesta de valor
◻ Propuesta de valor de Oxxo
Es la séptima cadena de este tipo de servicio más
grande en América Latina. A pesar de que su home es
una maraña de servicios porque venden desde
bebidas y refrescos hasta telefonía y servicios,
transmite precisamente eso: Que puedes contar con
ellos para cualquier cosa y a cualquier hora.
El valor que ofrece:
- Abren las 24 horas del
día, los 365 días al
año.
- Cualquier cosa que
necesites en tu día a
día te lo pueden
ofrecer.
- Ahorras dinero
comprando en sus
tiendas
Ejemplo de propuesta de valor
◻ Propuesta de valor de AIRBNB

Nuestra Casa es Tu Casa.

Alquila espacios únicos y alójate con anfitriones de más de 190
países.
Ejemplo de propuesta de valor
◻ Propuesta de valor de CORNERSHOP

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supermercado hasta tu casa en 60
minutos o menos.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Jaime Torres D., Modelo de Negocio, Método Duissin, Guía Practica para Emprendedores.
Editorial USACH, Universidad de Santiago de Chile.

Gale, Bradley (1994). Managing customer value (1ª edición). Free Press

Osterwalder, A.; Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation: A Handbook for

Visionaries, Game Changers, and Challengers. New Jersey: Wiley.