Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y

Administración Unidad Tepepan

Práctica 3 “Ejecutivo de ventas”

Introducción a la venta
Profesora: Sandybell Vargas Sosa

Integrantes del equipo:

• Álvarez Bernabé Amayrani Itzel
• Islas García Ximena
• Jiménez Gutiérrez Dante Alejandro
• Juárez Vega Eduardo
• Tapia Arellano Omar Oliver
• Molina Rosario Edgar
Grupo: 2RM38

Equipo Rojo
Importancia del ejecutivo de ventas y
actividad.
• La importancia de un ejecutivo de ventas radica en que es
un profesional que se encarga de las actividades y
planificación de estrategias en el área de ventas para la
adquisición de nuevos clientes y futuras negociaciones.
• Tiene un gran impacto en el organigrama debido a que es
la conexión de la empresa con los clientes, por lo que es
una pieza clave. también debe poseer un amplio
conocimiento de la industria o del sector comercial donde
compite la empresa, así como también Optimizar los
resultados de las diferentes redes de distribución. Debe
de entender las necesidades del cliente y sus expectativas
para poder dar una oferta o repuesta a sus problemas, es
el que se encarga de hacer los cambios o ajustes
necesarios para alcanzar los objetivos deseados.
 Comparación de funciones y responsabilidades del gerente
de ventas y del ejecutivo de ventas.
Puesto Funciones
Gerente de ventas • Organizar los planes de ventas
• Incentivar a su equipo
• Lograr que cumplan con los
objetivos propuestos.
Ejecutivo de ventas • Consolidar nuevas negociaciones
• Llevar a cabo reuniones
con clientes
• Cumplir con los objetivos
de ventas
• Realizar estudios de mercado
Responsabilidades
• Diseño e implementación de
estrategias de ventas
• Definir objetivos individuales y
grupales del equipo de ventas
• Motivación
• Supervisar el trabajo y desempeño
de los vendedores
• Contratar personal
• Escuchar y asesorar a los clientes.
• Realizar estudios de mercado para
detectar posibilidades de venta o
nuevas oportunidades para el
negocio.
• Gestionar todos los recursos
dentro de la esfera que la empresa
le atribuye, lo que incluye a los
vendedores que estén a su cargo
Características:

• Persistencia
• Ambición
• Compromiso
• Organización
• Creatividad
• Competitividad
 Comunicación:
• El ejecutivo deberá comunicarse
de manera eficiente y demostrar
capacidad de realizar ofertas de
manera clara, objetiva y confiable.
• Se trata de escuchar al cliente,
realizar las preguntas correctas y
saber cómo gestionar sus quejas.
 Ética:
• Código de ética de la empresa
Los estándares éticos y morales
difieren de una persona a otra, de
modo que es responsabilidad de la
empresa definir qué constituye un
comportamiento ético o no ético.
Hacia los clientes:
• Ser honestos.
• Presentar de manera precisa, sin ocultar información, las ventajas y
los inconvenientes de los productos y servicios que venden.
• Mantener a los clientes informados de todo aquello que pueda
ayudarles a conseguir sus objetivos.

Hacia la empresa:
• Usar los recursos de la empresa de manera
responsable.
• Respetar la confidencialidad de la información que
proporciona la empresa.
• Actuar de manera íntegra y honesta al reportar
información a la empresa.
Hacia los competidores:
• Obtener información por medios éticos y
legales.
• Describir a los competidores y sus
productos de manera honesta.

Hacia los compañeros:

• Respetar a los compañeros siendo justo y
sincero con ellos, y trabajar juntos para el
bien de la organización.
 Habilidades:

• Comunicación.
• Solución de problemas.
• Persistencia y constancia.
• Hablar un segundo o más idiomas.
• buen manejo de las Tics.
• conocimiento de la marca.
Lenguaje:
• El lenguaje es uno de los aspectos clave en cualquier operación.
Por eso existe un lenguaje de ventas.
Comunicación
verbal
1. Conocer a nuestro cliente
2. Simplificar la comunicación
3. Naturalidad
4. Generar deseo en el
cliente
 Comunicación
no verbal

• Nuestra apariencia, debemos de vestir

de acuerdo con el producto o servicio
que ofrecemos, en nuestra empresa,
vendemos equipos móviles, nuestro
código de vestimenta sería un business
casual, para un ejecutivo de ventas.
 Comunicación
visual y postural

• El contacto visual nos proporciona reacciones

inmediatas del cliente.
• Sabremos si nos entiende, si le interesa lo que
decimos, cuándo y cómo cerrar la venta o si
cambiar de estrategia.
• Mirar a los ojos significa lo contrario de taladrar
con la mirada.
• Hay que dar espacio al cliente, también en el
contacto visual.
• Los gestos y la postura también transmiten un
mensaje, es importante cuidar los gestos y la
postura en el lenguaje de ventas.
 Perfil
• Definir la estrategia comercial más
adecuada para aplicar en su área, zona o
cartera.
• Escuchar y asesorar a los clientes.
• Realizar estudios de mercado para detectar
posibilidades de venta.
• Conocer en profundidad el sector en el que
opera, los productos o servicios que ofrece
y en qué consiste su trabajo.
• Experiencia mínima en el área de ventas
de un año.
Funciones y responsabilidades de
cada tipo de vendedor en el
departamento de ventas de la
empresa

• Minoristas: se manejan de manera directa

al público, su función es convencer al cliente
en el momento de llevarse el producto.

• Mayoristas: venden los productos al mayoreo

a algunas empresas, se encargan de
convencer incluso a la competencia por
medio de su ventaja competitiva, los precios
bajos.
 Técnicos
Son los que se encargan de vender productos
que requieren conocimiento basto, para
proporcionar a los clientes información
detallada que necesiten y cerrar la venta.

Vendedores por internet

Se encargan de negociar los productos
mediante las redes sociales y páginas de
internet.

Vendedores de mostrador
Se especializan en la atención al público,
interactúan con el hipotético comprador para
intentar persuadirlo de realizar el negocio
 Medición de
desempeño del
ejecutivo de ventas

• El trabajo del gerente de ventas es

maximizar ambos niveles de desempeño.
• La responsabilidad de los gerentes de
ventas es asegurar que las metas y los
objetivos de la organización se cumplan con
eficacia y eficiencia. La eficacia se orienta a
resultados y se refiere a si se alcanzan o no
los objetivos de la organización.
 • La eficacia y la eficiencia
deben siempre relacionarse
con una perspectiva de
tiempo: el corto plazo (menos
de un año), el intermedio (de
uno a cuatro) y el largo (de
cinco a más).
• En algunas industrias, la
dimensión del tiempo para
medir la eficacia y la
eficiencia quizás deba
ampliarse.
La eficacia y la eficiencia
Conclusión
 Álvarez Bernabé Amayrani Itzel 5
Islas García Ximena 5
Jiménez Gutiérrez Dante Alejandro 5
Tabla de
evaluación
Juárez Vega Eduardo 5
Tapia Arellano Omar Oliver 5
Molina Rosario Edgar 5