MARKETING Y VENTAS

La venta en las empresas

Relación Marketing y Ventas
Relación Marketing y Ventas
Relación Marketing y Ventas
Mitos de Ventas
Especificaciones del puesto del
vendedor

• “Vendedor es quien mediante sus

conocimientos, experiencia e información,
prepara, desarrollo y culmina contratos de
compra-venta con compradores potenciales
o reales, utilizando estrategias y tácticas
éticas, negociando y creando algún tipo de
valor para dichos compradores y para sí
mismo y la empresa que representa, y fijando
relaciones positivas de continuidad”
Manuel Artal Castells, Dirección de ventas, ESIC
 1.2 Perfiles

• Perfil tradicional; es para venta muy sencilla,

más táctica, mas repetitiva.
• Requerimientos básicos:
• Conocimientos de los productos y la
empresa, de los clientes a su cargo y su
organización.
• Buena salud, resistencia física, seguridad
en si mismo, constancia.
 1.2 Perfiles

• Perfil tradicional; es para venta muy sencilla,

más táctica, mas repetitiva.
• Requerimientos básicos:
• Capacidad de análisis, de detectar
problemas.
• Cierta capacidad de persuasión, captación
y empatía.
 1.2 Perfiles

• Perfil del vendedor estratégico actual.

• Requerimientos básicos:
• Dinamismo, motivación, constancia,
asertividad, persuasión suave y relacional,
empatía y adaptabilidad, equilibrio mental
y emocional y sinceridad u honestidad.
• Creatividad, autonomía responsable,
capacidad de planeamiento, poder de
observación.
• Metodología.
Requerimientos Generales para la
Venta
Físicos

Carácter

Inteligencia

Personalidad

Conocimientos y
Habilidades
Requerimientos Generales para la
Venta

• Rasgos físicos
❖ Buena salud y vitalidad.
• Carácter, inteligencia y personalidad
❖ Equilibrio entre entusiasmo y empatía.
❖ Entusiasmo que significa deseo de
autoafirmación, de aceptación social y de
participación.
❖ Empatía que significa sintonizar con otras
personas.
 Requerimientos Generales para la
Venta

• Carácter, inteligencia y personalidad

❖ Mentalmente se desean vendedores
flexibles, razonables, rápidos de
argumentación, y con capacidad de
previsión y organización.
❖ La personalidad equilibrada prepara para
resistir las agresiones del medio que
muchas veces se convierte en hostil y de
frecuentes negativas.
❖ Madurez y confianza.
Requerimientos Generales para la
Venta

• Conocimientos y habilidades
❖ Sobre la empresa.
❖ Conocimientos de las políticas y
estrategias comercial.
❖ Conocimiento del mercado.
❖ De los objetivos de ventas, cuantitativos y
cualitativos.
❖ Del producto.
❖ Del cliente.
 Factores personales que determina
el rendimiento de un vendedor

• La aptitud.
• La formación.
• La motivación.
• La percepción del rol.
• Variables personales como resistencia,
dominio, empatía, autoconfianza, educación,
salud, etc.
 Diez características fundamentales
para ser buen vendedor

• Entusiasmo.
• Buena organización, ser ordenado.
• Ambición.
• Capacidad de persuasión.
• Experiencia en ventas

Estudio de Moss (1978) sobre 44 jefes de ventas

 Diez características fundamentales
para ser buen vendedor

• Fluidez verbal.
• Experiencia especifica en ventas.
• Capacidad para obtener recomendaciones.
• Capacidad para seguir bien las instrucciones
recibidas.
• Sociabilidad.

Estudio de Moss (1978) sobre 44 jefes de ventas

 Tipos de vendedores y su perfil

• Vendedor de mostrador, dependiente o

vendedor de tienda, y vendedores de
reparto.
✓ Es un receptor de pedidos directos e
inmediatos.
✓ El comprador viene a comprar y el
vendedor esta para satisfacer sus
necesidades.
Tipos de vendedores y su perfil

• Vendedor de mostrador, dependiente o

vendedor de tienda, y vendedores de
reparto.
Perfil
✓ Para esto se requiere conocimiento de la
gama de productos y su utilidad.
✓ Muchas empatía y compatibilidad.
Tipos de vendedores y su perfil

• Vendedor de autoventa.
✓ Vendedor de mercados periódicos con
productos populares y sencillos.
Perfil
✓ Para esto se requiere formalidad,
cumplimiento de horarios, rapidez,
capacidad de observación y creatividad.
✓ Adaptabilidad.
 Tipos de vendedores y su perfil

• Vendedores viajantes de tiendas y comercios.

✓ Vendedores de tiendas de alimentación,
ferretería, productos de limpieza,
electrodomésticos, joyería, textiles, etc.
Perfil
✓ Suele ser venta repetitiva y requiere
regularidad de servicio.
✓ Soporte en moda y utilidades de compra.
✓ Conocimiento de la competencia.
 Tipos de vendedores y su perfil

• Promotores, vendedores a prescriptores,

demostradores, creadores de clientela.
✓ Ayudan e instruyen a los usuarios,
informan sobre novedades, analizan
necesidades: visitadores médicos, venta
de libros de texto.
 Tipos de vendedores y su perfil

• Promotores, vendedores a prescriptores,

demostradores, creadores de clientela.
Perfil
✓ Hábil en la relaciones publicas, receptivo y
amable.
✓ Debe saber controlar bien los tiempos y
llevar la conversación a temas
comerciales.
Tipos de vendedores y su perfil

• Vendedores técnicos.
✓ Venden materiales muy tecnificados,
como bienes industriales, electrónica, a
fabricantes y consumidores importantes.
Perfil
✓ Profundidad en el conocimiento técnico.
✓ Experto en detectar necesidades y
adaptarla a su oferta.
✓ Escucha bien y hace buenas preguntas.
 Tipos de vendedores y su perfil

• Vendedores de servicios.
✓ Banca, seguros, asesoramiento
(Intangibles)
Perfil
✓ Inspiradores de confianza.
✓ Gran capacidad de convicción y consejo.
✓ Explica las cosas con detalles.
✓ Trabaja las referencias.
✓ “Tangibiliza el servicio”
 2.
La gestión
profesional
se ventas

Training & Coaching

Training:
1- Aprendizaje continuo.
2.-A 2 niveles : Individual y Grupal.
3.-Modular.
4.-Debe tener objetivos.
5.- ajustarse a altos estándares de calidad.
6.- Vinculado al plan de carrera.
7.- Divertido.
8.- Conectado a un sistema de reconocimientos
y recompensas.
 2.
La gestión
profesional
se ventas

Training & Coaching

9 reglas para un coaching eficaz para un equipo
 2.
La gestión
profesional
se ventas

Training & Coaching

9 reglas para un coaching eficaz para un equipo
1.- Objetivo común.
2.- Ser exigente
3.- Ser un ejemplo.
4.- Hacer dependientes a unos de otros.
5.- Objetivos de perfeccionamientos diferentes a cada uno.
6.- Escuchar y dar autonomía.
7.- Preparar con cuidado todas las actividades.
8.- Evaluar regularmente los resultados.
9.- Posibilitar el placer de trabajar juntos.
 2.
La gestión
profesional
se ventas

Control de Gestión

1.- Disponer de información precisa y útil.

2.-Determinar indicadores pertinentes.

3.- Hacer partícipe al vendedor del sistema de gestión.

4.- Validar los resultados.

5.- Anticiparse.
 Anexo.
Tablero de

Tablero de Control Control

Prospectos Cuentas Contactos Oportunidades

Capturar. Incluir toda la Customizable. Lleva un registro al
Rutear. historia de cada Roadmap de todas día de oportunidades
Trackear. cuenta. las acciones con la futuras.
(Propuestas, cuenta.
pagos,etc.)

Forecast Reportes Actividades Links

Trackea el embudo Vincula textos con Crea acciones y las Vínculos de
de ventas. gráficos. asigna con fechas y importancia.
Por vendedor ó responsables.
general.
QUE TIPO DE VENDEDOR
SOY

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PREGUNTAS