BMC

BUSINESS MODEL CANVAS

BUSINESS MODEL CANVAS
 1. SEGMENTO DE CLIENTES
 Este es el punto de partida, ya que conociendo a nuestros clientes es que
se puede conocer sus necesidades. En esta sección se establece uno o
varios segmentos de clientes, dependiendo del tipo de producto/servicio
que se les vaya a ofrecer. En el segmento de clientes se indicarán factores
demográficos y psicográficos de los segmentos, junto con sus necesidades,
de forma que puedan ser entendidas adecuadamente.

 Para definirlos, podemos empezar por pensar si se trata de un mercado de

masas o de nicho y segmentarlos por la necesidad que les satisface tu
empresa.

 Este elemento puede llegar a ser tan detallado que incluso establezca la
cantidad de mercado que representa cada segmento.
 2. PROPUESTA DE VALOR
 Lo que tu empresa va a ofrecer para el mercado que realmente tendrá valor para
los clientes.

 Es lo que diferencia a tu empresa de las demás, POR QUÉ EL CLIENTE VA A

COMPRAR TU PRODUCTO Y NO DE LA COMPETENCIA (ventaja competitiva)
Esta diferencia puede ser: ventaja por diferencia de producto, ventaja de costo.

 Pueden ser características relacionadas con la novedad, el rendimiento, la

personalización, el diseño, la marca o estatus, el precio, la reducción del costo, la
reducción del riesgo, la accesibilidad, la conveniencia o la usabilidad.

 Es necesario que el público al que nos dirigimos conozca esa propuesta y por esa
razón deberemos hacérsela saber.
 Contin…

 Responde a las siguientes preguntas:

 ¿Qué valor entregamos?

 ¿Cuál de los pains (dolores) de nuestro cliente resolvemos?

 ¿Qué propuesta tenemos para cada segmento de cliente?

 Recuerda que cada propuesta de valor va relacionada directamente con el

segmento de clientes al que va dirigido.
 PROPUESTA DE VALOR: ELEMENTOS:
 Título: muestra los beneficios que ofreces al consumidor

 Subtítulo: explica brevemente el producto o servicio que ofreces, a quién

va dirigido y por qué lo haces

 Un corto listado de tres puntos con los beneficios o características de tu

producto

 Un vídeo o una imagen que potencie tu mensaje

 Ejemplo: Propuesta de valor de STARBUCKS
 1. Una experiencia alrededor del café, donde lo estudiantes pueden hacer sus tareas y pasarlo bien
con sus amigos, café y buena música

 2. Nuestro café. Desde 1971 siempre ha sido y será de la mejor calidad. Nos apasiona abastecernos
de los mejores granos de café arábiga siguiendo estrictos principios éticos y tostarlos con el
máximo cuidado. Nuestra pasión por el café sólo es comparable al placer de compartirlo.

 3. Los tres aspectos más importantes de la propuesta de valor son:

 a. El café: dominan las diferentes etapas de la cadena de suministro, como el cultivo, el proceso de
tostado y la logística de distribución
 b. El ambiente: cafeterías confortables, ambiente relajado, música suave a Internet vía WiFi
 c. El servicio: ofrece un trato personalizado e íntimo con los clientes
 y conexión
 3. CANALES
 ¿Cómo se promueven, venden y entregan los productos o servicios?

 Identifica cuál va a ser el medio por el que vas a hacer llegar tu propuesta de valor a tu segmento
de clientes objetivo.

 ¿En qué canales quieren ser contactados nuestros segmentos de clientes y cómo lo estamos haciendo
ahora? ¿Cuáles funcionan mejor? ¿Cuáles son más eficientes en costos?

 Ten en cuenta lo siguiente:

• Conciencia: ¿Cómo conseguimos que conozcan nuestros productos y servicios?

• Evaluación: ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta?
• Compra: ¿Cómo permitimos a nuestros clientes comprarnos?
• Entrega: ¿Cómo llevamos nuestro producto o servicio a nuestro cliente?
• Posventa: ¿Cómo facilitamos el soporte de posventa?
 4. RELACIÓN CON EL CLIENTE

 En este elemento se debe reflexionar las formas por las cuáles vamos a
estar en contacto con el cliente, es decir: ¿Cómo interactúas con el cliente
a través de su proceso? las cuales incluyen desde la comunicación para la
venta hasta la atención y postventa. Se deberán considerar los medios
offline y online:
• Personales: en persona o por teléfono, por ejemplo.
• Automatizadas: e-mail o buzones, entre otras.
• A través de terceros: externalizando la atención al cliente.
• Individuales: personalizadas.
• Colectivas: con comunidades de usuarios.
 5. FLUJO DE INGRESOS
 Se debe tener claro cómo se va a ganar dinero.
 Saber cuánto está dispuesto a pagar tu cliente objetivo (venta, suscripción,
publicidad…)
 ¿Por qué valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes y cómo quieren
hacerlo? ¿Por qué y cómo pagan ahora? ¿Cuánto contribuye cada fuente de ingresos a
los beneficios totales?
 Los ingresos puede ser por el pago por uso, la suscripción, el leasing o renting, las
licencias, las tasas de intermediación o la publicidad. También por precios fijos como las
listas de precios por tipo de producto, segmentos de clientes o volumen o por precios
variables según negociación, gestión de rendimiento o precios del mercado a tiempo real.
 6. RECURSOS CLAVE

 ¿Qué necesitas para llevar a cabo la actividad de tu empresa? Los

recursos pueden ser físicos, económicos, humanos o intelectuales.
 7. Actividades Clave

 Cuáles son las actividades nucleares para tu empresa, se refieren a

cuáles son las actividades principales de la empresa, las más
críticas y que forman parte del core del negocio. Este análisis y
reflexión permite establecer que actividades agregan más valor
y deben ser más consideradas, el resto de actividades puede ser
subcontratadas.
 8. Socios claves
 Enumera los agentes con los que necesitas trabajar para hacer posible el
funcionamiento del modelo de negocio (socios capitalistas, alianzas
estratégicas, proveedores…)
 Algunas preguntas que ayudan a entender:

 ¿Quiénes son nuestros socios clave?

 ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?

 ¿Qué recursos clave necesitamos de nuestros socios?

 ¿Qué actividades clave realizan los socios?

 9. Estructura de Costos

 Después de analizar las actividades clave, los recursos clave y socios

clave, analizar los costos que tiene la empresa. Costos fijos, variables.