UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA DE SANTA CRUZ

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA: ADMINISTRACIÓN GENERAL

“PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN DE LA

MICROEMPRESA REY DEL MANÍ”

AUTOR: José Luis Ovando Campo

TUTOR: Lic. Luis Veguería Mon

TRABAJO FINAL DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO DE

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN GENERAL

SANTA CRUZ – BOLIVIA – 2019

 Agradecimiento

Doy gracias a dios por permitirme tener una buena experiencia a lo largo de
mi carrera, gracias a cada docente que hizo parte de este proceso integral
de formación.

Doy Gracias a mi asesor Lic. Luis Veguería Mon por su apoyo y comprensión
durante el tiempo de realización del proyecto.

A mi madre por haberme forjado como la persona que soy en la actualidad

gracias por tu cariño y enseñanzas que la perseverancia y el esfuerzo son
caminos para lograr los objetivos.
 Dedicatoria

Este trabajo va dedicado a mi madre Hilda Campos Aguilar que es el pilar fundamental
en mi vida por estar conmigo en cada momento brindándome su ayuda. A mi hermano
Ruddy Ovando Campos por su apoyo y paciencia para que haya podido terminar este
punto de mi vida.

Hoy puedo decirles que el esfuerzo y sacrificio ha dado frutos.

 RESUMEN DEL TEMA

UNIVERSIDAD: Universidad Tecnológico Privada de Santa Cruz

“UTEPSA”

CARRERA: Administración General

TÍTULO: Plan de negocio para la creación de la microempresa

“Rey del Maní”

AUTOR: José Luis Ovando Campo

TUTOR:

LUGAR Y FECHA: Santa Cruz de la Sierra. 2019

RESUMEN:

El presente trabajo comprende la elaboración de un plan de

negocio para la creación de la microempresa “Rey del Maní”,
la cual realizará la siembra, cosecha y venta de maní en la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra, mejorando la calidad de los
granos de maní, sanos, limpios y no contaminados.

El presente trabajo tiene como objetivo, elaborar un plan de

negocio para la creación de una microempresa de producción
de maní y de esta manera aumentar la cantidad de producción
y calidad de los granos para mejorar el valor de las
exportaciones, así como de una microempresa que lo
comercialice y distribuya, en Santa Cruz de la Sierra.
 Índice de Contenido

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................ 1

1. a. Antecedentes ................................................................................................... 1
1. b. Situación Problemática ..................................................................................... 5
1.c. Pregunta de Investigación ................................................................................. 6
1.d. Formulación del Problema ................................................................................ 6
2. OBJETIVOS ...................................................................................................... 6
2.a. Objetivo General ............................................................................................. 6
2. b. Objetivos Específicos ....................................................................................... 6
3. Delimitación de la Investigación ......................................................................... 7
3. a. Alcance de Contenido. – .................................................................................. 7
3. b. Alcance Espacial. - ........................................................................................... 8
3. c. Alcance Temporal. –......................................................................................... 8
4. JUSTIFICACIÓN ............................................................................................... 8
4. a. Justificación Práctica. – .................................................................................... 9
4. b. Justificación Económica. – ............................................................................... 9
5. Diseño Metodológico. – ................................................................................... 10
5. a. Tipo de Investigación. – ................................................................................ 10
5.a.1. Investigación Descriptiva. – .......................................................................... 10
5. b. Método de Investigación. - ............................................................................ 10
5. c. Fuentes de Información. - ........................................................................... 10
5. c.1. Fuentes Primarias. – ................................................................................... 10
5. c.2. Fuentes Secundarias. - ............................................................................... 10
5. d. Población y Muestra. -.................................................................................... 11
5. d.1. Universo. – ................................................................................................. 11
5. d.2. Muestra. – ................................................................................................... 11
5.d.3. Muestreo. – .................................................................................................. 11
5. e. Técnicas de Recolección de Información. – ................................................... 12
5. e.1. Técnicas Cualitativas. - .............................................................................. 12

pág. I
5. e.2. Técnicas Cuantitativas. - ............................................................................. 12
5. f. Índice Tentativo ............................................................................................... 12
5. g. Cronograma ................................................................................................... 13
6. BIBLIOGRAFÍA................................................................................................ 14
CAPÍTULO I............................................................................................................. 1
MARCO TEÓRICO .................................................................................................. 1
1.1. Planeación ....................................................................................................... 17
1.2. ¿Qué es la administración? ............................................................................. 17
1.2.1. Definición de Administradores ..................................................................... 18
1.3. Definiciones de un Emprendedor ..................................................................... 18
1.3.1. Características de los Emprendedores ........................................................ 19
1.4. Plan de Negocio. ............................................................................................. 21
1.4.1. Definición de Plan de Negocios. .................................................................. 21
1.4.2. Importancia de un Plan de Negocio .............................................................. 22
1.4.3. Características de Plan de Negocio ............................................................. 24
1.4.4. ¿Por qué se debe Elaborar un Plan de Negocio? ........................................ 25
1.4.5. ¿Qué incluye un Plan de Negocios? ............................................................ 26
1.5. Conceptos básicos de Planeación ................................................................... 28
1.5.1. Misión .......................................................................................................... 28
1.5.2. Visión........................................................................................................... 29
1.5.3. Objetivo ....................................................................................................... 29
1.5.4. Estrategia .................................................................................................... 30
1.6. Análisis FODA ................................................................................................. 30
1.6.1. ¿Cómo se realiza un análisis FODA? .......................................................... 31
1.7. Investigación de Mercado ................................................................................ 34
1.7.1. Etapas de la investigación de mercado........................................................ 36
1.7.2. Muestra y Universo ...................................................................................... 37
1.7.3. Métodos de Muestreo .................................................................................. 38
1.7.4. Procedimiento de la Investigación de Mercado ............................................ 42
1.8. Segmentación .................................................................................................. 45
1.8.1. Estrategia Segmentación ............................................................................. 45

pág. II
1.8.2. Segmentación de los Mercados de Consumidores ...................................... 45
1.9. Mercado Meta .................................................................................................. 49
1.10. Fórmula de la Demanda Potencial ............................................................... 49
1.11. Posicionamiento ........................................................................................ 50
1.11. Mix Comercial .............................................................................................. 51
1.11.1. Precio. - ................................................................................................. 51
1.11.2. Producto. - ............................................................................................. 53
1.11.3. Distribución (plaza) ................................................................................ 60
1.11.4. Comunicación (promoción) .................................................................... 61
1.12. Proyecto de Inversión .................................................................................. 61
1.12.1. Inversión inicial ...................................................................................... 62
1.12.1. Flujo de caja proyectados ...................................................................... 62
1.12.2. Costo de Operaciones ........................................................................... 64
1.12.3. Valor Actual Neto (VAN) ........................................................................ 65
1.12.4. Tasa Interna de Retorno (TIR) ............................................................... 66
CAPÍTULO II.......................................................................................................... 16
PLAN DE NEGOCIO ............................................................................................. 16
SECCION 2.1. RESUMEN EJECUTIVO ................................................................ 17
SECCION 2.2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ................................................ 69
2.2.1. Nombre y Logotipo de la empresa ............................................................... 71
2.2.2. Imagen Corporativa ..................................................................................... 72
2.2.3. Isologotipo ................................................................................................... 73
2.2.4. Criterio de Elección del Logotipo ................................................................. 73
2.2.5. Isotipo o Símbolo ......................................................................................... 74
2.2.6. Tipografía .................................................................................................... 74
2.2.7. Ubicación de la Empresa Macro y Micro ...................................................... 75
2.2.8. Microlocalización ......................................................................................... 77
2.2.9. Justificación de la empresa.......................................................................... 79
2.2.10. Tamaño de la Empresa .......................................................................... 79
2.2.11. ¿En qué consiste el Servicio? ................................................................ 79
2.2.12. Características Fundamentales del Servicio que se Ofrecerá ................ 80

pág. III
2.2.13. Aspectos legales para la constitución de la empresa ............................. 83
SECCIÓN 2.3......................................................................................................... 71
ANÁLISIS DEL MERCADO ................................................................................... 71
2.3.1. Análisis de los Factores del Macro Entorno del Negocio ............................. 91
2.3.2. Social........................................................................................................... 91
2.3.3. Político / Legal ............................................................................................. 92
2.3.4. Económico ................................................................................................... 93
2.3.5. Entorno Ambiental: ...................................................................................... 96
2.3.6. 99
2.3.7. Análisis de la Competencia........................................................................ 100
2.3.8. Análisis del Micro Entorno las 5 fuerzas de Porter ..................................... 101
2.3.9. Estudio de Mercado ................................................................................... 103
2.3.10. Características de la Demanda y Tamaño de la Demanda .................. 104
2.3.11. Datos de Encuesta............................................................................... 105
2.3.12. CONCLUSIONES ................................................................................ 117
SECCION 2.4......................................................................................................... 91
PLAN ESTRATÉGICO .......................................................................................... 91
2.4.1. Misión ........................................................................................................ 117
2.4.2. Visión......................................................................................................... 117
2.4.3. Valores ...................................................................................................... 117
2.4.4. Análisis Foda ............................................................................................. 117
2.4.5. Objetivos Estratégicos ............................................................................... 119
2.4.6. Plan de Marketing. ..................................................................................... 120
2.4.7. Mezcla de Marketing. ................................................................................. 121
2.4.8. Estrategia de Precio .................................................................................. 121
2.4.9. Estrategia de Distribución .......................................................................... 122
2.4.10. Estrategia de Promoción ...................................................................... 122
2.4.11. Estrategia del Producto o Servicio. ...................................................... 125
SECCIÓN 2.5. INGENIERÍA DEL PRODUCTO / SERVICIO ............................... 117
2.5.1. Ubicación del Negocio ............................................................................... 128
2.5.2. Plano de Distribución de los Ambientes en el Establecimiento .................. 128

pág. IV
2.5.3. Muebles y Enseres .................................................................................... 131
2.5.4. Flujograma de Procesos. ........................................................................... 131
2.5.5. Maquinaria ................................................................................................. 140
SECCION 2.6....................................................................................................... 128
ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA .................................................................. 128
2.6.1. Listado de Cargos ..................................................................................... 151
2.6.2. Organigrama.............................................................................................. 151
2.6.3. Descripción de los Cargos ......................................................................... 153
2.6.4. Estructura de Sueldos y Salarios ............................................................... 159
SECCION 2.7....................................................................................................... 160
PLAN FINANCIERO............................................................................................. 160
2.7.1. Costos ....................................................................................................... 160
2.7.2. Inversiones ................................................................................................ 161
2.7.3. Inversión Fijas total .................................................................................... 164
2.7.4. Inversión Diferida ....................................................................................... 165
2.7.5. Capital de Trabajo ..................................................................................... 166
2.7.6. Plan de Inversiones ................................................................................... 167
2.7.7. Fuente de Financiamiento ......................................................................... 168
2.7.8. Evaluación Financiera de la Empresa (Sin Financiamiento) ...................... 171
2.7.9. Evaluación Financiera de la Empresa (Con Financiamiento) ..................... 176
CONCLUSIONES ................................................................................................ 179
RECOMENDACIONES ........................................................................................ 180
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................... 181
ANEXOS .............................................................................................................. 184

pág. V
 ÍNDICE DE CUADROS

CUADRO N° I.1 Cronograma del Desarrollo del Trabajo de Grado………………. 13

CUADRO N° 1.1 Clasificación de Productos de Consumo………………...………. 56
CUADRO N° 2.1 Resumen de la Fuerza de Porter…………………………………103
CUADRO N° 2.2 Foda………………………………………………………………….119
CUADRO N° 2.3 Descripción de los Cargos (Administrador)……………………...153
CUADRO N° 2.4 Descripción de los Cargos (Sembrador)…………………………154
CUADRO N° 2.5 Descripción de los Cargos (Cosechador)………………………..155
CUADRO N° 2.6 Descripción de los Cargos (Embolsador)………………………..156
CUADRO N° 2.7 Descripción de los Cargos (Vendedora)…………………………157
CUADRO N° 2.8 Descripción de los Cargos (Encargado de Almacén) ………….158

pág. VI
 ÍNDICE DE IMÁGENES

IMAGEN N° 1.1 Esquema de un Plan de Negocio…….......…………………………21

IMAGEN N° 1.2 Aspectos que debe considerara un plan de negocio...……………27
IMAGEN N° 1.3 Procedimiento propuesto para realizar estudios de mercados ….44
IMAGEN N° 1.4 Niveles de Producto…………………………………….…..…………58
IMAGEN N° 1.5 Tasa Interna de Retorno……………………………..…………….....68
IMAGEN N° 2.1 Rey del Maní………………………………………………………….. 74
IMAGEN N° 2.2 Mapa de Santa Cruz de la Sierra…………………………………... 75
IMAGEN N° 2.3 Datos de Habitantes según Provincia……………..………………..76
IMAGEN N° 2.4 Población Proyectada por Grupos Quincenales de Edad………...76
IMAGEN N° 2.5 Microlocalización de la Empresa…………………………………….77
IMAGEN N° 2.6 Microlocalización de la Empresa (área de venta) …………..…….78
IMAGEN N° 2.7 Almacenamiento……………………………………………………….80
IMAGEN N° 2.8 Condiciones de Almacenamiento…………………………………....81
IMAGEN N° 2.9 Procedimientos para Realizar una Empresa……………………….90
IMAGEN N° 2.10 Condiciones de un terreno y su entorno para cultivar maní….....97
IMAGEN N° 2.11Tipos de Suelo………………………………………………………...98
IMAGEN N°2.12 Fan Page Facebook………………………………………………...124
IMAGEN N° 2.13 Maní………………………………………………………………….125
IMAGEN N° 2.14 Variedad de Maní…………………………………………………..126
IMAGEN N° 2.15 Empaque…………………………………………………………….127
IMAGEN N° 2.16 Distribución en Planta……………………………………………...129
IMAGEN N° 2.17 Área de Venta……………………………………………………….130
IMAGEN N° 2.18 Tipo de Suelos………………………………………..…………….132
IMAGEN N° 2.19 Siembra Mecanizada……………………………………………….134
IMAGEN N° 2.20 Densidad de la semilla según la Variedad……………………….134
IMAGEN N° 2.21 Distancia Entre Surcos…………………………………………….135
IMAGEN N° 2.22 Punto Óptimo de Cosecha………………………………………...136
IMAGEN N° 2.23 Arrancado Mecanizado………………………………………….…137
IMAGEN N° 2.24 Diseño del Proceso Productivo……………………………………138
IMAGEN N° 2.25 Flujograma de venta del maní…………………………………….139

pág. VII
IMAGEN N° 2.26 Máquina Rastradrora…………………………………..………..…141
IMAGEN N° 2.27 Condiciones para la Siembra Mecánica………………………....143
IMAGEN N° 2.28 Máquina de Siembra Mecánica…………………………………...144
IMAGEN N° 2.29 Cantidad de semilla según el Tipo del Maní…………………….145
IMAGEN N° 2.30 Fumigadora …………………………………………………………146
IMAGEN N° 2.31 La máquina Cosechadora…………………………………………148
IMAGEN N° 2.32 Máquina Despicadora……………………………………………...149
IMAGEN N° 2.33 Máquina Peladora………………………………………………….. 150

pág. VIII
 ÍNDICE DE TABLAS

TABLA N° 1.1 Factores potenciales de un FODA………………………….………… 33

TABLA N° 2.1 Genero……………………………………………………………….…. 106
TABLA N° 2.2 ¿Cree que el Consumo de Maní es Nutritivo para la Salud?..........107
TABLA N° 2.3 ¿Su Familia Consume Maní?..........................................................108
TABLA N° 2.4 ¿Qué Tipo de Maní Consume?.......................................................109
TABLA N° 2.5 ¿Cada Cuánto Consume Maní?......................................................110
TABLA N° 2.6 ¿Apoya el Maní Nacional?...............................................................111
TABLA N° 2.7¿Qué Tipo de Maní Conoce Dentro del Mercado Nacional?............112
TABLA N° 2.8 ¿Tiene Conocimiento sobre la Importancia del Maní?....................113
TABLA N° 2.9 ¿Considera que en Santa Cruz Existen Lugares donde Pueda Adquirir
Maní de Excelente Calidad?...................................................................................114
TABLA N° 2.10 ¿Cuál es la Cualidad Principal que busca al adquirir la Compra de
Maní?.................................................................................................................... 115
TABLA N° 2.11 ¿Cuál de los siguientes canales de Comunicación Considera mejor
para recibir Información Acerca del Maní?.............................................................116
TABLA N° 2.12 Planilla de Aportes y Retenciones Patronales………………….… 159
TABLA N° 2.13 Materia prima e Insumos de Producción………………………….. 160
TABLA N° 2.14 Inversión Fija……………………………………………………...….. 161
TABLA N° 2.15 Equipos y Maquinaria……………………………………………….. 162
TABLA N° 2.16 Inversión en Equipos de Computación……………………………. 162
TABLA N° 2.17 Inversión en Muebles y Enseres………………………………...…. 163
TABLA N° 2.18 Inversión de Seguridad………………………….…………………... 163
TABLA N° 2.19 Inversión Fija Total………………………………………….……….. 164
TABLA N° 2.20 Inversión en Activo Diferido…………………..…………………….. 165
TABLA N° 2.21 Capital de Trabajo……………………………………………………. 166
TABLA N° 2.22 Plan de Inversiones………………………………………………….. 167
TABLA N° 2.23 Estructura del Financiamiento…………………………………….... 168
TABLA N° 2.24 Condiciones de las Fuente de Financiamiento…………………… 168

pág. IX
TABLA N° 2.25 Plan de Pagos…………………………………………………….…..169
TABLA N° 2.26 Tabla de Amortización de Crédito…………………………………..169
TABLA N° 2.27 Flujo de Caja sin Financiamiento……………………………...…… 172
TABLA N° 2.28 VAN Y TIR………………………………………………………….…. 175
TABLA N° 2.29 Flujo de Caja con Financiamiento…………………….……………. 177
TABLA N° 2.30 VAN Y TIR…………………………………………………………….. 178

pág. X
 ÍNDICE DE GRÁFICOS

GRÁFICO N° 2.1 Variación del Producto Interno Bruto ……………………………… 67

GRÁFICO N°2.2 Variación del Producto Interno Bruto Enero – Marzo.................... 94
GRÁFICO N° 2.3 Genero…………………………………………………………….... 106
GRÁFICO N° 2.4 ¿Cree que el Consumo de Maní es Nutritivo para la Salud…… 107
GRÁFICO N° 2.5 ¿Su Familia Consume Maní?..................................................... 108
GRÁFICO N° 2.6 ¿Qué Tipo de Maní Consume?.................................................. 109
GRÁFICO N° 2.7 ¿Cada Cuánto Consume Maní?................................................. 110
GRÁFICO N° 2.8 ¿Apoya el Maní Nacional?......................................................... 111
GRÁFICO N° 2.9 ¿Qué Tipo de Maní Conoce Dentro del Mercado Nacional? ..... 112
GRÁFICO N° 2.10 ¿Tiene Conocimiento sobre la Importancia del Maní?............. 113
GRÁFICO N° 2.11¿Considera que en Santa Cruz Existen Lugares donde Pueda
Adquirir Maní de Excelente Calidad?..................................................................... 114
GRÁFICO N° 2.12 ¿Cuál es la Cualidad Principal que busca al adquirir la Compra de
Maní?.................................................................................................................... 115
GRÁFICO N° 2.13 ¿Cuál de los siguientes canales de Comunicación Considera
mejor para recibir Información Acerca del Maní?................................................... 116
GRAFICO N° 2.14 Organigrama…………………………………………………..….. 152

pág. XI
 ÍNDICE DE ANEXOS

ANEXO N° 1 Diseño de la Encuesta .................................................................... 184

ANEXO N° 2 Partes del Maní................................................................................. 186
ANEXO N° 3 Beneficios del Maní.......................................................................... 187
ANEXO N°4 Siembra Mecanizada......................................................................... 188
ANEXO N° 5 Variedad de Mani.............................................................................. 189
ANEXO N° 6 Empaque.......................................................................................... 190
ANEXO N° 7 Principales malezas que afectan al cultivo del Maní en el Chaco
Boliviano................................................................................................................ 191
ANEXO N° 8 Productos químicos aplicados a las principales malezas del maní. 192
ANEXO N° 9 Principales insectos y plagas que atacan el cultivo del Maní.......... 193
ANEXO N° 10 Productos químicos aplicados contra insectos que atacan al cultivo de
Maní....................................................................................................................... 194
ANEXO N° 11 Principales enfermedades que inciden sobre el cultivo del Maní... 195
ANEXO N° 12 Registro de Comercio..................................................................... 196
ANEXO N° 13 Solicitud de Comercio .................................................................... 197
ANEXO N° 14 Certificado de Inscripcion................................................................ 198
ANEXO N° 15 Licencia de Funcionamento............................................................ 199
ANEXO N° 16 Certificado de Inscripción al Régimen General................................ 200
ANEXO N° 17 Número de Identificación Tributaria............................................... 201
ANEXO N° 18 Registro de Comercio de Bolivia.................................................... 202
ANEXO N° 19 Formulario de Declaración Jurada de Incremento Salarial y Pago...203
ANEXO N° 20 Registro Municipal de Contribuyentes………………………………. 204
ANEXO N° 21 Certificado de Registro de Empleadores……………………………. 205

pág. XII
INTRODUCCIÓN.

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1. a. Antecedentes

Bolivia es el centro geográfico de origen del maní, cultivo desarrollado en especial

en la zona del Chaco boliviano, donde se presenta la mayor diversidad genética,
junto al Chaco argentino, paraguayo y brasileño

La domesticación del maní se inició hace unos 4.000 años, en el sur de Bolivia y el
noroeste de Argentina. Luego, es probable que antes de la época colonial haya
llegado a China y en el siglo XVI a África, donde se desarrolló un segundo centro
genético y de ahí se extendió hacia todo el continente asiático. Hoy en día se lo
cultiva en todos los países tropicales y subtropicales.

Al ser centro de origen, el cultivo del maní en Bolivia es muy antiguo, realizado por
pequeños agricultores y en pequeñas extensiones (de una a dos hectáreas).

Se distribuye en diferentes regiones del territorio, entre las zonas productoras se

encuentran los valles interandinos de occidente, los valles orientales y la zona sur
del país, siendo el polo más importante de producción la región del Chaco.

Es cultivado en cinco de los nueve departamentos del país y es Chuquisaca (en los
municipios Villa Vaca Guzmán (Muyupampa), Padilla, Villa Serrano y Monteagudo)
el departamento de mayor importancia, con el 38% de la producción total nacional;
seguido por Santa Cruz, con el 28%. (principalmente en la Chiquitanía (San José,
San Ignacio de Velasco, Concepción y Guarayos), Cordillera (Las Brechas,
Charagua y Camiri), Valles (Vallegrande y Mairana), zona Brecha Casarabe (San
Julián), zona Norte Integrada (Saavedra, Choré, Cuatro Ojitos y Puerto Fernández)
y la zona noroeste (Caranda)); Tarija, con el 23% (en la llanura chaqueña, municipio
de Yacuiba, región sub-andina, constituida principalmente por la provincia O´Connor
y el municipio de Entre Ríos); Cochabamba, con el 8%, y La Paz, con el 3%.

pág. 1
Se estima que la superficie cultivada de maní a nivel nacional representa apenas el
1.15% del total de la superficie cultivada de productos industriales, y el 0.55% del
total de la superficie cultivada en el país (FSP 2003).

Bolivia produce maní convencional y orgánico. El primero se obtiene en áreas del

Chaco de Santa Cruz y Tarija y el segundo en zonas consideradas “deprimidas”,
como el norte de Potosí, el sur de Chuquisaca y el norte de Cochabamba.

El maní orgánico tiene mayor requerimiento en el mercado internacional, que

consume al menos 21.000 t al año, especialmente en Europa. Los cacahueteros
bolivianos aportan su grano de arena para satisfacer esta demanda, produciendo
cerca de 54 t de maní ecológico certificado que envían a Alemania, país que requiere
de 17.000 t anuales del alimento.

En cuanto al convencional, el 63% se exporta como materia prima a Paraguay,

Argentina, Brasil y Perú, donde se industrializa para luego enviarlo a Europa.

Actualmente el principal comprador del maní boliviano es Perú, con el 74% del total
de las ventas externas. Santa Cruz fue el mayor exportador el año pasado,
alcanzando el 97% de las ventas. No obstante, siendo Santa Cruz el principal
generador de este producto. Existe un problema, que es la poca accesibilidad de
compra de maní de los intermediarios hacia los sembradores o productores directos
del maní, esto lleva a que aparezcan intermediarios que lo venden a un costo más
elevado y no con una excelente calidad del producto. Las personas que quieren
comprar directamente del productor tienen que ir a comprarlo en el lugar donde lo
siembran ya que ahí se encontrara a un precio bueno y con la ventaja de ver el
producto personalmente. No existen empresas que hagan una labor intermediaria
con seriedad, aplicando precios racionales y velando por la calidad.

Otra dificultad que existe siempre es con los precios que varían en diferentes
cosechas debido a la excesiva cantidad de maní o poca cosecha de maní. También
otro factor es el clima que hay dentro de la siembra.

pág. 2
Entre 2009 y 2014, la demanda de maní en el mercado boliviano aumentó un 26%,
hasta situarse en 11.710 toneladas, la demanda es satisfecha con importaciones y
reservas estratégicas que se crean en los meses de alta cosecha.

Existe una demanda creciente en el mercado interno y de exportación, pero existe

un bajo nivel de producción de maní sin contaminantes. Una cantidad importante de
la oferta del producto está contaminada con aflatoxinas” (sustancias químicas
producidas por hongos.

En el extranjero, particularmente en Alemania hay una demanda potencial elevada

de maní orgánico, demanda que requiere de un gran esfuerzo y organización
empresarial, para ser atendida por los productores. Por ejemplo, para ser productor
orgánico se requiere de tres años sin poner pesticidas al terreno.

Se tiene por conocimiento que, de 512 productores inscritos en el Programa Maní de

Valles, 157 lograron la certificación 100% orgánica. Los cuales no abastecen a la alta
demanda para exportación de maní sin contaminantes el cual tiene mayor
requerimiento en el mercado internacional, que consume al menos 21.000 t al año,
especialmente en Europa y de 54 t de maní certificado que envían a Alemania.

Bolivia ocupa el puesto 20 de 125 países exportadores de maní en el mundo, según

datos del Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE). Santa Cruz es el
departamento que lideró las ventas al exterior el año pasado.

En cuanto a la oferta los cacahueteros bolivianos aportan su grano de arena para

satisfacer esta demanda, produciendo cerca de 54 t de maní ecológico certificado
que envían a Alemania, país que requiere de 17.000 t anuales del alimento. En
cuanto al convencional, el 63% se exporta como materia prima a Paraguay,
Argentina, Brasil y Perú, donde se industrializa para luego enviarlo a Europa.

De acuerdo con un estudio en el mercado interno se consumen 11.710 t de la semilla

oleaginosa por año.

pág. 3
La producción de maní en el país presenta una estacionalidad muy marcada, sobre
todo en aquellos períodos del año cuando no existe y la oferta se reduce (desde julio
hasta abril y mayo).

Para el volumen de producción de maní se debe tomar en cuenta 4 factores

ambientales: altitud, temperatura, disponibilidad de agua y tipo de suelos. La siembra
debe ser realizada en el inicio de las épocas de lluvia de manera q la cosecha
coincida con la época de sequía.

Los volúmenes de producción de maní se presentan en los meses a partir de mayo

hasta agosto son 4 meses, con un volumen de producción elevado de maní, ya que
los meses de mayo y septiembres son de la estación seca y el mes de agosto es el
más seco del año

El valor de la exportación de maní creció en un 18 por ciento a junio de 2017, en

relación al mismo periodo del año pasado, según datos del Instituto Boliviano de
Comercio Exterior (IBCE). La variación responde a una mayor demanda de los
mercados sudamericanos, sin embargo, el sector privado solicita mayores incentivos
para mantener la tendencia.

En el primer semestre de este año, la exportación de maní registró un valor de 4,3

millones de dólares, 18 por ciento más que lo que se reportó en el mismo periodo de
2016 por un volumen de 5,2 toneladas, según datos proporcionados por el IBCE.

En este sentido, la jefa de unidad Estadística del IBCE, Jimena León, destacó el buen
comportamiento de las exportaciones de este producto, que tuvo un máximo histórico
en 2015, según la licenciada León. las exportaciones de maní han venido subiendo
en los últimos años, justamente en el 2015 registró su pico máximo, con más de 9
millones de dólares.

pág. 4
La licenciada León explicó, que éste incremento se debe a una mayor demanda de
maní por parte de los mercados de Ecuador y Argentina. Al respecto, sostuvo que el
mercado ecuatoriano demandó 362 toneladas el primer semestre de 2017, frente a
las 85 solicitadas en el mismo periodo de 2016.

Del mismo modo, explicó que Argentina duplicó la demanda de maní durante los
primeros seis meses de este año, mientras que Perú mantuvo el volumen solicitado
el año pasado. Este último mercado se conforma como el principal destino de
exportación del maní boliviano porque concentra el 74 por ciento de la demanda.

Por otra parte, la lic. León aseguró que las exportaciones de maní podrían alcanzar
un máximo histórico de 10 millones de dólares si continúa el ritmo de exportación
que se tuvo hasta el momento.

En la actualidad Perú es el principal mercado de maní boliviano con 74%, le siguen

los Países Bajos con 16%, Ecuador con 6% y otros países en menor cantidad.

1. b. Situación Problemática

En Bolivia en general y en Santa Cruz de la Sierra específicamente no existe una

relación organizada y estable entre los productores de maní y los intermediarios ya
que la mayoría de estos últimos, tienen un carácter informal, actuando no como
entidades sino como individuos aislados, esta situación se da en momentos en que
la demanda de maní en el extranjero es muy elevada en particular el maní orgánico.

El desorden en el mercado y la contradicción que establece este desorden en cuando

a la distribución y la satisfacción de la demanda de un producto de calidad y a precios
competitivos y no inflados hace que se estén perdiendo oportunidades de negocio, y
algunas personas establezcan un monopolio en cuanto a la compra de maní
excelente calidad, quedando parte en el campo o en el mercado interno.

pág. 5
1.c. Pregunta de Investigación

¿La creación de microempresas que se encarguen de manera integrada de la

siembra, cosecha y venta de maní, mejorando la organización del proceso de
producción y distribución, permitiría aprovechar al máximo las oportunidades de
negocio que este producto genera en el extranjero?

1.d. Formulación del Problema

Existe una situación muy compleja y negativa en el mercado del maní que no permite
un aprovechamiento de las oportunidades de negocio en cuanto a su distribución y
consumo, ni la aparición de productos más orgánicos como se demanda en el
mercado internacional, situación que podría revertirse que podría modificarse con la
creación y fomento de microempresas que integren en un solo proceso la siembra,
cosecha y distribución del maní en Santa Cruz de la Sierra,

2. OBJETIVOS

2.a. Objetivo General

• Diseñar un Plan de Negocio para la creación de una microempresa que

integre los procesos de siembra, cosecha y venta de maní, mejorando la
calidad de los granos de maní, sanos, limpios y no contaminados para su
venta en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

2. b. Objetivos Específicos

• Elaborar el marco teórico mediante la búsqueda de bibliografía específica de

los conceptos y argumentaciones para tener una base teórica sólida para
diseñar el Plan de Negocio.

pág. 6
 • Analizar el Macroentorno nacional y el Microentorno regional y el sector
competitivo para detectar oportunidades y amenazas.

• Realizar una investigación de mercado que nos permita conocer las

necesidades del sector.

• Determinar el planteamiento estratégico para obtener una orientación

estratégica y generar una ventaja competitiva para la propuesta de negocio.

• Determinar los aspectos legales y la estructura administrativa para la

construcción de la empresa y el diseño del Plan de Negocio.

• Planear las estrategias de Marketing para posicionar la nueva empresa en el

mercado.

• Determinar las operaciones, tamaño y ubicación de la empresa para lograr una

mayor eficiencia en sus actividades.

• Analizar la factibilidad económica y financiera de la propuesta de negocio para

obtener recursos y lograr mayor rentabilidad del proyecto.

3. Delimitación de la Investigación

3. a. Alcance de Contenido. –

La presente investigación se encamina al diseño de un plan de negocios para la

apertura de una microempresa dedicada a la siembra, cosecha y venta de maní en
la Ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

Se parte de un marco teórico que va a establecer la base conceptual del proyecto.

pág. 7
En el proyecto se comienza con un análisis de las variables de macro entorno y micro
entorno y un estudio del mercado. Se van a aplicar herramientas tales como el
análisis PESTAL, el análisis de los grupos estratégicos, etc.

El estudio anterior va a permitir establecer las líneas estratégicas del

emprendimiento, así como el plan de mercadeo que va a permitir alcanzar un grupo
de objetivos que deben estar muy claramente analizados y definidos cuando el
negocio se apertura.

Se harán las consideraciones organizativas correspondientes en el ámbito del

personal a contratar, las competencias que se requieren a partir del proceso
operativo de la microempresa y el diseño de la estructura organizativa que tendrá la
entidad. Se incluyen los aspectos legales para la formalización de la microempresa.

El proyecto termina con un análisis financiero, en esta sección se definen y aplican

las herramientas financieras que van argumentar la factibilidad del emprendimiento.

Como puede apreciarse el alcance del proyecto es amplio abarcando varios aspectos
de la ciencia empresarial.

3. b. Alcance Espacial. -

La investigación se llevará a cabo en la Ciudad de Santa Cruz de la Sierra, entre

personas dedicadas al rubro de siembra cosecha y venta de maní.

3. c. Alcance Temporal. –

El periodo en el cual será efectuada la investigación comprende desde marzo del

2019 hasta de julio del 2019, la propuesta será implementada en la gestión 2020.

4. JUSTIFICACIÓN
Este proyecto surgió una vez analizada la cantidad de productores y vendedores de
maní que hay en la ciudad de santa cruz.

pág. 8
Existe bastante demanda insatisfecha de compra de maní debido a que los precios
establecidos en el mercado son muy caros y no cuentan con una excelente calidad
de grano para los compradores.

4. a. Justificación Práctica. –

Este trabajo permitirá conocer la importancia del proceso de producción y

comercialización del maní hasta ser terminado el proceso listo para la venta de un
maní de excelente calidad.

De esta manera se podrá analizar el entorno que favorezca y estimule la

investigación, e innovación de cultivos y productos.

Se sabe que en Santa Cruz existen 4500 productores de maní por lo que la creación
de un emprendimiento de este tipo proporcionará una experiencia de primer orden a
los productores que están muy aislados y poco organizados.

4. b. Justificación Económica. –

De existir microempresas de este tipo, los productores de maní obtendrían beneficios

económicos ya que les permitirían tener una gestión más científica y mejorar sus
técnicas y calidad de producción y así mismos mejorar sus costos de producción y
obtener mejores ingresos de sus ventas.

El objetivo es dinamizar la economía con una producción sostenible y de excelente

calidad y valor agregado, de esta manera posicionándose en el mercado
departamental por el precio y maximizando ganancias.

pág. 9
5. Diseño Metodológico. –

5. a. Tipo de Investigación. –

5.a.1. Investigación Descriptiva. –

Se va a realizar la descripción lo más exhaustiva posible de la situación que tiene el

mercado y el rubro del maní, para a partir de ahí diseñar los elementos del plan de
negocio de la microempresa que se va a crear.

Constituye un proceso descriptivo porque la implementación del emprendimiento

será una segunda etapa de implementación.

5. b. Método de Investigación. -

El método de investigación que se manejará en este trabajo, será método deductivo

ya que se utilizarán teorías y conceptos generales de Administración que a partir
de una realidad especifica se aplicarán para la creación de una microempresa.

5. c. Fuentes de Información. -

5. c.1. Fuentes Primarias. –

Se recabará información primaria a través de la información que se recolecte al

realizar a expertos en la siembra y cosecha de maní, se analizará cuidadosamente
dicha información para luego tomar decisiones sobre el proyecto de investigación.

5. c.2. Fuentes Secundarias. -

Se fundamentará la información obtenida por medio de 400 encuestas a diferentes

personas productoras de maní en la Ciudad de Santa Cruz de la Sierra, para poder
obtener información sobre el terreno.

pág. 10
5. d. Población y Muestra. -

5. d.1. Universo. –

Se trabajará con personas de la Ciudad de Santa Cruz de la Sierra dedicadas a la

siembra cosecha y venta de maní.

5. d.2. Muestra. –

Se una tomará una muestra aplicando la formula correspondiente, a personas

productoras de maní en las áreas de cultivo.

También se realizará 20 entrevista a los expertos en siembra y cosecha de maní.

Para este cálculo se va utilizar la fórmula que será presentada a continuación es para
población infinita:

𝑧2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛=
𝑒2

Datos:

n =?

Z2 = 1.962 (Si la seguridad es del 95%)

p = proporción esperada (en ese caso 50%= 0.5)

q = 1-p (en ese caso 1-0.5=0.5)

e = precisión (en ese caso deseamos un 5%)

5.d.3. Muestreo. –

El tipo de muestreo que se realizará es el no probabilístico por conveniencia ya que

resulta menos costoso, pero se tiene certeza que la muestra extraída será
representativa.

pág. 11
5. e. Técnicas de Recolección de Información. –

5. e.1. Técnicas Cualitativas. -

Las técnicas de recolección cualitativa de información serán:

• Entrevistas a profundidad a productores de maní

Las entrevistas se realizarán a los expertos del segmento que se desea analizar.

5. e.2. Técnicas Cuantitativas. -

Las técnicas para la recolección cuantitativa de información serán:

• Encuestas
Realizadas a las personas productoras y vendedoras de maní.

5. F. Índice Tentativo

El presente trabajo permitirá conocer la factibilidad y aceptación de un producto que

está desarrollado para personas no videntes para tener el poder desplazarse con
mayor confiabilidad, que es lo que piensan las personas entre 18 a 45 años de la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

ÍNDICE

• Antecedentes.
• Capítulo 1.- Marco teórico.
• Capítulo 2.- Plan de Negocios.
• Sección 1.- Análisis del Mercado.
• Sección 2.- Plan estratégico y de Marketing.
• Sección 3.- Ingeniería del producto o servicio.
• Sección 4.- Organización administrativa.
• Sección 5.- Plan financiero.

pág. 12
 • Conclusiones y recomendaciones.
• Bibliografía.
• Anexos.

5. g. Cronograma

CUADRO N° I.1
Cronograma del Desarrollo del Trabajo de Grado

ACTIVIDAD MES 1 MES 2 MES 3 MES 4

Elaboración del perfil
Revisión de bibliografía y elaboración de marco
teórico
Elaboración del cuestionario

Realización de la encuestas a las personas

productoras de maní en Santa Cruz
Análisis de los resultados de las encuestas

Procesamiento de los datos de las encuestas

Redacción del informe final

Fuente: Elaboración Propia

pág. 13
6. BIBLIOGRAFÍA

• ANAPO (2012). Manual del Maní. Asociación de Productores de

Oleaginosas.
• Arévalo j. (2008) Manual de Buenas prácticas agrícolas. fundación para el
desarrollo tecnológico de los valles, 2008.
• Alcaraz Rafael. (2011). El emprendedor de Éxito. México. McGraw Hill.
• Prof. Eva Gallardo (2010). Fundamentos de la Administración.
• Balanko Greg. (2008). Cómo preparar un plan de negocio exitoso. México.
Editorial McGraw Hill.
• Becerra Marsano, Ana María y Emilio García (2008). Planeamiento
estratégico para micro y pequeñas empresas. Lima, Centro de
Investigación de la Universidad del Pacífico. 1ra. edición
• Borello, Antonio. (2000) El Plan de Negocios: De herramienta de evaluación
de una inversión a elaboración de un plan estratégico y operativo, Mc Graw
Hill Interamericana S.A. Colombia.
• Friend, Graham y Stefan Zehle (2008). Cómo diseñar un plan de negocios,
1a. Edición, Buenos Aires.
• GInocchIo Balcázar (2006) L. Negocios, oportunidades y
emprendimientos. Manual para el desarrollo local, innovación,
competitividad y planes de negocio. Perú
• Kotler Philip (2013). Fundamentos de Marketing. México. Pearson
Education.
• Miquel Salvador (1997) Investigación de mercados. Madrid: McGraw-Hill.
• Mullins John (2007) Administración del marketing: Un enfoque en la toma
estratégica de decisiones. 5. a ed. México: McGraw-Hill.
• Pearson Lynda. (2013). Anatomía de un Plan de Negocio. México. McGraw
Hill.
• Sapag Nassir. (2001). Evaluación de Proyector de Inversión en la Empresa.
Argentina. Prentice Hall.

pág. 14
• Wilensky Alberto (1997) Política de negocios: Estrategias de marketing
para mercados competitivos. Buenos Aires: Macchi.

pág. 15
 CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO
 CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO

El marco teórico que se desarrolla a continuación permite conocer los conceptos

básicos necesarios para el desarrollo del proyecto de emprendimiento de una micro
empresa.

Se comienza con la definición de planeación con el fin de comprender la importancia

de una buena planeación y organización para tomar decisiones más acertadas. La
planeación correcta y acertada permitirá llevar a cabo el proceso de investigación.

La planeación se ocupa de anticipar en lo posible eventos futuros. Los eventos del

pasado son conocidos y el medio ambiente es evaluado en términos de cualquier
cambio anticipado; con base a estas consideraciones, el pasado se proyecta hacia
el futuro. Todo se puede hacer con un grado razonable de seguridad, porque esas
proyecciones están basadas en la experiencia personal, o sea los hechos en la vida
de los individuos.

Posteriormente se describirá la investigación de mercado. Se definirá el termino y se

conocerá sus etapas y los tipos de investigación involucrados en el estudio, con el
fin de conocer las diferentes formas de llevar a cabo una investigación como esta y
conocer de qué manera podemos utilizar los recursos.

Con este marco teórico se podrá comprender el desarrollo del proyecto que se
detallará más adelante.

pág. 16
1.1. Planeación

Planear significa diseñar un escenario deseado y ayuda a identificar las formar de

completarlo. Para iniciar con el proceso de planeación iniciamos con la obtención de
las metas, la definición de las estrategias y las políticas. Además de desarrollar
acciones para implementar estrategias con el fin de obtener mejores resultados.

Del mismo modo la Planeación Estratégica ayuda a las empresas a tomar mejores
decisiones al tener plasmado en el papel lo que va hacer y cómo se va a realizar.

1.2. ¿Qué es la Administración?

La Administración es la ciencia que estudia a las Organizaciones y la técnica

encargada de la planificación, organización, dirección y control de sus recursos
materiales, financieros, tecnológicos, del conocimiento y talento humano dentro de
una organización con el único fin de obtener el máximo beneficio social y
económico.

“La administración es la planeación, organización, dirección y control de los

recursos humanos, para alcanzar con eficiencia y eficacia las metas de la
organización”. (Gallardo, 2010)

Planificar, organizar, dirigir y controlar son las cuatro funciones básicas de todo
proceso administrativo.

Administración es el acto de administrar, gestionar o dirigir empresas, negocios u

organizaciones, personas y recursos, con el fin de alcanzar los objetivos definidos.

Tiene el propósito de lograr los objetivos o metas de la organización de manera

eficiente y eficaz; es decir, lograr los objetivos con el empleo de la mínima cantidad
de recursos.

pág. 17
1.2.1. Definición de Administradores

Un administrador es una persona en una organización que dirige las actividades de

otras personas (operarios) que trabajan de forma directa en una actividad, su
principal labor es cumplir con los 4 pilares fundamentales de la administración.

o Planeación: Consiste en definir metas, establecer estrategias y elaborar

planes para poder coordinar las actividades de la organización.
o Organización: Se determina que actividades se deben realizar, con quien
se cuenta para realizarlas, como se van a agrupar las actividades, como será
su sistema de información y la toma de decisión.
o Dirección: Esta función incluye motivar a los trabajadores, dirigir a otros,
seleccionar los canales de comunicación más efectivos y resolver los
conflictos que se presenten.
o Control: Consiste en el seguimiento de las actividades para asegurar que
se está cumpliendo conforme se planeó y corregir cualquier desviación
significativa.

1.3. Definiciones de un Emprendedor

“Un emprendedor es una persona extraordinaria que promueve nuevas

combinaciones o innovaciones” (David, 2003)
Se denomina emprendedor o emprendedora a aquella persona que enfrenta con
resolución acciones difíciles. En economía, negocio, finanza etc.

El emprendedor es un innovador un gran estratega, creador de nuevos métodos para

penetrar o desarrollar nuevos mercados; tiene personalidad creativa, siempre
desafiando lo desconocido, transformando posibilidades en oportunidades.

La innovación es la característica más sobresaliente de los emprendedores

conseguir ver al mundo con una óptica diferente, conseguir una forma de liderar.
“El ser innovador es mucho más que ser creativo”
pág. 18
El emprendedor cubre de innovaciones todas las áreas de la empresa desde el
producto o servicios hasta la técnica de ventas y atención al cliente, pasando por la
productiva, administrativa, financiera, organizacional de allí que sea para él un placer
y un medio de autorrealización manejar su propia empresa y para su “equipo de
trabajo” significa una experiencia gratificante en todo sentido.

1.3.1. Características de los Emprendedores

Existen varias capacidades que caracterizan al emprendedor el informático, de

planeación, de decisión, de pronóstico, de comunicación, creativo / innovador y que
lo impulsan a iniciar y desarrollar con éxito lo que se propone; de estos talentos, el
que distingue cualitativamente lo que emprende, es el creativo / innovador.

En este sentido, las principales funciones de un emprendedor con relación a su

empresa son:

• Buscar descubrir o encontrar nuevas informaciones

• Traducir esas informaciones a nuevos mercados
• Evaluarlas
• Conseguir recursos financieros necesarios para la empresa
• Desarrollar cronogramas y metas
• Definir responsabilidades de administración
• Desarrollar el sistema motivacional de la empresa
• Generar liderazgo para el grupo de trabajo

La actitud de las personas emprendedoras de éxito puede detallarse en conductas

básicas tales como:

1. Pasión. - Los emprendedores se entregan a su actividad con cuerpo y alma para

lograr las metas y objetivos trazados. La pasión es un componente esencial que
orienta otras conductas, y hace sobrevivir al sacrificio que requiere la empresa.

pág. 19
2. Visión. - Para alcanzar el éxito cada emprendedor necesita un plan y la
visualización de los objetivos finales. El trabajo comienza definiendo los pasos
estratégicos que lo llevará a alcanzar los resultados. Además, a partir del
establecimiento de las metas, se gana una perspectiva más clara de cuáles son las
prioridades inmediatas y necesidades en el presente.

3. Capacidad de aprendizaje. - Los emprendedores exitosos reconocen que están

aprendiendo siempre y que pueden aprender de todos cada día. No estar dispuesto
a escuchar y a aprender, es negarse muchas oportunidades. Saben cómo mejorar la
formación para estar al día en cada una de las cuestiones que le afectan.

4. Buscar lograr resultados. - Los emprendedores son personas prácticas que

creen que pueden controlar su propio destino y que toman decisiones llevadas a la
acción para lograr objetivos en un plazo determinado. Es necesario plantear los
objetivos correctamente para saber si conseguimos los resultados que esperamos.

5. Determinación y coraje. - Los emprendedores tienen que aceptar los problemas

y tomar oportunas y firmes decisiones para solucionarlos con eficacia. Existen
algunos errores de emprendedores que se cometen a menudo. El emprendedor debe
anticiparse a las dificultades, y estar en la capacidad de identificar cuando algo está
mal para corregirlo.

6. Creatividad e innovación- La creatividad es el proceso por medio del cual las

ideas de negocio son generadas, desarrolladas y transformadas en valor agregado.
No es necesario inventar lo que ya está inventado, pero si es necesario identificar
nuevas posibilidades de hacer las cosas y garantizar diferenciación.

7. Persistencia. - Toda iniciativa debe ser persistente. Tratar una sola vez y darse
por vencido no es suficiente. Hay que dar un paso a la vez y buscar perfeccionarlo
de manera creativa y organizada si es que no ha dado los resultados esperados a la
primera.

pág. 20
1.4. Plan de Negocio.

1.4.1. Definición de Plan de Negocios.

El plan de negocios es un documento, escrito de manera clara, precisa y sencilla,

que es el resultado de un proceso de planeación. Este plan de negocios sirve para
guiar un negocio, porque muestra desde los objetivos que se quieren lograr hasta las
actividades cotidianas que se desarrollarán para alcanzarlos. (Karen Weinberger
Villaran , 2009, pág. 33)

IMAGEN N° 1.1
Esquema de un Plan de Negocio

OPORTUNIDAD

✓ Descubrimiento de una Necesidad

✓ Capacidad de Crear e Innovar nuevas alternativas
✓ Descripción del producto o los servicios

ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DE LA INDUSTRIA

✓ Identificación de las Fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas (Análisis Foda)
✓ Evaluar si existe una demanda suficiente por el producto o
servicio a ofrecer
✓ Evaluar el nivel de aceptación de la nueva propuesta

PLAN ESTRATÉGICO (MISIÓN, VISIÓN, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS)

✓ Identificación de las Fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas (Análisis Foda)
✓ Evaluar si existe una demanda suficiente por el producto o
servicio a ofrecer
✓ Evaluar el nivel de aceptación de la nueva propuesta

Fuente: Elaboración Propia

pág. 21
Un plan de negocios es la herramienta vital, en la que se ponen en práctica las
múltiples ideas de negocio que han surgido y permiten su planificación; sirve de
brújula para alcanzar los objetivos.

El plan de negocios metafóricamente es un plano que proporcionará las herramientas

para analizar un negocio e implantar cambios. Para que sea de valor, el plan del
negocio se tiene que mantener al día, lo que implica a la vez flexibilidad. (Muñoz
Hernández, Osorio Mass, & Zúñiga Pérez , 2016)

Un plan de negocios es un instrumento que se utiliza para documentar el propósito

y los proyectos del propietario respecto a cada aspecto del negocio. El documento
puede ser utilizado para comunicar los planes, estrategias y tácticas a sus
administradores, socios e inversionistas. También se emplea cuando se solicitan
créditos empresariales.

El plan de negocios contiene tanto objetivos estratégicos como tácticos, y puede ser
informal o formal. Asimismo, puede estar en una servilleta o en su cabeza, o puede
simplemente ser una lista de tareas pendientes. Si se les pregunta a los propietarios
de negocios o empresarios promedio si tienen un “plan”, todos dirían “por supuesto”.
Pídales que se lo expliquen y usted acabará muy probablemente con una perspectiva
general de sus metas principales.

«Un plan de negocio cuantifica la escala y el alcance de los objetivos de la

empresa en una línea temporal.» (Villaran, 2016)

1.4.2. Importancia de un Plan de Negocio

El plan de negocio es fundamental a nivel interno, de manera como guía al

emprendedor desde la idea inicial hasta la puesta en marcha del proyecto, y después
todavía le sirva para contractar las previsiones que reflejaba, con los datos reales
que hayan dado en el comienzo de las actividades, pudiendo obtener de este último
análisis valiosas conclusiones para el futuro de la empresa.

pág. 22
El plan de negocio permite determinar, anticipadamente, donde se quiere ir donde
se encuentra y cuanto falta para llegar a la meta planteada. (Kotler & Philip, 2010)

El plan de negocios es una herramienta de comunicación escrita que tiene

esencialmente dos funciones: una que se puede llamar administrativa o interna y otra
que es conocida como financiera o externa. Desde el punto de vista interno, el plan
de negocios sirve para:
• Conocer en detalle el entorno en el cual se desarrollarán las actividades de la
empresa.
• Precisar las oportunidades y amenazas del entorno, así como las fortalezas y
debilidades de la empresa.
• Estar atentos a los cambios que pudieran representar una amenaza para la
empresa y así anticiparse a cualquier contingencia que disminuiría la
probabilidad de éxito de la empresa.

Dar a conocer cómo se organizarán los recursos de la empresa en función a los

objetivos y la visión del empresario. Atraer a las personas que se requieran para el
equipo empresarial y el equipo ejecutivo. (Garcia, 2004)

La finalidad del plan de negocios es facilitar el logro de los objetivos más importantes
de una empresa por lo que es preciso que se incluya una estructura que permita
organizar la información y facilitar su análisis para cumplir objetivos específicos, los
planes de negocios no solo son importantes para los emprendedores de un nuevo
negocio, sino que tiene la misma relevancia para los que ya existen y quieren
expandirse. “el plan debe ser simple, claro, y conciso, especificando las variables
que pudieran tener mayor impacto en los resultados que se buscan.

Elaborar un plan de negocios detallado proporcionará una oportunidad para moldear

una poderosa estrategia de desarrollo de negocios, ya sea que la meta del
emprendedor incluya:

pág. 23
 1. Obtener financiamiento para empezar un negocio.
2. Obtener financiamiento para ampliar su negocio.
3. Ser más organizado y aumentar sus probabilidades de éxito.
4. Identificar el valor de su negocio y preparar un plan para vender su negocio.
5. Elaborar un plan para comprar un negocio.
6. Crear un plan de sucesión administrativa para facilitar su retiro.
7. Revitalizar su negocio e identificar nuevos mercados y oportunidades de
negocio.
8. Reorganizar para permitirse más tiempo lejos del negocio.
9. Elaborar un plan financiero para mejorar la rentabilidad.
10. Reducir su margen de error y aumentar la rentabilidad a través de la rigurosa
administración del personal y de los recursos, así como apalancar las
condiciones del mercado.
11. Clarificar metas, objetivos y estrategias de una sociedad o corporación con
múltiples directores.
12. Mejorar la eficacia y la administración de las operaciones.

1.4.3. Características de Plan de Negocio

Un plan de negocios tiene las siguientes características y definiciones:

1. Eficaz: debe contener, ni más ni menos todo aquello que un eventual inversor
espera conocer.
2. Estructurado: debe tener una estructura simple y clara que permita ser suida
fácilmente.
3. Comprensible: debe estar escrito con claridad, con vocabulario preciso,
evitando jergas y conceptos muy técnicos. Las cifras y tablas deben ser de
fácil comprensión.
4. Breve: no debe superar en conjunto las 30 páginas.

pág. 24
 5. Cómodo: debe ser fácil de leer. El tamaño de la letra debe ser igual o superior
a 11 puntos, el interlineado igual o superior a 1.5. y los márgenes iguales o
superiores a los 2.5 cm.
6. Atractivo: las cifras y cuadros son fáciles de entender; se evitan los “efectos
especiales” gráficos.

1.4.4. ¿Por qué se debe Elaborar un Plan de Negocio?

Primero porque permite entender desde el principio cuáles serán los gastos y costos
que hay que enfrentar.

Pero además un plan de negocios es un documento indispensable en caso de

requerir financiamiento, ya sea particular (buscar socios) o bien a través de alguna
institución financiera. Ninguna persona seria invertiría en un negocio que no tiene un
plan de negocios bien hecho, detallado, que demuestre la rentabilidad potencial.

El plan de negocios es útil en varios sentidos:

• En primer lugar, definirá y enfocará su objetivo haciendo uso de información

y análisis adecuados.
• Se puede usar como una herramienta de venta para enfrentar importantes
relaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.

• Se puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas,

incluidos aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le
interesa, quienes le brindarán un consejo inestimable.

• El plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de

su proceso de planificación.

pág. 25
1.4.5. ¿Qué incluye un Plan de Negocios?

Un buen plan de negocios debe incluir los siguientes elementos:

➢ Resumen ejecutivo. Aunque va al principio del plan, esto es lo último que se

deberá escribir y además debe hacerse de manera muy cuidadosa, ya que es
la síntesis del proyecto de negocio.

➢ Descripción de la empresa. ¿Qué es lo que hace, qué diferencia nuestro

negocio de la competencia y el mercado objetivo al nos dirigimos?

➢ Análisis del Mercado. Antes de abrir un negocio, es esencial entender el tipo

de sector, el mercado y los competidores.

➢ Organización y Administración de la Empresa. La forma como la empresa

será constituida, los socios que tendrá y cuál será su estructura.

También se puede incluir un organigrama, así como el currículum de los

socios y/o de los principales funcionarios que la manejarán, además de los
cargos en general, ejecutivos y operativos y la planilla de sueldos y salarios

➢ Productos y Servicios. ¿Qué es lo que se va a ofertar? ¿De qué forma

beneficia a los clientes potenciales? Propuesta de valor.

➢ Ventas y Marketing. ¿Cómo se piensa vender el producto o servicio? ¿Cómo

se va a posicionar el nuevo negocio en la mente de nuestros consumidores
potenciales? ¿Cuál es la estrategia de ventas?

➢ Necesidades de Financiamiento. Si la empresa necesita financiamiento

externo (ya sea socios, o bien préstamos para empezar).

pág. 26
➢ Proyecciones financieras. Aquí es donde se colocan los gastos iniciales,
tanto los fijos (local, luz, agua, etc.) así como el costo de ventas (por ejemplo,
el costo de la mercancía que venderemos o el costo de generar el servicio
que ofrecemos). Pero también los ingresos estimados (volumen de ventas,
precio unitario e ingreso total) así como la utilidad.

Es importante incluir algunas razones financieras principales, tales como

margen de utilidad, retorno sobre capital, entre otras.

➢ Apéndices o documentos anexos, en caso de ser necesarios.

IMAGEN N° 1.2
ASPECTOS QUE DEBE CONSIDERARA UN PLAN DE NEGOCIO

Fuente: Shalman 1997

pág. 27
1.5. Conceptos básicos de Planeación

1.5.1. Misión

La misión es la razón de ser de la empresa debe transmitir los valores esenciales de

la organización en conjunto. La misión resume los valores y aspiraciones de la
empresa en términos genéricos, sin hacer planteamientos estratégicos sobre las
estrategias que se utilizaran para su realización.

La misión es una declaración formal del propósito general de la compañía, lo que

desea conseguir en el tiempo y en el espacio. (Tirado, Fundamentos de marketing,
2013)
La misión de una compañía difiere de la visión en que abarca tanto el propósito de
la compañía como la base de la competencia y la ventaja competitiva. Mientras que
la declaración de visión es amplia, la declaración de misión ha de ser más específica
y centrada en los medios a través de los cuales la empresa competirá.

La misión debe ser enfocada al exterior, debe describir el campo de acción y el

mercado meta, debe expresar su vocación y sus principios. Debe indicar que cliente
atiende, a qué necesidad satisfacer y que tipos de producto ofrece. Debe ser
orientada al cliente no al producto.

Concretamente, la definición de la misión debería valorar cinco elementos:

❖ Su historia: la empresa no debe alejarse radicalmente de ella.

❖ Sus preferencias: de los directivos y propietarios.
❖ Su entorno de mercado: define las oportunidades y amenazas a tener en
cuenta.
❖ Sus recursos: determinarán sus estrategias posibles.
❖ Sus ventajas competitivas: son la clave del éxito de la empresa. (Tirado,
Fundamentos de marketing, 2013)

pág. 28
Por ejemplo, de forma simplificada, la misión de la empresa Puleva sería la siguiente:

«Nos esforzamos en conocer tus necesidades nutricionales y

destinamos recursos para investigación y desarrollo con el fin de
elaborar alimentos frescos y naturales de primera calidad, que te
aporten el equilibrio y cuidado que mereces»

1.5.2. Visión

Visión es una meta que “inspira a muchos, tiene un gran alcance y abarca un tiempo
de largo plazo”, representa un destino y representa la pasión que sirve de impulso,
puede tener éxito o no según que todo lo demás suceda de acuerdo con la estrategia
de una empresa. (Tirado, Fundamentos de marketing, 2013)

El punto de comienzo para articular la jerarquía de metas de una empresa es la visión

de la misma, que puede definirse como la declaración que determina dónde
queremos llegar en el futuro. Una visión puede o no puede tener éxito, depende de
si el resto sucede según la estrategia de la empresa.

1.5.3. Objetivo

Es un resultado deseado que se cumple poniendo en práctica los planes. Los

objetivos deben ser claros y específicos, ambiciosos, pero realistas, congruentes
entre sí, medibles, deben formularse por escrito y deben realizarse en un periodo
determinado.

Los objetivos son el blanco hacia donde se orientan los esfuerzos que lleva a cabo
la organización, que se pueden clasificar en estratégicos, que sirven para definir el
futuro del negocio, y organizacionales que se refieren a la manera de hacer
productivo al negocio en corto plazo.

pág. 29
La característica principal de los objetivos es que deben ser posibles y mensurables
en tiempo y en cantidad, para así poder desarrollar las estrategias. El método
SMART.

1.5.4. Estrategia

Es un plan general de acción, mediante el cual se busca alcanzar los objetivos.

Abarca todas las actividades de la empresa dándole unidad y dirección, permite a la

empresa adaptarse a los cambios del entorno.

1.6. ANÁLISIS FODA

El análisis FODA es una herramienta de planificación estratégica, diseñada para

realizar un análisis interno (Fortalezas y Debilidades) y externo (Oportunidades y
Amenazas) en la empresa. Desde este punto de vista la palabra FODA en español,
es una sigla creada a partir de cada letra inicial de los términos mencionados
anteriormente.

Es un análisis que sirve para determinar la situación actual de la empresa, un

esquema que muestra a la organización desde su interior y el impacto que causa su
interacción con el medio ambiente:

➢ Fortaleza: son las cualidades distintivas que la empresa considera

importantes para su funcionamiento y que puedan ser valoradas para la
estrategia de posicionamiento y comunicación.
➢ Oportunidades: son las tendencias ambientales que generan el potencial
para que una empresa pueda desarrollarse y obtenga ventajas competitivas.
➢ Debilidades: es la vulnerabilidad que posee la empresa que impiden su
óptimo funcionamiento, son de carácter interno y representan un desafío para
la empresa.
➢ Amenazas: surgen cuando las tendencias ambientales ponen en peligro la
integridad y la rentabilidad de la industria.

pág. 30
1.6.1. ¿Cómo se realiza un análisis FODA?

La diversidad de personas y distintas perspectivas es lo más recomendable para

realizar un buen análisis, todos los departamentos de una organización deberían
participar e inclusive los clientes para que vacíen sus buenos resultados estratégicos.

Usualmente, es usado en una plantilla de análisis FODA con cuatro cuadrantes, lo

primordial es que se haga sencillo y práctico para poder entender los resultados. En
los factores internos valoramos factores como la producción, marketing,
organización, personal y finanzas. Mientras que en los factores externos se estudian
factores como el sector, mercado, entorno y la competencia.

Para desarrollar el análisis, debemos crear 4 listas:

o Crear una lista de fortalezas actuales

o Crear una lista de debilidades actuales
o Crear una lista de oportunidades para el futuro
o Crear una lista con las amenazas para el futuro

Las listas deben tener información real y con puntos especificados de forma sencilla
y fácil de entender. Una vez tenemos todas las listas, debemos de evaluar los
resultados que hemos obtenido y definir las estrategias a corto y largo plazo.

Al hacer un análisis FODA identifica cosas buenas y malas del negocio, ambas
generadas desde un punto de vista interno y externo.

El beneficio que se obtiene con su aplicación es conocer la situación real en que se

encuentra la empresa, así como el riesgo y oportunidades que le brinda el mercado.
Comúnmente se le conoce por las siglas FODA, correspondientes a las iniciales de:
fortalezas, oportunidades debilidades y amenazas. (Tirado, Fundamentos de
marketing, 2013)

pág. 31
Se estructura en un análisis externo y un análisis interno:

El análisis externo consiste en analizar tanto el macroentorno (entorno económico,

político, social, cultural, tecnológico, etc.) como el microentorno de la empresa
(competencia, proveedores, distribuidores, clientes, agentes de interés) con el fin de
detectar las oportunidades de las cuales nos podemos aprovechar y las amenazas
a las cuales deberemos hacer frente.

• Oportunidades: es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para
la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la
misma o aumentar la cifra de sus negocios.
• Amenazas: se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la
implantación de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar los
riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su implantación, o bien
reducir los ingresos esperados o su rentabilidad.

El análisis interno consiste en la evaluación de los aspectos de las distintas áreas

funcionales de la empresa (marketing, producción, finanzas, recursos humanos,
investigación y desarrollo, etc.) con el fin de detectar los puntos fuertes y débiles que
puedan dar lugar a ventajas o desventajas competitivas.

• Fortalezas: son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y,

consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para
explotar oportunidades.

• Debilidades: son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo

efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza para la
organización y deben, por tanto, ser controladas y superadas. (Tirado,
Fundamentos de marketing, 2013)

pág. 32
 TABLA N° 1.1
Factores potenciales de un FODA
OPORTUNIDADES
▪ Entrar en nuevos mercados o segmentos
▪ Atender a grupos adicionales de clientes
▪ Ampliación de la cartera de productos para
satisfacer nuevas necesidades de los clientes
▪ Crecimiento rápido del mercado
▪ Diversificación de productos relacionados
▪ Integración vertical
▪ Eliminación de barreras comerciales en
mercados exteriores atractivos
▪ Complacencia entre las empresas rivales
FORTALEZAS
▪ Capacidades fundamentales en actividades
clave
▪ Recursos financieros adecuados
▪ Habilidades y recursos tecnológicos
superiores
▪ Propiedad de la tecnología principal
▪ Mejor capacidad de fabricación
▪ Ventajas en costes
▪ Acceso a las economías de escala
▪ Posición de ventaja en la curva de experiencia
▪ Habilidades para la innovación de productos
▪ Buena imagen en los consumidores
▪ Productos (marcas) bien diferenciados y
valorizados en el mercado
▪ Líder en el mercado
▪ Mejores campañas de publicidad
▪ Estrategias específicas o funcionales bien
ideadas y diseñadas
▪ Capacidad directiva
▪ Flexibilidad organizativa
Fuente: Kottler. Fundamentos de Marketing. 2007
AMENAZAS
▪ Entrada de nuevos competidores con costes
más bajos
▪ Incremento en las ventas de los productos
sustitutivos
▪ Crecimiento lento del mercado
▪ Cambio en las necesidades y gustos de los
consumidores
▪ Creciente poder de negociación de clientes o
proveedores
▪ Vulnerabilidad a la recesión y al ciclo
empresarial
▪ Cambios adversos en los tipos de cambio y
en las políticas comerciales de otros países
▪ Incremento de barreras y requisitos
reglamentarios costosos
DEBILIDADES
▪ No hay una dirección estratégica clara
▪ Incapacidad de financiar los cambios
necesarios en la estrategia
▪ Falta de algunas habilidades o capacidades
clave
▪ Atraso en investigación y desarrollo
▪ Costes unitarios más altos en relación con
los competidores directos
▪ Rentabilidad inferior a la media
▪ Debilidad de la red de distribución
▪ Débil imagen en el mercado
▪ Habilidades de marketing por debajo de la
media
▪ Seguimiento deficiente en la implantación de
la estrategia
▪ Exceso de problemas operativos internos
▪ Cartera de productos limitada
▪ Instalaciones obsoletas
▪ Falta de experiencia y de talento gerencia
pág. 33
1.7. Investigación de Mercado

La investigación de mercado ayuda a satisfacer necesidades y encontrar nuevas

aplicaciones de productos y servicios, cuando se logra identificar las oportunidades
para satisfacer las necesidades. Por otra parte, nos ayuda a conocer y desarrollar
elementos principales considerados en una empresa y permite identificar a la
competencia y las futuras tendencias del mercado. (Gonzales, 2001, pág. 65)

La investigación del mercado consiste en el diseño, recopilación, el análisis y el

reporte de la información y de los datos relevantes del mercado para una situación
específica a la que se enfrenta la empresa. (Kotler. 2016. Pág.102).

Es la función que conecta al consumidor, al cliente y al público con el vendedor

mediante la información, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades
y los problemas del marketing; para monitorear el desempeño del marketing y
mejorar su comprensión como un proceso. (Karen Weinberger Villaran , 2009)

La investigación de mercado ayuda a conocer las intenciones de compra de los

consumidores, o proporciona una retroalimentación acerca del crecimiento del
mercado al que perteneces. El proceso de investigación de mercado costa de seis
pasos:

1. Definición del problema. - El primer paso en cualquier proyecto de

investigación de mercados es definir el problema. Al hacerlo, el investigador
debe considerar el propósito del estudio, la información antecedente
pertinente, la información que se necesita y la forma en que se utilizará para
la toma de decisiones.

La definición del problema supone hablar con quienes toman las decisiones,
entrevistas con los expertos del sector, análisis de los datos secundarios y,
quizás, alguna investigación cualitativa, como las sesiones de grupo.

pág. 34
 Una vez que el problema se haya definido de manera precisa, es posible
diseñar y conducir la investigación de manera adecuada.

2. Desarrollo del enfoque del problema. - El desarrollo del enfoque del

problema incluye la formulación de un marco de referencia objetivo o teórico,
modelos analíticos, preguntas de investigación e hipótesis, e identificación de
la información que se necesita. Este proceso está guiado por conversaciones
con los administradores y los expertos del área, análisis de datos secundarios,
investigación cualitativa y consideraciones pragmáticas.

3. Formulación del diseño de investigación. - Un diseño de investigación es

un esquema para llevar a cabo un proyecto de investigación de mercados.
Expone con detalle los procedimientos necesarios para obtener la
información, y su propósito es diseñar un estudio que ponga a prueba las
hipótesis de interés, determine las posibles respuestas a las preguntas de
investigación y proporcione la información que se necesita para tomar una
decisión.

4. Trabajo de campo o recopilación de datos. - La recopilación de datos

implica contar con personal o un equipo que opere ya sea en el campo, como
en el caso de las encuestas personales (casa por casa, en los centros
comerciales o asistidas por computadora), desde una oficina por teléfono
(telefónicas o por computadora).

5. Preparación y análisis de datos. - La preparación de los datos incluye su

revisión, codificación, transcripción y verificación. Cada cuestionario o forma
de observación se revisa y, de ser necesario, se corrige. Los datos se analizan
para obtener información relacionada con los componentes del problema de
investigación de mercados y, de esta forma, brindar información al problema
de decisión administrativa.

pág. 35
 6. Elaboración y presentación del informe. - Todo el proyecto debe
documentarse en un informe escrito donde se presenten las preguntas de
investigación específicas donde se describan el enfoque, el diseño de
investigación y los procedimientos utilizados para la recopilación y análisis de
datos; y donde se incluyan los resultados y los principales resultados.

1.7.1. Etapas de la investigación de mercado

El proceso de investigación se divide en varias etapas las cuales son:

➢ Formulación del problema a investigar. - Previamente hay que identificar el

problema, lo que habrá dado origen a una necesidad de información derivada
de la necesidad de solucionar una situación real, de valorar una oportunidad
o evaluar una estrategia adoptada. La formulación consiste en definir el
problema de una forma precisa, y para ello hay que determinar también con
precisión, tanto los objetivos de la investigación como cuáles son las hipótesis
que dicha investigación debe resolver.

➢ Diseño de la investigación. - Consiste en construir un esquema básico en

función del cual se desarrollará el resto de fases. Se debe decidir qué fuentes
de información se utilizarán (secundarias o primarias). En caso de recurrir a
fuentes primarias de información habrá que seleccionar qué tipo de
investigación se va a llevar a cabo, cuál será el método de obtención de
información y el tamaño de muestra de la población sobre la que se va a
realizar la investigación.

➢ Obtención de la información. - En esta fase se recopilará la información ya

existente o se aplicarán los instrumentos de obtención de información
elegidos sobre la muestra de individuos seleccionada. Esta fase comprende
además la supervisión del trabajo de campo y la depuración o análisis de
coherencia de la información obtenida.

pág. 36
 ➢ Análisis de información e interpretación de resultados. - Se procesarán
los datos obtenidos a través de un plan de análisis establecido con el objetivo
de resumir de forma concisa y fiel la información, de forma que nos ayude a
entender mejor el problema. Las técnicas estadísticas se deben elegir en
función de los objetivos de la investigación y del tipo de información de que
se disponga.
➢ Informe de resultados y conclusiones. - A partir de los análisis efectuados
y teniendo en cuenta los objetivos de la investigación, se elaborará un informe
con los principales resultados obtenidos.

Las diferentes fases de una investigación de mercados son consecutivas y

están interrelacionadas, independientemente de que sean anteriores o
posteriores.
Todas las fases del proceso de investigación de marketing son igual de
importantes: un error en cualquiera de ellas implica que los resultados de la
investigación no se ajusten a la realidad.

1.7.2. Muestra y Universo

Se debe entender como el universo al total de elementos que reúnen ciertas

características homogéneas, las cuales son objeto de una investigación. Para
determinar la muestra, es necesario considerar primero el universo.

“La muestra es una parte del universo que debe presentar los mismos fenómenos
que ocurren aquél, con el fin de estudiarlos y medirlos. La principal característica
de la muestra es una representatividad. Una muestra es representativa cuando está
constituida por un número grande de elementos tomados al azar del universo”.
(Tirado, Fundamentos de marketing, 2013)

pág. 37
“Una muestra es una parte representativa de una población, cuyas características
deben producirse en ellas”

1.7.3. Métodos de Muestreo

Existen dos métodos generales que pueden usarse para seleccionar entrevistados.

• Probabilístico
• No probabilístico.

1. El método Probabilístico. - Presenta característica de que cada elemento del

universo tiene la misma probabilidad conocida de ser seleccionado para la
muestra.

Un método de muestreo probabilístico muy importante es por áreas este método

se utiliza para la selección de la muestra probabilística, su nombre deriva de la
diversidad de etapas a seguir para llegar a la muestra, a saber:

❖ Primera etapa: selección de manzanas en un mapa.

❖ Segunda etapa: selección de hogares dentro de estas manzanas.
❖ Tercera etapa: selección de personas dentro del hogar elegido.

Los métodos de muestreo probabilísticos son aquellos que se basan en el

principio de equiprobabilidad.

Es decir, aquellos en los que todos los individuos tienen la misma probabilidad
de ser elegidos para formar parte de una muestra y, consiguientemente, todas
las posibles muestras de tamaño n tienen la misma probabilidad de ser
seleccionadas.
Sólo estos métodos de muestreo probabilísticos nos aseguran la
representatividad de la muestra extraída y son, por tanto, los más
recomendables.

pág. 38
Dentro de los métodos de muestreo probabilísticos encontramos los siguientes tipos:

a) Muestreo aleatorio simple:

El procedimiento empleado es el siguiente:

1) Se asigna un número a cada individuo de la población
2) Y a través de algún medio mecánico (bolas dentro de una bolsa, tablas de
números aleatorios, números aleatorios generados con una calculadora u
ordenador, etc.) se eligen tantos sujetos como sea necesario para completar el
tamaño de muestra requerido.

Este procedimiento, atractivo por su simpleza, tiene poca o nula utilidad práctica
cuando la población que estamos manejando es muy grande.

b) Muestreo aleatorio sistemático:

Este procedimiento exige, como el anterior, numerar todos los elementos de la

población, pero en lugar de extraer n números aleatorios sólo se extrae uno.

Se parte de ese número aleatorio i, que es un número elegido al azar, y los

elementos que integran la muestra son los que ocupa los lugares i, i+k, i+2k,
i+3k,, i+(n-1) k, es decir se toman los individuos de k en k, siendo k el resultado
de dividir el tamaño de la población entre el tamaño de la muestra: k= N/n.
El número i que empleamos como punto de partida será un número al azar entre
1 y k.

El riesgo este tipo de muestreo está en los casos en que se dan periodicidades
en la población ya que al elegir a los miembros de la muestra con una
periodicidad constante (k) podemos introducir una homogeneidad que no se da
en la población. Imaginemos que estamos seleccionando una muestra sobre
listas de 10 individuos en los que los 5 primeros son varones y las 5 últimos

pág. 39
 mujeres, si empleamos un muestreo aleatorio sistemático con k=10 siempre
seleccionaríamos o sólo hombres o sólo mujeres, no podría haber una
representación de los dos sexos.

c) Muestreo aleatorio estratificado:

Trata de obviar las dificultades que presentan los anteriores ya que simplifican
los procesos y suelen reducir el error muestral para un tamaño dado de la
muestra. Consiste en considerar categorías típicas diferentes entre sí (estratos)
que poseen gran homogeneidad respecto a alguna característica (se puede
estratificar, por ejemplo, según la profesión, el municipio de residencia, el sexo,
el estado civil, etc.).

Lo que se pretende con este tipo de muestreo es asegurarse de que todos los
estratos de interés estarán representados adecuadamente en la muestra.

2. No probabilístico. - Es aquél que no da oportunidad de ser incluidos en la

muestra con respecto a elementos del universo.

A veces, para estudios exploratorios, el muestreo probabilístico resulta

excesivamente costoso y se acude a métodos no probabilísticos, aun siendo
conscientes de que no sirven para realizar generalizaciones (estimaciones
inferenciales sobre la población), pues no se tiene certeza de que la muestra
extraída sea representativa, ya que no todos los sujetos de la población tienen
la misma probabilidad de ser elegidos.

En general se seleccionan a los sujetos siguiendo determinados criterios

procurando, en la medida de lo posible, que la muestra sea representativa.

Entre los métodos de muestreo no probabilísticos más utilizados en investigación

encontramos:

pág. 40
a) Muestreo por cuotas:

También denominado en ocasiones "accidental". Se asienta generalmente sobre

la base de un buen conocimiento de los estratos de la población y/o de los
individuos más "representativos" o "adecuados" para los fines de la
investigación. Mantiene, por tanto, semejanzas con el muestreo aleatorio
estratificado, pero no tiene el carácter de aleatoriedad de aquél.

En este tipo de muestreo se fijan unas "cuotas" que consisten en un número de

individuos que reúnen unas determinadas condiciones, por ejemplo: 20
individuos de 25 a 40 años, de sexo femenino y residentes en Gijón.
Una vez determinada la cuota se eligen los primeros que se encuentren que
cumplan esas características.
Este método se utiliza mucho en las encuestas de opinión.

b) Muestreo intencional o de conveniencia:

Este tipo de muestreo se caracteriza por un esfuerzo deliberado de obtener

muestras "representativas" mediante la inclusión en la muestra de grupos
supuestamente típicos. Es muy frecuente su utilización en sondeos
preelectorales de zonas que en anteriores votaciones han marcado tendencias
de voto.
También puede ser que el investigador seleccione directa e intencionadamente
los individuos de la población.
El caso más frecuente de este procedimiento el utilizar como muestra los
individuos a los que se tiene fácil acceso (los profesores de universidad emplean
con mucha frecuencia a sus propios alumnos).

c) Bola de nieve:
Se localiza a algunos individuos, los cuales conducen a otros, y estos a otros, y
así hasta conseguir una muestra suficiente. Este tipo se emplea muy

pág. 41
 frecuentemente cuando se hacen estudios con poblaciones "marginales",
delincuentes, sectas, determinados tipos de enfermos, etc.

d) Muestreo Discrecional: A criterio del investigador los elementos son elegidos

sobre lo que él cree que pueden aportar al estudio.

1.7.4. Procedimiento de la Investigación de Mercado

a) Definición del Problema los Objetivos

Para que toda investigación pueda tener éxito, es necesario comenzar a

identificar claramente cuál es el problema que se desea investigar. Al tener
determinado eso, se deben establecer los objetivos específicos que se
deben apuntar a lograr el objetivo general.
En la situación problémica se presentan diversas dificultades, el investigador
debe priorizar la solución de una de ellas en particular, las demás serán
resueltas posteriormente o por otro grupo de investigadores.

Tipos de problemas:

- Descriptivos: buscan una caracterización de la situación. El centro del

problema es establecer una vinculación entre un grupo de características
o propiedades y la frecuencia de aparición de éstas respecto al
fenómeno.

- Causales: como su nombre lo indica, son aquellos problemas que tienen

como objetivo brindar una explicación acerca de las causas de
determinado fenómeno. Son los más importantes ya que significan la
búsqueda del nivel de explicación más completo que pueda esperarse.

pág. 42
b) Desarrollo del Plan de Investigación

Luego de que se ha definido con precisión el problema y establecidos los

objetivos de la investigación se debe determinar qué información se necesita.

c) Recolección de la Información

En este paso del proceso de investigación de mercado suelen ser las más
costosas. Hay dos clases fundamentales de datos que pueden emplearse en
una investigación y ambos son extremadamente valiosos: secundarios y
primarios
• Datos Primarios. - Es la información recabada la primera vez, y se
recopila mediante uno o varios elementos, observación o cuestionarios.

• Datos Secundarios. - Se refiere a la información existente, este tipo de

datos está disponible en forma interna (dentro de la misma empresa,
como registros, facturas).

d) Análisis de la Información

Luego de obtenidos los datos, se los procesa, analiza para aislar la

información más importante. Posteriormente se tabulan los resultados.

Este paso consiste en extraer conclusiones a partir de los datos, el

investigador tabula los mismos, desarrolla tablas de distribución de
frecuencias y extrae medias y medidas de dispersión de las variables más
significativas.
Posteriormente intentará aplicar algunas de las técnicas estadísticas más
avanzadas y de los modelos de decisión con la esperanza de descubrir
información adicional

pág. 43
e) Presentación de Resultados

Se procesa los datos en información administrativa. Esta puede ser la parte

más importante en el proceso de investigación. Si el informe es confuso o
está escrito en forma deficiente, se pierde todo el tiempo y esfuerzos
dedicados a la recolección y análisis de la información.

IMAGEN N° 1.3
Procedimiento propuesto para realizar estudios de mercados

Fuente: Elaboración propia

pág. 44
1.8. Segmentación

Los diferentes autores sostienen que es imposible satisfacer a todos los

consumidores con un producto o servicio, ya que tiene intereses y deseos variados,
necesidades y expectativas diferentes en relación a los productos y servicios
ofrecidos y buscan soluciones adaptadas a problemas específicos.

1.8.1. Estrategia Segmentación

Las estrategias de marketing se basan en la segmentación del mercado, esto quiere

decir que en la mayoría de productos y servicios nos dirigimos a la globalidad del
mercado, sino a grupos específicos de consumidores. Esto es lógico si tenemos en
cuenta que el marketing se basa en el cliente y si queremos adecuar la oferta
tenemos que segmentar.

“La segmentación de mercado es el proceso mediante el cual se identifica o se toma

un grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios
submercados o segmentos de acuerdo con los diferentes deseos de compra y
requerimientos del consumidor”.

Los elementos de cada submercados son similares en cuanto a referencia,

necesidades y comportamientos.

1.8.2. Segmentación de los Mercados de Consumidores

➢ Segmentación Geográfica:

Cuando hablamos de segmentación geográfica nos referimos al espacio físico

y el entorno en el que se desenvuelve tu segmento. Realmente es importante
identificar hasta qué regiones tu empresa está preparada para llegar. Para
éste tendremos en cuenta las siguientes variables:

- Región del mundo o del país.

- Tamaño del país.
- País.
pág. 45
 - Región.
- Ciudad.
- Clima.

La segmentación geográfica implica dividir el mercado en diversas unidades

geográficas como naciones, estados, regiones.

Los ejecutivos de marketing revisan los patrones actuales y las tendencias

proyectadas en la distribución regional de la población para tomar decisiones
que abarcan desde dónde se van a ubicar las tiendas detallistas hasta la
mezcla apropiada de productos que se van a ofrecer. (Stanton, 2007)

➢ Segmentación Demográfica:

Este es uno de los enfoques más comunes al momento de segmentar tu público,

aquí tendrás en cuenta aspectos muy específicos de tu segmento. Recuerda,
entre más delimitado sea, más fácil llegarás a tus clientes potenciales.

Segmentación demografía consiste en las estadísticas vitales que describen una

población. Los mercadólogos utilizan una variedad de estadísticas demográficas
entre las que se cuentan la edad, el sexo, el ciclo de vida familiar, la educación,
los ingresos y el grupo étnico. Son importantes para los mercadólogos porque se
relacionan estrechamente con la demanda de muchos productos.

Los cambios en la demografía señalan la aparición de nuevos mercados y la

eliminación de otros. (Stanton, 2007)

En la segmentación geográfica, el mercado se divide en variables como edad,

tamaño de la familia, genero, ingresos, ocupación, educación, religión, raza, clase
social. Las variables demográficas son las bases más socorridas para distinguir
grupos de clientes. Los deseos, preferencias y asas de consumo de los
consumidores a menudo están relacionados con variables demográficas.

pág. 46
 - Edad y etapa del clico de vida. - Los deseos y capacidades de los
consumidores cambian con la edad.

- Sexo. - La segmentación por sexo se aplica en las áreas de ropa, peinados,

cosméticos y revistas.

- Ingresos. - La segmentación por ingresos es una práctica antigua en

categoría de productos y servicio.

- Clase social. - La clase social tiene una marcada influencia sobre los gustos
en cuestión de automóviles, ropa, actividades recreativas etc.

Los factores demográficos son las bases más populares para segmentar grupos
de clientes. Una razón es que las necesidades de los clientes, sus deseos y su
frecuencia de uso suelen variar de acuerdo con las variables demográficas.

Otra es que las variables demográficas son más fáciles de medir que los demás
tipos de variables. Aun cuando los segmentos de mercado se definan primero con
otras bases, como los beneficios buscados o la conducta, es necesario conocer
sus características demográficas para evaluar el tamaño del mercado meta y
atenderlo de manera eficaz. (kotler, Philip, & Armtrong, 2007)

➢ Segmentación Psicográfica:

La segmentación psicográfica divide a los consumidores en diferentes grupos

con base en la clase social, el estilo de vida o las características de personalidad.
La gente del mismo grupo demográfico podría tener rasgos psicográficos muy
diferentes. (kotler, Philip, & Armtrong, 2007)

La segmentación psicográfica proporciona a la marca, la posibilidad de dividir su

mercado en grupos basados en la personalidad de cada consumidor. Compuesta

pág. 47
 de la personalidad, los estilos de vida, intereses, gustos, inquietudes, opiniones
y valores.

Las variables por analizar en este caso serán:

▪ Personalidad.
▪ Estilo de vida.
▪ Valores.
▪ Actitudes.
▪ Intereses.

➢ Segmentación Conductual:

La segmentación conductual es dividir el mercado de acuerdo a la conducta del

cliente o consumidores, según sus conocimientos, actitudes, usos o respuestas
a un producto. Se cree que las variables conductuales son el mejor punto de
inicio para segmentar el mercado, ya que adapta una estrategia para cada
mercado meta. Para esta, tendremos en cuenta el comportamiento de los
usuarios, incluyendo patrones de uso, sensibilidad al precio, lealtad a la marca,
búsqueda de beneficios y respuesta frente a un determinado producto

➢ Segmentación Conductual por Beneficios:

La segmentación basada en necesidades o beneficios buscados es un enfoque

ampliamente usado, porque identifica segmentos de mercado distintos.

Consiste en agrupar a los compradores según los distintos beneficios, existe un

beneficio emocional, como se siente el cliente con dicho producto, beneficio
funcional, la experiencia que ofrece al cliente, beneficio tecnológico, como se
diseña un producto (calidad, servicio, economía, comodidad, rapidez). (Muñoz
Hernández, Osorio Mass, & Zúñiga Pérez , 2016)

pág. 48
1.9. Mercado Meta

“Conjunto de compradores que tiene necesidades o características comunes, a las

cuales la compañía decide servir”. (Amstrong & Kotler, 2017, pág. 178)

Para llegar al mercado meta se va utilizar la estrategia del marketing concentrado

(de nicho) “la cual consiste en una estrategia de cobertura de mercado en la que la
compañía busca la participación de uno o varios segmentos de nicho”. (Amstrong &
Kotler, 2017, pág. 180)

El significado de Mercado Meta se relaciona con las necesidades que tienen las
empresas de seleccionar de un segmento de mercado, la población o grupo de
consumidores a los cuales se quiere llegar.

El concepto de “mercado meta” es bastante sencillo de entender y este no es más

que un grupo de clientes al que la marca captará, servirá hacia el que dirigirá sus
esfuerzos de mercadotecnia. (kotler, Philip, & Armtrong, 2007)

1.10. FÓRMULA DE LA DEMANDA POTENCIAL

La demanda potencial es la máxima demanda posible que se podría dar para uno o
varios productos en un mercado.
La fórmula de la demanda potencial es:

Q = n*p*q

Dónde:

Q: Demanda Potencial.

n: Número de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un

determinado mercado.

p: Precio promedio del producto en el mercado.

pág. 49
1.11. Posicionamiento

En marketing llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca,

producto, servició o empresa en la mente del consumidor.

Este posicionamiento se construye atreves de una percepción que tiene el

consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a la competencia.
(Moraño, 4 de Octubre del 2010)

El posicionamiento va en relación con los productos de la competencia, ya sea por

sus características propias o por la imagen que proyecta. (David, 2003)

Las estrategias de posicionamiento más conocidas son:

• Posicionamiento por Atributo. - centra su estrategia en un atributo como

puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su
estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su
imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan
basar su posicionamiento en varios atributos.

• Posicionamiento por Beneficios: Destaca el beneficio de un producto, como

pueden ser el aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos
prometidos por un dentífrico blanqueador.

• Usuario. - Está enfocado a un perfil de usuarios concreto, se suele tener en

cuenta la marca quiere diversificarse.

• Por uso o aplicación del Producto. - Destaca la finalidad de un producto,

como pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los productos
dietéticos destinados a personas que quieren perder peso.
• Por su calidad. - El producto basar su estrategia en esta relación de calidad
y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos, transmitiendo,
pág. 50
 por ejemplo, desde un precio muy competitivo a un precio muy elevado, que
habitualmente esté vinculado a la exclusividad o al lujo.

• Con respecto a un competidor. - Explota las ventajas competitivas y los

atributos de una marca, comparándolas con las marcas competidoras. Es una
estrategia que tiene como ventaja que esta comparativamente posicionada
por encima de las demás, puede suponer una garantía de compra.

- Líder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y

consigue mantener su posición.
- Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del número dos puede
fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al líder o una opción
más económica.

1.11. Mix Comercial

1.11.1. Precio. -

Es la valorización de producto o servicios que satisfacen necesidades, generalmente

el precio se expresa en términos monetarios.

Para una empresa es mi importante la política de precios porque va determinar la

situación comercial de la misma. Para fijar un precio se deben considerar las
necesidades del mercado, los atributos derivados del producto, el proceso de
producción, los costos y rentabilidad esperada.

Es decir, podemos definir el precio como la estimación cuantitativa que se efectúa

sobre un producto, y que reducidas unidades monearías, expresa la aceptación o no
del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la
capacidad para satisfacer necesidades. (Muñiz, 2012)

pág. 51
En la estrategia de precio las empresas buscan lanzar al mercado un nuevo servicio
o producto con un bajo precio con el fin de lograr una rápida penetración, una rápida
acogida o hacerlo rápidamente conocido.

En este sentido, los errores más frecuentes a la hora de fijar un precio por parte de
la empresa son:

❖ Fijar un precio demasiado basado en los costes, ya que hay muchos factores
adicionales que pueden aportar mayor valor al producto.

❖ No revisar el precio con la suficiente frecuencia para tener en cuenta los cambios
del mercado.

❖ Fijar el precio independientemente del resto de las variables del marketing mix
(todos sus elementos persiguen alcanzar unos mismos objetivos, por lo que
todos ellos deben estar perfectamente coordinados).

❖ Fijar un precio que no varíe lo suficiente para los distintos productos, segmentos
del mercado y circunstancias de compra. (Tirado, Fundamentos de marketing,
2013)

Las principales características del precio como elemento del marketing mix de la
empresa son:

- Es un instrumento a corto plazo (es el elemento más flexible, ya que puede

ser modificado rápidamente y sus efectos son inmediatos sobre las ventas y
los beneficios).
- Es un poderoso instrumento competitivo (sobre todo en mercados con pocas
regulaciones).
- Influye tanto en la oferta como en la demanda (de hecho, en términos
económicos el precio es una variable definitoria de ambos factores)

pág. 52
 - Es el único instrumento del marketing mix que proporciona ingresos (el
desarrollo de las acciones de producto, comunicación y distribución conllevan
un coste para la empresa)
- Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o usuario
(es un factor clave en la idea que el consumidor tiene del producto y en su
decisión de compra).
- En muchas decisiones de compra, es la única información disponible (Tirado,
Fundamentos de marketing, 2013)

1.11.1.1. Estrategia de Precio

▪ Estrategia de descremado: consiste en ponerle a un precio relativamente

alto, se fija el precio al máximo nivel que la mayor parte de los consumidores
interesados están dispuesto a pagar por él.
▪ Estrategia de penetración: se fija un precio inicialmente bajo a un nuevo
producto, la finalidad de este es penetrar inmediatamente en el mercado
masivo
▪ Estrategia de paridad o competitivo: se fija un precio basándose en lo que
los competidores están cobrando por sus productos o servicios.

1.11.2. Producto. -

El producto es lo que se puede ofrecer a un Mercado para su atención, uso o

consumo y podría satisfacer una necesidad. Los productos no sólo son bienes
tangibles.

El producto está compuesto principalmente por una serie de características físicas y

de servicio que satisfacen las necesidades del comprador y deben corresponder a la
idea de utilidad que se espera de él.

Debido a su creciente importancia para la economía mundial, ponemos especial

atención a los servicios. Los servicios son una forma de producto que consiste en

pág. 53
actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta, y que son
esencialmente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo.

Algunos ejemplos son los servicios bancarios, los hoteles, las aerolíneas, el comercio
detallista, la elaboración de declaraciones de impuestos, y el mantenimiento y la
reparación para el hogar.

1.11.2.1. Clasificación de los Productos

a) Productos de Consumo
Son aquellos que los consumidores finales comparan para su consumo
personal. Los mercadólogos suelen subdividir esos productos y servicios con
base en la manera en que los consumidores los adquieren como ser:

• Productos de Convivencia. -

Son productos y servicios de consumo que suelen adquirirse

frecuentemente de inmediato y con esfuerzo mínimo de comparación y
compra.
Los productos de conveniencia suelen tener precios bajos, los
mercadólogos los colocan en muchos lugares para que puedan ser
adquiridos fácilmente por los clientes cuando se necesitan.

• Productos de Comparación. -

Son productos y servicios de consumo que el cliente compra con menos

frecuencia y compara cuidadosamente en términos de idoneidad, calidad,
precio, estilo.

pág. 54
Al comprar esta clase de producto los consumidores dedican mucho tiempo
y esfuerzo para obtener información y hacer comparaciones con productos
de la competencia.

• Productos de Especialidad. –

Son productos y servicios de consumo con características o identificación

únicas por los cuales un grupo de compradores está dispuesto a efectuar
un esfuerzo de compra especial, recorrer grandes distancias, sacrificios
para adquirir uno, invierten el tiempo necesario para contactar a los
distribuidores que venden los productos deseados
Los productos de especialidad son regularmente caros y únicos en su
naturaleza, lo que significa que no son fácilmente sustituidos.

Normalmente están dirigidas a grupos específicos o clases sociales

específicas que tiene un estilo de vida, el cual se caracteriza por el
comportamiento de compra del consumidor.

• Productos no Buscados. -

Son productos que el consumidor no conoce, pero normalmente no piensa

comprar. Casi todas las innovaciones importantes no son buscadas sino
hasta que el consumidor tiene conocimiento de ellas por la publicidad.

Por su naturaleza los productos no buscados requieren mucha publicidad,

ventas personales y otras labores de Marketing.

Los clásicos ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida,

enciclopedias. (kotler, Philip, & Armtrong, 2007)

CUADRO N° 1.1
CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS DE CONSUMO
pág. 55
Consideraciones No
de Mktg Conveniencia Comparación Especialidad Buscados
Fuerte
preferencia y
Compra menos
Compra lealtad hacia la
frecuentes,
frecuente, poca marca,
planeación y Poca
planeación, poca esfuerzo de
Comportamiento esfuerzo de conciencia o
comparación comparación
de la compra del compra intensos, poco
esfuerzo de especial, poca
cliente comparación de conocimiento
compra, baja comparación
marca basada del productos
participación del de marcas,
en precio,
cliente baja
calidad y estilo.
sensibilidad al
precio.
Precio Bajo Mas alto Alto Varia

Selectiva en
Distribución Amplia, Masiva menos Exclusiva Varia
expendios

Publicidad
Anuncios y
Dirigida con agresiva y
venas
más cuidado venas
Promoción Masiva personales
producto y personales ,
productor y
revendedor productor y
revendedor
revendedores

Artículos de Seguro de
Dentífricos, Aparatos lujo, relojes vida,
Ejemplos revisas, domésticos, Rolex, cristales donaciones
detergentes muebles, ropa finos , médicos de sangre a
especialistas la cruz roja

Fuente: Philip Kotler “fundamentos de Marketing” 8 va Edición.

b) Productos Industriales

pág. 56
 Los productos industriales son los que se compran para darle un
procesamiento posterior o para usarse en un negocio, por lo tanto, la
distribución entre un producto de consumo y un producto industrial se basa en
el propósito para el cual se compre.

a. Materiales y Componentes. - Incluyen materias primas, materiales y

componentes manufacturados. Las materias primas son productos
agrícolas.

b. Bienes de Capital. - Son productos industriales que ayudan a la

producción de las operaciones del comprador.

c. Insumos y Servicios. - Son insumos operativos y artículos para

mantenimiento y reparación.

1.11.2.2. Niveles de Producto

Los encargados de la planeación de los productos deben considerar los productos

y los servicios en tres niveles. Cada nivel agrega más valor para el cliente.

a) Producto Básico. - ¿Que esa realmente adquiriendo el comprador?

Corresponde al beneficio esencial que cubre las necesidades básicas del
consumidor.

b) Producto Real. - El que contiene el conjunto de atributos que desea el

consumidor y que lo diferencia de la competencia.

c) Producto Aumentado. - Conforman a este nivel, el conjunto de servicios

asociados a un producto que permite diferenciar su diferenciación y sorprender
al consumidor.

Podríamos incluir a este nivel: garantías, facilidad de pedido, entrega, instalación,

financiación, mantenimiento, asesoría técnica y capacitación, servicio post venta etc.
Cualquier servicio que agregue valor al producto.

pág. 57
Al desarrollar productos, los mercadólogos primero deben identificar las principales
necesidades de los consumidores que el producto satisfará. Luego, deben diseñar el
producto real, y encontrar formas para aumentarlo y crear el conjunto de beneficios
que ofrezca la experiencia más satisfactoria al cliente. (kotler, Philip, & Armtrong,
2007).

IMAGEN N° 1.4

NIVELES DE PRODUCTO

Fuente: Fuentes de marketing

pág. 58
1.11.2.3. Marca

Es un nombre, un sonido, un diseño un símbolo o toda combinación de esos

elementos que sirven para identificar los bienes y servicios de una empresa y lo
diferencian de sus competidores.

Al introducir un nuevo producto, la empresa debe definir su estrategia de marca

respecto al nombre de estos productos. Para ello se tendrán en cuenta dos criterios:

• Si seguir con el mismo nombre de marca ya existente o utilizar uno nuevo.

• Si el nuevo producto pertenece a la línea de productos ya existente o a una nueva

Un nombre de marca consiste en palabras, letras o números que se pueden enunciar

verbalmente. Un símbolo de marca es la parte de esta que aparece en forma de
signo, dibujo, y color de letras. (Tirado, Fundamentos de marketing, 2013)

✓ Isotipo. - Es un icono, símbolo o imagen que representa a una marca, es

la parte simbólica en el cual la marca es reconocida sin el texto. Por
ejemplo, Nike, Apple.

✓ Logotipo. - Es una forma de presentar el nombre de forma gráfica de la

marca compuesto por letras o tipografía. así por ejemplo el nombre de Coca
Cola.

1.11.2.3.1. Estrategia de marca

Uso de marca con una mezcla de producto:

- un nombre para cada producto.

- El nombre de la compañía combinado con el nombre de un producto.
- El nombre de la compañía solo

pág. 59
1.11.3. Distribución (plaza)

La distribución consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta, además de

almacenarlo y promoverlo.
Un canal de distribución está formado por personas y empresas que intervienen en
la trasferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante
al consumidor final.

La estrategia plaza es muy importante porque se basa en la forma también de atraer

clientes aparte del producto. Se hará uso de intermediarios y, de este modo lograr
una mayor cobertura del producto, o aumentar puntos de ventas, y ubicar los
productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de
producto que se vende. (Tirado, Fundamentos de marketing, 2013)

La función de distribución consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta

además de almacenamiento.

En este sentido, la distribución crea tres utilidades fundamentales:

- Utilidad de tiempo: pone el producto a disposición del consumidor en el momento

en que lo precisa; el producto está en las estanterías esperando a que el
consumidor lo solicite y evitándole que tenga que comprar y guardar grandes
cantidades de producto.
- Utilidad de lugar: a través de la existencia de suficientes puntos de venta
próximos al consumidor, sean estos de similares características o de naturaleza
diversa.
- Utilidad de posesión: con la entrega para el uso o consumo del producto. (Tirado,
Fundamentos de marketing, 2013)

pág. 60
1.11.4. Comunicación (promoción)

Es el elemento de la mezcla de Marketing que sirve para informar, persuadir

recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta a los consumidores,
así como persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso. (Anonimo, 17 de
Septiembre del 2014)

La comunicación es una herramienta estratégica dentro de la empresa, la

comunicación es la clave del éxito. De hecho, a través de la comunicación integral
vamos a acercar al mercado la imagen que queremos que se tenga de nuestra
empresa, lo que nos permite poder posicionarnos de una forma más competitiva.

Como instrumento de marketing, la comunicación tendrá como objeto informar

acerca de la existencia del producto dando a conocer sus características, ventajas y
necesidades que satisface (Tirado, Fundamentos de marketing, 2013)

a) Métodos promocionales

- Venta Personal: Es la presentación directa de un producto que el

representante legal hace al comprador potencial.
- Publicidad: Es una comunicación masiva en cual la empresa realiza
publicaciones del producto.
- Publicidad no Pagada: Es una forma especial de relaciones el mensaje
de boca en boca por nuestros posibles compradores la cual la organización
que la recibe no tiene control sobre ella.

1.12. Proyecto de Inversión

Los proyectos de inversión son la asignación de recursos para efectuar iniciativas de

inversión. Es una técnica cuyo objeto es juntar, crear y analizar en forma metódica
un conjunto de historiales económicos que permitan calificar cuantitativa y

pág. 61
cualitativamente las ventajas y desventajas de establecer recursos a una
determinada iniciativa.
Los proyectos de inversión no se deben tomarse como un factor decisional, sino
como un instrumento capaz de proporcionar mayor información a quien debe decidir.

1.12.1. Inversión inicial

Se refiere a un costo inicial de la inversión que se requiere para comenzar el

desarrollo del proyecto de negocio. Dependiendo de la escala o magnitud de cómo
se quiere partir es el monto que se requerirá para comenzar, lo que significa que está
intrínsecamente asociado con el plan de producción estimado.

1.12.1. Flujo de caja proyectados

El Flujo de Caja es un informe financiero que presenta un detalle de los flujos de

ingresos y egresos de dinero que tiene una empresa en un período dado. Algunos
ejemplos de ingresos son los ingresos por venta, el cobro de deudas, alquileres, el
cobro de préstamos, intereses, etc. Ejemplos de egresos o salidas de dinero, son el
pago de facturas, pago de impuestos, pago de sueldos, préstamos, intereses,
amortizaciones de deuda, servicios de agua o luz, etc.

La diferencia entre los ingresos y los egresos se conoce como saldo o flujo neto, por
lo tanto, constituye un importante indicador de la liquidez de la empresa. Si el saldo
es positivo significa que los ingresos del período fueron mayores a los egresos (o
gastos); si es negativo significa que los egresos fueron mayores a los ingresos.
(Moreno, 2010)

El flujo de caja se caracteriza por dar cuenta de lo que efectivamente ingresa y

egresa del negocio, como los ingresos por ventas o el pago de cuentas (egresos).

En el Flujo de Caja no se utilizan términos como “ganancias” o “pérdidas”, dado que

no se relaciona con el Estado de Resultados. Sin embargo, la importancia del Flujo

pág. 62
de Caja es que nos permite conocer en forma rápida la liquidez de la empresa,
entregándonos una información clave que nos ayuda a tomar decisiones tales como:

¿Cuánto podemos comprar de mercadería?

¿Podemos comprar al contado o es necesario solicitar crédito?,
¿Debemos cobrar al contado o es posible otorgar crédito?
¿Podemos pagar las deudas en su fecha de vencimiento o debemos pedir un
refinanciamiento?

1.12.1.1. Como elaborar un flujo de caja proyectado

Para elaborar un Flujo de Caja debemos contar con la información sobre los ingresos
y egresos de la empresa. Esta información figura en los libros contables y es
importante ordenarla de la manera en que ilustra la planilla de cálculo adjunta porque
nos permite conocer los saldos del período (generalmente un mes) y proyectar los
flujos de caja hacia el futuro. La importancia de elaborar un Flujo de Caja Proyectado
es que nos permite, por ejemplo:

• Anticiparnos a futuros déficit (o falta) de efectivo y, de ese modo, poder

tomar la decisión de buscar financiamiento oportunamente.

• Establecer una base sólida para sustentar el requerimiento de créditos, por

ejemplo, al presentarlo dentro de nuestro plan o proyecto de negocios.

• Si tenemos saldos positivos acumulados en algunos períodos, parte de

estos saldos los podemos invertir en el Mercado de Capitales y así generar
una fuente de ingresos adicional al propio del giro del negocio.

El diagrama de flujo lo podemos elaborar para un nuevo proyecto de inversión y

determinar el VAN y la TIR, incorporando las tasas de interés bancarias y los costos
de oportunidad de hacer ese u otro negocio.

pág. 63
Asimismo, el adecuado registro de los ingresos y egresos nos permite determinar
los costos fijos, los costos variables y el margen de contribución exigible al proceso
productivo del negocio para obtener el punto de equilibrio.

Como vemos, el Flujo de Caja es uno de los mejores aliados en cualquier proyecto
de inversión. En base a la información que nos entrega con el saldo neto, podemos
tomar decisiones estratégicas para el futuro.

1.12.2. Costo de Operaciones

Los costos de operación son los gastos que están relacionados con la operación de
un negocio, o para el funcionamiento de un dispositivo, componente, equipo o
instalación. Ellos son el costo de los recursos utilizados por una organización sólo
para mantener su existencia.

Para una empresa comercial, los costos de operación se dividen en dos grandes
categorías:

• Costos fijos: Son los mismos si la operación está cerrada o funcionando a

100% de capacidad. Los costos fijos incluyen elementos tales como el alquiler
del edificio. Estos generalmente tienen que pagar, independientemente de en
qué estado se encuentra el negocio.

• Costos variables: Son aquellos que puede aumentar en función de si una

mayor producción se hace, y cómo se hace (que producen 100 elementos de
producto puede requerir 10 días de tiempo normal o tomar de 7 días si se
utiliza de horas extras. Se puede ser más o menos costoso utilizar la
producción de las horas extraordinarias en función de si la producción más
rápido significa que el producto puede ser más rentable).

Los costos variables incluyen los gastos generales indirectos tales como
servicios de telefonía celular, computadoras, tarjeta de crédito procesamiento,

pág. 64
 uso eléctrico, Express Mail, Suministros Limpieza, MRO, productos de oficina,
servicios de nómina, Telecom, uniformes, servicios públicos o de eliminación
de desechos, etc.

1.12.3. Valor Actual Neto (VAN)

Consiste en hallar el beneficio total neto ecualizado, generado por el proyecto

durante su horizonte, teniendo en consideración la tasa del mercado, en otras
palabras, el VAN refleja los beneficios o perdidas que el proyecto es capaz de
generar.

Este criterio plantea que el proyecto debe aceptarse si su valor actual neto (VAN) es
igual o superior a 0
Si VAN > 0: Proyecto conveniente
Si VAN = 0: El proyecto es indiferente
Si VAN < 0: el proyecto es no conveniente

a) Formula

Estructuralmente, el cálculo matemático del VAN, se efectúa mediante el uso de la

siguiente formula:

𝑛 YNi
𝑉𝐴𝑁 = 𝐼0 − [∑ 𝑛
]
𝑖=1 (1 + 𝑟)

Dónde:

I_0= Inversión inicial

r = Costo de Oportunidad
N = Último año de periodo del análisis financiero

pág. 65
YN = Ingresos netos proyectados.

b) Interpretación

La toma de decisión, para saber si la inversión se lleva a cabo o no, según el criterio
del VAN, se adopta en función a la siguiente regla:

➢ Si el VAN > 0; significa que el proyecto es rentable indicando que le dinero en

el proyecto, rinde más que el costo de oportunidad de inversión, o que los
ingresos actualizados netos del proyecto, superan a los egresos actualizados
netos del proyecto.

➢ Si el VAN = 0; significa que el proyecto rinde el asa de rentabilidad esperada

por el empresario.

➢ Si el VAN < 0; Significa que le proyecto no es rentable, dado que los egresos
actualizados han superado a los ingresos actualizados.

1.12.4. Tasa Interna de Retorno (TIR)

Es la tasa de descuento que hace nulo el Valor Actual Neto, es decir que iguala
beneficios netos y costos actualizados del proyecto, descubriendo de esa manera un
nivel de rentabilidad expresado en porcentajes.

La Tasa Interna de Retorno o TIR nos permite saber si es viable invertir en un

determinado negocio, considerando otras opciones de inversión de menor riesgo.
La TIR es un porcentaje que mide la viabilidad de un proyecto o empresa,
determinando la rentabilidad de los cobros y pagos actualizados generados por una
inversión.

pág. 66
Es una herramienta muy útil, ya que genera un valor cuantitativo a través del cual es
posible saber si un proyecto es viable o no, considerando otras alternativas de
inversión que podrían ser más cómodas y seguras.

La TIR transforma la rentabilidad de la empresa en un porcentaje o tasa de

rentabilidad, el cual es comparable a las tasas de rentabilidad de una inversión de
bajo riesgo, y de esta forma permite saber cuál de las alternativas es más rentable.
Si la rentabilidad del proyecto es menor, no es conveniente invertir.

a) Formula

El TIR realiza el mismo cálculo llevando el VAN a cero, por lo cual el resultado de
esta ecuación da por resultado un porcentaje, que luego será comparado con el
porcentaje de interés que se haya definido como más seguro. Como su nombre lo
indica, la TIR muestra un valor de rendimiento interno de la empresa expresado en
porcentaje, y comparable a una tasa de interés.

Para la siguiente fórmula, describimos a continuación la representación de sus

componentes.

Donde:

Qn es el flujo de caja en el periodo n.

n es el número de períodos.
I es el valor de la inversión inicial.

Estructuralmente, el cálculo matemático de la TIR, se efectúa mediante el uso de la

siguiente formula:
𝑛 𝐹𝑛
𝑇𝐼𝑅 − [∑ 𝑛
]=0
𝑇=0 (1 + 𝑖)

pág. 67
b) Interpretación

La toma de decisión, para saber si la inversión se lleva a cabo o no, según el

criterio de la TIR, se adopta en función a la siguiente regla:
➢ Si la TIR > Costo de Oportunidad de Capital para el inversionista;
significa que le proyecto es atractivo o rentable.

➢ Si la TIR = Costo de Oportunidad de Capital para el inversionista;

significa que el proyecto es indiferente o incierto.

➢ Si la TIR < Costo de Oportunidad de Capital para el inversionista;

significa que el proyecto no es reactivo o rentable.

IMAGEN N° 1.5

Tasa Interna de Retorno

Fuente: Fundamentos de Marketing

pág. 68
 CAPÍTULO II

PLAN DE NEGOCIO
SECCION 2.1.
RESUMEN
EJECUTIVO
El presente plan de negocios tiene como objetivo principal la creación de una
pequeña empresa productora y comercializadora de maní en santa cruz de la sierra.
está planteado de acuerdo a las condiciones y necesidades del producto o servicio
a ofertar.
el objetivo que se consiguió a través de un diagnóstico situacional del sector en
donde se implantará la nueva unidad productiva y se llegó a la conclusión que las
condiciones ambientales, económicas y sociales son propicias para seguir el
proyecto.

Seguidamente se sustenta las bases de investigación con el marco teórico, el mismo

que formula corrientes y conceptos teóricos que se toman en cuenta en todo el
proceso de elaboración de tesis.

En el estudio de mercado se determina la oportunidad de producir este producto,

debido a que existe escasa oferta y una gran demanda, al momento de comercializar
estos productos significa expectativas muy favorables y en base a eso se plantea
estrategias de comercialización para aprovechar el mercado. al realizar el estudio
técnico se determinó el tamaño, ubicación infraestructura en base a la necesidad
requerida por el área productiva y administrativa de la pequeña empresa, sus costos
y requerimiento de personal. y de acuerdo a esto se estableció la forma de
financiación del proyecto; para lo cual en el capítulo de estudio financiero a través de
la proyección de los estados financieros se realiza la evaluación financiera como la
relación costo Beneficio, rentabilidad que genera el proyecto y viabilidad financiera
desde el punto de vista del inversionista.

En cuanto a la organización de la pequeña empresa se estableció el nombre el “Rey

del Maní” con los cuales será reconocida por los clientes además está basado en
normas legales y todos los requerimientos administrativos del nuevo proyecto.

pág. 69
Finalmente se establecieron los posibles impactos que tendrá la implantación del
emprendimiento. Concluyendo así con la exposición del trabajo de grado con sus
respectivas conclusiones y recomendaciones de la investigación propuesta,
destacándose la factibilidad y sustentabilidad a través del tiempo o vida útil
establecida para el proyecto planteado.

pág. 70
 SECCION 2.2.
DESCRIPCIÓN DE
LA EMPRESA
2.2.1. Nombre y Logotipo de la empresa

“EL REY DEL MANÍ” hace referencia al producto, para el diseño del logotipo se utilizó
una tipografía combinada dos tipos de letra, y como fue mencionado anteriormente
la letra M es remplazada por el icono de un grano de maní el cual leva la corona.

El eslogan utilizado en la parte inferior, “Una elección diferente”

Para crear el logotipo se pensó en colores atractivos, pero a la vez simple para no
confundir a los clientes, es por eso que se escogió el color naranja para las letras
que son la parte más importante, el color naranja representa alegría, la felicidad y
creatividad, optimismo, confianza. También está presente el color negro que
significa, glamur (positivo).

pág. 71
Los colores cítricos, se asocian a la alimentación y al estímulo del apetito, es muy
adecuado para promocionar productos alimenticios, el color naranja tiene una
visibilidad muy alta lo cual es muy útil para captar atención.

Por eso con la combinación de ambos colores se quiere brindar un mensaje a

nuestros clientes de confianza en los granos de maní, que son de excelente calidad.

2.2.2. Imagen Corporativa

“La Imagen Corporativa es un concepto intangible, dado que hace referencia a la

percepción que la audiencia tiene sobre una marca o empresa. Esta percepción se
asocia a través de la combinación de una actitud y una identidad visual.”

La imagen corporativa es la manera por la cual trasmitirá la empresa, que es, que
hace, como lo hace. La imagen corporativa es la personalidad de la empresa, lo que
simboliza.

Algunos de los Beneficios de tener un buen Diseño de Imagen Corporativa, ya no

basta con el logo y los colores. La presencia del social media y de la comunicación
online, nos obliga a extender la imagen corporativa a nuevos canales y, por tanto,
adaptarla al sector digital.

Hay que tener en cuenta que una buena imagen corporativa online puede reportar
muchos beneficios a una empresa, tales como:

▪ Lograr una diferenciación frente a la competencia

▪ Representar visualmente los valores de la empresa y plasmarlos en cualquier
canal (redes sociales, web, mailing, etc.)
▪ Dar unidad a todos los elementos comunicativos, creando una percepción
fuerte de la empresa
▪ Facilitar el reconocimiento de la marca en cualquier situación

pág. 72
 ▪ Generar un impacto positivo y de unión con los usuarios, de manera que se
sientan identificados con los valores de marca

Para conseguir estos objetivos, es necesario trabajar todos los elementos que
forman parte de la imagen corporativa de una empresa. Éstos, deben trabajarse de
manera conjunta, para que entre lograr conformar una imagen sólida y coherente.

2.2.3. Isologotipo

Es la combinación de un logotipo y un isotipo es decir, tiene tipografía como icono.

La ventaja es que tiene un increíble poder de precisión ya que suma la capacidad
expresiva de ambos elementos (ícono y tipografía) es que la suma de elementos
hace de este tipo de logo algo más difícil de recordar.

El logotipo es un grupo de letras, símbolos, abreviaturas etc. Fundidas en un solo

bloque. El principal requisito de un logo consiste en que debería reflejar la posición
del mercado de la empresa. El logo le permite a la compañía colocarse visualmente
como el primero de sus competidores.

2.2.4. Criterio de Elección del Logotipo

• Legibilidad es el aspecto más importante al elegir su logotipo, para ello las

tipografías serán fáciles de leer incluso a una distancia promedio.

• El color es otro elemento para identificar el logotipo de su marca y no

utilizar más de dos colores.

• Los colores tienen su propio lenguaje colores cálidos es llamativo o azules

que son más conservadores y elegantes.

• Por tanto, el logotipo debe ser legible, esta es otra forma de diferenciar la
marca.

pág. 73
2.2.5. Isotipo o Símbolo

Este tipo de logo carece de tipografía se crea únicamente en una imagen. La cual se
utiliza la imagen de una corona encima de un grano de maní que representa como
el nombre lo dice el “REY DEL MANÍ” que a la vez representa la letra (m) como se
muestra en la imagen siguiente:

IMAGEN N° 2.1
Rey del Maní

Fuente: Elaboración Propia

2.2.6. Tipografía

Lo que se busca es que las letras, el mensaje, se adapte hacia el público al que va
dirigido, principalmente debe ser funcional, comunicar, y transmitir.

pág. 74
2.2.7. Ubicación de la Empresa Macro y Micro

2.2.7.1. Macro Localización

La empresa EL REY DEL MANÍ estará ubicada en Bolivia, departamento de Santa

Cruz de la Sierra, provincia Andrés Ibáñez, específicamente en la zona urbana del
Mercado Abasto de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

Santa Cruz de la Sierra es la provincia más importante, en ella se encuentra la ciudad

más dinámica económica del país. Es grande con una superficie que alcanza los
370,621 Kms.2.

El departamento de Santa cruz es el más poblado de Bolivia con 3.078.000

habitantes, según proyecciones al 2016, de los cuales 51,1% es hombre y 48,9%,
mujer. Se calcula que para el 2030, su población llegará a 4.085.000 personas

Actualmente en la región metropolitana del departamento que comprenden los

municipios de Santa Cruz de la Sierra, Cotoca, Porongo, la Guardia, el Torno y
Warnes.

Por esta razón se elabora un plan de negocios para un nuevo emprendimiento en la

ciudad de Santa Cruz de la Sierra, ya que el crecimiento poblacional implica la
generación de más fuentes de empleo, base para el desarrollo económico de la
ciudad y al mismo tiempo se generan necesidades de consumo.
IMAGEN N° 2.2

Fuente: Google Maps

pág. 75
 IMAGEN N° 2.3

DATOS DE HABITANTES SEGÚN PROVINCIA

Fuente: Instituto Nacional de Estadística

IMAGEN N° 2.4

SANTA CRUZ POBLACIÓN PROYECTADA POR GRUPOS

QUINCENALES DE EDAD

Fuente: Instituto Nacional de Estadística

pág. 76
2.2.8. Microlocalización

Para la micro localización se analizaron lugares por cercanía al mercado objetivo.

La empresa EL REY DEL MANÍ tendrá dos ubicaciones una donde se realizará la
producción del maní, y la otra donde se realizará la venta del mismo.

IMAGEN N° 2.5

MICROLOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA
(PRODUCCIÓN)

Fuente: Elaboración Propia

pág. 77
Ubicación de la planta de producción: La ubicación de producción y plantación de
maní se encuentra ubicada en el municipio de la guardia que se encuentra a 19 km.
de Santa Cruz de la Sierra.

IMAGEN N° 2.6

MICROLOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA
(Para el área de venta)

pág. 78
 Ubicación de venta: La ubicación para la venta del producto del Rey del Maní se
hará en la avenida Pirai entre 3er y 4to anillo la cual es una ubicación estratégica
ya que se encuentra cercana a un mercado de alto abastecimiento.

2.2.9. Justificación de la empresa

Este proyecto está encaminado a brindar un grano de excelente calidad de los

granos de maní, sanos, limpios y no contaminados para la venta en la ciudad de
Santa Cruz satisfaciendo la necesidad creciente de este producto.

La micro empresa “Rey del Maní” se enfocará en abastecer la demanda de las

personas que consumen maní.

2.2.10. Tamaño de la Empresa

Es una empresa pequeña que solo cuenta con 7 trabajadores.

2.2.11. ¿En qué consiste el Servicio?

En Santa Cruz de la Sierra son muy poca las personas que pueden acceder a la
compra de maní con excelente calidad de granos debido a que la cantidad de
productores de maní es muy poco en santa cruz y solo algunos de ellos exponen
maní de excelente calidad.

Es por eso que es necesario la creación de una micro empresa para la siembra
cosecha y venta de maní de excelente calidad que permita a las personas de santa
cruz no solo obtener una calidad de grano sino a un bajo costo.

De esta manera se buscan aumentar la cantidad de producción de maní y calidad de

los granos en Santa Cruz, para mejorar el valor de las exportaciones.

pág. 79
2.2.12. Características Fundamentales del Servicio que se Ofrecerá

Se logrará un maní de excelente calidad granos de maní, sanos, limpios y no

contaminados para la venta sin contaminantes a un bajo costo.

1) Almacenamiento adecuado del maní.

▪ Mantener el maní con cáscara (con vaina) porque ésta protege a los granos.
▪ Los ambientes deben ser limpios, secos y ventilados (frescos con temperatura
moderada), con medidas de control de plagas (roedores e insectos como
gorgojos y polillas).
▪ Almacenar durante poco tiempo (entre 2 y 4 semanas) para evitar riesgos que
afecten la calidad, especialmente aflatoxinas antes de la comercialización.

IMAGEN N° 2.7
Almacenamiento

Fuente: Manual del Maní

pág. 80
 IMAGEN N° 2.8
Condiciones de Almacenamiento

Fuente: Manual del Maní

pág. 81
2) Parámetros de calidad e inocuidad

Son parámetros que las personas percibimos con nuestros sentidos:

▪ Apariencia: forma característica de la variedad de maní, regular en forma y

tamaño, con piel rosada a rojiza café y pulpa de color crema.
▪ Sabor/olor y aroma: sabor típico del maní fresco, sin aromas extraños a rancio u
otros impropios del producto. No debe generar olores extraños posteriormente al
fritado en aceite vegetal.
▪ Textura: firme al tacto, no debe ser esponjosa o vidriosa al masticar.

3) Atributos de calidad de la semilla

▪ Pureza genética: semilla de una variedad de maní sin mezcla de otras

variedades.
▪ Pureza física: semilla de maní sin impurezas (otras semillas de maleza, tierra,
tallos, basura, etc.), que debe ser de al menos 98 %.
▪ Semilla sana: sin enfermedades, hongos o insectos.
▪ Poder de germinación: capacidad de la semilla para generar una nueva planta
bajo condiciones favorables de desarrollo. Para el uso de una semilla de maní el
poder de germinación recomendado es al menos 90%.

El rey del maní se diferenciará no solo por la excelente calidad de grano sino
también por la calidad de servicio.

Se tendrá un constante seguimiento de la producción de maní el cual nos permitirá

mantener nuestros márgenes de calidad del grano y tributos de calidad de la semilla.

Se tendrá el servicio de entrega para clientes potenciales de consumo masivo.

pág. 82
2.2.13. Aspectos legales para la constitución de la empresa

La formalización legal consiste en 6 pasos por lo general, cada uno en una institución
específica y de acuerdo a la constitución legal de su empresa.

PASOS
1. FUNDEMPRESA
2. SIN
3. GOBIERNO MUNICIPAL
4. CAJA DE SALUD
5. AFP´S
6. MINISTERIO DE TRABAJO
A continuación, lo presentamos en detalle

1. FUNDEMPRESA

¿Qué hace?
Le otorga la Matrícula de Comercio
¿Para qué le sirve?
Para adquirir la calidad de comerciante con reconocimiento legal del Estado para
desarrollar sus actividades empresariales

PASOS PARA SU INSCRIPCIÓN FUNDEMPRESA

Guías de Trámites

- Guía de Trámite para inscribir una Empresa Unipersonal

Usted encontrará consejos útiles, requisitos, plazos, arancel, modelos de
documentos para inscribir una empresa unipersonal y un detalle de las principales
responsabilidades ante el Registro de Comercio de Bolivia.
Descargar

pág. 83
- Guía de Trámite para inscribir una Sociedad de Responsabilidad Limitada –
SRL
Usted encontrará consejos útiles, requisitos, plazos, arancel, modelos de
documentos para inscribir una Sociedad de Responsabilidad Limitada – SRL y un
detalle de las principales responsabilidades ante el Registro de Comercio de Bolivia.
Descargar

- Guía de Trámite para inscribir una Sociedad Anónima – SA

Usted encontrará consejos útiles, requisitos, plazos, arancel, modelos de
documentos para inscribir una Sociedad Anónima – SA y un detalle de las principales
responsabilidades ante el Registro de Comercio de Bolivia.
2. SERVICIO NACIONAL DE IMPUESTOS NACIONALES

¿Qué hace?

Inscribe al Padrón Nacional de Contribuyentes para la obtención del NIT que es el

número de identificación tributaria

¿Para qué le sirve?

Para estar registrado y poder funcionar legalmente

REQUISITOS PARA CADA UNO DE LOS REGIMENES

REGIMEN GENERAL
Requisitos para personas naturales
- Documento de Identidad. En original y fotocopia
- Original y fotocopia de Facturas o prefecturas de consumo de Energía
eléctrica del domicilio donde desarrolla su actividad económica y del domicilio
habitual
- Croquis del Domicilio Fiscal y Domicilio Habitual.

pág. 84
 - Título Académico o en Provisión Nacional, a nivel técnico o profesional,
cuando corresponda.

3. LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO

¿Qué hace?
Autoriza la apertura de una actividad económica

¿Para qué le sirve?

· Para obtener la autorización mediante la Licencia de F-401
· Funcionamiento Municipal, de conformidad a la declaración jurada

REQUISITOS

Fólder con sujetador que contenga la siguiente documentación

1. Declaración jurada F-401 en caso de no contar con PMC;
F-402 si contara con PMC (recabar y llenar en plataforma de atención al
contribuyente).
2. Original y fotocopia de la cédula de identidad del titular
3. Fotocopia de factura de luz (anverso y reverso), que acredite la dirección del
domicilio de la actividad económica
4. Fotocopia del NIT y certificado de inscripción (si tiene).
5. Croquis de ubicación de la actividad económica y superficie de distribución de los
ambientes, expresados en mts2
6. Para actividades que cuentan con una superficie mayor a 150 mts2. deberá
presentar plano elaborado por un arquitecto.
Para Personas Jurídicas agregar lo siguiente:
7. Original y fotocopia de la cédula de identidad del apoderado o representante legal
8. Fotocopia de testimonio de constitución de sociedad
9. Original y fotocopia del poder notariado del representante legal (actualizado).
Lugar de atención

pág. 85
Tiempo de duración: 5 días hábiles

4. CAJA NACIONAL DE SALUD

¿Qué hace?
Afilia al empleador y al trabajador a la Caja Nacional de Salud

¿Para qué le sirve?

·Para que su personal acuda en caso de enfermedades y accidentes comunes que
no necesariamente tienen relación con la actividad laboral ni las condiciones de
trabajo

REQUISITOS PARA EMPRESAS

1. Form. AVC-01 (Vacio)

2. Form. AVC-02 (Vacio)
3. Form. RCI-1A (Vacio)
4. Solicitud dirigida al JEFE DEPTO.NAL. AFILIACION
5. Fotocopia C:I: del responsable o Representantes Legal
6. Fotocopia NIT.
7. Balance de Apertura aprobado y firmado por el SERVICIO NACIONAL DE
IMPUESTOS INTERNOS (fotocopia)
8. Planilla de haberes original y tres copias (sellado y firmado)
9. Nómina del personal con fecha de nacimiento.
10. Croquis de ubicación de la Empresa
11. Examen Pre-Ocupacional (100.- Bs. Por trabajador) se debe efectuar el depósito
en la ventanilla 4 (división de tesorería)
REQUISITOS PARA AFILIACIÓN DEL TRABAJADOR
1. Formulario Avc-04 “Sellado y firmado por la empresa”.
2. Formulario Avc-05 (no llenar).
3. Fotocopia cédula de identidad del trabajador.

pág. 86
4. Certificado de nacimiento (original y computarizado) o libreta de servicio militar
5. última Papeleta de pago o planilla de sueldos sellado por cotizaciones
Lugar de atención: ver en http://www.cns.gob.bo según ciudad en Bolivia.

5. ADMINISTRADORAS DE FONDOS DE PENSIONES – AFP

¿Qué hace?
Registra en el Seguro Social Obligatorio de largo plazo – SSO

¿Para qué sirve?

Para el bienestar de sus empleados con pensiones justas y dignas “Las
Administradoras de Fondos de Pensiones son las encargadas de administrar los
recursos de los trabajadores cuando los mismos lleguen a una edad avanzada.
El principal objetivo es incrementar el nivel de ahorro del país, de acuerdo a las leyes
vigentes, todas las empresas están obligadas a registrarse ante las AFP’s.
Actualmente existen dos AFP’s vigentes. (BBVA PREVISIÓN AFP S.A. y FUTURO
DE BOLIVIA S.A. AFP)

REGISTRO DE PERSONAS

El registro es la concreción de la afiliación, la misma que se da una vez que el afiliado

procede al llenado y firma del Formulario de Registro y se obtiene un Número Único
Asignado (NUA) por parte de la AFP. Todas las personas con relación de
dependencia laboral deben registrarse de manera obligatoria a una
de las AFP, subsistiendo su derecho a cambiar posteriormente de manera voluntaria
de AFP, de acuerdo al reglamento. Todo Empleador tiene la obligación de registrar
a sus dependientes.
Llenado del Formulario de Registro
2. Consigne Firma del Afiliado3. Los datos estén correctamente llenados
4. No existan vicios de Nulidad. Ni contenga errores o tachaduras

pág. 87
REQUISITOS

1. Fotocopia del documento de identidad que acredite la identidad del Afiliado

que contenga los datos y firma del representante de la AFP.

2. Al momento del Registro, es obligación de la AFP, llenar y firmar de manera

conjunta con el Afiliado el Formulario de Declaración de Derechohabientes.

COSTO

No tiene costo alguno

TIEMPO
La AFP deberá notificar tanto al Empleador como al Afiliado la aceptación o rechazo
del registro en un plazo que no podrá superar los 20 días hábiles administrativos
luego de otorgado el NUA. (Número Único Asignado)

DIRECCIONES

PREVISION Sitio Web:www.prevision.com.bo

Futuro de Bolivia AFP S.A. www.afp-futuro.com

6. MINISTERIO DE TRABAJO

¿Qué hace?

Registra como empleador ante el MTEPS y obtener el Certificado de Inscripción en

el Registro

pág. 88
¿Para qué le sirve?

Para que este autorizado y pueda hacer uso de la utilización del Libro de Asistencia
y/o Sistema Alternativo de Control de Personal, así como la apertura del Libro de
Accidentes.

REQUISITOS:

1. Formulario Registro Obligatorio de Empleadores (ROE) llenado (3 Copias)

2. Depósito de 80 Bs a la cuenta número:
· 501-5034475-3-17 del Banco de Crédito de Bolivia normas legales vigentes en el
país.
· El Empleador y/o Empresa inscritos en el mencionado Registro, deberá presentar
obligatoriamente el trámite de Visado de Planillas Trimestrales de Sueldos y Salarios

INSTITUCIÓN DONDE SE TRAMITA

· Dirección General del Trabajo y Direcciones

· Departamentales del Trabajo Unidad u otra Denominación
· Jefaturas Departamentales o regionales de Trabajo

TIEMPO
· 3 días
Dirección Web: www.mintrabajo.gob.bo

pág. 89
 IMAGEN N° 2.9

PROCEDIMIENTOS PARA REALIZAR UNA EMPRESA

Fuente: Funda Empresa

pág. 90
SECCIÓN 2.3
ANÁLISIS DEL
MERCADO
 ANÁLISIS DEL MERCADO

2.3.1. Análisis de los Factores del Macro Entorno del Negocio

A continuación, se observan todos los factores que influyen en la nueva empresa

como ser: entornos políticos-legal, económico, demográfico, ambiental y
sociocultural. Se realiza un análisis PESTLA

2.3.2. Social

2.3.2.1. Variable Socio Cultural

La ciudad de Santa Cruz de la Sierra es la capital del Departamento de Santa Cruz,

se constituye en la más grande y poblada de Bolivia, siendo considerada el centro
económico e industrial del país. La ciudad de Santa Cruz ofrece a sus visitantes
diversos espacios artísticos y/o culturales.

Santa Cruz ofrece turismo y una buena gastronomía a todos los que visitan el
departamento. Tiene una variedad de atractivos naturales, y una variada comida.

Tanto la ciudad como el área rural tienen sus propias características; para el visitante
ejecutivo, para el que viene de vacaciones y para todo aquel que quiera disfrutar del
clima y los platos típicos de la región, la capital oriental está abierta.

• Gastronomía. – En el tema de comidas tradicionales se dice que es anterior a

la colonia, la base de la alimentación del habitante oriental fue la yuca, aunque
también se consumía maíz, camote, calabazas y frijoles, además de una
variedad de carnes, frutas silvestres y pescados. Con la llegada de los españoles
se introdujo el cultivo de arroz y el plátano, y se incorporó a la dieta diaria.

Con la llegada de los españoles se introdujo el cultivo de arroz y el plátano, y se

incorporó a la dieta diaria. Hoy, la carne vacuna y el churrasco es una de las
comidas favoritas de los cruceños.
pág. 91
 Sin embargo, los platos típicos más representativos son: el majadito, locro
carretero, pacumuto y la sopa de maní. Los pasteles son variados y usualmente
son salados y dulces, ya que se preparan con queso, yuca, choclo, arroz y
guineo.

En la culinaria cruceña el maní tiene un papel importante, ya que se utiliza para

la confección de diferentes platos y dulces típicos.

2.3.2.2. Variable Demográfica

El Instituto Nacional de Estadística (INE) informó que el departamento oriental es el

más poblado de Bolivia con 3.078.000 habitantes, según proyecciones al 2016, de
los cuales 51,1% es hombre y 48,9%, mujer. Se calcula que para el 2030, su
población llegará a 4.085.000 personas.

Actualmente, en la región metropolitana del departamento que comprende los

municipios de Santa Cruz de la Sierra, Cotoca, Porongo, La Guardia, El Torno y
Warnes, la población llega a 2.039.000 habitantes, de estos 80,4% se concentra en
la capital cruceña, de acuerdo con proyecciones 2018.

La provincia más poblada del departamento es Andrés Ibáñez con 1.895.000

personas, le siguen las provincias Obispo Santistevan con 207.000 habitantes y
Ñuflo de Chávez con 137.000 habitantes.

2.3.3. Político / Legal

El entorno Político-Legal está formado por leyes, las agencias gubernamentales y

los grupos de presión que influyen en los individuos y organizaciones de una
sociedad determinada. El gobierno afecta prácticamente a todas las industrias y
todos los aspectos de la vida.
La formalidad consiste en 6 pasos por lo general, cada uno en una institución
específica y de acuerdo a la constitución legal de su empresa.
pág. 92
Según estudios los diez países del mundo más complicados para apertura unos
negocios por su complejidad burocrática son:

1. Argentina.
2. Brasil.
3. Bolivia.
4. Emiratos Árabes Unidos.
5. Corea del Sur.
6. México.
7. Polonia.
8. Paraguay
9. Indonesia
10. Tailandia.
(Fuente:https://www.elconfidencial.com/multimedia/album/mercados/inversion/2015
-02-05/los-10-paises-del-mundo-en-los-que-es-mas-dificil-hacer-negocios_677373/
Lo anterior evidencia en cuanto a la complejidad de pasos y gastos de tiempo y
dinero para abrir una empresa en el país.

2.3.4. Económico

El entorno económico abarca todo aquello que nos rodea. El ministro de Economía,
Mario Guillén, informó que el Producto Interno Bruto (PIB) de Bolivia creció un 3,82%
durante el tercer trimestre de este año, impulsado por el motor de la demanda interna
y sectores no primarios como la agricultura y la construcción.

INE - La Paz, 26 de abril de 2018.- El Producto Interno Bruto (PIB) de Bolivia registró
una variación positiva de 4,20%, durante el período acumulado entre enero y
diciembre del 2017 con respecto a enero - diciembre 2016, según datos del Instituto
Nacional de Estadística (INE).

Las actividades económicas que destacan por su crecimiento en el 2017 fueron:

Agricultura, Pecuaria, Silvicultura, Caza y Pesca 7,60%; Transporte,

pág. 93
Almacenamiento y Comunicaciones 5,21% y Comercio 5,09%. Por otro lado, la única
actividad que registró variación negativa fue Extracción de Minas y Canteras 0,61%

GRAFICO N° 2.2

Fuente: http://www.ine.gob.bo/indice/general

Bolivia se encuentra entre los 20 mayores exportadores de MANÍ, el país exportó

38.905 t de la leguminosa en el período 2012-2016. Los datos del INE muestran que
en 2016 el principal comprador del maní boliviano fue Perú, con el 74% del total de
las ventas externas.

Bolivia ocupa el puesto 20 de 125 países exportadores de maní en el mundo, según

datos del Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE). Santa Cruz es el
departamento que lideró las ventas al exterior el año pasado.

Los datos del INE muestran, además, que en 2016 el principal comprador del maní
boliviano fue Perú, con el 74% del total de las ventas externas. Santa Cruz fue el
mayor exportador el año pasado, alcanzando el 97% de las ventas.

pág. 94
“Santa Cruz fue el principal generador de este producto en 2016. Según datos del
INE, al mes de junio las exportaciones han rebasado los $us 5 millones con un
crecimiento del 18% en términos de valor, y un 5% de incremento en términos de
volumen, comparativamente al primer semestre de la gestión 2016”, explicó
Rodríguez.

En el último quinquenio, el país exportó 38.905 toneladas por un valor de $us 40,3
millones, siendo su pico más alto 2015, cuando alcanzó las 9.213 toneladas por un
monto de $us 9,4 millones.

En cuanto al maní convencional y orgánico. El primero se obtiene en áreas del Chaco

de Santa Cruz y Tarija y el segundo en zonas consideradas “deprimidas”, como el
norte de Potosí, el sur de Chuquisaca y el norte de Cochabamba.

El orgánico tiene mayor requerimiento en el mercado internacional, que consume al

menos 21.000 t al año, especialmente en Europa. Los cacahueteros bolivianos
aportan su grano de arena para satisfacer esta demanda, produciendo cerca de 54 t
de maní ecológico certificado que envían a Alemania, país que requiere de 17.000 t
anuales del alimento. En cuanto al convencional, el 63% se exporta como materia
prima a Paraguay, Argentina, Brasil y Perú, donde se industrializa para luego enviarlo
a Europa.

La tecnología se refiere a la suma total del conocimiento que se tiene de las formas
de hacer las cosas. Sin embargo, su principal influencia es sobre la forma de hacer
las cosas, cómo se diseñan, producen, distribuyen y venden los bienes y los
servicios, la repercusión de la tecnología se manifiesta en nuevos productos, nuevas
máquinas, nuevas herramientas, nuevos materiales y nuevos servicios.

Algunos beneficios de la tecnología son: mayor productividad, estándares más altos

de vida, más tiempo de descanso y una mayor variedad de productos.

pág. 95
Para el proceso de la siembra, cosecha del maní existe la tecnología moderna que
permite optimizar el proceso, como ser:

• Rompladora
• Rastradora
• Sembradora
• Mochila para fumigar
• Cosechadora manual
• Despicadora
• Maquina peladora

Todo este equipamiento existe en el país.

2.3.5. Entorno Ambiental:

Las empresas orientadas al futuro, eso es empresas que proponen preservar el

medio ambiente asegurando al mismo tiempo sus propios beneficios, es importante
acceder a numerosos datos ambientales.
La gestión medio ambiental en las empresas está adquiriendo una importancia
creciente como elemento de competitividad.

Los indicadores medioambientales, por consiguiente, respaldan cuatro

responsabilidades esenciales de la gestión medioambiental en una empresa, que
son:
1) La identificación de puntos débiles y potenciales de optimización.

2) La determinación de objetivos y metas medioambientales cuantificables.

3) La documentación de la mejora continua.

4) La comunicación del comportamiento medioambiental.

pág. 96
Los desastres naturales afectan enormemente a todo el sector productivo en general,
ocasionando una pérdida parcial o total de los sembradíos, y dejando al productor
con una pérdida económica considerable.

Condiciones para el cultivo del maní

✓ Factores ambientales
Para cultivar maní se debe tomar en cuenta 4 factores ambientales: altitud,
temperatura, disponibilidad de agua y tipo de suelos.

IMAGEN N° 2.10
Condiciones óptimas de un terreno y su entorno para cultivar maní

Fuente: Manual del Maní.

pág. 97
Elección del predio
Un predio o lote adecuado para el maní debe tener suelos sueltos, profundos, bien
drenados, de textura arenosa o franco-arenosa, ligeramente ácidos. Estos suelos
permiten el crecimiento de las raíces de la planta y garantizan el clavado (descenso
de ginóforos y enterrado de los clavos en el suelo) y el desarrollo de las vainas.

El maní se adapta a condiciones de sequía. La falta de riego no es una restricción

para su cultivo. Sin embargo, el riego puede permitir siembras en diferentes épocas
para disminuir riesgo.
IMAGEN N° 2.11
TIPOS DE SUELO

Fuente: Manual del Maní

pág. 98
Para una producción mecanizada, el predio debe tener además las siguientes
características:
• Superficie plana y limpia; evitar predios con pendientes, canales presencia de
raíces, troncos y plantas.
• Cerco perimetral (alrededor) instalado y con buen mantenimiento.
• Disponibilidad de agua para el preparado de productos químicos para las
fumigaciones.
• Disponibilidad de maquinaria adecuada a las variedades adaptadas al sitio.
• Caminos anchos y en buen estado.
Preparación del suelo
Existen diversas técnicas de preparación del suelo. La selección de una dependerá
de las 4 condiciones ambientales, del estado de conservación del suelo, de la
disponibilidad de trabajadores, maquinaria y dinero. Cualquiera de las técnicas debe
iniciarse 1 a 2 meses antes de la siembra, cuando el suelo está seco, para evitar
nuevos crecimientos de malezas. A continuación, exponemos las 3 técnicas más
empleadas en el Chaco boliviano y una técnica con tendencia a ser más aplicada:

• Preparación manual
• Preparación a tracción animal
• Preparación mecanizada
• Labranza mínima

Ante la presencia de malezas y dependiendo del tamaño de éstas, se puede realizar

un control de malezas previamente a la preparación del suelo, independientemente
de la técnica aplicada.

pág. 99
2.3.6. Análisis de la Competencia

• ANAPO: fue fundada el 15 de mayo de 1974, por productores reunidos en el

salón de Actos de la Cámara Agropecuaria del Oriente (CAO).

pág. 100
 La institución tiene por misión representar, defender, asesorar y asistir a sus
asociados y simpatizantes, tanto al nivel técnico y legal, sobre sobre sus
actividades agrícolas.

• PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA AGRINUTS S.A: Productora y

Comercializadora AGRINUTS S.A. es la empresa líder en la producción de
maní en Bolivia. Este producto de origen ancestral, ligado a los usos y
costumbres de las culturas originarias, estuvo siempre presente en la
alimentación de los bolivianos, aunque su producción se limitó a pequeña
escala en algunas regiones. Agrinuts, desde el año 2010, abrió mercados al
maní boliviano y desarrolló un paquete tecnológico que incrementa la
productividad de manera sostenible; preserva el medio ambiente, cuida el
hábitat natural del producto y mejora considerablemente su calidad. Así,
Agrinuts colocó a Bolivia dentro del mapa de países productores y
exportadores de maní especial.

• GRAMMA BOLIVIA. Es una empresa de comercio exterior orientada a la

exportación de productos agrícolas, interviene en toda la cadena productiva
del sector, promoviendo la producción, acopio, procesamiento y
comercialización de productos agrícolas. fue creada el 28 de enero de 2002.
Su estatus jurídico es una Sociedad de responsabilidad limitada.

2.3.7. Análisis del Micro Entorno las 5 fuerzas de Porter

a) Rivalidad entre empresas competidoras

Esta primera fuerza, se dice que es la más poderosa de todas por que la
empresa se ve amenazada por la existencia de otras que tienen el mismo

pág. 101
 enfoque y en la mayoría de los casos al mismo público y el mismo tipo de
producto.

En santa cruz existen varias tiendas en los mercados que venden maní, pero
realmente son muy pocas las empresas que producen y venden maní con una
marca. no hay saturación del mercado.

b) Ingreso potencial de nuevos competidores

En esta segunda fuerza de Porter es muy importante, por qué se debe a la
posible aparición de nuevas empresas que brinden los mismos productos.

La amenaza de nuevos competidores es media, porque el negocio de la venta

de maní es atractivo y poco complejo, pero las barreras al ingreso son altas,
se necesita gran cantidad de capital para el emprendimiento y contar con un
personal capacitado para darle buen uso a las maquinarias.

Las barreras de entrada de nuevos competidores para la creación de una

empresa productora de maní son muy altas debido a las maquinarias y
equipos que se necesitan es bastante fuerte hablando del valor económico y
del manejo de cada una de ellas, solo personas con el conocimiento de cada
una podrán darle buen uso.

c) Desarrollo potencial de productos sustitutos

De momento no hay productos que sustituyan al maní.

d) Capacidad de negociación de los proveedores

El poder negociador de los proveedores es bajo y no será determinante existe
una gran variedad de proveedores de materia prima en la ciudad tanto en
mercados como en las tiendas pues eso no será un factor determinante en el
momento de comprar materia prima así también en los proveedores

pág. 102
 nacionales de equipos y maquinarias con tecnología adecuada ´para la
producción de maní.

e) Capacidad de negociación de los consumidores

Esta fuerza de Porter dice, que mientras menor cantidad de compradores

existan, mayor será su capacidad de negociación, ya que, al ver tanta
demanda de productos, estos puedan reclamar por precios más bajos o
mejores condiciones.

En la ciudad de Santa Cruz toda persona tiene preferencia por el consumo

de maní, sin embargo, no hay abastecimiento de ofertantes. El poder
negociador de los clientes es relativamente bajo.

CUADRO N° 2.1
RESUMEN DE LA FUERZA DE PORTER

FUERZA IMPACTO

Rivalidad entre empresas competidoras Baja

Ingreso potencial de nuevos competidores Alta

Productos sustitutos Baja

Capacidad de negociación de los proveedores Alta

Capacidad de negociación de los Alta

consumidores
Fuente: Elaboración Propia

2.3.8. Estudio de Mercado

2.3.8.1. Tipo de mercado

Es un mercado oligopolio, debido a que no existen muchos vendedores, pero si

existen bastante demanda. La situación oligopolista es muy diferente a la del resto

pág. 103
de tipos de mercados. En este caso cualquier oligopolista puede influir sobre los
beneficios de sus competidores. Lo que caracteriza a este tipo de mercado es
precisamente la interacción que existe entre las empresas oligopolistas.
a) Sobre la Investigación de Mercado

El presente trabajo se encargará de implementar la estrategia de marketing en

los clientes potenciales que son 3.151.680 habitantes en la ciudad de Santa
Cruz de las cuales 51.1% son hombres y 48.9% son mujeres.

La investigación de mercado nos ayudara a:

❖ Saber si la competencia está cubriendo las necesidades del mercado

objetivo.

❖ Precios que los clientes estarían dispuestos a pagar.

b) Tipo de Investigación

La investigación es descriptiva de tipo cuantitativo porque se usará la

herramienta de estadística y encuestas estructuradas, dando lugar a una
investigación cualitativa acompañada técnica de investigación de grupo focal.

c) Métodos y Técnicas de Investigación

Dentro de esta investigación de mercado se utilizarán para recabar información:

encuestas, entrevista con expertos en la producción de maní.

2.3.9. Características de la Demanda y Tamaño de la Demanda

• Población
Estará dirigida a hombres y mujeres de la ciudad de santa cruz. mercado
indiferenciado.

pág. 104
 • Muestra

El estudio de mercado se llevó a cabo en la Ciudad de Santa Cruz, para

calcular el tamaño de la muestra es necesario tomar nuestro universo, es
decir nuestro mercado objetivo de 3.151.680 habitantes en la ciudad de
santa cruz, pero del cual se desconoce la cantidad que consumen maní.

Para este cálculo se va utilizar la fórmula que será presentada a continuación es para
población infinita:

𝑧2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛=
𝑒2

Datos:

n =?

Z2 = 1.962 (Si la seguridad es del 95%)

p = proporción esperada (en ese caso 50%= 0.5)

q = 1-p (en ese caso 1-0.5=0.5)

e = precisión (en ese caso deseamos un 5%)

1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5

n= = 384.16
0.052
2.3.10. Datos de Encuesta

El tamaño de la muestra indico que se tenían que realizar 384 encuestas.

pág. 105
Pregunta N° 1
TABLA N° 2.1

GENERO
Fuente: Femenino 70% Elaboración Propia
Masculino 30%
Total 100%
GRÁFICO N° 2.3

GÉNERO

30%

70%

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación: El 70% de los encuestados es femenino un 30% es masculino lo que

muestra un alto porcentaje del género femenino.

Pregunta N° 2
TABLA N° 2.2

pág. 106
 ¿CREE QUE EL CONSUMO DE MANÍ
ES NUTRITIVO PARA LA SALUD?

No 15 %
Si 85 %
Total 100%

Fuente: Elaboración Propia

GRÁFICO N° 2.4

¿CREE QUE EL CONSUMO DE MANÍ ES

NUTRITIVO PARA LA SALUD?

15 %

85 %

No Si

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación: El 75% de los encuestados creen que el consumo de maní es

nutritivo y un 25% cree que no.

Pregunta N° 3
TABLA N° 2.3
pág. 107
 ¿SU FAMILIA CONSUME MANÍ?

No 25%
Si 75%
Total 100%
Fuente: Elaboración Propia

GRÁFICO N° 2.5

¿SU FAMILIA CONSUME MANI?

25%

75%

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación: El 75% de las personas encuestadas dijeron que consumen maní y

un 25 % que no lo consume.

Pregunta N° 4
TABLA N° 2.4

pág. 108
 ¿QUÉ TIPO DE MANÍ CONSUME?

Salado 20
Dulce 20
maní con cascara 45
Ninguno 15
Total 100%

Fuente: Elaboración Propia

GRÁFICO N° 2.6

QUÉ TIPO DE MANÍ CONSUME

15% 20%

20%
45%

Salado Dulce maní con cascara ninguno

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación: Un 20% consume saldo, un 20% consume maní dulce y con un alto
número de personas que compra 45% maní con cascara y por ultimo un 15% no
consume maní.
Pregunta N° 5
TABLA N° 2.5

pág. 109
 ¿CADA CUÁNTO CONSUME MANÍ?

Todos los días 20%

Una vez a la semana 45%
De vez en cuando 30%
Nunca 5%
Total 100%

Fuente: Elaboración Propia

GRÁFICO N° 2.7

¿CADA CUÁNTO CONSUME MANÍ?

5%
20%
30%

45%

Todos los días Una vez a la semana De vez en cuando Nunca

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación: En cuanto al consumo de maní un 45% consume 1 vez a la semana,

un 30% de vez en cuando, 20% todos los días y un 5% nunca.

Pregunta N° 6
TABLA N° 2.6

pág. 110
 ¿APOYA EL MANÍ NACIONAL?

SI 67%
NO 33%
Total 100%

Fuente: Elaboración Propia

GRÁFICO N° 2.8

¿APOYA EL MANÍ NACIONAL?

33%

67%

SI NO

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación: un 67% de las personas apoyan al mercado nacional y un 33% no

lo hace puesto que compra productos extranjeros.

Pregunta N° 7
TABLA N° 2.7

pág. 111
 ¿QUÉ TIPO DE MANÍ CONOCE DENTRO
DEL MERCADO NACIONAL?

Maní overo 13%

Maní pelado 57%
Maní bayo 10%
Maní rojo 20%
Total 100%

Fuente: Elaboración Propia.

GRÁFICO N° 2.9

¿QUÉ TIPO DE MANÍ CONOCE DENTRO

DEL MERCADO NACIONAL?

20% 13%

10%

57%

Maní overo Maní pelado Maní bayo Maní rojo

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación: El 57 % de los encuestados respondió que solo conoce dentro el

mercado nacional el maní pelado y es poco el porcentaje que conoce los otros tipos
de maní un 20% maní rojo, 13%mani overo y por ultimo un 10% conoce el maní bayo.
Pregunta N° 8

pág. 112
 TABLA N° 2.8

¿TIENE CONOCIMIENTO SOBRE LA

IMPORTANCIA DEL MANÍ?

SI 80%
NO 20%
Total 100%

Fuente: Elaboración Propia

GRÁFICO N° 2.10

¿TIENE CONOCIMIENTO SOBRE LA

IMPORTANCIA DEL MANÍ?

20%

80%

SI NO

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación: El 80% de las personas tiene conocimiento sobre la importancia del

maní y un 20% no conoce los conocimientos sobre la importancia del maní.

Pregunta N° 9
TABLA N° 2.9

pág. 113
 ¿CONSIDERA QUE EN SANTA CRUZ EXISTEN
LUGARES DONDE PUEDA ADQUIRIR MANÍ DE
EXCELENTE CALIDAD?
Si 25%
No 85%
Total 100%

Fuente: Elaboración Propia

GRÁFICO N° 2.11

¿CONSIDERA QUE EN SANTA CRUZ

EXISTEN LUGARES DONDE PUEDA
ADQUIRIR MANÍ DE EXCELENTE CALIDAD?

25%

85%

Si No

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación: De las personas encuestadas un 85% considera que no existen

lugares donde puedan adquirir maní de excelente calidad y un 25 % dice que sí.
Pregunta N° 10
TABLA N° 2.10

pág. 114
 ¿CUÁL ES LA CUALIDAD PRINCIPAL QUE
BUSCA AL ADQUIRIR LA COMPRA DE MANÍ?

Calidad 48%
Precio 52%
Total 100%

Fuente: Elaboración Propia.

GRÁFICO N° 2.12

¿CUÁL ES LA CUALIDAD PRINCIPAL QUE

BUSCA AL ADQUIRIR LA COMPRA DE
MANÍ?

48%
52%

Calidad Precio

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación: Aunque todas las características son importantes al adquirir un

producto, siempre ha una cualidad predominante en ese caso es el precio con un
52%y la calidad con un 48%.
Pregunta N° 11
TABLA N° 2.11

pág. 115
 ¿CUÁL DE LOS SIGUIENTES CANALES DE
COMUNICACIÓN CONSIDERA MEJOR PARA
RECIBIR INFORMACIÓN ACERCA DEL MANÍ?

Tv 60%
Radio 20%
Periódico 20%
Total 100%

Fuente: Elaboración Propia

GRÁFICO N° 2.13

¿CUÁL DE LOS SIGUIENTES CANALES DE COMUNICACIÓN

CONSIDERA MEJOR PARA RECIBIR INFORMACIÓN ACERCA
DEL PRODUCTO DEL MANÍ?

20%
20% 60%

Tv Radio Periódico

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación: un 60% de las personas consideran al medio de televisión ya que

es uno de los más usados con frecuencia como uno de los mejores para recibir
información acerca de producto del maní, un 20% por radio o periódico.

pág. 116
2.3.11. CONCLUSIONES

Una vez realizada la encuesta, se ha llegado a la conclusión que el Rey del Maní
será aceptado en el mercado con 70% las mujeres y un 30% los hombres de los
cuales se enfocan específicamente en el precio y calidad con 52% que se enfoca en
el precio y un 48% en la calidad del maní.
Hay que enfocarse en el maní que es más adquirido en el mercado que es el maní
pelado con un 57% y consideran que en santa cruz no existe un lugar donde puedan
adquirirán maní de excelente calidad.

En Santa Cruz existen varias tiendas en los mercados que venden maní, pero
realmente son muy pocas las empresas que producen y venden maní con una marca.
No hay saturación.
En cuanto al Desarrollo potencial de productos sustitutos, de momento no hay
productos que sustituyan al maní.

pág. 117
SECCION 2.4.
PLAN
ESTRATÉGICO
 PLAN ESTRATÉGICO

2.4.1. Misión

El Rey del Maní es una empresa dedicada a la producción y comercialización de

maní, con el fin de satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes,
procurando ofrecer un producto de calidad mediante el esfuerzo conjunto de los
miembros de la organización.

2.4.2. Visión

Ser líder en el procesamiento y comercialización de maní de excelente calidad

con un atractivo sabor y presentación que cumpla con las especificaciones
establecidas para contribuir a la salud y bienestar de los consumidores.

2.4.3. Valores

La microempresa contará con los siguientes valores que cada trabajador

deberá realizar para alcanzar los objetivos.

- Calidad. - Los productos que se fabriquen sean de excelente calidad

para que nuestros clientes tengan la mejor opción.

- Responsabilidad. - La microempresa se compromete a tener horarios

laborales donde los trabajadores se sientan cómodos en su labor, en
cuanto a los clientes de la microempresa se compromete a entregar los
productos terminados a tiempo.

2.4.4. Análisis Foda

ANÁLISIS INTERNO:

Fortalezas:

- Producto de buena calidad y sabor en relación a la actual

competencia ya que somos la que lo producimos.
- Bajo costo de materia prima.

pág. 117
 - Ubicación geográfica.
- Recordación de Marca.
- Realizar un buen estudio de mercado.
- Dar buen servicio al cliente.
- Responsabilidad social

Debilidades

- No se puede comenzar con una elevada capacidad de

producción (en el caso de alto crecimiento en mercados
extranjeros)
- Producto no apto para alérgicos al maní/chocolate.
- De momento se carece de tecnología de punta para el
segmento.
- No contar con el suficiente capital.

ANÁLISIS EXTERNO:

Oportunidades

- Hacerse conocer mediante los medios de comunicación.

- Tener un crecimiento rápido en el mercado
- Desarrollo de empaques ecológicos, generar menos
desperdicios.
- Necesidad del producto
- Tener clientes satisfechos
- Ofrecer ofertas y rebajas cada cierto tiempo

Amenazas

- Factores climáticos
- Marcas Extranjeras
- Competencia a bajos precios

pág. 118
 - Marcas locales

CUADRO N° 2.2
FODA

-Producto de buena calidad y sabor en relación a la actual

- Lluvias en tiempo de siembra
- Marcas Extranjeras
- Competencia a bajos precios
-Marcas locales
competencia ya que somos la que lo producimos
-Bajo costo de materia prima.
- Alta penetración
Alta Participación de Mercado
- Recordación de Marca
- Calidad reconocida

- Innovación y desarrollo

- Responsabilidad social

- Capacidad de producción (*en el caso de - Producto de Exportación (participación en

alto crecimiento en mercados extranjeros) nuevos mercados)

- Desarrollo de nuevos canales de

- Producto no apto para alérgicos al maní
- Implementación de tecnología de punta para el
segmento.
distribución (tradicional y moderno)
- Desarrollo de empaques ecológicos,
generar menos desperdicios.

Fuente: Elaboración Propia

2.4.5. Objetivos Estratégicos

2.4.5.1. Objetivo general

El objetivo general estratégico de la empresa rey del maní es poder llegar a lograr
una comercialización exitosa y poder exportar nuestro producto. Así mismo llegar

pág. 119
a tener una buena participación dentro del mercado, para poder establecernos
como una microempresa exitosa.

2.4.5.2. Objetivos Específicos

• Realizar un estudio de mercado para poder determinar cómo

introducirnos dentro del mercado.
• Conocer la factibilidad del producto dentro del mercado.
• Aportar con un producto de calidad y a un buen precio.
• Llegar a satisfacer a todos los mercados dentro y fuera del país
produciendo variedades de maní.
• Tener un buen desempeño en las ventas y así obtener un buen
financiamiento para ser sostenible en el tiempo.
• Ser una microempresa reconocida a nivel nacional.
• Ofrecer la mejor atención a nuestros clientes de forma atenta y
confiable.

2.4.6. Plan de Marketing.

2.4.6.1. Mercado Objetivo

El mercado objetivo se encuentra está constituido por todas las personas en la

Ciudad de Santa Cruz.

2.4.6.2. Objetivos del Marketing

• Crear la imagen corporativa para la microempresa.

• Posicionar la marca.
• Apoyar otras acciones de marketing, como se la comunicación
comercial.

pág. 120
2.4.7. Mezcla de Marketing.

Se refiere al conjunto de herramientas y variables que son utilizadas por el

director de marketing de una organización para cumplir con los objetivos de la
organización.

Estos objetivos deben estar alineados a una adecuada planificación estratégica

que contemple la definición de visión, misión y valores en los cuales se
consideren los objetivos que queremos alcanzar en cuanto al marketing.

El marketing mix está compuesto por la totalidad de las estrategias de

marketing que apuntan a trabajar con los cuatro elementos conocidos como las
Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción (Publicidad).

2.4.8. Estrategia de Precio

Se utilizará la estrategia de penetración de precio que se refiere a colocar un

precio inicial relativamente bajo para conseguir una penetración de mercado
rápida y eficaz, es decir para poder atraer rápidamente a un gran número de
compradores y conseguir una gran cuota de mercado. Lo cual el elevado número
de ventas reduce los costos de producción.

La estrategia del precio bajo, es decir, un precio por abajo del promedio de la
competencia, es un método que se debe manejar con sumo cuidado, ya que
supone riesgos importantes.

La decisión de establecer un precio bajo de mercado para un producto se utiliza

en alguno de los siguientes casos:

✓ Cuando se trata de un nuevo producto y se quiere obtener una

penetración rápida.

✓ Cuando el producto está en peligro de desaparecer del mercado por una

competencia muy agresiva.

pág. 121
 ✓ Como táctica para frenar el crecimiento de la competencia.

Con la estrategia de precio de penetración tiene como principal objetivo:

• Penetrar de inmediato en el mercado masivo.

• Generará un volumen de ventas.
• Lograr una gran participación en el mercado meta.
• Los precios bajos deben ayudar a impedir o desalentar a otras empresas
de introducir productos competidores.

Atraer nuevos clientes que son sensibles al precio

2.4.9. Estrategia de Distribución

Estrategia Selectiva es cuando se recure a un número inferior de intermediarios

disponibles, es decir solo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es
indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las
comparaciones de precios y características de los productos.
Algunas características para seleccionas a estos intermediarios pueden ser su
calidad de servicio, el tamaño del distribuidor referente a las ventas,
generalmente una pequeña parte de distribuidores realizan una parte muy
importante de las ventas totales.

Esta distribución selectiva ya que no contará con intermediarios, por lo tanto, la

micro empresa para la distribución selectiva contará con una tienda exclusiva
para la venta del maní.

Otras estrategias que se aplicara es crear una página web donde se dará a
conocer nuestro producto.

2.4.10. Estrategia de Promoción

Se utilizarán medios de comunicación tradicionales como los boletines.

pág. 122
 ❖ Se repartirán boletines en los diferentes mercados de Santa Cruz donde
asisten nuestro mercado objetivo.

❖ Los boletines serán repartidos en los diferentes mercados de la ciudad de

santa cruz donde acuden un gran número de nuestro mercado objetivo.

❖ Dar a conocer nuestro producto de boca a boca por recomendación de la

calidad de granos.

Con esto se dará a conocer nuestro producto en cuanto a la calidad de granos.

Facebook
En la página web se dará a conocer el producto, precios y beneficios que tiene
el consumo del maní, así como también datos generales de la empresa, etc.

Hoy en día muchas empresas crecen exponencialmente gracias a las páginas

web, con la página web esto nos permitirá llegar a un gran número de cliente
como así también a empresas que utilizan en maní para algún beneficio de la
misma, en la actualidad las redes sociales enlazan individuos y negocios de
cualquier tipo entre sí, y con información del mundo entero.

También ser se contará con un sitio web, nuestros clientes pueden informarse
de los productos y servicios a cualquier hora, desde cualquier lugar. Para la
empresa el tener una página web es beneficioso ya que no solo se busca llegar
a los clientes dirigidos el producto, por otro lado, llegar a empresas esto nos
permite llegar mucho más lejos como empresa y ser más reconocidos.

Las ventajas son:

➢ Fácil de encontrar
➢ Es como una tarjeta de presentación para nuestro mercado.
➢ Atractiva para nuestros clientes potenciales.
➢ Está disponible las 24 horas, todos los días año:
➢ Mantener siempre informados a nuestros clientes de las ofertas.

pág. 123
Al brindarles a los clientes la posibilidad de que ordenen o soliciten los productos
o servicios por la red, la experiencia de compra se hace mucho más fácil y
accesible. Tu negocio estará en operación las 24 horas del día, los 365 días del
año y las distancias ya no serán un obstáculo.

IMAGEN N° 2.12
FAN PAGE FACEBOOK

Fuente: Elaboración Propia

pág. 124
2.4.11. Estrategia del Producto o Servicio.

La principal estrategia será de llevar el manejo del maní a buen precio y de buena
calidad hasta que llegue a la mano de los clientes.
Los productos siempre deberán estar bajo las normas de calidad y cumplir con
todos los requisitos de sanidad necesarios.

La estrategia de producto se ve resumida en la buena calidad del producto.

Algunas de las estrategias relacionadas al producto:

▪ Un excelente servicio de atención que brinden mayor comodidad o

satisfacción desde que es atendido el cliente.

▪ Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un empaque,

nuevos colores y todo sellado de manera correcta

▪ Ofrecer servicios adicionales que permita incrementar a nuestros clientes

experiencia, como ofertas lanzadas por nuestra página web.

IMAGEN N° 2.13

pág. 125
 Maní

Fuente: Elaboración Propia

IMAGEN N° 2.14

VARIEDAD DE MANI

pág. 126
Fuente: Google

IMAGEN N° 2.15

EMPAQUE

pág. 127
Fuente: Elaboración Propia

pág. 128
 SECCIÓN 2.5.
INGENIERÍA DEL
PRODUCTO /
SERVICIO
 INGENIERIA DEL PRODUCTO / SERVICIO

2.5.1. Ubicación del Negocio

El Rey del Maní se encontrará ubicada en la avenida Pirai entre 3er y 4to anillo
el cual es una ubicación estratégica ya que se encuentra cercano a un mercado
de alto abastecimiento. Como también se encuentra más cerca de nuestro
mercado objetivo.

2.5.2. Plano de Distribución de los Ambientes en el Establecimiento

La empresa el rey del maní presentar dos infraestructuras una que se encuentra
el área de producción y la otra el área de venta.

• En el área de producción La ubicación de producción y plantación de maní

se encuentra ubicada en el municipio de La Guardia que se encuentra a 19
km. de Santa Cruz de la Sierra.

• En el área de venta será una infraestructura totalmente sencilla contará con

un escritorio donde se encontrará la encargada de la tienda, quien se
encargará de hacer la venta del producto.

La fachada contará con un letrero donde se contará el nombre “EL REY

DEL MANÍ” y en la parte de adelante se colocará muestras del producto
para que los posibles clientes observen el producto y tengan interés de
entrar a preguntar.
En el área de producción. - Se presenta la distribución en planta en el
área de producción:

A. Área de cosecha
B. Entrada
C. Área proceso

pág. 128
D. Área de carga

IMAGEN N° 2.16
DISTRIBUCIÓN EN PLANTA

A
Oficina

86 m cuadr

Oficina
hasta

A
76 m cuadr

1270 mm Elevación : 7620 mm Recorrido

Fuente: Elaboración Propia.

pág. 129
En el área de venta. - Se presenta la distribución en planta en el área
para la venta.
IMAGEN N° 2.17
AREA DE VENTA

B C

A. Recepción
B. Área de espera
Fuente: Elaboración Propia
C. Exhibición del producto
D. Área de pesado

Fuente: Elaboración Propia.

pág. 130
2.5.3. Muebles y Enseres

2.5.3.1. Equipos de oficina

▪ Escritorio. - Necesario para el puesto de la persona encargada de

recibir a los clientes en la tienda.

▪ Silla de escritorio. - Para buscar la comodidad de nuestros

trabajadores.

▪ Calculadora. – Será necesario para llevar el cálculo de las ventas

realizadas.

▪ Balanza. – Necesario para hacer el peso correcto de los granos de maní.

▪ Pallet. - Son necesarios para llevar el correcto almacenaje de los sacos

de maní y estos no tengan ningún contacto con el piso y evitar
contaminación.

2.5.4. Flujograma de Procesos.

A continuación, se describirá paso a paso las en las que ha sido dividido el

proceso de siembra y cosecha de maní:

1. Selección del proveedor

El departamento de producción se encargará de contactar a los proveedores
para la semilla del maní.

2. Elección del predio

Un predio o lote adecuado para el maní debe tener suelos sueltos, profundos,
bien drenados, de textura arenosa o franco-arenosa, ligeramente ácidos. Estos
suelos permiten el crecimiento de las raíces de la planta y garantizan el clavado
(descenso de ginóforos y enterrado de los clavos en el suelo) y el desarrollo de
las vainas.

pág. 131
 IMAGEN N° 2.18
TIPO DE SUELOS

Fuente: Manual del Maní

3. Preparación del Suelo

Existen diversas técnicas de preparación del suelo, pero para la empresa el

rey del maní se utilizará la siguiente:

pág. 132
 Es la técnica más utilizada en el
chaco boliviano. La decisión de uso
entre rastra o romeplow dependerá
de cuán compactado esté el suelo

se recomienda que realice hasta 2

pasadas como máximo,
preferentemente de rastra, para
evitar mayores impactos negativos
en el suelo.

1ra pasada: de preferencia en suelo seco para un mejor control de la maleza.

2da pasada: después de una a dos lluvias justo antes de la siembra, y cuando
la maleza tenga una altura entre 5 a 12 cm.

La preparación mecánica del suelo debe ser superficial, máximo 20 cm de

profundidad, a fin de tener un piso de arado (parte dura del suelo que no se
remueve) que posteriormente en la cosecha permita que las cuchillas de la
arrancadora encuentren un tope y no se claven en capas más profundas del
suelo.

4. Siembra del maní

La siembra será realizada mecanizada, una sembradora mecánica garantiza el

nacimiento uniforme de semillas, por lo que debe ser capaz de:

• Distribuir uniformemente entre 8 a 12 semillas por metro lineal.

• Respetar la distancia entre surcos de 70 cm.
• Sembrar a una profundidad regulable entre los 4 a 7 centímetros.
• Evitar daños a la semilla. La sembradora debe tener una “placa de plano
inclinado”.

pág. 133
 IMAGEN N° 2.19
SIEMBRA MECANIZADA

Fuente: Google

la siembra del maní se debe tomar en cuenta primeramente la densidad de

siembra por variedad la cual es la siguiente:

IMAGEN N° 2.20
DENSIDAD DE LA SEMILLA SEGÚN LA VARIEDAD

Fuente: Manual del Maní

La siembra debe tener una distancia entre surcos de hasta 80 cm, sin embargo,
la cosecha mecánica requiere que la distancia sea de 70 cm.

pág. 134
 IMAGEN N° 2.21
DISTANCIA ENTRE SURCOS

Fuente: Manual del Maní

5. Cosecha del Maní

El maní tiene entre 3 y 5 floraciones que al autofecundarse se convierten

en ginóforos, los que después se clavan en el suelo, para desarrollar las
vainas del maní, denominadas localmente como “cortes”. Solamente las
primeras 3 floraciones llegan a transformarse en vainas productivas,
conocidas como “cortes”.

La determinación del punto óptimo de cosecha considera la maduración de

los 2 primeros cortes y una parte del tercero.

Al momento de cosechar, la cuarta floración generalmente se queda en

ginóforos, no llegando al desarrollo de las vainas.

pág. 135
 IMAGEN N° 2.22
PUNTO ÓPTIMO DE COSECHA

Fuente: Manual del Maní

1) Arrancado del maní

Arrancado mecanizado se realiza a través de un implemento denominado

arrancadora-invertidora, que va acoplado a un tractor (de potencia mínima
de 80 caballos de fuerza). Este tipo de implementos vienen diseñados
para 2, 4, 8 y hasta 12 surcos, considerando la distancia de 70 centímetros
entre surcos.

Esta máquina arranca e invierte las plantas dejando las vainas expuestas
hacia arriba y listas para el despicado sin necesidad de trabajo manual.

pág. 136
 Las variedades rastreras son las que mejor se adaptan a este implemento,
a diferencia de las variedades erectas.

IMAGEN N° 2.23
ARRANCADO MECANIZADO

Fuente: Manual del Maní

2) Secado
Después del arrancado, se procede al secado dejando las vainas expuestas
hacia arriba por 1 a 2 semanas.

6. Selección de maní. – Una vez cosechado y secado el maní se procede a

la selección donde se realiza al proceso de separación del maní para la
venta con cascara y para la venta del maní pelado.

7. Venta del maní. - Una vez terminado el proceso de cosecha y selección

del maní ya se encuentra listo para la venta y ser entregado en la tienda
para ser comercializado.

pág. 137
 IMAGEN N° 2.24
DISEÑO DEL PROCESO PRODUCTIVO

INICIO

Selección del
Proveedor

Selección del
Predio

Preparación del
Suelo

Siembra del
Mani

Cosecha del Maní

Selección del
Maní

Venta de Maní

FIN

Fuente: Elaboración Propia.

pág. 138
 IMAGEN N° 2.25

Flujograma de venta del maní

INICIO

El cliente llega a la tienda

El cliente es atendido por

el encargado

Se realiza la demostración
del producto

Elección del
Producto

El cliente hace la
cancelación de pedido

Preparación del pedido

El cliente recibe el
producto y deja la tienda

FIN

Fuente: Elaboración Propia

pág. 139
 EL CLIENTE SE ACERCA A LA TIENDA:

• El cliente llega a la tienda.

• El cliente es atendido por uno de los encargados.

• Se hace la demostración de la variedad de maní que hay en la tienda y

una breve explicación.

• El cliente realiza la elección del maní para su pedido.

• El cliente se acerca a realizar el pago total del producto.

• El personal encargado de preparar el producto para la entrega. Tiempo

estimado 4 minutos.

• El cliente recibe el producto y deja la tienda.

2.5.5. Maquinaria

➢ La máquina rastradrora: Las rastras de discos son equipos de labor secundaria

principalmente. Aunque en algunos lugares y ocasiones también se utilizan como
equipos de labor primaria.
Función: Su cometido es el de preparar la cama de siembra, no superando los
10 a 15 cm de profundidad de trabajo.

Con el paso de la rastra de discos conseguimos picar y desmenuzar rastrojos,

nivelar el suelo de siembra y mezclar otros materiales como el estiércol.

Su versatilidad las ha colocado como equipos referentes en el mercado agrario.

Aun teniendo algunas características desfavorables, contrapesan a favor otras
características, como por ejemplo un menor consumo energético y menor tiempo
del proceso de labor con el implemento agrícola.

pág. 140
 Por otra parte, las rastras de discos han cobrado fuerza en las labores primarias
con algunos cambios en el implemento agrícola, tales como discos con mayor
diámetro y peso para poder trabajar a mayor profundidad de laboreo primario y
poder descompactar y controlar las malezas.

IMAGEN N° 2.26

Máquina Rastradrora

Fuente: Google

➢ La máquina sembradora: Las máquinas sembradoras deben dosificar la semilla

en una cantidad determinada y colocarla en el suelo de forma de otorgarle las
mejores condiciones, tal que cumpla con los requerimientos biológicos de la
misma (profundidad, humedad, contacto suelo semilla y distribución sobre el
terreno) para su posterior germinación, con el objetivo de obtener una buena
implantación.

pág. 141
Una sembradora mecánica apropiada es aquella que garantiza el nacimiento
uniforme de semillas, por lo que debe ser capaz de:

• Distribuir uniformemente entre 8 a 12 semillas por metro lineal. • Respetar la

distancia entre surcos de 70 cm. • Sembrar a una profundidad regulable entre
los 4 a 7 centímetros.
• Evitar daños a la semilla. La sembradora debe tener una “placa de plano
inclinado”.

Densidad de siembra
El maní se siembra generalmente en surcos (hileras), separadas 70 centímetros
entre sí, sin importar la variedad. La densidad de siembra del maní es el número
de semillas a sembrarse por un metro línea.

Profundidad de siembra
La profundidad óptima de siembra en el suelo, para garantizar que las plantas
emerjan o salgan a la superficie rápida y uniformemente, está entre 4 a 7
centímetros.
Una siembra de maní a mayor profundidad puede ocasionar lo siguiente:
• Entre 20% y 30% de las plantas pueden no emerger (los cotiledones agotan
sus reservas nutricionales), resultando un cultivo con pocas plantas que
tendrá rendimientos bajos.
• Mayor exposición de la semilla al ataque de hongos e insectos.
• Maduración de vainas en diferentes tiempos y calidades, dificultando la
cosecha.

Importante:
En el Chaco boliviano se recomienda el uso de la sembradora FERCAM SP1 de
4 surcos o hileras, con 70 cm de distancia entre líneas, de fabricación argentina,
por las siguientes razones:

• Disponibilidad en el mercado para su adquisición o alquiler de servicios.

• Disponibilidad de repuestos, accesorios y asesoramiento técnico.

pág. 142
• Material de fabricación resistente.
• Se puede utilizar en otros cultivos (ejemplo: frejol, maíz, soya).
• Es de uso sencillo para los operadores.
• Es más rentable sembrar con maquinaria que hacerlo manualmente.
• Se debe tomar en cuenta que para el uso de esta sembradora es necesario
contar con un tractor de 90 a 105 hp (caballos de fuerza) de potencia.

El uso de esta maquinaria también es adecuado para la siembra directa (luego

de haber preparado el suelo con el método de labranza mínima), siempre y
cuando la sembradora tenga un kit de discos de corte.

IMAGEN N° 2.27

Condiciones para la Siembra Mecánica

Fuente: Manual del Maní.

pág. 143
 IMAGEN N° 2.28

Máquina de Siembra Mecánica

Fuente: Google

pág. 144
 IMAGEN N° 2.29

Cantidad de semilla según el Tipo del maní

Fuente: Manual del Maní.

➢ La fumigadora: Una fumigadora agrícola es una herramienta que ayuda a

suministrar diferentes elementos, los cuales son necesarios para el desarrollo de
las plantas y para proteger el medio de cultivo.

Función:

Ésta consiste en rociar o esparcir un compuesto específico a través de una

boquilla encargada de expulsar el líquido a presión formando una cortina de
gotas muy finas capaces de cubrir a la producción entera, ya sea a pequeña,
mediana o gran escala.

En el mercado existen diferentes tipos de fumigadoras, las cuales están

diseñadas para cumplir tareas específicas de acuerdo a las necesidades de cada
productor; éstas se diferencian entre sí por su tamaño, por su forma, por su color
y por los materiales con los que están elaboradas. Cabe señalar que éstas tienen
la capacidad de contener diferentes tipos de compuestos orgánicos o químicos,
que pueden ser insecticidas, fungicidas, hormonas, reguladores de crecimiento
y/o fertilizantes, sólo por mencionar algunos.

pág. 145
Si bien las fumigadoras están destinadas principalmente para la
aplicación adecuada de productos destinados a la prevención o la eliminación de
diferentes tipos de plagas, hongos, enfermedades y malas hierbas, también se
pueden emplear para la aplicación de otros productos para fertilizar o corregir
carencia de nutrientes, por lo tanto, su uso se puede llevar a cabo en la
producción a campo abierto, en invernaderos, en huertos caseros y en cultivos
hidropónicos. Entre las fumigadoras más comunes se encuentran la fumigadora
estacionaría, la mochila fumigadora y la fumigadora tipo pistola.

IMAGEN N° 2.30

Fumigadora

Fuente: Google

pág. 146
➢ La máquina cosechadora: se encarga de desmenuzar la espiga o vaina para
separar de ella el grano a base de revoluciones. Mecanismo de limpia: usa un
ventilador de aire se encargan de separar los granos de partes menos pesadas
y de polvo, el sistema de cribas separa el grano de partes más gruesas.

Máquinas que realizan todo el proceso de recolección en una sola fase,

incluyendo las operaciones que se necesitan para sacar la cosecha del campo,
como en el caso de la recolección de granos y semillas.

Función:
Esta máquina arranca e invierte las plantas dejando las vainas expuestas hacia
arriba y listas para el despicado sin necesidad de trabajo manual. Las variedades
rastreras son las que mejor se adaptan a este implemento, a diferencia de las
variedades erectas.

Como funciona:

1. Conectar la arrancadora al tractor con la barra de tiro, las mangueras

hidráulicas y el cardán de transmisión. Revisar las partes móviles del
implemento.
2. En una superficie plana nivelar la altura, el ángulo de trabajo y la posición de
las cuchillas (éstas deben estar iguales).
3. Verificar la tensión en correas y cadenas de mando de la estera de
transporte.
4. Regular la profundidad de trabajo de las cuchillas a través de las ruedas de
profundidad, considerando que:
• A mayor elevación de las ruedas, mayor será la profundidad de arrancado.
• A menor elevación de las ruedas, menor será la profundidad de arrancado.
5. Regular la altura de la estera de transporte, considerando:
• Esteras más cerca al suelo cuando las plantas son pequeñas.
• Esteras más lejos del suelo cuando las plantas son grandes y voluminosas.
6. Verificar que el tacómetro del tractor marque 1500 revoluciones por minuto
(rpm), lo que significa que la toma de fuerza trabajará a 540 revoluciones por

pág. 147
 minuto (rpm). La velocidad de trabajo dependerá de las condiciones del
terreno, entre 5 a 6 kilómetros por hora.
7. Revisar la posición de los peines invertidores para lograr un buen invertido
de las plantas. Paso 8. Avanzar entre 10 a 15 metros y verificar la
profundidad de trabajo, al mismo tiempo si fuera necesario regular los peines
invertidores para lograr un buen invertido de las plantas y la formación de
hileras.

IMAGEN N° 2.31

La máquina cosechadora

Fuente: Google.

pág. 148
➢ La máquina despicadora: La máquina des picadora de maní (ó descapotadora)
es un equipo de poscosecha que se utiliza para separar (trillar) las plantas de las
vainas de maní.

El punto óptimo para despicar las matas de maní, es durante los dos a tres
primeros días después del cavado. El follaje no está ni demasiado seco, ni muy
húmedo, de esta forma facilita que las vainas no salgan con mucha suciedad y
tampoco se genere excesiva cantidad de polvo.
El punto óptimo para el despicado de las plantas de maní, es cuando el follaje
se muestra ligeramente amarillo y las hojas se parten fácilmente.

IMAGEN N° 2.32

Máquina Despicadora

Fuente: Google

pág. 149
➢ La máquina peladora: esta máquina peladora es de tipo mecánico. Está
compuesta por un tambor giratorio en donde el maní previamente enfriado es
colocado para ser descascarado. El grano de maní se separa de la cascara
mediante la fricción que se produce al resolver el maní dentro del tambor.
Existen algunas variaciones de tipo de máquinas peladora, el tipo de separación
de residuos de cascara y principalmente a la posición del tambor.

IMAGEN N° 2.33

Máquina Peladora

Fuente: Google

pág. 150
 SECCION 2.6.

ORGANIZACIÓN
ADMINISTRATIVA
 ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA.

2.6.1. Listado de Cargos

❖ Administrador
Quien será que lleve a cargo de la empresa.
Las funciones que realizará será de
- Administrar y organizar la empresa de forma óptima la contabilidad de la
empresa
- Manejo del personal (en cuanto a contrataciones)

❖ Ingeniero de producción
Será el encargado del aérea de la siembra y cosecha de maní.
En esta área se encuentran
- Sembrador
- Cosechador
- Embolsador

❖ Asesor de marketing
Será la persona encargada de promoción y venta del producto.
- Vendedor

2.6.2. Organigrama

El tipo de organización será de una microempresa unipersonal aporte propio y

financiamiento externo por medio de una unidad bancaria.

pág. 151
 GRAFICO N° 2.14

ORGANIGRAMA

Administrador

Area de Area de Marketing y

Produccion Venta

sembrador
Vendedora

cosechador
Encargado de
Almacen

embolsador

Fuente: Elaboración Propia.

pág. 152
 2.6.3. Descripción de los Cargos

Cuadro N° 2.3
Cargo: Administrador Sexo: M/F
Ubicación en el organigrama: Reporta a :

Dueño

FUNCIONES

Planear y desarrollar metas a mediano y largo plazo junto con los objetivos anuales
Evaluar periódicamente el desempeño y cumplimiento de los objetivos.
• Administrar y organizar la empresa de forma óptima la contabilidad, para que se
cumplan todas las metas que se han establecido.
• Representar a la organización frente a los clientes, proveedores y demás importantes
colaboradores de la empresa.
• Identificar áreas de oportunidad dentro y fuera de la empresa, que le permita ser más
competitiva en el mercado.
RESPONSABILIDADES

Revisar que se cumplan con los principios de Administrativos y contables.

Mantener y cumplir los lineamientos del Sistema de Gestión de la Calidad.
Velar por la aplicación de la norma y el cumplimiento de las normas de la organización.
Responsable en cumplimiento de las funciones y objetivos del área Administrativa.
Cumplir con las normas y procedimientos de seguridad y salud en el trabajo.
Capacidades mínimas requeridas:
Educación Formación Experiencia Habilidades

Estudio en Mínimo 3 años Liderazgo.

Administración desempeñándose en Organizado.
Lic. Administración
de Empresas o ese puesto o
de Empresas Proactivo.
carreras puestos
relacionadas relacionados • Buenas relaciones
interpersonales.
Otros requisitos:
Disponibilidad para trabajar bajo presión.

Fuente: Elaboración Propia

Cuadro N° 2.4
pág. 153
Cargo: Sembrador Sexo: M
Ubicación en el organigrama: Reporta al:

Administrador

FUNCIONES

• Verifica las condiciones del terreno para efectuar la siembra.

• Siembra las semillas.
• Aplica el abono a la semilla germinada.
• Limpiar y dar mantenimiento al área de trabajo.
• Efectúa recorridos diarios para verificar el estado en el que se encuentra la siembra.
• Elimina la maleza que esta alrededor de la siembra.
• Fumiga el área de trabajo para eliminar la maleza
• Canaliza los surcos para que el agua estancada salga.
RESPONSABILIDADES AUTORIDAD

• Limpiar y dar mantenimiento al área • Enviar comunicación al dueño del

de trabajo. proceso de la siembra
• Fumigar y eliminar la maleza para
que no afecte la siembra.
Capacidades mínimas requeridas:
Educación Formación Experiencia Habilidades
• Buenas relaciones
Mínimo 2años interpersonales.
desempeñándose
Nivel básico No es necesaria en ese puesto o • Capacidad de
bachiller
puestos trabajar en equipo y
relacionados bajo presión
Otros requisitos:
Disponibilidad para trabajar bajo presión.

Fuente: Elaboración Propia

Cuadro N° 2.5

Cargo: Cosechador Sexo: M

pág. 154
Ubicación en el organigrama: Reporta a:

Sembrador

FUNCIONES

• Disponer los elementos necesarios de trabajo considerando secuencia de

utilización de los mismos.
Vigilar y hacer cumplir la Prevención de Riesgos, Seguridad y Salud.
Advertir e informar al responsable sobre fallas encontradas.
Recepción de materiales.
RESPONSABILIDADES AUTORIDAD
Cumplir con el horario.
• Manipular los materiales
• Informar al gerente o quien corresponda,
preservando las seguridad
de cualquier anomalía que se presente.
propia y de terceros.
• Llevar al día los requisitos para • Supervisar que los productos salgan con
el control de los operarios. las especificaciones requeridas.

Capacidades mínimas requeridas:

Educación Formación Experiencia Habilidades
Mínimo 6 meses
desempeñándose
Nivel básico No es Buenas relaciones
en ese puesto o
bachiller necesaria interpersonales.
puestos
relacionados
Otros requisitos:
Disponibilidad para trabajar bajo presión.

Fuente: Elaboración Propia

Cuadro N° 2.6

Cargo: Embolsador Sexo: M

Ubicación en el organigrama: Reporta a:

pág. 155
 El cosechador

FUNCIONES

• Cargar materiales y productos en los equipos de procesamiento de paquetes.

• Limpiar contenedores.

• Realizar operaciones auxiliares de reposición.

• Ayudar en el cumplimiento de la legislación de prevención de riesgos laborales.

RESPONSABILIDADES AUTORIDAD
• Hacer seguimiento de entregas • Pedir reabastecimiento de materia prima
almacén para fabricación
• Realizar traslado de materiales

Capacidades mínimas requeridas:

Educación Formación Experiencia Habilidades
• Organizado.
Mínimo 1años
Nivel básico • Proactivo.
No es necesario desempeñándose en
bachiller ese puesto o puestos • Capacidad de
relacionados concentración

Otros requisitos:

Disponibilidad para trabajar bajo presión.

Fuente: Elaboración Propia

Cuadro N° 2.7

Cargo: Vendedora Sexo: F

Ubicación en el organigrama: Reporta a:

pág. 156
 Administrador

FUNCIONES

• Planificar y organizar las actividades de la tienda.

• Garantizar que se mantienen las existencias adecuadas de mercaderías y el
mantenimiento de las existentes.

• Encargarse de las quejas, comentarios y preguntas del cliente relacionadas con la

venta y el servicio.

RESPONSABILIDADES AUTORIDAD
• Pedir reabastecimiento de almacén para
• Hacer seguimiento de entregas
para la venta.
• Atención al cliente.

Capacidades mínimas requeridas:

Educación Formación Experiencia Habilidades
• Organizada.
Nivel básico • Mínimo 6 meses • Proactivo.
No es necesario en atención al
bachiller
cliente.

Otros requisitos:

Disponibilidad para trabajar bajo presión.

Fuente: Elaboración Propia

Cuadro N° 2.8

Cargo: Encargado de Almacén Sexo: M

Ubicación en el organigrama: Reporta a:

pág. 157
 Administrador

FUNCIONES
•
• Recepción de mercancía

• Revisión y control de calidad de lo recibido (de documentación adjunta a la

mercancía, de embalaje, de cantidad, etc.)
• Reacondicionamiento de la mercancía para almacenaje

RESPONSABILIDADES AUTORIDAD
• Hacer seguimiento de entregas • Pedir reabastecimiento de almacén para
para la venta.
• Almacenar el producto de manera
adecuada

Capacidades mínimas requeridas:

Educación Formación Experiencia Habilidades
• Organizada.
Nivel básico • Mínimo 6 meses • Proactivo.
No es necesario en atención al
bachiller
cliente.

Otros requisitos:

Disponibilidad para trabajar bajo presión.

Fuente: Elaboración Propia

pág. 158
2.6.4. Estructura de Sueldos y Salarios

TABLA N° 2.12

PLANILLA DE APORTES Y RETENCIONES PATRONALES

(Expresado en Bolivianos)

APORTE PATRONALES
Seguro Riesgo pro Ap. 1er
Indemniz
Cargo Básico CNS prof vivienda Solidario Aguin TOTAL
10% 1,71% 2% 3% 8,33% 8,33%
Administrador 4.000,00 400,00 68,40 80,00 120,00 333,20 333,20 5.334,80
Sembrador 3.000,00 300,00 51,30 60,00 90,00 249,90 249,90 4.001,10
Cosechador 3.000,00 300,00 51,30 60,00 90,00 249,90 249,90 4.001,10
Embolsador 2.200,00 220,00 37,62 44,00 66,00 183,26 183,26 2.934,14
Encargado de Almacén 2.200,00 220,00 37,62 44,00 66,00 183,26 183,26 2.934,14
Vendedora 2000 200,00 34,20 40,00 60,00 167 166,60 2.667,40
TOTAL
16.400,00 1.640,00 280,44 328,00 492,00 1.366,12 1.366,12

Mensual 21.872,68
Anual 262.472,16

pág. 159
SECCION 2.7.
PLAN
FINANCIERO
2.7.1. Costos

2.7.1.1. Costos de Producción

TABLA N° 2.13

MATERIA PRIMA E INSUMOS DE PRODUCCIÓN

(Expresado en Bolivianos)

Costo Costo
Costos de siembra cantidad unidad
unitario total
semillas 50 Q 500 25.000
insecticidas 50 botes 400 20.000
Alquiler de rompladora 1 tractor 500 25.000
Alquiler rastradora 1 tractor 200 10.000
Alquiler Sembradora 1 tractor 500 25.000
fumigadas 1 veces 100 5.000
carpida de malesas o hierbas del terreno 1 veces 350 17.500
fumigadas con un veneno más fuerte 1 veces 200 10.000
Ultima carpida 1 veces 350 17.500
Arrancada 1 veces 1200 60.000
Amontonada 1 veces 400 20.000
despicadora 1 veces 300 15.000
peladora 2 obreros 1,5 5.400
Diesel para peladora 20 litros 3,72 74
Embolsado y costurado 1 obreros 1,5 2.700
Transporte a San Martin - Santa Cruz 8 14.400
Descarga en Santa Cruz 1 1.800
Alquiler de almacén 12 meses 3485 41.820
transporte al punto de venta 12 veces 150 1800
Cargada a los clientes 1 1800

Total Costos de producción 319.794

Fuente: Elaboración Propia

El siguiente cuadro nos muestra el costo de Producción tiene un Total de 319.794 Bs

pág. 160
2.7.2. Inversiones

Inversión es un término económico que hace referencia a la colocación de capital en

una operación, proyecto o iniciativa empresarial con el fin de recuperarlo con intereses
en caso de que el mismo genere ganancias.

2.7.2.1. Inversiones Fijas

Las inversiones en activo fijo son salidas de dinero que se realizan con el fin de adquirir
aquellos bienes de uso que se utilizaran, para desarrollar la etapa apertura. Cabe
recalcar que ese tipo de inversión se caracteriza por ser financieramente depreciables,
ya sea por causa de deterioro físico o por la simple insolencia de los mismos. La
inversión fija alcanza un valor de Bs 160.310

TABLA N° 2.14

INVERSIÓN FIJA
(Expresado en bolivianos)

INVERSIÓN FIJA TC 6,97

Precio
Cantidad $Us Bs
Unitario
Terreno
hectáreas 50 300 15.000 104.550
Galpón 1 8000 8.000 55.760
Total 160.310

Fuente: Elaboración Propia

2.7.2.1.1. Equipos y Maquinarias

Los muebles y enseres es aquel conjunto de materiales especificado en la ingeniería
del proyecto según los requerimientos, para establecer la distribución tanto de los
elementos operativos como de los administrativos.

La mayoría de los muebles estarán designados para lo que será la atención al cliente.

pág. 161
 TABLA N° 2.15

Equipos y Maquinaria
(Expresado en bolivianos)

Equipo y Maquinarias Cantidad Precio unitario $Us Bs

Peladora de maní 1 25.000 25.000 174.250

Máquina de costurar 2 100 200 1.394
Balanza electrónica 2 400 800 5.576
Carpas 2 900 1.800
Palets 72 30 2.160
Palas 3 15 45
Total 185.225

Fuente: Elaboración Propia

2.7.2.1.2. Inversión en Equipos de Computación

Los equipos de computación están conformados por todos aquellos elementos
necesarios para poder llevar un mejor control de todas las operaciones que se realizan
en la empresa logrando una óptima comunicación y presentación de servicio eficiente
para satisfacción del cliente.

TABLA N° 2.16
INVERSIÓN EN EQUIPOS DE COMPUTACIÓN
(Expresado en Bolivianos)
Precio
Equipos de Computación Cant. Bs
Unitario
Equipo de computadora 2 550 1100 7.667,00
Impresora 2 1.100 2.200,00
Total 9.867,00

Fuente: Elaboración Propia

pág. 162
2.7.2.1.3. Muebles y Enseres
Los muebles y enseres es aquel conjunto de materiales especificado en la ingeniería
del proyecto según los requerimientos, para establecer la distribución tanto de los
elementos operativos como de los administrativos.

La mayoría de los muebles estarán designados para lo que será la atención al cliente.
El cuadro nos muestra el detalle de cada uno con un monto total de 2.900 Bs.

TABLA N° 2.17

INVERSIÓN EN MUEBLES Y ENSERES

(Expresado en Bolivianos)

Muebles y Enseres Cant. Precio Unitario $Us Bs

Sillas 6 150 900
Armario para documentos 1 400 400
Escritorio 1 1.000 1000
Carrito o burrito 2 300 600
Total 2.900

Fuente: Elaboración Propia

TABLA N° 2.18

INVERSIÓN DE SEGURIDAD
(Expresado en Bolivianos)

Cámara de seguridad (para almacén) 4 375 1.500 10.455

Televisor 1 300 300 2.091

12.546
Fuente: Elaboración Propia

pág. 163
2.7.3. Inversión Fijas total

La inversión total son todos los gastos que se efectúan para la adquisición de
determinados factores o medios productivos, los cuales permiten implementar una
unidad de trabajo o producción.

Por ejemplo, los precios de los edifico, obras civiles o instalaciones de equipos, se
puede tener en base a la compra de equipos de producción, así como el costo
correspondiente de su instalación.
El siguiente cuadro se enlista los factores tomados en cuenta para el presupuesto de
inversión dando un total de la inversión fija de 370.848 Bs.

TABLA N° 2.19
INVERSION FIJA TOTAL

160.310
Terreno
185.225
Equipo y Maquinarias

9.867,00
Equipos de Computación

2.900
Muebles y Enseres

12.546
Equipos de seguridad

INVERSION FIJA TOTAL 370.848

Fuente: Elaboración Propia

pág. 164
2.7.4. Inversión Diferida

Se caracteriza por su inmaterialidad y son derechos adquiridos y servicios necesarios

para el estudio e implementación del proyecto, no están sujetos a desgastes físicos.
Usualmente están conformadas por trabajos de investigación y estudios, gastos de
organización, gastos de puesta en marcha del proyecto.

TABLA N° 2.20
INVERSIÓN EN ACTIVO DIFERIDO
(Expresado en Bolivianos)

INVERSIÓN DIFERIDA
Gastos de Organización
Nit 1 200
Licencia de Funcionamientos 1 1.200
Funda empresa 1 400
Senasag 1 1.500
Gastos de Instalación 3.500

INVERSION DIFERIDA TOTAL 6.800

Fuente: Elaboración Propia

El presente cuadro se encuentran el valor total de la inversión requerida para cada

una de las actividades previas al inicio del proyecto, se incluyen actividades
administrativas como la organización legal, donde se encuentran los papeles para la
apertura de un negocio o establecimiento para el inicio de sus operaciones dando un
total de 6.800 Bs.

pág. 165
2.7.5. Capital de Trabajo

Aquí se considera aquellos recursos que requiere la planta para atender las
operaciones de operación y producción, contempla el monto de dinero que precisa
para dar inicio al ciclo de producción en su fase de funcionamiento, el capital que se
debe contar para que comience la producción, esto es financiar antes de percibir
ingresos.

El capital de trabajo es una de las partes importantes de la inversión a realizarse,

denominado también capital de operaciones desinado a cubrir aquellos costos de
corto plazo, como la obtención de materia prima, el costo de la mano de obra,
alquileres, servicios básicos y otros gastos que son imprescindible para dar inicio al
desarrollo de las operaciones.

Para el futuro trabajo, el capital de operaciones será desinado a la compra de materia

prima, pago de sueldos y salarios, también para cubrir los gastos generales durante
el ciclo operativo, mientras la empresa no genere utilidades.

TABLA N° 2.21
CAPITAL DE TRABAJO
(Expresado en Bolivianos)

CAPITAL DE TRABAJO
Alquiler de almacén 3.485
transporte al punto de venta 150
Cargada a los clientes 150
Alquiler Oficina (Punto de venta) 2.000
Servicios básicos 300
Materiales escritorios 250
Materiales de Limpieza 150
Sueldo y Salario 18.672

CAPITAL DE TRABAJO 25.157

Fuente: Elaboración Propia

pág. 166
 2.7.6. Plan de Inversiones

TABLA N° 2.22

PLAN DE INVERSIONES
(Expresado en Bolivianos)

INVERSIÓN
AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO
AÑO 0
CONCEPTO 1 2 3 4 5
Terreno 160.310
Inversión Equipo y Maquinarias 185.225
Fija Equipos de Computación 9.867
Muebles y Enseres 2.900
Cámara de seguridad (para almacén) 12.546
Total Inversión Fija 370.848 0 0 0 0 0
Nit 200
Licencia de Funcionamientos 1200
Inversión Funda empresa 400
Diferida Senasag 5000
TOTAL Inversión Diferida 6.800 0 0 0 0 0
Alquiler de almacén 3.485
transporte al punto de venta 150
Cargada a los clientes 150
Capital Alquiler Oficina (Punto de venta) 2.000
de Servicios Básicos 300
Trabajo Materiales escritorios 250
Materiales de Limpieza 150
Sueldo y Salario 18.672
Total Capital de Trabajo 25.157

TOTAL INVERSIÓN 402.805

Fuente: Elaboración Propia.

pág. 167
2.7.7. Fuente de Financiamiento

TABLA N° 2.23
ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO
(Expresado en Bolivianos)

Montos en Costos de
F.F. % de Part. WACC
Bs. Fuentes
Aporte Propio 242.494,80 60,20% 12% 7,22%
Préstamo
160.310,00 39,80% 8% 3,18%
Bancario
Total 402.804,80 100% 10,41%
WACC 10,41%
Fuente: Elaboración Propia

El cuadro nos muestra el total de inversión requerida y el detalle de las fuentes de

donde se obtendrá el financiamiento, las mismas se componen de 2 tipos que son el
aporte propio con un 60,20% en 242.494,80 Bs y el Préstamo bancario representa un
39,80% en 160.310,00 Bs.

2.7.7.1. Condiciones de las Fuente de Financiamiento

TABLA N° 2.24
Condiciones de las Fuente de Financiamiento
(Expresado en Bolivianos)
Préstamo 160.310,00 Bs.
Tiempo 5 años
Frecuencia 12 Mensual
Nº de cuota 60
Tasa de interés 8%
Cuota $b 3.250,51

Fuente: Elaboración Propia

En el presente cuadro se detalla el mono requerido para la inversión según crédito

bancario. Se procede a trabajar con esta entidad financiera después del análisis que
se hace con otras dos entidades financieras.
pág. 168
2.7.7.2. Plan de Pagos

Atreves de un plan de pagos es el pago de mes a mes hasta superar la deuda

TABLA N° 2.25
Plan de Pagos
(Expresado en Bolivianos)

Amortización Intereses

1 27.162,94 11.843,16
2 29.417,45 9.588,65
3 31.859,09 7.147,02
4 34.503,38 4.502,73
5 37.367,14 1.638,97

Totales 160.310,00 34.720,53

Fuente: Elaboración Propia.

En el presente cuadro nos muestra las amortizaciones y el interés del pago del
préstamo bancario que se realizara dando un total en amortización de 160.310,00 BS,
y un de intereses con un total de 34.720,53 Bs.

2.7.7.3. Tabla de Amortización de Crédito

TABLA N° 2.26
Tabla de Amortización de Crédito
(Expresado en Bolivianos)
Saldo
Nº de Cuota Amortización Intereses Cuota
deudor
1 160.310,00 2.181,78 1.068,73 $b 3.250,51
2 158.128,22 2.196,32 1.054,19 $b 3.250,51
3 155.931,90 2.210,96 1.039,55 $b 3.250,51
4 153.720,94 2.225,70 1.024,81 $b 3.250,51
5 151.495,24 2.240,54 1.009,97 $b 3.250,51

pág. 169
6 149.254,70 2.255,48 995,03 $b 3.250,51
7 146.999,22 2.270,51 979,99 $b 3.250,51
8 144.728,71 2.285,65 964,86 $b 3.250,51
9 142.443,06 2.300,89 949,62 $b 3.250,51
10 140.142,17 2.316,23 934,28 $b 3.250,51
11 137.825,94 2.331,67 918,84 $b 3.250,51
12 135.494,27 2.347,21 903,30 $b 3.250,51
13 133.147,06 2.362,86 887,65 $b 3.250,51
14 130.784,20 2.378,61 871,89 $b 3.250,51
15 128.405,58 2.394,47 856,04 $b 3.250,51
16 126.011,11 2.410,43 840,07 $b 3.250,51
17 123.600,68 2.426,50 824,00 $b 3.250,51
18 121.174,17 2.442,68 807,83 $b 3.250,51
19 118.731,49 2.458,97 791,54 $b 3.250,51
20 116.272,52 2.475,36 775,15 $b 3.250,51
21 113.797,17 2.491,86 758,65 $b 3.250,51
22 111.305,30 2.508,47 742,04 $b 3.250,51
23 108.796,83 2.525,20 725,31 $b 3.250,51
24 106.271,63 2.542,03 708,48 $b 3.250,51
25 103.729,60 2.558,98 691,53 $b 3.250,51
26 101.170,63 2.576,04 674,47 $b 3.250,51
27 98.594,59 2.593,21 657,30 $b 3.250,51
28 96.001,38 2.610,50 640,01 $b 3.250,51
29 93.390,88 2.627,90 622,61 $b 3.250,51
30 90.762,97 2.645,42 605,09 $b 3.250,51
31 88.117,55 2.663,06 587,45 $b 3.250,51
32 85.454,49 2.680,81 569,70 $b 3.250,51
33 82.773,68 2.698,68 551,82 $b 3.250,51
34 80.075,00 2.716,68 533,83 $b 3.250,51
35 77.358,32 2.734,79 515,72 $b 3.250,51
36 74.623,53 2.753,02 497,49 $b 3.250,51
37 71.870,52 2.771,37 479,14 $b 3.250,51
38 69.099,14 2.789,85 460,66 $b 3.250,51
39 66.309,30 2.808,45 442,06 $b 3.250,51
40 63.500,85 2.827,17 423,34 $b 3.250,51
41 60.673,68 2.846,02 404,49 $b 3.250,51
42 57.827,66 2.864,99 385,52 $b 3.250,51
43 54.962,67 2.884,09 366,42 $b 3.250,51
44 52.078,58 2.903,32 347,19 $b 3.250,51
45 49.175,26 2.922,67 327,84 $b 3.250,51
46 46.252,59 2.942,16 308,35 $b 3.250,51

pág. 170
 47 43.310,43 2.961,77 288,74 $b 3.250,51
48 40.348,66 2.981,52 268,99 $b 3.250,51
49 37.367,14 3.001,39 249,11 $b 3.250,51
50 34.365,75 3.021,40 229,10 $b 3.250,51
51 31.344,34 3.041,55 208,96 $b 3.250,51
52 28.302,79 3.061,82 188,69 $b 3.250,51
53 25.240,97 3.082,24 168,27 $b 3.250,51
54 22.158,74 3.102,78 147,72 $b 3.250,51
55 19.055,95 3.123,47 127,04 $b 3.250,51
56 15.932,48 3.144,29 106,22 $b 3.250,51
57 12.788,19 3.165,25 85,25 $b 3.250,51
58 9.622,94 3.186,36 64,15 $b 3.250,51
59 6.436,58 3.207,60 42,91 $b 3.250,51
60 3.228,98 3.228,98 21,53 $b 3.250,51
Totales 160.310,00 34.720,53 195.030,53

Fuente: Elaboración Propia.

2.7.8. Evaluación Financiera de la Empresa (Sin Financiamiento)

Se consigue como aquella evaluación que no precisa del financiamiento de alguna

institución crediticia a que recurre al aporte de los socios o inversionistas que se
destina al total de las inversiones.

Esta evaluación analiza el flujo de caja y la rentabilidad que podría generar el proyecto
al financiarse con recursos propios, y sin ayuda de terceras personas, por lo que no
se toman en cuenta el pago de amortizaciones de capital e intereses, por lo que el
análisis es sobre la base del 100% de la inversión.

2.7.8.1. Flujo de Caja

En primer lugar, se debe elaborar un cuadro correspondiente al flujo de caja de la

empresa sin financiamiento, para el periodo de vida útil del proyecto, que en este caso
es de 5 años, comenzando el cuadro desde el año 0 en el que el proyecto incurre en
las inversiones necesarias para iniciar el proyecto

pág. 171
 TABLA N° 2.27
FLUJO DE CAJA SIN FINANCIAMIENTO
(Expresado en Bolivianos)
DETALLE Año 0 2019 2020 2021 2022 2023
ENTRADAS
Ventas 648.000,00 676.800,00 676.800,00 720.000,00 720.000,00
Préstamo Bancario
Recuperación
25.156,80
capital de trabajo
Valor de rescate 117.196,25
TOTAL
- 648.000,00 676.800,00 676.800,00 720.000,00 862.353,05
ENTRADAS
SALIDAS
Inversión fija (370.848,00)
Inversión diferida (6.800,00)
Capital de trabajo (25.156,80)
Costos fijos 289.102,60 289.102,60 289.102,60 289.102,60 281.799,35
Costo variable 287.814,96 300.606,74 300.606,74 319.794,40 319.794,40
TOTAL SALIDAS (402.804,80) 576.917,56 589.709,34 589.709,34 608.897,00 601.593,75
UTILIDAD ANTES
(402.804,80) 71.082,44 87.090,66 87.090,66 111.103,00 260.759,30
DE IMPUESTOS
IUE 17.770,61 21.772,67 21.772,67 27.775,75 65.189,83
UTILIDAD NETA (402.804,80) 53.311,83 65.318,00 65.318,00 83.327,25 195.569,48
+ Depreciaciones 30.941,00 30.941,00 30.941,00 30.941,00 25.337,75
+ Amortización
1.700,00 1.700,00 1.700,00 1.700,00 -
diferida
- Amortización de
préstamo
FCN (402.804,80) 85.952,83 97.959,00 97.959,00 115.968,25 220.907,23

Fuente: Elaboración Propia.

2.7.8.2. Valor Actual Neto (VAN)

Consiste en hallar el beneficio total neto ecualizado, generado por el proyecto durante
su horizonte, teniendo en consideración la tasa del mercado, en otras palabras, el
VAN refleja los beneficios o perdidas que el proyecto es capaz de generar.

a) Formula

pág. 172
Estructuralmente, el cálculo matemático del VAN, se efectúa mediante el uso de la
siguiente formula:
𝑛 YNi
𝑉𝐴𝑁 = 𝐼0 − [∑ 𝑛
]
𝑖=1 (1 + 𝑟)

Dónde:

𝐼0 = Inversión inicial
r = Costo de Oportunidad
N = Último año de periodo del análisis financiero
YN = Ingresos netos proyectados

b) Interpretación

La toma de decisión, para saber si la inversión se lleva a cabo o no, según el

criterio del VAN, se adopta en función a la siguiente regla:

➢ Si el VAN > 0; significa que el proyecto es rentable indicando que le dinero en

el proyecto, rinde más que el costo de oportunidad de inversión, o que los
ingresos actualizados netos del proyecto, superan a los egresos actualizados
netos del proyecto.

➢ Si el VAN = 0; significa que el proyecto rinde el asa de rentabilidad esperada

por el empresario.

➢ Si el VAN < 0; Significa que le proyecto no es rentable, dado que los egresos
actualizados han superado a los ingresos actualizados.

pág. 173
2.7.8.3. Tasa Interna de Retorno (TIR)

Es la tasa de descuento que hace nulo el Valor Actual Neto, es decir que iguala
beneficios netos y costos actualizados del proyecto, descubriendo de esa manera un
nivel de rentabilidad expresado en porcentajes.

a) Formula
Estructuralmente, el cálculo matemático de la TIR, se efectúa mediante el uso
de la siguiente formula:

𝑛
YNi
𝐼0 − [∑ 𝑛
]
𝑖=1 (1 + 𝛿)

Dónde:

𝐼0 = Inversión inicial
r = Costo de Oportunidad
N = Último año de periodo del análisis financiero
YN = Ingresos netos proyectados
𝛿 = TIR

b) Interpretación

La toma de decisión, para saber si la inversión se lleva a cabo o no, según el criterio
de la TIR, se adopta en función a la siguiente regla:

➢ Si la TIR > Costo de Oportunidad de Capital para el inversionista;

significa que le proyecto es atractivo o rentable.

pág. 174
 ➢ Si la TIR = Costo de Oportunidad de Capital para el inversionista;
significa que el proyecto es indiferente o incierto.

➢ Si la TIR < Costo de Oportunidad de Capital para el inversionista;

significa que el proyecto no es reactivo o rentable.

TABLA N° 2.28
VAN Y TIR

Costo de oportunidad 12,00%

VAN FINANCIERO 20.805,00
TIR FINANCIERO 13,78%
Tasa 12,00%
Beneficio/costo 1,05

Fuente: Elaboración Propia

Valor Actual Neto. - De acuerdo al flujo de caja anterior obtendremos un saldo en

caja positivo durante el tiempo de evaluación del proyecto y estos valores actualizados
y descontando de su valor actual la inversión inicial se obtiene un VAN de Bs
93.553,19.

El costo de oportunidad que el empresario se fija en este caso, es la rentabilidad

mínima que obtendría al tener la oportunidad de colocar esos fondos en otra empresa
alternativa a una determinada asa de ganancia.

Según el resultado podemos afirmar que el proyecto es rentable, debido a que el valor
Actual Neto (VAN) es positivo, o mayor a cero.

pág. 175
Tasa Interna de Retorno. - El proyecto como se vio anteriormente, presenta saldos
de caja positivos al finalizar cada periodo y los cuales presentan una tasa interna de
retorno (TIR) de 73,40%.

2.7.9. Evaluación Financiera de la Empresa (Con Financiamiento)

Luego de haber realizado la evaluación financiera de la empresa con financiamiento,

se debe realizar la evaluación del proyecto desde puno de visa del empresario; es
decir considerando que el proyecto recurre a financiamiento externo o préstamo.

Es por ello que esa evaluación solo se tomara en cuenta el aporte propio del
empresario y no la inversión total.

2.7.9.1. Flujo de Caja

Se procede a elaborar el cuadro correspondiente al flujo de caja de la empresa con

financiamiento, para el periodo de vida útil del proyecto, que en este caso es de 5
años, comenzando el cuadro desde el año 0 en el que el proyecto incurre en la
inversión necesaria para iniciar el proyecto.

A continuación, se presenta el cuadro del flujo de caja del proyecto con financiamiento
de la empresa que ha sido formulado en base a la información que se observa en los
capítulos de inversiones, financiamiento.

pág. 176
 TABLA N° 2.29
FLUJO DE CAJA CON FINANCIAMIENTO
(Expresado en Bolivianos)

DETALLE Año 0 2019 2020 2021 2022 2023

ENTRADAS
Ventas 648.000,00 676.800,00 676.800,00 720.000,00 720.000,00
Préstamo 160.310,00
Recuperación
25.156,80
capital de trabajo
Valor de rescate 117.196,25
TOTAL
160.310,00 648.000,00 676.800,00 676.800,00 720.000,00 862.353,05
ENTRADAS
SALIDAS
Inversión fija (370.848,00)
Inversión diferida (6.800,00)
Capital de trabajo (25.156,80)
Costos fijos 289.102,60 289.102,60 289.102,60 289.102,60 281.799,35
Intereses 11.843,16 9.588,65 7.147,02 4.502,73 1.638,97
Costo variable 287.814,96 300.606,74 300.606,74 319.794,40 319.794,40
TOTAL SALIDAS (402.804,80) 588.760,72 599.297,99 596.856,35 613.399,73 603.232,72
UTILIDAD
ANTES DE (242.494,80) 59.239,28 77.502,01 79.943,65 106.600,27 259.120,33
IMPUESTOS
IUE 14.809,82 19.375,50 19.985,91 26.650,07 64.780,08
UTILIDAD NETA (242.494,80) 44.429,46 58.126,51 59.957,73 79.950,20 194.340,25
+ Depreciaciones 30.941,00 30.941,00 30.941,00 30.941,00 25.337,75
+ Amortización
1.700,00 1.700,00 1.700,00 1.700,00 -
diferida
- Amortización de
27.162,94 29.417,45 31.859,09 34.503,38 37.367,14
préstamo
FCN (242.494,80) 49.907,52 61.350,06 60.739,65 78.087,83 182.310,86

Fuente: Elaboración Propia

pág. 177
2.7.9.2. Valor Actual Neto

De acuerdo al flujo de caja anterior obtenemos un saldo en caja positivo durante el

tiempo de evaluación del proyecto y esos valores actualizados y descontando de su
valor actual la inversión inicial se obtiene un VAN de Bs 99.968,29.

En este caso el costo de capital se consigue en la tasa de descuento a la cual será

descontada e flujo neto de caja.

Según el resultado, podemos afirmar que el proyecto es rentable, debido a que el

Valuar Actual Neto (VAN) es positivo, o mayor a cero.

2.7.9.3. Tasa Interna de Retorno

El proyecto como se vio anteriormente, presenta saldos de caja positivos al finalizar

cada periodo los cuales presentan una tasa interna de retorno (TIR) de 99,71%.

TABLA N° 2.30

VAN Y TIR

Costo Capital promedio Ponderado 10,41%

VAN FINANCIERO 61.841,98

TIR FINANCIERO 18,12%

Tasa 10,41%

Beneficio/costo 1,26

Fuente: Elaboración Propia

pág. 178
 CONCLUSIONES
Y
RECOMENDACIONES
 CONCLUSIONES

Después de haber realizado el presente proyecto se puede concluir los siguientes

puntos:

• El mercado objetivo para el producto producto esta abarcado por el sector

público (el gobierno) debido que en santa cruz solo reciben ayuda del gobierno
con dos instituciones en santa cruz y una institución privada. por lo tanto, se
tiene una buena oportunidad dentro del macro y micro entorno para poder
detectar oportunidad y amanezcas.

• Mediante la investigación de mercado realizada en la ciudad de Santa Cruz de

la Sierra se obtuvieron resultados que demuestran que las personas están
dispuestas A SEGUIR CONSUMIENDO EL MANI.

• Existen todas las condiciones para lograr la implementación de una estrategia

de marketing efectiva.

Según las proyecciones realizadas se pueden concluir que el proyecto será factible.

pág. 179
 RECOMENDACIONES

Después de haber concluido el presente diagnostico se recomienda lo siguiente:

• Seguir los pasos citados en el informe para introducir en el mercado a la

empresa.

• Hacer uso de las herramientas de comunicación y el presupuesto destinado

para atraer clientes y fidelizarlos.

• Realizar un riguroso control a todo el personal de la empresa para el

cumplimiento de sus funciones asignadas.

• Realizar un riguroso control de calidad de la fabricación del producto para

mantener un estándar de calidad.

• Realizar una campaña publicitaria para lograr una introducción exitosa.

• Realizar análisis del mercado cada cierto periodo para estar atentos a los
cambios en los gustos y preferencias.

• Se deberá crear un ambiente familiar entre el personal administrativo operativo,

a través de reuniones, que permitan confraternizar entre todos, de tal forma que
se logre convencer al personal que es parte de la empresa.

pág. 180
 Bibliografía

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pág. 183
ANEXOS
ANEXO N° 1

DISEÑO DE LA ENCUESTA

1. Género: F M

2. ¿Cree que el consumo de maní es nutritivo para la salud?

Sí No

3. ¿Su familia consume maní?

Si No

4. ¿Qué tipo de maní consume?

A) Salado
B) Dulce
c) maní con cascara
e) ninguno

5. ¿Cada cuánto consume maní?

A) Todos los días

B) Una vez a la semana
C) De vez en cuando
D) Nunca

6. ¿Apoya el maní nacional?

Si No

pág. 184
7. ¿Qué tipo de maní conoce dentro del mercado nacional?

A) Maní overo
B) Maní pelado
C) Maní bayo
D) Maní rojo

8. ¿Tiene conocimiento sobre la importancia del maní?

Si No

9. ¿Considera que en santa cruz existen lugares donde pueda

adquirir mani de excelente calidad?

Si No

10. ¿Cuál es la cualidad principal que busca al adquirir la compra de

mani?
A) Calidad
B) Precio

11. ¿Cuál de los siguientes canales de comunicación considera mejor

para recibir información acerca del maní?
A) Tv
B) Radio
C) Periódico

pág. 185
ANEXO N° 2

PARTES DEL MANÍ

pág. 186
Anexos N° 3

BENEFICIOS DEL MANÍ

pág. 187
ANEXO N°4

SIEMBRA MECANIZADA

pág. 188
ANEXO N° 5

VARIEDAD DE MANI

pág. 189
ANEXO N° 6

EMPAQUE

pág. 190
ANEXO N° 7
Principales malezas que afectan al cultivo del maní en el Chaco boliviano

pág. 191
ANEXO N° 8

Productos químicos aplicados a las principales malezas del maní

pág. 192
ANEXO N° 9

Principales insectos y plagas que atacan el cultivo del maní

pág. 193
ANEXO N° 10

Productos químicos aplicados contra insectos que atacan al cultivo de

maní

pág. 194
ANEXO N° 11

Principales enfermedades que inciden sobre el cultivo del maní

pág. 195
ANEXO N° 12

pág. 196
ANEXO N° 13

pág. 197
ANEXO N° 14

pág. 198
ANEXOS N° 15
Licencia de Funcionamento

pág. 199
ANEXO N° 16

pág. 200
ANEXO N° 17

pág. 201
ANEXO N° 18

5.

CERTIFICADO DE INSCRIPCIÓN

LA FUNDACIÓN PARA EL DESARROLLO EMPRESARIAL “FUNDEMPRESA”,

EN CUMPLIMIENTO A LAS DISPOSICIONES CONTENIDAS EN EL CODIGO
DE COMERCIO DEL DECRETO SUPREMO NO. 26215 Y CONTRATO DE
CONCESIÓN SUSCRITO EN FECHA 17 DE DICIEMBRE DE 2001,
CERTIFICA:

LA INSCRIPCIÓN DE LA EMPRESA CUYOS DATOS SE DETALLAN A

CONTINUACIÓN:
MATRÍCULA No. : 00007793
FECHA DE REGISTRO : 19 DE SEPTIEMBRE DE 2015
ÚLTIMO AÑO RENOVADO : 19 DE SEPTIEMBRE DE 2015
NOMBRE COMERCIAL : AGROPECUARIA “GRANJA PORCINA MP”
OBJETO : EMBUTIDOS DE CARNE DE CERDOS,
PREPARCION DE GANADO PORCINO
CAPITAL SOCIAL : BS. 12.535.000 – (DOCE MILLONES
QUINIENTOSTREINTA y CINCO MIL)
CIUDAD : SANTA CRUZ
CODIGO DE CIUDAD : 070000
TIPO DE EMPRESA : SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD
LIMITADA
FECHA DE CONTITUCIÓN : 19 DE SEPTIEMBRE DE 2015
TESTIMONIO : 1665/2015
NOTARIO DE FE PUBLICA : NOTARIA DE FE PUBLICA No. 21 DE
SANTA CRUZ
DIRECCIÓN : Av. Paragua 4to anillo Nº 322
REPRESENTANTE LEGAL : MELISSA ESTEFANIE REVOLLO
CÉDULA DE IDENTIDAD : 9702898 SCZ
HABIENDO CUMPLIDO CON LAS FORMALIDADES REQUERIDAS POR EL
CÓDIGO DE COMERCIO, LA CITADA EMPRESA PUEDE EJERCER
ACTIVIDADES COMERCIALES EN SU RUBRO.

SANTA CRUZ, 19 DE SEPIEMBRE DE 2015

pág. 202
ANEXO N° 19

FORMULARIO DE DECLARACIÓN JURADA DE

INCREMENTO SALARIAL Y PAGO
RETROACTIVO
ESTADO PLURINACIONAL
GESTIÓN 2017 MINISTERIO DE TRABAJO,
DE BOLIVIA EMPLEO Y PREVISIÓN SOCIAL
1.- DATOS GENERALES DEL EMPLEADOR

Nº DE NIT Nº DEL EMPLEADOR Si lo tiene

(MINISTERIO DE TRABAJO) (no obligatorio)

NOMBRE O RAZÓN SOCIAL DEL EMPLEADOR

ACTIVIDAD ECONÓMICA PRINCIPAL DEL
EMPLEADOR

UBICACIÓN DEL EMPLEADOR

DEPARTAMENTO CIUDAD/LOCALIDAD

ZONA DIRECCIÓN Nº

Teléfono Fax

E - mail

2.- INFORMACIÓN SOBRE LOS TRABAJADORES

Número total de
Permanentes Eventuales Total
trabajadores
Hombres
Mujeres
Total

3.- INFORMACIÓN SOBRE EL CONVENIO SALARIAL

Fecha de suscripción Partes suscribientes
Lugar de presentación Sindicato % de incremento Nº de trabajadores beneficiados

Jefatura Departamental Comité de base 10 %

Jefatura regional Trabajadores
Otros
porcentajes
Observaciones
Sin incremento
Se realizó el incremento del 10% o más, retroactivo al mes de enero
TOTAL
2011
SI NO

DECALARATORIA DE VERACIDAD: En caso de evidenciarse indicios de falsedad en la información consignada en el presente

formulario y en la documentación adjunta, se iniciarán las acciones penales consiguientes.

Nombre del empleador y/o representante legal Nombre del Funcionario de la Ventanilla del Empleador

Firma Nombre del Funcionario del Ministerio de Trabajo

pág. 203
ANEXO N° 20
GOBIERNO MUNICIPAL-SANTA CRUZ
Nº 035240
DIRECCIÓN DE RECAUDACIÓN
/08
Valor Bs. 5.- SOLICITUD DE INSCRIPCIÓN
AL REGISTRO MUNICIPAL DE
CONTRIBUYENTES
PADRÓN MUNICIPAL:
Fecha: / /

DATOS DE LA ACTIVIDAD ECONOMICA:

RAZÓN SOCIAL:
DIRECCIÓN:
REFERENCIA DE LA UBICACIÓN:

CÓDIGO CATASTRAL: COD. SAGUAPAC UV MZA

FECHA DE INICIO DE ACTIVIDAD:
TIPO DE SOCIEDAD:
DESCRIBA EN DETALLE LA ACTIVIDAD A LA QUE SE DEDICA SU NEGOCIO O
EMPRESA:
1.
2.
DATO DEL PROPIETARIO O APODERADO
NOMBRE PROPIETARIO – APD.LEGAL:
C.I. EXPEDIDO EN: SANTA CRUZ- BOLIVIA

NOMBRE DEL SOLICITANTE FIRMA DEL SOLICITANTE

EL CONTRIBUYENTE TIENE LA OBLIGACIÓN DE INFORMAR A LA

ADMINISTRACIÓN MUNICIPAL CUALQUIER CAMBIO DE: RAZÓN SOCIAL,
DIRECCIÓN, PROPIETARIO, ACTIVIDAD, ETC., CASO CONTRARIO SERA
SANCIONADO CON UNA MULTA. PARA EL CIERRE DE TODA ACTIVIDAD
ECONÓMICA, SEA TEMPORAL O DEFINITIVA DEBERÁ REALIZAR EL TRAMITE
CORRESPONDIENTE.

pág. 204
ANEXO N° 21

pág. 205