REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL “ANTONIO JOSÉ DE SUCRE”

VICE RECTORADO LUIS CABALLERO MEJÍAS

DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA

MERCADOTECNIA

Alumno: Albany Tovar Exp:2018103005 Sec 1

Profesor: Ramon Avendaño

Caracas, febrero de 2023

 Índice

Introducción…………………………………...................................................3

Contenido………………………...……………………………………...…4-12

1. Bienes de consumo masivo y bienes industriales, características

diferenciales entre ambos bienes……….…….……………………………………..4-6

2. Mezcla de las 4P …………….……………….………..……………6-9

3. Producto ……………………..…………………………..……...…….9

4. Propaganda y publicidad de los bienes industriales vs. bienes de

consumo directos e indirectos.…………...……………...……………..................10,11

5. 5.- Pronóstico de ventas, análisis de la demanda de mercado. Potencial

del mercado.……………………………………………………………………...11-13

6. Plan del beneficio y gastos en la comercialización de los productos

industriales. Diferencias con otros tipos de productos de consumo
masivo……………………………………………………………………………13,14

Conclusión………………………………………………..……………….…14

Referencias bibliográficas……………………………………………………15

2
 Introducción

El marketing industrial suele desarrollar un producto a medida, mientras que

el marketing de consumo realiza un producto standard para el consumidor final,
aunque se desee adaptar el mismo lo más posible y las necesidades y deseos de éste.
Las diferencias entre ambos son considerables y al momento de realizar el marketing
requerido, se debe analizar hacia que tipo de consumidor ira destinado el mismo.

Identificar las oportunidades que hay en un mercado puede ser un gran reto
para todo tipo de empresas. De esto dependerá lograr la satisfacción de sus
consumidores y saber si su servicio o producto son rentables. Sin duda, el producto se
considera el elemento más importante de la mezcla del marketing, dentro de la
mezcla de las 4P del marketing este es uno de los factores mas importantes.

En el estudio se estarán presentando variables de relación entre los bienes de

consumo masivo e industrial, así como la influencia de las 4p en el marketing, y
definiciones de interés como el análisis de la demanda y el potencial de mercado, con
el objetivo de profundizar en el aprendizaje de las herramientas dadas por el
marketing.

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 Contenido

1.- Bienes de consumo masivo y bienes industriales,

características diferenciales entre ambos bienes.

Bienes de consumo masivo

Los productos de consumo masivo se definen como productos de alta

demanda. Son aquellos productos requeridos por todos los estratos de la sociedad, lo
que motiva a la competencia entre las empresas de este sector por la captación de
clientela, intentando diferenciarse ofreciendo alternativas, precios o agregados. Los
bienes de consumo masivo son sencillamente aquellos productos dentro de la canasta
básica y retail que son empacados para su distribución y consumo a través de
minoristas para clientes finales.

 Consumo inmediato: estos productos no suelen durar mucho tiempo en

el hogar, están fabricados con la idea de que sean consumidos en un
periodo corto de tiempo.
 Compra cotidiana: al ser productos de primera necesidad que se
consumen rápidamente se adquieren por los consumidores de forma
cotidiana.
 Fáciles de encontrar: puedes encontrar los productos de consumo
masivo en distintos sitios sin mayor dificultad puesto que existen un
sinfín de empresas dedicadas a este sector.
 Precio reducido: la demanda de estos productos varía en función de los
precios. Como hemos comentado, todos los estratos de la sociedad los
consumen de modo que tienen un precio muy asequible.

Bienes industriales

Los bienes industriales son bienes intermedios, es decir, productos fabricados

que se utilizan para la elaboración de otros bienes. A diferencia de los bienes de

4
consumo, los bienes industriales no son para el uso del cliente final. Se refiere a
materias primas o recursos utilizados en la producción de otros bienes, generalmente
conocidos como bienes de consumo. Se clasifican en dos categorías, que son: bienes
de apoyo y bienes de producción. Estos últimos son bienes industriales como las
máquinas. Por ejemplo, un generador de energía apoya o ayuda en la producción de
bienes de consumo y no es particularmente un bien de producción. Por otro lado, los
bienes de producción son aquellos que tienen que ver con piezas, recursos naturales o
materiales como el hierro, etc.

 Disponibilidad de compradores limitados: Solo hay un cierto número

de personas que pueden comprar esto. Estos compradores están en un
área específica o particular. Los consumidores no pueden comprar
artículos industriales a menos que los utilicen para la producción o
para procesar materias primas en productos terminados para el público
en general. Una vez que una materia prima se utiliza en la creación de
un producto terminado, es un bien industrial.
 Los artículos industriales tienen un alto costo: El precio de compra de
los productos industriales suele ser elevado. Por lo tanto, hacerlo
accesible y asequible solo para empresas, empresas o grupos de
personas para la producción de bienes para los consumidores.
 Habilidad para hacer compras racionales: Aquí, los compradores
tomarían decisiones de compra lógicas. No permiten que los
sentimientos o las emociones anulen su juicio al comprar, lo que
podría ser un factor para el consumidor.
 La demanda está sujeta a los efectos de otros factores: Los
requerimientos de productos industriales provienen de algún otro lugar
o de una fuente diferente, es decir, la demanda de bienes terminados es
un factor importante que determina o influye en la demanda de
artículos industriales.

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  Complicaciones en el proceso de desarrollo de productos: Trabajar con
cosas de la industria manufacturera implica no solo la educación
adecuada, sino también la capacitación adecuada y la experiencia
esencial. Las personas que poseen estas dos características son las
únicas que están calificadas para manejar productos industriales. Esto
se debe a que los artículos industriales a menudo tienen un alto grado
de composición de construcción.
 Gran requisito de inversión financiera: Aquellos que necesitan
artículos industriales a menudo gastan una cantidad significativa de
dinero en comprarlos.
 La reputación de un distribuidor de productos industriales es
fundamental: Este es un requisito previo, en contraste directo con el
objetivo de los vendedores ambulantes, que se desviven por obtener
ganancias lo más rápido posible.
 Investigan sobre nuevos equipos antes de realizar una compra: Es
absolutamente necesario para el éxito de los productos industriales que
el comprador tenga un conocimiento sólido de la maquinaria y las
herramientas que adquirirá para utilizarlas en el proceso de
producción. A diferencia de los clientes de bienes de consumo, que
generalmente no tienen una idea clara de lo que quieren o necesitan

2.- Mezcla de las 4P

Las 4P del marketing mix fueron definidas por el profesor E. Jerome

McCarthy en la década del 60 del siglo pasado. En los 50 Neil Borden había
elaborado una propuesta de variables, pero fue con McCarthy que el concepto
trascendió.

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 El concepto de marketing mix o mezcla de mercadotecnia lo integran 4
variables, conocidas como las 4P debido a que en inglés el nombre de cada variable
comienza con la letra P. Estas variables son:

1. Producto (product)
2. Precio (price)
3. Distribución(place)
4. Comunicación (promotion)

Estas cuatro variables, a pesar de ser independientes, necesitan

complementarse con coherencia y fluidez en las organizaciones. Se presentan a
continuación una explicación del concepto de cada uno de las 4P:

El producto

Constituye una importantísima variable del marketing mix. El concepto de

producto incluye tanto los bienes como los servicios que la organización coloca en el
mercado para satisfacer las necesidades de los clientes.

En el contexto actual, donde las necesidades del consumidor se incrementan y

varían con una velocidad extraordinaria, la gestión del producto se caracteriza por
jerarquizar las necesidades y preferencias del cliente. Dentro de la gestión del
producto convergen aspectos esenciales como la presentación del producto, la marca,
la garantía, la imagen y el sensible proceso de atención al cliente, entre otros aspectos

El precio

Una definición especializada conceptualiza el precio como la expresión de

valor que tiene un producto o servicio, manifestado en términos monetarios u otros
elementos de utilidad. Algunos elementos que gravitan alrededor de la variable
precio son: los descuentos, los incentivos, el período de pago, las condiciones de
crédito y el tiempo de entrega, entre otros.

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 Por ser la única variable que genera ingresos, su estudio amerita una atención
especial. Se trata de una variable muy competitiva, importante y compleja, de gran
relevancia dentro de la estrategia de marketing de cualquier organización. Para
establecer los precios de forma adecuada es necesario tener en cuenta diversos
aspectos como el mercado, los costos, la competencia y principalmente el cliente,
que es quien tiene la última palabra. La conclusión a la que arribe el cliente después
de comparar el precio que ha pagado con el valor que ha recibido, determinará si la
organización ha establecido correctamente el precio del producto.

La distribución

La distribución como variable del marketing abarca “un conjunto de

estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto
de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final.”
(Thompson, 2007). Esta misma definición deja claro que el producto debe llegar al
cliente en la cantidad establecida, en excelentes condiciones y en el exacto momento
y lugar que satisfaga las necesidades de los consumidores.

Algunos aspectos que pueden inclinar la balanza de la distribución hacia un

lado u otro son: el transporte, los almacenes, los intermediarios, los puntos de
venta, los inventarios, los procesos de pedidos, entre otros.

La comunicación

La comunicación es el proceso mediante el cual un emisor transmite un

mensaje al receptor y este se apropia de la información enviada. Es un proceso
bidireccional ya que los roles de emisor y receptor se intercambian. En el caso
específico del marketing, la variable comunicación engloba todos los métodos y
medios utilizados para dar a conocer su producto ante los clientes, con la intención de
motivarlos hacia la compra del bien o servicio ofrecido.

Los canales utilizados por las organizaciones para promocionar sus productos
han evolucionado mucho a través del tiempo, cambio que se ha acentuado, sobre
todo, con el avance de las nuevas tecnologías. En las empresas, los anuncios de

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radio y televisión, así como la colocación de vallas de publicidad continúan siendo
poderosos medios de comunicación. Pero en el siglo XXI, les ha tocado compartir
espacio con las tecnologías digitales.

Las 4p’s en la mezcla de mercadotecnia, para algunos, puede ser tan solo una lista,
algo que puede ayudar, pero que no es tan esencial, justamente por parecer tan
obvias.Solo que el marketing mix es parte del sistema que dirige hacia norte a una
compañía, ya que ayuda a definir, no solo cómo vender más, sino las maneras de ser
más efectivo en la conquista y mantenimiento de esa clientela.

3.- Producto

Un producto para la economía se define como el resultado que se obtiene del

proceso de producción dentro de una empresa. En mercadotecnia, un producto es
cualquier cosa capaz de satisfacer un deseo o una necesidad, resultado de un trabajo
intencional. Puede ser un bien, un servicio o una idea — y, por lo tanto, puede ser
intangible o tangible.

¿Qué es un producto en mercadotecnia? Depende de tu perspectiva. Aquí

tienes algunos ejemplos:

o En el comercio minorista, el producto son las mercancías que uno

puede vender;
o En la industria manufacturera, el producto suele ser las materias
primas necesarias para producir un bien o los artículos terminados;
o En la gestión de proyectos, el producto es lo que una persona le da a
otra como resultado de su trabajo.

El marketing de productos es el proceso de colocar un bien, servicio o idea en

el mercado para satisfacer un deseo o necesidad de una audiencia específica.

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 También conocido como mercadotecnia de productos, tiene como objetivo
desarrollar estrategias para promover un artículo en el mercado, atraer el interés de
clientes potenciales y mantener la fuerza competitiva de la empresa.

En otras palabras, el marketing de productos es el proceso que une los

esfuerzos de publicidad, ventas y servicio al cliente en todas sus acciones.

4.- Propaganda y publicidad de los bienes industriales vs.

bienes de consumo directos e indirectos.

Marketing industrial también conocido como publicidad industrial es una

clasificación dentro del marketing. Se caracteriza por estar conformado por
estrategias de mercadeo “de negocios para otros negocios”. También se denomina
b2b o “business to business”, es decir, que no está dirigido al consumidor final. Esas
estrategias están enfocadas mayoritariamente a destacar los aspectos técnicos,
productivos y de eficacia del producto o servicio. Este cambio es en vez de que el
precio sea la premisa fundamental de la estrategia.

El marketing para el sector industrial engloba las estrategias que tienen como
fin atraer la atención de otros negocios, gobiernos o instituciones y lograr que estos
compren los productos, materias o servicios ofrecidos ya sea para transformarlos o
revenderlos. Este tipo de marketing utiliza estrategias y canales de comunicación
similares a los del marketing enfocado al cliente final, (llamado b2c por sus siglas en
inglés “business to client”) pero destinando su mensaje de venta a profesionales
encargados de tomar las decisiones de compra en sus respectivas industrias.

En el marketing industrial se hace un especial énfasis en el marketing de

relaciones, que se basa en la creación y en el mantenimiento de relaciones estables y
duraderas entre clientes empresariales. Las industrias también realizan esfuerzos para
posicionarse en el mercado. Sus mensajes y comunicaciones van dirigidos a las
personas que son las tomadoras de decisiones dentro de las empresas. Esto, ya que los
productos que estas adquieran, ya sea maquinaria, servicios o materia prima, serán la
base necesaria para crear otro producto o servicio. Que, luego de ser convertido, será

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de consumo masivo. En otras palabras, sí será destinado y comprando por el público
final. Todo esto, está soportado por el propio proceso de compra industrial.

Estas son las principales diferencias entre el marketing de consumo y el

marketing industrial, que hay que conocer para verificar que el marketing digital
tenga los mejores resultados posibles:

Compradores:

Los consumidores del mercado industrial quieren encontrar un producto

bastante específico para resolver una necesidad definida en producción. Servirá para
crear algo más que pueda venderse como producto final.

Asociaciones comerciales:

El cliente industrial tiene la necesidad de saber el costo de tu producto y de la

marca a quién está comprando para calificar todo el proceso. El cliente va a comenzar
una interacción comercial y no desea cometer errores, debido a que es posible que sea
una relación por largo tiempo. Va a querer asegurarse de que su distribuidor se
encuentre constantemente innovando para mejorar y de esta forma nutrir cada vez
más la cadena de abastecimiento, lo cual finalmente involucra más costos.

Ciclo de vida del producto:

En el marketing industrial el periodo de vida del producto es más extenso, la

rotación de proveedores es menor y es necesario una inversión superior a largo plazo.
La contratación de servicios o productos industriales involucra que para obtener un
producto final es preciso ver a futuro todos los pormenores de la cadena de
abastecimiento.

El objetivo son los verdaderos compradores:

Las personas que contactan casi nunca van a tomar la elección final en la zona
industrial y en otros términos una de las primordiales diferencias entre el marketing
industrial y marketing de consumo. El cliente llevará las propiedades del producto y

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la información adicional a quien dará luz verde para la compra. El marketing
industrial tiene que darle los instrumentos y conocimientos al cliente para que él
venda el producto a sus jefes.

5.- Pronóstico de ventas, análisis de la demanda de mercado.

Potencial del mercado.

Pronóstico de ventas

Un pronóstico de ventas (o proyección de ventas) consiste en estimar tus

ventas en un período futuro teniendo en cuenta las condiciones actuales (el mercado,
el comportamiento del cliente, el desempeño de los vendedores, etc.) o sus posibles
cambios. Se trata de predecir cuáles serán los futuros ingresos por ventas de tu
empresa durante un cierto período, si todo permanece igual.

Las empresas en crecimiento necesitan tomar decisiones informadas

rápidamente, y es por esto por lo que un pronóstico de ventas preciso es
invaluable.Los pronósticos de ventas son importantes para la toma de decisiones de
alto nivel. Por ejemplo: cronogramas de contratación, estructuras de precios,
cantidades a producir y atraer inversionistas

Análisis de la demanda

El análisis de la demanda es una práctica que proporciona a las empresas

información necesaria acerca de su mercado. De este modo, consiste en una
herramienta estratégica extraordinaria para aportar una visión profunda del estándar
de consumo de los clientes, estimar las necesidades de renovación del inventario,
entre otras funciones esenciales para el buen funcionamiento de las organizaciones.

Asimismo, podemos conceptualizarla como un intento de predecir el futuro de

variables de consumo que impactan directamente en las operaciones y la
productividad de un negocio. O sea, abarca las razones que impulsan a los
consumidores a buscar y adquirir una solución.

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 Un análisis de la demanda implica la ejecución de 3 pasos:

1. Definir tu público objetivo

2. Considera los índices monetarios: Necesitas considerar elementos
inherentes a la realidad económica de la región en la que tu empresa actúa
y, por supuesto, el grado de liquidez de los consumidores potenciales.
3. Encuentra el nicho de la solución

Luego de asegurarte de la eficacia de un producto y decidir por sacarlo al mercado,

llega el momento de ofrecer la solución considerando un determinado nicho.

Potencial de mercado

El análisis de potencial de mercado es un sistema utilizado por las empresas

para analizar un mercado potencial con el objetivo de descubrir qué tan viable es ese
mercado con respecto al producto que la compañía tiene para ofrecer. Como tal, el
análisis de potencial de mercado puede ser utilizado por aquellas compañías con un
producto o servicio que desean introducir en el mercado. Este tipo de análisis ayudará
a las empresas a identificar los mercados más fuertes y también les permitirá asignar
sus recursos de manera más efectiva.

Otra razón para realizar un análisis de mercado podría ser descubrir dónde
podría haber una gran cantidad de recursos o potencial sin explotar. La transición a
dicho mercado podría requerir una combinación de análisis de mercado, gestión de
diseño estratégico y marketing efectivo dirigido a ese mercado específico para
beneficiarse de él.

5.- Plan del beneficio y gastos en la comercialización de los

productos industriales. Diferencias con otros tipos de productos de
consumo masivo

El método para hacer un plan de marketing desde cero

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 Definición de objetivos: En esta etapa, se identificará la meta a
alcanzar o el fin donde se desea llegar.
Análisis de la situación: Es el momento de analizar y conocer todo lo
que afecta a la empresa y sus productos.
El público objetivo: Se debe tener un conocimiento profundo de quién
es el cliente a alcanzar, cuáles son sus retos, sus objetivos…y, sobre
todo, cómo podemos ayudarle.
Definición de las estrategias a implantar.
Definición de las acciones a realizar: Se debe conocer qué hacer, en
qué momento del tiempo, en qué canales y cuál es su coste.
Identificación de los recursos necesarios: humanos, materiales y
económicos.

Conclusión

La planeación es un proceso fundamental y las 4p’s del marketing,

independiente de la nomenclatura que escojas, componen un concepto de fácil acceso
y entendimiento. Fortalecer el área de Marketing de una empresa es indispensable
para mejorar la posición de la marca y generar resultados financieros más atractivos.
Para cumplir su principal finalidad — identificar las necesidades y deseos latentes del
público objetivo —, el departamento debe estructurar acciones eficientes observando
no solo el ambiente interno, sino también el medio externo, incontrolable y
extremadamente inestable.

Una de las prácticas más efectivas de la mercadotecnia es el análisis o

predicción de la demanda, proporciona a las organizaciones una valiosa información
sobre sus perspectivas en sus mercados actuales y en otros, lo que permite a los
directivos tomar decisiones informadas sobre precios, planes de crecimiento

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empresarial y potencial de mercado; que a su vez tiene como propósito identificar
clientes potenciales en una ubicación geográfica nueva o ya existente.

Con certeza, la empresa que no se dedica a estudiar esas variables, tendrá que
contar con la suerte para poder atender al dinamismo del mercado y estará obligada a
sumar muchos más fracasos que victorias.

Referencias bibliográficas

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