UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Catedrático:
GERMAN EDGARDO WU NUÑEZ
Catedra:
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL

Tarea:
MÓDULO 1

Alumno:
Carlos Rafael Berrios Loo 201610110321

Fecha de Entrega:
Choluteca, 12 de Febrero del 2020.
1.- ¿Cuáles son las características de la demanda en los mercados B2B?

I) La Demanda es Derivada.

La demanda de los bienes industrializados deriva de la de los productos de

consumo en que van a utilizarse. La demanda del acero depende en parte de la
demanda de automóviles y refrigeradores por parte del consumidor, entre otras
cosas.

El hecho de que la demanda del mercado industrial sea una demanda derivada
entraña varias implicaciones. El producto de un bien industrial puede realizar una
campaña publicitaria para promover productos o servicios de los consumidores
que requieren el producto de una empresa industrial.

II) La Demanda es Inelástica.

Otra característica fundamental del mercado industrial se relaciona con el rasgo

de la demanda derivada: la demanda de muchos productos industriales es
relativamente inelástica. Es decir. la demanda de un producto reacciona muy
poco ante los cambios de precio. Si el precio de los sacos para caballero
aumenta o desciende de modo considerable, probablemente no habrá un cambio
apreciable en la demanda de botones.

III) La Demanda Fluctúa Ampliamente.

Aunque la demanda de los bienes industriales no cambia mucho en respuesta a

las alteraciones del precio, dista mucho de ser estable. De hecho, la demanda
de casi todas las clases de bienes industriales fluctúa mucho más que la de los
productos de consumo, en el mercado de equipos accesorios: muebles para
oficina y maquinaria, camiones de reparto y producto semejantes.

IV) El Mercado está Formado por Conocedores.

A diferencia de los usuarios finales, los compradores industriales suelen estar

bien informados sobre lo que se está adquiriendo. Conocen las ventajas relativas
de otras fuentes de suministros y de productos de la competencia. Los
vendedores industriales han de ser seleccionados con mucho cuidado,
adiestrados debidamente y es preciso darles una buena remuneración.
2.- ¿Cuáles son las diferencias entre el proceso de compras de los
mercados B2B Vrs los Mercados B2C?

Las diferencias del marketing de consumo o B2C (Business to Consumer) en

que el producto tiene un objetivo puramente industrial y en la que otra empresa
es el cliente, que adquiere dicho producto con el objetivo de utilizarlo en su
cadena de producción o bien utilizarlo para revenderlo (mercados mayoristas o
detallistas). Sin embargo, hay otro mercado que los usuarios no vemos como
consumidores que somos, en este mercado se encuentra el marketing industrial
o B2B (Business to Business).

3.- ¿Cómo Plantear una estrategia en los mercados B2B?

1. La segmentación del mercado

La primera decisión que tienes que tomar es a quién te vas a dirigir y a quiénes
les vas a vender. Para ello, tienes que dividir el mercado en segmentos. Y de
cada uno de esos grupos que crees, tienes que analizar y estudiar sus
necesidades; de esta manera verás con cuáles tienes la opción de establecer
negocios. En el marketing industrial no se utilizan las mismas variables que en
el marketing de consumo masivo, en la mercadotecnia industrial se utilizan las
siguientes variables de segmentación:

 Geográfica
 Por variables operativas
 Según el enfoque hacia la compra
 Según volumen de ingresos

2. Los componentes del marketing mix del marketing industrial

A la hora de establecer tu estrategia tienes que analizar 6 las variables.

 Producto
 Precio
 Plaza/distribución
 Promoción
 Personas o nivel de servicio
 Postventa