Universidad Nacional Autónoma de Honduras

Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y

Contables
Departamento de Administración
Y Generación De Empresas

Tarea: Mercados Industriales Y Conductas De Compra

Docente: Licenciada Dolores Becerra

Grupo Mercadotecnia Gerencial -0800

Grupo
Equipo del Éxito

Asignatura: Mercadotecnia Gerencial.

Catedrática: Licda. Dolores Becerra.

Sección: 0800.

Primer Período Académico 2023

Ciudad Universitaria, Tegucigalpa M.D.C.
 Informe Mercados Industriales

Integrantes:

 Astrid Carolina Cabrera Oviedo 20171000856

 Ingrid Mariela Sánchez Espinal 20171600055

 Fernando Enrique Mejía Baquedano 20181003487

 Rudy Alexander Romero Rodríguez. 20091011238

 Kenia Yoliveth Ulloa Rodas 20191006122

 Bryan Israel Láinez Castellón 20201001647

Ciudad Universitaria, M.D.C., Honduras C.A.

Fecha de entrega: 15 de febrero de 2023

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 Introducción

El mercado industrial tiene una gran importancia dentro del funcionamiento de la economía,
ya que a través de él se desarrolla la actividad comercial de los diversos sectores económicos, la cual
permite la compra y venta de materia prima para la elaboración de productos..

En el mercado industrial es habitual la producción a gran escala. Se fabrican grandes

cantidades de un producto determinado, sin embargo, el número de compradores es reducido. Se trata
de un mercado muy especializado en el que las relaciones comerciales son largas y complejas debido
a las grandes inversiones que suponen y la necesidad de tiempos de reflexión. El mercado industrial
tal y como lo conocemos hoy se caracteriza por la competencia y colaboración entre compañías. Al
tratarse de un mercado muy especializado en el que se comercializa con productos muy específicos,
resulta necesaria la colaboración entre compañías productoras. Es decir, el producto final que llega a
manos de un usuario ha sido fabricado por una empresa a partir de muchos productos elaborados por
otras compañías. A pesar de la competencia del mercado industrial, sí que es cierto que hay espacio
para la cooperación. Al fin y al cabo, un producto final requiere de diversas materias primas.

En definitiva, es de gran importancia tanto para la economía de un Estado como para el

desarrollo financiero y el consumo de artículos. Sin el mercado industrial no sería posible la relación
entre los que ofrecen insumos y los que fabrican productos

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 Índice

Mercados Industriales y comportamiento de compra ................................................................... 5

Objetivos de los mercados Industriales ....................................................................................... 6
Características de los Mercados Industriales ............................................................................. 6
Clasificación ....................................................................................................................................... 7
Funciones de los mercados Industriales .......................................................................................... 8
Ventajas.......................................................................................................................................... 9
Desventajas .................................................................................................................................. 10
Comportamiento de compra en el mercado industrial ................................................................ 10
El número de usuarios potenciales ............................................................................................ 11
El Proceso de Compra Industrial .............................................................................................. 12
Los tipos de comportamiento de compra en los mercados industriales incluyen:..................... 13
Bibliografía ...................................................................................................................................... 15
Anexos .............................................................................................................................................. 16
Reglamento Interno ........................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
RUBRICA DE EVALUACION ........................................................ ¡Error! Marcador no definido.

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 Mercados Industriales y comportamiento de compra

Al mercado industrial también se le conoce como mercado de bienes industriales y

de servicios de producción o mercado del productor. Este mercado se compone de aquellas
empresas que producen bienes y servicios que son destinados a uso diferente del consumo
personal. Estos bienes o servicios sirven de soporte para la fabricación de otros, para
satisfacer las necesidades de las organizaciones o para ser vendidos de nuevo.

Los mercados industriales lo constituyen los usuarios industriales que son

organizaciones lucrativas, industriales o institucionales que adquieren productos o servicios
para emplearlos, en su propio negocio o para hacer con ellos otros productos. El fabricante
que compra sustancias químicas con las cuales elabora un fertilizante es un usuario industrial
de esos productos. Los agricultores que usan el fertilizante para la producción comercial
agrícola son usuarios industriales del fertilizante. Si una persona lo compra para su jardín,
será el usuario final porque lo adquieren para un uso personal no lucrativo. Los
supermercados, hospitales o cualquier empresa que compran cera para la limpieza de los
pisos son usuarios industriales de este producto, pues lo emplean en un negocio o institución
la totalidad de los usuarios industriales constituyen el mercado industrial.

El mercado industrial se conforma por las compañías manufactureras y los

proveedores de insumos o servicios necesarios para fabricar productos. En este mercado, la
empresa vendedora le vende a otra empresa (generalmente un fabricante) en lugar de hacerlo
de forma directa a los consumidores. Estos productos son de poca utilidad para un
consumidor, pero el producto final sí está dirigido a este. Por ejemplo, una compañía le
compra a otra un conjunto de sustancias químicas a partir de las cuales fabricará fertilizantes.
Este producto final está destinado al sector agrícola o al uso particular en jardines. Un
ejemplo más sería el caso de una empresa de electricidad que compra materiales necesarios
para el día a día de su actividad.

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Objetivos de los mercados Industriales

El objetivo principal o primordial de este tipo de mercados es comprar bienes y servicios

para transformarlos en productos tangibles o no, con un valor agregado y que luego venderán
para el consumo.

Características de los Mercados Industriales

Entre las principales características del sistema de mercado industrial podemos resaltar las
siguientes:

 Los clientes son seleccionados, ya que se elige aquel comprador que dé uso
inmediato al producto y sea idóneo según sus requerimientos. Por esta razón, el
mercado industrial suele tener pocos compradores.

 Su distribución es específica y geográfica, pues se concentra en aquellas zonas

rurales y urbanas donde pueda llevarse a cabo una producción exitosa. Las
compañías involucradas en este tipo de mercado deciden su ubicación por factores
como la proximidad a los suministros de materias primas, a la disponibilidad de
mano de obra y la cercanía de sus proveedores o compradores.

 Sus metas son a largo plazo, no se concentra en las necesidades

o inversiones inmediatas sino que analiza aquellas metas futuras que ayuden
financieramente y sean innovadoras.

 Administra grandes cantidades de dinero debido a sus altos presupuestos, los

cuales permiten tener más productos a menor costo.

 La compra puede volverse recíproca, ya que en muchos casos el vendedor de la

materia prima luego le compra los artículos fabricados al productor.

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 Clasificación

Existen muchos tipos de mercados industriales, los principales se detallan a continuación:

 Mercado agrícola: mercado que comercializa materia prima del tipo agrícola para
la producción de bienes y servicios. El mercado agrícola es de suma importancia
en muchos sentidos. Por un lado, es el responsable de alimentar a la población
mundial y juega un papel clave en la economía de cualquier país; por otro, es uno
de los principales generadores de materias primas dentro del mercado
industrial.

 Mercado revendedor: aquel que revende los productos adquiridos y adquiere una
ganancia mayor a la inversión inicial. Algunos comerciantes también optan por
acaparar y guardar los productos para luego venderlos a mayor costo cuando haya
necesidad de ellos.

 Mercado del sector oficial: mercado que lidia directamente con el gobierno o con
cualquier tipo de organismo que se encuentre bajo su jurisdicción. Las
transacciones en este mercado pueden ser favorables siempre y cuando exista un
clima burocrático y político que favorezca a ambas partes.

 Mercado de empresas sin lucro: este tipo de mercado no produce dinero de la

forma en que lo suelen hacer las empresas, sino que sus ganancias se generan a
partir de donativos de instituciones religiosas, partidos políticos u otras
organizaciones. Al tener menor envergadura, en este mercado hay menos
compradores.

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 Funciones de los mercados Industriales

• Compra: el producto final que llega a manos de un usuario ha sido fabricado por una

empresa a partir de muchos productos elaborados por otras compañías.

• Venta: Se centra en pocos compradores que requieren de bienes o servicios específicos

para fabricar producto, los clientes son seleccionados de acuerdo con su modelo comercial;

son pocos, pero suelen comprar grandes cantidades de producto

• Clasificación:

El extractivo, que extrae la materia prima y la vende a otra para que la transforme en otro

producto.

El manufacturero, que compra la materia prima y se dedica a la transformación.

• Financiamiento: Realizar operaciones de caja para ofrecer liquidez y en general soluciones

de recursos.

• Almacenamiento: Un sistema de almacenaje industrial nos proporciona: las instalaciones,

el personal, el equipo y las técnicas necesarias para la recepción

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Ventajas

– Perfeccionamiento del producto: Ya que, a diferencia de la producción por encargo, en la

producción en serie, el patrón o molde para la fabricación está dado por las máquinas lo que
implica pocas o ninguna imperfección óptica y/o de funcionamiento.

– El producto es más fácil de fabricar ya que el procedimiento de fabricación es el mismo.

(Como anteriormente dicho, el patrón o molde, ya se encuentra configurado en las máquinas).

– El producto es más barato, ya que el uso y la ocupación de las máquinas necesarias para la
fabricación pueden ser optimizado. Además, la compra en grandes cantidades de los
materiales para la fabricación es significativamente mucho más barata.

– El producto está disponible en el mercado en grandes cantidades, lo que significa mayor

cubertura y mayor alcance.

– alta productividad

– los tiempos de producción son más cortos.

– tendencia a una reducción en los costos de transporte y de almacenamiento (en este último
caso, se considera que los productos fabricados o por fabricar ya han sido vendidos y que los
materiales tienen una rotación corta dentro del almacén ya que entran a producción en un
período de tiempo corto, o la producción es «just in time» lo que significa poco capital
estancado).

– posibilidad de contratar personal entrenado en lugar de personal altamente cualificado, lo

que reduce los costos de personal.

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Desventajas

– Se pierde la individualidad y originalidad del producto, es decir no existen «piezas únicas».

– fabricantes a pequeña escala y fabricantes artesanales solo pueden sacar beneficios a través
de la fabricación de productos que no existan a gran escala en el mercado o que no tengan
mucha o ninguna competencia.

– Cambios en el mercado significan para el fabricante en serie altos costos de modificación

como por ejemplo costos de re-equipamiento y cambio de máquinas.

Comportamiento de compra en el mercado industrial

El comportamiento de compra industrial es más especializado que el comportamiento de los

consumidores, El comprador industrial adquiere para ser usados en la producción de otros

bienes y servicios, o para revender los mismos buscando la obtención de una utilidad.

En los mercados industriales se mueve mucho más el dinero y los productos en comparación

con el mercado de consumo.

Determinantes de la Demanda en el Mercado Industrial

Si quiere analizar un mercado de consumidores, el mercadólogo debería estudiar las

distribuciones de la población y del ingreso y luego tratar de determinar los motivos y hábitos

de compra de ellos. Esencialmente el mismo tipo de análisis puede aplicar una firma que

venda el mercado industrial. Los factores que repercuten en el mercado de los bienes

industriales son:

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El número de usuarios potenciales

a) Mercado Total. El mercado industrial contiene relativamente pocas unidades de compra

al compararlo con el de los consumidores. El mercado industrial parecerá aún más limitado

a la generalidad de las comparas pues venden exclusivamente a un segmento total. En

consecuencia, los ejecutivos de mercadotecnia deben de tratar de delimitar cuidadosamente

su mercado por tipo de industrias y ubicación geográfica.

b) Tamaño de los Usuarios industriales. El mercado industrial está limitado en cuanto al

número total de compradores, pero tiene un gran poder adquisitivo. El mercado industrial se

halla sumamente concentrado en unas cuantas corporaciones. La concentración significa que

los vendedores tienen la oportunidad de tratar directamente con los usuarios industriales. Los

intermediarios no son tan indispensables como el mercado de consumidores.

Poder Adquisitivo de los Usuarios Industriales.

Otro determinante de la demanda del mercado industrial es el del poder adquisitivo de los

usuarios. Dicho poder puede medirse por los gatos de los usuarios industriales o por su

volumen de ventas. Sin embargo, muchas veces no se cuenta con esa información. En tales

casos, es más conveniente recurrir a un indicador de actividades o sea algún factor de

actividades; es decir, algún factor del mercado que se relacione con la generación de ingresos

y los gastos. Algunas veces un indicador es un indicador combinado del poder adquisitivo y

el número de usuarios industriales.

Motivos de Compra de los Usuarios Industriales

El comportamiento de compra industrial, comienza cuando se reconoce la existencia de una

necesidad. Ello da origen a una meta cuya finalidad es satisfacer la necesidad. Los motivos

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de la compra industrial son racionales, y normalmente es una actividad metódica y objetiva.

Están motivados primordialmente por el deseo de maximizar las utilidades de su empresa, su

meta al comprar es lograr la combinación óptima de precio, calidad y servicio en los

productos que adquieren.

El Proceso de Compra Industrial

La competencia y complejidad de la mercadotecnia industrial han alentado a las comparas a

centrar su atención en el proceso total de la compra. La compra se trata como una relación

permanente de interés mutuo para el comprador y el vendedor.

Los pasos a seguir de este proceso son:

1. Reconocimiento del problema: Es esencial que el departamento de compras de tu

empresa se comunique con las demás áreas para conocer las necesidades de compra.

2. Descripción general de la necesidad: Es importante que las demás áreas hagan una

descripción detallada de la necesidad.

3. Especificación del producto: Este departamento que mencione con exactitud el

producto que necesita.

4. Búsqueda de proveedores: Es importante elaborar una lista con todos los posibles

proveedores.

5. Selección de proveedores: Con la lista anterior será mucho más fácil elegir el que

nos aporte las mejores condiciones de compra.

6. Especificación del pedido-rutina: El comprador diseña el pedido final teniendo en

cuenta diferentes variables como la cantidad de productos, tiempo estimado, etc.

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 7. Evaluación del desempeño: El comprador evalúa el desempeño del proveedor de

esto de pensé si podría realizar futuras compras o si esta será la última.

Los tipos de comportamiento de compra en los mercados industriales

incluyen:
● Comprador individual: Este tipo de comprador toma decisiones de compra en función
de sus necesidades personales y profesionales.
● Comportamiento de compra institucional: Este comportamiento se produce cuando
una organización, como una empresa o una institución gubernamental, compra
productos o servicios en grandes cantidades para satisfacer sus necesidades
operativas.
● Comportamiento de compra de proyecto: Este tipo de comportamiento se produce
cuando una organización compra productos o servicios para un proyecto específico,
como la construcción de un edificio o la implementación de un sistema nuevo.
● Comportamiento de compra de emergencia: Este comportamiento se produce cuando
una organización compra productos o servicios de manera rápida y urgente para
satisfacer una necesidad inmediata.
● Comportamiento de compra de reemplazo: Este comportamiento se produce cuando
una organización compra productos o servicios para reemplazar algo que ha fallado
o está desgastado.
● Comportamiento de compra de mejora: Este comportamiento se produce cuando una
organización compra productos o servicios para mejorar sus procesos y operaciones
existentes.

Estos son algunos de los tipos más comunes de comportamiento de compra en los mercados
industriales. Es importante tener en cuenta que la conducta de compra de una organización
puede ser influenciada por una combinación de factores, incluidos sus objetivos,
presupuestos, políticas y estrategias.

El conocimiento del comportamiento de compra de los consumidores en los mercados

industriales es fundamental para los fabricantes y proveedores de productos y servicios
industriales, ya que les permite entender las motivaciones y preferencias de sus clientes y
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ajustar su estrategia de marketing y ventas en consecuencia. Aquí hay algunas razones por
las que es importante conocer el comportamiento de compra de los consumidores en los
mercados industriales:

Mejora de la eficacia de las estrategias de marketing: Al conocer el comportamiento de

compra de los consumidores, los fabricantes y proveedores pueden desarrollar estrategias de
marketing más efectivas que se enfoquen en las necesidades y deseos de sus clientes
potenciales.

Mayor eficiencia en la toma de decisiones: Con una comprensión profunda del

comportamiento de compra de los consumidores, los fabricantes y proveedores pueden tomar
decisiones informadas sobre la selección de productos, la fijación de precios y la promoción
de sus productos.

Desarrollo de productos y servicios mejorados: Al entender las necesidades y preferencias

de los consumidores, los fabricantes y proveedores pueden desarrollar productos y servicios
que satisfagan mejor las demandas del mercado.

Mejora de la relación con los clientes: Conocer el comportamiento de compra de los

consumidores también puede ayudar a los fabricantes y proveedores a mejorar sus relaciones
con los clientes, proporcionándoles un servicio más personalizado y satisfactorio.

En resumen, el conocimiento del comportamiento de compra de los consumidores en los

mercados industriales es esencial para el éxito de cualquier empresa que desee prosperar en
este entorno competitivo. Les permite a los fabricantes y proveedores tomar decisiones
informadas, desarrollar productos y servicios mejorados y mejorar sus relaciones con los
clientes.

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 Bibliografía

Alcaide, M. M.-J. (2012). Marketing Industrial. Madrid: ESIC EDITORIAL.

KOTLER, P. Y. (2012). Dirección de Marketing. México: PEARSON EDUCACIÓN.

Atlantic international university . (2019). Obtenido de

https://cursos.aiu.edu/Diplomados/Branding%20MARCAS/Mercadotecnia/Leccion%205/
WORD/S5.pdf

VEGA CARDENAS, E. E. (12 de Octubre de 2015). Comportamiento de compra. Obtenido de

https://sites.google.com/site/enriquefinanciero/mercadeo/comportamientodecompra

Peiró, R. (05 de julio de 2017). Tipos de comportamiento de compra. Obtenido de

Economipedia.com: https://economipedia.com/definiciones/tipos-comportamientocompra.html

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Anexos

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