Universidad Panamericana del Puerto.

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales.

Escuela de Contaduría Pública

Estudio de mercado y comercialización.

Docente: Luis Alfredo Gómez Rodriguez Participante:

María de los A. González
Martin Rodriguez
Seccion11

Valencia, Marzo 2023

 Es la acción que analiza y observa un sector en concreto, en el que la
empresa quiere entrar a través de la producción de un bien o de la

Estudio de prestación de un servicio.

mercado  Requiere elaborar conclusiones precisas acerca del entorno en el que se

quiere desenvolver y el resultado que tendría una entrada en él, dadas las
características del bien o servicio en el que han trabajado.

Importancia del estudio de mercado.

 Permite obtener una respuesta clara en cuanto al número de consumidores que
querrían hacerse con el producto, en qué espacio se desarrollaría el negocio,
durante cuánto tiempo y qué precio se pagaría por conseguirlo.

Ayuda a conocer lo que se ofrece, a quién se le ofrece y quién más está

ofreciendo algo igual o parecido en ese mercado (investigación de mercado y
la competencia).
 Estudio de mercado
¿Qué información contiene?

Oferta
-Demanda.
-Mezcla de Mercadotecnia.
-Estrategia comercial.
-Precio
-Canales de distribución.
-Promoción.
-Publicidad.
Clasificación de productos y servicios

Los productos y servicios se dividen en dos clases amplias basadas en los

tipos de consumidores que los utilizan: productos de consumo y productos
industriales. 

Los productos de consumo son los productos y servicios comprados por

los consumidores finales para su consumo personal. Se clasifican sobre todo
con base, en cómo los consumidores realizan su compra. Los productos de
consumo incluyen productos de conveniencia, productos de comparación,
productos de especialidad y productos no buscados. Estos productos se
diferencian en las formas en que los consumidores los compran y, por tanto, en
cómo se comercializan.
Clasificación de productos y servicios
Productos industriales
 Son los adquiridos para su posterior procesamiento, o para
su utilización en la realización de un negocio. Así, la
distinción entre un producto de consumo y un
producto industrial se basa en el propósito para el cual se
adquiere el producto. Si un consumidor compra una máquina
para cortar su barba en el hogar, es un producto de consumo;
si el mismo consumidor compra la misma máquina para
fines de barbería en un negocio, será un producto industrial. 
Clasificación de productos y servicios
Bienes y servicios
Los bienes son los productos que cuando un
consumidor los compara adquiere propiedad del bien. En
contraste, cuando se requiere un servicio, sólo se satisface la
necesidad, pero no se vuelve propietario del producto.
Así que, en este caso al hablar de un mismo producto y
aunque satisfaga la misma necesidad, es diferente comprar
un bien o servicio.
 Productos.
  El producto debe nacer de identificar las necesidades, los problemas no resueltos, las motivaciones, los sueños y las
aspiraciones de los consumidores o compradores. 
 
Es aquello que se ofrece al consumidor (Cliente) y por lo que se cobra una cantidad de dinero.  Es un bien o servicio que
reúne una serie de características y atributos que permiten su venta en el mercado.  Todo bien o servicio capaz de cubrir o
satisfacer una necesidad en el consumidor.  Es el objeto del proceso de intercambio, lo que el productor o proveedor ofrece a
un cliente potencial a cambio de otra cosa que el proveedor percibe como de valor equivalente o mayor. 

Características
Son datos objetivos. Es lo que se puede medir o cuantificar fácilmente.
Si es un producto físico son: las dimensiones, el peso, el color o los materiales de que está hecho.

Propiedades
Una propiedad de un producto puede ser su tamaño, color, componente, etc. Puede agregar propiedades a una familia,
una agrupación o un producto cuando se encuentran en los estados Borrador o En revisión. Los productos, agrupaciones y
familias secundarios heredan las propiedades de la familia primaria.
 ¿Qué importancia tiene la creación y desarrollo del producto en la elaboración de un estudio de mercado?
El desarrollo de nuevos productos es un conjunto de ideas que inicia con la percepción de una oportunidad de mercado y
termina con la producción, venta y entrega de un determinado bien o servicio. Un nuevo producto puede ser creado de cero o
bien renovado, siempre y cuando se le añada elementos diferenciadores que lo hagan novedoso y atractivo en el mercado.
Debe enfocarse en que su producto genere una ventaja en comparación a su competencia directa, y que, a su vez, todo el
proceso de desarrollo de nuevos productos se trabaje con claridad. Cabe destacar, que es un proceso social y administrativo
mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de
valor con sus semejantes". 
Beneficia tanto a las empresas como a los consumidores/clientes. Inclusive, en muchas oportunidades, el desarrollo de
productos novedosos o con un gran potencial generan beneficios al país en el cual se encuentra la empresa productora. 
En el caso de los consumidores, estos se benefician gracias a la calidad e innovación que aporta el desarrollo del producto
nuevo a sus vidas, cumpliendo las distintas expectativas que tenían en un inicio.
En el caso de las empresas encargadas de producir y distribuir el nuevo producto, se benefician de los ingresos que este genere.
Además, el desarrollo de nuevos productos le permitirá posicionarse en el mercado y ser visto por los consumidores como una
empresa innovadora. 
¿Como interviene el consumo e ingreso nacional en la elaboración de un producto?

El ingreso nacional es la suma de todos los ingresos de los factores productivos de un país, durante
un determinado período de tiempo. Incluyendo: Salarios de los trabajadores, rentas, intereses, utilidades y
dividendos del capital, así como también las rentas de la tierra.

Ciertamente, las actividades económicas implican la interrelación de unidades e instituciones que

actúan coordinadamente en busca de unos objetivos comunes, dirigidos a la satisfacción de las
necesidades de una comunidad y bajo la dirección del Estado, conformando un sistema económico.
Por otra parte, en el sistema económico, actúan la empresas como unidad de producción, y los
consumidores. Por ende, empresas y consumidores intercambian recursos productivos, bienes y servicios,
utilizando la moneda, dando lugar a un mercado de bienes y servicios, los cuales se amplían al resto del
mundo, generando así el comercio exterior.
Al elaborar un producto, se genera producción, y a la vez se generan ingresos, como retribución por
el aporte de recursos al proceso productivo; esa producción o productos y esas retribuciones o ingreso,
expresadas en términos monetarios, dan origen a los conceptos de Productos e Ingreso a nivel global o
nacional.
 Oferta.
Es la cantidad de bienes y servicios que diversas organizaciones, instituciones, personas o
empresas están dispuestas a poner a la venta, es decir, en el mercado, en un lugar determinado
y a un precio dado, bien por el interés del oferente o por la determinación pura de la economía.
Los precios no tienen por qué ser iguales para cada tipo de productos e incluso en un mismo
producto, dos oferentes diferentes pueden decidir poner un precio diferente.

¿Cómo interviene en el estudio de mercado?

Las empresas suelen utilizar el análisis de la oferta de mercado para determinar los valores
de sus productos, ya que a partir de la ley de oferta y demanda, estas determinan un punto de
equilibrio para establecer el precio más favorable.

La oferta de mercado funciona con base al precio de los bienes, por lo tanto, entre mayor
sea el precio de los bienes, mayores cantidades querrán elaborar los entes productores y de
manera contraria cuando el precio disminuye.
 Demanda.
Abarca una amplia gama de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a precios de
mercado, bien sea por un consumidor específico o por el conjunto total de consumidores en un
determinado lugar, a fin de satisfacer sus necesidades y deseos.

Estos bienes y servicios pueden englobar la práctica totalidad de la producción humana

como la alimentación, medios de transporte, educación, ocio, medicamentos y otros. Por esta
razón, casi todos los seres humanos que participan de la vida moderna, son considerados como
‘demandantes’.

¿Cómo interviene en el estudio de mercado?

La demanda es muy analizada en el estudio de mercado, que busca la manera más
eficiente de asignar los recursos, que son limitados, a las necesidades, que son ilimitadas. En
teoría, si el precio de todas las cosas fuera cero, la demanda sería infinita. La parte opuesta a la
demanda (lo que la gente desea adquirir), es la oferta (lo que los productores están dispuestos a
poner a la venta).
 Define canal de distribución.
Los canales de distribución están definidos por las
diferentes fases o etapas por las que un producto pasa, de
modo que su propiedad va pasando de unas manos a
otras. Desde el fabricante al consumidor o usuario final,
son como circuitos definidos y cuyo objetivo final
es facilitar el producto por parte de los productores para
que los clientes puedan disfrutar de él al adquirirlo. Por
otra parte, la distribución suele clasificarse atendiendo al
objeto protagonista del canal: bienes consumibles, bienes
industriales o servicios.
Importancia.
La importancia de los canales de distribución radica
principalmente en que a través de un tercero es posible
que el producto llegue a un mayor número de
consumidores, y por lo tanto que crezcan las ventas del
mismo.
 Explique la estructura de canales de comercialización
Tipos según la longitud del canal de
distribución
Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante
y consumidor final. De uso frecuente en el sector de
servicios, la banca por ejemplo.
Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes,
detallista y consumidor final. De uso frecuente cuando
se trata de sectores donde la oferta está concentrada
tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando el
detallista es una empresa grande y el número de
fabricantes no muy elevado. Las grandes superficies
por ejemplo.
Canal largo: consta de cuatro o más niveles,
fabricante, mayorista, minorista y consumidores.
Suelen existir en sectores donde está muy fraccionada
la oferta y la demanda.
Tipos según la tecnología de compraventa.
Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado
tecnologías avanzadas en la realización de las
operaciones de intercambio.
Los canales automatizados: son los que usan la
tecnología como medio básico en las relaciones de
intercambio, como por ejemplo los cajeros automáticos.
Canales audiovisuales: son aquéllos que combinan
distintos medios, la televisión como medio divulgador-
informador, el teléfono como medio de contacto con el
comprador y una empresa de transporte para realizar el
traslado físico de los productos. Un paradigma actual es
la teletienda.
Canales electrónicos: son aquellos en los que se
combina el teléfono y la informática, básicamente a
través de la red internet.
 Explique la estructura de canales de comercialización

Tipos según su forma de organización

Canales independientes: son aquellos en los que no existen relaciones organizadas entre sus
componentes.
Canales administrados: presenta dos características originales.
Una o varias instituciones miembros del canal disponen, gracias a su tamaño o a sus
competencias particulares, de un poder que le permite influir en las decisiones de otros
miembros del canal.
Estas instituciones sacan provecho de este poder para elaborar sus programas, asegurando la
coordinación de las actividades de los diferentes miembros del canal. Ellos pueden recurrir ya
sea a la incitación positiva, recompensando a los miembros del canal que cumplan sus
indicaciones, o ya sea con incitación negativa, penalizando a los que no las apliquen.
Canales integrados: el proceso de integración consiste en el reagrupamiento de instituciones
del mismo nivel del canal de distribución como por ejemplo las centrales de compra, lo que
constituiría una integración horizontal; o bien, un reagrupamiento entre instituciones de los
distintos niveles del canal hacia arriba o hacia abajo, con lo que estaríamos ante una
integración vertical.
Canales asociados: dentro de esta categoría se incluyen las cooperativas de consumidores y
las sucursales múltiples.
¿Que se debe considerar para seleccionar el canal de comercialización apropiado?.

Debe ser un sistema por el que opta un negocio para llevar sus productos a los consumidores de una manera eficiente, ágil y
económica para que el producto llegue a las manos de un cliente de la mejor manera posible.

1. El canal de distribución debe beneficiar a todas las partes involucradas, tanto al negocio como al cliente.

 2. No debe afectar los costos del negocio. Debe mejorar los costos y abaratar el acceso al mercado del producto. 
3. Que no desentone con el producto y marca, el canal de distribución debe tener una imagen, calidad y prestigio que complementen o mejoren
a las de tu negocio. Un buen canal puede ayudar a construir o reforzar tu marca y beneficiar al producto.

4. Conocer la cobertura de mercado del canal de distribución, considerar la ubicación geográfica de este distribuidor, así como su alcance
comercial (qué tan buena cobertura tiene a nivel nacional, regional o local). Además, se debe tomar en cuenta su tamaño, experiencia en el
mercado y cumplimiento con estándares de calidad.
Margen de comercialización.
 Es el número de unidades monetarias que
obtiene una empresa al efectuar la venta de
un producto, una vez restado el costo del
mismo. Es utilizado en las empresas como
indicador para analizar la trayectoria de la
empresa.

Que importancia tiene la fijación de precios en la etapa de comercialización.

  Una adecuada fijación de precios repercutirá en la capacidad de la organización para alcanzar sus
objetivos, según la naturaleza de la organización (pública ó privada, lucrativa ó no lucrativa), el
responsable de marketing puede sentirse influido por algunos de los objetivos, que citaré a
continuación:
   - Uso eficiente de recursos
   - Imparcialidad
   - Ofrecer la posibilidad de participación máxima
   - Máxima exposición del producto
   - Beneficios
 ¿Que es el punto de equilibrio?
Define el momento en que una empresa cubre sus costes fijos y variables. En otras palabras, es cuando los
ingresos y los egresos están al mismo nivel y, por lo tanto, no hay ganancias ni pérdidas.

Importancia.
Permitirá evaluar la rentabilidad de un negocio, además de detectar y solventar problemas que surjan, así se sabrá
cuánto necesita vender para generar ganancias.
También funciona para confirmar si la idea de emprendimiento convendrá en términos financieros, por lo que es
fundamental en cualquier plan de negocios. 
Otro punto a favor es que se tendrá base para un plan de contingencia en caso de que se presenten temporadas
bajas. Gracias a este análisis, los eventos negativos disminuyen o se pueden enfrentar con mayor rapidez y
eficacia. Además, permite visualizar el crecimiento de la empresa a lo largo del tiempo.
 Bibliografia.

BRANSON, Robert and NORVELL, Douglass. 1983. Introduction to agricultural marketing. New York, USA: McGraw-Hill. 521 p.
 
 
CABRAL, Luis. 1997. Economía industrial. Madrid, España: McGraw-Hill. 1a ed. 197 p.
 
DÍAZ, Víctor. 2000. Evolución de los precios, insumos y márgenes de comercialización del trigo, de la harina y del pan. Chile: Universidad de Talca, Facultad de
Ciencias Agrarias. (Tesis de Ingeniero Agrónomo).      
 
 
ELLIOT, Graham; ROTHENBERG, Thomas; STOCK, James. 1996. "Efficient tests for an autoregressive unit root", Econometrica, 64(4): 813-836.        
 
ENGLE, Robert; GRANGER, Clive. 1987. "Cointegration and error-correction: representation, estimation and testing", Econometrica, 55:251-276.      
 
FRANSES, Philip; LUCAS, Andre. 1998. "Outlier detection in cointegration analysis". En: Journal of Business & Economic Statistics, 16: 459-468.        
 
 
GREENE, William. 1999. Econometric analysis. New Jersey, USA: Prentice-Hall. 4ª edición.
 
INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICAS, INE. 2003. Series de Índices de Precios al Consumidor y al por Mayor.