ADMINISTRACIÓN DE VENTA

Trabajo final

1
 ÍNDICE
Tema Pág.

Coca Cola……………………………………………………………………….……4

Misión, Visión Y Valores De La Empresa……………………………………………

Análisis Sistema Marketing

DAFO…………………………………………………..6

Orientación De La Empresa………………………………………………………….7

Objetivos, Estrategias Y Tácticas De La Empresa……………………………………

Organización Del Equipo De Ventas…………………………………………..……

10

Organigrama……………………………………………………………………..…11

Perfil del vendedor y del supervisor……………………………………………..…12

Descripción de puesto del vendedor y supervisor………………………………….13

¿Como captan los

vendedores?...................................................................................14

Proceso de selección de

vendedores………………………………………………...14

Formularios utilizados para

entrevistas……………………………………………..16

2
Proceso de orientación de los nuevos

vendedores…………………………………..16

Programa de formación de

ventas…………………………………………………...18

Motivación del equipo de ventas……………………………………………………

19

Compensación del equipo de venta…………………………………………………22

Gastos y transporte de

vendedores…………………………………………………..23

Estilo de liderazgo de la gerencia……………………………………………………

23

Nivel de supervisión que aplican……………………………………………………

24

Cuotas de ventas que aplican a los

vendedores……………………………………...25

Evaluación de la

marca……………………………………………………………...26

El posicionamiento de la empresa…………………………………………………..27

¿Cómo se diferencia de la

competencia?....................................................................27

Presupuesto de venta………………………………………………………………..28

3
Tipo de técnicas de pronósticos de

ventas…………………………………………...29

Pronósticos según potencia de ventas del

mercado………………………………….30

¿Cómo asignan sus costos

indirectos?........................................................................31

ROI………………………………………………………………………………….32

Evaluación de los tipos de evaluaciones cualitativa y cuantitativa que hacen los

vendedores……………………………………………………………...…………..33

Porcentaje de participación de la empresa en el mercado…………………………..34

Preguntas para entrevista al gerente de ventas………………………………………

35

Programa de ventas…………………………………………………………………36

4
Coca-Cola, conocida comúnmente como Coca en muchos países hispanohablantes
(en inglés Coke), es una bebida gaseosa y refrescante vendida a nivel mundial
en tiendas, restaurantes y máquinas expendedoras en más de doscientos países o
territorios. Es un producto de The Coca-Cola Company, de origen estadounidense.
En un principio, cuando la inventó el farmacéutico John Pemberton, fue concebida
como una bebida medicinal patentada, aunque fue adquirida posteriormente por el
empresario Asa Griggs Candler, que hizo de la bebida una de las más consumidas
del siglo XX, y del siglo XXI.

La compañía produce un concentrado que luego vende a varias empresas

embotelladoras licenciadas, las cuales mezclan el concentrado con agua filtrada
y edulcorantes para, posteriormente, vender y distribuir la bebida en latas y botellas
de plástico o de vidrio en los comercios.

Es la marca más comprada a nivel mundial, y su mayor competidora es Pepsi,

también una bebida estadounidense. Entre otras cosas, además del color rojo
predominante en sus etiquetas, es reconocida también gracias a su estilizada botella,
presentada en el año 1915,2 cuyo diseño sigue siendo de exclusividad para el
producto, en casi todas las formas en las que es ofrecido.

Llega a República Dominicana en el año 1945, y lo que comenzó siendo una bebida,
‘tipo medicinal accidental’, se ha encaminado a ser la marca más reconocida del
mundo. 

5
 MISIÓN, VISIÓN Y VALORES DE LA EMPRESA

Evaluación:

Coca Cola es una empresa creada con una misión y visión única, ya que no solo se
preocupa por el desarrollo y avance de su marca y/o empresa, sino que también
reluce a sus accionistas teniendo como parte de sus metas que los mismos adjunto
con ellos se forme una red exitosa y con lealtad mutua.

Su meta en general se enfoca en varios puntos tanto a beneficio mismo como de los
consumidores y claro esta de los accionistas de igual forma.

Sus valores están formados para brindar un servicio de calidad y se rigen bajo una
serie de cualidades que hacen de la misma ser hoy una de las empresas mas exitosas
a nivel nacional e internacional. Formalidades como pasión por el servicio,
creatividad, respeto, excelencia personal, honestidad, calidad, productividad y mas
son piezas claves que forman en si lo que hoy es Coca Cola.

ANALISIS SISTEMA MARKETING DAFO

6
 Fortalezas
La empresa está presente en
todos los grandes eventos
deportivos, entonces tiene una
visibilidad única en el mundo
Marca internacional la más
conocida en todo el mundo.
Provee Confiabilidad en la
calidad del producto.
ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA
Oportunidades Debilidades Amenazas
Utilizar su presencia El precio de Coca Al ser conocido
mundial para colocar Cola es más alto que mundialmente puede
sucursales en puntos su competencia relajarse y no prestar
turísticos. atención a la
Tiene un problema competencia y perder
Crear afiliaciones y de imagen porque la
suscripciones para empresa está ventaja en el mercado.
ofrecer productos y asociada con los Fuerte competencia a
servicios únicos estados unidos y de nivel de precios y
exclusivos para afiliados. vez a cuando la productos similares.
marca esta víctima
Su relación de felicidad, de un boicot. Teniendo varios
amistad y familia con la dueños por sucursales
imagen de sus productos Crecimiento la franquicia puede
acelerado de Pepsi perder imagen
en mercados corporativa por el
hispanos. descuido de uno solo.
7
Coca-Cola es una empresa multinacional americana cuya sede se encuentra en
Atlanta, Georgia. La empresa multinacional se especializa en la producción,
distribución y venta de refrescos. Coca-Cola produce sus productos, que luego se
vende a embotelladores y minoristas en todo el mundo. Detrás de todo ello
la estrategia de marketing de Coca-Cola es la que pone la magia a la empresa que
vende “jarabe”.

Coca Cola es una empresa comprometida a brindar un excelente servicio y que su

producto sea de satisfacción para sus clientes. Esta orientada principalmente en el
crecimiento global de su marca y a la vez poder ayudar a evolucionar de manera
general tanto en sus productos como la empresa misma.

En la actualidad, la empresa tiene más de 200 filiales en varios países del mundo y
ha diversificado sus productos con más de 500 marcas. Algunas de las marcas más
populares de la empresa son Coca-Cola, Fanta, Sprite o Aquarius. Lo cual da cuenta
del posicionamiento en el mercado de Coca-Cola.

Para lograr sus objetivos, la empresa americana ha alineado su cultura organizativa

hacia su fuerte estrategia competitiva de ventas. Los principales conjuntos de
valores, creencias y comportamientos que forman la cultura de Coca-Cola son la
motivación, el trabajo en equipo, el liderazgo efectivo y el producto, que han
contribuido a su éxito en la marca.

El principal margen de Coca Cola es suplir todas las necesidades de bebida que
tenga el cliente y que en lo que tenga que ver su empresa sea un icono a seguir por
logros y demás.

OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE LA EMPRESA

Coca Cola Company está formada para cumplir con una serie de objetivos como
son:

8
  Abastecer de todos sus productos y satisfacer las necesidades y deseos de los
consumidores.
 Maximizar el crecimiento y la rentabilidad con el fin de crear valor para los
accionistas e incrementar las ventas.
 Impulsar la innovación a lo largo de las categorías de productos.
 Ofrecer beneficios a los accionistas y aumentar la cuota de mercado.

Las estrategias empleadas por Coca Cola son:

 Innovación constante
Coca-Cola ha innovado en el mercado de manera constante. Buscar nuevos sabores
que agraden a sus clientes ha sido su punto fuerte. Entre los nuevos sabores que han
desarrollado, están: Limón, té verde, cáscaras de cítricos, vainilla, jengibre y
dietética.

 Colocar nuevos productos donde no existía su presencia

La compañía Coca-Cola ha introducido sus bebidas en lugares donde no eran

conocidos; pero este objetivo no es fácil de realizar. Un ejemplo de esta hazaña fue
con la edición de Coca-Cola limón en donde llevaron 1000 unidades a un pueblo de
un país en donde no los conocían.

 Escuchar las nuevas recomendaciones que les sugieren los usuarios

Coca-Cola ha escuchado las recomendaciones para ir mejorando su producto, según
los gustos de los usuarios. Algunas de las recomendaciones se llevan a cabo para la
mejora del producto; por ejemplo, la disminución de azúcar.

Algo que ayudó al crecimiento de la Coca-Cola como la conocemos hoy día, fue
fijar un precio por 70 años; es cierto que las empresas de hoy día comienzan
ofreciendo sus servicios de manera gratuita y luego empiezan a cobrar un precio
cuando ya poseen clientes fieles.

Con respecto a sus tácticas:

9
  Anunciarse en televisión en eventos deportivos internacionales de muchos
raiting, colocando 3 spot diario durante el período de los eventos en el canal
que los transmita.
 Colocar en radio todos los viernes y sábados cinco cuñas diarias durante los
meses de enero, febrero, junio, septiembre y octubre.
 Colocar un anuncio el último fin de semana de cada mes full page en los dos
medios de mayor circulación (Diario Hoy y Listín Diario) durante todo el
año.

Evaluación:

Coca Cola Company satisface las necesidades, gustos y preferencias de sus clientes,
como bien expone. Ha invertido grandes sumas de dinero en la promoción y
comercialización de sus productos de marca en todo el mundo. La integración de
diversas técnicas de promoción y comercialización ha ayudado a la empresa a llegar
a los consumidores de diversos lugares geográficos del mundo. 

Gracias al mantenimiento de su logotipo único y al excepcional envasado de sus

productos en una botella de vidrio única, la empresa ha logrado no sólo retener a sus
fieles clientes, sino también atraer a posibles consumidores para que utilicen sus
productos diversificados.

ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

10
 Esta compañía produce sus productos y luego los vende a embotelladores y a
minoristas en todo el mundo. La empresa cuenta con una fuerza de ventas muy
potente que le convierte en uno de los números uno. Coca-cola busca gente
entusiasta, con actitud positiva y conocimiento del producto, que sean capaces de
transmitir la felicidad, concepto a través del que giran las políticas de la empresa.

En cuanto a la formación, existe una universidad virtual llamada The Coca-cola

University dónde los empleados obtienen un aprendizaje online con una formación
periódica y también cuentan con seminarios dónde aprenden habilidades de
liderazgo y con la participación de ponentes externos. Además, tienen formación
presencial para conocer la empresa, el negocio y los embotelladores y también un
plan de formación individual más centrado en las técnicas de venta, atención al
cliente, manejo de las nuevas tecnologías y conocimiento de los productos.

La empresa obtuvo una oportunidad de la crisis del coronavirus para no perder la

relación con los consumidores, mostrando una mayor cercanía de su fuerza de
ventas. Uno de los ejemplos es en Canarias, dónde según datos aportados en la
cadena COPE, realizó 13.500 encuestas para llevar a cabo planes personalizados de
apoyo para cada establecimiento.

Evaluación:

La empresa Coca Cola es una empresa multifuncional y muy bien organizada.

Basada en diferentes principios y reglamentaciones para que tanto el consumidor
como el personal tengas suplidas sus necesidades básicas dentro de los parámetros
de dicha Compañía.

ORGANIGRAMA

11
 Evaluación

El organigrama de Coca Cola, está compuesto por distintos departamentos que son
parte vital para el funcionamiento de la empresa, desde mi punto de vista y a lo que
eh tenido experiencia observando organigramas de otras empresas la de Coca Cola
es una de las mejores estructuras organizacionales que existen a nivel industrial y
comercial.

PERFIL DEL VENDEDOR Y DEL SUPERVISOR

12
 Recomendación

El Perfil del vendedor que debe tener la empresa es:

 Demostrar compromiso, determinación y entusiasmo en el trabajo

 La paciencia, el dinamismo y la sinceridad serán capacidades que se tendrán
en cuenta
 Habilidades personales como escuchar, tener buena memoria y ser creativo
 Habilidades para las ventas como encontrar clientes, generar relaciones con
los clientes y determinar las necesidades de los mismos
 Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios y del mercado

El Perfil del supervisor que debe tener la empresa es:

 Control del orden, la higiene y seguridad del lugar de trabajo

 Coordinar los equipos de trabajo
 Realizar reuniones informativas con el equipo de trabajo
 Revisar los informes de calidad y producción
 Evaluar el personal a su cargo

DESCRIPCIÓN DE PUESTO DEL VENDEDOR Y SUPERVISOR

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Descripción del puesto de vendedor: Recomendación

 Realizar el proceso de venta de los productos de la empresa a los clientes

asignados, visitándolos según el día que corresponda, en su local de venta.
 Generar las coberturas de productos en la cartera de clientes asignada.
 Ejecutar foto de éxito definida en cada punto de venta.
 Hacer seguimiento de la venta realizada, a efecto de reducir los rechazos de
pedidos

Descripción del puesto de supervisor: Recomendación

El objetivo primordial de este puesto es realizar el control de inventarios para tener

disponibles en cantidad y calidad nuestros productos para el momento que se
necesiten, teniendo que realizar el análisis en cuanto a la demanda y los tiempos que
se requieren para reabastecer el producto.

Entre las funciones a tener debería:

 Tener el stock adecuado del producto (revisión de programa de fleteo vs días

piso).
 Coordinación del personal para realizar actividades dentro del almacén
(descarga de fletes, revisión de productos en la descarga de fletes, limpieza,
mezcla de productos, recuperación de productos).
 Liquidación y carga de rutas (checar que la devolución y carga de producto y
envase sea integro)
 Cierre de turno (conclusión del día con amarre de inventarios)
 Análisis del stock de producto dentro del almacén.

¿COMO CAPTAN LOS VENDEDORES?

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Para captar los Vendedores la empresa Coca Cola tiene diferentes vías de acceso
como son: pagina web, solicitud a través de la misma, anuncios y demás formas por
las cuales opta a sus vendedores.
El contenido del sitio web está bien organizado para facilitar la optimización de la
información en los motores de búsqueda. Por ello, el sitio tiene un gran volumen de
tráfico que permite que los usuarios en línea puedan acceder fácilmente a él. Esto, a
su vez, hace que tenga acceso a los consumidores de la empresa del producto, así
como a los clientes potenciales dentro de la estrategia de Coca-Cola para atraer
clientes. Además, el sitio web de la empresa también ha mejorado su imagen
corporativa ante el mundo al proporcionar información esencial a los interesados.
Una muesca más en el éxito de la archiconocida marca de refrescos

PROCESO DE SELECCIÓN DE VENDEDORES

Recomendación

Al momento de selección del personal es importante cumplir con una serie de

requisitos que vayan acorde a su funcionabilidad y claro esta que brinde la seguridad
de que el vendedor que vaya entrar al puesto este totalmente apto para el mismo.

Para un buen manejo a la hora de seleccionar ya sea un vendedor o un empleado de

otro puesto es importante que sea bajo las siguientes fases:

1. Definición de las necesidades de personal: La primera fase del proceso de

selección de personal es cuando la empresa clarifica sus necesidades en
materia de personal y decide si realmente debe contratar a nuevos
trabajadores o si puede cubrir sus exigencias con los empleados actuales.

2. Elaboración del perfil del candidato: Según el puesto a cubrir, se elabora el

perfil ocupacional, que refleja los requisitos, calificaciones, conocimientos y
competencias que debe tener el candidato ideal.

3. Lanzamiento de la convocatoria: En esta fase del proceso de selección de

personal, la empresa comienza a buscar activamente candidatos recurriendo a

15
 diferentes medios, desde la prensa y radio local hasta las redes sociales. Para
afinar la búsqueda, es fundamental indicar con precisión los requisitos.

4. Preselección de los candidatos: Cuando se han recibido todos

los curriculum vitae, se realiza una primera selección para agilizar el proceso
de selección de personal teniendo en cuenta si la experiencia y formación de
los candidatos se adaptan a la vacante ofrecida.

5. Selección. Se entrevista a los candidatos y se aplican pruebas de selección, ya

sean psicotécnicos, test de personalidad o pruebas profesionales. Aquellos
que superen todas las pruebas pasan a una entrevista por skype o personal
para confirmar los datos, evaluar su motivación y conocer su disponibilidad.

6. Informe de los candidatos: Con la información disponible, se elabora un

informe en el que se evalúan los pros y contras de los candidatos más
adecuados.

7. Toma de decisión: En esta etapa del proceso del proceso de reclutamiento y

selección de personal se elige el perfil más adecuado para el puesto de trabajo
teniendo en cuenta tanto las competencias profesionales como la capacidad
para adaptarse a la cultura organizacional.

8. Contratación: Se discuten las condiciones del contrato, desde la

remuneración hasta el puesto que esa persona ocupará, las funciones que
realizará, si habrá un periodo de prueba y el tiempo que trabajará en la
empresa. Y se procede a su firma.

9. Incorporación: Se realiza un acompañamiento para que el empleado

conozca las normas y funcionamiento de la empresa, informándole de todo lo
que necesita saber para realizar su trabajo. Se detectan además posibles
necesidades de formación.

10. Seguimiento: A través de las encuestas de satisfacción y las evaluaciones de

desempeño se realiza un seguimiento a medio y largo plazo del trabajador
para valorar la eficacia del proceso de selección de personal y realizar los
cambios que sean necesarios.

FORMULARIOS UTILIZADOS PARA ENTREVISTAS

16
 Evaluación

Los formularios utilizados en las Empresas Coca Cola en mayoría son online
directamente de su pagina web y otros medios digitales, donde allí dependiendo del
puesto que solicites te realizan una serie de preguntas de selección múltiples y
demás para verificar tanto tu estado mental como tus experiencias en el área y claro
esta tu conocimiento acerca del puesto al que quieres pertenecer.

Es una forma rápida y seguirá donde la persona lo puede hacer hasta desde su
misma casa, solo orientándose de las informaciones adheridas.

PROCESO DE ORIENTACIÓN DE LOS NUEVOS VENDEDORES

Recomendación

Todo buen vendedor debe conocer las técnicas de un comunicador efectivo. Saber

escuchar, tanto a clientes como compañeros y superiores. Ser organizado, tanto en el
tiempo como el espacio y mantener al día su cartera de clientes. Ser persuasivo, es
decir, saber vender apelando a los beneficios que el producto tiene para quién lo
compra. Estar informado de las tendencias del mercado y las últimas noticias del
sector. Ser empático, amable y respetuoso con el cliente, favoreciendo siempre un
clima positivo y profesional. Por ende, es importante que la compañía se asegure de
brindarle a los nuevos vendedores la orientación previa para que puedan laborar
correctamente bajo los estándares de calidad que tiene la empresa y que cada uno
cumpla con las funcionabilidades antes mencionada.

17
Para los nuevos reclutas en el departamento de venta es importante que se les oriente
para que estén al día en el funcionamiento de la empresa. Por esto, debemos de
implementarle lo siguiente:

 Definir tareas a desempeñar: los comerciales venden, pero desempeñan más

tareas y actividades. Cobros, mantenimiento de clientes, informes, estándares
de venta, establecimiento de contactos, etc. Defínele bien a tu equipo estas
funciones y cómo desarrollarlas.
 Describir las competencias: todo vendedor debe reunir una serie de
competencias y aptitudes tangibles: conocimiento del producto y sector,
técnicas de venta, estrategias y herramientas de marketing, etc. Pero, además,
deben reunir una serie de actitudes y habilidades personales y humanas que
encajen con la empresa.

 Política de remuneración: debe ser clara y transparente, igualitaria y acorde a

la estrategia de la empresa. Debe motivar y orientar al comercial a alcanzar
los objetivos. Los incentivos y remuneraciones deben ser proporciónale al
desempeño y pueden ser económicos y/o emocionales.
 Selección de personal: el proceso de reclutamiento debe ser minucioso, en
función de los criterios que la empresa considere conveniente. Recuerda que
un buen comercial no se define exclusivamente por sus aptitudes técnicas,
sino también por las emocionales.
 Preparación y formación: emplea todo el tiempo y recursos que consideres
necesarios para formar adecuadamente a tus empleados en la política y
filosofía de empresa, estrategias de marketing, características de los
productos, etc.
 Monitorización: el departamento comercial requiere un seguimiento y control
exhaustivo independientemente de que los resultados sean positivos o
negativos. En función de éstos, se implementarán los cambios y correcciones
correspondientes.
18
 PROGRAMA DE FORMACIÓN DE VENTAS

La empresa Coca Cola capacita a todo su personal brindándole una serie de cursos
físicos y online para su formación es por esto que la misma realiza una serie de
actividades donde brindan enseñanzas referentes al producto y al vendedor.

La empresa cada cierto tiempo forma en conocimientos a los vendedores de su

compañía organizando seminarios, así como también abriendo las oportunidades de
expresarse y dar su punto de vista dentro de consultas personales y demás. De igual
forma dentro de sus diferentes paginas web implanta informaciones donde orienta y
brinda conocimiento de varios temas de importancia.

Para la Compañía, la gestión y retención de talento es una dimensión prioritaria. Se

preocupa por capacitar permanentemente a sus empleados, a través del programa 70-
20-10, que capacita al 100% de empleados: 70% en desarrollo de capacidades a
partir de la posición, 20% en actividades de evaluación, coaching y mentoring y
10% en entrenamientos presenciales. A nivel global, existe también, una política de
flexibilidad que busca lograr balance entre la vida profesional y personal. 

Coca-Cola busca inspirar orgullo en sus trabajadores a través iniciativas de

desarrollo de potencial con entrenamientos sobre marcas, ingredientes y programas
de sostenibilidad.

19
 MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

El éxito de Coca-Cola no se podría explicar sin sus empleados: su aportación e

implicación son claves. Por ello, Coca-Cola hace todo lo posible para crear entornos
laborales felices. Su objetivo es que todas las personas que trabajan en la compañía
mantengan una actitud positiva, abierta y que genere nuevas ideas e
innovación, desempeñándose con pasión y sin rastro de barreras de género,
capacidad u origen.
 
Para conseguirlo, Coca-Cola desarrolla políticas de gestión del talento que brindan a
los trabajadores oportunidades para evolucionar conforme a sus aptitudes y
preferencias, no solo desde un punto de vista profesional, sino también
personal. Planes de desarrollo y formación a nivel profesional y humano que no se
circunscriben a las fronteras de un territorio, sino que se extienden a lo largo y ancho
de los más de 200 países en los que Coca-Cola está presente.
 
Por otro lado, la compañía facilita la conciliación laboral con la esfera privada de
cada empleado. Para ello, las dos principales medidas de conciliación con las que
cuenta son tanto la flexibilidad horaria como presencial. Así, Coca-Cola ofrece
conectividad total gracias a teléfonos inteligentes y ordenadores portátiles, que
permiten trabajar en remoto desde cualquier lugar.
 
Conciliación también es que la empresa quite preocupaciones al
trabajador, haciéndole la vida más fácil. En este sentido, Coca-Cola brinda un plan
de pensiones y seguro médico. Además, está implicada en promover hábitos
saludables e impulsa el bienestar de los empleados con programas específicos y con
instalaciones de comedor, gimnasio, servicio médico, fisioterapia y masajes
de shiatsu.

20
 
Los trabajadores cuentan con plaza de garaje y el servicio Easylife, que permite
realizar pequeños recados domésticos desde la oficina. También mejora lo que
estipula la propia legislación laboral, con más días de asuntos propios, de vacaciones
o con fines de semana que empiezan los viernes a las 13.30 horas.

Cumplimiento de la empresa acorde a la jerarquía de la pirámide de Maslow

Necesidades fisiológicas: Las diferentes empresas y oficinas perteneciente a la

Compañía Coca Cola suple a sus empleados una serie de requisitos para su bienestar
como son baños (debidamente higiénicos), su horario de descanso, comedor, y
demás.

Necesidades de seguridad: las empresas Coca Cola les brindan a sus empleados sus
respectivos sueldos fijos, se seguro médico, cuenta también con seguridad de
supervisión dentro de las empresas para mantener el orden.

Necesidades de afiliación: la empresa labora en unión y una de sus prioridades es

tener una familiarización con sus empleados, por esto, cada x fecha realiza
actividades para compensar sus labores, así también imparte cursos específicos para
formalizar en conocimiento a jóvenes.

Necesidades de reconocimiento: la empresa compensa y reconoce a sus empleados

por su esfuerzo y dedicación utilizando la estrategia de empleado del mes, así como
también cada año premia a sus empleados de diferentes maneras.

Autorrealización o autoactualización: Brinda a los empleados diferentes formas de

capacitación en cada área, así como también le da oportunidades para poder alcanzar
otras áreas que considere la persona que pueda ser apta.

21
 Remuneraciones no financieras que utilizan

Evaluación

Las diferentes empresas Coca Cola utiliza diferentes remuneraciones a sus

empleados como son; reconocimientos, ascensos, premios no monetarios y demás.
Esto permite que el empleado tenga más interés en hacer bien su trabajo y lo
impulsa a esforzarse mas y querer dar lo suficiente de si mismo en su ambiente
laboral.

Reuniones que se utilizan

Evaluación
Las reuniones que se utilizan en la empresa son cada cierto tiempo, es decir, días
antes previos realizan el aviso donde participan los principales cabecillas de la
empresa como son supervisores, secretarias, director, etc. Allí brindan las
informaciones y los acontecimientos de la empresa y a la vez comparten sus
opiniones referentes a cómo van las ventas y demás cosas de interés.

El inconveniente regulado es que estas reuniones toman siempre un tiempo mas

extenso de lo normal, por lo que se pierden horarios y se atrasan en las funciones del
trabajo.

22
 Recomendación

Organización. Que la persona que encabeza la reunión antes de realizarla tenga un

orden de las cosas, como, por ejemplo:

 Fijar los objetivos de la reunión. Desde un principio se deben tener claros los
objetivos que se pretender lograr en el encuentro. Si no está claro desde un
principio, la convocatoria no será productiva.
 Controlar el tiempo. Al igual que los objetivos a conseguir, se debe tener
claro cuánto tiempo durará la reunión. Hay que adaptar los puntos a tratar, ya
sea en una reunión de 1 hora o 2 horas.
  Tipos de perfiles profesionales que asistirán a la reunión. Se recomienda
segmentar las reuniones por perfiles profesionales e informar a los otros
miembros del proyecto de las conclusiones tomadas.
 Evitar saltarse los puntos. Muchas veces sucede que sale un tema a discutir
que no estaba previsto y puede ser el protagonista de la reunión. El director o
encargado de la reunión deberá pensar si conviene tratar o no.

COMPENSACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Proporcionan premios de incentivos a largo plazo para un amplio grupo de

empleados con métricas de rendimiento que impulsen la responsabilidad directa y
los resultados del negocio.

La empresa Coca Cola premia las buenas labores y junto con ellos a los trabajadores
que se destacan tanto por buen comportamiento como por cumplir en su totalidad

23
con sus funciones; le brinda aumento de salarios, reconocimientos mediante
certificados de empleado del mes o de excelencia laboral, entre otras
acomodaciones.

GASTOS Y TRANSPORTE DE VENDEDORES

Las diferentes sucursales que tiene la empresa no cuentan previamente con

transporte de empleado; cada uno se dirige a la empresa por cuenta propia ya sea
transportándose desde su vehículo o pagando.

ESTILO DE LIDERAZGO DE LA GERENCIA

El estilo de liderazgo de la gerencia que emplea la empresa Coca Cola es:

Liderazgo democrático
También conocido como liderazgo participativo, su función es promover la
participación, el entusiasmo y la implicación de los empleados. Se promueve el
diálogo entre todo el grupo para tener en cuenta todas las opiniones y visiones sobre
la realidad… aunque la decisión final suele recaer en el líder.

Liderazgo transaccional
El liderazgo transaccional se fundamenta en procesos de intercambio
(normalmente económico) entre los jefes y los subordinados. Los trabajadores
reciben premios e incentivos por lograr ciertos objetivos y el líder se beneficia
porque las ventas y los ingresos se incrementan. En lo que concierne a la Empresa
Coca Cola cumple con sus requisitos en su totalidad.

24
 NIVEL DE SUPERVISIÓN QUE APLICAN

Los niveles de supervisión que aplica la empresa de Coca Cola a sus empleados son
los siguientes:

La supervisión grupal Se podría elegir como la única vía para que todo el mundo
consiga el apoyo que necesita, pero una razón más positiva para escoger a los grupos
de supervisión es que cada miembro pueda aprender de la experiencia de los demás.

La supervisión formal Es la supervisión por la que un trabajador ayuda a otro el

mejorar su práctica a un nivel óptimo y en la que el supervisado es formalmente
responsable ante el supervisor.

La supervisión directa Es bastante nueva para las organizaciones de base, es un tipo

de supervisión de los trabajadores que implica un aprendizaje a partir de la
observación en el trabajo.

Evaluación

Los niveles aplicados en la empresa de Coca Cola son realizados bajo un estándar
personal adecuado, tomando en cuenta las necesidades de sus trabajadores y
aumentando su capacidad laboral permitiéndole a los mismos extenderse en sus
funciones.

25
 CUOTAS DE VENTAS QUE APLICAN A LOS VENDEDORES

Recomendación

Desde mi punto de vista la empresa para una buena funcionabilidad en el área de

venta debería aplicar las siguientes cuotas:

Cuota de actividades

Esta cuota requiere que los representantes de ventas (generalmente los

representantes de desarrollo comercial o de desarrollo de ventas) completen un
número específico de actividades durante un plazo que suele ser de un mes o un
trimestre. Normalmente, las actividades incluyen llamadas telefónicas, correos de
seguimiento, programación de reuniones y presentación de demostraciones.

Cuota de volumen

Los representantes con cuotas basadas en el volumen tienen como objetivo el

número de unidades que venden o los ingresos totales que generan durante un
período específico. 

Cuota combinada

Algunos representantes de ventas pueden tener más de una cuota. Una cuota
combinada podría incluir una cuota de actividades y una de ganancias.

26
 EVALUACIÓN DE LA MARCA

La marca Coca Cola es una marca reconocida mundialmente y consumida

prácticamente en casi todo el mundo. Por su contenido, su estructura, su objetivo y
funcionabilidad merece estar en la categoría que hoy en día esta, ya que
organizacionalmente cumple con todos los estándares de calidad que la misma
promete.

Su versatilidad en su marca es impresionante, así como sus medios estratégicos de

venta y como utilizan los medios de comunicación actuales para darle publicidad.

Coca-Cola conserva el título de la marca de refrescos más valiosa y fuerte del

mundo con un valor de marca de 34.2 mil millones de euros.

Cada segundo del día se consumen cerca de 8000 refrescos de The Coca-Cola
Company.[cita requerida] Donde más se consume Coca-Cola es en América. El
récord mundial en 2010 lo tiene México con 675 botellas de 8 onzas (237 mililitros)
por cápita anual, seguido por Chile (445) y Estados Unidos (394).

La marca Coca-Cola tiene algunos atributos que siempre la han identificado: el color
rojo, un logotipo que apenas ha variado desde 1886, su icónica botella contour con
más de un siglo de historia... Esa iconicidad ha derivado en una enseña conocida por
el 94% de la población mundial. "La marca es lo más sagrado que tenemos, lo que
define nuestro ADN. En casi todo lo demás otros podrían competir con nosotros, por
ejemplo, haciendo un producto similar, pero nuestra marca es realmente única".

27
 EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA

Evaluación

Coca Cola es una de las mayores compañías de refrescos del mundo. Y no es

casualidad que sea una de las marcas con uno de los posicionamientos más fuertes.
Coca cola no establece su ventaja competitiva en un precio bajo, sino en su
posicionamiento de marca y en la diferenciación basada en la percepción de calidad
superior de su producto. El posicionamiento de Coca cola tiene valores asociados
como la felicidad, alegría, diversión o frescura. Su comunicación siempre ha
trabajado en línea con su estrategia global. En definitiva, Coca cola propone a su
producto como creador de momentos de alegría, diversión y de unión entre personas.
Vende a mas de 200 países en el mundo.

¿COMO SE DIFERENCIA DE LA COMPETENCIA?

Coca Cola es una de las empresas con más trayectoria en el mercado de las bebidas

gaseosas; además en cuanto a sus canales de distribución, es conocida por llegar a
todos lados del mundo, incluso a los lugares más aislados, lejanos, inclusive donde
no existen carretera. Los canales de distribución de Coca Cola es más que camiones
distribuyendo el producto. Para la distribución Coca Cola utiliza se usan canales
convencionales directos e indirectos; dentro de los canales directos podemos
encontrar: preventa, autoventa, televenta, supervisores y supermercados. Los canales
indirectos lo componen: mayoristas, detallistas, autoservicios, tiendas, foráneos. Los
canales directos son apoyados con promociones, cuotas de ventas en unidades y
porcentaje, concursos, etc.; mientras que los canales indirectos tienen algunos de

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estos incentivos con algunas variaciones con apoyo en el punto de venta y lo que
esto acarrea. Los pedidos se almacenan mediante aparato electrónico llamado
HandHelp, y esta es la función de los preventistas. 

PRESUPUESTO DE VENTAS

The Coca Cola Company

Presupuesto de Ventas
Para el año 2008 terminado en Dic 31

Productos Cantidades Precios Ventas Estimadas

Coke(P) 6000 $135.60 $813,600.00
CocaCola 1500 $169.50 $254,250.00
Zero(Q)
Totales $1,067,850.00

The Coca Cola Company

Presupuesto de Producción
Para el año 2020 terminado en Dic 31

Conceptos Coke(P) CocaCola Zero(Q)

Ventas Planeadas 6000 1500
+Inv Final Deseado 100 50
=Necesidades Totales 6100 1450
-Inv Inicial 900 100
=Unidades a Producir 5200 1450

Evaluación

Durante los últimos tres años, la empresa ha centrado sus gastos de capital en
inversiones en aumentar la capacidad de producción; colocar refrigeradores con
minoristas; en botellas y cajas retornables; mejorar la eficiencia de su infraestructura
de distribución, y en tecnología de la información.

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En lo que va del año 2020-2021 su presupuesto ha bajado debido a las
complicaciones de la pandemia que esta atravesando el mundo actualmente pero aun
así Coca Cola es una empresa que invierte en su marca y que a pesar de todo su
consumo sigue al día.

TIPO DE TÉCNICAS DE PRONÓSTICOS DE VENTAS

La empresa Coca Cola utiliza varias técnicas de pronósticos de venta, entre ellas
están:

Juicio Ejecutivo

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a

productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el
pasado y está influenciado por los hechos recientes.

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado
período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la
Empresa o de la División. 

Método Delfos (Delphi)

Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les
devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse
varias veces hasta cuando los expertos – trabajando por separado – lleguen a un
consenso sobre los pronósticos. 

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 PRONÓSTICO SEGÚN POTENCIAL DE VENTAS DEL MERCADO PARA
ESTE AÑO.

Mes Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Ventas %

Ene. 4,000,000 3,000,000 2,000,000 4,409,000 13,409,000 2
Feb. 6,704,000 7,000,000 8,000,000 5,114,000 26,818,000 4
Mar. 7,000,000 6,500,000 9,000,000 11,022,500 33,522,500 5
Abr. 20,000,000 30,000,000 25,000,000 25,567,500 100, 567,500 15
May. 19,000,000 21,000,000 22,000,000 18, 454,000 80, 454,000 12
Jun. 15,000,000 14,000,000 16,000,000 15,340,500 60,340,500 9
Jul. 5,000,000 6,000,000 6,650,000 2,463,500 20,113,500 3
Agos. 6,000,000 7,350,000 8,000,000 5,468,000 26,818,000 4
Sept. 15,000,000 15,480,000 16,000,000 20,565,000 67,045,000 10
Oct. 10,000,000 9,000,000 11,000,000 10,227, 000 40,227,000 6
Nov. 20,565,000 15,480,000 16,000,000 15,000,000 67,045,000 10
Dic. 32,045,000 32,045,000 35,000,000 35,000,000 134,090,000 20

Total de Ventas 670,450,000 100

31
 ¿COMO ASIGNAN SUS COSTOS INDIRECTOS?

Los costos indirectos se asignan tomando en cuenta cada área, es decir, en lo que
corresponde a las manos de obra se distribuye según el tiempo empleado para la
producción, si es proveniente a la amortización de las maquinarias su distribución
podría realizarse entre las horas de trabajadas en cada maquina y a su vez entre la

Lo que corresponde al gasto de luz, locales y etc., lo distribuyen de acuerdo a las

ganancias que se obtienen por venta, al momento del reparto se hace un análisis de
las ganancias y de ahí se asignan dichos costos.

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 ROI DE COCACOLA - DATOS HISTÓRICOS DE RETORNO DE LA INVERSIÓN

Fecha Ingresos netos de TTM Inversiones y deuda a largo plazo Retorno de la inversión

2020-12-31 $ 9.00 mil millones $ 61,41 Mil millones 15,71%

2020-09-30 $ 8.82 Mil millones $ 59,82 Mil millones 16,32%

2020-06-30 $ 9.02 Mil millones $ 56.92 Mil millones 17,34%

2020-03-31 $ 10.03 mil millones $ 50,93 Mil millones 19,98%

2019-12-31 $ 10.09 mil millones $ 48,61 Mil millones 20,26%

2019-09-30 $ 9.88 Mil millones $ 51,70 Mil millones 20,28%

2019-06-30 $ 10.00 mil millones $ 49.59 Mil millones 21,17%

2019-03-31 $ 9.78 Mil millones $ 49.20 mil millones 20,85%

2018-12-31 $ 9.15 Mil millones $ 44,43 Mil millones 19,29%

2018-09-30 $ 8.70 Mil millones $ 45.70 Mil millones 17,80%

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 ROI DE COCACOLA - DATOS HISTÓRICOS DE RETORNO DE LA INVERSIÓN

Fecha Ingresos netos de TTM Inversiones y deuda a largo plazo Retorno de la inversión

2018-06-30 $ 8,33 Mil millones $ 48,24 Mil millones 16,30%

2018-03-31 $ 7.60 Mil millones $ 51,41 Mil millones 14,48%

2017-12-31 $ 7.76 Mil millones $ 50.16 Mil millones 14,54%

2017-09-30 $ 7,63 Mil millones $ 54,62 Mil millones 14,13%

2017-06-30 $ 7,66 Mil millones $ 53,89 Mil millones 13,97%

EVALUACIÓN DE LOS TIPOS DE EVALUACIONES CUALITATIVAS Y

CUANTITATIVAS QUE HACEN A LOS VENDEDORES

Dentro de las instalaciones de Coca Cola se realizan las evaluaciones cuantitativas al

momento de tomar notas o realizar entrevistas a sus empleados para inspeccionar el
nivel de calidad, etc., así como también realizan reuniones laborales para compartir
y tratar temas de la empresa que es donde allí se le atribuye las evaluaciones
cualitativas.

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Algunas de las evaluaciones que realizan es referente a:

 Cantidad de clientes activos

 El total de ventas
 Logro de objetivos
 Crecimiento en cuanto a ventas del periodo
 Cumplimiento de promociones
 Los números de clientes activos
 El funcionamiento del personal en el área laboral
 Etc.…

CALCULAR EL PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN DE LA EMPRESA

EN EL MERCADO.

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Realizar una previsión de ventas mínima para la empresa, utilizar datos
ficticios.

ENTREVISTA AL GERENTE DE VENTAS

1. ¿Cómo describirías tu entorno de trabajo ideal?

2. ¿Mencione una experiencia en la que usted y su equipo trabajaron en

conjunto para alcanzar las metas propuestas?

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 3. ¿Qué haces antes la negativa de un cliente o prospecto?

4. ¿Qué opinas sobre cambios repentinos de líderes, equipos, áreas de

actuación…?

5. ¿Cómo organiza su día para atender reuniones, llamar o visitar clientes,

atender cuestiones administrativas, etc…?

6. ¿Cómo sueles manejar los datos de tus clientes y de qué forma los conviertes
en información de valor para la empresa?

7. ¿Cómo las nuevas tecnologías contribuyen a la realización de tareas del

equipo comercial?

8. ¿Cómo mantiene motivado a su equipo de ventas?

9. ¿Cuáles cualidades de un buen líder usted posee?

10. ¿Qué habilidades buscarías al contratar a un representante de ventas?

PROGRAMA DE VENTAS

Las estrategias de ventas de la Coca-Cola, fue el merchandiding, es decir,

proporcionar artículos no relacionados con el producto a los minoristas; con el
propósito de ser regalados a los clientes, Coca-Cola fue pionera en este tipo de
estrategia.

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El personal de venta labora bajo presión lo que en ciertas ocasiones causa
agotamiento debido a las fuertes demandas del producto y que la responsabilidad de
organizar todo correctamente es mucha. Partiendo de todo esto también hay que
relucir que tienen grata aptitud a la hora de realizar su trabajo ya que consideran que
la empresa le permite muchas facilidades en cuanto al trato laboral, las
bonificaciones, sus salarios fijos y demás, por lo que se sienten conforme.

Su programa de venta es totalmente aceptable, emplean una serie de estrategias que

ha dado buenos resultados, cabe decir que el producto Coca Cola es un producto
consumido en grandes cantidades y que su fama y manera de organización lo han
llevado a ser una de las empresas con más éxitos en el mundo a nivel de bebida.

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