PLAN DE CAPACITACIÓN ORGANIZACIONAL

LABORATORIO DE INTEGRACIÓN IV

INTEGRANTES

• BAUTISTA CHUNGA ARNOLD MANUEL

• CHAVEZ FLORES PAOLA

• MORALES RUIZ YURICO

• PÉREZ MORALES SHEYLE ESTEFANI

• PUÉMAPE TINEO MILAGROS JANETH

DOCENTE

MARÍA ESTHER VERA ALMEIDA

2022
1.-EMPRESA - Leoncito SAC

2.-PERFIL DE LA EMPRESA

LEONCITO SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA

Es una persona jurídica de derecho privado constituida bajo el régimen de la sociedad anónima, cuyo objeto
social principal es dedicarse a la fabricación de artículos para el hogar y oficina en melamina, madera, metal,
la comercialización de dichos productos y el asesoramiento técnico en fabricación de los mismos y otras
actividades complementarias y conexas, la misma que está en constante innovación acorde con los adelantos
y cambios tecnológicos. Leoncito asume el reto de ofrecer productos competitivos por lo cual es distribuidor
autorizado de marcas reconocidas en el mercado tales como Paraíso, Cisne, Lenovo, Mabe, Coldex, Bosch,
Indurama, Samsung, LG, entre otros.

Contamos con 24 años de experiencia en el mercado lambayecano.

• Tipo de empresa – Sociedad Anónima
• Rubro: retail
Actividad:
Empresa dedicada a la fabricación de muebles de melamina, venta de electrodomésticos y
transporte de carga.
• Visión"
En el año 2028, leoncito será una empresa líder en el equipamiento y amueblamiento integral
de los hogares de las familias del norte del Perú. Nuestra empresa será reconocida por su
alta competitividad y su compromiso constante con la calidad de los productos y servicios
que ofrece. Nuestro lema: “EN EL LARGO PLAZO SER UNA GRAN EMPRESA LIDER EN
EL EQUIPAMIENTO Y AMOBLAMIENTO DE HOGARES”

• Misión
Amoblamos los hogares con productos de calidad contribuyendo al desarrollo y mejora del
proyecto de vida de las familias Lambayecanas. Nuestras operaciones se llevan a cabo con
profesionalismo e integridad cumpliendo elevados estándares de calidad, estableciendo
relaciones de valor y de largo plazo con nuestros clientes, trabajadores y accionistas.
Nuestro lema: “NOS SENTIMOS ORGULLOSOS DE PARTICIPAR EN EL AMOBLAMIENTO
DE TU HOGAR"
• Valores

Trabajo con pasión

En LEONCITO, hacemos que nuestros colaboradores sientan pasión por lo que hacen, esto reduce el estrés
laboral, un colaborador motivado, hace que tenga mejores ideas, y es la clave para conseguir alcanzar
nuestros objetivos. Y para conseguir el trabajo con pasión aplicamos estrategias: conectamos con las
emociones de nuestros colaboradores, asignamos tareas de acuerdos a los talentos y capacidades,
ofrecemos oportunidades de crecimiento laboral.

Integridad
Nuestros colaboradores deben de actuar de manera responsable y justa, respetar a los demás,
LEONCITO, confía en sus colaboradores.

Trabajo en equipo
Mientras más personas se unan de manera responsable, mejores serán nuestros resultados. Nos enfocamos
en que todos debemos llegar nuestros objetivos. Todos los colaboradores deben apoyarse, darse la mano.
Siempre teniendo en claro que al ganar uno, ganamos todos.

Responsabilidad
Cumplimos nuestras obligaciones de manera oportuna y eficiente. Siempre en beneficios de nuestros
colaboradores, así como nuestros clientes.

Integridad
Nuestros colaboradores deben de actuar de manera responsable y justa, respetar a los demás, LEONCITO,
confía en sus colaboradores.

Trabajo en equipo
Mientras más personas se unan de manera responsable, mejores serán nuestros resultados. Nos enfocamos
en que todos debemos llegar nuestros objetivos. Todos los colaboradores deben apoyarse, darse la mano.
Siempre teniendo en claro que al ganar uno, ganamos todos.

Responsabilidad
Cumplimos nuestras obligaciones de manera oportuna y eficiente. Siempre en beneficios de nuestros
colaboradores, así como nuestros clientes

Integridad
Nuestros colaboradores deben de actuar de manera responsable y justa, respetar a los demás, LEONCITO,
confía en sus colaboradores.

3.-ÁNALISIS DE LA EMPRESA
DESDE UN ENTORNO GENERAL-ANÁLISIS PESTEL

Político

A nivel nacional, la situación política del país es inestable, se vive una incertidumbre por la actual denuncia
al presidente Pedro Castillo por pertenecer a una organización criminal ,lo cual el presidente considera estas
denuncias como un golpe de estado .
El Perú no cuenta con partidos políticos solidos ni institucionalizados, lo cual representa una debilidad para
nuestro entorno político, sin embargo, el Perú cuenta con una política favorable para el desarrollo (Amenaza)
De acuerdo al Barómetro de las Américas de Latin American Public Opinion Project, Perú fue el país de la
región más preocupado por el tema de la corrupción, por encima de otros temas como la economía, la
seguridad, la inestabilidad política y otros, un 36% de la población lo señala como el principal problema, por
encima de otros temas como la economía, la seguridad, la inestabilidad política y otros. Ese mismo resultado
se registró, según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (2020), en el semestre octubre 2019 –
marzo 2020, cuando la corrupción se mantuvo como el principal problema del país con un 60.6%. Además,
revisando los informes previos de esta última institución, se aprecia que desde el año 2017 hasta la
actualidad, se consolida la ubicación de la corrupción sobre la delincuencia como el principal problema en el
Perú. (Amenaza).

Económico

El crecimiento a nivel económico en Lambayeque, se ha visto reflejado en un estilo de vida es cada vez más
acelerado, con una mayor demanda de los clientes, y una exigencia mayor hacia los proveedores de
productos y/o servicios. Lambayeque constituye la cuarta economía más grande del país después de
Ayacucho, Tacna y Piura, y representa el 7.8% del PBI Nacional. (Oportunidad)
En el comercio mayorista durante setiembre se registró la menor venta combustibles líquidos y gaseosos, de
textiles prendas de vestir, la venta al por mayor no especializada y de maquinarias y equipos, según el informe
técnico del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI).
Pero, sí se mostró crecimiento en otras ramas como la venta de enseres domésticos consistente en
electrodomésticos de cocina (licuadora, olla arrocera, batidora); productos farmacéuticos y artículos de
limpieza personal y del hogar; alimentos, bebidas y tabaco creció por la mayor comercialización de productos
de primera necesidad.
Un 75.2% de los trabajadores peruanos son informales, esto significa que, hasta el último trimestre, tres de
cada cuatro trabajadores se encuentran laborando en la informalidad en medio de la crisis económica. En el
área urbana hay un 31% de trabajadores formales, pero en las zonas rurales solo hay un 3.8% de empleados
en la formalidad. (Amenaza)
Hoy, durante la mañana de este jueves 13 de octubre, la cotización del dólar se mantiene en S/ 3.98. El tipo
de cambio continúa con su nivel más alto en el mercado peruano, luego que en la sesión cambiaria de ayer
se cerrara estable. Cabe indicar que esta alta cotización del dólar se da en medio de la crisis política.
El Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) mantuvo su proyección de crecimiento de la economía a 3,3%
según proyecciones del Marco Macroeconómico Multianual 2023-2026 presentado por el ministro del sector
Kurt Johnny Burneo Farfán. (Oportunidad).

Tecnológico

Uso de las redes sociales en la publicidad. La tecnología influye en las empresas, debido a que, origina
nuevas oportunidades y nuevos retos, tal es el caso del internet, que le permite a Leoncito contar con una
red social, como Facebook. Los peruanos utilizan el Facebook en promedio de 2 horas a más por día.
Al día de hoy, los negocios deben adaptarse a nuevas tecnologías, deben entrar al mundo digital, por ende,
cada negocio debe tener redes sociales para llegar a su público objetivo.
Distanciamiento social, menor contacto físico y más compras por e-commerce. Esas son algunas de las
consecuencias que ha provocado la pandemia y a la que se tienen que adaptar cientos de miles de negocios
tradicionales y vecinales.
Creció 4 veces el número de empresas que han ingresado al comercio electrónico en Perú.
Aquellos contribuyentes (personas naturales o jurídicas) con ingresos iguales o mayores 8 000 soles
mensuales, que entreguen facturas físicas, deberán convertirse en emisores electrónicos y entregar facturas
electrónicas desde el 01 de enero del 2021. Para el caso de aquellos contribuyentes que tengan ingresos
similares, pero solo entreguen boletas de venta deberán hacerlo desde el 1 de julio del 2021. Y, aquellos
contribuyentes (personas naturales o jurídicas) con ingresos menores a 8000 mensuales, que entreguen
facturas físicas, deberán convertirse en emisores electrónicos y entregar facturas electrónicas desde el 01
de julio del 2021. Para el caso de aquellos contribuyentes que tengan ingresos similares, pero solo entreguen
boletas de venta deberán hacerlo desde el 1 de enero del 2022.

Ecológico

Ley n.° 30884, Ley que regula el plástico de un solo uso y los recipientes o envases descartables, prohíbe el
consumo de aquellos productos de plástico que son innecesarios, es decir, aquellas que no se pueden
reciclar o que representan un riesgo para la salud pública y/o el ambiente.
Al momento de que los clientes realizar compras de productos, no se le otorgará bolsa de plástico, según la
ley N°30884.
Además, no se le otorgará productos de plástico dentro ni fuera del establecimiento.
Utilizaremos bolsas de papel para que los clientes puedan llevar sus productos, es una medida biodegradable
que nos permite colaborar con el medio ambiente.
Legal

Debido al rubro de LEONCITO (fabricación de muebles), nos centramos en una serie de normativas y leyes
relacionadas al medio ambiente.
LEY GENERAL DEL AMBIENTE - LEY N° 28611
Toda persona tiene el derecho irrenunciable a vivir en un ambiente saludable, equilibrado y adecuado para
el pleno desarrollo de la vida, y el deber de contribuir a una efectiva gestión ambiental y de proteger el
ambiente, así como sus componentes, asegurando particularmente la salud de las personas en forma
individual y colectiva, la conservación de la diversidad biológica, el aprovechamiento sostenible de los
recursos naturales y el desarrollo sostenible del país.
LEY MARCO DEL SISTEMA NACIONAL DE GESTIÓN AMBIENTAL - LEY N° 28245
La presente Ley tiene por objeto asegurar el más eficaz cumplimiento de los objetivos ambientales de las
entidades públicas; fortalecer los mecanismos de transectorial dad en la gestión ambiental, el rol que le
corresponde al Consejo Nacional del Ambiente - CONAM, y a las entidades sectoriales, regionales y locales
en el ejercicio de sus atribuciones ambientales a fin de garantizar que cumplan con sus funciones y de
asegurar que se evite en el ejercicio de ellas superposiciones, omisiones, duplicidad, vacíos o conflictos.
REGLAMENTO DE LA LEY MARCO DEL SISTEMA NACIONAL DE GESTIÓN AMBIENTAL-DECRETO
SUPREMO Nº 008 - 2005 – PCM
Apruébese el Reglamento de la Ley Nº 28245, Ley Marco del Sistema Nacional de Gestión Ambiental, que
consta de cuatro (4) Títulos, catorce (14) Capítulos, siete (7) Secciones, ochenta y nueve (89) Artículos y dos
(2) Disposiciones Finales, el cual integra el presente Decreto Supremo.

LEY DE CREACIÓN, ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DEL MINISTERIO DEL AMBIENTE-DECRETO

LEGISLATIVO Nº 1013
El objeto del Ministerio del Ambiente es la conservación del ambiente, de modo tal que se propicie y asegure
el uso sostenible, responsable, racional y ético de los recursos naturales y del medio que los sustenta,
que permita contribuir al desarrollo integral social, económico y cultural de la persona humana, en
permanente armonía con su entorno, y así asegurar a las presentes y futuras generaciones el derecho a
gozar de un ambiente equilibrado y adecuado para el desarrollo de la vida.
REGLAMENTO DE LA LEY Nº 29783, LEY DE SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO DECRETO
SUPREMO Nº 005-2012-TR

El presente Reglamento desarrolla la Ley Nº 29783, Ley de Seguridad y Salud en el Trabajo, y tiene como
objetivo promover una cultura de prevención de riesgos laborales en el país, sobre la base de la observancia
del deber de prevención de los empleadores, el rol de fiscalización y control del Estado y la participación de
los trabajadores y sus organizaciones sindicales.
 ENTORNO ESPECÍFICO-5 FUERZAS DE PORTER

❖ CLIENTES-PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS CLIENTES

En los distritos de la región Lambayeque existe mercado desatendido de productos de muebles de melamina.
Crecimiento de la demanda por parte de instituciones públicas, privadas y público en general, gracias al
crecimiento del sector construcción y ya está desarrollado el proyecto Olmos.
Cambio en los hábitos de consumo, el mercado del mueble está migrando de consumir los productos de
madera por productos de melamina.
El cliente cuenta con diferentes medios de información para conocer sobre los ofertantes.
El poder de negociación de nuestros clientes, es media debido a que ya hay competencia existente en nuestro
rubro, pero también tenemos regular número de compradores, que considera el precio como “bueno”
comparado con “Otras tiendas”
Y sí existe diferenciación entre nuestros productos por calidad en muebles.
Nuestros consumidores no se cambian a otras marcas, debido a facilidades de pago, variedad de Muebles
para el hogar y entrega a domicilio.

❖ RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES-COMPETIDORES EN EL MERCADO.

La competencia de la industria del mueble de melamina en la región está compuesta por los siguientes
competidores:

Tablenorte, Movisa, El Amauta, Fametal y Fama, son los principales fabricantes de muebles de melamina de
la región que compiten directamente con Leoncito, asimismo se tiene a pequeños carpinteros que están
migrando de fabricar muebles de madera a muebles de melamina. Como competencia indirecta tenemos a
los grandes almacenes que venden productos sustitutos de diferente calidad, tienen buena aceptación en el
poblador regional.
Está rivalidad es baja, debido a nuestras ventajas competitivas, que nos diferencias de otras empresas:
Calidad de sus productos, agilidad con la gestión de clientes, crédito directo, somos fabricantes.

❖ NUEVOS ENTRANTES-AMENAZA DE LOS NUEVOS COMPETIDORES.

En la región no hay empresas que desarrollen economías de escala, es por ello la propuesta de Fabricaciones
Leoncito de expandir la planta de producción.
Leoncito no tiene amenazas de nuevos competidores. En la región de Lambayeque tiene competidores, pero
ya existentes como tablenorte, movisa, los pinos, fama fabricantes, pequeños carpinteros, centros
 comerciales como maestro sodimac y promart.
Leoncito trabaja de manera directa no trabaja con ninguna financiera como efe.
El acceso a los canales de distribución es complicado por el hecho que la industria del mueble en la región
aún no cuenta con canales definidos. Los únicos canales de distribución bien posicionados son los centros
comerciales, estas empresas principalmente se abastecen con muebles económicos (productos sustitutos
del mueble Leoncito) de Colombia, China y Brasil. Sus créditos son directos.
Ofrece sus productos a las zonas cono urbanas. Leoncito no tiene competidores nuevos.
Analizando este aspecto, la consideramos que es baja. Leoncito no tiene amenazas de nuevos competidores,
por lo que no hay necesidad de bajar nuestros precios, pero si mantenemos una buena publicidad, mejoramos
nuestra atención personalizada y continuamos generando un plus a nuestros clientes para seguir liderando
en el mercado.

❖ PROVEEDORES-PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Los proveedores de la industria del mueble de melamina en la región, ofertan variedad en la calidad de
materia prima para la industria, desde productos económicos importados de China y productos con
certificación. Tenemos:

Representaciones Martín, proveedor peruano de melamina económica e insumos para la industria del
mueble, esta compañía importa de China.
Corporación Miyasato, importador peruano de insumos para la industria del mueble, también importa vidrio.
Moblandino, importador peruano de maquinaria e insumos para la industria del mueble, importa sus máquinas
de Europa y China.
Masisa, proveedor internacional chileno, distribuye los tableros de melamina en 11 países de Latinoamérica,
dentro de los cuales se encuentra Perú. Distribuyen tableros con certificaciones de calidad, siendo el tablero
de melamina de mayor precio en el país.
Grupo Benaute, proveedor de maquinaria y repuestos para la industria del mueble, es una empresa joven
que está incursionando con maquinaria importadora de Italia. Los insumos que comercializan los proveedores
encuentran su diferenciación en precio y calidad. Se puede conseguir variedad de tableros sin mayores
problemas.
La evaluación de este aspecto es alta, debido a que contamos con distintos proveedores, teniendo oferta de
nuestras materias primas y nuestras compras son de grandes volúmenes.

❖ SUSTITUTOS-AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los productos sustitutos de los muebles de melamina lo constituyen el mueble de metal, madera, vidrio, el
folio y el plástico, todos los muebles fabricados con estos materiales compiten indirectamente con los muebles
de melamina.
En la región Lambayeque este tipo de productos no son muy apreciados por el consumidor regional,
prefiriendo los muebles de madera y melanina.
La tendencia de esta amenaza es baja, debido a que estos productos sustitutos no son una competencia
directa, nuestros precios son accesibles, nuestra publicidad es constante y llamativa (plan de fidelización),
tenemos un amplio conocimiento de nuestro mercado.
Y los clientes prefieren nuestros productos, por la calidad, facilidad de pago, variedad de muebles y la
proactividad para la post venta (enfoque en la tranquilidad del cliente).

ANALISIS INTERNO

Identificación y definición de los elementos internos que representan las principales Fortalezas y Debilidades
para el Grupo Leoncito
Cada uno de los expertos relacionados con el proceso de Fabricación debe cuestionar, editar y aportar
elementos que consideren relevantes para mejorar el Análisis Interno.

El Análisis Interno se ha realizado desde la perspectiva del Directorio y de los Gerentes de cada una de las
unidades de negocio que están relacionadas para ello se formuló las siguientes preguntas que dieron como
resultado las tablas que se muestran al final de esta sección.
No se trata de un diagnóstico riguroso por propia decisión de los directivos, pero definitivamente representa
un valioso aporte desde la perspectiva de los propios dueños de la empresa.

1.- Listar las actividades principales dentro del proceso de fabricación de muebles
Pedido de los productos por parte de los clientes, costeo, despiece, seccionado, canteado, armado, control
de calidad, almacenaje.

2.- Listar las actividades secundarias o de soporte del proceso de fabricación de muebles (Embalaje,
despacho y postventa)

3.- Dentro de los procesos principales ¿Qué descubre que se hace mejor o por encima de la competencia?
Lo mejor que realizamos sobre la competencia es que contamos con un equipo de ventas, complementamos
los productos de marca “Leoncito” con otros que se adecuan a las necesidades de los clientes tales como
artefactos, colchones, entre otros, y adicionalmente otorgamos microcréditos.

4.- ¿Qué distingue el proceso que la empresa desarrolla frente a los mejores en el mercado?
Que la empresa está enfocada en el proceso de diseño, fabricación y venta de producto terminado y los
principales competidores están enfocados en la distribución de materia prima y no en la fabricación de
muebles. Otro punto a resaltar es la fuerza de ventas con la que contamos para la atención de empresas
corporativas y público en general.

En cuanto a capacitación, los directivos siguen preparándose para asumir nuevos retos y los cambios que se
están dando en el mundo empresarial.

5.- Con respecto a las inversiones que se vienen realizando están claramente orientas hacia la actividad
principal del negocio. Esto también ya se conversó asociado con la planta de fabricación.

Si bien es cierto se está priorizando las inversiones en potenciar la parte productiva, no se piensa dejar de
lado las inversiones en la parte comercial, prueba de ello es que en noviembre del 2013.

se acaba de invertir cerca de 200000 soles en la ampliación de la tienda de Ferreñafe, la cual incrementó sus
ventas en un 50% a raíz de la nueva inversión. Se está pensando en invertir una cantidad similar en
acondicionar la tienda de Olmos.

6.- Con respecto a los RRHH y profesionales se cuenta con profesionales altamente capacitados para las
tareas operativas, tácticas y estratégicas. ¿Se conoce qué opinan ellos a cerca de todo el esfuerzo y
proyectos que viene realizando la Alta Dirección y hacia donde se pretende llegar? Fundamentalmente para
que su esfuerzo este alineado.

En relación al RRHH y profesionales con los que cuenta la empresa para las tareas estratégicas y tácticas,
los directivos con el afán de seguir desarrollando la empresa, en enero se contrató un gerente de ventas, un
jefe de ventas para fábrica y se acaba de incorporar un ingeniero industrial para planta, si bien es cierto estos
nuevos colaboradores acaban de ingresar , ya se contrataron haciéndoles saber la Visión, Misión y los
Valores que quiere desarrollar la empresa; por lo tanto conocen el esfuerzo que la Alta Dirección está
haciendo con la finalidad de lograr la Visión. Aún falta contratar un par de colaboradores de alta competencia
para un par de puestos claves (Logística, Finanzas).

La parte operativa de la empresa aún desconoce o no tienen claro que se pretende hacer.

7.- ¿Los equipos con lo que cuenta la organización son los necesarios y superiores a los de la competencia?
Recién se están formando los verdaderos equipos de trabajo, sucede que no se contaba con las personas
idóneas para liderar las diferentes áreas, estas áreas estaban dirigidas por mandos medios apoyados por la
Alta Dirección. Se considera que a partir de la fecha la organización ya cuenta con equipos de trabajo
superiores a la competencia, aún sabiendo que hay dos puestos claves por cubrir.
8.- La tecnología implantada, ¿Qué características tiene?
La planta de producción cuenta en la actualidad con tecnología de punta para la elaboración de los muebles,
las dos máquinas principales (seccionadora y Canteadora) son modernas para el mercado nacional, en la
región lo tienen dos competidores (Movisa, Tablenorte), esto nos permite fabricar muebles en escala.

9.- ¿por qué considera que los productos fabricados por la empresa son superiores a los de la competencia?
Siendo realistas el producto “Leoncito”, no es superior a los de la competencia, como los distribuidores de
materia prima ya cuentan con la tecnología que tiene la empresa, esto lo trasladan a sus clientes que son los
pequeños carpinteros de toda la región. La diferencia está en los materiales que se usan en la fabricación de
un mueble “Leoncito”, el servicio pos-venta que brindamos y el posicionamiento de marca que la empresa día
a día está ganando.
10.- ¿Se conoce la percepción que tienen los clientes respecto a la calidad del servicio que brinda la empresa? ¿Por
qué considera que nos prefieren nuestros clientes?
Todavía no se tiene una respuesta clara sobre la percepción que tienen los clientes sobre la calidad del
servicio que brinda la empresa, consideramos que se tiene aceptación por repetición de compra por parte de
nuestros clientes, el promedio de recompra es de tres compras por cliente en el lapso de tres años, según
sistema informático de la empresa. Nos prefieren por el servicio personalizado, calidad del producto, servicio
post venta, sistema de distribución y el microcrédito.

11.- ¿Considera que la estructura organizacional de la empresa responde a lo que busca como director del
negocio?
La estructura organizacional está en plena implementación, falta dos puestos claves por cubrir, con lo que
tenemos se ha mejorado sustancialmente, se considera que con el equipo completo podemos lograr el
objetivo trazado al 2018.

12.- ¿Es clara la estructura organizacional en la empresa?

Como estamos en plena reorganización, se están realizando los ajustes necesarios para terminar la
estructura organizacional acorde a las necesidades de la empresa.

13.- ¿Son claros los procesos del negocio, considera que son todos los que necesita, faltan algunos o
necesitan rediseñar algunos, por qué?
No, falta realizar algunos cambios, esto debido a que los nuevos jefes de área recién ingresan, por lo tanto
se tendrá que realizar algunos ajustes y diseñar los que consideremos necesarios, con la finalidad de
alinearlos con los objetivos de la empresa.

14.- ¿Posee un adecuado sistema de información automatizada o no que le permita tomar buenas
decisiones?
No, si bien el sistema informático nos ayuda en parte de los procesos, tiene deficiencias para brindar
información relevante para mejorar la toma de decisiones. La principal deficiencia es la parte contable y
financiera.

15.- ¿Tiene implementados sistemas de control interno?

En la parte comercial si se tiene controlado, los inventarios, cuentas por cobrar, clientes. En planta se está
comenzando a controlar mediante formatos manuales.

MATRIZ DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

En la tercera columna se debe calificar el nivel de importancia e impacto de la Fortaleza o Amenaza desde
la perspectiva de cada uno de los participantes, expertos en los proceso de negocio.
 FORTALEZAS

Elemento Descripción

1. Los Procesos de Fabricación Los procesos de fabricación se encuentran debidamente definidos o están en
proceso de organizarse orientados hacia un enfoque de buenas prácticas que
busca Calidad.
Procesos definidos, Pedido de los productos por parte de los clientes, costeo,
despiece, seccionado, canteado, armado, control de calidad, almacenaje.

2. Sistematización de la Calidad La orientación hacia la Calidad no es un esfuerzo aislado se está trabajando

en desarrollar un proceso claramente Sistematizado que este enfocado a
garantizar la calidad en nuestros procesos que garanticen la calidad de
nuestros productos terminados Para ello se ha contratado un Ingeniero
Industrial

Dada la estrategia de la organización para estructurar los procesos que están

3. Procesos Complementarios fuertemente relacionados con producción, se considera que se trata de una
fortaleza dado que Comercialización de manera especial sirve como el
principal canal de para dar salida a nuestros productos. Constituye el 40% de
nuestras ventas y estas a su vez son posibles por las facilidades de Crédito
que el Grupo puede brindar a sus clientes.
Si considera a Comercialización y Créditos como entes externos a la Unidad
de Fabricación, se debe indicar que es una Fortaleza porque se ha construido
una Alianza Estratégica.
Además se considera a embalaje, despacho y postventa.

4. Estrategia Corporativa Estrategia Corporativa de Diversificación que se considera es un valor para la

organización dada que cubre desde el proceso de distribución, pasando por
fabricación, comercialización hasta los procesos de créditos a nuestros
clientes. Se considera como una Alianza Estratégica entre las Unidades de
Negocios del Grupo.

5. Plan de Desarrollo de Se ha desarrollado un plan para apoyar a nuestros trabajadores en el proceso

los Trabajadores de capacitación y entrenamiento especialmente en las especialidades que le
agreguen valor a nuestro negocio.
6. Relación con los Proveedores A pesar que no podemos garantizar exclusividad de parte de los proveedores
y a pesar que no tenemos capacidad de negociación fuerte se considera que
nuestra capacidad de compra es una fortaleza frente a la competencia que
compra en menor cantidad

7. Relación con los Acreedores Las relaciones son de confianza hacia la empresa

8. Mentalidad de los Directivos Clara orientación a desarrollar mecanismos bien sistematizados basados en
la incorporación de expertos y profesionales que aporten valor agregado al
negocio.
Apostar por esfuerzos que generen ventaja competitiva que combinen
experiencia en el mercado y capacidad académica, profesional

9. Capacidad de Crédito a Mecanismo desarrollado que permite al Grupo Leoncito dar facilidades de
nuestros clientes pago al nicho de mercado al que se enfoca.

Elemento
1. Pobre conocimiento del Producto
Terminado Leoncito de parte de la
unidad de ventas del Grupo
2. Soporte Técnico inmediato en el
departamento de ventas
3. Innovación en el Diseño del
Producto Terminado
4. Vendedor Corporativo
5. Información para la toma de
decisiones
6. Controles
DEBILIDADES
Descripción
Se considera una debilidad alta debido a que nuestros propios socios de negocios, el
área de comercialización del Grupo, no conoce los detalles técnicos, especificaciones
asociadas a nuestros productos terminados. Se requiere desarrollar actividades
concretas relacionadas a la capacitación de los vendedores involucrándolos en el
proceso de fabricación o preparando a nuestros empleados de planta para estar
presentes en ventas para luego de un proceso de inmersión capaciten a nuestros
vendedores o agregar valor a nuestros empleados de fábrica para convertirlos en
expertos en ventas.
Complementario con el punto anterior dado que no tenemos capacidad de respuesta
en tienda para poder resolver problemas técnicos relacionados con nuestros productos
dado que el personal de ventas desconoce estos detalles
No se ha podido consolidar el proceso a cargo de algún experto en diseño que atienda
los requerimientos que se necesitan para desarrollar innovación que nos permita estar
en condiciones de competir con las pequeñas empresas que tienen especialistas en
este campo
No se cuenta con un experto que desarrolle este nicho de mercado que es de suma
importancia para la empresa. Se intuye que se debe identificar y gestionar la
contratación de un relacionista público para desarrollarlo como vendedor corporativo.
Pobre información para la toma de decisiones principalmente en el área financiera. No
se cuentan con los sistemas informáticos necesarios para proveer dicha información
Pobres Controles relacionados con las Existencias, Efectivo, Procesos relacionados
con el cumplimiento de Funciones
7. Infraestructura inadecuada La distribución, organización de nuestros ambientes en planta no son los más
adecuados. Se considera que pronto esto se convertirá en una ventaja dado que se
viene trabajando en ello a partir de la contratación de un Ingeniero Industrial.

8. Trazabilidad

9. Publicidad – Marketing

10. Información sobre nivel de No se tiene un mecanismo de feedback que permita conocer el nivel de satisfacción
satisfacción del cliente con de nuestros clientes con respecto a nuestros productos.
respecto a nuestros productos

11. El local o el entorno donde se Se considera que por ahora nuestra planta aún requiere de cierto trabajo en la
ofrece y comercializa nuestros presentación y acondicionamiento para poder desarrollar una mejor imagen frente a
productos terminados nuestros clientes y clientes potenciales que nos visitan

Un nivel más detallado y avanzado de información de cada uno de estos elementos es a través de un estudio estadístico
pero el equipo de trabajo ha considerado que para el nivel de exigencia del mercado esto por ahora no es necesario.
 ANALISIS EXTERNO

Una vez realizado el análisis interno, se concluyó con la identificación y listado de las principales Fortalezas
y Debilidades de la Empresa. Por otro lado, un resultado importante de esta fase es la construcción de la
cadena de valor de los procesos de la organización, plasmando en ello los procesos principales y
complementarios del negocio. Esto permitirá tener claramente identificados y descritos todos los procesos
de la empresa.

En esta segunda fase, corresponde desarrollar el Análisis Externo, que requiere de un estudio detallado del
mercado con el objetivo de identificar y definir aspectos críticos relacionados con las Oportunidades y
Amenazas que rodean a la Organización.

Para ello debemos indagar en el entorno de la organización como son los actores y que grado de afectación
tienen o podrían tener para nosotros.

Entre los actores que se analizaron e identificaron están:

Clientes:

✓ ¿Quiénes son nuestros Clientes?

Tenemos un principal cliente que es la parte comercial del Grupo Empresarial

que compra aproximadamente el 30% de todo lo que se vende, si mencionamos
sólo PT significa un 40% de la producción. El resto de clientes lo clasificamos en:

Distribución de MP.- Fabricantes de PT, principalmente de La Victoria.

Distribución de PT.- Comerciantes de la región, su modelo de negocio es un

modelo retail.

Ventas Corporativas.- Principalmente al sector Privado por medio de ventas

directas; atendemos: Universidades, colegios, clínicas, etc.

Ventas Licitación.- Principalmente al sector Público, participamos por medio de

concurso público y repartimos por todo el Perú.

Se formularon como parte del taller las siguientes preguntas adicionales que deben
ser respondidas para un estudio futuro con mayor detalle
¿Se conoce el detalle de los porcentajes de ventas a cada uno de nuestros clientes?

¿Qué respuesta tenemos de parte de nuestros clientes comparativamente

con la competencia, se conoce?

¿Se ha desarrollado mecanismos de comercialización con tiendas menores

o empresas que se dedican exclusivamente a comercializar los productos
terminados?
 ¿Qué relación comercial han desarrollado con las tiendas por departamentos?

¿Se considera como uno de sus principales competidores a las tiendas por
departamentos, se conoce quienes son sus proveedores y si se sabe si son
peruanos o más aún locales?

✓ ¿Tenemos definido nuestro mercado?

Estamos en proceso de incrementar las ventas a la parte comercial del Grupo, en

este contexto atendemos a varios distritos de la región Lambayeque y los
segmentos socioeconómico son C, D, E.

Corresponden a la Unidad de Comercialización y Distribución no a Producción o

Fábrica

¿Estrategias asociadas para abarcar más mercado?

¿Estrategias de comercialización desarrollada o por desarrollarse para

incrementar la participación de mercado objetivo?

Distribución de MP.- Sólo estamos atendiendo fabricantes del distrito de La

Victoria, tenemos dos grandes fabricantes, que compran en promedio 500
planchas C/U. El resto de clientes son pequeños fabricantes que en promedio
consumen entre 50 y 80 planchas mensuales.

Esto corresponde a comercialización directamente relacionada con Producción

Distribución de PT.- Sólo tenemos un distribuidor que nos compra todos los
meses en promedio 25000 soles, su negocio queda en la ciudad de San Ignacio.
Estamos en pleno desarrollo de incorporar nuevos clientes, para ello tenemos un
especialista en ventas de distribución y conocedor de todo el Nor oriente, con
cartera de clientes, pensamos cuadriplicar las ventas en el lapso de 3 meses.

Ventas Corporativas.- Contamos con 15 ó 20 clientes en la región, siendo el

principal la USS, como lo mencionamos anteriormente son instituciones privadas
las que solicitan nuestros muebles y Fábrica procede en su atención de manera
oportuna. No tenemos clientes corporativos fuera de la región Lambayeque.
Ventas por licitación.- Son instituciones del estado que licitan públicamente,
concursamos y si nos adjudicamos la buena Pro entregamos el producto según
requerimiento, en el año en promedio ganamos 3 ó 4 como máximo y atendemos
en todo el Perú.

Esto corresponde al análisis interno referente a los procesos internos del

negocio de fabricación
 ¿La capacidad instalada es suficiente o se utiliza por debajo de lo que puede
realmente atender?

¿Hoy en día se puede atender todos los requerimientos que son demandados
por el mercado?

¿Hay demanda insatisfecha por falta de capacidad instalada?

✓ ¿Qué caracteriza a nuestros clientes?

Principalmente la necesidad de amueblamiento, todo requerimiento está

sustentado en la necesidad de contar con el mobiliario adecuado para el desarrollo
de sus tareas, este mobiliario debe ser funcional y elegante.

El cliente del Grupo busca un mueble fuerte, un buen servicio (Crédito y postventa),
estatus y elegancia con la compra de su producto “Leoncito”.

Quedan como preguntas adicionales para profundizar el estudio de mercado,

las siguientes

¿Los clientes requieren productos para oficina, se conoce el porcentaje, o

está orientado hacia uso doméstico, se conoce también aquí el porcentaje
asociado?

¿Hay aspectos asociados al producto que son percibidos por los clientes
como elementos diferenciadores frente a la propuesta de la competencia?

El cliente de distribución de MP busca mejores precios, mejores condiciones

comerciales y un buen servicio. Pequeños carpinteros de la región.

El cliente de distribución de PT busca mejores precios, mejores condiciones

comerciales, un buen producto, un excelente servicio.

El cliente de ventas corporativas busca mejores precios, mejores condiciones

comerciales, buen producto, entrega puntual y excelente servicio postventa.

¿El cliente corporativo, es el mismo dueño o representante del dueño o es

un intermediario empleado asalariado que pretende desarrollar una
oportunidad de negocio con la empresa que le represente beneficios, se
sacrificará la calidad de los productos con tal de ganar la buena pro?

Cliente de Licitación busca precio, y que el producto se despache según

especificaciones técnicas en el plazo señalado.

¿El cliente de licitación, es el mismo directivo o representante de la alta

dirección o es un intermediario empleado asalariado que pretende
desarrollar una oportunidad de negocio con la empresa que le represente
beneficios, se sacrificará la calidad de los productos con tal de ganar la
buena pro?
✓ ¿Qué sector o tipo de cliente priorizaremos?

Consideramos que estamos en capacidad de priorizar todos los tipos de clientes,

pero si priorizamos puntualmente tenemos:

Cliente del Grupo.- Tenemos un plan en marcha que nos está dando resultados,
las ventas se están incrementando y en el lapso de dos meses estaremos
duplicando las ventas, versus el mismo periodo que el año pasado.

¿Estrategias de comercialización en el canal del corporativo?

Cliente de distribución de MP.- Se está consolidando el nuevo jefe de ventas y

la proyección para los siguientes meses es de cumplimiento de la cuota asignada.

Cliente de distribución de PT.- Como lo mencionamos, estamos en plena

organización de los procesos, se piensa en el inmediato plazo cuadriplicar las
ventas.

Cliente Corporativo.- siendo la USS nuestro principal comprador y habiendo

terminado el amoblamiento de su nuevo edificio, las ventas han disminuido, es aquí
que tenemos que evaluar algunas propuestas de mejora.

¿Desarrollar nuevos clientes, mercados, nuevas relaciones donde apliquen

las buenas prácticas aprendidas producto de la experiencia con USS, para
desarrollar un nuevo vinculo comercial con nuevas empresas?

Cliente de Licitación.- Desde el mes de enero a la fecha no se gana ni una, este

tipo de venta es aprovechar alguna buena oportunidad.

¿Desarrollar estrategias, para lograr nuevas licitaciones, clientes, mercados,

nuevas relaciones donde apliquen las buenas prácticas aprendidas producto
de la experiencia de terceros que sean expertos en dicha gestión, para
desarrollar un nuevo vinculo comercial con nuevas empresas?

✓ ¿Por qué nos prefieren nuestros clientes?

Todavía no tenemos un reporte donde indique la preferencia que tienen nuestros

clientes a nuestra empresa, pero intuimos que puede ser por las líneas de crédito
 que podemos asignar, la confianza, entregas puntuales y garantías del producto.

✓ ¿Por qué no nos prefieren?

 Podría ser porque buscan precios y prefieren otras marcas que son más baratas
sin importarles la calidad y, en algunos casos, no somos competitivos como es el
caso de los productos en metal.

¿Esto es una clara orientación del mercado socioeconómico de menor

capacidad adquisitiva, que tal el otro extremo?

✓ ¿Existen clientes potenciales a los que nos gustaría llegar?

Si. Las empresa con gran capacidad de compra que todavía no conocen a nuestra
empresa y algunos prefieren contratar empresas que radican en Lima. Otro cliente
potencial puede ser las constructoras de la región.

¿Estos clientes están claramente identificadas, cuáles son las razones por
las cuales no se ha podido establecer contacto con ellas, qué falta
desarrollar?

¿Se conoce qué es lo que buscan estas empresas como productos?

✓ ¿Qué nos impide abordarlos?

Una de nuestras principales limitaciones es el espacio para almacenar la materia

prima y producto terminado. Otro limitante es la falta de un plan de ventas u
organizar mejor el área con la finalidad de llegar a ellos.

✓ ¿Cómo influyen nuestros clientes internos (empleados y áreas a las que

atendemos) en la organización?

La influencia de ellos es de mucha importancia para la organización, estamos

consolidando las diferentes áreas con el cambio e incorporación de nuevos
colaboradores con la finalidad de fortalecer los procesos y que estos marchen bien.
Consideramos que en el corto plazo se seguirán cambiando algunos cuadros que
no se alineen a la necesidad de la organización.

En la evaluación de la mayoría del personal de la parte operativa de la empresa,

deducimos que no están comprometidos con la organización, esto influye de forma
negativa en la relación con los clientes, causando problemas a la compañía.

¿Puede describir este comportamiento negativo que perjudica la imagen de

la empresa?

¿Qué falta y qué se debe proponer?

En la evaluación de la mayoría de la parte táctica de la empresa, deducimos que

sí están comprometidos con el desarrollo de la organización, permitiendo el
crecimiento personal como el de la compañía.
Competidores:

✓ ¿Quiénes son nuestros competidores

actuales? Movisa. No va porque se trata
de distribución Tablenorte. Amauta
Oscar Abanto que comercializa y fabrica

Los Pinos, son fabricación y

comercialización Santa Catalina, es un
grupo de trabajo Fametal
Fama

Empresa Burga -
Mayra Pequeños
fabricantes.
No tenemos claro los competidores en las demás regiones del Nor Oriente.

✓ ¿Por qué los consideramos nuestros competidores?

Con varios de ellos competimos en los diferentes segmentos que tiene la empresa.
Por ejemplo con Tablenorte competimos en venta de distribución de MP y venta
Corporativa, con Empresa Burga - Mayra, en Licitaciones y venta Corporativa.

✓ ¿Qué virtudes tienen por encima de nuestra organización?

Varios de ellos son pioneros en la distribución y fabricación de muebles por lo tanto

tienen un enorme conocimiento del sector.

¿En qué consiste ese conocimiento que genera una amenaza?

¿Qué caracteriza el Conocimiento del sector?

Otros se caracterizan por su agilidad en la toma de decisiones para la venta.

¿Se debe ser más específico?

✓ ¿Quiénes son nuestros competidores potenciales?

Movisa, Tablenorte, Cuti.
 ✓ ¿Por qué los consideramos nuestros competidores potenciales?

Por el conocimiento del sector y en algunos casos por la agilidad para cerrar negocios.

¿Se conoce en qué consiste esta agilidad para cerrar los negocios?

✓ ¿Existen productos sustitutos, cuáles son y qué los caracteriza?

Si, son todos los que venden los Molls (tiendas por departamentos), se
caracterizan por ser de menor precio y de menor calidad. Se debe mencionar que
su comercialización es a través del dinero plástico.

✓ ¿Cómo pueden afectar nuestro negocio los productos sustitutos?

Con la penetración que siguen teniendo los Molls, nuestro mercado se ve

amenazado por el poder de negociación y demás herramientas con lo que cuentan
para poder atraer a los clientes.

¿Qué ventajas se tiene o se pueden desarrollar para contrarrestar los

productos sustitutos?

Proveedores:

✓ ¿Quiénes son?

Tableros Peruanos, Miyasato, Moblandino, Representaciones Martín, Masisa,

Tapy Top, Tecnologhies, Paraiso, entre otros.

✓ ¿Qué los caracteriza?

Se caracterizan por ser formales, grandes empresas que dan la confianza para la
negociación. Con todas ellas tenemos crédito hasta de 90 días.

¿Qué posibilidad existe de desarrollar mejores relaciones con los proveedores?

✓ ¿Qué puede ser utilizado a nuestro favor?

 La confianza que tienen hacia nuestra empresa, líneas de crédito, plazos y algunos
descuentos por compra en volumen.

✓ ¿En qué afecta a nuestra Empresa su capacidad de negociación?

Por ahora la compra de bajos volúmenes, si se incrementa los volúmenes de

producción y distribución de MP, tendríamos mejores argumentos de negociación.
Esto limita solicitar mayores descuentos, plazos, apoyo en publicidad y rebate.
 ✓ ¿Podemos desarrollar alianzas de exclusividad con los proveedores?

Muy difícil, la empresa aún no tiene el suficiente poder de negociación para solicitar
exclusividad, por otro lado el proveedor también puede solicitar exclusividad de
nuestra parte y eso nos puede limitar en muchos factores: aprovechar los plazos y
línea que se tiene con otros proveedores.

✓ ¿La competencia tiene desarrollada mejores relaciones de negociación con

los proveedores?

No lo sabemos, pero es probable que no lo tengan.

✓ ¿Se tiene identificadas alternativas para acceder a los insumos que necesitamos?

En la mayoría de productos Sí, existen productos especiales que en algún

momento nos puede causar problemas de abastecimiento.

Órganos reguladores:

✓ ¿Quiénes son los que regulan nuestra actividad?

Sunat, Zona de Trabajo, Municipalidad, Defensa Civil, Indecopi.

✓ ¿Qué los caracteriza?

Se caracterizan por ser demasiado radicales en sus políticas de implementación.

✓ ¿Cómo afectan el funcionamiento de nuestro negocio?

Si vemos la parte positiva, nos ayudan a ser disciplinados, lo contario es la limitante de flujo
de efectivo, nos quitan liquidez.

En el mercado nacional o internacional existen elementos adicionales que pueden afectar positiva o
negativamente a nuestro negocio, estos elementos tienen que ser identificados, se sabe sobre el
comportamiento de ellos, cómo podríamos sacar ventaja de ellos a partir de un aprovechamiento adecuado.

El crecimiento de los Molls nos resta mercado, con su distribución de productos sustitutos y el poder de
negociación cada vez alcanza mayor participación. La llegada de potenciales nuevos competidores, puede
complicar las ventas.

El crecimiento sostenido del país, es un elemento positivo para el desarrollo de la industria del mueble; la
puesta en marcha del proyecto Olmos, consideramos que es un potencial polo de desarrollo de la región. La
llegada de nuevas empresas a la región, con la necesidad de amueblamiento.
Cambio de estilo de vida del poblador regional, la buena aceptación que tiene el producto de melamina tanto
en hogares y como en empresas.

CONCLUSIONES

Identificación y definición de los elementos del entorno que representan las principales Oportunidades y
Amenazas para la empresa

Cada uno de los expertos relacionados con el proceso de Fabricación debe cuestionar, editar y aportar
elementos que consideren relevantes para mejorar el Análisis Externo.

En las tablas siguientes en caso se considere que el elemento es una Oportunidad debe calificarse con las
siglas OP y si se considera como una Amenaza con AM en la tercera columna.
En la cuarta columna se debe calificar el nivel de importancia e impacto de la Oportunidad o Amenaza desde
la perspectiva de cada uno de los participantes, expertos en los proceso de negocio.
 CLIENTES OPORTUNIDADES OP / AMENAZAS AM

OP /
Elemento Descripción AM Puntuación

10. Unidad de Comercialización A pesar que la Unidad de Comercialización pertenece al

dentro del Grupo Leoncito
11. Empresas que sólo comercializan
Productos Terminados (PT)
grupo es considerado como una oportunidad porque se
analiza de manera independiente la Unidad de Negocio OP 1 -OP
de Fabricación Representa el canal de comercialización
de lo que
se fabrica en un 40%
Se considera sólo las empresas que comercializan los
PT y que no se dedican a la fabricación.
Se convierten en una oportunidad porque pueden estar OP 9-OP
interesadas en acceder a fabricantes que les provean
buenas condiciones para comercializar los PT.

12. Empresas que sólo comercializan Representa una oportunidad porque no existe un
Productos Terminados (PT) registro estadístico de la cantidad de empresas que OP 8-OP
sólo se dedican a comercializar los PT, no están
identificadas
13. Empresas que sólo comercializan No se conoce el nivel de insatisfacción de estos
Productos Terminados (PT) comerciantes de parte de los proveedores de PT AM 1-AM
que son nuestra competencia
14. Universidades y Universitarios con Existe interés de parte de los estudiantes con talento
talento que deseen hacer sus por realizar prácticas profesionales que bien dirigidos OP 10-OP
prácticas profesionales pueden ser de mucha utilidad para la
empresa
15. Cliente Corporativo buscando un ¿A parte de las empresas con la que ha realizado
nivel alto de Calidad y bajo Precio negocios la empresa, existe un nivel de mercado OP 5-OP
importante que puede ser atendido?
16. Grandes Empresas que no Identificación de empresas clientes con las que puede
requieren certificación de calidad hacer negocios la empresa y que sólo requieran PT de OP 4-OP
buena calidad sin necesidad de
exigir certificados de estándares de calidad
17. Crecimiento de los Clientes Debido al crecimiento de la economía peruana ha
Corporativos generado un crecimiento en la capacidad de compra de OP 2-OP
Crecimiento Económico de la los clientes corporativos que demandan
Región más PT
18. Demanda de productos de Tendencia del mercado hacia la adquisición cada
OP 3-OP
melamina vez mayor de muebles de melamina
19. Acceso al crédito de parte de los Debido a la cultura de endeudamiento de parte de los
clientes directos y clientes clientes del mercado en el que se participa se OP 6-OP
potenciales constituye en una oportunidad para Leoncito
20. El estado como Cliente ¿Representa atractivo para la empresa atender al
OP 7-OP
estado como cliente?
 COMPETENCIA OPORTUNIDADES OP / AMENAZAS AM

OP /
Elemento Descripción Puntuación
AM
1. Nivel de Calidad de los Procesos de Se asume que la competencia no tiene bien definidos
la competencia los procesos de fabricación menos aún poseen niveles
de calidad altos en sus procesos de producción. OP 1-OP
Hay excepciones como la Empresa El Amauta

2. Nivel de Calidad de los Productos Se asume que la competencia no tiene bien definidos
Terminados de la competencia los niveles de calidad de sus Productos Terminados. OP 2-OP
Hay excepciones como la Empresa El Amauta

3. Costeo de los PT por parte de la Se asume que la competencia no costea

OP 4-OP
competencia apropiadamente.
4. Maestros que ofrecen servicios de Los maestros de la competencia y nuestros propios
armado y fabricación empleados ofrecen sus servicios de armado y AM 1-AM
fabricación de manera desleal y poco controlada.
5. Bajas barreras de ingreso Bajas barreras de ingreso al mercado de fabricación
AM 2-AM
y armado de muebles de melamina
6. Calidad de la presentación de la Nivel de calidad de la presentación de las empresas de
competencia fabricación y comercialización de las empresas OP 5-OP
que compiten con Leoncito
7. Calidad del Diseño de la Existen pequeños competidores que tienen un nivel
AM 3-AM
Competencia alto de calidad en el diseño de sus PT
8. Servicio de Garantía No existe una garantía formalizada que brinden los
OP 3-OP
competidores
 PROVEEDORES OPORTUNIDADES OP / AMENAZAS AM

OP /
Elemento Descripción Puntuación
AM
1. Capacidad de Negociación con La capacidad de negociación con los proveedores
los Proveedores debe ser calificada, ¿tenemos capacidad de OP 1
negociación alta o baja?
2. Proveedores alternativos No existe monopolio y la cantidad de proveedores de
melamina permite desarrollar gestiones OP 2
alternativas

ORGANOS REGULADORES OPORTUNIDADES OP / AMENAZAS AM

OP /
Elemento Descripción AM Puntuación

1. Normas de los Órganos Representan una oportunidad porque nos permiten un

reguladores ordenamiento OP 1-OP

2. Normas de los Órganos Representan una amenaza porque podemos ser

reguladores afectados con penalizaciones económicas producto AM 1-AM
del incumplimiento de dichas normas
3. Control en la tala de arboles Representa una oportunidad para el negocio porque
permite que se impulse el mercado de la OP 2-OP
fabricación de la melanina

Un nivel más detallado y avanzado de información de cada uno de estos elementos es a través de un
estudio estadístico pero el equipo de trabajo ha considerado que para el nivel de exigencia del mercado
esto por ahora no es necesario.
 DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS DE LA UNIDAD DEL NEGOCIO

La sesión ha servido para construir la Matriz FODA que nos permitió responder las siguientes
preguntas:

¿Cómo vamos a lograr la Visión de la Unidad de Negocios de Fabricación del Grupo Leoncito?

Debo reiterar que en la definición inicial se decidió considera a cada Unidad de Negocios del Grupo
como una Empresa Independiente y se trata de lograr de manera individual su desarrollo hacia el
logro de su Visión

Esto nos ayuda a reflexionar si en realidad la Estrategia Mixta de Diferenciación por Calidad y Precio
es la mejor alternativa para que la Unidad logre ser el Líder del mercado Nor Oriental en la
Fabricación de Muebles de Melamina.

Para ello hemos identificado y definido inicialmente las Fortalezas y Debilidades en el Análisis Interno
y las Oportunidades y Amenazas como parte del Análisis Externo. Todos y cada uno de los
elementos identificados son plasmados en la Matriz FODA con el propósito de formular la mejor
estrategia en base a las condiciones que rodean al negocio en el momento en el que se está
haciendo el análisis.

A su vez, con esta herramienta (matriz FODA), se puede detallar también las Acciones Tácticas
que nos permitirán formular y definir los Proyectos o Planes de Acción Concretos que deben
ser desarrollados siguiendo el camino trazado por la Estrategia.

Luego de definir la Cartera de Proyectos o Planes de Acción, se deben priorizar estos para
determinar cuál será el orden en que se ejecutaran.
 MATRIZ FODA
OPORTUNIDADES
O1 Unidad de
Comercialización dentro del
Grupo, representa el 40% de
los PT (1)
Análisis O2 Crecimiento de los Clientes
Externo Corporativos – Crecimiento de la
Región (2)
O3 Demanda Creciente de los
Productos en base de melamina (3) A5 Inseguridad Ciudadana (4)
O4 Estructura Organizacional de la
Competencia (15)
O5 Clientes Corporativos
buscando Calidad, Precio y
Plazo (4)
O6 Nivel de Calidad de los
Procesos y PT de la competencia
(6)
O7 El Estado como Cliente (13)
O8 Servicio de Garantía –
Post Venta (7) O9 Empresas
que sólo comercializan PT
(distribuidor retail) (5)
O10 Investigación de Mercado (14)
O11 Costeo de los PT de parte de
la Competencia (8)
O12 Calidad de la
Análisis presentación de los PT de
parte de la competencia (9)
Interno
O13 No existen en la Región
empresas que practican economías
de escala (10)
O14 Capacidad de Negociación
de los Proveedores (incluye
proveedores alternativos) (11)
O15 Normas de los Órganos
Reguladores
<Ordenamiento> (12)
AMENAZAS
A1 Distribución que venden a
pequeños fabricantes (10)
A2 Deslealtad de parte de los
Clientes (1) A3 Normas de los
Órganos Reguladores
<Penalización por
incumplimiento> (2) A4
Fenómeno del Niño (3)
A6 Crecimiento de la
competencia en el mercado de
fabricación de muebles de
melamina (5)
A7 Existencia de Productos
Sustitutos (6)
A8 Calidad del Diseño de
Fabricación de parte de la
competencia (7)
A9 Maestros que ofrecen el
servicio de armado y fabricación de
PT (8)
A10 Baja Barrera de Ingreso (9)
A11 Crecimiento / Integración/
Transformación de Distribuidor a
Fabricante (11)
FORTALEZAS
F01 Proceso de Fabricación (1)
F02 Sistematización de la Calidad
(2)
F03 Estructura Organizacional
bien definida (10) F04 Estrategia
Corporativa – Diferenciación por
Calidad de Procesos y PT.
Alianza Estratégica –
Diversificación (3)
F05 Plan de Desarrollo
Profesional de nuestros
Colaboradores (4)
F06 Relación con los
Proveedores (5) F07
Relación con los
Acreedores (6) F08
Mentalidad de los
Directivos (7)
F09 Capacidad de Créditos a
nuestros Clientes Institucionales (8)
F10 Experiencia en el Mercado (9)

DEBILIDADES
D1 Pobre conocimiento del PT de
parte de los vendedores (1)
D2 Soporte Técnico inmediato
en Ventas (2) D3 INNOVACIÓN
en el PT (3)
D4 Vendedor Corporativo –
Relaciones Públicas (4)
D5 Información para la toma de
decisiones (5) D6 Controles (6)
D7 Infraestructura
inadecuada (7) D8
Trazabilidad (8)
D9 Publicidad y Marketing (9)
D10 Información sobre la
satisfacción del Cliente (10)
D11 Local donde se ofrecen los PT
D12 Incremento sustancial de los
costos (12) D13 Fragilidad ante
las supervisiones
gubernamentales (13)