Bircham Executive College

Catedrático:
Javier Menendez

Estudiante:
Ileana Carolina Rodríguez Guerra

Correo electrónico:
Ileanaguerra01.ig@gmail.com

Programa de Estudio:
MBA

Materia:
Análisis y conducta del consumidor

Nombre de la tarea:
Caso 2 – Farmacias SS

Fecha de Entrega:
23/3/2022
Recensión:

FICHA TÉCNICA
Nombre del caso: Farmacias Grupo SS
Autor: Prof. Brenda Becerra Mendez
Institución: Tecnológico de Monterrey
Fecha de última revisión: diciembre 18, 2006

En el caso de las Farmacias del Grupo SS, nos relata inicialmente la historia de como
una familia comenzó su negocio, algo que iban heredando por generaciones y como
en la actualidad los dos hermanos Dionisio y Juan Manuel Martinez, hijos de doña
Manuela Sordia, llevaban adelante la empresa familiar. Se sabe que estas estaban
establecidas en Ixtlán del Rio, Nayarit, México y que principalmente Juan Manuel era
el encargado de tomar la mayor parte de las decisiones gerenciales, debido a que era
el director general del grupo, a Dionisio no le molestaba que Juan Manuel tomara las
decisiones, por lo que se llevaban muy bien y estaban siempre de acuerdo en todo lo
que se debía hacer.

Contaban con 4 sucursales de farmacias: la primera de ellas fue San Sebastián, la

segunda Santo Santiago, la tercera que se apertura fue San Silvestre y la cuarta sucursal
era conocida como San Sebastián Sucursal.

Eran un grupo fuerte en el mercado farmacéutico, si bien se vieron afectados por

muchas cosas como la competencia, los cambios de los precios en el mercado, incluso
proyectos gubernamentales, sin embargo, no perdieron la credibilidad de sus clientes
ya que siempre contaron con una buena participación de las ventas en el mercado.

Debido a que en un inicio no había tiendas similares cercanas, lograron acaparar gran
parte del mercado, haciendo así que los clientes fueran siendo fieles con ellos. A pesar
que había farmacias de la competencia que vendían de todo tipo de producto incluso
los que eran exclusivos sin recetas, no solicitaban lo requerido para su venta, en
cambio las farmacias del grupo SS no vendían este tipo de medicamentos sin recetas,
cosa que para algunos clientes podía ser molesto, pero para otros les daba confianza
y credibilidad ya que se regían por hacer lo correcto y eso les daba una buena
reputación en el mercado.
Lo que afectaba principalmente a las farmacias del grupo SS era que no buscaron como
actualizarse, como realizar estrategias que les permitieran aprovechar la fidelización
con sus clientes y brindarles un mejor servicio, innovando tanto en tecnología,
sistemas operativos, estructura tanto física como virtual y un buen manejo en los
inventarios.

Se logra identificar que debido a la desorganización que se tenia en cuanto a un control

y rotación de inventarios, se presentaban perdidas que bien podían haberse evitado,
afectando las ganancias. Además, se requería un sistema centralizado en donde se
tuviese un control de todas las sucursales de manera simultánea, a fin que estas no se
vieran de forma individual, sino colectiva, para poder así acoplar las finanzas de una
mejor manera y controlar todos los inventarios como se necesitaba.

Desde una perspectiva del consumidor podemos analizar los siguientes puntos:

• Tipos de clientes que compran en las farmacias del grupo SS:

Son clientes en su mayoría mayores de edad, entre los 25 y 80 años, que por
reconocimiento siempre fueron clientes de estas farmacias o sus padres los
enviaban a comprar ahí. Personas con ingresos medio-bajos que por el precio
y descuentos prefieren las farmacias SS.

• Criterio de compra más importante del consumidor:

Es debido a su variedad en los productos, tanto farmacéuticos como otro tipo

de productos que las farmacias manejan, además de los precios accesibles y
descuentos. Otro criterio importante es la trayectoria y conocimiento que
puedan tener los vendedores de las farmacias debido a que llevan ya tiempo en
el mercado conocen de los productos y hasta pueden brindar recomendaciones
adicionales que en otro lado no la podrían encontrar ya que su competencia en
básicamente nueva en el mercado.

• Recomendaciones para el layout y la imagen general que brindan a los

consumidores:

Se recomienda realizar una remodelación en cada una de las sucursales, tanto

de forma visual, aplicando merchandising así como virtual, con nuevos sistemas
operativos para un mejor control y evitar que sucedan pérdidas en la empresa
debido a la desorganización. Deberían ampliar las instalaciones, agregando más
 luz, permitiendo en algunas, las mas importantes y con mayor afluencia de
clientes, que exista servicio a domicilio, así como estacionamiento o
autoservicio, lo que facilitaría las compras de los clientes.

• Beneficios o desventajas de realizar dichos cambios:

Mas que cualquier desventaja menor que pueda traer estos cambios, traerían
grandes beneficios como el hecho de permitir que más clientes puedan ingresar
y movilizarse fácilmente por las instalaciones. Mejor visibilidad de los
productos, permitiendo agilizar la rotación de inventarios, haciendo así,
incrementar las ventas. Al brindar facilidades como estacionamientos, servicio
a domicilio y auto servicio, la demanda incrementaría, ayudando a las ventas y
todo lo demás.

Es necesario un cambio de imagen y crear estrategias que impulsen la marca

como innovadora, pero manteniendo la experiencia que los caracteriza en el
mercado, haciendo que la competencia no los opaque con sus imágenes
novedosas, sino más bien ponerse a la altura de estas y mostrando que por su
trayectoria ellos pueden seguir controlando dicho mercado e incluso
incrementar su participación en este.