Bircham Executive College

Catedrático:
Javier Menendez

Estudiante:
Ileana Carolina Rodríguez Guerra

Correo electrónico:
Ileanaguerra01.ig@gmail.com

Programa de Estudio:
MBA

Materia:
Análisis y conducta del consumidor

Nombre de la tarea:
Caso 1

Fecha de Entrega:
9/3/2022

CUESTIONES A DESARROLLAR 
1. DIVESA posee una gran experiencia en la venta de vehículos industriales y
tiene una fuerza de ventas muy cualificada. ¿Qué tipo de formación adicional
deberían recibir los vendedores para atender debidamente a los compradores de
turismos? ¿Tendría sentido especializarla? ¿En qué marca o marcas de turismos
resulta más importante el papel de la fuerza de ventas?
Los vendedores de DIVESA deben ser capacitados respecto a las costumbres de compra
que se han estudiado de los consumidores del mercado donde desean incurrir y así tener
un mejor contacto con ellos, poder recomendarles una marca en específico según el tipo
de persona que sea. Es importante especializarse ya que así se podrá conocer mejor al
mercado meta. En el país pueden considerarse marcas como toyota, nissan, mazda, kia,
las cuales son de las más importantes y consideradas por los clientes como confiables y
confortables para su uso, ya sea de trabajo o por ocio. 

2. Al tener en cuenta los motivos de compra de las marcas, las ventajas que éstas
representan y el proceso de búsqueda de información, ¿puede proponerse que
existe el mismo grado de racionalidad en el proceso de compra por parte de los
consumidores? ¿Quiénes pueden ser considerados los más racionales? 
Los más racionales han sido los compradores de Ford y Peugeot, ya que son más
individuales al momento de tomar sus decisiones, buscan información por si solos y los
niveles de satisfacción después de su compra se muestran como los más altos, lo cual
indica que el comprador no se arrepiente de su decisión tomada.

3. Teniendo en cuenta las ventajas que los consumidores consideran más

importantes en las marcas que han comprado, indique qué estrategia de
posicionamiento será la que deba comunicar DIVESA para cada una de las marcas
que desea comercializar. 
 Ford y Peugeot: se deberá hacer referencia a la modernidad de la marca y el
prestigio que esta tiene

 Citroën, Opel y Seat: Para estas marcas, se deberá insistir en que es bien visto de
la imitación de otras personas y se reforzará la autoimagen del comprador desde
un punto de vista psicológico, a fin que sienta que será bien visto por los demás,
tanto amigos, familia como compañeros del trabajo y que todos querrán tener el
auto que él carga. 

 Renault: Se enfocará más en cuanto a utilidad y lo diversa que puede ser la

marca, ya que puede utilizarse para ir al trabajo como para las actividades de
ocio familiares o personales, resaltando su versatilidad y demostrando que puede
ser un automóvil muy integral.
4. Considerando las fuentes de información que los consumidores utilizan, indique
qué tipo de comunicación, personal o impersonal, es la recomendable para cada
una de las marcas a comercializar. Explique también qué medios o soportes de
comunicación resultan recomendables. 
En este tipo de casos, las opiniones de las demás personas resultan útiles ya que cuentan
con la experiencia previa de haber interactuado con la marca, pero también es
importante revisar fuentes de información certeras como la propia web de la marca, lo
que dicen los medios de la marca y también de terceros dentro del mismo territorio y
con las mismas condiciones, esto puede aplicarse para cada una de las marcas, ya que
así el cliente podrá decidir por la que mejor le parezca.

5. Considerando el grado de autonomía en la decisión de la compra de los

automóviles por marcas, señale qué roles deben destacarse en la comunicación.
Trate de diseñar un mensaje publicitario que tenga en cuenta los roles del/los
sujeto/s que toman la decisión de compra y que lo/s refleje. 
Los roles que deben destacarse son: Prestigio de la marca, fiabilidad mecánica, coste de
mantenimiento o consumo. 
Ejemplo de anuncio publicitario para Ford: 

6. Al tener en cuenta las actitudes postcompra que recoge el cuadro 7, ¿se

puede proponer que los grados de disonancia, satisfacción o fidelidad son
diferentes? Razone la respuesta. 
Si son diferentes dependiendo de las marcas, por ejemplo, el que posee porcentajes
menos de satisfacción post compra es Seat, en todos los aspectos considerados, muy por
el contrario, Ford que es una de las marcas con altos índices de satisfacción postcompra
y fidelidad.

Ejemplo con marcas de país (El Salvador):

Kia: Los clientes que compran esta marca buscan confort, buena calidad, ahorro al
momento de dar un mantenimiento. Son de estatus medio por lo cual ciertos modelos les
parecen que les dan buena visibilidad ante los demás, tanto familiares, compañeros de
trabajo como amigos. Toman las decisiones basadas en investigar de forma individual,
según opiniones en internet o recomendaciones de algún conocido.
Nissan: Es una marca que se destaca por su versatilidad, los clientes buscan algo que
puedan usar tanto para ir a trabajar como actividades de ocio o familiares. Los clientes
toman sus decisiones de compras consultando con familia o pareja, no son individuales
y les gusta la comodidad que la marca les pueda brindar, así como un mantenimiento no
tan costoso.

Toyota: Los clientes la adquieren debido a la buena calidad que presenta y su buen
prestigio durante años, son clientes fidelizados y usualmente al momento de tomar la
decisión de compra, se basan en opiniones de terceros, recomendaciones de vendedores
y lo hacen consultando con sus parejas o familiares.

Mazda: Los clientes adquieren dicha marca ya que les brinda un estatus ante la
sociedad, se destaca por estilo y los clientes usualmente quedan satisfechos durante su
postcompra ya que no da problemas al mantenimiento y esto hace que genere confianza
y fidelidad a la marca.

Honda: Este tipo de cliente que adquiere dicha marca, se basa en el diseño, el estatus,
antepone lo externo a lo interno y se deja llevar por lo llamativa que puede ser la marca,
desea destacar ante los demás y aunque no sea muchas veces económico, no le importa
ya que los demás lo pueden ver con admiración. Toman decisiones individuales y rara
vez consultan con su pareja o familiares.