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TALLER ESCENARIOS DE LA PLANIFICACION FINANCIERA

Presentado por:

Laura Juliana Gutiérrez Cáceres

Lady Diana Ibáñez Moreno

Anderson Julián Quijano Varón

Camilo Alejandro Paipilla Miguez

Universidad pedagógica y tecnológica de Colombia (UPTC)

Facultad de estudios a distancia (Fesad)

Dirección estratégica Gr. 5

Tunja

2020
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ESCENARIOS DE LA PLANIFICACION FINANCIERA

1. Identifique los clientes externos e internos de una empresa y defínalos.

 Cliente externo:

Podría definirse como la persona o grupo de personas que pagan y hacen uso de los

servicios o productos de la empresa pero que no hacen parte de esta, integrando la compra de

los productos de la empresa, dentro de estos clientes se encuentran aquellos quienes han

desarrollado un alto nivel de fidelización con la marca lo cual repercute en el largo historial

de compras que este proporciona a la compañía siendo así los clientes manejantes, así mismo

encontramos aquellos clientes que aun conociendo la marca no tienen un alto grado de

fidelización conociéndose como clientes potenciales.

Los clientes externos se clasifican en:

Leales: estos son capaces de generar hasta un 50% de los ingresos.

Especializados en descuentos: son aquellos clientes que reciben descuentos según la empresa

y adquisición de productos.

Impulsivos: estos se destacan de los demás ya que son guiados por sus impulsos.

Basados en las necesidades: tienen una necesidad y buscan el producto que necesitan

Errantes: no tienen ninguna necesidad, pero entran a un negocio de manera esporádica.

Eje: una persona entra a una tienda o almacén para hacer compra de algún producto o

hace algún tipo de consumo.

 Clientes internos:

Este es un elemento esencial dentro de la empresa, el cual adquiere el producto de un

proceso con el objetivo de realizar un proceso mucho más particular, posteriormente hace

entrega del resultado a otro trabajador de la empresa para continuar su ciclo, hasta terminarlo
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y así poder ponerlo en venta en términos generales este hace referencia a las personas que

trabajan dentro de la empresa o tienen algún tipo de dirección con la empresa y pueden

comprar de los productos que de la empresa.

Existen tres tipos de clientes los cuales son: ejecutivos (relación cercana con cliente

externo), comercial (relación con los empleados) y operativos (personal de fabricación de

productos).

Ejemplo: En un colegio el cliente interno son las personas que hacen parte o

intervienen en los procesos de la institución como docentes, grupo administrativo, etc.

2. Explique qué factores externos inciden en una organización.

Es de gran importancia tener presente dentro de la organización a los proveedores, los

clientes, los competidores, el gobierno y los grupos de interés esto debido al papel

fundamental que juegan estos dentro de la empresa, dentro de los proveedores se establece un

trato dinámico lo cual origina una relación de ganancia proporcionando los insumos que

permiten que la organización produzca bienes para comercializar.

Por otra parte, los clientes son una parte fundamental de la empresa por lo cual es

necesario que esta conozca las necesidades del consumidor haciendo un análisis del mismo

con el fin de ser mucho más eficientes y eficaces lo cual genera un mejor nivel de

competitividad del mismo modo y sin ser menos relevantes se debe tener muy presente la

interacción presente con los competidores ya que estos resultan ser importantes para que la

organización debido a la capacidad de innovación que estos ofrecen frente a los nuevos

productos o servicios por lo cual es importante tenerlos presentes alimentando la capacidad de

retroalimentación dentro de la empresa.

Por lo anterior se evidencian variables incontrolables que pueden afectar el

rendimiento de la organización entre estas se encuentran:

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 Factores económicos generales: entre los puntos que se destacan dentro de este se resaltan las

organizaciones económicas en crecimiento o recesión, el tipo de clientes, los métodos de

producción, los factores políticos, religiosos y culturales, ejecución de nuevas tecnologías y

manejo de las mismas entre otros.

 Factores tecnológicos: son aquellos que requieren un constante análisis para obtener

resultados mediante observación.

 Factor político-legal: este mantiene los procesos de producción y comercialización

influenciados directamente por las políticas de comercio e impuestos.

 Factores sociológicos y culturales: en este punto se hace referencia a todo lo relacionado con

la parte social y las variables que aquejan a esta como la población demográfica y la calidad

de vida de estos.

3. Elabore un Plan de mejora de una empresa que no vende sus productos adecuadamente

teniendo en cuenta los seis pasos explicados en la unidad dos.

Los pasos para la mejora de la empresa que no vende sus productos adecuadamente

son los siguientes.

1. Identificación del área de mejora: se debe hacer un análisis de las debilidades y fortalezas, y

poder mejorar en servicio al cliente y calidad de servicio.

2. Detección de las principales causas del problema: en este punto se examina el problema

mediante un listado de falencias para resolver el problema.

3. Formulación del objetivo: estos dan lugar al enfoque de un punto específico sirviendo así de

guía para la formulación de estrategias, asignación de recursos entre otros factores evaluando

del mismo modo la eficacia de los mismos.

4. Selección de las acciones para la mejora: entre los factores más relevantes para el desarrollo

de este punto se tiene en cuenta la planeación como elemento básico para la toma de
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decisiones frente al desarrollo de metas objetivos y estrategias midiendo la administración del

tiempo para mejorar su eficiencia.

5. Realización de una estrategia de planificación con el fin de establecer las metas de la empresa

en objetivos reales definiendo los tiempos y las labores dentro de estos implementado un nivel

organizacional superior estableciendo las prioridades de vigilancia operacional.

6. Llevar a cabo un seguimiento u organigrama: este se realiza con el fin de mantener un orden

por parte del empleador al empleado asegurándose que este realice correctamente las

actividades evitando demoras en su desarrollo.

Plan de mejora atún Isabel en Colombia

Causas del problema

 Precio demasiado alto

 Necesidad de publicidad y marketing urgente

 Falta de motivación en la fuerza de ventas

 Crecimiento de marcas de baja calidad

Objetivo: Incrementar las ventas con el distribuidor con más participación en el mercado.

Actividades a realizar Responsable Presupuesto

 Generar una campaña de marketing en redes Área de marketing y 3 millones de pesos

sociales y medios masivos para incentivar el área de compras Más de 10 millones en

consumo de atún a través de premios producto

contramarcados en 10000 latas a nivel nacional.

 Crear un plan de incentivos más agresivo para Ejecutivo de cuenta de 0.5% de la venta en

la fuerza de ventas con los distribuidores con cada zona pesos por distribuidor

más cobertura en el país.

Medición y seguimiento  Ejecutivo de cuenta vs gerencia comercial

 Área de concursos del distribuidor

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Generar reportes semanales en cada distribuidor

y acompañar las zonas con menor desempeño.

A través de la gerencia del distribuidor

mantener actualizados las bases de datos de los

vendedores.

4. Diga en qué consiste el poder de negociación de los clientes.

Teniendo en cuenta que los compradores compiten constantemente en el sector

industrial buscando lograr que bajen los precios de los productos o servicios pero que a su vez

la calidad de los mismos sea mejor o más alta, en este punto es que surge el poder de

negociación que tienen los clientes con las empresas para lograr este objetivo determinada a

su vez por la sensibilidad del precio y el poder de negociación lo que da como resultado las

oportunidades de compras, promociones o descuentos entre otros factores que permiten llegar

a un acuerdo de negociación o estimulo por parte del sector industrial al cliente forzado por la

necesidad de satisfacer las necesidades de este con el propósito de ser cada vez más

competitivos originando mejores condiciones en la calidad y precio de los distintos productos.

 De acuerdo a lo anterior se presentan una serie de casos o situaciones dadas por este tipo de

poder como es el caso de:

 Monopsonio: surge cuando se presenta un solo comprador y la empresa tienen la oportunidad

de negociar para ser ambos beneficiados.

 Exceso de oferta en relación a la demanda: hay exceso de vendedores y pocos productos.

 Existencia de productos sustitutos para el cliente: definir productos con el que satisfaga al

cliente brindándole el mismo servicio.

Por otro lado, cuando los consumidores elevan las expectativas de sus necesidades

ocasionan una demanda muy exigente de productos y servicios, generando que las empresas
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lo asuman como una amenaza; sin embargo, es necesario tener claro estos parámetros para

mejorar la eficiencia.

5. Elabore un Plan operativo para la ejecución de un proyecto empresarial que usted

lidera.

Plan de expansión de ventas digitales en la contingencia Covid 2019 (Altipal).

Objetivo: convertir la plataforma digital Fecha de inicio: 01 de marzo 2020

(app) en una herramienta esencial para la Fecha de finalización: 30 septiembre 2020

adquisición de productos de primera

necesidad.

Actividades Responsables

 Actualizar datos de contacto de todos los Todo el personal encargado de manipular datos

clientes pertenecientes a la empresa. personales de los clientes.

 Capacitar la fuerza de ventas en todo el país Área de tecnología

sobre la nueva aplicación de ventas Gerencia comercial

desarrollada por el área de tecnología Supervisores y asesores

 Difundir toda la información concerniente al Logística

manejo de la aplicación, ingreso y

manipulación de la misma.

 Crear una campaña de reconocimiento a la

fuerza de ventas que más clientes logre

activar en la aplicación.

 Garantizar un seguimiento constante de las

descargas efectivas de los clientes

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 Establecer promociones y/o descuentos que

mantengan el cliente interesado en el manejo

de la aplicación.

6. Explique brevemente la Matriz Boston.

Este es un método grafico de análisis de la actividad de negocio el cual consiste en la

observación del bien que una empresa ofrece el cual representa el aumento del mercado

versus el desarrollo de este frente a las oportunidades de venta en el que se encuentra

formándose de esta manera una matriz con cuatro cuadros representados por una figura

adicionando a esto en cada uno de estos cuadrantes se propone una planificación estratégica

dependiendo su actividad operacional manteniendo una estrecha relación con el marketing

estratégico, de acuerdo a lo anterior se ejemplifica el hecho en el cual la empresa la cual posee

una gran variedad de bienes o servicios diversos y que se encuentra en una situación donde

debe decidir cuál de estos productos es el mejor para su negocio y cual se convierte en un

producto que presenta perdidas dando espacio a la utilización de dicha matriz como

alternativa para dar solución a este interrogante.

7. Explique la matriz de evaluación del factor interno.

Para realizar una evaluación interna se deben tener en cuenta factores como fortalezas

y debilidades analizados mediante la auditoria interna la cual se encarga de garantizar la

veracidad de la información esto con el objetivo de establecer y entender los recursos y las

capacidades que posee la empresa con el fin de poder formular estrategias que permitan el

aprovechamiento y potencialización de dichas fortalezas o habilidades con las que cuenta la

corporación minimizando o disminuyendo las debilidades de la misma en términos generales

se puede fijar esta evaluación como el instrumento mediante el cual se exponen una serie
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estrategias, destrezas y debilidades a través de las cuales se pueden evaluar las fuerzas y

falencias más importantes de la empresa.

Para dicha avaluación se debe tener en cuenta:

La identificación de las áreas funcionales.

Selección de fuentes claves de información.

Pronostico de las variables

Diagnostico estratégico

8.Qué es mercadotecnia.

Esta es definida como una función organizacional mediante la cual se crea y se

advierte el valor a los clientes evaluando la relación con el cliente de manera que beneficia a

la organización y a los accionistas abarcando de esta manera todas aquellas técnicas y

estrategias que tienen como objetivo la comercialización de un producto por lo cual se debe

realizar un análisis para la planificación del producto, el consumidor o cliente estableciendo

de este modo el tipo de usuario haciendo hincapié en sus exigencias ya sean pasivas o activas

sin dejar de un lado el análisis correspondiente a las relaciones públicas de la empresa tanto a

nivel interno como externo, por otro lado y haciendo relación a lo anterior algunos factores

claves dentro de la mercadotecnia son:

La efectividad de los sistemas de investigación de los mercados.

Líneas de productos o servicios que ofrece una empresa.

Liderazgo de un producto frente a la competencia

Capacidad de fidelización por parte del usuario o cliente con la marca.

Capacidad de distribución de los bienes o servicios que presta la compañía.

Manejo de la publicidad y evolución de las TICS.

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Por otro lado, la mercadotecnia no es capaz de alcanzar de forma individual las metas

que la empresa propone, sino que tiene que ser un trabajo de esquipo con la organización y los

clientes trabajando en forma conjunta en pro del éxito corporativo.

9. En qué consiste la integración de la estrategia y la cultura.

Las relaciones entre las actividades de las funciones de la empresa se pueden

ejemplificar muy bien si nos concentramos en la cultura organizacional donde esta misma

afronta un problema de adaptación al exterior e interior que funciona como forma correcta de

percibir, pensar y sentir, esto con el fin de tomar decisiones estratégicas.

Esta integración surge de la necesidad del saber para donde se va enfocados en los

objetivos propuestos por la empresa, para poder desarrollar este conjunto de saberes se debe

establecer cuál es el propósito de la empresa formulando de este modo una serie estrategias

viables basadas en la fijación de objetivos a largo y corto plazo y la asignación de recursos

para lo cual es necesario implementar estrategias como: cambio de precios, cambios en las

estrategias publicitarias, planes de incentivación a los vendedores, mejoras en la presentación

de los productos haciéndolos más llamativos entre otros.

Por otro lado, el medio cultural tiene una marcada influencia en la sociedad que lo

rodea, el historial de la empresa y elementos de control, motivación, metas, selección,

objetivos entre otros son factores en los cuales se ven influenciados directamente por la

cultura sin dejar de un lado que esto no solo ocurre en la estructura orgánica, sino que también

se ve reflejada en el desempeño personal de todos los miembros de la empresa y los

resultados obtenidos para la sociedad cultural.

10. Escriba y defina las etapas de construcción de un escenario, explique cada una de las

fases y de ejemplos.
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La planeación de escenarios podría definirse como una metodología estructurada para

predecir el futuro de las organizaciones mediante el análisis del entorno en el cual estas se

desenvuelven o desarrollan, identificando las tendencias claves construyendo de este modo

metodologías enfocadas en la mejora para la toma de decisiones generando estrategias de

evaluación para cada escenario minimizando riesgos.

Para la elaboración de escenarios se debe partir de la situación actual y posteriormente

se plantea lo que podría suceder en el futuro de allí que esta predicción deba basarse en la

exploración, análisis y conocimiento de los estereotipos de vida.

 Preparación
 Precisión del tema de estudio o
campo de interés eje: situación actual
 Identificación de las variables  Desarrollo
Etapas de
clave o dimensiones que lo
construcción definen Fases Eje: proyección de las
 Constatación del grado de poder y dimensiones clave
de escenarios
conflictos entre actores sociales  Utilización
 Diseño de un escenario probable.
 Diseño de escenarios Eje: Recomendaciones
alternativos.

Referencias bibliográficas:

Sierra Forero Libia Esperanza, 2020. Dirección estratégica, programa: especialización en alta
gerencia de empresas. Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia, FESAD:
disponible pdf en: Aula Virtual Posgrados UPTC