Bircham Executive College

Catedrático:
Javier Menendez

Estudiante:
Ileana Carolina Rodríguez Guerra

Correo electrónico:
Ileanaguerra01.ig@gmail.com

Programa de Estudio:
MBA

Materia:
Análisis y conducta del consumidor

Nombre de la tarea:
Resumen

Fecha de Entrega:
9/3/2022

Resumen:
Para conocer el comportamiento de los consumidores y saber llegarles a ellos, debemos
comprender sus motivaciones, qué lo inspira, como piensa, por medio de esto podremos
ganarnos la confianza de los clientes y por ende su fidelidad.

Además, debemos estar conscientes que todo varía dependiendo del producto que el
consumidor este adquiriendo y en qué mercado se está desarrollando este. De igual
forma existe un modelo en el cual se puede basar para conocer el paso a paso de la
decisión de compra del consumidor:

 El campo psicológico individual: Básicamente trata de todo aquello que queda

en la memoria del consumidor, ya sea consciente o inconscientemente, ya que
todo esto influye en su decisión de compra.
 Procesamiento de la información: acá nos explica que a pesar que el
consumidor se encuentre rodeado de estímulos, es necesario que uno de estos
capte la atención para que así, pueda estar consciente y tomar esa decisión de
compra, al momento de encaminarse a una decisión, el estímulo presentado sea
top of mind en los consumidores y hayan podido retener la información que se le
brindó a un inicio sobre un producto.
 Toma de decisión: De acuerdo a como el cliente procese la información y se
haya trabajado la parte psicológica del consumidor, así podrá decantarse por
nuestro producto.
 Proceso de compra: Tomada la decisión, el consumidor llevará a cabo la acción
de comprar y adquirir nuestro producto, como parte final de todo el trabajo que
se ha realizado previamente.

Existen 2 tipos de condicionantes del consumo: internas y externas.

Dentro de las internas se encuentran aspectos psicológicos como la motivación del
cliente para consumir el producto, en este punto es importante ganarse la confianza del
publico y no hacer promociones que no sean ciertas, ya que las personas tienen miedo
regularmente a ser engañadas. Los clientes van a tener siempre una percepción de las
cosas, en esta parte se define especialmente en que ellos se fijan solamente en lo que
necesitan.
Otro aspecto interno es el aprendizaje que haya tenido el cliente por medio de compras
y por ultimo la actitud del cliente frente a cierto tipo de producto influye de gran
manera, ya que todos reaccionan de manera distinta ante los estímulos.

Por otro lado, como parte de las externas se encuentran el entorno, los grupos sociales,
la cultura, opiniones por parte de terceros y todo aquello que pueda influir en el
consumidor de manera externa a su persona, lo que se encuentra en el ambiente en el
cual el consumidor se pueda desarrollar.

El proceso de decisión de compra es algo extenso, conlleva varias partes, pero

esencialmente, va por etapas desde donde el cliente pueda sentir esa necesidad de
realizar una compra de cierto producto en específico, esto por medio de actividades que
cada marca realiza y que el cliente de manera inconsciente las percibe, al enterarse de
un producto en específico, el cliente realiza una búsqueda de información y es ahí donde
la marca aparece en los canales en donde el cliente pueda captarla. Posteriormente, el
cliente va a evaluar las diferentes alternativas que se le presenten para satisfacer su
necesidad y así realizar una decisión de compra, esto como se ha mencionado antes, se
ve influenciado por factores internos y externos, dependiendo de la situación así es
como el cliente finalmente consume un producto.

Pero no todo termina en la compra, es importante el proceso de la postcompra, ya que

depende de ello que podamos fidelizar al cliente y asegurarnos de haber satisfecho sus
necesidades, esto es prácticamente una evaluación en donde se pueden ir conociendo las
áreas de oportunidad del producto.

Durante el proceso de investigación del comportamiento del consumidor, existen

también varias etapas, pero básicamente, lo importante al momento de examinar a
nuestro consumidor, es prestar la atención debida, realizar los procesos paso a paso para
conocerle, investigar a fondo y tener bien definida la segmentación del mercado al cual
nos vamos a dirigir, si realizamos esto de forma correcta, vamos a poder influir en la
toma de decisiones de compra del cliente, más allá de factores internos o externos que
puedan haber. A la vez vamos a poder implementar las herramientas necesarias que
muchas organizaciones hoy en día están realizando, como el marketing relacional, el
marketing business to business, marketing social; con la aplicación de estas estrategias y
de la mano del marketing digital (todo lo influyente al internet que en lugar de afectar la
marca, se pueda hacer que sea beneficioso para esta) es posible realizar un buen
conocimiento de nuestro mercado meta y de los consumidores a los cuales nos
queremos dirigir.