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1) Existe una clara diferencia entre un sistema Multinivel y uno Piramidal en el entorno mundial?, Cules son las diferencias y que hizo que se confundieran en China?
Multinivel
Es un sistema de venta directa que permite a los particulares convertirse en distribuidores de las empresas que no utilizan canales tradicionales Inversin inicial es mnima: para cubrir costos de los productos, material publicitario y de entrenamiento. Generalmente se venden productos de alta calidad. No se requieren nuevos reclutas a pagar altas tarifas de entrada o la compra de inventarios exorbitantemente grandes
Piramidal
Los esquemas piramidales se caracterizan por su nfasis en la venta de distribuidores en lugar de productos y por sus elevados costes de entrada. Altos costos de ingreso, su beneficio trabaja en funcin del reclutamiento. No hay un inters en la comercializacin de los productos, generalmente de dudoso valor y calidad.
Lo que hizo que se confundieran en China fue: Bajo nivel de control a los distribuidores y sus practicas de venta, llevando el modelo a tener las caractersticas de un modelo piramidal, lo que genero desconfianza en el modelo poor parte del gobierno Chino.
2) Cuales fueron las razones que llevaron inicialmente a Amway a ingresar a ese mercado (5F de Porter)?
Amenazas de los nuevos competidores Dado a que Amway trata con productos masivos, existe una amenaza grande de que surjan nuevos competidores, principalmente pequeos y medianos fabricantes locales que conocen la cultura china. Tambin es posible que otras multinacionales consideren atractivo el mercado chino dado el crecimiento econmico y la gran demanda de productos (por ej, Johnson & Johnson, Loreal, etc) Amenazas de productos y servicios sustitutos El hecho de que haya una alta amenaza en cuanto a competidores actuales y nuevos, hace que las amenazas en cuanto a productos y servicios sustitutos tambin sea alta, ya que estamos tratando de un mercado de consumo masivo, productos que fcilmente pueden ser producidos por empresas locales, por ej (la fabricacin de productos para el hogar y para el cuidado personal, son relativamente fciles de producir, las formulas qumicas se consiguen facilmente) Poder de negociacin de los proveedores Amway tiene varias productoras en EEUU, otra en china y otra en corea. El hecho de ser fabricantes, hace que tenga control de la produccin, en cuanto a calidad y cantidad, lo que puede extrapolarse con un alto poder de negociacin con sus proveedores de materias primas Poder de negociacin de los clientes Amway cuenta con buen prestigio en cuanto a calidad de sus productos, lo que facilita que los clientes estn dispuestos a adquirir los productos de la compaa. Adicionalmente, el modelo de mercadeo de Amway hace que la negociacin se soporte en buena proporcin en la interaccin entre las personas que tengan vnculos con la compaa. Con base a lo anterior consideramos que Amway cuenta con allto poder de negociacin con sus clientes
Rivalidad entre los competidores existentes La rivalidad entre competidores existentes es alta, ya que Amway no es el nico que ha tratado de negociar a traves de un sistema de marketing multinivel, ya existen precedentes en la memoria colectiva del pueblo chino. Adicionalmente, al tratarse de productos de consumo masivo, las marcas P&G y Unilever, por ej. tambin hacen una fuerte competencia AVON Conocimiento en la venta directa Cuentan con un modelo totalmente revisado, claramente orientada a los negocios en China En junio de 1998, Avon negoci un acuerdo con el gobierno para operar como mayorista para tiendas al por menor de China y convertir a sus 75 sucursales de suministro en puntos de venta Los productos se venden en los mostradores en los grandes almacenes o centros comerciales y supermercados al igual que se tiene tiendas franquiciadas MARY KAY Empresa de venta directa, proveedor de productos para el cuidado de la piel La compaa opera a travs de una combinacin de agencias y sucursales en todo el pas SUNRIDER ofrece productos para el hogar y cuidado personal a travs de ventas directas en EEUU En China, renunci a la venta directa por completo y comenz a usar puntos de venta La reorganizacin no result favorable para Sunrider. Sus 3.000 tiendas minoristas ofrecen ahora en slo un sptimo de los ingresos tanto como la compaa recibi antes de la prohibicin
Competidores Indirectos (ventas tradicionales de productos para el hogar y el cuidado personal) Procter & Gamble (P & G) Unilever empresas locales chinas
Calificacion de Amway en el entorno Bajo Medio Alto Amenazas de los nuevos competidores Poder de negociacion de los proveedores Poder de negociacion de de los clientes Amenazas de productos y servicios sustitutos Rivalidad entre los competidores existentes X X X X X
Tomando en cuenta el cuadro anterior, vemos que para Amway resulto atractivo el mercado chino con base al alto poder de negociacin con sus proveedores y con sus clientes. Sin embargo, es de tener en cuenta los riesgos que representan las amenazas en nuevos competidores, productos y servicio sustitutos, adicional a la alta rivalidad entre sus competidores existentes. Para finalizar consideramos que debe tenerse especial cuidado con el poder de negociacin con el gobierno, ya que en esta cultura el gobierno puede hacer que el modelo de operacin sea necesariamente diferente (tal como se evidencio posteriormente)
3) Que puede decirse del sistema de operacin inicial y como pudo cambiarlo?
El sistema de operacin inicial consista en el marketing multinivel que se haba implementado en EEUU. Este sistema pudo haber dado muy buenos resultados en la parte occidental, sin embargo, no puede extrapolarse un modelo de gestin a todos los pases y/o regiones. Consideramos que inicialmente Amway debi estudiar los antecedentes del pueblo chino (la historia que haba vivido Avon, por ej) y debi negociar y realizar los acuerdos necesarios trasparente con el gobierno, esto, para evitar empezar a ganar y a gestionar de la forma multinivel y luego verse obligados a cambiar, lo que puede generar desconfianza y mala reputacin de la marca en el mercado