La estrategia de

ventas digitales
 La estrategia de ventas digitales
Contenido:

• Evaluación del entorno

• Formulación de la estrategia
1. Propuesta única de ventas (USP)
5. Definir las Políticas de Ventas
2. Definición de los objetivos
6. Promoción de ventas, políticas y herramientas
3. Target de ventas: Buyer persona
7. Canales de comunicación digital
4. Definir la Estrategia de ventas
 «Un cliente
satisfecho es la
mejor estrategia de
negocio de todas»

Michael LeBoeuf
 INTRODUCCIÓN

• Toda empresa debe desarrollar una estrategia que le

permita dar dirección a los esfuerzos de todas sus
áreas para alcanzar los objetivos.
• Las estrategias son la parte medular para emprender
cualquier proyecto y, por su naturaleza, deben
establecerse con vista a futuro, siempre congruentes
con la misión y visión de la empresa; además, tienen
que contribuir a la generación de una ventaja
sostenible.
 FORMULACIÓN DE LA
ESTRATEGIA DE VENTAS

• En la primer etapa de la
administración de ventas se define la
ETAPA I estrategia a seguir.
Formulación de
• Las estrategias sólidas se enfocan en
la estrategia
la razón de ser de una organización y
de ventas en su visión a largo plazo.
• La estrategia debe contribuir a la
construcción de una ventaja
competitiva sustentable.
 ELEMENTOS EN LA FORMULACIÓN
DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS

El entorno La estrategia de ventas digitales

• Entorno externo 1. Propuesta única de ventas (USP)
• Entorno interno 2. Definición de los objetivos
3. Target de ventas: Buyer persona
4. Definir la Estrategia de ventas
5. Definir las Políticas de Ventas
6. Promoción de ventas, políticas y herramientas
7. Canales de comunicación digital
EVALUACIÓN DEL ENTORNO
 EVALUACIÓN DEL ENTORNO
Entorno externo Entorno interno

Fuente: Johnston & Marshall, 2009, pág.13 Fuente: Johnston & Marshall, 2009, pág. 21

Los análisis FODA, CAME, micro y macro constituyen

las herramientas para la evaluación del entorno.
FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA
 VISIÓN GENERAL
DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS

A Meta: optimización de las ventas

• Reducir costos
• Aumentar ventas
B
Situación actual • Aumentar la satisfacción del cliente Situación deseada

Alcanzar los
Identificar
objetivos de
situación
ventas que
actual de las
persigue la
ventas
empresa
 Es el valor diferencial con que cuenta
la propuesta de producto o servicio
de una empresa de cara a los
1. USP Unique Selling competidores y dicho valor es
Proposition percibido por el consumidor o
usuario.
PROPUESTA ÚNICA (Adán, et al, 2016, pág.81)

DE VENTA
Esta debe tenerse claramente
identificada antes de elaborar
cualquier plan de ventas y
marketing.
 2. DEFINIR LOS OBJETIVOS

Los objetivos deben cumplir con cinco criterios:

Specific Measurable Achievable Relevant Time-related

S M A R T
 TIPOS DE OBJETIVOS

Los objetivos pueden ser:

Estratégicos Tácticos Operacionales

• ‘De negocio’ • ‘De cada departamento’ • ‘Para cada acción’
• Refieren a las metas de la • Refieren a lo que cada área • Refieren a la ejecución
empresa puede contribuir diaria
 3. TARGET DE VENTAS: BUYER PERSONA

Edad, género, profesión, Perfil del

nivel socioeconómico, localización
usuario
Buyer
geográfica, valores, personalidad,
estilo de vida, etcétera. (target de persona
ventas)

Medios Medios Medios

Desconocidos Clientes Fans
pagados propios ganados

Fuente: Sanagustín, 2016, pág. 65

 Los buyer personas son
representaciones semificticias de tus
clientes ideales. Te ayudan a definir
BUYER PERSONA quién es esta audiencia a la que
quieres atraer y convertir y, sobre
todo, a humanizar y entender con
mayor profundidad a este público
objetivo.

(Blog de HubSpot, 2019)

Sordo, A. (2019). Qué son los buyer personas y cómo crearlos.

https://blog.hubspot.es/marketing/que-son-buyer-personas
4. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS

• Deben considerarse la misión, la visión y las metas de la

compañía y ser congruente con la propuesta de valor que
se ofrece al cliente.
• El pilar de la estrategia es la decisión de cómo la empresa
competirá para conseguir una ventaja competitiva
sostenible.
• La estrategia determina las implicaciones para la fuerza de
ventas, como se compara a continuación con la tipología
de Porter.
LA ESTRATEGIA SEGÚN LA TIPOLOGÍA DE PORTER

Fuente: Johnston & Marshall, 2009, pág. 82

 LA ESTRATEGIA DE MARKETING
Analizar las
oportunidades
de mercado

Auditar la
Generar
estrategia
estrategias
y ajustarla

Pasos para elaborar e

implementar la estrategia

Revisar y
Escoger la
corregir la
estrategia
estrategia

Programar la
mezcla de
marketing
Fuente: Johnston & Marshall, 2009, pág. 82
 5. DEFINIR LAS POLÍTICAS DE VENTAS

• Las políticas de ventas son establecidas

por cada empresa y varían según la
industria
• Estas establecen el orden y disciplina en
las relaciones entre los vendedores de la
empresa y los clientes.
• Especifican conductas esperadas en las
operaciones comerciales.
 • “Incentivos a corto plazo que alientan la
6. PROMOCIÓN compra o venta de un producto o
servicio”
DE VENTAS • La publicidad ofrece razones para
comprar y la promoción de ventas
ofrece razones para comprar AHORA.
• También se utilizan para mejorar el
compromiso del cliente con la marca.
• Las promociones de ventas deben
ayudar a reforzar la posición del
producto y establecer relaciones con los
clientes a largo plazo.
• Se deben favorecer la promociones que
crean valor de marca y generan lealtad.

(Kotler & Armstrong, 2016, pág.417)

 POLÍTICAS DE
PROMOCIONES DE VENTAS

• La magnitud del incentivo. Un incentivo mayor genera

mejor respuesta de ventas.
• Las condiciones de participación. El incentivo puede
ofrecerse a todos o solo a grupos selectos.
• El método de distribución de la promoción. En el empaque,
por medio de anuncios, en la tienda, por internet, mediante
una aplicación. Cada método tiene nivel distinto de alcance
y costo.
 POLÍTICAS DE
PROMOCIONES DE VENTAS

• Duración de la promoción. Si es muy corta, muchos

prospectos la perderán; si es muy larga, pierde la
fuerza del “compre ahora”.
• La evaluación. Se debe medir el rendimiento de la
inversión en promociones de ventas comparando
las ventas realizadas antes, durante y después de
una promoción.
 HERRAMIENTAS DE
PROMOCIÓN DE VENTAS

Marketing de
Premios eventos,
(patrocinador)
Paquetes
Reembolsos de
con precio
efectivo
global

Cupones

Muestras Productos
promocionales
Promoción
en punto de
Concursosso
venta (POP)
rteos o
(exhibición/
juegos
demo)
 7. CANALES DE COMUNICACIÓN
DEL MARKETING DIGITAL
Marketing Digital

Sitio propio Marketing online Marketing de

(On site) (Off site) buscadores

Publicidad &
Analítica web SEO
Ventas Online

Email
Usabilidad marketing SEM

Social media

Redes de
afiliados (Adán, et al, 2016, pág. 33)
 SEM
Search Engine • Es el marketing en motores de
Marketing búsqueda.
• Son las técnicas que permiten
aparecer en los buscadores y las
campañas de marketing que se
pueden llevar a cabo en dichos
buscadores.

(Adán, et al, 2016, pág. 136)

 SEO
Search Engine • Optimización en los motores de
Optimization búsqueda.
• El objetivo del SEO es optimizar la
web para que la página web salga en
las primeras posiciones de los
resultados del buscador, a fin de
atraer tantas visitas como sea
posible..

(Adán, et al, 2016, pág.137)

 REFERENCIAS
Referencias:
Adán, P., Arancibia, A., López, A., Ramírez, J. L., Sospedra, R., & Valladares, Á. (2016). Business to Social Marketing Digital para empresas y personas (1a ed.). Alfaomega.
https://udgmulti.bibliotecasdigitales.com/read/9786075383224/notes
Chaffey, D., & Ellis-Chadwick, F. (2016). Introducing digital marketing. En Digital Marketing. Strategy, Implementation and Practice (6a ed). Pearson.
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Administración de Ventas (9a ed.). McGraw-Hill.
Kotler, P., & Armstrong, G. (2016). Ventas personales y promoción de ventas. Cap 14. En Fundamentos de Marketing (13a ed., págs. 400, 402, 414). Pearson. https://pearsonha-
ip.vitalsource.com/#/books/9786073238458/pageid/427
Kotler, P., & Armstrong, G. (2016). Marketing directo, en línea, móvil y de social media. En Fundamentos de Marketing (13a ed., págs. 435, 437, 439, 443). Pearson.
https://pearsonha-ip.vitalsource.com/#/books/9786073238458/pageid/427
Sanagustín, E. (2016). Vender más con Marketing Digital (1a ed.). Ecoe Ediciones. https://www-ebooks7-24-com.wdg.biblio.udg.mx:8443/stage.aspx?il=&pg=&ed=83
Sánchez, J. (septiembre de 2014). El nuevo reto de relación con los clientes: Social CRM. Universidad Politécnica de Madrid. https://studylib.es/doc/1134932/%E2%80%9Cel-
nuevo-reto-de-relaci%C3%B3n-con-los-clientes--social-crm%E2%80%9D
Varas, F. (2015). Manual de comercio electrónico par la internacionalización. ICEX. Modelos de venta por valor añadido al cliente (1.4.2 y 2.2.5).
https://www.icex.es/icex/es/Navegacion-zona-contacto/libreria-icex/PUB2017774731.html?idTema=10707031&idColeccion=12060362
Sordo, A. (2019). Qué son los buyer personas y cómo crearlos. https://blog.hubspot.es/marketing/que-son-buyer-personas

Recurso elaborado por: Mtra. Sandra Michelete Gutiérrez Vargas, mayo 2020
2a ed. mayo 2021