“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA AMAZONIA PERUANA, Facultad de Ciencias

Económicas y Negocios.

Tema:
La estrategia y mezclas de marketing, Dirección del esfuerzo de marketing,Medición y
dirección del rendimiento de la inversión de marketing

Integrantes:
 Giancarlo Dávila Moreno
 Rister Culqui Manihuari
 Miranda Erribarren Marin

Docente: Jaime Rengifo Peña

Curso: Marketing Estratégico

IQUITOS-PERÚ
2021
¿Qué son las estrategias de marketing?
Según Philip Kotler (1986), el padre del marketing moderno, una estrategia de
marketing es la táctica que una empresa desea utilizar para lograr sus objetivos de
marketing. Para hacer esto, deberá crear un plan de acción que responda las
siguientes preguntas: ¿Y cuánto cuesta?
En este sentido, una estrategia de marketing puede definirse como el método que
utiliza una empresa para crear oportunidades de venta. También actúa como una hoja
de ruta dentro de su organización, ayudándole a tomar mejores decisiones comerciales
y a aumentar su número de clientes reales.

¿Qué son las 4P de las estrategias de marketing?

Hablar de las 4P del marketing es hablar del marketing mix. Por lo tanto, se refiere al
conjunto de medios utilizados por las empresas para promocionar sus marcas y
productos en el mercado. Según Bautista y Yabur (2017), es una mezcla de todo lo
comercializado para la adquisición que de alguna manera puede satisfacer las
necesidades y deseos del consumidor.
Por otro lado, Kotler (2013) señala que las principales herramientas del marketing mix
se pueden dividir en cuatro grandes grupos: producto, precio, ubicación y promoción.
Estas variables se conocen como las
Las 4P del marketing y su propósito es describir completa y completamente las
actividades comerciales de una organización. A continuación, proporcionamos detalles
para cada uno.

Producto
Esta es la solución que ofrecemos a nuestros clientes. En palabras de González,
Baque y Mendoza (2020), todo lo que se puede vender es lo mismo que contiene
atributos tangibles e intangibles como el diseño, la calidad y la marca.

Precio
De acuerdo con Kotler y Armstrong (2012), es la expresión de valor que el comprador
debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o
usar el producto o servicio.
Plaza
También conocido como segmento de mercado, es el canal donde se distribuirá el
producto o servicio. Asimismo, Kotler & Keller (2016) señalan que es imprescindible
que el lugar donde de comercialización sea accesible al consumidor.

Promoción
Es la manera en la que los servicios y productos son dados a conocer al público. Para
Castellano (2015), consiste en acciones que se llevan a cabo para alcanzar
determinados objetivos relacionados con el marketing. Estas incluyen -por ejemplo-
aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado.

Tips para que tus estrategias de marketing sean un éxito

Definir los objetivos de la empresa
Es importante que la estrategia se ajuste a las necesidades y objetivos de la empresa.
Por lo tanto, debe establecer metas que sean alcanzables, específicas, medibles y
realistas. Todos estos están dentro de los recursos disponibles de la organización.

Crear el perfil del cliente

Asegúrate de crear un perfil detallado de tu cliente ideal. Debe contener información de
sus datos demográficos, necesidades, preferencias, así como las expectativas que
espera alcanzar.

Elegir los canales adecuados

En el mundo del marketing, existen diferentes alternativas de comunicación para
interactuar con el público de manera efectiva. Por ejemplo, un excelente aliado para
lograr este propósito es el marketing de contenidos. Se trata de una estrategia de
marketing que se enfoca en la captación de clientes potenciales –de manera orgánica–
a partir de contenidos valiosos en redes sociales. Por lo tanto, podrás potenciar la
visibilidad de tu marca, generar leads y lograr un buen posicionamiento SEO.

Comprender el mundo digital

Existen diferentes tipos de marketing, pero es innegable la importancia que el
marketing digital ha cobrado en los últimos años. Ten en cuenta que la pandemia
provocó que muchas empresas direccionaran sus esfuerzos hacia la digitalización para
seguir en vigencia. Por tanto, es crucial mantenerse actualizado con las últimas
tendencias del sector online, así como las que corresponden a tu respectiva industria.
De esta manera, podrás mantenerte a la par con la competencia y lograr el
cumplimiento de tus objetivos comerciales.

Apostar por la innovación en las estrategias de marketing

Desarrollar un producto o servicio innovador beneficiará a tu empresa ya que otorgará
un valor diferencial a tu marca. De esta manera, podrás ofrecer una experiencia única –
y novedosa– al público.

¿Cuál es la importancia de desarrollar estrategias de marketing?

Como has podido ver, las estrategias de marketing reúnen todas las metas y objetivos
de marketing en un solo plan con el objetivo de promover los productos y servicios de
una empresa. De esta manera, la organización podrá alcanzar mejores resultados y
garantizar la viabilidad de su negocio.
De igual manera, otros beneficios que podrás obtener son:

 Proporcionará a tu negocio una ventaja sobre tus competidores.

 Detectarás qué áreas se ven afectadas o beneficiadas con el crecimiento de tu
empresa. Así, podrás crear un plan que satisfaga las necesidades de tus
clientes.
 Fijarás los precios adecuados del producto o servicio de acuerdo con la
investigación de mercado.
 Aprovecharás todos los recursos de tu organización para transmitir el mensaje
deseado a tu público objetivo.
 Destinarás un presupuesto real a la publicidad y conocerás qué tan efectivo fue
el proyecto.
 Construirás la identidad de tu marca diferenciándote de la competencia.
Dirección del Esfuerzo de Marketing
Además de enfatizar la parte de marketing de la gestión de marketing, las empresas
también deben prestar atención a la tendencia. La gestión del proceso de marketing
requiere las cuatro funciones de la gestión de marketing: análisis, planificación,
implementación y control. La empresa primero desarrolla planes estratégicos para toda
la empresa y luego los traduce en marketing y otros planes para cada división, producto
y marca. A través de la ejecución, la empresa convierte los planes en acción. El control
consiste en medir y evaluar los resultados de las actividades de marketing y, si es
necesario, las medidas correctivas. Al final del día, el análisis de marketing proporciona
la información y el juicio necesarios para todas las demás actividades de marketing.
Análisis de Marketing
La gestión de la función de marketing comienza con un análisis completo de la
situación de la empresa. Un empresario debe hacer un análisis FODA, que permite una
evaluación general de las fortalezas (F), oportunidades (O), debilidades (D) y
amenazas (A) de la empresa. Las fortalezas son capacidades internas, recursos y
factores situacionales positivos que ayudan a una empresa a servir a sus clientes y
lograr sus objetivos. Las debilidades son limitaciones internas y factores situacionales
negativos que pueden perturbar las operaciones de la empresa. Las oportunidades son
factores o tendencias favorables en el entorno externo que una empresa puede
aprovechar. Y las amenazas son tendencias o factores adversos externos que pueden
causar problemas de rendimiento.
Una empresa debe analizar su entorno de mercado y marketing para encontrar
oportunidades atractivas e identificar amenazas ambientales. También debe analizar
las fortalezas y debilidades de la empresa, así como los esfuerzos de marketing
actuales y potenciales, para determinar qué oportunidades puede aprovechar mejor. El
objetivo es combinar las fortalezas de la empresa con oportunidades atractivas en un
entorno mientras se eliminan o superan las debilidades y se minimizan las amenazas.
El análisis de marketing proporciona información para cada una de las otras funciones
de gestión de marketing.
Planeación de Marketing
A través de la planificación estratégica, una empresa decide lo que quiere hacer para
cada unidad de negocio. La planificación de marketing implica la selección de
estrategias de marketing que ayuden a la empresa a alcanzar sus objetivos
estratégicos generales. Se requiere un plan de marketing detallado para cada
negocio, producto o marca. ¿Cómo es un plan de marketing? Nuestro análisis se
centra en los planes de marketing de productos o marcas. El plan comienza con un
resumen ejecutivo anotado, que brinda una descripción general rápida de las
evaluaciones, los objetivos y las recomendaciones clave. La parte principal del plan
presenta un análisis FODA detallado de la situación actual del mercado, así como las
amenazas y oportunidades potenciales. A continuación, se definen los principales
objetivos de la marca y se esbozan las particularidades de la estrategia de marketing
para alcanzarlos. La estrategia de marketing consiste en estrategias específicas para el
mercado objetivo, el posicionamiento, la mezcla de marketing y el nivel de gasto en
marketing. Describe cómo la empresa pretende crear valor para los clientes objetivo a
fin de recibir valor de ellos a cambio. En esta sección, el planificador explica cómo
responde cada estrategia a las amenazas, oportunidades y problemas críticos descritos
anteriormente en el plan.
Las secciones adicionales del plan de marketing brindan un cronograma de acciones
para implementar la estrategia de marketing e información sobre el presupuesto de
marketing de respaldo. La sección final describe los controles utilizados para
monitorear el progreso, medir el retorno de la inversión en marketing y tomar medidas
correctivas.

Implementación de Marketing
Planear buenas estrategias es solo el comienzo de un marketing exitoso. De poco sirve
una gran estrategia de marketing si la empresa no la ejecuta adecuadamente. La
ejecución de marketing es el proceso de convertir los planes en acciones para lograr
objetivos estratégicos. Mientras que la planificación de marketing se trata del qué y el
porqué de las actividades de marketing, la ejecución se trata de quién, dónde, cuándo y
cómo.
Muchos gerentes creen que "hacerlo bien" (ejecución) es tan o más importante que
"hacerlo bien" (estrategia). La verdad es que ambos son fundamentales para el éxito y
las empresas obtienen una ventaja competitiva a través de una implementación
efectiva. Una empresa puede tener esencialmente la misma estrategia que otra y, por
lo tanto, ganar el mercado mediante una ejecución mejor o más rápida. Sin embargo, la
aplicación es difícil; a menudo es más fácil idear buenas estrategias de marketing que
implementarlas. En un mundo cada vez más compacto, las personas en todos los
niveles del sistema de marketing deben trabajar juntas para implementar estrategias y
planes de marketing.
Ejemplo

En John Deere, por ejemplo, la implementación de marketing del equipo residencial,

comercial, agrícola e industrial de la empresa requiere decisiones y acciones cotidianas
de miles de personas tanto dentro como fuera de la organización. Los gerentes de
marketing toman decisiones sobre segmentos meta, branding (construcción de
marcas), desarrollo de productos, fijación de precios, promoción y distribución. Hablan
con el departamento de ingeniería sobre diseño de productos, con finanzas sobre los
fondos y flujos de efectivo.
Organización del departamento de Marketing
La empresa debe desarrollar una organización de marketing capaz de implementar
estrategias y planes de marketing. Si la empresa es muy pequeña, una sola persona
puede manejar todas las tareas de investigación, ventas, publicidad, atención al cliente
y otras tareas de marketing. Sin embargo, a medida que la empresa se expande, se
crea un departamento de marketing que planifica e implementa actividades
relacionadas. Las grandes empresas
tienen muchos expertos en este campo: p. gerentes de producto y marketing, gerentes
de ventas y vendedores, investigadores de mercado y anunciantes.
 Para gestionar una organización de marketing tan grande, muchas empresas han
creado el puesto de director de marketing (CMO). Esta persona gestiona las
actividades de marketing de toda la empresa y representa el marketing en la alta
dirección de la empresa. El puesto de CMO pone al marketing a la par con otros
ejecutivos de nivel C o C, como el director de operaciones (COO) y el director
financiero (CFO). Los departamentos de marketing modernos se pueden organizar de
diferentes maneras. La forma más común de organización de marketing es la
organización funcional. En este sistema, las diferentes funciones de marketing son
gestionadas por un experto: jefe de ventas, publicidad, investigación de mercados,
atención al cliente o nuevos productos.
Control de Marketing
Debido a que hay muchas sorpresas en la implementación de los planes de marketing,
los mercadólogos deben practicar el monitoreo continuo de marketing, es decir, evaluar
los resultados de las estrategias y planes de marketing y tomar acciones correctivas
para asegurar que se alcancen las metas. El control del mercado consta de cuatro
etapas. La gerencia primero establece ciertos objetivos de marketing. Luego mide su
desempeño en el mercado y evalúa las razones de las diferencias entre el desempeño
esperado y el real. Finalmente, la gerencia toma medidas correctivas para cerrar la
brecha entre las metas y el desempeño. Esto puede requerir un cambio en los
programas de acción o incluso en las metas.
El control operativo incluye verificar el funcionamiento normal con base en el plan
anual y, si es necesario, implementar medidas correctivas. Su propósito es asegurar
que la empresa logre las ventas, utilidades y otras metas establecidas en el plan anual.
También incluye determinar la rentabilidad de diferentes productos, regiones, mercados
y canales. El liderazgo estratégico examina si las
estrategias principales de una empresa se ajustan a sus capacidades. Las estrategias
y los programas de marketing pueden volverse obsoletos rápidamente, y cada empresa
debe reevaluar periódicamente su enfoque general de marketing.
Medición y Dirección del Rendimiento de la Inversión de Marketing
Cualquiera que invierte espera un retorno. De lo contrario, la gente habla de gastar, no
de invertir. La inversión y el retorno son dos aspectos mutuamente inseparables que
solo se pueden multiplicar entre sí.
La persona que "vende" la oferta suele estimar el retorno de la inversión y se lo
presenta al comprador. Pero cuál es la mejor manera de desarrollar esta cotización es
una pregunta común tanto para los vendedores o proveedores de servicios como para
los compradores.
Para facilitar la evaluación de las propuestas, aquí hay varios cálculos que se pueden
hacer al analizar el desempeño de las inversiones de marketing.

ROI - Retorno de la inversión

El ROI mide la ganancia generada en relación al valor invertido, y sirve para ponderar
en forma genérica si los retornos justifican la inversión. Es una métrica centrada en el
negocio, que es más efectiva a la hora de medir cómo los esfuerzos realizados
contribuyen al resultado financiero final de la organización.

El cálculo de ROI se realiza de la siguiente forma:

ROI = (ganancia total - los costos) x 100 / costos.

Es decir, a la ganancia total se le restan los costos, o el monto de la inversión

realizada. Luego se multiplica ese valor por cien, y se divide el resultado por el monto
de la inversión. El resultado es un porcentaje del retorno en relación a la inversión
realizada.
ROMI - Retorno de la inversión en marketing
El ROMI sigue la misma lógica que el ROI, pero se refiere específicamente a las
acciones de marketing. En general, es la métrica utilizada para medir la efectividad del
conjunto de las actividades de promoción realizadas por una empresa.

El cálculo se realiza de la siguiente forma:

ROMI = (ganancia mkt - los costos) x 100 / costos.

La dificultad de calcular el ROMI radica, precisamente, en la manera de conocer los

beneficios globales de las campañas, algo difícil de establecer. Para resolver esto, es
muy importante trabajar con objetivos claros y KPIs que faciliten el seguimiento de las
acciones y sus resultados, y permitan establecer cálculos específicos para cada
estrategia y/o canal.

Especificando las ganancias obtenidas y los costos propios para cada estrategia/canal,
se puede ver cuál es el que produce los mejores resultados y actuar en consecuencia.

ROAS - Retorno de la inversión en anuncios

El ROAS mide el retorno generado por los anuncios. Es una métrica centrada
puntualmente en las campañas de anuncios pagos como las que se realizan con
Google Ads.

El cálculo se realiza de la siguiente forma:

ROAS = (ganancia de los anuncios - costos de los anuncios) x 100 / costos de los
anuncios.
¿Cuál utilizar?
Como se mencionó anteriormente, la estructura del cálculo es exactamente la misma
en todos los casos. Lo que difiere de una fórmula a otra es la amplitud de las
cantidades consideradas, o la noción de lo que se evalúa.
 Todas estas métricas se utilizan en combinación para analizar el rendimiento de las
inversiones de una organización en tres niveles diferentes: desde el rendimiento
específico de la publicidad (ROAS) hasta el rendimiento de la estrategia de marketing
(ROMI) y la contribución. Contribuir al crecimiento general de la empresa (ROI).
En resumen, no se trata necesariamente de maximizar los ingresos, se trata de
maximizar las ganancias. Ahí es donde entra la diferencia de eficiencia y donde se
logra una alta tasa de retorno. Eficacia, maximización de beneficios, valor a largo plazo.
La maximización de beneficios no consiste simplemente en intercambiar inversiones
de marketing de bajo rendimiento por inversiones de marketing de alto rendimiento.
También se deben considerar cuestiones estratégicas como la creación de marca y la
adquisición de nuevos clientes.

Bibliografía
https://frrq.cvg.utn.edu.ar/pluginfile.php/14584/mod_resource/content/1/
Fundamentos%20del%20Marketing-Kotler.pdf
https://www.oracle.com/pe/cx/marketing/marketing-roi/
https://www.titular.com/blog/retorno-de-la-inversion-en-marketing-roi-romi-
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%C3%B3n%20en%20marketing&text=En%20general%2C%20es%20la
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