+34 691 225 633

Rev. Febrero 2022

Autor:
Arancha Burgos

EL CRM COMO HERRAMIENTA DE LA

ESTRATEGIA COMERCIAL

Introducción

Un CRM es una aplicación que permite centralizar en una única base de datos
todas las interacciones existentes entre una empresa y sus clientes. Sirve para
gestionar las relaciones de las empresas con los clientes en tres áreas básicas:
comercial, marketing y atención al cliente.

El objetivo es mejorar la atención y las relaciones con clientes de cartera y

clientes potenciales, proporcionando resultados demostrables, no solo por tener
una gestión comercial estructurada y que incrementa las ventas, la fidelización
y la satisfacción de los clientes, sino también por ofrecer un conocimiento
profundo del cliente que permite ser más eficiente y eficaz a la hora de plantear
campañas de marketing.

Contenido

El CRM permite compartir con el resto de la empresa y maximizar el

conocimiento de un cliente, para poder entender sus necesidades y anticiparse a
las mismas. Recopila todas las interacciones comerciales entre la empresa y los
clientes, manteniendo un histórico detallado.

Permite orientar y gestionar, de forma sencilla, las campañas de captación y de

fidelización de clientes, controlando todas las acciones realizadas sobre los
clientes de cartera y los clientes potenciales.

El software CRM permite a las empresas segmentar detalladamente y de manera

más eficiente y efectiva.

El CRM almacena en una única base de datos toda la información relacionada

de clientes actuales y potenciales, recopilando sus datos (nombre, dirección,

 +34 691 225 633

Rev. Febrero 2022

teléfono, etc.) así como sus actividades y personas de contacto de la empresa.

También incluye todas las interacciones entre la empresa y el cliente, como
visitas a sitios, llamadas telefónicas o e-mails, entre otras interacciones.

Este software aglutina e integra datos muy importantes y necesarios para

preparar y formar a los equipos con información personal de los clientes,
historial y preferencias de compras.

Un CRM es importante para la empresa, pues le ayuda a eliminar los procesos

obsoletos y a organizar las cuentas de los clientes y sus datos de contacto de
manera accesible y en tiempo real, simplificando el proceso de ventas.

A través del CRM, se facilitan leads potenciales al equipo de ventas de la

empresa, de manera rápida, ágil y fácil: cada comercial siempre trabaja con
información actualizada sobre los clientes y sus interacciones con la empresa.

Gracias al CRM, las empresas:

• Obtienen más leads, cierran más negocios, fidelizan y retienen más clientes,
e incrementan sus ventas.

• Las conversaciones que mantienen con sus clientes son siempre

personalizadas y relevantes, lo que incrementa considerablemente el índice
de satisfacción de los clientes.

El CRM realiza tareas simples automatizadas, para que el equipo comercial se

pueda centrar en incrementar las ventas. Ayuda a las empresas a aumentar los
ingresos y las ventas en menos tiempo.

CRM y las etapas del embudo de ventas

El embudo de ventas engloba el proceso completo para cerrar un negocio,

desde la captación hasta el cierre de la venta, de forma rápida, organizada y
definida. Para que este sea eficiente y eficaz, es necesario controlar, registrar y
realizar un seguimiento de toda la información importante de los clientes.

Sales cloud: el CRM de salesforce

El CRM permite desarrollar aplicaciones personalizadas a las necesidades de las

empresas y optimizar las decisiones implantadas con una visión de 360 grados.

 +34 691 225 633

Rev. Febrero 2022

Conclusión

Muchas empresas ya han implantado la herramienta CRM −y otras deberían

hacerlo−, no solo por los beneficios que aporta (incremento de ventas e
ingresos, satisfacción de los clientes, etc.), sino porque, además, automatiza los
procesos implantados en la empresa que afectan positivamente a la efectividad,
productividad, rentabilidad y fidelización de los clientes.

La implantación del CRM implica un cambio a nivel global en la filosofía

de la empresa.

Como hemos visto, aporta muchos y grandes beneficios a las empresas: fomenta
relaciones más personales, a largo plazo y fieles con los clientes; las áreas de
marketing y ventas están más apoyadas y reforzadas para alcanzar sus objetivos;
las campañas de marketing están más segmentadas y son mucho más
personalizadas, acorde al marketing relacional que existe ahora y que está
desarrollado e implantado desde hace tiempo en las empresas; y, por supuesto,
conlleva un incremento de las ventas y, por lo tanto, de los beneficios obtenidos
por las organizaciones.