ARGUMENTACIÓN COMO

HERRAMIENTA
COMUNICACIONAL

Profesor: Mag. Horacio Bernardo

@proximafrase

1
2
 1. ¿Qué es la argumentación?

ARGUMENTACIÓN: Definiciones

Conclusión, tesis o
Lo que se intenta probar o demostrar.
punto de vista

Base o fundamento que sostiene a la conclusión. Una

Premisas o razones
argumentación puede contener una o múltiples razones.

Razonamiento o Reglas mediante las cuales las premisas se enlazan

inferencia adecuadamente con la conclusión

Proceso completo a través del cual un punto de vista es

razonado o inferido en base a un conjunto de razones.
ARGUMENTACIÓN Su objetivo es convencer a otros acerca de la
razonabilidad, conveniencia o veracidad del punto de
vista sostenido.

La argumentación como proceso puede visualizarse a través del siguiente

esquema general:

Este proceso tiene sentido pues existe un problema o cuestión, acerca del
cual versa el punto de vista.

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 2. Diferencia entre argumentación, explicación e información

ARGUMENTACIÓN, EXPLICACIÓN E INFORMACIÓN

Argumentación

Una argumentación busca demostrar un punto de vista aún no admitido por los
interlocutores. Quien argumenta busca convencer a otros de que su punto de
vista es verdadero, razonable o preferible.

Explicación

Una explicación es un intento de clarificar un punto de vista que no está en

cuestión para los interlocutores. Quien explica no busca demostrar algo, sino
mostrar los elementos relevantes de un punto de vista ya admitido como válido.
No se trata, por lo tanto, de una argumentación.

Información

Una información describe un conjunto de datos o hechos que resultan

relevantes por algún motivo. Quien informa no busca demostrar un punto de
vista ni convencer a otros de que estos datos o hechos son ciertos, sino
únicamente presentar una situación. No se trata, por lo tanto, de una
argumentación

EJEMPLO

Argumentación (en negrita se destaca el punto de vista)

Gerente General (en reunión con el Directorio) - "Desde mi punto de vista, creo que
es razonable concluir que ha sido una excelente idea la de abrir nuevos locales
comerciales. Las razones saltan a la vista. Según los datos proporcionados por el
área de comercialización, durante el último año se han abierto dos nuevos locales
comerciales y las ventas se han incrementado un 30%."

Explicación
Secretario - Esta mañana, en la reunión de Directorio, el Gerente General afirmó que
había sido una excelente idea la de abrir nuevos locales comerciales. ¿Por qué afirmó
eso? Porque tuvo contacto con los datos proporcionados por el Gerente de
Comercialización. No sólo pudo advertir que las ventas habían incrementado un 30%,
sino que el incremento se había disparado mucho en comparación a lo sucedido en los
dos últimos años.

Nota: En el caso de argumentación, conocemos cuál es el punto de vista del Gerente

General. En el caso de la explicación, nada sabemos acerca de la opinión del
Secretario ni de sus razones, ya que no busca convencernos de su propia posición
ante el tema.

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Información
Gerente de Comercialización - Según los datos proporcionados por nuestra área,
durante el último año se han abierto 2 nuevos locales comerciales y las ventas se han
incrementado un 30% respecto a las del año pasado. Los datos completos para los
últimos tres años son los siguientes:

Incremento anual de
Cantidad de locales
AÑO ventas respecto al año
comerciales
anterior
1 8 2%
2 8 2%
3 10 30%

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 3. Aplicaciones de la argumentación en las organizaciones

Algunas aplicaciones de la argumentación en las organizaciones

1. En relación al destinatario

Con superiores
CON PERSONAS DE LA
Con pares
MISMA ÁREA
Con colaboradores

Reuniones
COMUNICACIÓN ENTRE
ÁREAS
Grupos de proyecto y trabajo en coordinación

Clientes

Proveedores

Accionistas
CON OTROS
Sector público
INTERESADOS
Prensa

Competencia

Otros grupos interesados

2. En relación al modo de expresión

Presentación de proyectos

ORAL Reuniones de trabajo

Lineamientos a los colaboradores, etc.

Informes

ESCRITA Proyectos

Comunicaciones internas / externas, etc.

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4. Dimensiones de la argumentación

Estructural

Comunicacional / Psico-lógica

Social - política

Ética

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Dimensión Estructural

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5. Algunos elementos a tener en cuenta antes de preparar una
argumentación

a. Tomar conciencia de la cuestión o problema sobre el cual se va a

argumentar

“El primer análisis que deberá afrontar un estudio argumentativo será la identificación
de la diferencia de opinión principal que está en juego y qué tipo de diferencia de
opinión es. Una diferencia de opinión se manifiesta cuando el punto de vista de una
parte se encuentra con la duda de la otra.”

“El propósito de la argumentación es siempre defender un punto de vista. Si el punto

de vista es positivo, la defensa consiste en [una] justificación […] Si la argumentación
es empleada para defender un punto de vista negativo, entonces se trata de una
refutación. […] La argumentación es, pues, siempre un intento de justificar o refutar
algo”

F. Van Eemeren, R. Grootendorst y F. Henkemans - Argumentación

Otros elementos a tener en cuenta:

 No se argumenta sobre un tema, sino sobre una o varias cuestiones

 Una cuestión consiste en una o un conjunto de afirmaciones
controvertidas, o sea, que admiten diversos puntos de vista.
 Quien participa en una argumentación, parte de un punto de vista

b. La cuestión ha de defenderse con razones.

Considere los siguientes casos (el punto de vista se destaca en negrita):

Caso 1: "Yo creo que el gobierno debería contar con políticas para ayudar a los
más desfavorecidos. Debería apuntar a proveer tres elementos esenciales, salud,
alimento y vivienda. Una vez por mes, el gobierno debería hacer un sondeo en ciertos
barrios problemáticos para que dichas políticas puedan ser implementadas. Asimismo,
deberá contar con la participación de especialistas en ciencias sociales, ya que serán
de gran utilidad para dicha causa.”

Caso 2: "Yo creo que el gobierno debería contar con políticas para ayudar a los
más desfavorecidos. Esto por una sencilla razón. La nación está formada por familias
particulares y, en ese sentido, la nación puede ser considerada como una familia a
gran escala. Y si en cada familia particular es obligación moral atender a los miembros
más desfavorecidos, en la gran familia ha de recaer la misma obligación moral-"

Pregunta sobre los casos: ¿En ambos casos se brinda razones para apoyar el punto
de vista?

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c. Distinguir entre premisas y conclusión. Presentar la argumentación en
un orden natural

Ejemplo 1: Presentación del punto de vista al inicio y luego las razones que lo
sostienen. (el punto de vista se destaca en negrita)

Considero que la democracia es la forma de gobierno más deseable. Si cuanto

más concentrado está el poder hay mayor posibilidad de abusos y de corrupción,
parece adecuado repartir ese poder entre muchos, a los efectos de que la
probabilidad de abuso y corrupción sea menor. Y el gobierno de los muchos es la
democracia.

Ejemplo 2: Presentación del punto de vista al final, luego de ofrecer un conjunto de

razones que conducen a él. (el punto de vista se destaca en negrita)

Si cuanto más concentrado esta el poder hay mayor posibilidad de abusos y de

corrupción, parece adecuado repartir ese poder entre muchos, a los efectos de que la
probabilidad de abuso y corrupción sea menor. El gobierno de los muchos es la
democracia. Por lo tanto, considero que la democracia es la forma de gobierno
más deseable.

d. Partir de premisas fiables

e. Usar lenguaje concreto y adaptado a los interlocutores

f. Tener en cuenta que el proceso de formar el punto de vista y de

organizarlo, son interdependientes

El planteo de una buena argumentación, comienza con dos pasos.

Invención
Refiere a la tarea de análisis, creación, y desarrollo de razones para defender
un punto de vista. En esta etapa, usualmente se enriquece o modifica el punto
de vista inicial.
Disposición
Refiere a la tarea de organización de las razones, teniendo en cuenta su
coherencia lógica y su impacto persuasivo.

Entre estos pasos opera un proceso de retroalimentación entre dos instancias:

Formación del punto de vista: ¿qué pensamos sobre la cuestión?

Organización del punto de vista: ¿cómo planteamos nuestro pensamiento

acerca de la cuestión?

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 6. Tres grandes tipos de problemas

TIPO DE ¿EN QUÉ CLAVE DE

TIPO DE SOLUCIÓN
PROBLEMA CONSISTE? SOLUCIÓN

Acerca de
cómo se
De palabras Definición Única en el contexto
nombran las
cosas

Este tipo de problema admite, en

teoría, la posibilidad de encontrar una
solución única y perfecta.
Acerca de
Cada afirmación que se realice
De hechos cómo son las Evidencia
acerca del hecho será, o bien
cosas
verdadera, o bien falsa.

La solución a la cuestión no depende

de una elección.

Admiten solución por grados.

Acerca de No es posible encontrar una solución

cómo deben ser Evaluación / perfecta, pues siempre habrá buenas
Normativos o cómo es Criterio / razones para defender cualquiera de
preferible que Elección las posiciones en juego.
sean las cosas
La solución a la cuestión depende,
forzosamente, de una elección.

Utilidad de identificar los tres tipos de problemas

1. Promover el tipo de solución que cada uno requiere
2. Separar adecuadamente los tipos de problemas cuando éstos aparecen conjuntamente
3. Arribar a soluciones efectivas evitando confusiones

Nota: El cuadro surge como extensión y aplicación del planteo de Carlos Vaz Ferreira
en “Lógica Viva”

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 7. FORMACIÓN DEL PUNTO DE VISTA: Esquema de determinación en relación a cuestiones normativas
1. Definir claramente el problema normativo (qué debe ser, qué se debe hacer, qué es preferible en una situación dada, etc.)

2. Investigar o determinar todas las alternativas

Las alternativas que se presentan dependen del planteo del problema. Si el planteo es cerrado, las alternativas se reducirán en
general a dos opciones. Si el planteo es abierto, podrá incluir un número más amplio.

Ejemplo de planteo de problema cerrado: ¿Es conveniente la compra Ejemplo de planteo de problema abierto: ¿cuál es el mejor impresora
de la nueva impresora X? El planteo es cerrado, pues la respuesta se que podemos adquirir para solucionar las necesidades de la empresa?
reduce al análisis de dos posiciones opuestas: conviene o no
conviene. No obstante ello, esto no invalida que durante el análisis,
puedan aparecer otras alternativas, o grados y matices entre las
alternativas opuestas. Por ejemplo, la compra puede convenir en las
circunstancias (A, B y C) y no convenir en las circunstancias (D, E y F)
3. Estudiar ventajas y desventajas de cada alternativa, o del número de alternativas que se considere relevante.

3.1. Enumeración libre (o lluvia de ideas). Esta técnica consiste
en pensar la mayor cantidad de ventajas y desventajas para
cada alternativa, empleando diversas fuentes de información o
hipótesis.
3.3. Clasificación por criterios. Tanto las ventajas como las
desventajas que hayan pasado el paso anterior se clasificarán
por grupos. Cada grupo tendrá un criterio rector de agrupación.
4. Elegir una o una combinación de alternativas.
3.2. Chequeo de ideas, información e hipótesis, procediendo al
descarte de las ventajas o desventajas que no resistan mayor
análisis.
3.4. Revisión final del proceso y recomienzo en las etapas
donde se detecten carencias.

No existe método teorizable para esta etapa. Con todos los elementos a la vista, la tarea de elección tiene siempre un grado de
riesgo. El análisis minimiza el riesgo, pero no lo elimina.

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 8. EJERCICIO

CUESTIÓN: Considere el impacto que han tenido en las últimas décadas las Tecnologías de la Información y la Comunicación (radio,
televisión por aire y por cable, telefonía móvil, informática, internet, etc.). ¿Cree usted que estas tecnologías han producido, en
balance, mayores ventajas o desventajas para la vida cotidiana de los individuos, (su forma de convivencia, sus posibilidades, sus
valores)?

VENTAJAS (razones que apoyan la creencia de que el DESVENTAJAS (razones que apoyan la creencia de que el
balance ha sido positivo) balance ha sido negativo)

OPINIÓN AL RESPECTO

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16
9. Tipos de argumentación según estructura

Única Múltiple

Coordinada Subordinada

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18
9.1. Argumentación única Única Múltiple

CLAVE PRÁCTICA: Caso más sencillo de

argumentación Coordinada Subordinada

Una argumentación única consiste en la defensa de un punto de vista con el apoyo de

sólo una razón. Si bien, en rigor, toda argumentación debe constar de al menos dos
razones o premisas, en este caso una de las premisas se halla supuesta y no dicha
(implícita).

EJEMPLO

i. Estructura

Punto de vista: Laura debe ser recompensada con una gratificación monetaria

Razón: Laura trabaja muy duro

(Nota: El argumento consta de una razón, bajo el supuesto de que se asume

implícitamente lo siguiente: “El trabajo duro debe ser recompensado con una
gratificación monetaria”. Toda argumentación única lleva una premisa implícita)

ii. Forma escrita posible

Laura debe ser recompensada con una gratificación monetaria porque trabaja muy
duro.

iii. Presentación gráfica

Punto de vista: Laura debe ser

recompensada monetariamente.

R.1. Laura trabaja muy duro

Premisa implícita: El trabajo duro debe ser recompensado monetariamente.

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9.2. Argumentación múltiple Única Múltiple

CLAVE PRÁCTICA: Posibilidad de establecer

Coordinada Subordinada
distintas líneas argumentales

Consiste en defensas alternativas del punto de vista. Estas defensas son

independientes entre sí y, en principio, tienen peso equivalente. Cada una de las
razones puede presentarse por sí misma, abriendo líneas argumentales que pueden
responder a distinta evidencia o distintos criterios de defensa.

EJEMPLO

i. Estructura

Punto de vista: No es buena idea ir al cine este feriado.

Razón 1: Va a ser incómodo pues la sala estará llena de gente

Razón 2: La única película que exhiben y que no hemos visto aún es de un género que
no nos gusta

ii. Forma escrita posible

No es buena idea ir al cine este feriado. Va a ser incómodo pues la sala estará llena
de gente y la única película que exhiben y que no hemos visto aún es de un género
que no nos gusta.

iii. Presentación gráfica

Punto de vista: No es buena idea

ir al cine este feriado.

R2. La única película que

R.1. Va a ser incómodo
exhiben y que no hemos
pues la sala estará llena
visto aún es de un género
de gente
que no nos gusta

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9.3. Argumentación coordinada Única Múltiple

CLAVE PRÁCTICA: Posibilidad de organizar

Coordinada Subordinada
razones parciales que se apoyan entre sí

Consiste en una única defensa de un punto de vista, pero con distintas razones. Estas
razones no son independientes entre sí, porque individualmente consideradas
necesitan de las otras para tener peso contundente. También puede ser que la
segunda razón sea sólo un modo de prever objeciones a la primera razón ofrecida.

EJEMPLO

i. Estructura

Punto de vista: La primera reunión de negocios fue un éxito

Razón 1: Pudimos plantear todos los puntos de nuestra propuesta.

Razón 2: Los clientes hicieron comentarios positivos acerca de la oferta

ii. Forma escrita posible

La primera reunión de negocios fue un éxito. Pudimos plantear todos los puntos de
nuestra propuesta y los clientes hicieron comentarios positivos acerca de la oferta.

iii. Presentación gráfica

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9.4. Argumentación subordinada Única Múltiple

CLAVE PRÁCTICA: Posibilidad de jerarquizar

Coordinada Subordinada
razones

Consiste en una defensa en la cual la razón que sostiene al punto de vista, a su vez,
es sostenida por otra razón. Se establece así una “jerarquía” de razones, en la cual las
razones se sustentan en otras.

EJEMPLO

i. Estructura

Punto de vista: No podremos finalizar el informe de costos esta semana

Razón 1: Esta semana debemos abocarnos a regularizar la información contable

Razón 1.1. (soporta a la Razón 1): Vendrá una inspección y nuestra área será
auditada en 10 días

ii. Forma escrita posible: No podremos finalizar el informe de costos esta semana
porque debemos abocarnos a regularizar la información contable, debido a que vendrá
una inspección y nuestra área será auditada en 10 días.

iii. Presentación gráfica

Punto de vista: No podremos finalizar

el informe de costos esta semana

R 1. Esta semana debemos abocarnos

a regularizar la información contable

R 1.1. Vendrá una inspección y

nuestra área será auditada en 10 días

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9.5. Ejemplo de argumentación que combina varias formas vistas
anteriormente

Punto de vista: Aún falta mucho por hacer para lograr la equidad de género en los
puestos de decisión dentro de las organizaciones

Razón 1: Los datos indican que el porcentaje de gerentes mujeres es aún bajo

Razón 1.1. (soporta a la Razón 1): Una reciente encuesta a 10 empresas locales lo
confirma (datos)

Razón 1.2. (coordinada con 1.1.): Estudios en Estados Unidos para 30 multinacionales
así lo afirman (datos)

Razón 2: El rol gerencial está pensado desde una perspectiva netamente masculina

Razón 2.1.: El rol de poder se asocia culturalmente a lo masculino

Presentación gráfica

PREGUNTA: ¿Cómo sería posible redactar un texto a partir de la estructura propuesta

en este caso?

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NOTA CONCEPTUAL

Las estructuras vistas en los puntos 9.2 a 9.4 pueden ser consideradas como tres
grandes herramientas conceptuales, mediante las cuales es posible organizar las
razones que sostienen un punto de vista. Estas herramientas son:

Apertura de defensas o líneas argumentales

Organización de razones parciales y cooperantes entre sí

Jerarquización de la estructura argumentativa, a los efectos de habilitar el trabajo a

distintos niveles

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10. Premisas implícitas

“En el discurso argumentativo, es muy común que las premisas o los puntos de vista
se expresen de modo implícito. (…) En la práctica, algunos elementos de la
argumentación a menudo son dejados de lado. Cuando esto no ocurre de manera no
intencional, y los elementos omitidos están presentes de manera implícita en la
argumentación, se los denomina no expresados.

[La] razón para la omisión de la argumentación o del punto de vista no es siempre la

intención de engañar a los otros. Algunas veces se dejan de lado algunas cosas
referidas a la argumentación porque parecen obvias. Asimismo, a veces los elementos
no se expresan par ocultar la debilidad de un argumento. (…) Al evaluar la
argumentación, los elementos implícitos pueden ser muy importantes, particularmente
cuando se evalúa la solidez de una argumentación.”

F. Van Eemeren, R. Grootendorst y F. Henkemans - Argumentación

¿Qué puede estar implícito?

 Definiciones
 Hechos, evidencia
 Pautas normativas o criterios

¿Cuál es la utilidad de detectar premisas implícitas?

 Sacar a la luz aquello qué se está considerando por evidente u obvio en la

conversación. Una premisa implícita es siempre un supuesto
 Plantear objeciones cuando esos supuestos no sean evidentes, o impliquen
elementos cuestionables.

25
 ¿Cómo detectar premisas implícitas? Algunos ejemplos

ELEMENTO IMPLÍCITO PREGUNTA CASO PRÁCTICO

Afirmación: Ha habido un incremento en los

niveles de educación pues los datos
presentados así lo revelan.

Elementos implícitos: Se supone que la fuente

Actor, persona o agente ¿Quién?
es conocida, confiable, competente, etc.

Objeción posible: ¿Quién presentó / elaboró los

datos? ¿La fuente es competente?

Afirmación: Lo mejor fue abandonar la reunión

porque la urgencia del caso así lo requirió

Elementos implícitos: Se supone que se conoce

Motivo / Causa ¿Por qué? el motivo de la urgencia, y que esa es razón
suficiente para sostener la decisión.

Objeción posible: ¿Por qué se consideró

urgente abandonar la reunión? ¿Por qué esa
urgencia causó que se abandonara la reunión?

Afirmación: Juana no pudo venir porque luego

del accidente tuvo que quedarse en su casa.

Elemento implícito: Se supone que el hecho

Hecho ¿Qué?
aludido (el accidente) es conocido

Objeción posible: ¿Qué accidente? ¿En qué

consistió? ¿Hay relación entre la magnitud del
accidente y que deba estar en su casa?

Afirmación: No hay posibilidad de reponer el

cartucho de la impresora pues no hay
disponibles en venta.

Elementos implícitos: Se supone que se ha

investigado en los sitios relevantes, o en el
Lugar ¿Dónde? conjunto de los sitios disponibles.
Objeción posible: ¿Dónde no hay disponibles?
¿En relación a qué lugares concretos de
búsqueda se fundamenta la afirmación?

26
 ¿Cómo detectar premisas implícitas? Algunos ejemplos
ELEMENTO IMPLÍCITO PREGUNTA CASO PRÁCTICO

Afirmación: Señor Umpiérrez, usted no está

actuando eficientemente en este proyecto
porque los proveedores se están quejando.
Elementos implícitos: No queda claro si cuando
¿Qué se entiende se habla de “actuar eficientemente” se está
Definición
por… aludiendo a la definición exacta del término
eficiencia
Objeción posible: ¿En qué sentido habla usted
de eficiencia? ¿Qué está entendiendo
exactamente por “no estar actuando
eficientemente” en este caso?
Afirmación: El Gerente de Finanzas cometió
errores en sus afirmaciones. Dijo que el dólar se
hallaba estable y ocurrió todo lo contrario.
Elementos implícitos: Se supone que el
Gerente de Finanzas realizó sus afirmaciones
Tiempo ¿Cuándo? cuando era absurdo hacerlo, o cuando ya se
contaba con la información necesaria para no
cometer el error aludido.
Objeción posible: ¿Cuándo afirmó eso el
Gerente de Finanzas? ¿En qué contexto? ¿Qué
información disponible había en ese tiempo?

Afirmación: Jabón PULCRO tiene tres veces

mayor poder antibacterial.
¿Respecto de
qué? ¿En
Elementos implícitos: Se supone que se sabe
Comparación relación a qué?
respecto de qué, o bajo qué criterio.
¿Bajo qué criterio
de comparación?
Objeción: ¿Tres veces más respecto de qué?
¿Bajo qué criterio? ¿Con qué pruebas?

Los estudiantes deben llegar 10 minutos antes

de la hora de comienzo de clase
¿Por qué es
necesario? /
Elementos implícitos: Se supone que la regla es
Necesidad ¿Qué pasaría si
necesaria y admitida.
fuese lo
contrario?
Objeción posible: ¿Por qué es necesario? ¿Qué
ocurriría si no llegasen 10 minutos antes?

27
Ejemplo

Un anuncio de publicidad indica lo siguiente:

“Jane Fonda utiliza a diario la crema BELLEZA PERPETUA. Usar crema

BELLEZA PERPETUA la hará lucir más joven.

La estructura explícita puede determinarse de la siguiente manera:

Premisa explícita: Jane Fonda utiliza a diario la crema BELLEZA PERPETUA

Conclusión: Usar crema BELLEZA PERPETUA hará lucir más joven a la

usuaria

La relación entre la premisa y la conclusión (o entre la razón y el punto de vista

afirmado) no es evidente en absoluto. Las premisas implícitas son todo el
conjunto de supuestos que harían que desde la premisa o razón proporcionada
se pudiera pasar sin problema alguno a la conclusión o punto de vista. Para
este caso concreto, algunas premisas implícitas son:

 Premisa implícita: Jane Fonda efectivamente luce más joven

 Premisa implícita: El motivo principal por el cual Jane Fonda luce más
joven es porque utiliza a diario la crema BELLEZA PERPETUA
 Premisa implícita: Jane Fonda es un modelo digno de imitar
 Premisa implícita: Los resultados que obtiene Jane Fonda con el uso
diario de BELLEZA PERPETUA son los mismos que los que obtendrá
cualquier mujer

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EJERCICIO

Considere el siguiente fragmento, del cual se extrae la conclusión marcada en negrita:

“Los estudios realizados por el U.S. Global Change Research Program han
demostrado que la temperatura media global se ha incrementado en 0,74 grados
centígrados en el último siglo. Esto permite concluir que, en los últimos cien años, la
Tierra ha experimentado un proceso de calentamiento global.”

PREGUNTA: ¿Qué premisas implícitas o razones supuestas encuentra usted en el

fragmento argumentativo presentado?

Premisa
implícita

Premisa
implícita

Premisa
implícita

Premisa
implícita

Premisa
implícita

Premisa
implícita

Premisa
implícita

29
30
11. Las objeciones: modo de integrarlas a la estructura argumentativa

Elementos generales y utilidad

Al planificar una argumentación se establece el punto de vista, las razones, y la

organización de estas últimas. Sin embargo, el proceso no finaliza allí.
Es necesario recordar que siempre se argumenta ante alguien, y ese alguien
puede plantear dudas, críticas, solicitud de mayor información, mayor precisión,
etc. El conjunto de cuestionamientos que puede efectuar la otra parte se
conoce como objeciones.

Una vez que se cuenta con la estructura primaria de la argumentación, se debe

prever la mayor cantidad de objeciones razonables que el interlocutor (o el
auditorio) podría llegar a hacer, a los efectos de incorporar esas objeciones
a la propia argumentación.

Prever objeciones es una acción preventiva que reduce la necesidad de tener

que establecer defensas a posteriori.

Para poder detectar posibles objeciones, será de utilidad la capacidad de

detectar premisas o supuestos implícitos.

El manejo de objeciones es un capítulo de extraordinaria importancia dentro del

proceso argumentativo, e incrementa la efectividad de la defensa del punto de
vista.

Pasos de trabajo

1. Partir de la estructura primaria de argumentación

2. Elaborar las posibles objeciones razonables al punto de vista y a cada
una de las razones que lo sostienen
3. Dar una o más razones que den respuesta a las objeciones razonables
detectadas
4. Ampliar o reorganizar el esquema de argumentación, incorporando la
respuesta implícita a las objeciones previstas

31
CASO DE APLICACIÓN: FLY BROTHERS S.A.

FLY BROTHERS S.A. es una empresa uruguaya que se dedica a la

importación de juguetes. El encargado de importación desea convencer al
Gerente de Comercialización sobre la conveniencia de importar una nueva
línea de autitos de juguete desde China.

Nota: A los efectos de simplificar el caso, imagine que el problema se centra únicamente en
determinar si es conveniente la importación de este producto, sin considerar otros productos
alternativos.

Parte 1: Primer análisis, sin considerar objeciones

Punto de vista: Es conveniente importar una nueva línea de autitos de juguete

desde China

Dado que se trata de un problema normativo (o sea, acerca de lo que es

conveniente hacer), y luego de pensar distintas ventajas y desventajas, el
encargado ha elaborado su estrategia de argumentación en base a dos
criterios o dos líneas argumentales

1. Criterio de conveniencia económica – Con la importación del producto se

espera obtener un alto margen ganancia
2. Criterio de incremento de imagen de la empresa – El encargado ha sido
informado de que los autitos están hechos 100% con productos que no
dañan el medio ambiente, y eso puede ser usado para incrementar la
imagen de la empresa (Responsabilidad Social)

Punto de vista: Es conveniente

importar la nueva línea de
autitos de juguete desde China

R.1.: CRITERIO R.2. CRITERIO DE IMAGEN

ECONÓMICO: Se espera EMPRESARIAL. Incrementa
obtener un alto margen de imagen de la empresa, al ser
ganancia productos no contaminantes

32
Parte 2: Segundo análisis, considerando objeciones

Con la estrategia elaborada, y antes de enviar el informe, el encargado

evaluará posibles objeciones que puede realizar el Gerente de
Comercialización a las razones por él proporcionada. Realiza el siguiente
análisis:

POSIBLES
RAZÓN RESPUESTA
OBJECIONES

R.1.1. Se estima un buen nivel de

demanda que permitirá fijar un precio
de venta elevado (estimación
R.1. Se espera realizada en base a fuentes
¿En base a qué datos confiables)
obtener un alto
es posible extraer esa
margen de
conclusión?
ganancia
R.1.2. Los costos del producto son
muy bajos (en base a los datos del
proveedor)

POSIBLES
RAZÓN RESPUESTA
OBJECIONES

¿El producto cuenta con

R.2. Incrementa algún aval que garantice
imagen de la que es no contaminante,
R.2.1. Cuenta con certificado
empresa, al ser a los efectos de poder
internacional reconocido
productos no emplear con seguridad
contaminantes la estrategia de
Responsabilidad Social?

En base a las objeciones previstas se enriquece la estructura argumentativa.

33
 Punto de vista: Es conveniente
importar una nueva línea de
autitos de juguete desde China

R.1.: CRITERIO R.2. CRITERIO DE IMAGEN

ECONÓMICO: Se espera EMPRESARIAL. Incrementa
obtener una alto margen de imagen de la empresa, al ser
ganancia productos no contaminantes

R.1.1. Se estima
R.1.2. Los costos R.2.1. Cuenta con
un buen nivel de
son muy bajos certificado internacional
ventas, (datos
(datos) que avala lo anterior
estimados)

34
 12. Tipos de argumentos

12.1. Argumentos sobre la definición

Generalidades y utilidad: la importancia de los términos empleados

Se argumenta acerca de la definición, cuando se procura resolver problemas

de palabras insertos en problemas de hechos o normativos. Argumentar sobre
definiciones es necesario cuando una posible objeción sea: ¿qué entiende
usted por X término?

Es importante que los términos que se empleen en una argumentación:

 se clarifiquen cuando no es evidente una definición compartida

 sean neutrales o, al menos, no sean tendenciosos

NOTA PRÁCTICA: Debe tenerse en cuenta que un término o expresión debe tener
una y solo una definición a lo largo de todo el proceso de argumentación. Esto no es
siempre evidente, y los interlocutores pueden caer en confusiones.

CASO

En la empresa DEFINITIONS S.A. es muy importante conocer y monitorear con

periodicidad los niveles de satisfacción de los clientes. En las últimas
evaluaciones han surgido discrepancias al respecto entre los locales de ventas
y el área de marketing. Investigado el caso, se detectó que había una confusión
acerca del significado de la expresión “satisfacción del cliente”.

Los locales de ventas consideran que brindan una mayor satisfacción a los
clientes cuando el tiempo de espera es bajo y el trato de los vendedores es
amable. No han notado problemas al respecto y, por el contrario, están
convencidos de que las cosas vienen mejorando mucho.

El área de marketing, aunque no ignora los factores anteriores, a la hora de

evaluar pone mayor énfasis en la variedad de oferta y mayor respaldo post-
venta. En la última evaluación, ha observado con preocupación que los niveles
de satisfacción de los clientes vienen en descenso.

Preguntas acerca del caso:

 ¿Cómo debería resolverse este tema?

 En los hechos, ¿aumentó o descendió la “satisfacción del cliente”?

35
12.2. Argumentos mediante ejemplos

Generalidades y utilidad

Los ejemplos constituyen razones particulares que se emplean para

fundamentar una generalización (regla general).

El proceso por el cual se pasa de múltiples casos particulares a una regla

general se conoce como inducción. Argumentar a través de ejemplos, es un
caso de inducción informal o imperfecta, cuyo efecto persuasivo dependerá de
la cantidad y/o calidad de los ejemplos escogidos.

Los ejemplos son útiles para hacer frente a posibles objeciones cuando se
afirma una generalización.

Elementos a tener en cuenta cuando se argumenta con ejemplos

 Se debe tomar el mayor número de ejemplos (caso excepcional: la

instancia)
 Los ejemplos deben ser representativos
 La información del trasfondo es crucial
 Se debe comprobar si hay contraejemplos
 Al exponer los ejemplos, se debe cuidar que los que sean de mayor peso
se encuentren al inicio y al final de la exposición
 Se debe evitar ejemplos débiles

Modos de refutar un argumento basado en ejemplos

 Cuestionar los ejemplos

 Proponer contraejemplos
 Proponer ejemplos que compensen la posición del adversario

36
CASO PRÁCTICO

Punto de vista: En este último tiempo, Lucas está muy comprometido con su
trabajo

Ejemplo 1: Hace un par de semanas se ofreció a llevar a comer a nuestro

nuevo cliente

Ejemplo 2: El jueves pasado presentó una idea para mejorar el área

Ejemplo 3: Hace unos días vi que llegó antes a la oficina

Ejemplo 4: Actualmente, está muy entusiasmado por participar en una nueva

capacitación

Preguntas acerca del caso:

 ¿Considera que el punto de vista está suficientemente justificado?

 Si no se contara con ejemplos, ¿a qué objeción se expondría quien afirma
el punto de vista?
 ¿Qué otra forma cree usted que habría de probar lo mismo?
 ¿Qué objeciones podría establecerse para refutar o debilitar el punto de
vista?

Presentación gráfica

37
12.3. Argumentos de autoridad

Generalidades y utilidad

Un argumento de autoridad se apoya en una persona u organización, la cual se

supone experta, o particularmente idónea o indicada acerca del asunto del que
se trata. El razonamiento supone que si una fuente autorizada X afirma algo,
entonces ese algo debe ser valioso, o cierto en el ámbito de la argumentación.
La fundamentación se apoya, no en constataciones propias, sino en la
afirmación previa de alguien más. La persona u organización aludida es la
autoridad

Elementos a considerar cuando se emplea una autoridad

Debe ser calificada. Debe ser una autoridad en la materia sobre la cual versa
la cuestión que se debate

Debe ser imparcial. No debe ser tendenciosa en aspectos esenciales de la

cuestión

Debe ser comprobable. Debe poder hallarse las afirmaciones de la autoridad

aludida

Modos de realizar objeciones a las autoridades

 La autoridad no está bien informada

 La autoridad no está calificada en la materia que se debate
 La autoridad no es imparcial
 Las afirmaciones de la autoridad citada son incomprobables
 Existe otra autoridad de relevancia que opina lo contrario

CASO 1

Conclusión: Existió en la historia del Uruguay dos tipos de sensibilidad: una

sensibilidad bárbara y una sensibilidad disciplinada.

Razón (autoridad): Así lo confirman las investigaciones del historiador José

Pedro Barrán en “Historia de la sensibilidad en el Uruguay”.

38
Presentación gráfica

Punto de vista: Existió en la historia del Uruguay

dos tipos de sensibilidad: una sensibilidad bárbara
y una sensibilidad disciplinada.

R.1.: Así lo confirman las investigaciones del

historiador José Pedro Barrán en “Historia de la
sensibilidad en el Uruguay

CASOS PRÁCTICOS: Considere los siguientes casos

CASO 2 (el punto de vista está destacado en negrita)

El mundo de las vedettes argentinas es una fuente inagotable de líos

personales. Para probarlo las razones sobran. Recientemente, la vedette
Moria Casán afirmó en la Revista Caras: “no ha pasado una semana en el
último semestre que no haya recibido una llamada con insultos”. Por otra parte,
el productor de espectáculos musicales y televisivos Gerardo Sofovich señaló a
Jorge Rial en el programa “Intrusos del Espectáculo” que “la pelea entre las
vedettes muchas veces es un juego para obtener publicidad, pero del juego al
asunto serio es muy fácil pasar”.

CASO 3 (el punto de vista está destacado en negrita)

Es excelente el nuevo programa anti-drogas promovido a nivel

internacional. Reconocidas estrellas del fútbol como Cristiano Ronaldo, Lionel
Messi y Luis Suárez lo apoyan e incluso han prestado su imagen gratuitamente
para su difusión.

Preguntas acerca de los casos:

 ¿Se ha citado o hecho referencia a autoridades?

 En caso afirmativo, ¿son autoridades válidas?
 ¿Qué objeciones podría establecerse para refutar o debilitar el punto de
vista en cada caso?

39
12.4. Argumentos acerca de la relación causal

Generalidades y utilidad

Una relación causal es una regla general que conecta al menos dos hechos,
siendo el primero una causa y el segundo un efecto. Así es el caso de las
reglas científicas o de las generalmente admitidas en la sociedad.

Un argumento acerca de la relación causal intenta probar una relación entre

hechos de los cuales, a priori, no se conoce su relación.

No se trata de un único tipo de argumentos, sino de un conjunto de ellos.

Elementos a tener en cuenta cuando se argumenta por la relación causal

 Explicar de qué modo la causa conduce al efecto

 Chequear si la relación causal sostenida coincide con la explicación más
probable
 Verificar que las correlaciones no sean meras coincidencias
 En una correlación, no confundir causa y efecto

CASOS DE ANÁLISIS: Considere los siguientes tres casos. (el punto de vista
se resalta en negrita)

Caso 1: Los refrescos light engordan. La mayoría de los que los consumen
son gordos

Caso 2: Los dos últimos partidos de Uruguay los miré en el Bar “El perro que
fuma”. En los dos últimos partidos, Uruguay ganó. Yo no creo en cábalas, pero
mañana juega Uruguay y no le puedo fallar. Voy a verlo al mismo lugar, porque
si voy a ver el partido de Uruguay al Bar “El perro que fuma” eso es causa
de que Uruguay tenga más chance de ganar.

Caso 3: En los últimos cinco años, nuestra empresa en Uruguay ha tenido un

crecimiento sostenido del 8% anual en las ventas de calienta camas. En los
últimos cinco años, la población de monos titi en el Amazonas ha descendido
sostenidamente un 8% anual. Es probable que exista una correlación inversa
que habría que investigar, esto es, que cuanto más calienta camas
vendemos, más atentamos contra la desaparición de los monos tití.

PREGUNTA: ¿Son absurdos los puntos de vista? ¿Qué puede decirse acerca
del uso de la relación causal como parte de la argumentación?

40
12.5. Argumentos que implican comparaciones

Generalidades y utilidad

Los argumentos que implican comparaciones presentan modos de evaluar

conjuntamente dos o más elementos. Es útil emplear este tipo de razones
cuando se está argumentando sobre la conveniencia de una cuestión, o se
debe establecer cierta preferencia entre elementos. Se puede establecer tres
tipos de comparación:

Por oposición. Compara contrastando elementos presentes, en base a algún

criterio Por ejemplo: Abelardo es más alto que Bernardo. Bernardo es más alto
que Carmelo.

Por ordenación cualitativa. Organiza los elementos en función al criterio

establecido: En orden de altura, de mayor a menor, se encuentran Abelardo,
Bernardo y Carmelo.

Por ordenación cuantitativa. Organiza los elementos en función al criterio

establecido, empleando una escala numérica: En orden de altura, de mayor a
menor, se encuentran Abelardo con 1.90cm., Bernardo con 1,80cm. y Carmelo
con 1,50cm.

NOTA PRÁCTICA: Cuando se establece una comparación, siempre existe un patrón

de comparación, el cual puede ser explícito o implícito. En la fortaleza del patrón
descansa una de las principales fortalezas de este tipo de argumentos.

Tres modos de plantear objeciones a las comparaciones

Modo 1: Cuestionar el uso inadecuado del patrón

 Exageraciones o minimizaciones
 Sesgos (patrón parcializado en defensa de alguna opción)
 Omisiones

Modo 2: Cuestionar el patrón

 No es adecuado
 Omite elementos esenciales que alterarían la gradación

Modo 3: Cuestionar la posibilidad de todo patrón

 Es lo que se conoce como inconmensurabilidad. No se cuestiona el
patrón, sino que las cosas que se está comparando no tienen patrón
posible de comparación.

41
 CASOS DE ANÁLISIS

CASO 1: (la conclusión se destaca en negrita)

Considere estas dos formas de fundamentar una comparación (la

conclusión se destaca en negrita)

Presentación 1

En Uruguay, las muertes por violencia de género deberían preocuparnos

más que los accidentes por muertes de tránsito. Mientras que un 0,01% de
la población muere en accidentes de tránsito, es alarmante que muera una
mujer cada 12 días por el hecho de ser mujer.

Presentación 2

En Uruguay, las muertes por violencia de género deberían preocuparnos

más que los accidentes por muertes de tránsito. Mientras que una persona
muere cada día en accidentes de tránsito, es alarmante que el 0,0017 % de las
mujeres muera por el hecho de ser mujer.

NOTA: Para el análisis considere, además, la siguiente información:

Muertes por accidentes de tránsito 2019 (aprox.) = 365

Muertes por violencia de género 2019 = 30

Preguntas acerca del caso:

 ¿Cuál es el patrón de comparación?

 ¿Qué relación hay entre el efecto persuasivo y las cifras reales?
 ¿Cómo impactarían los datos si se invirtieran los parámetros de
presentación de las cifras?
 ¿Qué problemas de estructura detecta usted en este texto argumentativo?

42
CASO 2. Considere las siguientes posibles argumentaciones establecidas para
un público uruguayo. El punto de vista se destaca en negrita.

Opción de exposición 1: Singapur es un país que ha sabido salir adelante a

pesar de que su territorio es mucho más pequeño que el de otros países.
Consideren ustedes que es 4 veces más pequeño que Samoa.

Opción de exposición 2: Singapur es un país que ha sabido salir adelante a

pesar de que su territorio es mucho más pequeño que el de otros países.
Consideren ustedes que es 250 veces más pequeño que Uruguay.

Preguntas acerca del caso:

 ¿Cuál de las dos opciones de exposición preferiría?

 ¿Cuáles son las diferencias entre ambas opciones?

13. Noción de incompatibilidad

Noción general

Dentro de la argumentación, es necesario destacar que la noción de

incompatibilidad es un capítulo que merece atención. Una incompatibilidad es
una contradicción entre partes de lo que se afirma para sostener un punto de
vista. La incompatibilidad consiste en un conflicto entre diversos argumentos o
diversas circunstancias relativas a los argumentos

Mientras en lógica, una contradicción es insalvable, en la argumentación

práctica, una incompatibilidad puede ser subsanable.

La habilidad de detectar incompatibilidades en las afirmaciones ajenas y en las

propias, es de gran utilidad en la tarea argumentativa.

Entre las técnicas para evitar mecanismos para evitar incompatibilidades se

encuentran:

 Señalar que la incompatibilidad es aparente o está mal formulada

 Separar el objeto en el tiempo
 Separar el objeto en el espacio
 Reducir el ámbito del objeto

43
  Sostener la incompatibilidad

Tres formas a destacar vinculadas con las incompatibilidades

 Retorsión
 Puesta en ridículo
 Ironía

44
Dimensión comunicacional y psico-lógica

Sobre falacias y sofismas

45
46
El sofisma es un argumento falso revestido de una forma más o menos capciosa.
Entra siempre en él alguna idea de sutileza, aun cuando no implica necesariamente la
mala fe.

Puede empleárselo equivocándose uno mismo, de igual manera que puede darse
moneda falsa creyéndola buena. Entre error y sofisma hay una diferencia fácil de
captar.

Error designa simplemente una opinión falsa; sofisma designa también una opinión
falsa, pero de la que se hace un medio para un fin. El sofisma se pone en obra para
influir sobre la persuasión de otro y para obtener de ello algún resultado.

J. Bentham. “Sofismas políticos”

“Puede tenerse ciertamente razón objetiva en un asunto y sin embargo, a los ojos de
los presentes y algunas veces también a los de uno mismo, parecer falto de ella. […]
En efecto, la verdad objetiva de una tesis y su validez en la aprobación de los
contrincantes y los oyentes son dos cosas distintas”

A. Schopenhauer. “Dialéctica erística o el arte de tener razón”

“…cuando se trata de argumentar o de influir, por medio del discurso, en la intensidad

de la adhesión de un auditorio a ciertas tesis, ya no es posible ignorar por completo
[…] las condiciones psíquicas y sociales sin las cuales la argumentación no tendría
objeto ni efecto. Pues, toda argumentación pretende la adhesión de los individuos y,
por tanto, supone la existencia de un contacto intelectual.”

“toda argumentación se desarrolla en función de un auditorio”

Ch. Perelman y L. Olbrechts-Tyteca – Tratado de argumentación.

47
14. Falacia y sofisma

Una falacia o paralogismo es una argumentación que no respeta las reglas de

validez del silogismo

Un sofisma es una falacia que sirve a los intereses o pasiones de su autor. Si

bien puede entenderse como sinónimo de falacia, mientras en la falacia
puramente dicha hay error, en el sofisma hay intención.

Tres nociones problemáticas que no resultan idénticas

 Decir la verdad o lo que efectivamente se considera más correcto

 Tener razones para sostener un punto de vista,
 Logar convencer a otros del punto de vista sostenido

48
 15. Tres tipos de sofismas que influyen negativamente en las reuniones

TIPO DE FINALIDAD ALGUNAS ESTRATEGIAS

EMPLEO GENERAL
SOFISMA PRINCIPAL CONCRETAS

Señalar que un tema no resulta

conveniente por algún motivo general

Cuando es necesario omitir el

tratamiento de una cuestión,
Introducir temas que no pertenecen a la
ya sea porque revela falta de
agenda
operatividad, falta de
Sofismas de
habilidad de un individuo o un
autoridad o del Eliminar una cuestión
equipo, porque no es
prejuicio Inducir al miedo a la toma de decisiones,
conveniente ante el auditorio,
inculcando inseguridad, falta de respaldo
por sus efectos, o por
en la toma de responsabilidad, falta de
elementos políticos implícitos,
antecedentes, etc.
etc.

Sustituir tratar problemas generales por

problemas con personas (ad hominem)

49
 15. Tres tipos de sofismas que influyen negativamente en las reuniones

TIPO DE FINALIDAD ALGUNAS ESTRATEGIAS

EMPLEO GENERAL
SOFISMA PRINCIPAL CONCRETAS

Proponer el tratamiento del asunto para

una próxima sesión

Puede tratarse de una forma

Derivar el asunto hacia otros órganos de
elegante de eliminar una
decisión
cuestión. Se emplea cuando
Sofismas se ignora acerca del asunto,
Diferir una cuestión
dilatorios o existe pereza o
incapacidad, o hay voluntad
Proponer un mecanismo de tratamiento
de seguir una estrategia
en sucesivos pasos
oculta para el auditorio, etc.

Desviar el curso de la reunión hacia

ramas irrelevantes o secundarias

50
 15. Tres tipos de sofismas que influyen negativamente en las reuniones

TIPO DE FINALIDAD ALGUNAS ESTRATEGIAS

EMPLEO GENERAL
SOFISMA PRINCIPAL CONCRETAS

Neutralizar el tratamiento razonado de la

cuestión, alegando urgencia

Cuando se mezclan
cuestiones a los efectos de
pasar soluciones que otros Emplear términos ambiguos o jerga
no comprenden, o cuando se inespecífica
pretende poseer autoridad
Sofismas de Oscurecer una
experta, o cuando se busca
confusión cuestión
trasladar la ineficacia de la
Recurrir al recurso "bueno en teoría,
reunión al conjunto de sus
pero malo en la práctica" para evitar
miembros, debido a que la
posibilidades de salir de la confusión
confusión impide determinar
el origen de la misma.
Alimentar la confusión introduciendo
temas, o ramas particulares, o apelando
a oposición de intereses no revelados
entre las partes

51
16. FALACIAS: Actividad en clase

FALACIA:

CARACTERÍSTICAS:

EJEMPLOS:

CÓMO REBATIRLA:

52
FALACIA:

CARACTERÍSTICAS:

EJEMPLOS:

CÓMO REBATIRLA:

53
FALACIA:

CARACTERÍSTICAS:

EJEMPLOS:

CÓMO REBATIRLA:

54
FALACIA:

CARACTERÍSTICAS:

EJEMPLOS:

CÓMO REBATIRLA:

55
FALACIA:

CARACTERÍSTICAS:

EJEMPLOS:

CÓMO REBATIRLA:

56