[MÚSICA] [MÚSICA] Mi nombre es Jorge Tarziján, soy ingeniero comercial de la

Pontificia Universidad Católica de Chile, y MBA de la Universidad Católica de

Lovaina en Bélgica, y doctor en economía y administración de la
Northwestern University en Estados Unidos. Me desempeño como profesor titular
de la Universidad Católica de Chile. Los principales tipos de crecimiento son
horizontal, vertical e internacional. Vamos a partir con el
crecimiento horizontal, probablemente el más
común en la vida real, y el que yo creo que ustedes tienen que
dedicarle un mayor tiempo de análisis. El crecimiento horizontal,
para hablar de un ejemplo básico, pero que es muy importante, es el de
un productor o un vendedor de hot dogs que se integra o se diversifica
hacia la producción de hamburguesas. Ambos están absolutamente al mismo
nivel en una cadena de valor. Eso se llama integración horizontal. Cuando una
empresa como Uber Eats
que se dedica fundamentalmente al delivery de productos de restaurantes
se integra con una empresa como Cornershop que se dedica fundamentalmente al
delivery de productos de supermercado, también se está produciendo una
integración horizontal porque los dos tipos de productos van al
mismo nivel de consumidores. Y por último, una empresa de aves
y cerdos como Agrosuper u otra, cuando se integra a la venta
y producción de salmones, también se está integrando
en forma horizontal. Las integraciones horizontales
son muy comunes en la vida real. Insisto, cualquier empresa que
diversifica su línea de producto de cara al mismo tipo de consumidor,
está integrándose de esa manera. Por otra parte, tenemos la integración
o el crecimiento vertical. Cuando uno crece verticalmente, está
fundamentalmente si es productor de un bien o servicio final integrándose
hacia la producción del insumo, y si uno es un productor del
insumo se puede estar integrando hacia la producción de un
bien o servicio final. Cuando estamos hablando de eso
nuevamente estamos hablando de un crecimiento vertical, porque yo you no estoy
moviéndome en el
mismo eslabón de una cadena de valor, sino que estoy moviéndome entre
eslabones de una misma cadena de valor, desde el insumo al bien final
o del bien final al insumo. Un par de ejemplos para que
ojalá esto quede más claro. Cuando una inmobiliaria que
vende departamentos, casas, oficinas o cualquier otro tipo
de bien raíz se integra a la construcción de esos bienes, entonces se está
integrando verticalmente porque
es otra etapa de la cadena de valor. O cuando una constructora,
muy común en la vida real, se integra a una inmobiliaria,
la constructora se está integrando verticalmente hacia el bien
o hacia el consumidor final. En el caso de los hot dogs que
conversábamos recién, un productor de hot dogs, en vez de ir y crecer hacia
el negocio de las hamburguesas, podría crecer hacia el negocio del
pan y podría producir su propio pan, su propia mayonesa,
en cuyo caso también está creciendo, pero en vez de crecer horizontalmente
lo está haciendo verticalmente. [MÚSICA] El otro tipo de crecimiento muy
común es el crecimiento internacional. Cuando uno crece internacionalmente,
como la palabra lo dice, uno puede hacerlo you sea horizontal o verticalmente,
pero hacia mercados extranjeros, fuera de los mercados locales en que la
empresa realiza sus propias actividades. Entonces, en lo que viene,
me voy a centrar fundamentalmente en cuándo crecer horizontalmente, qué se
busca cuando crecemos horizontalmente y cuándo crecer verticalmente, y qué
se busca cuando crecemos verticalmente. Partamos con el crecimiento horizontal,
insisto, probablamente el
más común en la vida real. Hay dos grandes razones para
el crecimiento horizontal. La primera es tomar ventaja
de capacidades o recursos que la empresa you tenga
para esas mismas capacidades o recursos destinarlas a producir
otros bienes o servicios. Por ejemplo, en la empresa de
la construcción hay personal, hay compra de materiales,
hay relaciones con retailers, etcétera, y que yo puedo tomar ventaja
a través de distintos productos. Hay canales de distribución en el
caso de los salmones y las aves. En el caso de Cornershop, y Uber Eats
pueden haber ventajas informacionales, ventajas de que las mismas personas
que transportan un producto pueden transportar el otro producto,
o sea, en definitiva, los mismos recursos se pueden destinar a
más de un producto, a más de un servicio. La segunda gran razón para
crecer horizontalmente son las razones de demanda que tienen
que ver con atender al mismo cliente o al mismo grupo de clientes
con productos distintos. Y ahí de nuevo,
en el caso de las empresas de bebestible, una empresa de bebidas se puede
integrar al consumo de cerveza porque los consumidores pueden
ser efectivamente los mismos. La pregunta clave en este caso es,
¿qué productos adquieren generalmente los clientes de mi empresa que yo también
puedo ser capaz de satisfacer? ¿Cuándo crecer verticalmente? Yo diría hay tres o
cuatro
razones que son las centrales, que me gustaría que ustedes
mantengan en mente. Una, cuando requiere mayor coordinación entre las distintas
etapas
de una cadena vertical. Yo quiero coordinarme
y siempre es más fácil tener una mejor y más rápida coordinación
cuando lo hago dentro de la empresa que cuando lo hago a través
de distintas empresas. Esa es una razón fundamental. Y la otra razón fundamental,
yo creo, es fundamentalmente o principalmente ser capaz de
aprender de una actividad en la cual yo quiero posicionarme el día
de mañana para no depender de terceros porque esa actividad es muy
importante para mi modelo de negocio. La forma de aprender en general en la vida
real, es a partir del desarrollo propio de ciertas actividades y esa es una
ventaja del crecimiento vertical. Cosas que me gustaría que,
o aspectos que me gustaría que tengan cuidado cuando
piensan en crecimiento. El crecimiento es efectivamente la gran
motivación para una parte muy importante de las empresas en distintos países y yo
creo que ustedes debiesen siempre tenerlo como una prioridad muy importante en
su estrategia, en su organización. Eso no implica, eso no obsta,
a que tengamos que tener ciertos cuidados. Por ejemplo, cuidado con no aumentar
la complejidad de la empresa. La complejidad es un tema importante
y después de cierto nivel, puede tener cierto peligro. Preocuparse de que hacia
donde están creciendo, ustedes son capaces por los recursos
y capacidades que tienen o que pueden desarrollar, de satisfacer
ese crecimiento. Ustedes tienen ventajas respecto
a otros en esos servicios, en esos recursos, en esas capacidades. Tengan cuidado
por favor también con eso. Tratar de crecer a partir de
sus productos más exitosos. Siempre tomen en general los
productos más exitosos como pivots, como elementos centrales,
para efectivamente ser capaces de crecer. No crecer desde productos que sean muy
marginales dentro de la organización. Y por último, concentrar las inversiones
en aquellas actividades que ustedes creen son más centrales para la
organización del modelo de negocios. Por último, les quería entregar un resultado
que obtuvimos en
uno de los varios estudios empíricos que he realizado respecto de
este tema junto con algunos colegas, y el resultado es cómo crecen
en general las empresas. Y aquí usando una base de datos muy
larga de proyectos de construcción, inmobiliarias, etcétera, quiero
quedarme con la idea central y con el mensaje central que efectivamente
logramos en ese estudio. Y la idea central es que las
empresas crecen fundamentalmente, no siempre, pero fundamentalmente
a nivel horizontal, o sea, se integran hacia distintos tipos de
proyecto y eso significa horizontal. Pero al mismo tiempo, muchas veces
cuando las empresas crecen en parte importante de manera horizontal,
decrecen verticalmente, se hacen un poquito más cortas verticalmente, para que
el management y la administración de la compañía tenga la capacidad efectivamente
de concentrarse en un tipo de crecimiento que es fundamentalmente
el crecimiento horizontal. Muchas gracias por la atención. Espero esto haya sido
útil. [MÚSICA] [AUDIO_EN_BLANCO] [AUDIO_EN_BLANCO]