Caso práctico

Trabajo: Caso Harley-Davidson

Descripción

Saber cómo analizar los problemas empresariales, reconciliar varias perspectivas, decidir
una solución y convencer a los demás son las capacidades más importantes que debe
adquirir un directivo para ejercer con éxito su profesión.

El método de casos ayuda a desarrollar estas capacidades tratando problemas

empresariales reales en clase y enseñando a pensar y decidir cómo directivos.

Estamos hablando de una empresa de referencia que, a lo largo de su historia, ha

pasado por situaciones difíciles que ha sabido superar.
Ahora se encuentra en una de esas situaciones:
- ¿Qué tipo de segmentación de clientes realiza o debería realizar Harley Davidson hoy
en día?, ¿y en los años 60?
- Estamos inmersos en una crisis mundial provocada por el coronavirus; ¿qué estrategia
aconsejarías seguir a Harley Davidson?
- ¿Cómo cree que Harley Davidson crea valor

Metodología/pautas

Para resolver el caso deberás

» Preparar el caso individualmente, reflexionando sobre las principales cuestiones que

se han planteado y contestar a las preguntas siguiendo esta estructura:

o Definición del problema

o Criterios o Alternativas
o Decisión y justificación

» A continuación, debate el caso en el foro.

Objetivos

TEMA 6 – Actividades © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

» Generales o Aprender a analizar una situación de negocio mediante el uso de un
proceso lógico de trabajo.
o Entender este modelo de análisis como una herramienta útil para el día a día de
nuestro trabajo.

» Específicos
o Analizar el entorno con el fin de desarrollar una estrategia. o Detectar el problema
principal del caso planteado. o Analizar las alternativas estratégicas propuestas.
o Tomar decisiones adecuadas para la solución del problema.
o Argumentar correctamente estas decisiones.

Criterios de evaluación

» El correcto análisis del entorno.

» La correcta identificación del problema principal del caso.
» Análisis profundo de las alternativas estratégicas propuestas.
» La aplicación efectiva de los contenidos teóricos vistos en el tema a la hora de solucionar
el caso.
» Una buena expresión escrita.

Extensión máxima: 5 páginas, fuente Georgia 11 e interlineado 1,5

RESOLUCION DEL CASO:

Harley Davidson, empresa distinguida en el sector de las motocicletas no solo por

su particular diseño de motos sino también por la relación especial con los clientes, fue
fundada por William Harley y Arthur Davidson en 1903 que vieron en los granjeros
americanos la necesidad de transportarse de un lugar a otro y recorrer grandes distancias.
Las motos HD dieron lugar al concepto de rebeldía, aventura y libertad por su rugido

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fuerte y poderoso y en tan solo diez años la compañía se había convertido en una gran
empresa.

Harley Davidson Motor Company, tuvo momentos malos y uno de ellos apareció
en los años sesenta cuando las marcas Honda, Kawasaki, y Yamaha invadieron el mercado
norteamericano; las ventas en Harley-Davidson cayeron drásticamente debido a que
comenzaron a tener problemas con la calidad del producto, en los procesos de producción
y en el trabajo en equipo por parte de sus miembros, además la competencia comenzó a
ganar más participación en el mercado.

Fueron dos décadas en los que la Compañía pasó por varias manos hasta el punto
de estar casi en quiebra, sin embargo, logró recuperarse debido a la implementación de
nuevas estrategias de marketing y desarrollo de producto. A partir de lo cual empezó a
surgir nuevamente gracias a los estudios realizados en relación a la calidad de las
motocicletas, la comprensión de un mercada dinámico y turbulento, y el entender las
necesidades de los clientes.

- ¿Qué tipo de segmentación de clientes realiza o debería realizar Harley

Davidson hoy en día?, ¿y en los años 60?

Harley Davidson Motor Company, utiliza un tipo de segmentación de nicho,

dirigido a una población masculina adulta joven y madura con características y
necesidades semejantes, siendo estos sus clientes potenciales y selectos, es decir,
personas con espíritu rebelde, aventurero, libre y de independencia, que quieren vivir
experiencias al límite. En este sentido, su cultura inspira a la gente a ser parte de ella al
identificándose con sus motocicletas.

Además, este tipo de producto va dirigido a un segmento de mercado que quiere

productos con características únicas y HD se las brinda, esto es lo que ha permitido que
se vuelvan leales a la compañía, ya que tienen en cuenta sus gustos y expectativas. Así
mismo, han creado un vínculo emocional con la marca, pues, de alguna manera les ha
ayudado elevar su autoestima, a crear una relación de camaradería y familiaridad de
hermandad.

Hoy día, podemos decir también Harley Davidson, es un concepto universal, toda
vez que, aquellas personas pueden adquirir otros productos de la marca ya que, si no es
posible adquirir una moto, sí pueden tener una chaqueta, un reloj, unas gafas o cualquier

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otro artículo que esté asociado con los principios y con el estilo de vida que representa la
marca.

En los años 60’s, lo compradores de motos Harley Davidson eran de clase obrera
y media, generaciones nacidas entre 1940 y mediados de los años sesenta, los llamados
baby boomers. Los cuales cada vez eran más exigentes respecto a las distinciones y
confort del producto como una manera de diferenciarse del resto y establecer una
identidad propia de una comunidad.

En síntesis, Harley Davidson Motor Company debería apuntar a los millenials y

a las mujeres jóvenes, con el propósito de ampliar su nicho de mercado a las nuevas
generaciones del futuro, creando en ellas una lealtad hacia la compañía, producto y/o
marca a precios competitivos en el mercado frente a los diferentes competidores, pero
sin desmejorar la calidad y vanguardia de sus motocicletas.

Pero además y quizás uno de los aspectos más relevantes, ofrecerles un producto
teniendo en cuenta sus gustos, preferencias, aspiraciones económicas, pero, sobre todo,
una marca que les permita soñar y hacer parte de su estilo de vida independientemente
de su origen o país, para así expandir la compañía nacional e internacionalmente al
incrementar el número de clientes.

- Estamos inmersos en una crisis mundial provocada por el coronavirus;

¿qué estrategia aconsejarías seguir a Harley Davidson?

✓ Diseñar un protocolo a seguir frente a diferentes situaciones de emergencia que

puedan tener lugar interna o externamente a la compañía, con el propósito de
estar preparada ante una eventualidad y actuar de la mejor manera posible.

✓ Establecer un sistema de comunicación utilizando las tecnologías actuales para

facilitar la interacción entre los distintos niveles de la empresa en cuanto a la
toma de decisiones oportuna y asertiva.

✓ La compañía debe propender por las líneas de ventas digitales de su producto y

la entrega a domicilio para evitar la aglomeración de personas en sus
instalaciones físicas.

✓ Diversificar su producto para llegar a nuevos segmentos de mercado en el que se

le incorpore personalizaciones individuales a las motocicletas a partir de los
requerimientos de los clientes.
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 ✓ Descentralizar la toma de decisiones de la empresa para agilizar los procesos de
producción, distribución y venta del producto, en aras de incrementar la
productividad.

✓ Revisar los cargos innecesarios, recursos de mala calidad y el capital muerto que
tenga la compañía para darle un mejor uso a cada uno de ellos y reducir los costos.

✓ Elaborar un portafolio de servicios respecto al mantenimiento preventivo y

correctivo de las motocicletas en puntos de ventas específicos como valor
agregado del producto.

- ¿Cómo cree que Harley Davidson crea valor?

Harley Davidson Motor Company, crea valor así:

❖ Relación directa con los clientes y entre los clientes: La empresa ha

trabajado durante décadas en satisfacer las necesidades de sus clientes a través
del trato directo y personal. También, han creado una relación de camaradería,
familiaridad de hermandad entre sus clientes.

❖ Estilo de vida: Además de vender un producto y/o servicio venden un estilo de

vida. El cliente disfruta de la vida arriba de una moto y goza de lo que lo rodea.

❖ Eventos exclusivos: La empresa realiza eventos sociales privados, donde

pueden exponer su producto, tener mayor contacto con sus clientes y reactivar su
lealtad.

❖ Producto y servicios únicos: Símbolo de independencia, libertad,

diferenciación y poder.

❖ Venta de una cultura: La compañía más que un producto, más que una marca,
vende una cultura de estilo de vida representada una motocicleta única en el
mercado.

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