Asignatura Datos del alumno Fecha

Dirección Antonio Fonta Osuna 30/05/2022

estratégica de
personas Antonio José Manzano Bermejo

Saioa San Sebastián Lariz

CASO HARLEY DAVIDSON MOTOR COMPANY

1. Compara el tipo de segmentación de clientes realiza Harley Davidson hoy en
día frente al que realizó en los años 60.

Segmentación demográfica:
Años 60: Sólo hombres, de alto estatus social, mediana edad (entre 50 y 65 años).
Buscaban clientes con un alto capital que pudieran permitirse sus vehículos para que se
vendiera su marca como símbolo de personas de éxito.
Actualidad: Ambos géneros, quieren enganchar al grupo millenials, buscan un grupo
que esté dispuesto a comprar por el valor de mercado (no quieren reducir el coste de las
motos).

Segmentación conductual:
Años 60: Veían la marca como cultura, como símbolo de un estilo de vida: libre,
poderoso, independiente y fiel. Ellos no dejaban de comprar por ser caro, les gustaba lo
exclusivo.
Actualidad: Se fijarán en las ventajas y los beneficios que tienen a la hora de comprar
la marca, sin tener en cuenta el precio del mismo. Hoy en día se valoran más las prestaciones
de las motocicletas que el estilo de vida que se trataba de vender.

Segmentación psicográfica:
Años 60: la marca se considera lema de exclusividad. Los clientes quieren parecer
personas de personalidad dura, generalmente por gusto musical prefieren el rock, quieren
parecer personas importantes. Quieren una moto robusta, que meta ruido y con una
cilindrada mayor que el resto.

Actualidad: Tras sacar el nuevo modelo eléctrico de HD, han demostrado que quieren
ganarse también a los clientes concienciados con el medio ambiente. Actualmente, los
millennials, quieren una moto como método de transporte o de pasatiempo, no tendrán o
querrán parecer de una personalidad u otra.
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2. Estamos inmersos en una crisis mundial provocada por el coronavirus; ¿qué

estrategia aconsejaría seguir Harley Davidson?

Está claro que tienen que cambiar de estrategia en la actualidad si no quieren volver a la
misma situación de los años 70. Por eso mismo, necesitan buscar estrategias que les
garantice el éxito de la empresa y les ayude a tener ventajas competitivas, y por tanto debe
ser coherente con:

- Objetivos y valores. Deben formar parte del sentido de identidad y propósito de la

empresa.
- Entorno sectorial. Debe aprovechar las oportunidades que les brinda dicho sector
para obtener ventajas competitivas.
- Recursos y capacidades. La empresa puede requerir distintas estrategias, en cuanto a
recursos y capacidades se refiere, en función de la etapa de desarrollo de la misma. Si
bien, la demanda de recursos debe ser acorde al acceso que la empresa tenga para
obtenerlos.
- La organización y los sistemas. Ambos deben ir en la linea de la estrategia marcada.
Cada tipo de sistema de dirección irá acorde con cada tipo de estrategia, como es el
caso de organizaciones formales en el caso de buscar eficacia, y el de organizaciones
informales si se pretende conseguir creatividad.
- Coherencia interna. La estrategia funcional debe ir acorde con la estrategia de
negocio, la cual deberá ser coherente también con la estrategia corporativa.

1. Alianzas estratégicas. Podría ser el momento de que naciera una filial de Harley
en una versión más económica. O también podríamos buscar una empresa, que
utilice un material similar al de Harley, que nos ayude a abaratar el coste de
fabricación de las motos. Esta es una estrategia en la que actualmente cada vez más
empresas están recurriendo para abaratar el coste de creación del producto, puesto
que comparten recursos que abundan en la empresa.
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2. Creación de nuevos productos y venta cruzada: Invertir capital en la creación

de nuevos productos que atraigan a la clientela siendo innovador y además de ello,
con nuevos productos hacer una venta cruzada, es decir, crear la necesidad de
generar la necesidad en los clientes de añadir más productos a sus pedidos. Un
ejemplo de esto puede ser la nueva motocicleta eléctrica que ya sacaron junto a
artículos de moto que puedan ayudar por ejemplo al medio ambiente siguiendo el
mismo modelo de la clientela.

3. Sustitución de productos: Si conseguimos sustituir los productos de fabricación y

de esta manera, depreciar el coste de la venta de motos, serán más consumidores de
motocicletas los que escojan a HD, ya que su gran fama mundial, status y prestigio
seguirá en pie, y al tener un coste de mercado más bajo, hará que muchos millenials
las prefieran.

4. Conseguir audiencia más joven mediante marketing digital : Clave para

llegar al público más jóven. Los millennials han nacido entre los brazos de internet, y
por si fuera poco, la COVID-19 ha incrementado aún más esta costumbre. Por esto
mismo, es necesario crear una estrategia de esta índole. Un ejemplo podría ser
conseguir que se incentive la marca en redes sociales mediante influencers.

3. ¿Cómo cree que Harley Davidson crea valor?

Crea valor a través de la fabricación de motocicletas exclusivas, de gran calidad, tratando de
llevar a sus clientes a otra época de “mayor libertad” como son los años 50. Sus vehículos son
artículos de lujo, ya que su objetivo es atraer a aquellas personas con un buen capital que
invertir en sus motocicletas. Estas personas son el cliente habitual de la empresa.
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Otra de sus formas de crear valor es a través de la fidelización de clientes. La marca trata de
hacer que la experiencia de cliente sea lo más agradable y satisfactoria posible, para que así
vuelvan a comprar. Organizan eventos de moteros y regalan afiliaciones a revistas de motor,
ya que su intención es vender a gente realmente apasionada por estos vehículos para que
vuelvan lo antes posible.
Además, debemos recordar que Harley Davidson escuchó a sus empleados cuando más lo
necesitaba, saco de cada uno de ellos no sólo las mejores ideas o percepciones que podían
tener, sino que además les hizo partícipes de uno de los mejores eventos de la historia donde
cada uno de ellos llevó a un conocido para generar una captación de clientes.

Por último, otra estrategia para crear valor es enfatizar la gran historia que tiene la marca, ya
que es una empresa que nació hace 118 años. Tratan de jugar con las emociones a la hora de
que se vean sus motocicletas como un producto histórico que ha sobrevivido al paso de los
años, apelando así a los sentimientos de los más nostálgicos.