CENTRO DE ESTUDIOS JURÍDICOS CARBONELL

LICENCIATURA EN DERECHO
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Modelos, estilos y estrategias de negociación

Estudiante:
SANTIAGO BOTERO SIERRA
Docente:
BELINDA PÉREZ ABUNDIS

02 de diciembre de 2022
 Modelos, estilos y estrategias de negociación
Por Santiago Botero Sierra
sboteros@unal.edu.co
1 Estilos de negociación
En una primera clasificación, podría señalarse que existen 4 estilos principales de
negociación: acomodativa, competitiva, colaborativa y evitativa. Asimismo, en una
segunda clasificación, se puede señalar otros 3 estilos de negociación. Estos se
explican en las siguientes subsecciones.
1.1 Clasificación 1
1.1.1 Negociación acomodativa
Se presenta cuando una de las partes asume la posición de perdedor en el corto
plazo, con el objetivo de obtener resultados superiores en el largo plazo. Entre sus
características, se encuentra que se da prioridad a las relaciones comerciales y se
presenta un conflicto cuya solución requiere que una de las partes ceda (Pérez
Abundi, 2022, 2—5).
1.1.2 Negociación competitiva
Se asume una posición agresiva para obtener beneficios en el corto plazo. Esta
negociación es de suma cero porque una de las partes gana lo que pierde la
contraparte. Entre sus características se encuentra la confrontación, las
participaciones adversarias, el objetivo de victoria, la desconfianza en la
contraparte y la exigencia de ganancias para llegar a un acuerdo (Pérez Abundi,
2022, 7).
Esta negociación se puede utilizar cuando: i) no es posible generar valor con el
intercambio, ii) es innecesario o inconveniente mantener la relación con la
contraparte, iii) la negociación es de corto plazo, iv) no son importantes las
relaciones, y v) una de las partes tiene una posición dominante (Pérez Abundi,
2022, 8).
Entre los riesgos que se presentan en este tipo de negociación, se encuentran que
su efectividad es nula cuando la posición de la contraparte tiene un peso
equivalente a la propia o esta no cede fácilmente, por lo que puede perder el
interés en la negociación. En efecto, “[s]i se abusa del estilo de negociación
competitiva, para la otra parte será más fácil plantear, tanto la estrategia de
contraataque como la táctica de respuesta” [énfasis en el original] (Pérez
Abundi, 2022, 9—11).
Entre las estrategias que se pueden utilizar para enfrentar a un negociador
competitivo se debe tener en cuenta que estos pueden ser contrarrestados si se
evita perder la compostura y ceder ante la presión que intentarán ejercer. Por ello,
es necesario no rendirse, actuar con firmeza, resistir el desgaste de la negociación
y no rehuir el enfrentamiento (Pérez Abundi, 2022, 12—15).
1.1.3 Negociación colaborativa
Se pretende llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos. En este tipo de
negociación, se integran creativamente los intereses de las partes, lo que
repercute en el fortalecimiento de las relaciones futuras, pues cada parte actúa
asertivamente para obtener beneficios mutuos y cede ante ciertos criterios. De
esta forma, “(…) se conforma una relación en la que el acuerdo se discute en
buenos términos y se busca construir concilio” (Pérez Abundi, 2022, 17).
Entre las características de este tipo de negociación, se encuentra el enfoque
ganar-ganar, la insistencia en el alcance de un acuerdo, la justicia de este, la
resolución conjunta de problemas, la transparencia y la confianza (Pérez Abundi,
2022, 18).
Por ello, estas negociaciones presentan una serie de ventajas y beneficios, entre
las que se pueden encontrar: i) la eficiencia debida al buen reconocimiento de los
negociadores efectivos, que aumenta la experiencia y fidelidad del cliente, ii) una
duración promedio inferior, iii) la creación de vínculos de confianza duraderos, iv)
una experiencia negocial menos desgastante y estresante, así como v) la
separación de los problemas de la negociación de las personas (Pérez Abundi,
2022, 19).
1.1.4 Negociación evitativa
Se pone en práctica cuando uno de los negociadores decide no negociar, al
considerar que no obtendrá los beneficios esperados del acuerdo. Esto genera
una situación perder-perder, pues impide que se llegue a un acuerdo y que ambas
partes se perjudiquen (Pérez Abundi, 2022, 22).
Entre las características de la negociación evitativa se encuentran que es una
relación perder-perder, se utiliza en situaciones de conflicto latente con el objetivo
de evitar que se conviertan en relaciones destructivas, las soluciones (evitaciones)
que se alcanzan son de largo plazo y es recomendable la colaboración de
mediadores e, incluso, de jueces (Pérez Abundi, 2022, 23).
1.2 Clasificación 2
En la segunda clasificación, puede señalarse que el estilo es el comportamiento
con el que actúa el negociador, de forma planificadora o espontánea, durante la
negociación. El estilo es una habilidad y un recurso que se utiliza para alcanzar los
objetivos. Este puede ser (Pérez Abundi, 2022, 52—53):
 Cooperador (ganamos todos), que es la actitud que suelen tener las personas
en una estrategia colaborativa.
 Agresivo (gano yo, pierde mi contraparte), que se suele usar en la negociación
competitiva.
 Diplomático (encontramos el equilibrio)
2 Modelos de negociación Harvard
El modelo Harvard plantea que: i) es necesario separar a la persona del problema,
ii) la negociación debe concentrarse en los intereses, no en las posiciones, iii) se
deben buscar soluciones que aporten un beneficio mutuo y iv) se deben aplicar
criterios objetivos en la negociación (Pérez Abundi, 2022, 28). Por ello, el Modelo
Harvard incluye 7 elementos de negociación (Pérez Abundi, 2022, 29):
 Alternativas, que implican un negociador de mente abierta, capaz de alcanzar
un acuerdo con base en una alternativa que no había considerado inicialmente;
 Opciones, que implica conocer los intereses de la contraparte para estar en
posibilidad de plantearle opciones creativas;
 Intereses, que implican conocer cuál es la motivación de las partes negociales,
es decir, identificar lo que debe suceder para que las partes alcancen un
acuerdo;
 Relación, que implica que el proceso negocial también debe tener como meta
la creación de relaciones de largo plazo con la contraparte;
 Comunicación, que puede verse beneficiada con las técnicas de la escucha
activa y la generación de confianza, para lo cual es fundamental que los
mensajes sean claros y estén adaptados a la cultura o idioma de la contraparte
en la negociación;
 Criterios objetivos, que busquen reducir la incertidumbre en la negociación; y,
 Compromisos, con son los elementos sobre los que se alcanzan los acuerdos.
La separación entre las personas y el problema, como primer planteamiento del
modelo, parte del reconocimiento de que las emociones influyen la percepción de
la situación que tienen los negociadores, por lo que es importante que el
negociador reconozca sus propias emociones y las de su contraparte. Para ello, el
negociador puede ser empático (ponerse en los zapatos de la contraparte), no
deducir las intenciones de las contrapartes a partir de sus propios temores,
solicitar la opinión de la contraparte, explicitar sus propias emociones y
reconocerlas como legítimas y permitir que la contraparte deje escapar su tensión.
En consecuencia, puede valerse de diversas estrategias, entre las que se
encuentran la escucha activa, el formular su discurso de una forma en que sea
entendido por los demás y el evitar enfrentarse a las personas, pues debe
enfrentarse al problema (Pérez Abundi, 2022, 31—32).
El segundo planteamiento es la negociación por intereses y no por posiciones. La
negociación por posiciones implica adoptar de antemano una postura o un criterio,
sin consultar valores objetivos, por lo que cada parte discute para mantener su
posición y únicamente hace concesiones secundarias. En contraste, la
negociación por intereses implica preguntarse cuál es la preocupación o interés
básico de los negociadores y reconocer a los intereses como parte del problema
para buscar alternativas; esta requiere presentar el problema antes que la
propuesta y mirar hacia adelante para la búsqueda de las alternativas (Pérez
Abundi, 2022, 26, 27, 36).
El tercer planteamiento, relacionado con la generación de alternativas mutuamente
benéficas, se refiere a la búsqueda de opciones para la negociación. Esta
búsqueda debe incluir la separación entre los procesos de creación de opciones y
su selección, la búsqueda de opciones que aporten beneficios mutuos a las partes
y la preparación adecuada de las propuestas, antes de su presentación (Pérez
Abundi, 2022, 35).
Finalmente, el cuarto planteamiento es el establecimiento de criterios objetivos.
Este se relaciona con la búsqueda conjunta de criterios objetivos y parámetros
justos para el alcance de un acuerdo entre las partes (Pérez Abundi, 2022, 36).
Entre las ventajas que ofrece el modelo Harvard de negociación, se encuentra la
producción de resultados más satisfactorios que la negociación posicional, la
creatividad para encontrar soluciones a los problemas, el énfasis en el
sostenimiento de la relación entre las partes y la legitimidad para evaluar y aceptar
compromisos a partir de criterios objetivos (Pérez Abundi, 2022, 38).
3 Negociación estratégica
Una estrategia identifica opciones, oportunidad interdependencia e información
incompleta e imperfecta durante la negociación. Esta consiste en un plan o
método diseñado para alcanzar un fin, que es el tema u objetivo que se busca
obtener, está asociado con la naturaleza del negocio a tratar, y debe seguir la
técnica MARTE o SMART. Las etapas de la negociación estratégica son la
prenegociación (en la que se planifica la negociación, en sus dimensiones
estratégica, táctica y administrativa), el intercambio y la posnegociación (Pérez
Abundi, 2022, 42—49).
4 Roles del equipo negociador
Entre los roles que se suelen encontrar en un equipo negociador, se encuentran
(Pérez Abundi, 2022, 54—57):
 Conductor (líder), es el encargado de la formación y preparación del grupo,
asume su responsabilidad y abre la sesión de negociación.
 Sintetizador, se encarga de formular preguntas y aclaraciones, así como de
resumir generalidades.
 Chivo expiatorio, a quien se le asignan determinados aspectos negativos en la
negociación.
 Emergente, que ayuda al clima y a la dinámica del proceso de negociación
pues enuncia aspectos como propios, pero que responden a los intereses del
grupo negociador.
 Observador, cuya labor es escuchar, registrar señales y analizar a las
personas.
 Otros tipos de negociadores son el lógico, intuitivo, de relaciones, de hechos,
complaciente, asertivo, cumplidor, colaborativo y evasivo.
5 Tácticas de negociación
Existen diversas tácticas de negociación que deben ser reconocidas por el equipo
negociador, a saber:
 Hechos falsos o información caída del cielo: Una de las partes miente durante
el proceso negocial o da información con posterioridad al cierre de la
negociación. En este caso, es necesario separar a las personas del problema,
no permitir que las dudas sean interpretadas como ataques personales,
verificar las condiciones ofrecidas y ser coherente con las ideas propias.
 Guerra psicológica, mediante:
o Ataques personales, comentarios aparentemente intrascendentes que
generan incomodidad o el ataque al estatus del negociador. En este caso,
es aconsejable tener una comunicación asertiva y hacer saber a la
contraparte si ha sido descortés o incorrecto desde el primer momento.
o La generación de situaciones incómodas. En este caso, es aconsejable no
continuar la negociación en la situación presente y sugerir el cambio del
lugar o, en caso de que se decida negociar, estar alerta sobre posibles
peticiones desmedidas.
o Un antagonismo entre bueno y malo en la contraparte. En este escenario,
llega un momento en el que resulta difícil mostrarse en desacuerdo con el
negociador bueno, por lo que es importante no caer en el engaño y
considerar que ambos negociadores hacen parte del mismo equipo.
o Amenazas personales. Son un instrumento peligroso porque la persona
amenazada puede generar contraamenazas. La solución es no sentirse
intimidado, no caer en la provocación y no responder con contraamenazas.
o Explosiones emocionales. La solución es mantener la calma y no dejarse
intimidar, ya que si la explosión emocional es genuina se puede utilizar en
beneficio propio y, si es ficticia, se puede demostrar conocimiento de esa
situación.
 Tácticas de presión, que tienen como objetivo incrementar las concesiones de
la contraparte. Entre estas se encuentran:
o Posición cerrada, cuando una de las partes decide que su posición es
inamovible. Una posible solución es imitar que la situación ha pasado
desapercibida y continuar con la negociación.
o Subida de última hora, cuando a la hora de fijar un acuerdo la contraparte
trata de conseguir nuevas concesiones. La solución es no ceder y dejar en
claro la falta de compromiso de la contraparte, posiblemente se puede
utilizar la misma táctica.
o Tómalo o déjalo, se emplea generalmente al final de una negociación y
suele ser una posición fingida. La solución es no seguir el juego y seguir
negociando como si no se hubiera escuchado el ultimátum.
o Silencio. La solución es mantener la calma, seguir actuando como si fuera
irrelevante el silencio de la contraparte y, posiblemente, formular preguntas
abiertas que den pie a que acabe el silencio.
6 Fases de la negociación
En adición a las etapas de la negociación señaladas por Pérez Abundi (2022b), se
podrían considerar las siguientes (Pérez Abundi, 2022, 76—84):
 Preparación, con énfasis en la fijación de objetivos y la fijación de la banda de
negoción.
 Discusión, cuando se explican las propias necesidades, intereses e
inquietudes. Si la contraparte es reservada en este aspecto es necesario ser
cauteloso y considerar recomendaciones tales como escuchar más que hablar,
no interrumpir, evitar discusiones destructivas, dosificar la información, entre
otras.
 Señales. Es el momento de hacer movimientos de aproximación, premiar las
señales de la contraparte y responder con reciprocidad.
 Propuestas. Se intercambian propuestas. Una táctica de negociación consiste
en establecer ofertas elevadas para que la contraparte ancle su percepción
sobre el rango del posible acuerdo. Es necesario tener un lenguaje exploratorio
y no comprometedor, reconocer que no se debe iniciar con la posición con que
se quiere terminar, hacer exposiciones seguras y concisas, entre otros
aspectos.
 Paquete. Se concreta el avance de las partes hacia una posible posición de
acuerdo y se piensa creativamente en las posibles variables.
 Intercambio. Es la fase más tensa del proceso, pues ambas partes se dan
concesiones mutuas a cambio de las de la contraparte. Es importante
considerar que no se debe nada a la contraparte y que todos los asuntos se
encuentran entrelazados.
 Cierre. Cuando tiene fin la etapa de intercambio, es necesario hacer un cierre
mediante una concesión o un resumen de lo alcanzado.
 Acuerdo. Supone la culminación de todo el esfuerzo y se remata el resultado
de la negociación mediante un resumen de lo acordado. Se recomienda dejar
por escrito lo acordado después de esta etapa, de una forma clara, concisa y
precisa, así como tener presente el valor de las relaciones con la contraparte.
7 Técnicas de una negociación exitosa
Entre las técnicas que se pueden ejecutar para tener una negociación exitosa, se
encuentran (Pérez Abundi, 2022, 85—87):
 Iniciar la conversación mediante el reconocimiento de los valores y
personalidad de la contraparte.
 Hacer preguntas en el momento adecuado.
 Mostrarse flexible pero firme.
 Escuchar atentamente los argumentos de la contraparte.
 Tener claros los objetivos.
 Mostrarse asertivo y confiado.
 Ser respetuoso.
 Pedir contraprestaciones al ceder.
 Ser realista con los planteamientos y exigencias.
 No precipitarse en la toma de decisiones.
 Buscar el beneficio mutuo.
8 Escuelas de negociación
Entre las escuelas de negociación se pueden señalar (Pérez Abundi, 2022, 88—
94):
 Estilo soviético. Consiste en una negociación que tiene posiciones iniciales
extremas, donde los negociadores tienen autoridad limitada, se desbordan las
emociones (reales o fingidas) se minimizan las concesiones y se desconoce
cualquier plazo.
 Modelo clausewiano. Busca doblegar al enemigo para llevarlo a una condición
de negociación fácil mediante el uso de la guerra como política para imponer la
voluntad al adversario. Es un sistema riesgoso, pues puede haber una
escalada del conflicto.
 Estilo japonés. Es un proceso de negociación donde la persona de mayor
jerarquía es quien toma las decisiones, pero no participa directamente en la
negociación, sino que únicamente escucha la discusión de los técnicos.
 Estilo nórdico. Es un método donde el aspecto principal se da en la
preparación de la negociación para conocer el estilo de la contraparte, conocer
el terreno de la negociación y anticipar cualquier eventualidad que se presente.
 Se presentan cuando es necesario negociar con un conglomerado diverso de
contrapartes. Para ello se recomienda identificar a los actores clave de la
contraparte, definir reglas sencillas que garanticen el clima de la negociación,
dedicar tiempo suficiente al intercambio de información, entre otras.
9 Referencias
Pérez Abundi, Belinda. 2022. “Modelos, estilos y estrategias de negociación”.
Inédito. 96 diapositivas.
---. 2022b. “El proceso de negociación y sus etapas”. Inédito. 38 diapositivas.