MECANISMOS ALTERNATIVOS DE SOLUCION DE CONFLICTOS

NEGOCIACION
SESION 4
DOCENTE DR. JUAN H. QUIROZ ROSAS
Negociación
 Negociación
 Definición

a) Negociación sin conflicto

Hablamos de la interacción de sujeto para obtener un
resultado cualquiera distinto al de solucionar un conflicto.

b) Negociación posconflictual
La negociación entendida como un mecanismo de solución
de conflictos, consiste en una dinámica de cruce de
comunicaciones entre las partes afectadas, cuyo objetivo
radica en obtener un acuerdo.
 Negociación
 Modelos de Negociación

a) Negociación basada en posiciones.

Una negociación basada en posiciones no es más que la
búsqueda de llegar al resultado que se ha determinado
previamente. La meta es obtener lo más que se pueda al
menor costo posible.

b) Negociación basada en intereses.

Negociar a la luz de los interés es ir mas allá de lo
superficial y buscar identificar correctamente que moviliza
a cada uno de los involucrados, con el fin de obtener el
mejor resultado posible.
 Negociación
 Características

a) Delimitación de la negociación

 La negociación basada en posiciones trabaja sobre los

limites del conflicto acaecido.

 La negociación basada en intereses trasciende los

limites de la disputa y se apoya en cualquier otro
recurso que los involucrados tengan fuera del conflicto.
 Negociación
b) Presentación de objetivos

 La negociación basada en posiciones tiene cuidado en

presentar su posición real. Se presenta, así, un
objetivo distorsionado cuantitativamente o
cualitativamente.
 La distorsión es cuantitativa cuando el
negociador pide mas de lo que es su objetivo.
 La distorsión es cualitativa cando el negociador
esconde su objetivo real detrás de una ficticio.
 Negociación
 La negociación basada en intereses busca sincerar a
ambas partes y lograr que justamente los intereses
salgan a la luz.
Bajo esta perspectiva, conocer los interés permitirá
que se pueda adoptar un acuerdo óptimo, dirigido a
satisfacer lo que ambas partes realmente buscan.
 Negociación
c) Dinámica de la negociación

 La negociación basada en posiciones emplea técnicas

de comunicación de estilo agresivo para aprovechar
los temores, preocupaciones o potenciales debilidades
de su contraparte.

 La negociación basada en intereses emplea técnicas de

comunicación de naturaleza integrativa, no
confrontacional.
 Negociación
d) Durabilidad del acuerdo e interés en la relacion

 La negociación basada en posiciones no tiene cuidado

en lograr que el acuerdo de las partes se mantengan a
lo largo del tiempo.

 La negociación basada en intereses se preocupa en

que el acuerdo satisfaga a ambas partes y que, por
tanto, el mismo no sea, ni en corto o largo plazo,
cuestionado o criticado por algunas de ellas.
 Negociación
 Cuadro comparativo

a) Negociación basada en posiciones.

 Trata de maximizar beneficios dentro de los limites
del actual conflicto
 Busca ocultar o distorsionar sus objetivos reales con el
fin de obtener una ventaja en la negociación
 Se focaliza en los intereses propios
 Usa técnica de persuasión agresiva, como la
confrontación y la intimidación
 Manipula tanto a la persona como al proceso de
negociación
 Negociación
 No es permeable a las discusiones de fondo.
 No tiene preocupación en si el acuerdo es durable o no
 Está orientado hacia objetivos cuantitativos y
competitivos
 Su interés por la relación es meramente instrumental.
 Negociación
b) Negociación basada en intereses.
 Trata de maximizar los beneficios incluyendo
cualquier otro recurso que tengan las partes
 Plantea sus intereses de manera sincera con el
objetivo de que ambas partes puedan encontrar el
real foco del problema
 Se focaliza en los intereses comunes de las partes en
adición a sus propios intereses
 Usa técnicas de debate no confrontacionales.
 Trata de entender las razones de fondo tan
objetivamente como sea posible
 Negociación
 Es permeable a la discusión sobre cuestiones de fondo.
 Se enfoca en obtener un acuerdo que tenga vocación
de permanencia
 Esta orientado hacía objetivos cualitativos: un
acuerdo justo durable y eficientemente negociado
 Su interés por la relación es sincero
 Negociación
 Los peligros de cada modelo.
a) El modelo basado en posiciones, tiene en concreto los
siguientes problemas:

 Tendencia hacia la confrontación

 Dificultad para obtener beneficios conjuntos

 Negociación
a) El modelo basado en intereses conlleva a los siguientes
riesgos:

 La búsqueda de intereses comunes

 Presiones internas
 Negociación
 Etapas de la negociación y/o Fases de la negociación

 La pre negociación o preparación

 El trato directo o exploración

 La búsqueda de acuerdos o propuestas

 El acuerdo o intercambio

 La ejecución o acuerdo
 Negociación
 Posiciones vs intereses

En todo conflicto las partes enfrentadas determinan sus

pretensiones a través de las posiciones y los intereses.

 Las Posiciones: son los argumentos que plantean las partes

 Los intereses: se componen de las aspiraciones y deseos

subyacentes que al final de cuentas pretende una persona en
cualquier circunstancias, muy al margen de quien se
enfrente contra esta pretensión
 Negociación
 Elementos de la negociación

 Interés
 Legitimidad
 Opciones
 Alternativas
 Comunicación
 Sinceridad
 Compromiso
 NNegociación
TÍTULO XXXXXXXX
 Clases de negociación

1. Negociación distributiva o competitiva. (Esquema Ganar-Perder)

Los resultados de las partes se hallan inversamente
relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra
pierde.

2.Negociación integrativa o cooperativa. (Esquema Ganar-Ganar)

Los resultados de las partes pueden estar directamente
relacionados, de forma que es posible que todas las partes
puedan salir beneficiadas del proceso negociador.
 Negociación

 Principios (Escuela de Harvad)

1. Primer principio: Separar a las personas del problema.

Como primera medida, no hay que olvidar que ante todo, los
negociadores son personas.

2. Segundo principio: Concentrarse en los intereses, no en las

posiciones.
En todo conflicto las partes enfrentadas determinan sus
pretensiones a través de las posiciones y los intereses.
 Negociacion

3. Tercer principio: Generar una variedad de opciones antes de

decidirse a actuar.
La habilidad para inventar opciones es una de las más útiles
para un negociador.

4. Cuarto principio: Discutir en base a algún criterio objetivo.

Los acuerdos a los que se arribe no podrán sustentarse en
algún particular criterio subjetivo, sino en base a alguna pauta o
criterio que sea independientemente de la voluntad de las
partes.
 Analizamos un caso

https://www.youtube.com/watch?v=C1mNH1-EwqE
Analizamos un caso

https://www.youtube.com/watch?v=Ibcugn-tTEE
 Negociación
 Tipos de negociación

1. Negociación distributiva (ganar – perder)

Es aquella en la cual el punto que obtiene una parte lo
hace a expensas de la contraria.

2. Negociación integrativa (ganar - Ganar)

Es un proceso dinámico en el cual las partes primero
identifican tanto metas comunes como diferentes en sus
intereses, y luego desarrollan una labor conjunta que los
lleva a un resultado satisfactorio para ambos
 Bibliografia
 CARVALHO VASCONCELOS, MONICA, La mediación como
sistema complementario de administración de justicia en Brasil: La
experiencia en Bahía, Universidad Autónoma de Madrid, 2012.
 GOICOCHEA ELÍAS, JOSE LUIS, La teoría del conflicto, los
medios alternativos de resolución de solución del mismo y los
distintos tipos de conciliación.
 LA ROSA Y GINO RIVAS JAVIER, Teoría del Conflicto y
Mecanismos de Solución
 NICETO ALCALÁ ZAMORA Y CASTILLO, Proceso,
autocomposición y defensa. Contribución al estudio de los fines del
proceso, Universidad Nacional Autónoma de México, México,
2000.
 PEÑA GONZALES, OSCAR, Conciliación Extrajudicial, APECC