Negociación

Resumen y Glosario Unidad 4

Resumen y Glosario Unidad 4

Aquí encontrarás un resumen con los puntos
más importantes de la unidad y un glosario con
conceptos centrales para tu aprendizaje.

Resumen
El Método Harvard, basado en la con anza y alineado a buenas prácticas, consta de siete elementos esenciales para
llevar a cabo un buen proceso de negociación: intereses y posiciones, alternativas, opciones, legitimidad, relación,
comunicación y compromisos.

Con base en dos factores (la relación y el resultado), las negociaciones pueden ser: de evasión, de cesión y de
transacción.

Si la relación es menos importante que el resultado, se sacri ca la relación para lograr el máximo bene cio a costa de
la pérdida de la otra parte. A esta estrategia la conocemos como competitiva o distributiva.

En cambio, si tanto la relación como los resultados son de gran importancia, la estrategia será colaborar creativamente
para bene ciar a todos y, en lo posible, crear valor. Esta es una característica propia de la negociación colaborativa o
integrativa.

Tal y como señalamos anteriormente, más que elegir una sola estrategia, el objetivo es saber en qué momento utilizar
una u otra para obtener resultados positivos y, al mismo tiempo, contemplar las consecuencias que cada una implicará
a futuro.

Existen dos tipos de negociación competitiva: regateo y distributiva.

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Para alcanzar el éxito en una negociación distributiva, debemos estar atentos a lo siguiente: nunca dar a conocer
información relevante que la otra parte pueda usar a su bene cio, averiguar la mayor información posible sobre
nuestra contraparte, mostrar una disposición y voluntad para negociar sin ser agresivos, y hacer una buena primer
oferta.

Existen tres tipos de negociación colaborativa: ganar-ganar, integrativa y basada en principios.

En la negociación integrativa, los participantes, más que obtener ganancias por igual (como en la de ganar-ganar),
buscan crear valor a las soluciones, así llegarán a un acuerdo satisfactorio. Por lo tanto, la gran diferencia entre ambas
radica en que la negociación integrativa considera que es muy difícil que todas las partes obtengan todos sus
objetivos, ya que al negociar inevitablemente hay que estar dispuesto a perder ciertos factores.

La negociación basada en principios facilita tener en mente los intereses de ambas partes y desarrollar el pensamiento
creativo para generar la mayor cantidad de opciones posibles para satisfacer a ambas partes.

Te proporcionamos seis consejos para que tu negociación colaborativa sea exitosa:

Proporcionar información signi cativa sobre nuestras circunstancias.

Explicar por qué se quiere hacer un trato.

Hablar sobre nuestros verdaderos intereses o limitaciones empresariales.

Revelar y explicar, en términos generales, nuestras preferencias entre opciones.

Considerar y dar a conocer cualquier capacidad o recurso adicional que tengamos y que pueda satisfacer los
intereses de la otra parte y añadirse al acuerdo.

Usar lo que averigüemos para buscar opciones creativas que respondan a los intereses de ambas partes en la
medida lo más amplia posible.

Glosario
MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. es el plan alternativo que cada negociador se ha planteado en el
caso de no llegar a un acuerdo en la negociación para no perder negociando.

Negociación distributiva: es un juego de ganar o perder. En otras palabras, existe una competencia entre las dos
partes. Para ganar, es necesario hacer perder a la contraparte. 

Negociación integrativa: en esta, se cuida la forma en la que se desarrolla el proceso y, por lo tanto, se le da
importancia a la relación de las dos partes.

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