TECNICAS DE

NEGOCIACION
RESUMEN

21 DE AGOSTO DE 2022
DARWIN LOPEZ CARREON GRUPO : OCW22
PROFESOR: DAVID ORTEGA FLORES MATERIA: TECNICAS DE NEGOCIACION EFECTIVA
 QUE ES LA NEGOCIACION
Se define como negociación al proceso que tiene como objetivo generar beneficios en la que
intervienen dos o más partes. Existen diversos tipos de negociación, según el estilo y la forma
de proceder en la misma. La negociación suele tener como objetivo resolver las diferencias
entre las partes implicadas y generar una posición ventajosa para los intereses de ambas. Esta
acción no solo se da en los negocios sino también en situaciones cotidianas. Saber negociar
ayuda a las personas a cumplir sus intereses y objetivos.

¿CUALES SON LOS ESTILOS DE NEGOCIACION?

La buena negociación requiere que sus intervinientes tengan capacidades comunicativas
adecuadas. Distinguimos tres estilos de negociación.

 LA NEGOCIACION INMEDIATA: se intenta lograr un acuerdo dejando de lado las

relaciones personales (un ejemplo de ellas son la compra- venta).
 LA NEGOCIACION PROGRESIVA: es aquella en la que poco a poco se va generando
una aproximación en la relación personal, creándose un ambiente de confianza antes
de pasar a los negocios.
 LA NEGOCIACION SITUACIONAL: esta última se adapta a las circunstancias: se
conocen los detalles de la situación, las habilidades y las debilidades. Es el estilo más
ágil y eficaz, pues aquí se usa una técnica adaptando una situación, cambiando entre los
otros dos estilos de negociación según sea necesario.

NEGOCIACION COLABORATIVA:
También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en la que los dos negociadores
salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que
aporte más beneficios para los dos, aquí juega un papel importante el desarrollo de la relación
con la otra parte, Los dos ganan.

Es la técnica ideal para negociar dentro una organización, evitando conflictos. También se usa
cuando se pretende mejorar la relación con el otro interviniente y a su vez obtener mejores
resultados. Típicamente, se da si ambas partes tienen metas y objetivos comunes.

NEGOCIACION COMPENTITIVA
Es un tipo de negociación agresiva donde el interviniente espera lograr la mayor parte de los
beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos la importancia la relación con el oponente, pues lo
fundamental es obtener el mejor resultado, Sale victorioso el negociador.

Existen ciertas circunstancias en la que la técnica es recomendable, por ejemplo, si solo se va a

negociar una vez y no hay necesidad de cuidar una relación con la otra parte. También en
negociaciones donde se reparten varias partes del beneficio, y lo que gana una parte lo pierden lo
demás. O aquellas en las que el precio es lo único lo que interesa.

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 TABLA COMPARATIVA DE MODELO DE NEGOCIACION
MODELO DE NEGOCIACION CARACTERISTICAS ACCIONES PARA ENFRENTARLO

COMPETITIVO Las negociaciones tienen límites Identificar que la contraparte

de autoridad para hacer está usando este modelo de
concesiones. negociación y no seguir su juego
No se actúa de forma reciproca Abandonar la negociación:
ante concesiones del oponente retirarse de la misma sin
continuarla y negociar en otro
lugar con otros negociadores
Ignorancia de fecha de limites Aceptar la situación: entrar en la
Implementación de tácticas negociación competitivo
emocionales, pudiese ser utilizando maniobras similares
adoptando una actitud que le permiten vencer a la
contraparte.
COLABORATIVO Se genera una relación en que Cultivar la confiabilidad lograda,
cada parte cree en la manteniendo la honestidad en
confiabilidad y honestidad de la las negociaciones
otra
Se cuenta con el compromiso de Tener un adecuado control a la
la contraparte a alcanzar un contraparte con el fin de conocer
acuerdo aceptable para ambos si está en algún momento de la
negociación decide cambiar su
modelo de colaborativo a
competitivo.

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 METODO DE NEGOCIACION GANAR -PERDER
Se considera un estilo de negociación en la que algunos negociadores solo cerrar un acuerdo si
sienten que han ganado y la otra parte a perdido. También se le conoce “negociación de suma
cero” puesto que el negociador que aplica esta estrategia gana todo lo que el otro pierde, así
como ocurre en el porqué, el cual, de hecho, se conoce como un juego suma cero por tener
estas características.

CARACTERISTICAS
 El objetivo es obtener las máxima ventajas a expensas de la otra parte.
 Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliables de ambas partes
 El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas manteniéndose
rígido en esa postura sin concesiones.
 El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

VENTAJAS
 si tiene tiempo o ganas, puede entrar en el juego. Con sus contra-ataques puede vencer
a la contraparte en su propio terreno.
 Con gran habilidad, transforme esa relación de torneo competitivo en su encuentro de
cooperación mutua en el que ambos pueden satisfacer sus necesidades.

DESVENTAJAS
 Los inconvenientes de la negociación incluyen la limitación de opciones en la
maximización de valor promueve las relaciones de rivalidad.

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 NEGOCIACION EFICAZ
La negociación es el procedimiento por medio del cual dos partes, cada una de las cuales posee
algo que la otra parte lo desea, y acuerdan un intercambio atreves de una negociación.

La negociación eficaz implica un gran esfuerzo para intercambiar y sobre todo para dirigir bien
las negociaciones, la esencia de las negociaciones es hacer cuando estas se interrumpen y
como se recurrir a terceros conflictos.

CARACTERISTICAS

 ANALIZA PROBLEMAS: en este punto se determina cuales son las razones del
problema, quienes están involucrados y los objetivos deseados de cada parte.
 PREPARARSE: antes de entrar a una negociación debes de tener objetivos claros.
 ESCUCHAR: prestar atención tanto a el lenguaje corporal como a la comunicación de la
otra parte. Un buen negociante dedica más tiempo a escuchar que a plantear sus
propios puntos de vista.
 CONTROLA LAS EMOCIONES: mantener el control y la calma, ante todo.
 TRABAJA CON ETICA: se amable en tus negociaciones para crear un ambiente de
confianza, cumple con las promesas después de que termine la negociación.
 CAPACIDAD DE TOMA DE DECISIONES: los lideres con las habilidades de negociación
eficaz tienen la capacidad de actuar con decisión durante a una negociación.

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 OCHO FASES DE LA NEGOCIACION
1. FASE DE LA PREPARACION: una buena preparación es la vía más fácil para llegar una
negociación exitosa, lo que se haga o se deje de hacer antes de la negociación, se
reflejara cuando estemos negociando, se deben definir lo que hay que conseguir y
como conseguirlo.

 En esta fase se deben: establecer los objetivos, buscar información, definir la

estrategia y asignar tareas si es el caso grupal.

2. FASE DE LA DISCUSIÓN: toda negociación se desarrolla discutiendo entre dos o más

partes, la discusión permite explorar los temas que nos separan del opositor, sus
actitudes, sus intereses, sus intenciones y demás.

 Se debe aprovechar el tiempo, hacer preguntas para sacar información y usarla

eficazmente

3. FASE DE LAS SEÑALES: la señal es un medio que indica la disposición a negociar sobre
una situación, existe una necesidad de saber escuchar, para captar las señales de otra
parte.

4. FASE DE LA PROPUESTA: las propuestas deben ser mas exploratorias que

comprometedoras, deberán ser mas especificas en la fase de intercambio, no se debe
comenzar cerca del límite mayor será la zona de regateo, no se debe de interrumpir la
exposición de la propuesta y no pasar a un rechazo inmediato.

 Se recomienda hacer uso de descansos retroalimentadores, para revisar y valorar los

resultados.

5. FASE DE EL PAQUETE: el propósito del paquete es facilitar el avance de las partes hacia
una posible posición de acuerdo, en la propuesta final.
 Dirigir: el paquete a los intereses de la otra parte
 Pensar: creativamente en todas las negociaciones.}
 Valorar: valorar las concesiones desde el punto de vista de nuestro opositor, pues lo
que tiene consecuencias pequeñas para nosotros puede tener un valor inmenso para la
otra parte.

6. FASE DEL INTERCAMBIO: es la parte mas intensa del proceso y ambas partes deben
estar atentas a lo que hacen, no deben darse nada gratis, cada concesión que hagamos
debe de ir acompañada de una concesión de la otra parte, se debe de ceder para dar
buenas señales y educar a la otra parte para el intercambio.
 Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
 Se debe de procurar que al ceder aplicamos una técnica ganar- ganar.

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7. FASE DEL CIERRE: en este momento se evidencian varias incertidumbres, la primera es
no saber realmente si hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las
concesiones posibles y segunda es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de
que nuestro oponente nos saque a nosotros
 Es mas importante saber como cerrar que cuando cerrar.
 Las dos técnicas de cierre más usuales son: el cierre con concesión, el cierre con
resumen.

8. FASE EL ACUERDO: es la fase de la negociación, a la cual han ido dirigidas todas las
anteriores, se debe tener cuidado al llegar al acuerdo, debido a que alivian las cargas se
bajan la guardia y se puede generar un ambiente relajamiento que puede ser peligroso
en el momento de finiquitar.

 En este acuerdo se evita inconvenientes de malos entendidos y problemas e

inclusos de temas legales.

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 NEGOCIACION EFECTIVA

Conversación entre dos o mas partes para conseguir un arreglo de intereses

divergentes o un acuerdo mutuo, con la habilidad de crear un ambiente de
colaboración y compromisos duraderos.

CARACTERISTICAS

 Estructura una organización

 Establece los intereses
 Aclara criterios
 Establece una negociación
 Compromiso

NEGOCIACION GANAR- GANAR

Significa simplemente “hacer buenos negocios” cuando en un acuerdo las dos partes
están satisfechas con lo convenido. Ambos trabajaran para conducir hacia el existo.

La importancia de la negociación ganar- ganar.

 Nuestra actitud siempre es importante, y esto ocurre especialmente en la

negociación.
 Las actitudes influyen en nuestros objetivos.
 Los objetivos controlan nuestra forma de negociar.
 La manera en lo que hacemos determina el resultado.

Frase de benjamin franklin

“ el comercio no puede llevarse a cabo a menos que sea ventajoso para las partes
interesadas. Por supuesto, la situación de negocios, el peor resultado es cuando,
por pecar de ambicioso, no se cierra ningún trato y el negocio que pudo haber sido
ventajoso para ambas partes no sale del todo bien”

CARACTERISTICAS

 Tener la actitud de ganar- ganar

 Estar realmente interesado en las necesidades de la otra parte.
 Ser flexible en mis tentativas
 Estar dispuesto a hacer ciertas concesiones.
 Cooperación mutua
 Entender la importancia del principio de dar y recibir en una negociación.

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 MODELO CLAUSEWITZIANO

Carl philipp gottlieb von clausewitz nacido en burq Alemania 1 de junio de 1780, se formó
durante las guerras contra la Francia de la revolución francesa y contra napoleón, pensaba
que la guerra moderna es un “acto político”, vivió multitudes de guerras entre 1793 y 1815,
se dedicó después a estudiar la mayoría de los conflictos.

Los principios de este modelo se basan en el “tratado sobre la guerra” de Karl von
clausewitz, este tratado explica que la guerra es parte de la política que la utiliza.

La aplicación de tal modelo es posible y solo únicamente cuando existen medios superiores
y capacidad ofensiva, es la acción de el fuerte a el fuerte y en el teatro principal, al utilizarse
debe efectuar la máxima concentración de medios de apertura a la masa principal de el
enemigo en una campaña lo más corto posible.

CARACTERISTICAS

 Se enfoca en la pelea de posturas.

 Trata de imponer nuestra voluntad al adversario.
 Es un acto de fuerza
 La mejor estrategia es ser fuerte
 Obliga a nuestros oponentes hacer nuestra voluntad
 Vincula la estrategia del negocio directamente al fenómeno de guerra

GANAR A TODA COSTA

La negociación competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva

con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del trato que se este realizando, el objetivo
de esta negociación es “maximizar los resultados propios”

CARACTERISTICAS

 Negociaciones que se tienen solo una vez

 Negociaciones donde el precio es el único elemento importante
 Mezquindad en las concesiones
 Utiliza la ignorancia o inocencia del adversario
 Inexistencia de una relación continuada

Acciones a seguir frente a un negociador competitivo

 Abandonar la negociación
 Aceptar la situación
 Modificar la situación

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 MODELO COOPERATIVO

El modelo cooperativo se le denomina ganar- ganar o consiste básicamente en que los

negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy
importante, de uno sobre el otro, los dos deben de sentir que han ganado algo y que el
resultado de la negociación debe de otorgar beneficios aceptables para ambas partes.

TRES ETAPAS EN UNA NEGOCIACION COLABORATIVA

 Lograr confianza mutua: que el negociador crea en la honestidad y confiabilidad de su

contraparte, que se va generando en los diversos encuentros entre las personas.
 Compromiso: hacer sentir que ambos están en el mismo barco y que es
responsabilidad mutua llegar a un buen puerto, quedando claro que no se pueden
cortar por si solos, es un trabajo en equipo.
 Controlar el adversario: es importante tener bajo adecuado control al oponente, para
tomar rápido conocimiento cuando este decida cambiar la estrategia.

CARACTERISTICAS

 La otra parte es vista como colaborador

 Flexibilidad
 Argumentación lógica
 Ganar- ganar

NEGOCIAR PARA LA SATISFACCION MUTUA

la negociación involucra desde dos personas hasta varias en busca de una satisfacción
mutua, una negociación es símbolo de bienestar y aceptación por las partes involucradas,
todas las actividades de nuestra vida, sean profesionales o personales en las cuales
relacionamos con otros seres vivientes, significa alguna forma de negociación. Las
negociaciones comienzan desde el día que nacemos. Cuando nos sentimos inconformes
con algo, alguien o simplemente tenemos hambre y comenzamos a llorar, es una de las
formas primitivas de formas de negociar.

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 TABLA COMPARATIVA DE TIPOS DE NEGOCIACIONES

TIPO DE MODELO DE CARACTERISTICAS

NEGOCIACION NEGOCIACION
NEGOCIACION COLABORATIVA PREPARA, ESCUCHA, CONTROLA EMOCIONES,
EFICAZ TRABAJA CON ETICA
NEGOCIACION COMPETITIVA GANAR COMO SEA, EL OBJETIVO ES OBTENER
GANAR- PERDER VENTAJA
NEGOCIACION COLABORATIVA PREPARA, DISCUSION (SOBRE TEMAS DE LA
OCHO FASES NEGOCIACION), SEÑALES, PROPONE, CIERRA EL
NEGOCIO, OFRECE CIERTAS CONSECIONES
NEGOCIACION COLABORATIVA ACTITUD GANAR- GANAR, INTERESADO EN LA
GANAR -GANAR NECESIDADES DE SU CONTRA PARTE, FLEXIBLE
EN LAS TENTATIVAS, COOPERACION MUTUA
NEGOCIACION COLABORATIVA ESTRUCTURA UNA ORGANIZACIÓN, ACLARA
EFECTIVA CRITERIOS, COMPROMETIDO CON LA
NEGOCIACION, ESTABLECE LAS PRETENCIONES.
MODELO COMPETITIVA TRATA DE IMPONER SU VOLUNTAD, UTILIZA LA
CLAUSEWITZIANO FUERZA, FUERTE CON SU POSTURA.
GANAR A TODA COMPETITIVA NEGOCIACION DE UNA SOLA VEZ, EL PRECIO ES
COSTA LO MAS IMPORTANTE, UTILIZA LA IGNORACIA O
INOCENCIA DEL ADVERSARIO
MODELO COLABORATIVA LA OTRA PARTE ES VISTA COMO UN
COOPERATIVO COLABORADOR, FLEXIBLE CON LA POSTURA,
UTILIZA TECNICA GANAR-GANAR, ARGUMENTA
LA PROPUESTA.
NEGOCIACION COMPETITIVA BUSCA EL BENEFICIO PERSONAL,
SATISFACCION
MUTUA

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 CONCLUSION
Considero muy importante las negociaciones que se presentan día a día,
pero más importante es conocer cada tipo de negociaciones para poder
enfrentar situaciones que se puedan presentar, considero que muchas
de estas situaciones se nos presentan y si no sabemos identificarlas
podemos perder. La mayoría de este tipo de negociaciones sus
características son muy similares, el detalle será identificarlas para
poder cambiar el rumbo de la negociación o en su caso ganar o perder y
establecer relaciones de trabajo que las partes involucradas ganen.
En ocasiones el perder una negociación también nos puede dejar un
mensaje positivo, aprender de los errores relacionadas a la negociación,
estudiar el entorno, prepararse.

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