Tema 3... Merchandising

EL
MERCHANDISING
Delimitación Conceptual
Disposición del punto de venta
El sur<do
La ges<ón del espacio del lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
El sur<do se define como el
Disposición del
punto de venta
conjunto de referencias o
El sur<do arCculos que comercializa un
La ges<ón del
espacio lineal punto de venta a su clientela
clave
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

Delimitación
conceptual
Disposición del Amplitud

punto de venta
El sur<do Profundidad
La ges<ón del
espacio lineal Longitud
Ges<ón de colas
Coherencia del sur<do
Esenciabilidad del sur<do

EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual Amplitud
Disposición del
punto de venta Determinada por el número de líneas de las que
El sur<do dispone el sur<do
La ges<ón del

espacio lineal q LÍNEA DE PRODUCTOS:
Ges<ón de colas Conjunto de productos que gozan de cierta
homogeneidad en función de sus caracterís<cas,
u<lización, servicio que prestan…
•  Sur<do ancho o extenso
•  Sur<do estrecho o limitado

EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual Amplitud
Disposición del
punto de venta
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual Amplitud
Disposición del
punto de venta
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual Profundidad
Disposición del
punto de venta Número de referencias que componen la línea
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual Profundidad
Disposición del
punto de venta Número de referencias que componen la línea
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual Longitud
Disposición del
punto de venta Número total de referencias comercializadas
El sur<do
La ges<ón del
Suma de todas las referencias que las que dispone
espacio lineal cada línea
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual Coherencia del sur<do
Disposición del
punto de venta Determinada por la homogeneidad del sur<do con
El sur<do respecto a las necesidades del cliente
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual Coherencia del sur<do
Disposición del
punto de venta Determinada por la homogeneidad del sur<do con
El sur<do respecto a las necesidades del cliente
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual Esenciabilidad del sur<do
Disposición del
punto de venta Coincidencia entre el sur<do ofrecido y el sur<do
El sur<do esperando por el cliente
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual Esenciabilidad del sur<do
Disposición del
punto de venta Coincidencia entre el sur<do ofrecido y el sur<do
El sur<do esperando por el cliente
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual El sur<do se podría clasificar:
Disposición del
punto de venta Muy amplio y profundo
El sur<do La dimensión del sur<do es tal que permite
La ges<ón del
espacio lineal
atender prác<camente todas las necesidades
Ges<ón de colas
del cliente

Establecimientos divididos en diversos
departamentos que presentan múl<ples
secciones o líneas de productos, incluyendo
cada una de ellas numerosas familias y
subfamilias
EL MERCHANDISING

Delimitación
Disposición del
El sur<do El número de referencias ofertadas es
La ges<ón del
espacio lineal muy elevado
Ges<ón de colas
§ Grandes almacenes, hipermercados y
grandes supermercados
EL MERCHANDISING

Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING

Delimitación
Disposición del
punto de venta Estrecho y profundo
El sur<do A<enden pocas necesidades genéricas
La ges<ón del

espacio lineal
Presentan pocas líneas o secciones, pero con
Ges<ón de colas numerosas referencias dentro de ellas

§ Tiendas especializadas (category killers…)
§ Comercio tradicional no alimentario (jugueterías,

joyerías, óp<cas, perfumerías…)
EL MERCHANDISING

Delimitación
Disposición del
punto de venta Estrecho y profundo
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING

Delimitación
Disposición del
punto de venta Ancho y poco profundo
El sur<do Atender un amplio número de necesidades
La ges<ón del

espacio lineal
Incluyen diversas líneas, secciones o familias, aunque
Ges<ón de colas con pocas referencias dentro de ellas

§ Supermercados de pequeño tamaño
§ Tiendas de descuento
§ Tiendas de proximidad
§ Comercios de pueblos pequeños
§ Tiendas de gasolineras
§ Almacenes
EL MERCHANDISING

Delimitación
Disposición del
punto de venta Ancho y poco profundo
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING

Delimitación
Disposición del
punto de venta Estrecho y poco profundo
El sur<do Caracterizados por ofrecer pocas familias y pocas
La ges<ón del
referencias dentro de cada una de ellas
espacio lineal

Ges<ón de colas Sur<do poco atrac<vo para el consumidor

§ Comercio tradicional de alimentación, bebidas o
venta de tabacos
§ Puestos de los mercados de abastos
§ Vendedores ambulantes
EL MERCHANDISING

Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING

Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO COMERCIAL

Delimitación
conceptual
Disposición del Divisiones o grupos

punto de venta
El sur<do Sectores o departamentos

La ges<ón del
espacio lineal Secciones
Ges<ón de colas
Categoría de productos
Familias
Subfamilias
Referencias
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Divisiones o grupos
Disposición del
punto de venta
División básica del establecimiento comercial
El sur<do
La ges<ón del
§ ALIMENTACIÓN
espacio lineal
§ NO ALIMENTACIÓN
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Sectores o departamentos
Disposición del
punto de venta
Cons<tuyen los grandes centros de ac<vidad de un
El sur<do comercio
La ges<ón del

Agrupan varias secciones, en función
espacio lineal
Ges<ón de colas
de su homogeneidad y complementariedad

§ ULTRAMARINOS
§ PERECEDEROS
§ BAZAR
§ ELECTRODOMÉSTICOS
§ TEXTIL
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Secciones
Disposición del
punto de venta
Son unidades de negocio administra<vas y contables
El sur<do independientes dentro del establecimiento
La ges<ón del

Agrupan a varias categorías o
espacio lineal
Ges<ón de colas
familias de productos que gozan de una cierta

homogeneidad respecto a la necesidad que cubren

Al frente de cada sección se encuentra el jefe de
sección
§  DROGUERÍA
§  CHARCUTERÍA
§  FRUTERÍA
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Categoría de productos
Disposición del
punto de venta
Conjunto de productos y/o servicios que los potenciales
El sur<do compradores perciben como interrelacionados y/o
La ges<ón del susAtuibles en la saAsfacción de una necesidad
espacio lineal

Ges<ón de colas
Conjunto de arCculos similares entre los cuales el
consumidor decide cuál comprar

Iden<ficar productos que ofrecen una solución parecida

AGUA
CERVEZA APAGAR LA SER
ZUMO
BEBIDAS REFRESCANTES
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Familias
Disposición del
punto de venta
Corresponden a una serie de arCculos que responden a
El sur<do una misma necesidad genérica
La ges<ón del

espacio lineal
q SECCIÓN CONSERVAS
Ges<ón de colas v CATEGORÍAS
§  Conservas de pescado
§  Conservas vegetales
o  FAMILIA
•  Tomates
•  Guisantes
•  Maíz
•  Espárragos
§  Conservas cárnicas
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Subfamilias
Disposición del
punto de venta
Divisiones que se marcan dentro de una familia
El sur<do
La ges<ón del
q SECCIÓN CONSERVAS
espacio lineal
v CATEGORÍAS
Ges<ón de colas §  Conservas de pescado
§  Conservas vegetales
o  FAMILIA
•  Tomates àSubfamilia (frito, natural,
triturado)
•  Guisantes
•  Maíz
•  Espárragos
§  Conservas cárnicas
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Referencias
Disposición del
punto de venta
Denominadas series o arCculos
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Una referencia designa un arJculo
Ges<ón de colas específico que comercializa un punto de venta

• CAFÉ SAIMAZA 75/25 FORMATO DE 1 KG
• CAFÉ SAIMAZA CAFETERÍA 100% FORMATO 1KG

Habrá tantas referencias como marcas, tamaños, envases,
modelos, colores, precios, etc. ofrezca el establecimiento
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Para un comercio mediano o pequeño, generalmente no
Disposición del
punto de venta
se precisan más de cuatro niveles
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal Secciones
Ges<ón de colas
Familias
Subfamilias
Referencias
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Disposición del SECCIONES

punto de venta
1. 6. Perfumería 11. Hogar 16. Bisutería 21. Productos

El sur<do
Alimentación al corte
La ges<ón del
espacio lineal 2. Botellería 7. Droguería 12. vídeo- 17. Cafetería 22. Colonias a
disco granel
Ges<ón de colas
3. Neveras 8. Farmacia 13. Relojería 18. Niños 23. Caramelos
a granel
4. Tabacos 9. sport- 14. Óp<ca 19. Señora

confección
5. Bazar 10. Juguetes 15. 20. Caballeros

Electrónica
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual SECCIONES 7.DROGUERÍA
Disposición del Familia: Familia: Familia: Familia: Familia:

punto de venta suavizantes detergentes lejías Lavavajillas Limpiadores
El sur<do
SUBFAMILIAS
La ges<ón del
espacio lineal Concentrados Lavadora Lavadora Lavavajillas Limpiadores
Ges<ón de colas
Normales Mano Mano Líquido Abrillantadore
s
Varios Líquido Con Abrillantador Higiene WC

detergente friegasuelos
Prendas finas Limpiacristales

limpiamuebles
Quitagrasas
quitamanchas
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
CUALIDADES DEL SURTIDO

Delimitación
conceptual
Sur<do coherente
Disposición del
punto de venta
Un sur<do debe gozar de una cierta homogeneidad y
El sur<do complementariedad con respecto a las necesidades que
La ges<ón del
quiere sa<sfacer
espacio lineal

Ges<ón de colas Debe exis<r armonía entre las divisiones, secciones,
familias, etc., que componen el sur<do

Un punto de venta que ofrece al público ordenadores,
impresoras y sosware informá<co, que son arCculos
complementarios hace coherente el sur<do
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Sur<do coherente
Disposición del
punto de venta
Un sur<do no puede ser coherente si faltan
El sur<do
productos fundamentales
La ges<ón del
espacio lineal

Ges<ón de colas La coherencia de un sur<do <ene una dimensión
temporal:
Constante estudio del mismo y de las tendencias
comerciales de manera que se adapte el surAdo
a los mismos

La coherencia del sur<do es sinónimo de
sa<sfacción de la clientela
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Sur<do rentable
Disposición del
punto de venta
El éxito comercial implica la rentabilidad del
El sur<do
sur<do
La ges<ón del
espacio lineal

Ges<ón de colas Cada una de las referencias vendidas por un
establecimiento contribuye a formar los
resultados de la empresa

Los análisis sobre la rentabilidad de los
arCculos vendidos son un instrumento
indispensable para una moderna ges<ón del
punto de venta
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Sur<do rentable
Disposición del
punto de venta
Que un arCculo no sea rentable de manera directa no
El sur<do implica su eliminación del sur<do de manera automá<ca
La ges<ón del
o defini<va.
espacio lineal

Hay que considerar la rentabilidad
Ges<ón de colas
indirecta de los arJculos:

ArJculos que no siendo rentables por sí mismos
son mantenidos o uAlizados por la empresa, ya
que generan beneficios indirectos

Estos productos pueden ser:
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Sur<do rentable
Disposición del
punto de venta
Productos de primera necesidad
El sur<do
Estos productos de compra corriente y
La ges<ón del
espacio lineal
diaria figuran en primer lugar en la lista
Ges<ón de colas
de compras de la clientela

Hacen que el comprador se desplace
hacia el punto de venta, lo que
contribuye a la animación del
establecimiento y a generar compras
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Sur<do rentable
Disposición del
punto de venta
Productos de ventas elevadas
El sur<do
Aquellos productos que <enen un margen
La ges<ón del
espacio lineal bruto unitario muy reducido
Ges<ón de colas
Compensan su baja rentabilidad unitaria con un
gran volumen de ventas

Las ventas elevadas implican la llegada de
compradores que pueden adquirir otros
productos más rentables
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Sur<do rentable
Disposición del
punto de venta
Productos imagen
El sur<do
Entrarían en esta categoría las marcas más
La ges<ón del
espacio lineal conocidas de cualquier <po de producto y
Ges<ón de colas aquellos productos o marcas eli<stas

La oferta de estos arCculos puede no ser
rentable de forma directa para una empresa

Crean una imagen posi<va del punto de venta
que redunda en imagen y sa<sfacción de la
clientela
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Sur<do rentable
Disposición del
punto de venta
Productos de acuerdos comerciales
El sur<do
ArCculos que no son rentables por sí
La ges<ón del
espacio lineal
mismos pero que el comerciante
Ges<ón de colas
man<ene como consecuencia de
acuerdos con el proveedor o fabricante

El fabricante proporciona ciertas ayudas
al distribuidor para que mantenga en los
lineales una determinada referencia
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Sur<do dinámico y fiel
Disposición del
punto de venta
La constante aparición de productos nuevos en
El sur<do
el mercado junto con el cambio en los hábitos y
gustos del consumidor hacen necesaria una
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas permanente adaptación del surAdo a la

clientela

Esta dinamicidad del sur<do no debe estar
reñida con la existencia de una fidelidad, en
muchos casos, por parte de la clientela a una
marca o a un <po de producto
EL MERCHANDISING

Delimitación
conceptual
Sur<do dinámico y fiel
Disposición del
punto de venta
El sur<do
Si queremos sa<sfacer y mantener a
La ges<ón del
nuestros consumidores, debemos
espacio lineal
mantener un equilibrio entre renovación
Ges<ón de colas
del sur<do y permanencia de las
referencias que gozan de una fidelidad
por parte de los clientes
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta
El sur<do
La ges<ón del espacio lineal

Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual Creación de un escenario que provoque
Disposición del
punto de venta las ventas a través de elementos
El sur<do ambientales
La ges<ón del
espacio lineal

Ges<ón de colas
consiguiendo una atmósfera que permita
presentar en las mejores condiciones
usicas y psicológicas los productos que
forman la oferta comercial del
establecimiento

Op<mizando la superficie de ventas
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual En función de la rotación de las categorías
Disposición del
punto de venta En función del rol de las categorías
El sur<do
En función de los Aempos de presentación
La ges<ón del
espacio lineal
En función de los Apos de compra
Ges<ón de colas
En función de los niveles y zonas de presentación
En función de los Apos y formas de presentación

EL MERCHANDISING
Delimitación
En función de la rotación de las categorías
conceptual
Disposición del
punto de venta
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q Ubicación de las categorías de alta rotación:
El sur<do

La ges<ón del
Deben localizarse en zonas frías,
espacio lineal
conduciendo al consumidor a esa zona
Ges<ón de colas
y transformándola en zona templada
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q Ubicación de las categorías de alta rotación:
El sur<do

La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q Ubicación de las categorías de media rotación:
El sur<do

La ges<ón del
Su ubicación está en pasillos de
espacio lineal
aspiración y en las cabeceras de
Ges<ón de colas
góndola.

Presentación especial con la finalidad
de acceder a la categoría.
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q Ubicación de las categorías de baja rotación:
El sur<do

La ges<ón del Son categorías poco vendidas.
espacio lineal
Ges<ón de colas

Se encuentran ubicadas en las
zonas calientes para asegurar la
visibilidad y despertar el deseo de
compra.
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q Ubicación de las categorías de baja rotación-alta
El sur<do
implicación:

La ges<ón del
espacio lineal Formada por productos de compra reflexiva
Ges<ón de colas (productos de consumo duradero y alto precio)

Necesitan de una relación entre el comprador y el
vendedor

Sujeta a una localización que permita un
asesoramiento por parte de los vendedores que
deberán estar muy especializados en la venta este
<po de bienes.
EL MERCHANDISING
Delimitación
En función del rol de las categorías
conceptual
Disposición del
punto de venta
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q Ubicación de las categorías de desAno:
El sur<do

La ges<ón del
Con<enen familias de productos de alta
espacio lineal
Rotación y alta frecuencia de compra
Ges<ón de colas

Su localización genera circulación de
des<no en busca de arCculos
necesarios que el consumidor <ene
previsto adquirir.
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q Ubicación de las categorías de desAno:
El sur<do

La ges<ón del
Bajos márgenes y una alta sensibilidad
espacio lineal
al precio
Ges<ón de colas

Localización
en zonas frías.
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q Ubicación de las categorías habituales:
El sur<do

La ges<ón del
Categorías que con<enen familias de
espacio lineal
productos caracterizados por una
Ges<ón de colas
necesidad prevista de compra más o
menos ru<naria
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q Ubicación de las categorías ocasionales:
El sur<do

La ges<ón del
Categorías de productos some<dos a
espacio lineal
una cierta estacionalidad e
Ges<ón de colas
improvisación de compra

Aportan buenos márgenes y
rentabilidad
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q Ubicación de las categorías de impulso:
El sur<do

La ges<ón del Con<enen familias de productos
espacio lineal
Ges<ón de colas
de baja o media rotación.

Se localiza en las zonas calientes
para crear zonas templadas.
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q La presentación en Aempo permanente:
El sur<do

La ges<ón del Productos que de forma
espacio lineal
Ges<ón de colas
inalterable se presentan durante
todo el año

Su venta no está some<da a una
fuerte estacionalidad ni a acciones
promocionales
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q La presentación en Aempo estacional:
El sur<do

La ges<ón del
ArCculos some<dos a una fuerte
espacio lineal estacionalidad
Ges<ón de colas

ArCculos que sufren
importantes
oscilaciones dependiendo
de las épocas del año
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q La presentación en Aempo estacional:
El sur<do

La ges<ón del
•  PRIORIDAD:
espacio lineal Su presentación y exhibición se
Ges<ón de colas
debe anteponer a cualquier otro producto

•  PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA:
Imprescindible para informar a los clientes

•  PRODUCTOS NUEVOS Y PRODUCTOS
INNOVADORES
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q Tiempo de presentación de promoción
El sur<do

La ges<ón del
Formada por productos que par<cipan en
espacio lineal acciones promocionales hechas por
Ges<ón de colas
fabricantes y detallistas en el punto de venta
en un <empo determinado al consumidor
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q Tiempo de presentación de promoción
El sur<do

La ges<ón del
•  PRESENTACIÓN MASIFICADA DE
espacio lineal PRODUCTOS
Ges<ón de colas
•  IMPORTANTE STOCK DE RESERVA

EL MERCHANDISING
Delimitación
En función de Apos de compra
conceptual
Disposición del
punto de venta
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q Tipo de presentación de productos de compra
El sur<do
necesaria prevista (NP)

La ges<ón del
espacio lineal Es el espacio donde se localizan
Ges<ón de colas
compras de productos necesarios de
compra prevista por el consumidor

Se ubican en zonas frías à DIRIGIR AL
CONSUMIDOR HACIA ESTE TIPO DE
ARTÍCULOS
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
El sur<do
necesaria prevista (NP)

La ges<ón del
espacio lineal •  MoAvo de compra:
Ges<ón de colas
el producto en sí mismo y la necesidad
primaria de adquirirlos.
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
El sur<do
necesaria imprevista

La ges<ón del
espacio lineal Son productos necesarios que el consumidor
Ges<ón de colas no ha previsto comprar

El consumidor sabe que arCculo necesita,
pero aún no ha decidido el <po o modelo, ni
mucho menos la marca
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
El sur<do
necesaria imprevista

La ges<ón del
espacio lineal Se localizan en las zonas frías al lado de los
Ges<ón de colas Necesarios Previstos

•  MoAvo de compra:
El estar al lado de los previstos
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
punto de venta q Tipo de presentación de productos de
El sur<do compra deseados de forma imprevista
La ges<ón del
espacio lineal
Espacio donde se localizan los productos
Ges<ón de colas
deseados de forma imprevista.

Son productos deseados pero no previstos de
compra

El cliente no busca estos arCculos:
Se los encuentra en el recorrido en busca de
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
El sur<do
deseados de forma imprevista

La ges<ón del
espacio lineal
Se ubican en la zona caliente asegurando que
Ges<ón de colas
sean vistos

El cliente tendrá que pasar necesariamente
frente a ellos despertando el deseo de
adquirirlos

Mo<vo de compra: Exposición en zonas
calientes, en los mejores espacios y pasillos
de aspiración de la <enda
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual
Disposición del
El sur<do
deseados de forma prevista

La ges<ón del
espacio lineal Importante el servicio añadido de preventa y postventa
consistente en informar, garan<zar y asesorar
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual de los productos
Disposición del
punto de venta
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta
Se trata de CÓMO presentar el
sur<do adecuadamente en los
El sur<do
La ges<ón del
diferentes soportes que forman

espacio lineal
Ges<ón de colas
el lineal desarrollado del

establecimiento.
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta Los diferentes niveles de presentación
El sur<do
o exhibición
La ges<ón del
espacio lineal son aquellos espacios usicos o lineales
Ges<ón de colas des<nados a la implantación y/o
exposición de los arCculos que se
presentan sobre anaqueles instalados a
dis<ntos niveles, permi<endo una fácil
accesibilidad y localización del
producto.
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta
El sur<do
q Nivel superior o nivel de la cabeza

La ges<ón del
espacio lineal Es el nivel más alto por lo tanto resulta
Ges<ón de colas
más inaccesible para el consumidor

Se considera un nivel poco vendedor:
productos situados fuera del alcance de
las manos

EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta
El sur<do
q Nivel superior o nivel de la cabeza
La ges<ón del
espacio lineal Puede u<lizarse
Ges<ón de colas como un nivel más
o como reserva de
aquellas
referencias más
vendidas.
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta
El sur<do
q Nivel medio – superior o nivel de los ojos

La ges<ón del
espacio lineal Es el lugar más visible,
Ges<ón de colas
por lo tanto el más
vendedor

Los productos
están a la altura de los
ojos
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta
El sur<do
q Nivel medio – inferior o nivel de las manos

La ges<ón del
espacio lineal Es el nivel situado en la
Ges<ón de colas zona central del mueble

Es un nivel muy vendedor

Permite al cliente coger
con las manos el producto
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta
El sur<do
q Nivel inferior o nivel de los pies

Son productos de poca
La ges<ón del
espacio lineal
visibilidad
Ges<ón de colas

Presentan problemas de
accesibilidad y supone esfuerzo
para el consumidor

Implica coger y ver el producto
en el nivel del suelo
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
En función de los Apos y formas de presentación de
conceptual los productos
Disposición del
punto de venta
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta IMPLANTACIÓN
El sur<do
Consiste en la presentación de los
La ges<ón del
espacio lineal arCculos que forman una determinada
Ges<ón de colas categoría de productos

Se agrupan bien ver<cal u
horizontalmente por todas las familias
que componen dicha categoría
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
• OBJETIVO:
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
lograr una presentación que
suponga para los consumidores un
conjunto de arCculos
interrelacionados en la sa<sfacción
de una necesidad.
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do

La ges<ón del
espacio lineal Se busca maximizar la capacidad
Ges<ón de colas
de la góndola

Dar oportunidad de posicionarse a
cada marca
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta q  Implantación verAcal:
El sur<do

La ges<ón del
Consiste en presentar diferentes
espacio lineal
familias de una categoría de productos,
Ges<ón de colas
de forma que la dirección de la
implantación siga una secuencia
ver<cal en todas las zonas del
mueble donde se presentan los
productos.
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do

La ges<ón del
Cada marca se puede ubicar además de a la
espacio lineal altura de los ojos, a otras alturas
Ges<ón de colas

Se visualizan todos los productos con mayor
facilidad
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta q  Implantación horizontal:
El sur<do

La ges<ón del Consiste en presentar diferentes
espacio lineal
Ges<ón de colas
familias que conforma la categoría
de productos, en forma que la
dirección de la implantación siga
una secuencia horizontal en el
mismo nivel.
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta q  Implantación mixta:
El sur<do

Es la combinación de las anteriores que agrupan los
La ges<ón del
espacio lineal productos en función de los criterios comunes
Ges<ón de colas
Se u<liza cuando no se puede completar una
exhibición ver<cal
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta q  Implantación mixta:
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta EXPOSICIÓN:
El sur<do Consiste en la representación de un conjunto
La ges<ón del de arCculos agrupados por familias de
espacio lineal
productos complementarios procedentes de
Ges<ón de colas
dis<ntas familias o categorías, con el fin de
exponer una composición escénica o
atmosférica, formando o cons<tuyendo una
nueva categoría mul<cruzada de productos
dentro de un espacio estratégicamente
definido
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta q  Exposición escénica:
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Se trata de componer una escena
Ges<ón de colas de venta formada por productos
complementarios de dis<ntas
categorías que propicien compras
por impulso.
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Se compone por las cualidades
Ges<ón de colas sensoriales intrínsecas de los
productos que la forman sin tener
en cuenta los elementos
extrínsecos o el “escenario
ambiental”
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
punto de venta q  Exposición atmosférica:
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Es un ambiente diseñado para
Ges<ón de colas crear un clima sensorial o
emocional des<nado a es<mular la
mente del comprador
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Se trata de crear en el espacio
Ges<ón de colas disponible un ambiente que
propicie un entorno con iden<dad
propia
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
•  DECORACIÓN
Ges<ón de colas •  ILUMINACIÓN
•  COLORES
•  MÚSICA
•  DISEÑO
•  AROMA
EL MERCHANDISING
Delimitación
Disposición del
El sur<do
La ges<ón del
espacio lineal
Ges<ón de colas
¿CÓMO COMPRAREMOS EN 2016?

En 2008, más de 4500 consumidores en ocho mercados evaluaron el
futuro de la distribución para conocer qué innovaciones son las más
valoradas y cuáles de ellas creen que estarán disponibles en el año
2015

El estudio se realizó en Alemania, Canadá, China, Estados Unidos,
España, Francia, Japón y Reino Unido

¿CUÁLES FUERON LOS RESULTADOS?
ESPEJO INTERACTIVO EN PROBADORES
AYUDA INTERACTIVA EN PROBADORES
CARRITOS DE COMPRA INTELIGENTES


PAGO A TRAVÉS DE LA HUELLA DIGITAL

RED SOCIAL DE COMPRAS

GRUPOS DE COMPRA FORMADOS POR CONSUMIDORES

ESCANEO TRIDIMENSIONAL DEL CUERPO

INFORMACIÓN DE VENTAS Y PRODUCTOS A TRAVÉS DEL MÓVIL

ASISTENTE HOLOGRÁFICO DE VENTAS



PARTICIPACIÓN Y COLABORACIÓN EN EL DESARROLLO DE PRODUCTOS


COMPRA A TRAVÉS DE DISPOSITIVOS MÓVILES


COMPRA A TRAVÉS DE DISPOSITIVOS MÓVILES
COMPRA A TRAVÉS DE ELECTRODOMÉSTICOS CONECTADOS A LA RED
EL MERCHANDISING
Delimitación
conceptual h}ps://www.youtube.com/watch?v=sfEUCUfp9q8
Disposición del
punto de venta
h}ps://www.youtube.com/watch?v=kCYi_-TkaNw
El sur<do
La ges<ón del h}ps://www.youtube.com/watch?v=xGDwzWCXdaU

espacio lineal

Ges<ón de colas
38,20
h}ps://www.youtube.com/watch?v=gUcuqhduWao

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Disposición del punto de venta

La ges<ón del espacio del lineal

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

Disposición del Amplitud

Esenciabilidad del sur<do

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

• Sur<do ancho o extenso

• Sur<do estrecho o limitado

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

§ Comercio tradicional no alimentario (jugueterías,

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

DIMENSIONES OBJETIVAS DEL SURTIDO

ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO COMERCIAL

Disposición del Divisiones o grupos

El sur<do Sectores o departamentos

ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO COMERCIAL

ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO COMERCIAL

ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO COMERCIAL

familias de productos que gozan de una cierta

ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO COMERCIAL

ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO COMERCIAL

ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO COMERCIAL

ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO COMERCIAL

ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO COMERCIAL

ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO COMERCIAL

Disposición del SECCIONES

1. 6. Perfumería 11. Hogar 16. Bisutería 21. Productos

4. Tabacos 9. sport- 14. Óp<ca 19. Señora

5. Bazar 10. Juguetes 15. 20. Caballeros

ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO COMERCIAL

Disposición del Familia: Familia: Familia: Familia: Familia:

Varios Líquido Con Abrillantador Higiene WC

Prendas ﬁnas Limpiacristales

ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO COMERCIAL

ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO COMERCIAL

CUALIDADES DEL SURTIDO

CUALIDADES DEL SURTIDO

CUALIDADES DEL SURTIDO

CUALIDADES DEL SURTIDO

indirecta de los arJculos:

CUALIDADES DEL SURTIDO

CUALIDADES DEL SURTIDO

CUALIDADES DEL SURTIDO

CUALIDADES DEL SURTIDO

CUALIDADES DEL SURTIDO

Ges<ón de colas permanente adaptación del surAdo a la

•  Sur<do ancho o extenso

•  Sur<do estrecho o limitado

§ Comercio tradicional no alimentario (jugueterías,

•  IMPORTANTE STOCK DE RESERVA