MODELO DE NEGOCIO LEAN CANVAS 3
EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO
Los proyectos
Es una planification consistente en un conjunto de
actividades que se encuentran interrelacionadas y
coordinadas, con el fin expreso de alcanzar resultados
específicos en el marco de las limitaciones impuestas por
factores previos condicionantes: un presupuesto, un lapso de
tiempo o una serie de calidades establecidas.
Los proyectos de acuerdo a su ámbito de acción, pueden ser:
• Proyectos productivos o privados: tienen como fin la
rentabilidad. Suelen ser presentados en el ámbito empresarial.
• Proyectos públicos o sociales: sin fines de lucro, y buscan
alcanzar un impacto importante en la sociedad o la población
a distinta escala, Sus promotores son instituciones del Estado,
ONG, o políticas de responsabilidad empresarial de grandes
empresas.
• Proyectos comunitarios: relacionados con el mejoramiento
en aspectos puntuales de una comunidad determinada,
relacionada con la satisfacción de sus necesidades.
• Proyectos de investigación. su objetivo es la documentación
o adquisición de fuentes y materiales en torno a un tema
elegido.
Elementos de un proyecto
• Finalidad y objetivos. se explica el problema que el proyecto
solucionaría, los fines y las metas generales y específicas.
• Producto o servicio: descripción detallada del producto final
que se desea obtener, explicando el modo en que esto
respondería a lo planteado en los objetivos y también a su
área de ejecución.
• Cronograma de actividades. pasos a seguir para cumplir los
objetivos, ordenados cronológicamente y detallando la
cantidad de tiempo que requeriría su satisfacción.
• Presupuesto. El costo que la aplicación del proyecto tendrá
para sus destinatarios, así como el modo detallado en que se
empleará el dinero en cada fase del proyecto.
• Resultados esperados. Un detallado de los resultados que
se desea obtener mediante la aplicación del proyecto, a
menudo acompañados de sus márgenes de riesgo y de
ganancia.
Fuente: https://concepto.de/proyecto/#ixzz7e4h6RSIV
1. Flujo de Ingresos
Comprendemos el bloque flujo de ingresos del lienzo
Lean Canvas
Recordemos que estamos en la etapa de elaboración de las
hipótesis; culminada la esta etapa las hipótesis, tendrán que
experimentarse, con ello se busca convertir las hipótesis en
hechos. Si las hipótesis resultan erróneas, habrá que
descartarlas o mejorarlas.
El bloque de fuente de ingresos es fundamental en el modelo de
negocios, ya que te mostrará si es que los ingresos que se
obtengan son suficientes para sostenerse económicamente al
principio y luego crecer.
Una de las preguntas importantes de este bloque es “¿cuál es
el modelo de generación de ingresos? o ¿cuáles serán las
fuentes de ingresos?
1.1. Canal Físico: Venta cruzada
Consiste en ofrecer otros productos o servicios complementarios
relacionados con el producto central que ofreces; Ejem. luego de
vender un celular al cliente se le ofrezca una funda de protección
para este.
1
3er grado | secundaria
Actividad 3
Para el ejemplo de proyecto que venimos desarrollando, teniendo
como producto ejemplo a la “miel mantequilla”, podrías
complementar esta única fuente de ingresos con otros productos
relacionados, de tal manera que ya no dependerías
exclusivamente de un único producto como fuente de ingresos,
sino de ingresos adicionales, con lo cual lograrías obtener una
mayor estabilidad económica en el negocio.
Ejemplo ofrecer desodorantes naturales preparados con cera de
abejas y otros ingredientes naturales, mascarillas humectantes
para el cutis elaboradas con cera de abejas, también puede ser
cremas humectantes para la piel a base de miel de abejas,
jabones de tocador elaborados con miel de abejas, puede ser
también una línea de bolsos jean con aplicaciones de abejas en
pirograbado en cuero y otros.
Tu reto será organizar, mediante un listado, alternativas de
fuentes de ingresos, que puedes implementar con relación a tu
proyecto de emprendimiento, las fuentes de ingresos las debes
clasificar dependiendo de tu proyecto y tu contexto en:
artesanías, productos derivados u otros.
Analizamos el modelo de ingresos.
Decíamos que una de las preguntas importantes en el bloque
flujo de ingresos en el lienzo Lean Canvas es, ¿cuál es el modelo
de generación de ingresos? o ¿cuáles serán las fuentes de
ingresos? Como hemos visto en el canal físico, la principal
estrategia de fuentes de ingresos es la “venta cruzada”. Ahora
conoceremos los modelos que podemos emplear en el canal
web:
 Venta de productos, el comprador adquiere todos los
derechos sobre lo adquirido, ya sea, ropa, zapatos, libros u
otros.
 Venta de cursos, el comprador recibe el curso en forma virtual,
puede ser por medio de plataformas educativas, recibe
materiales, información, da exámenes y una certificación.
 Pago por uso, por ejemplo, el alquiler de alojamiento en la web
o de alquiler de espacios en plataformas, ya sea de tiendas
virtuales, de servicios educativos u otros.
 Pago por suscripciones, pueden ser software, juegos virtuales,
con derecho a actualizaciones.
 Venta de espacios publicitarios, podemos aprovechar el
posicionamiento en el mercado de nuestra propuesta de valor
para promocionar otros negocios y otorgar espacios
publicitarios a los clientes. Un ejemplo común hoy día son los
anuncios que aparecen en la mayoría de los sitios web que
visitamos.
Ahora te corresponde organizar, mediante un listado, alternativas
de fuentes de ingresos que puedes implementar con relación al
canal web, si optaste por este canal para tu proyecto, e igual, si
elegiste los dos canales para efectuar tus ventas.
1) Fijación de precios en el canal físico
Tienes un buen producto o un buen servicio y una de tus
preocupaciones es: ¿cómo puedo fijar el precio? Es una pregunta
que todos los emprendedores se hacen, sobre todo al inicio de la
implementación de su proyecto.
Consejos sobre la fijación de precios:
el precio no debería ser un elemento de competencia, mucho
peor si estas comenzando. Debes tener en cuenta que el precio
influye en la percepción que tiene el cliente sobre tu producto, por
lo cual tiene incidencia en el posicionamiento de este; por
ejemplo, si tus precios son baratos, los consumidores pueden
 Modelo de negocio Lean Canvas: Flujo de
ingresos y estructura de costos
pensar que tus productos no son de calidad. En todo caso, podrá
ser un elemento para utilizar en algunas de tus campañas de
marketing, pero no te posiciones como un proveedor de
productos o servicios baratos. No es sostenible en el tiempo.
Factores para la fijación de precios:
el segmento de clientes, los costos de elaboración del producto,
el valor agregado que el producto ofrece y, para obtener los
mejores resultados, hay que empezar conociendo en detalle los
precios de la competencia. Recuerda, no vayas por el camino de
“ser barato”, al contrario, fija el precio al máximo que el segmento
de clientes pueda pagar. Veamos con más detalle cada uno de
estos factores:
a) Conocer los precios de la competencia. Lo primero que
tienes que observar es con qué productos compites. Si tu
producto es innovador, podrías estar en un mercado nuevo, y
podrías sentirte tentado de pensar: “No tengo competencia,
por lo que puedo poner los precios que yo quiera”, pero esto
puede ser un error. Las personas satisfacemos nuestras
necesidades con los productos que existen en el momento,
estos pueden ser los “productos sustitutos”, Ejemplo, si tu
producto innovador es la “miel mantequilla”, no solo compites
con otros tipos de presentación de miel de abeja, sino que
existe también la “miel de caña” que puede ser comprada por
los consumidores como un producto sustituto con el cual
tengas que competir. Debes conocer precios de los productos
de la competencia, también el precio de los “sustitutos”.
b) Costos de elaboración del producto. Debes calcular cuánto
te costó producirlo o elaborarlo. A pesar de que es un dato
muy importante, recuerda que una buena forma de fijación de
precios debe tener en cuenta varios otros factores. Una mala
práctica de fijación de precios es calcular el costo de
fabricación y añadirle un porcentaje sobre ese costo y así dar
el precio, esto sucede comúnmente, tú no puedes caer en este
error, ¡ten en cuenta otros factores!
c) Conocer el segmento de clientes al que te diriges. Desde
el inicio debes saber cuál es tu mercado objetivo y debes
saber cuál es el precio máximo que puede pagar, no solo en
función de su capacidad de pago, sino cuánto están pagando
por productos con los cuales vas a competir. Recuerda que en
el modelo de negocios Lean Canvas, que venimos trabajando,
hay una diferenciación inicial, entre los early adopters y tu
segmento de clientes objetivo. Los primeros te ayudan a
mejorar el producto para que logres, luego, abarcar al
segmento objetivo.
d) El valor que el producto ofrece. Es la diferenciación que
tienes con respecto a otros productos con los cuales tienes
que competir, afianzar esta diferenciación en el
posicionamiento en el segmento de clientes es vital. Esto te
permitirá poner mejores precios a tus productos. Recuerda
que la innovación que ofrezcas es la que te hará pasar, de
estar compitiendo en mercados existentes, a mercados
nuevos, donde puedes manejar mejores precios. Esta
estrategia es llamada “océanos azules”.
2) Fijación de precios en el canal web
Elegir el canal web te da la posibilidad de llegar a muchas más
personas de las que llegarías con el canal físico, pero el éxito de
tus ingresos en el canal web depende casi por completo de la
creación de demanda, es decir, de atraer la mayor cantidad de
visitantes al sitio web y de convencerlos a comprar tu producto.
Acá, la fijación de precios juega un papel fundamental.
Los clientes, en el canal web (tienda on-line), tienen herramientas
para buscar diferentes productos y precios, esta actividad la
realizan con mucha facilidad y rapidez, hasta quedarse con la
mejor opción, y en esa elección, el precio es clave, siempre sin
dejar de lado otros factores importantes como la atención al
cliente, etc.
En el canal web, el precio es uno de los primeros elementos que
llama la atención de las personas. Si para tu proyecto elegiste el
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3ro grado | Secundaria
Lean Can 1 act3 EPT
canal web, debes entender que la batalla del precio es decisiva,
sobre todo porque en una tienda virtual ya no tienes la ventaja de
la ubicación del negocio, si estás ubicado en una calle principal,
en la esquina de la cuadra o en una galería, como se hace en las
tiendas tradicionales; en este canal todos compiten en igualdad
de condiciones, entonces el precio se vuelve más decisivo.
En el canal web, para el cliente, los precios son mucho más
transparentes y los productos más fáciles de encontrar y de
comparar, a diferencia de las tiendas físicas; en esta última,
había que buscar al vendedor y preguntar por el precio. En
cambio, en el canal web tu producto y tus precios son visibles las
24 horas del día, domingos y feriados. En este escenario, para
fijar el precio de tu producto es aún más importante conocer en
detalle los precios de la competencia. Sin embargo, igual que en
el canal físico no debes dejar de considerar los costos de
elaboración del producto, el valor que tu producto ofrece para los
clientes en innovación y el precio máximo que podría pagar el
segmento de clientes objetivo.
Formulamos las hipótesis del bloque flujo de ingresos
La formulación de tu hipótesis debe realizarse de tal manera que
se pueda verificar en la realidad, evita hacer una redacción de
hipótesis que no se pueda experimentar en el campo; para evitar
cometer ese error, es preferible también redactar cómo se podría
validar la hipótesis de forma sencilla. Por ejemplo, si el producto
de mi proyecto fuese la “miel mantequilla”, la formulación sería la
siguiente:
 Fuente de ingreso principal: Venta a granel de “miel
mantequilla”.
 Experimento (prueba sencilla para validar la hipótesis): poner
a la venta la “miel mantequilla” como producto principal.
 Fuentes de ingreso complementarias: Venta de crema
humectante para el cutis basada en la miel de abeja.
 Experimento (prueba sencilla para validar la hipótesis): poner
a la venta la crema humectante para el cutis basada en la miel
de abeja como producto complementario.
 En el canal web, tu fuente complementaria: venta de
publicidad en la web en tu página.
 Experimento (prueba sencilla para validar la hipótesis):
calcular el número de anunciantes, de otros negocios, en tú
página web.
Para formular las hipótesis debes responder a:
✓ ¿Cuál es mi fuente principal de ingresos? ¿Cuál es la prueba
más sencilla que se puede ejecutar para confirmar mi
hipótesis?
✓ ¿Cuáles creo que serían mis fuentes de ingresos
complementarias a mi producto o servicio? ¿Cuál es la prueba
más sencilla que se puede ejecutar para confirmar mi
hipótesis?
✓ ¿Cuáles creo que serían las fuentes de ingresos
complementarias en el canal web a mi producto o servicio?
¿Cuál es la prueba más sencilla que se puede ejecutar para
confirmar mi hipótesis?
2. Estructura de costos
Comprendemos el bloque de estructura de costos
Los costes, son el valor monetario que tienen todos y cada uno
de los factores necesarios para el desarrollo de nuestra actividad
económica, cuya finalidad es la producción de un bien o la
prestación de un servicio.
Cuánto te costará crear tu producto o propuesta de valor. Este
costo se expresa en dos tipos: costos fijos y costos variables.
o Costo Fijo: son aquellos que intervienen en la elaboración del
producto, pero que no varían si aumenta o disminuye la
cantidad de unidades elaboradas. Ejemplo, el costo del
alquiler siempre será igual.
o Costo Variable: el costo aumenta o disminuye dependiendo
de la cantidad de unidades elaboradas. Ejemplo, el número de
envases utilizados, la cantidad de insumos requeridos, entre
otros.
 Modelo de negocio Lean Canvas: Flujo de 3ro grado | Secundaria
ingresos y estructura de costos Lean Can 1 act3 EPT

El bloque flujo de ingresos, y estructura de costos, tienen Vender tu producto físico en un canal físico, tus mayores
que ver con la viabilidad del negocio, es decir, que se tenga la costos posiblemente estarán centrados en pagos de alquiler (de
posibilidad de que los ingresos superen a los gastos. la tienda o el stand), personal que tiene que atender a los clientes
con determinado horario, personal de seguridad, instalación de
Estructura costo en el canal Físico mobiliario, etc.
Para identificar y describir nuestra estructura de costos en un Vender productos físicos por canal web, la estructura de
canal físico, podemos valernos de las siguientes interrogantes: costos será diferente, tu tienda virtual estará accesible a miles de
• ¿Cuáles de las actividades de implementación del proyecto personas, sin horarios, y los costos de instalación de tu tienda
son las más costosas? virtual serán muy bajos. Actualmente existen tiendas virtuales al
• ¿Cuál es el costo de utilizar los canales de comercialización? servicio de pequeños negocios como Shopify o Yahoo
Ecommerce, entre otras, cuyas mensualidades están alrededor
• Capacitaciones de 40 soles. Sin embargo, los costos en este tipo de canal se
Gastos preoperativos
Costo de • Permisos de funcionamiento elevan por el costo de la generación de atracción, tráfico y
inversión • Equipos
Gastos de Activos ventas. El éxito en el canal web depende casi por completo de la
Costo • Herramientas
creación de demanda, de atraer visitantes a tu tienda virtual y de
Total Costo de • Materia prima
producción Costo variable Total convencerlos para que compren tu producto; entonces, tendrás
• Insumos
que emplear otra estructura de costos.
• Depreciación
Costo Fijo total
• Gastos administrativos
Costo 2.1. Analizamos procedimientos para elaborar el
Costo de inversión + costo de producción presupuesto básico
Total
• ¿Cuáles son los recursos más costosos de implementar el Para establecer el presupuesto de inversión necesitamos
proyecto? conocer algunos términos básicos
Debes tener en cuenta que saldrás del mercado pequeño de los
early adopters, para hacer experimentos y ver cómo te va con tus  Costos preoperativos generales. Son los que se realizan
hipótesis, es decir, si la realidad confirma tus suposiciones. previamente a la implementación del proyecto (recuerda que
estarás en la fase de validación, todavía no en la fase definitiva
Canales de distribución: de implementación de tu proyecto; cuando estés en esta
• Si tus productos son físicos, como libros impresos, los puedes última, requerirás pago de licencias y otros).
vender físicamente en un puesto de libros o una librería.  Gastos de activos. Referidos a la adquisición de equipos,
• Si tus productos son físicos, como libros impresos, los puedes maquinarias, herramientas (esto se puede evitar, según el
vender por web, con entrega mediante mensajería a la casa. caso, por ejemplo, no comprando sino alquilando, o
empleando servicios de terceros especializados en
• Si tus productos son digitales, como libros digitales, los
determinadas labores). Se puede dar el caso que tu presencia
puedes vender por web, mediante descargas a dispositivos
para ventas solo sea virtual, mientras que la producción de tu
tecnológicos.
producto lo tercerizas, en este caso, tu gasto en activos es
La opción que escojas, o la combinación que escojas, influirá en mínimo.
la estructura de costos. Ejemplo,

 La depreciación. Es el deterioro o pérdida de valor de 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑓𝑖𝑗𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑓𝑖𝑗𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙
equipos o maquinarias, se aplica a las máquinas o equipos 𝑃𝐸𝑈𝑛𝑖 = 𝑃𝐸𝑉𝑡𝑎𝑠 =
𝑃𝑈𝑉 − 𝐶𝑉𝑈 𝐶𝑉𝑇
1−
adquiridos, (se pueden alquilar u optar por servicios de 𝑉𝑇
terceros). Para calcular el punto de equilibrio, no necesitas 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙
𝐶𝑉𝑈 = 𝐶𝐹𝑇 = 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑎𝑑𝑚 + 𝑑𝑒𝑝𝑟𝑒𝑐
incluir depreciación si alquilas las maquinarias o equipos. De 𝑁𝑟𝑜 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑓𝑒𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑖𝑑𝑎𝑠
lo contrario, sí tienes que establecerlo. La depreciación se
calcula dividiendo el precio de cada activo entre sus años de Tabla depreciación
vida útil y luego dividiendo el resultado entre 12. Bienes % anual máximo
depreciación
 Precio unitario de venta (PUV). Dividir el costo de
1. Ganado de trabajo y reproducción; redes de 25%
producción entre el número de unidades elaboradas. Este no pesca
es el precio de venta, es solo el costo unitario. Es con base en 2. Vehículos de transporte terrestre (excepto 20%
el costo unitario que puedes calcular el precio de venta; ferrocarriles); hornos en general
recuerda, hay varias alternativas para la fijación del precio. 3. Maquinaria y equipo utilizados por las 20%
 El punto de equilibrio (PE). Es el número de unidades del actividades minera, petrolera y de construcción,
producto que debo vender para no ganar ni perder, este dato excepto muebles, enseres y equipos de oficina
me sirve para saber el número de unidades que debo producir 4. Equipos de procesamiento de datos 25%
y variar el precio de acuerdo con los factores de fijación de 5. Maquinaria y equipo adquirido a partir del 10%
precios. 1.1.1991
6. Otros bienes del activo fijo 10%
Para calcular el punto de equilibrio debo tener: https://www.sunat.gob.pe/legislacion/oficios/2006/oficios/i19620
 El costo fijo total (CFT). Como podemos ver en el cuadro, es 06.htm
la suma de todos los costos administrativos que no varían más Ponemos en práctica lo aprendido
la depreciación de nuestro mobiliario (en el caso sea de 1. Elaborar dos organizadores visuales fijación de precios en el
nuestra propiedad). canal físico y web y otro de la estructura de costos.
 El costo variable unitario (CVU). Para saber esta variable, 2. Elabora la hipótesis en flujo de ingresos tanto en canal físico
primero debemos saber el costo variable total, el cual es la y/o web. Tener en cuenta las preguntas.
suma de todas las materias primas y los insumos utilizados en 3. Elabora el presupuesto de tu producto. y calcula el punto de
nuestra producción; a este resultado, debemos dividirlo entre equilibrio y grafica.
el número de productos que decidimos elaborar y la cifra 4. Elabora la hipótesis sobre la estructura de costos. Tener en
resultante es nuestro costo variable unitario (CVU). cuenta las preguntas desarrolladas líneas arriba
 El precio de venta (PV). Es el precio por el cual venderás
tu producto en el mercado.
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 Modelo de negocio Lean Canvas: Flujo de 3ro grado | Secundaria
ingresos y estructura de costos Lean Can 1 act3 EPT

Evaluamos nuestros avances

Competencia: Gestiona proyectos de emprendimiento económico o social
Estoy en
¿Qué puedo hacer para mejorar mis
Criterios de evaluación Lo logré proceso de
aprendizajes?
lograrlo
Aplica habilidades técnicas al establecer las hipótesis
del flujo de ingresos según la venta cruzada y
establecer el precio del producto empleando algún
método.
Aplica habilidades técnicas al redactar la hipótesis de
la estructura de costos. y calcular el precio de venta,
así como calcular el punto de equilibrio.
Trabaja cooperativamente al elaborar los
organizadores visuales sobre el flujo de ingresos y otro
sobe estructura de costos. Elabora el diagrama para
calcular el punto de equilibrio.

Rúbrica de evaluación
Criterios C B A AD
Organizadores No realiza ningún Realiza los dos Realiza los dos Realiza los dos organizadores
visuales organizador visual o se organizadores visuales, organizadores visuales, visuales, mostrando las
copia de internet pero no muestra relaciones mostrando las relaciones relaciones entre sus elementos.
claras entre sus elementos. entre sus elementos. Considera información
Realiza diagrama del complementaria para su
elaboración.
No realiza la hipótesis del Elabora la hipótesis de Redacta la hipótesis sobre Redacta la hipótesis sobre venta
flujo de ingresos sobre la venta cruzada, sin venta cruzada y establece cruzada y establece el precio de
venta cruzada, ni establecer criterios y el precio de venta venta considerando las
Hipótesis de
establece el precio de también el precio de venta considerando las recomendaciones y criterios
flujo de
venta o no aplica criterio sin tener en cuenta las recomendaciones y propuestos. Coherencia con el
ingresos
para establecer. Se copia recomendaciones. criterios. Es coherente con resto de bloques trabajados.
de internet. el resto de bloques Considera otra información
relevante para sus hipótesis.
No realiza el presupuesto Realiza el presupuesto sin Realiza el presupuesto Realiza el presupuesto
Presupuesto y o no se relaciona con su detallar los costos fijos y considerando todos los considerando todos los
punto de proyecto o se copia de variables elementos y Calcula el elementos y Calcula el punto de
equilibrio internet punto de equilibrio equilibrio. Grafica el punto de
equilibrio
Hipótesis del No realiza la hipótesis del Elabora la hipótesis del Elabora la hipótesis del Elabora la hipótesis del cálculo de
cálculo de cálculo de costos cálculo de costos cálculo de costos costos considerando su
costos considerando la estructura considerando su considerando su estructura. Y las preguntas de la
de costos. No refleja el estructura,. estructura. Y las guía.
costo del proyecto o se preguntas guía
copia.