MODELO LEAN CANVAS

René Alexander Guerrero vergel

¿Qué es el Lean Canvas?
 El Lean Canvas es una herramienta estratégica empresarial, que permite analizar de
manera visual nuestro modelo de negocio para aumentar sus probabilidades de
éxito.
 Se basa en 9 pilares:
• Definición de nuestros clientes objetivos
• Identificar los problemas que tiene el cliente y que nuestro producto puede
solucionar
• Proposición de valor única (PUV) donde se indica lo que ofrecemos para solucionar
estos problemas
• Listar las tres características principales que solucionarán el problema
• Identificar los canales que darán a conocer nuestra empresa
• Definir las vías de ingresos que podrán utilizar nuestros clientes
• Analizar los principales costes con los que nos vamos a encontrar
• Establecer las métricas clave que nos indiquen si estamos desarrollando
correctamente nuestro modelo de negocio
• Expresar aquello que nos hace especial frente a nuestra competencia
¿Qué es el Lean Canvas?
 El Lean Canvas es una herramienta diseñada
para validar ideas de negocio concebida por
Ash Maurya en 2012 en su libro 'Running lean'.
El Lean Canvas viene a fusionar y evolucionar
el modelo 'Business Canvas', creado en 2008
Alex Osterwalder y el modelo 'Lean Startup',
creado en 2010 por Eric Ries.
Ventajas de Lean Canvas
 La ventaja del Lean Canvas estriba
precisamente en su simplicidad para validar
una idea de negocio. Sin necesidad de tener que
realizar sesudos estudios, ni
utilizar software complicado, se pretende ser
capaz de identificar, de forma visual y
esquemática, todos los elementos que van a
componer el proceso de negocio.
 El uso de post-it en esta herramienta está
bastante extendido, ya que resume en un trozo
de papel y a simple vista la idea o característica
que representa.
Lean Canvas
Lean Canvas
 El esquema trata de responder a 4 preguntas clave: quién, cómo, qué,
cuánto.
Lean Canvas
 Y que a su vez se desglosará en 9 preguntas o apartados:
Lean Canvas - 1. Clientes
 En primer lugar debemos hacer una distinción
importante entre:
• Usuario: el sujeto para quien está diseñado el
producto o servicio.
• Consumidor: aquel que toma la decisión de
compra, a quien le damos las razones de compra
y se le destacan los beneficios. Al consumidor
es al que dirigiremos los esfuerzos
de marketing y comunicación.
• Comprador: aquel que meramente ejecuta la
decisión de compra.
Lean Canvas - 1. Clientes
 Enla mayoría de los casos, las figuras de usuario,
consumidor y comprador suelen recaer sobre el
mismo sujeto, con lo que todos nuestros esfuerzos se
simplifican y aligeran considerablemente.
 En algunas ocasiones los roles están separados.
Pensemos por ejemplo una App educativa de pago en
la que el usuario será un niño, por lo que deberemos
crear una aplicación que le resulte suficientemente
atractiva para que demande su uso. Pero el
comprador es el progenitor, por  lo que a éste
deberemos aportarle una serie de argumentos y
razonamientos para convencerle de realizar el
desembolso económico de la aplicación.
Lean Canvas - 1. Clientes
 Una vez que tenemos claros estos conceptos se
hace necesario identificar los segmentos o
perfiles de clientes que pueden ser usuarios
de nuestro producto o servicio. Para
ello, debemos segmentar: por sexo, edad,
ubicación geográfica, nivel económico, nivel
cultural, gustos, intereses, etc. Resulta esencial
concretar al máximo dichos perfiles de usuario
tipo para poder de esa manera realizar un
diagnóstico lo más acertado posible.
Lean Canvas - 2. Problema
 En el siguiente paso debemos identificar los
problemas que cada segmento de cliente
puede tener y que nuestro producto o servicio
puede resolver. La razón de identificar esos
problemas es porque los utilizaremos como
argumento de marketing a la hora de realizar
la venta. Tengamos en cuenta que nosotros no
vendemos productos o servicios, sino
soluciones a problemas concretos de los
clientes.
Lean Canvas - 2. Problema
 Con los problemas identificados, debemos
determinar cómo están solucionando dicho
problema nuestros perfiles de clientes
actualmente.
 La solución puede ser total (con lo que nuestro
producto o servicio deberá buscar como vía de
entrada el precio o los gustos), parcial o
directamente inexistente (es decir, hemos dado
en el clavo al encontrar un problema que el
cliente no puede actualmente satisfacer).
Lean Canvas - Proposición única de valor
 Esteapartado viene a determinar qué beneficios
vamos a aportar al cliente con nuestro
producto o servicio. Por ejemplo, algunos
beneficios de nuestro servicio puede ser el
ahorro de tiempo, la reducción de costes,
incrementar la satisfacción personal,
exclusividad, personalización, rendimiento
mejorado, etc. Es importante destacar que
estamos hablando a nivel “general”, es decir, no
estamos concretando cómo vamos a aportar
dichos beneficios (ya que lo haremos en el
siguiente paso).
Lean Canvas - Proposición única de valor
 La mejor forma de aportar dichos beneficios es
construyendo una frase con “qué, a quién, cómo”.
Estos son ejemplos de algunas propuestas de
valor:
• Pagar nunca fue tan fácil” – Paypal
• Lleva tus documentos a todas partes” – Dropbox
• Comienza a diseñar” – Canva
• Una bonita manera de compartir tu mundo”
– Instagram
• Ve lo que está sucediendo ahora” – Twitter
Lean Canvas - Proposición única de valor
 Truco:
Tenemos acceso a toda una galería de PUV
en el market de Android, Google Play (accesible
desde la aplicación móvil, no desde la web), ya
que la mayoría de Apps comienzan con dicha
propuesta.
Lean Canvas - 4. Solución
 Llega
el momento de concretar los beneficios que
vamos a aportar a nuestros clientes. Aquí es
donde empieza en sí la creación de nuestro
producto o servicio, o bien la adaptación del
mismo (si ya lo tenemos prediseñado).
 ¿Cuálesson las tres características principales de
nuestro producto que van a ayudarnos a obtener
el beneficio buscado por el cliente?
Lean Canvas - 5. Canales
 En este apartado vamos a tratar de identificar
todas las posibles formas de dar a conocer y
facilitar nuestra propuesta de valor a cada
uno de los segmentos de clientes
identificados. Es importante detallar el máximo
de canales para, de esa manera, posteriormente
centrarnos en aquellos que sean más eficientes.
Lean Canvas - 5. Canales
 De igual manera, dichos canales deben ser vías de comunicación que
sean coherentes con los perfiles de clientes identificados. Por ejemplo,
si un segmento de clientes son ancianos, utilizar como
canal LinkedIn quizás no sea la mejor alternativa.
 Algunos ejemplos de canales
• Tienda online
• Portal
• Página web / Blog
• Redes sociales
• App
• Newsletter
• Publicidad on / off line
• SEO / SEM
• Sistemas de afiliados
Lean Canvas - 6. Fuentes de ingresos
 ¿Através de que vías vamos a obtener ingresos
para entregar a nuestros clientes la solución a su
problema? El más habitual es el pago por
uso (la transacción comercial tradicional), pero
podemos recurrir a otros modelos tales
como: freemium, suscripción, financiación vía
publicidad, p2p, etc.
Lean Canvas - 7. Fuentes de costes
 Vamos a identificar los principales costes en los
que vamos a incurrir para poder entregar a
nuestros clientes la solución a su problema. Esos
costes pueden ser puntuales (inversión) o
recurrentes (publicidad, personal) y pueden ser
fijos o variables.
 Enla elaboración del Canvas no se trata de medir
los costes al céntimo, sino de ser conscientes
de todos los costes en los que vamos a incurrir y
diferenciar cuáles son importantes (costes de
personal) y cuáles secundarios (coste de Internet,
coste dominio, etc.).
Lean Canvas - 8. Métricas clave
 Tradicionalmente las ventas son el indicador
clave por el que se rigen todos los negocios. Sin
embargo, gracias a la filosofía Lean
Canvas podemos anticiparnos a la generación de
ventas y ganar tiempo comprobando una serie de
indicadores que nos mostrarán si estamos
desarrollando correctamente nuestro modelo de
negocio.
Lean Canvas - 8. Métricas clave
 Algunos indicadores clave pueden ser:
• Visitas a la web
• Captación de direcciones de email de clientes
interesados en nuestro producto o servicio
• Seguidores en redes sociales
• Número de páginas web hablando de nuestro
producto o servicio
• Coste de activación
• Coste de retención
• Coste de conversión
Lean Canvas - 9. Ventaja competitiva
 Estees el último apartado del lienzo y aquí vamos a
tratar de expresar por qué los clientes van a elegir
nuestra solución para resolver su problema en
lugar de la de la competencia. A veces la ventaja
competitiva es evidentemente (ningún competidor
está ofreciendo una solución) y otras es más difusa.
 ¿Por qué los clientes nos van a elegir a nosotros?
 ¿Quizáspor emplear una mejor usabilidad en
nuestra web?
 ¿Por despertar simpatía o afecto?
 ¿Por precio?
 CONCLUSIÓN
 Si hemos sido capaz de completar de forma
satisfactoria los 9 apartados de nuestro Lean
Canvas, la idea de negocio, al menos en teoría,
es viable.
A partir de aquí llega el momento de construir el
“producto mínimo viable” y ponerlo a prueba a
través de diversas herramientas como la creación
de maquetas y prototipos.