MODELO DE NEGOCIO LEAN CANVAS II
EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO
1. Segmento clientes
En los quioscos de venta de periódicos, ¿quiénes son los clientes
del quiosco? Seguro que son personas que saben leer y que
tienen dinero para gastar en los diarios, invierten su tiempo para
leer, les gusta sentirse que están informados y generalmente,
son mayores de 18 años (normalmente, los niños no compran
periódicos para leer). Entonces, nos damos cuenta que el
quiosco de periódico tiene un público específico de personas. Es
decir, no “todo el mundo” compra periódicos. El grupo de
personas que compran periódicos es un “segmento de clientes”.
¿Para qué te sirve segmentar clientes?
Segmentar tus clientes, esto te permitirá:
✓ Conocer y entender mejor al cliente.
✓ Dirigirte a un público de similar comportamiento y consumo.
✓ Construir un producto o servicio a la medida de un grupo de
clientes.
✓ Optimizar recursos (atendiendo a quienes realmente lo
requieren).
Hipótesis de segmento de clientes
Como el segmento de clientes que has identificado, se basa en
lo que crees o supones, lo denominaremos hipótesis de
segmento de clientes.
Pasos para Validación del segmento clientes:
1) Investigar. Puedes hacer una estimación sencilla y realista
del tamaño del segmento de clientes objetivo, a dónde quieres
llegar, si realmente hay suficientes clientes que justifiquen
implementar tu proyecto.
2) Observar. Mirar cómo se comporta el cliente, sin que él lo
sepa, para que podamos observar cómo realmente actúa.
3) Entrevistar. Conversar de manera informal, de acuerdo a la
técnica de la entrevista, basada en las preguntas: ¿Por qué?
Cuéntame…
4) Experimentar. Vender nuestro producto u ofrecer nuestro
servicio ayudará para confirmar si hay gente dispuesta a pagar
por nuestra oferta.
¿Qué resultado podríamos obtener de la validación?
Para la mejor comprensión, te mostramos un ejemplo de
hipótesis del segmento de clientes:
El cliente objetivo, son padres con niños pequeños que
comparten las fotografías y videos de sus hijas y/o hijos, con
abuelos y familiares, tienen ingresos de clase media.
Los resultados pueden ser los siguientes:
 Hipótesis era correcta. Confirmamos que el cliente que
supusimos es el correcto. Ejemplo, se confirma que, el
segmento objetivo está conformado por, padres con niños
pequeños que comparten las fotografías y videos de sus hijas
y/o hijos, con abuelos y familiares, tienen ingresos de clase
media.
 Hipótesis es medianamente correcta. El sector de
personas se confirma, pero se reduce, o también se puede
ampliar.
Ejemplo, se confirma que el segmento objetivo está
conformado por padres con niños pequeños que comparten
las fotografías y videos de sus hijas y/o hijos, con abuelos y
familiares; sin embargo, en la validación resulta que no son los
padres de ingresos de clase media, sino solo de clase media
alta.
 Hipótesis incorrecta. Sales con el grupo negado (encuentras
otro diferente al de la hipótesis), o no hay personas
interesadas en tu producto.
1
3er grado | secundaria
Actividad 5
Validamos las hipótesis del bloque Segmento de
clientes
Para comprender este proceso de validación de hipótesis del
segmento de clientes usaremos el siguiente ejemplo:
Mi Propuesta Única de Valor (PUV) es: “La manera más rápida
de compartir tus fotos y videos”.
El producto consiste en un aplicativo que puede enviar videos
pesados con solo un click y verlos, sin necesidad de cargas o
descargas.
Hipótesis de mis clientes
En el segmento de clientes tenemos:
✓ Los “early adopters” que son padres con hijas y/o hijos
pequeños, cercanos y dispuestos a contribuir con la mejora de
la solución.
✓ El cliente objetivo, que son padres con niñas y/o niños
pequeños que comparten las fotografías y videos de sus hijas
y/o hijos, con abuelos y familiares, y tienen ingresos
económicos de clase media. He estimado en mi hipótesis lo
siguiente: cada año nacen alrededor de 400 000 niñas y niños
en el Perú, de los cuales, solo la octava parte de sus padres
tienen posibilidades económicas de tomar fotos y grabar
videos, y la necesidad de enviar este material a los abuelos y
familiares, estaríamos estimando que a lo mucho el segmento
objetivo de clientes sería 50 000 padres.
Fases para validar el segmento clientes
1) Investigar
Para que tu proyecto sea sostenible en el tiempo, deberías tener
un gran grupo de clientes. Si bien hiciste una estimación, para
lograr tener datos más precisos y confiables, puedes recurrir a
fuentes fiables como el Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI), RENIEC, municipios, entre otros.
2) Observar
La observación recomendada es la “Observación encubierta”,
para lo cual te recomendamos tener en cuenta los siguientes
consejos:
 Define qué quieres saber y por qué es importante hacerlo
para el desarrollo de tu producto y/o servicio. Para nuestro
caso, saber si los posibles clientes toman fotos y videos de
sus niños pequeños y las envían a sus familiares
 Determina en qué contexto vas a llevar a cabo la
observación encubierta para este caso, podría ser en un
baby shower, el cumpleaños de los niños, etc.
 Determina el perfil de las personas, para este caso sería,
padres de familia que tengan hijas y/o hijos hasta 6 años de
edad y cuenten con ingresos de clase media.
 Prepara el material que necesitarás para documentar el
proceso, puede ser un cuaderno. Documenta toda la
información y sé respetuoso con ella Céntrate en plasmar de
la forma más objetiva posible todo lo que observas.
En la observación, vimos los siguientes comportamientos:
 Que las mamás son las que más les gusta que les tomen fotos
a sus hijas y/o hijos.
 Que es el padre el que toma las fotos, no tanto la madre.
 Que los interesados en este aplicativo son personas de clase
media alta.
 Vimos que los padres no solo envían fotografías y videos de
sus hijas y/o hijos recién nacidos, sino que lo siguen haciendo
hasta los cinco o seis años de las niñas y los niños.
 Que las preferencias de envíos son por los videos y no tanto
por las fotografías.
 Modelo de negocio Lean Canvas: Validamos
segmento clientes y problemas
3) Entrevistar
Te brindamos algunas sugerencias de preguntas para
entrevistas, pueden ser distintas, pero no deben ser preguntas
directas, sino pedir relatos, comenzar diciendo cuéntame, y
cuando quieras profundizar emplear la pregunta: ¿por qué?
a) Preguntas que no ayudan a la validación y exploración:
¿A usted le gusta grabar videos de sus hijas y/o hijos
menores? ¿Usted envía los videos de sus hijas y/o hijos
menores a sus familiares? ¿Qué problemas tiene con el envío
de videos? ¿Tendrá dinero para comprar un aplicativo que
vale “tanto”?
b) Preguntas sugeridas para validar (permiten explorar y
conocer más a nuestro segmento):
 Cuénteme, ¿las abuelas y los abuelos están contentos con las
fotografías y videos que les ha enviado de su bebé recién
nacido? ¿Me imagino que las tías y los tíos también quieren
fotos y videos de las pequeñas y/o los pequeños? ¡Qué bien
que te das tiempo para grabar y enviar los videos! …con tantas
cosas que hay que hacer… Seguro que también te envían
fotos y videos a ti, teniendo varias sobrinas y varios sobrinos,
¿es complicado bajarlos y archivarlos? ¿Qué tan sencillo es
para ti bajar y/o subir tus videos?
Realiza una prueba de entrevista
Siempre tienes que practicar antes de realizar la entrevista,
practicar te dará seguridad, en ese sentido, sigue las siguientes
recomendaciones:
✓ Realizar las entrevistas a tus conocidos, te permitirá
perfeccionar tu técnica y mejorar la forma en que realizas las
preguntas.
Recuerda generar una conexión con el entrevistado, de modo
que pueda evocar (recordar) emociones reales y profundas de
experiencias que tuvo o tiene, en este caso, con la toma de
fotografías o la grabación de videos y compartir esos recuerdos
con sus familiares.
Antes de empezar las entrevistas con tu segmento de
cliente, debes definir:
 Cuántas entrevistas harás. En nuestro caso haremos 2 por
semana. A dónde debes ir. Identifica los lugares más
adecuados para las entrevistas, por ejemplo, en los hogares
de los padres de familia. Qué tiempo. Máximo media hora.
Total, de las entrevistas realizadas: Papás de 25 a 40 años con
hijas y/o hijos hasta los seis años: 10 entrevistados. Mujeres de
20 a 35 años con hijas hasta los seis años: 15 entrevistados.
Respuestas y aprendizajes
 Los papás son los más interesados en compartir los videos de
sus hijas y/o hijos, sin embargo, por sus trabajos se convierte
en un problema el no tener tiempo para hacerlo.
 Las mamás son más amantes de que se les tome fotografías
y graben videos a sus hijas y/o hijos.
 Las mamás, esperan que sus esposos envíen los videos de
sus hijas y/o hijos a sus familiares, porque ven complicado el
envío a través de los programas existentes.
 Los videos que más se comparten son los que se graban en
eventos sociales de las niñas y los niños.
4) Experimentar
Vender las primeras aplicaciones, darse cuenta de la
aceptación o rechazo, mejorar la carga de la aplicación al
celular de acuerdo a las sugerencias de tus clientes tipo “early
adopters”.
¿Cuál fue el resultado de nuestra validación?
 ¡Los papás son los que tienen el problema de envío de los
videos de sus hijas y/o hijos a sus familiares! Pero son de
ingresos económicos de clase media alta. Perfil de cliente de
la hipótesis medianamente correcto.
 Existe un segmento de clientes que se puede expandir, entre
las personas de ingresos de clase media alta.
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3ro grado | Secundaria
Lean Can II act5 EPT
2. Validamos los Problemas
Los creadores de productos y/o servicios proponen soluciones,
pero la pregunta sería ¿soluciones a qué? La respuesta es a
problemas que tienen las personas, también a necesidades como
divertirse, jugar, pasear, etc.
En las hipótesis del bloque Problemas, escribiste problemas
supuestos, ahora es ver, si efectivamente esos problemas
asumidos son aquellos que preocupan a las personas, o son las
necesidades que tienen. La mayoría de las veces, cuando
emprendemos, tenemos la tendencia de plantear soluciones a
problemas que a nadie le interesa. Recuerda que los clientes
pagarán por tu producto y/o tu servicio, solo cuando estos
solucionen sus problemas.
Para validar las hipótesis planteadas tienes que:
Comprender el problema, se necesita saber tres puntos
importantes:
¿Existe un problema que merece la pena solucionar? ¿Cuál es
el problema? ¿Qué alternativas de solución vienen empleando
las personas para enfrentar el problema?
Pasos para comprender el problema: Entrevistas.
Te sirven para aprender. Durante ellas puedes pedir consejos,
muchas veces a la gente le encanta ayudar, cuando se lo
planteas.
Consejos para la entrevistar:
 Cíñete a un guion, la conversación debe seguir una serie de
objetivos de aprendizajes específicos.
 Empieza entrevistando y vendiendo a los “early adoptes”, ellos
 Inmediatamente, después de la entrevista, escribe en notas
autoadhesivas (post-its) o cartulinas pequeñas, todo lo que
recuerdes de la entrevista y organízalas.
¿Qué aprender con la entrevista sobre problemas?
 ¿Qué estamos solucionando? (problema)
 ¿Cómo clasifican los clientes los tres problemas principales?
 Riesgos relacionados con el mercado: ¿quién es la
competencia? (alternativas existentes). ¿Cómo resuelven los
clientes esos problemas al día de hoy?
 Riesgos relacionados con los clientes: ¿quién tiene la
necesidad? (segmento de clientes).
Las entrevistas sobre problemas te permitirán validar:
• Las hipótesis de los problemas que planteaste inicialmente. •
Que los usuarios utilizan una o más alternativas existentes.
Luego de la lectura, elabora un mapa mental sobre validación del
bloque Problemas.
¿Para qué crees que te sirve lo que has aprendido, en relación a
tu proyecto de emprendimiento? ¿Por qué?
Validamos las hipótesis del bloque Problemas
Emplearemos el ejemplo para vender un software para padres y
madres que desean compartir fotos y videos de sus hijas y/o hijos
pequeños a sus familiares. Como problemas tenemos las
siguientes hipótesis:
• El ritmo de vida no permite darse tiempo para los envíos, por
la demora en cargar videos familiares pesados para enviarlos
a la familia.
• Luego de enviar los archivos hay que enviar correos, o
mensajes, notificando el envío, para lo cual, no hay tiempo.
• A veces se reenvía el mismo video a la misma persona y a
otros familiares no se les envía producto de la confusión.
Pasos para la validación de hipótesis del bloque Problemas
1) Prepara preguntas para la exploración
Algunos ejemplos para elaborar tus preguntas.
a) Preguntas de entrada (te servirán para identificar que las
personas tengan los rasgos de tu segmento de clientes)
Ejemplo, tu segmento de clientes validado es:
 Modelo de negocio Lean Canvas: Validamos
segmento clientes y problemas
“Padres con niñas y/o niños pequeños que comparten las
fotografías y videos de sus hijos, con abuelos y familiares y tienen
ingresos económicos de clase media alta”.
Ejemplo de preguntas relacionadas con la hipótesis validada del
segmento de clientes:
• ¿Cuál es su edad y la de su esposa? ¿A qué se dedican
económicamente? ¿Cuáles son las edades de sus hijas y/o
hijos menores? ¿Qué edad, aproximadamente, tienen las
abuelas y/o los abuelos de sus hijas y/o hijos pequeños?
¿Comparte videos y fotos de sus hijas y/o hijos pequeños
con sus familiares?
b) Cuenta un relato de su experiencia con relación al
problema
“Quisiera compartirle la experiencia que queremos mejorar: me
dedico a hacer aplicativos y sucede que mi hermano mayor
acaba de tener un bebé. Él me cuenta que sus familiares le piden
constantemente fotos y videos del pequeño, pero mi hermano
tiene dificultades para enviar este material, porque se demoran
mucho tiempo en ser transferidos”.
c) Ordenamiento según prioridad de los problemas (para
conocer el problema)
Plantea tu pregunta de la siguiente manera:
“los problemas de mi hermano mayor, sobre envío de los videos
de su bebé, le ruego ordene las dificultades según le parezca,
desde el más importante al menos importante, el primero, sería
importancia alta; le sigue, importancia media; y el último,
importancia baja. Mi ritmo de vida no me permite darme tiempo
para los envíos, ya que la transferencia de archivos es muy lenta.
d) Provoque una entrevista dialogada (preguntas para
conocer el problema)
Esta parte de la entrevista es muy valiosa, tanto para comprender
los problemas como para confirmar la clasificación de los mismos
que hace el cliente.
• .
¿De qué manera afecta no resolver ese problema?
En esta sección colocaremos los problemas que identificamos
durante la exploración con nuestro segmento de clientes (guiarse
en la clasificación de punto c) pero, ten en cuenta lo que
escuchaste en la entrevista en el punto d, puede no haber
coincidencia, por lo que se te pueden presentar nuevos
problemas que solucionar.
Luego:
• Ordena en grado de prioridad los problemas.
• Si encontraste un problema nuevo y es de importancia para tu
segmento de clientes, regístralo.
Problema Nivel del problema
El ritmo de vida no permite darse tiempo para
los envíos, por la demora en cargar videos Importancia alta
familiares pesados para enviarlos a la familia.
A veces se reenvía el mismo video a la misma
persona y a otros familiares no se les envía Importancia media
producto de la confusión.
Luego de enviar los archivos hay que enviar
correos, o mensajes, notificando el envío, para Importancia baja
lo cual, no hay tiempo.
(Problema nuevo) Importancia alta (si es
alta, podría reemplazar
al de importancia baja)
• Puedes apoyarte en el siguiente cuadro, para poder organizar
la información.
¿Qué alternativas existen en el mercado?
Resumen de porqué usan esta
Alternativas que usan
alternativa
Programas de envío de archivos No conocen otra alternativa.
pesados.
Almacenamiento en la nube. Les parece más práctico que subir
archivos a un programa de envíos.
Editar los videos de tal manera Creen que es la mejor alternativa
que tengan poco peso. para compartir, además que realizan
mejoras técnicas en el video.
3ro grado | Secundaria
Lean Can II act5 EPT
Recurre a las preguntas de, ¿por qué? ¿Y qué paso?, llegó el
momento de escuchar más que hablar:
• Cuénteme, seguro que sus papás se ponen muy contentos
con las fotos y videos que envía de sus niños.
• ¿Por qué se siente mal de no enviar las fotos con la frecuencia
que quisiera? ¿Se enteran sus familiares inmediatamente
cuando les envías las fotos, o tiene que llamarlos por teléfono
y/o enviar mensajes? ¿Tiene otros problemas importantes,
además de lo que estamos comentando? ¿Qué problema de
los mencionados le incomoda más? ¿Por qué?
e) Incluye preguntas para conocer las otras alternativas, qué
conocen y qué han empleado ocasionalmente
Cuénteme, ¿probó otras alternativas de envíos de archivos
pesados de videos? Cuénteme, ¿por qué se quedó hasta hoy
con la alternativa que me menciona?
f) Concluye buscando lograr un nuevo cliente
Puedes cerrar la entrevista con estas preguntas:
¿Estaría dispuesto a ver el producto cuando tengamos algo
listo? ¿Nos podría presentar a otros padres con niñas y/o niños
pequeños?
2) Registra las respuestas
• En una hoja, escribe y luego ordena todas las respuestas.
• También puedes emplear una hoja de cálculo para colocar las
respuestas. Datos de contacto de los entrevistados (nombres,
correo, celular, dónde vive, etc.),
3) Análisis de validación del problema
Para analizar las respuestas de la exploración en campo,
usaremos 3 categorías cualitativas:
• Importancia alta: es un problema que desean resolver (es algo
que quieren y les urge).
• Importancia media: es un problema, pero no urgente resolver.
• Importancia baja: no representa una necesidad significativa
para el cliente
• Registra y categoriza las opciones que usa actualmente tu
segmento de clientes.
• Registra brevemente lo bueno y porqué usan esta alternativa.
Conclusión
Hipótesis • El ritmo de vida no permite darse tiempo para los envíos,
inicial por la demora en cargar videos familiares pesados para
enviarlos a la familia.
• Luego de enviar los archivos hay que enviar correos, o
mensajes, notificando el envío, para lo cual no hay tiempo.
• • A veces se reenvía el mismo video a la misma persona
y a otros familiares no se les envía producto de la
confusión.
Hipótesis • El ritmo de vida no permite darse tiempo para los envíos,
validada por la demora en cargar videos familiares pesados para
enviarlos a la familia
• A veces se reenvía el mismo video a la misma persona y
a otros familiares no se les envía producto de la confusión.
• • Luego de enviar los archivos hay que enviar correos, o
mensajes, notificando el envío, para lo cual no hay tiempo.
En este ejemplo, solo ha variado la prioridad, pero podría haber
variado al aparecer un problema nuevo, en la entrevista, y
desterrar al de menor prioridad.
Ponemos en práctica lo aprendido
1. Elabora un organizador visual del segmento clientes y otro
de problemas.
2. Planifica y aplica la entrevista para validar segmento de
clientes. Busca información para validar el segmento clientes.
Tener en cuenta los pasos.
3. Valida la hipótesis del segmento clientes.
4. Planifica y aplica la entrevista para validar el bloque
problemas. Tener en cuenta los pasos
5. Analiza la información sobre problemas y registra según la
prioridad los problemas. Realiza el cuadro sobre alternativas
existentes. Organiza la información de la entrevista de
problemas y valida empleando el cuadro de conclusiones
3
 Modelo de negocio Lean Canvas: Validamos 3ro grado | Secundaria
segmento clientes y problemas Lean Can II act5 EPT

Evaluamos nuestros avances

Competencia: Gestiona proyectos de emprendimiento económico o social
Estoy en
¿Qué puedo hacer para mejorar mis
Criterios de evaluación Lo logré proceso de
aprendizajes?
lograrlo
Crea propuesta de valor al realizar la planificación de
la entrevista y luego aplicarla al segmento clientes
objetivo. Organiza la información. Busca información
de internet para validar el segmento clientes y organiza
y analiza los resultados.
Crea propuesta de valor al planificar y aplicar la
entrevista del bloque problemas. Analiza la información
obtenida, empleando los cuadros de problemas de
alternativas existentes y las conclusiones.
Evalúa La información obtenida de diferentes medios
tanto para segmento de clientes y problemas, así
como las alternativas existentes.

Rúbrica de evaluación
Criterios C B A AD
No realiza los Realiza los organizadores Realiza los organizadores Realiza los organizadores visuales
Organizador
organizadores visuales visuales, y no muestra visuales mostrando las mostrando las relaciones entre los
visual
validación de segmento de todos los elementos o no se relaciones entre los elementos de manera clara.
segmento
clientes y problemas o se muestra una relación entre elementos de manera Muestra información
clientes y
copia de internet o de otro elemento de manera clara clara. complementaria del tema
problemas
medio
No realiza las preguntas Realiza al menos 4 Realiza al menos 5 Realiza al memo l6 preguntas de la
Planificación y
de la entrevista. No tiene preguntas de la entrevista y preguntas de la entrevista entrevista y se relaciona con su
aplicación de
relación con el proyecto se relacionan con el relacionada al proyecto y proyecto y la aplica al menos tres
entrevista
proyecto y la aplica al la aplica al menos dos personas y registra.
segmento
menos una persona y personas y registra.
clientes
registra.
No organiza la Organiza la información de Organiza la información Organiza la información de las
Organización y información obtenida de las entrevistas sobre de las entrevistas sobre entrevistas sobre validación de
validación de las entrevistas o no se validación de segmento validación de segmento segmento clientes. Busca
hipótesis relaciona con las clientes. clientes. Busca información relacionada al
segmento respuestas información relacionada al segmento clientes para validar.
clientes segmento clientes para Considera información
validar. complementaria.
No realiza la entrevista las Realiza al menos 4 Realiza al menos 5 Realiza al menos 5 preguntas
Planificación y
preguntas y no aplica preguntas sobre entrevista preguntas relacionadas a relacionadas a los problemas
aplicación de
sobre los problemas o no de problemas relacionadas los problemas relacionada relacionada al proyecto y la aplica
entrevista
se relacionan con su con el proyecto y aplica al al proyecto y aplica al al menos dos personas y registra.
problemas y
proyecto. menos a una persona y menos dos personas y Considera alternativas existentes.
alternativas
registra. registra. Considera
existentes
alternativas existentes.
No organiza la Organiza la información de Organiza la información Organiza la información de las
Organización información obtenida las entrevistas sobre de las entrevistas sobre entrevistas sobre validación de
de información relacionada a validación validación de problemas validación de problemas. segmento clientes. Busca
problemas y de problemas o no se Busca información de los información relacionada a
validación de relaciona con las problemas, así como de problemas y alternativas
hipótesis entrevistas alternativas existentes. existentes. Considera información
complementaria.