Negociación Comercial

Ruta de la Actividad de Aprendizaje 4 (AA4)

Semana 16

Semana 15 Exposición y
entrega de informe
Semana 14 Replanteamiento del caso de la AA4
del negocio a partir
Análisis de la de indicadores
Semana 13 viabilidad y
estrategias de
Replantear la gestión comercial
posición del plan
comercial
01 CONÉCTATE

¿Sabes qué necesitamos evaluar para

encontrar la viabilidad en los negocios?

Fuente: freepik.es
 01 CONÉCTATE

Logro de aprendizaje de la sesión: Analiza la viabilidad de un

negocio tomando en cuenta los 3 campos de estudio
propuestos y propone estrategias de planes de acción.
Semana 14

Esta semana trabajaremos lo siguiente:

14. Análisis de la viabilidad

14.1. Análisis de la viabilidad del negocio
14.2. Estrategias de planes de acción comercial
15. Desarrollo de un plan de acciones para una solución con valor agregado en la
negociación comercial
14.1. Análisis de la viabilidad
del negocio
02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Análisis de viabilidad

El análisis de viabilidad es el estudio dirigido a realizar

una proyección del éxito o fracaso del negocio; es
decir, saber si puede tener éxito, o si, por el contrario,
no lo tendrá o no hay posibilidad de iniciarlo (Planer,
2020).
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Importancia

El estudio de El análisis de
El emprendedor viabilidad es viabilidad comercial
simplemente decidirá fundamental para la trata de comprobar si
no invertir y evitará toma de decisiones el bien o servicio a
perder su dinero, estratégica de un lanzar en el mercado
tiempo y energía si nuevo negocio o de tendrá posibilidades
no es viable. cualquier proyecto de venta y desarrollo
de inversión. en el mercado.
(Planer, 2020)
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

El análisis de la viabilidad comercial comprende el estudio de tres grandes campos:

La oferta La demanda Los recursos

necesarios
(Planer, 2020)
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

1. La Oferta:

La oferta es todo lo que ofrece la empresa a

los clientes; siendo el elemento principal el
producto o servicio; e incluye servicio al
cliente, el precio, la imagen del local y otros
aspectos. Se trata que la oferta sea atractiva
para los clientes y estos se interesen y lo
adquieran; no solamente una vez, sino varias
veces, y que finalmente se conviertan en Fuente: freepik.es
clientes fieles (Planer, 2020).
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

• Propuesta de valor – añadir valor

Análisis de la propuesta de valor
El valor de nuestra oferta
nace del beneficio que los clientes
• ¿Qué servicios o productos
perciben con nuestro servicio y cómo
necesitan nuestros clientes?
solucionamos sus problemas o
necesidades.
• ¿Qué trato prefieren los clientes?
Para añadir valor solo debemos hacer • ¿Qué relación esperan los clientes
sentir especial a la otra persona (cliente) que establezcamos con ellos?
valorando lo que para ellos es importante
(Maxwell, 1999).

Fuente: freepik.es
 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Agregar valor al cliente

Para esto se debe tener en cuenta que se

necesita:
• Hacerlo sentir especial
• Valorar lo que para él es importante
• Agregarse valor uno mismo Fuente: freepik.es

(Maxwell, 1999)
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Agregarle valor a un cliente

Hacerlo sentir Valorar lo que es Agregarse valor

especial importante para él uno mismo
Todas las personas Los cliente no Como trabajador y
necesitamos que deben sentir que como empresa
nos pongan “10 en son un número puedes agregarte
la frente” y nos más, sino personas valor para hacerte
hagan sentir con necesidades y más preciado en el
especiales, sentir gustos particulares. mercado.
que somos parte de
algo.
(Maxwell, 1999)
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Entender al cliente: Consiste en comprender lo que

considera valioso.

Encontrar oportunidades: Una vez que se entienden sus

necesidades, se pueden detectar mejores oportunidades.
Agregar valor cada Innovar siempre: La innovación no sólo se debe dar en los
que tienes productos o servicios, sino también con relación al uso e
oportunidad interacción del cliente con el producto.

Diferenciación real: Consiste en la importancia de tener y

explotar un diferenciador único que no puede ofrecer
fácilmente alguien más.
(Maxwell, 1999)
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Veamos el siguiente video

Respondemos:

1. ¿ Qué es la satisfacción del cliente?

2. ¿Se podría decir que ambos trabajadores

agregan valor a sus clientes? ¿Por qué?

3. ¿Por qué es importante saber si nuestra

oferta agrega valor a nuestro público objetivo?
Video1: fava69ec (s.f.). Servicio con valor agregado. Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=a9FxydSrdpo
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

2. La Demanda:

El nuevo negocio debe tener un mercado

con una suficiente demanda que
justifique hacer todo el esfuerzo de
inversión en el nuevo negocio. Es decir,
que exista una cantidad suficiente de
clientes que tengan el interés en comprar,
la capacidad de decisión y el dinero para
comprar. Además, la demanda debe ser Fuente: freepik.es

creciente en el tiempo (Planer, 2020).

 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

a. Público objetivo

• Es el grupo de personas a las cuales nos

dirigimos, con la finalidad de brindarles
nuestros productos y servicios.

• El público objetivo también es conocido como

Target.

• Podemos definir nuestro público objetivo a

través de algunos criterios demográficos, como
edad, sexo y nivel socioeconómico (Muente, Fuente: freepik.es

2018).
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

¿Cuáles son las ventajas de conocer a tu público objetivo?

• Reducir costos.

• Optimizar el tiempo.

• Definir lenguaje y canales de comunicación.

• Consolidar la información de nuestros clientes.

• Descubrir nuevos nichos de mercado.

Fuente: freepik.es

(Muente,2018)
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Criterios para segmentar

Según Muente (2018) para construir el público

objetivo de tu negocio tienes que conocer algunas
características del grupo que deseas que se
convierta en futuros clientes. Los datos esenciales
que necesitas sobre ellos son:

• Género
• Edad
• Localización
• Poder adquisitivo Imagen 1. Criterios básicos de segmentación. Recuperado de
• Formación https://josefacchin.com/segmentacion-de-mercado/

• Principales hábitos de consumo

02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Pasos para definir el público

• A través de cuestionarios, los
datos a solicitar van a depender
del producto o servicio a ofrecer,
pero en términos generales son:
edad, ubicación, interés, sexo,
correo.
1. Investiga a la
audiencia
2. Analizar redes
sociales
• Para complementar la base de
datos que te ayudará a definir el
público objetivo, también puedes
acudir a las analíticas de las redes
sociales.

(Author, 2019)
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Pasos para definir el público

• Podrás entender si 4. Valorar el producto • Cuando has dado con

ellos llegan a algunos o servicio todos los datos de tu
segmentos que antes investigación, tendrás
no considerabas y más claro el tipo de
también qué • Es importante tener
claro cuál es el valor persona que se define
estrategias aplican como tu cliente ideal.
para posicionar sus real del servicio o
marcas. producto que vas a
ofrecer.
3. Estudia a la 5. Declarar mercado
competencia meta o buyer persona

(Author, 2019)
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Pasos para definir el público

• Cuando ya tienes definido tu
público objetivo y el buyer
persona, empieza a probar tus
estrategias de marketing y
anuncios de publicidad.
6. Probar los
anuncios
publicitarios
7. Dar seguimiento
constante
• Con el tiempo tu mercado objetivo
puede llegar a cambiar, por lo
tanto, debes asegurarte de
mantener tus objetivos
actualizados con la realidad y la
evolución de tu marca en el tiempo.

(Author, 2019)
 02
CONSTRUYAMOS
JUNTOS

b. Estrategias para definir nuestro

mercado

• Agregación (unificación) de mercados.

• Estrategia de concentración de
un solo segmento.

• Pronóstico de la demanda de mercado.

(Reales, 2017)

Fuente: freepik.es
 02
CONSTRUYAMOS
JUNTOS
Agregación (unificación) de
mercados: considera el mercado
como si todos sus consumidores
formarán un grupo homogéneo.

Estrategias de
concentración: consiste en
elegir como meta un
segmento abierto del
Pronóstico de la mercado total.
demanda de mercado: es
Fuente: freepik.es
estimar las ventas de un
producto durante
(Reales, 2017)
determinado periodo.
 02
CONSTRUYAMOS
JUNTOS
Elementos de la estrategia:

Las estrategias se deben Visión Analizar Posicionamient

llevar a cabo y analizar para o
verificar si se está logrando el
objetivo o se tiene que tomar
una decisión de cambio
(Reales, 2017). Desarrollar
Patrón
Plan de
Integrado
Desarrollar
comportamient
o

Controlar
Fuente: Elaboración propia
 02
CONSTRUYAMOS
JUNTOS
Procedimiento para definir la estrategia:

• Estado de situación FODA

• Conocimiento del entorno Análisis de competencia

competitivo
• Definir el tipo de mercado objetivo
Segmentación de
y
Mercado
oferta de productos – servicios
• Establecer estrategias para captar a Definir la
su mercado objetivo estrategia
• Preparar el pronóstico de Preparar el plan de acción
ventas.
(Reales, 2017)
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

3. Los Recursos necesarios:

El nuevo negocio debe contar con los equipos,

maquinaria, tecnología, materiales e insumos,
y el personal operativo necesario. De no ser
así, simplemente el negocio no podrá
funcionar, o si funciona lo hará con
dificultades serias (Planer, 2020).
Fuente: freepik.es
02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Fuente: aurea.com

¿Los colaboradores son el recurso más

importante?
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Veamos el siguiente video

Respondemos:

• ¿Para qué sirven las técnicas de

viabilidad?
• ¿Podrías utilizar el plan de
viabilidad para futuros negocios?

Video 2. Sapag N. (2019). Cómo reconocer la viabilidad del

proyecto. Recuperado de https://youtu.be/v9K0lP5hDlg
14.2. Estrategias de planes de
acción comercial
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

¿Qué es un plan de acción?

Un plan de acción es parte de un plan de

negocio, la finalidad es indicar la estrategia que
seguirá la empresa, el área o la agencia para
conseguir las metas propuestas.

El plan a ejecutar debe estar bien estructurado

y con la información adecuada, de esta manera
podemos lograr una empresa exitosa, Fuente: wordpress.com

sostenible y escalable (Marina, 2020).

 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

a. Estrategia de Posicionamiento
Las estrategias de posicionamiento de marca es un proceso por el cual identificamos
nuestra marca, producto o servicio actual a la imagen que deseamos (Carrillo, 2010).

Tipos de estrategias de posicionamiento:

• Por sus características

• Por beneficios
• Por valor o precio
• Por competencia
Fuente: freepik.es
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

b. Estrategias de Ventas
La estrategia de ventas es uno de los procesos fundamentales en cualquier empresa a la
hora de conseguir resultados económicos positivos y poder crecer (Carrillo, 2010).

Análisis de estrategias de ventas

• Realizar demostraciones
• Ofrecer servicios adicionales
• Usar las redes sociales
• Usar testimonios
Fuente: freepik.es
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

c. Estrategia Financiera
Uno de los objetivos principales de la estrategia financiera es poder planificar y prever la
manera en que se va a usar los recursos monetarios (Carrillo, 2010).

Análisis de Estrategias Financieras

• Requisitos de liquidez de cara al futuro.

• Previsiones con respecto al flujo de caja.
• Saldo entre activos y pasivos.
• Línea de tiempo en que se
encuadra la estrategia.
• Medios de financiación de la compañía.
 03 PONTE EN ACCIÓN

Actividad en equipos (4 integrantes)

Tiempo 45 minutos

Indicaciones:

● Leer el caso.
● Responder las preguntas.
● Presentar lo trabajado.
Fuente: freepik.es
 03 PONTE EN ACCIÓN

Caso: Empresa Inmobiliaria “Mi casita”

La Inmobiliaria “Mi casita” se encuentra ubicada en la ciudad de Lima, y está deseando

iniciar actividades en un proyecto de 600 departamentos en el distrito de San Juan de
Lurigancho.

Actualmente la inmobiliaria desea saber si es viable el negocio y si este será fructífero, por
ello solicitamos:

● ¿Qué elementos tomarían en cuenta para analizar la oferta, demanda y recursos del
proyecto?
● ¿Qué propuesta de valor añadido otorgarían a los clientes?
● ¿Cuál de las estrategias trabajadas utilizarían? ¿Por qué?
15. Desarrollo de un plan de
acciones para una solución
con valor agregado
02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Dinámica en equipos: Aviso publicitario

Momento 1: Cada equipo

Momento 2: Cada equipo
confeccionará un aviso
comparte el enlace
publicitario
Tiempo 5 minutos
Tiempo 20 minutos

Momento 3: Voluntarios
mencionan que aviso publicitario Momento 4:
los convenció más para contratar Responden a las preguntas del
a ese equipo o trabajar con ellos docente
y por qué
Tiempo 15 minutos
Tiempo 10 minutos
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Dinámica en equipos: Aviso publicitario

Momento 1: Indicaciones
Tiempo: 20 minutos

● Los equipos pueden elaborar su aviso

publicitario en la plataforma de su preferencia
(PPT, Jamboard, Canva, Genial.ly, etc.).
Fuente: freepik.es

● El producto que van a promocionar serán ustedes como equipo, es decir, las
fortalezas que tienen de manera individual y en equipo que responda a la pregunta:
¿qué los hace únicos y eficaces como equipo para convencer a una tercera persona
de contratarlos o trabajar con ustedes?
02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Dinámica en equipos: Aviso publicitario

Momento 4: Preguntas
Tiempo: 15 minutos

¿Creen que su equipo cumplió el propósito de la

actividad? ¿Por qué?

¿Qué equipo consideras que cumplió el propósito?

¿Por qué?

¿Qué acciones eficaces consideras que realizó tu

equipo para cumplir con este propósito?
Fuente: freepik.es
 03 PONTE EN ACCIÓN

Indicadores de logro:
IL3. Propone estrategias y técnicas de negociación considerando la información que se
encuentra en los indicadores comerciales para potenciar el negocio.
IL4. Actúa con eficacia y eficiencia alcanzando los objetivos que se ha trazado a corto, mediano y
largo plazo reorientando sus propuestas o intentos de solución, manejando sus emociones para
su desarrollo profesional y personal.

Evidencia 4: Entrega de informe con la solución del caso 4

El informe contempla como

Se presenta en la Se subirá al campus digital en
Será en equipos mínimo: carátula, índice, resolución
la tarea creada por el docente
semana 16 del caso, análisis y conclusiones.

*Ingresar al campus digital de Certus “Lineamientos de evaluación AA4”

 Reflexión

Ahora ya puedes responder:

¿Por qué es importante realizar el análisis

de la viabilidad del negocio?
 Recuerda, las ideas principales de hoy son:

• Para analizar la viabilidad de un negocio es necesario revisar 3 elementos: oferta,

demanda, recursos.
• La oferta es lo que se ofrece al cliente y debe tener un valor agregado.
• La demanda es todo aquello que hará uso de nuestros productos y servicios, la cual
debe estar segmentada.
• Los recursos son todos aquellos elementos utilizados para llegar a los clientes.
• Para desarrollar un buen plan de acción es importante, a la par, desarrollar estrategias
que lo fortalezcan.
 04 REFERENCIAS

• Author, G. (2019). Público objetivo: que es y cómo definirlo. Recuperado de

https://rockcontent.com/es/blog/como-definir-el-publico-objetivo/
• Carrillo, A. (2010). Estrategias de posicionamiento. Recuperado de
https://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html
• Maxwell, J. (1999). Las 21 Cualidades Indispensable de un Líder. Recuperado de
https://mendillo.info/Desarrollo.Personal/Cualidades.de.un.lider.pdf
• Marina (2020). Qué es un plan de acción. Recuperado de https://protecciondatos-
lopd.com/empresas/plan-de-accion/
• Muente, G. (2018). Público Objetivo. Recuperado de https://rockcontent.com/es/blog/publico-
objetivo/
• Planer (2020). Análisis de viabilidad del negocio. Recuperado de
https://plandenegociosperu.com/analisis-de-viabilidad-de-un-nuevo-negocio/
• Reales, H. (2017). Segmentación de mercados. Recuperado de
https://www.gestiopolis.com/segmentacion-de-mercados-y-estrategias-del-mercado-meta/
¡Gracias!