“El Modelo CANVAS: Su inclusión en

los Proyectos de Inversión”.

PARA MEJORAR EL ANALISIS VIDEOS:
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https://www.youtube.com/watch?v=mN3iyT2n8HE

Dr.Luis Benites G
Proyectos de Inversión: antecedentes

Tincada : Palabra Chilena ; Corazonada, presentimiento, esperar que algo

ocurra a futuro. -Tengo la tincada de que va a llover mañana
proyecto proyecto de inversión

• Un proyecto es la búsqueda de una solución

inteligente al planteamiento de un problema, la cual
tiende a resolver una necesidad humana. En este
sentido puede haber diferentes ideas, inversiones de
monto distinto, tecnología y metodologías con
diverso enfoque, pero todas ellas destinadas a
satisfacer las necesidades del ser humano en todas
sus facetas, como pueden ser: educación,
alimentación, salud, ambiente, cultura, etcétera.

• Un proyecto de inversión es un plan que, si se le

asigna determinado monto de capital y se le
proporcionan insumos de varios tipos, producirá un
bien o un servicio, útil a la sociedad.

Fuente: Baca Urbina, Gabriel. “Evaluación de Proyectos” . Séptima edición. Editorial: Mc Graw Hill.
Origen de los Proyectos
Los proyectos de inversión tienen su origen
en diferentes vertientes
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión (IFEPI): la idea
¿Cómo minimizar costos?
La cadena de valor es una herramienta propuesta por Michael Porter en su libro
“la ventaja competitiva”
 Alex Osterwalder

Un modelo de negocios describe los fundamentos de

cómo una organización crea, desarrolla y captura valor
¿Cómo esta conformado?

9 Bloques de
construcción
 Los 9 Bloques de construcción
1.Propuesta de valor: ¿por qué me eligen?

2.Segmento de clientes: ¿a quién entrego valor?

3.Relaciones con los clientes: ¿cómo nos relacionamos?

4.Canales: ¿qué medios utilizo para llegar a mi target?

5.Recursos clave: ¿qué recursos son imprescindibles?

6.Actividades clave: ¿qué he de saber hacer para ofrecer la propuesta de valor al target?

7.Asociaciones clave: ¿con quién puedo contar?

8.Ingresos: ¿qué fuentes de ingresos genero?

9.Costos: ¿en qué costos incurro?

 Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Business Model Generation Book.
HEMISFERIO HEMISFERIO
IZQUIERDO DERECHO
Eficiencia Valor
 Sus cuatro grandes categorías
Responden a cuatro grandes preguntas:

• ¿QUÉ?: ¿Qué ofrecemos? ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

• ¿QUIÉN?: Quién es nuestro cliente y cuáles son sus necesidades?

• ¿CÓMO?: ¿Cómo desarrollamos la propuesta de valor a través de las actividades que llevamos a cabo?

• ¿CUÁNTO?: ¿Cuál es la lógica económica de la generación de valor?

 ¿Por dónde empezar?
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9
bloques de construcción.

El enfoque más utilizado es el de cliente

A partir de los recursos A partir de la A partir de las necesidades A partir de las A partir de múltiples epicentros
oferta del cliente finanzas.

1 2 3 4 5
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
1
El bloque de clientes define los diferentes grupos de
personas u organizaciones que la empresa desea
alcanzar y servir

Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma
posible es posible agruparlos en distintos segmentos, comportamientos comunes, o algún otro
atributo.
Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez
definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades
específicas.
¿Para quién estamos creando valor?

Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos específicos
Segmentos diversificados
 La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren una

2
La propuesta de valor describe el set de productos
y/o servicios que crean valor para un segmento
específico de clientes
empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que apunta. Es un
conjunto de beneficios que una organización ofrece a sus consumidores.
Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentan una idea nueva o
disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos.
¿Cuál es nuestra oferta distintiva?

Precio Customisación Reducción de riesgos

Novedad Diseño Accesibilidad
Desempeño Marca/status Excelencia
Velocidad de servicio Reducción de costos Eexperiencia del consumidor
 3
Los canales describen cómo una compañía
Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con los clientes. Son puntos
comunica y llega a su segmento de clientes para de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente.
entregar su propuesta de valor ¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?

Etapas Propios Ventas web

• Reconocimiento Subcontratados Tiendas propias
• Evaluación del cliente
Directos Distribuidores
• Compra
• Entrega del producto
Indirectos Concesiones
• Post venta Fuerza de ventas Publicidad
4
El bloque de relación con clientes describe los
tipos de relaciones que una compañía establece con
un segmento específico
Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere establecer con su segmento de
clientes. Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones
pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar ventas.
¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?

Asistencia individual Comunidades

Asistencia personalizada Co-creación de productos
Autoservicio Servicios automatizados
5
El flujo de ingresos representa la caja que una
empresa genera, proveniente de los distintos
segmentos de clientes
Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los clientes están dispuestos
a pagar. Contestando esta pregunta, se detectan los distintos flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios, dependencia de mercado,
volumen, etc.
¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor?

Venta de bienes tangibles Préstamo

Fee de uso Rentas
Suscripciones Licencias
Mecanismos de fijación de precios
Arriendo Comisiones
 6
Los recursos clave describen los elementos más
importantes que se requieren para que el modelo de
negocios funcione
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados,
mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos modelos
de negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o
adquiridos de socios.
¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla llegar al cliente,
relacionarnos con el cliente y generar ingresos??

Equipos TI Recursos intelectuales Recursos humanos

Maquinarias Bodegas Conocimientos Financieros
Automóviles Infraestructura logística Patentes
Puntos de venta Oficinas Derechos de uso
7
Las actividades clave describen las acciones más
importantes que se requieren para que el modelo de
negocios funcione
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados,
mantener relaciones con clientes y generar ingresos.
¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de manera exitosa?

Producción Entrenamiento
Diseño Resolución de problemas
Armado de productos Operación
8
Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir
La red de partners describen las alianzas más recursos. Se pueden generar alianzas estratégicas entre no competidores, alianzas estratégicas con competidores,
importantes que se requieren para que el modelo de joint ventures para nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios, etc.
¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo sea exitoso?
negocios funcione

Motivaciones para crear alianzas:

• Optimización y economías de escala
• Reducción de riesgos e incertidumbres
• Adquisición de recursos y actividades particulares
9
Se describen los costos más relevantes que deben solventar para operar bajo un modelo de negocios en particular.
La estructura de costos describen los costos que Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan un costo asociado.
debemos incurrir para operar el modelo de negocios ¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?

Orientación a costos Costos fijos Costos variables

Costos de RRHH Economías de escala
Arriendos Economías por amplio scope
Orientación a valor Costo materias primas
 Propuesta de valor
2 Trata de resolver problemas de los
clientes y satisfacer las necesidades del
Actividades clave
7 mediante la realización de una serie de
cliente con propuestas de valor
Relación con el cliente
actividades fundamentales
4 se establecen y mantienen con cada segmento
de clientes

Segmentos
Red de partners 1 de clientes
8 Algunas actividades se externalizan Uno o varios segmentos de
y algunos recursos se adquieren clientes
fuera de la empresa

9 Estructura de costos
Los elementos del modelo de negocio dan como
resultado la estructura de costos.
3 Canales
5 Flujos de ingreso
Los ingresos son el resultado de propuestas
6 Recursos clave Las propuestas de valor se entregan a los
clientes a través de la comunicación, la
de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
son los medios necesarios para ofrecer y
entregar los elementos descriptos distribución y los canales de venta
anteriormente
La vinculación de ( 5) Ingresos, con los (8) socios clave
Producción Producto/Servicio Interacción Compradores

Flujos de $$ Logística de entrega

 TENDENCIAS

Regulatorias Sociales y culturales

Tecnológicas Socioeconómicas

TENDENCIAS CLAVE

Proveedores y otros actores de la cadena de

valor Segmentos de mercado
ENTORNO COMPETITIVO

Necesidades y demanda
Stakeholders

MERCADO
Competidores actuales FUERZAS DE LA FUERZAS DE Problemáticas
INDUSTRIA MERCADO

Costos de cambios
Nuevos competidores

Productos y servicios sustitutos Atractivo de los ingresos

FUERZAS
MACROECONÓMICAS

Condiciones Infraestructura económica

Mercados de capitales Commodities y otros recursos

ENTORNO MACROECONÓMICO
 TRES MODELOS DE PLAN DE NEGOCIOS
1. Resumen ejecutivo
2. Producto o servicio
3. Equipo de gestión
4. Mercado y competencia
5. Marketing y ventas
6. Sistema de negocio y
organización
7. Plan de implementación
8. Riesgos y oportunidades
9. Planificación financiera y
financiamiento
1 2
1. Resumen Ejecutivo
2- La empresa
3- El producto o servicio
4- El mercado
5- El Plan de Marketing
(producto, plaza, precio y
promoción).
6- Gestión y organización
7- Proyecciones Financieras
8- Necesidades financieras
9. Recomendaciones Finales
1. Resumen ejecutivo
2. Descripción del producto y
valor distintivo
3. Mercado potencial
4. Competencia
5. Modelo de negocio y plan
financiero
6. Equipo directivo y
organización
7. Estado de desarrollo y plan de
implantación
8. Alianzas estratégicas
9. Estrategia de marketing y
ventas
10.Principales riesgos y
estrategias de salida
3
Ciclo de Vida de los Proyectos de Inversión
 Formulación y Evaluación de Proyectos de
Inversión (IFEPI) : estudio de pre factibilidad.
Formulación y Evaluación de Proyectos de
Inversión (IFEPI): estudio de factibilidad.
 Opciones

Tiempo

ENTORNO ACTUAL ENTORNO FUTURO