NECESIDADES SOCIALES

Todos aquellos deseos y

necesidades que surgen y/o
que se aprenden a través de
experiencias con el mundo
constituyen los motivos
sociales.

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 TEORIAS GENERALES DE LA
MOTIVACION Y LAS NECESIDADES
SOCIALES
 TEORÍA DE LA
TEORÍA DEL
ACTIVACIÓN
INSTINTO
O AROUSAL

TEORÍA DE
TEORÍA DEL
LAS
IMPULSO
PULSIONES

NECESIDADES
SOCIALES
 TEORÍA DE LA ACTIVACIÓN O AROUSAL
Responde a la interpretación neurofisiológica de la conducta: La
motivación corresponde a una dimensión neurofisiológica. (Hebb ,
1949).

Afirma la importancia del sistema reticular activador, para el

establecimiento de un determinado nivel de operatividad
orgánico, que constituye en síntesis la base explicativa del
comportamiento motivado.

Controla los estados de alerta, vigilia y activación.

 AUTOEFICACIA
Una conducta motivada es aquella que se presenta con alta
energía, que es dirigida y sostenida.

Motivación extrínseca: hacer algo para obtener un fin.

Motivación intrínseca: busca el fin en sí-mismo:
autodeterminación y elecciones personales para hacer las
cosas.

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 AUTODETERMINACIÓN
Deseo (de creer) que se está haciendo algo por voluntad
propia y no por la recompensa externa. Opciones y
oportunidades de asumir una responsabilidad personal.

Experiencia óptima: Gozo, felicidad, euforia.

Nivel de desafío percibido: si algo es muy fácil no se lucha y si
es muy difícil se desiste… MOTIVACION AL LOGRO
Nivel de flujo: nivel de habilidades vs. nivel de desafío.

Rasgos de personalidad son determinantes para conocer

autodeterminación, decisión y fortaleza.

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 AUTORREALIZACIÓN
Rogers planteó que “cada persona vive y
construye su personalidad a partir de ciertos
objetivos” .

El objetivo más alto sería ser feliz,

autorrealizarse.
La tendencia a la realización es el único
motivo básico humano.

La meta del individuo es la autorrealización del Yo:

Como un proceso del desarrollo individual de las propias
características: autoconfianza y aprobación.

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 TEORÍA DEL INSTINTO
DE LA MOTIVACIÓN HUMANA

William James (funcionalista - conductista) en 1890, planteó que los

instintos eran predisposiciones a la conducta dirigidas a conseguir
metas.

Carpintero (1996) al respecto dice: “ la conducta supone la interacción

de sus mecanismos propios con los de la experiencia y el aprendizaje”
(Fisiología – experiencia – resultados)
William McDougall , psicólogo social, en
1938 consideraba que los instintos
eran fuentes irracionales
apremiantes de conducta, fuerzas
motivacionales que orientaban a la
persona hacia una meta en
particular…
… el instinto “determina que la persona
perciba, y preste atención a objetos
de cierta clase y que reaccione ante
ellos de manera particular, o al
menos que sienta impulso a la
acción’’.

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 TEORÍA DE LAS PULSIONES
DE LOS MOTIVOS HUMANOS.

Clark Leonard Hull (1884-1952) Psic. Conductista - señaló

que «el aprendizaje y la motivación se dan a través de
leyes científicas del comportamiento».
Pulsión es una fuente de energía compuesta por las
perturbaciones emocionales (unión de todas las
necesidades básicas) …. las pulsiones son la base
fundamental de la motivación.
El modelo de Hull está apoyado en términos evolutivos:
«Los organismos sufren privación, la privación crea
necesidades, las necesidades activan pulsiones; el
comportamiento es dirigido a metas y alcanzar metas
tiene valor de sobrevivencia».
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Entonces para Hull:
a) El refuerzo no es otra cosa que la reducción del impulso. El
refuerzo es la forma de modelar el comportamiento y disminuye
o aumenta conductas …. Eso es el aprendizaje
b) Los hábitos dirigen el comportamiento y han surgido del
aprendizaje como consecuencia del reforzamiento.
c) Según el tiempo de deprivación de una necesidad básica,
aumenta la pulsión en mayor o menor grado.
d) Cualquier respuesta que disminuya la pulsión produce
reforzamiento.

Afirmó para su teoría que “las estructuras límbicas reforzantes

al ser estimuladas tenían un efecto reforzador sobre
la conducta”.

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Murray (1938) la motivación tiene dos componentes esenciales,
el “impulso”, que se refiere al proceso interno que incita a una
persona a accionar, y el “motivo”, que genera el
comportamiento y termina al ser logrado el objetivo que la
persona tiene en miras.

Entonces: el incentivo, es algo que atrae desde

fuera, a diferencia del impulso, que empuja desde
dentro (necesidades ).
El modelo de incentivo destaca la asociación de los estímulos
con el placer o el dolor, así como los esfuerzos del organismo
por alcanzar objetos-meta que atraen o repelen.
 TEORÍA DEL IMPULSO
DE LAS MOTIVACIONES HUMANAS
MILLER (1954) Explica con base conductual motivacional que el
comportamiento social humano parte del aprendizaje del impulso a
evitar el miedo y buscar la seguridad. El impulso es el único factor
que mueve el organismo a desplazarse debido a un historial
reforzador por recompensas.

Cuando se sabe qué va a suceder se anticipa una conducta o se

evita.
Teoría de la activación o arousal
Teoría de la motivación incentiva
Teoría del refuerzo.

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Teoría de la activación o arousal
Responde a la interpretación neurofisiológica de la conducta de Hebb (1949).
La motivación corresponde a una dimensión neurofisiológica. Coinciden en
afirmar y subrayar la importancia del sistema reticular activador, para el
establecimiento de un determinado nivel de operatividad orgánico, que
constituye en síntesis la base explicativa del comportamiento motivado.
Controla los estados de alerta, vigilia y activación.

Teoría de la motivación incentiva

Cofer y Appley ( 1964) consideran incentivos aquel los estímulos que tienen un
efecto motivador sobre la conducta. Cuando un estimulo actúa de reforzador
interviene en la formación de un hábito y cuando actúa de incentivo activa la
conducta.

Teoría del refuerzo

Bolles (1967) llega a la conclusión que dada la similitud de efectos, aprendizaje
y motivación no son sino dos reflejos o resultados de un mismo conjunto de
procesos que llevan a la acción en busca de un logro que provee placer y
seguridad.
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 TEORÍA DE LA
TEORÍA DEL
ACTIVACIÓN
INSTINTO
O AROUSAL

TEORÍA DE
TEORÍA DEL
LAS
IMPULSO
PULSIONES

NECESIDADES
INDIVIDUALES
SOCIALES
 TEORÍA DE LA EXPECTANCIA DE ATKINSON

John Atkinson en 1957 presenta un modelo que constituye la

estructura básica del proceso motivacional. Dicha estructura,
verdadero mecanismo del comportamiento motivado esta
formada por tres factores o variable: el motivo, la expectancia
y el incentivo.

Para él, la activación o puesta en marcha de este mecanismo

motivacional ocurre, cuando las circunstancias ambientales
en las que se halla el sujeto «suscitan en él una expectancia
(una probabilidad subjetiva) de que la realización de una
actividad tendrá como resultado la consecución de una meta
para la que el sujeto posee un motivo».

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Está basada en la expectativa de alcanzar una meta y en el
valor de la misma, porque la tendencia a llevar a cabo una
determinada acción está sólidamente relacionada con la
expectativa cognitiva de que una conducta particular llevará
a una meta particular.

En su argumentación, son importantes el motivo para:

 conseguir el éxito, o esperanza de éxito,
 evitar el fracaso, o miedo al fracaso.
Necesidad de valoración (en correspondencia con el si-mismo y el
mundo)
-Desarrollo de autoestima (quererse a sí mismo) y autoconcepto
(concebir una idea sobre uno mismo). Sirve para tener una buena
relación con los demás.

Necesidades de autorrealización (idem)

−La meta es alcanzar y desarrollar el potencial creativo.
 TEORÍA DE LA FIJACIÓN DE OBJETIVOS (Edwin Locke, 1968)

Hirschfeldt (2003) refiere las estrategias específicas encaminadas a la

consecución de metas:
1ra Fijación de la meta partiendo de los criterios que las metas son
intrínsecas o extrínsecas, controlables e incontrolables.
2da Definición del tiempo que se requiere para alcanzar la meta.
3ta Definir la actividad, o sea, las acciones que se llevarán a cabo para el
cumplimiento de la meta.
4ta Enfrentar los obstáculos. Este aspecto significa persistencia, lo que se
expresa cuando un motivo es verdaderamente intrínseco y contiene
implícito además las posibles variaciones en el curso de acción si aparecen
barreras que impiden u obstaculizan el alcance de la meta.
5ta Fijar criterios de excelencia. Si la meta es controlable, alcanzable y
estimulante requiere del establecimiento de niveles de excelencia para
una ejecución perfecta.
Proceso…..
SOBRE LA MOTIVACION LABORAL
LA MOTIVACION DEL AMA DE
CASA
 TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN AL LOGRO

Basada en el esfuerzo de la persona por sobresalir en

determinada tarea, superar los obstáculos, rendir en ella
y enorgullecerse de sus cualidades.

Para McClealland (1953) la motivación de logro es la

tendencia a alcanzar el éxito en situaciones que implican la
evaluación del desempeño de una persona, comparándola
con estándares de excelencia.
Fundamenta la motivación de logro en las consecuencias
cognitivas y emocionales de la atribución causal realizada
sobre los resultados previos obtenidos.
Motivación al logro por afiliación.

1. Es el impulso por relacionarse con otros en un medio social. Las

personas trabajan mas duro cuando se les felicita por sus
actitudes favorables y su cooperación, más que por una
evaluación detallada de su conducta en el trabajo.

2. Deseo de tener relaciones interpersonales amistosas y cercanas,

formar parte de un grupo, etc., les gusta ser habitualmente
populares, el contacto con los demás, no se sienten cómodos con
el trabajo individual y les agrada trabajar en grupo y ayudar a otra
gente.

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Motivación al logro por
competencia.

• Es el impulso por realizar un

trabajo de gran calidad. Las
personas dominan su
actividad, desarrollan
habilidades para la solución
de problemas, se esfuerzan
por ser innovadoras, se
benefician de sus experiencias
y tienden a realizar un buen
trabajo por la satisfacción
interna que les produce y la
estima que obtienen de los
demás.
• Motivación al logro por Poder:

Necesidad de influir y controlar a otras personas y grupos, y

obtener reconocimiento por parte de ellas. A este tipo de
personas les gusta que se las considere importantes, y
desean adquirir progresivamente prestigio y status.
Habitualmente luchan por que predominen sus ideas y suelen
tener una mentalidad “política”.
FINALIDAD:
El se puede ATRIBUIR por lo menos a cuatro cosas:

*Esfuerzo. Un factor interno e inestable sobre el que podemos

ejercitar mucho control.
*Capacidad. Un factor relativamente interno y estable sobre el cual
no ejercitamos mucho control directo.
*Nivel de dificultad de la tarea. Un factor externo y estable que
está en gran parte más allá de nuestro control.
*Suerte. Un factor externo e inestable sobre el cual ejercitamos
muy pequeño control.
 Teorías de la Atribución
Atribución es la búsqueda de razones por parte de un
individuo de sus éxitos y fracasos personales.

• La atribución causal es una teoría psicológica desarrollada

por Kelly (1955) da una explicación sencilla y cabal
a la interpretación de los acontecimientos que nos
suceden.
• Es un método que se puede utilizar para evaluar cómo la
gente percibe el comportamiento de sí mismo y de la
demás gente.
La teoría de la atribución analiza cómo explicamos el
comportamiento de las personas. (Myers, 2000). La atribución es
la respuesta al ¿por qué? de las cosas que suceden.

Heider (1958):
“Es la psicología del sentido común, explicación cotidiana de eventos
cotidianos que son extraños o se salen de las manos”.
Weiner (1986):
Todas las personas desarrollan explicaciones causales de sus éxitos o
fracasos. a) Atribución externa: el mundo da la respuesta que yo no
encuentro. b) Atribución interna: yo soy capaz de hallar la razón y la
respuesta del evento.
• Estrategias de
atribución interna
positiva cuando se
atribuye a sí mismo sus
éxitos.
• Estrategias de
atribución interna
negativa cuando tiende
a generalizar las causas
del propio fracaso bien
en su propia persona
(incapacidad), o bien en
factores externos no
controlables por él
mismo.
La existencia de unas adecuadas estrategias de atribución es
un elemento fundamental para lograr buenos niveles de
autovaloración y de autoconfianza en un individuo.

“ Tendemos a atribuir los éxitos de otros y nuestras propias

fallas a factores externos. No percibimos el éxito de otros
como un mérito propio y tampoco las percibimos como
nuestras propias fallas”…..
 Leyes de la Motivación.

• Ley de la avalancha o "bola de nieve": Nuestra motivación crece

progresivamente a medida que vemos aproximarse la meta
deseada.
• Ley de la necesidad dominante: Cuando tenemos un conflicto
entre varias motivaciones, excluyentes entre sí, optamos por la
más apremiante.
• Ley de la precocidad: Las motivaciones nos impulsan a la acción
más intensamente cuanto más precozmente aparecen en nuestro
desarrollo individual.
• Ley de la frustración reforzadora: Cuando algo nos impide
momentáneamente realizar nuestros deseos, se redobla nuestro
interés por conseguirlo.

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MOTIVACIÓN Y FRUSTRACIÓN
PROCESOS FRUSTRATIVOS
• Frustración por barrera.
Un obstáculo nos impide obtener el objetivo.
• Frustración por incompatibilidad de dos objetivos positivos.
Tenemos la posibilidad de alcanzar dos objetivos pero no
podemos porque son incompatibles entre si.
• Frustración por conflicto evitación-evitación.
Debemos evitar dos situaciones negativas. Suele provocar
huida o abandono.
• Frustración por conflicto aproximación-evitación.
Nos encontramos indecisos ante una situación que provoca
resultados positivos y negativos en igual medida, lo que nos
produce ansiedad.
La frustración puede considerarse, entonces, el resultado
negativo del impulso realizado para determinada acción
(motivación).

Cuando un individuo se motiva y dispone a realizar determinada

acción, si logra cumplir lo propuesto, es satisfactorio, en
cambio sino ocurre, le provoca una insatisfacción
(frustración), identificando en este punto, la relación que
existe entre ambos fenómenos.
 PERSPECTIVA PSICOANALÍTICA

La conducta sexual sigue un modelo evolutivo que

supone diversas
elecciones de objeto hasta que se logra un afecto
sexual maduro.

Freud (1903) señala: “La tarea básica del sistema

nervioso es preservar al organismo de una inundación
estimular desequilibradora, y a la vez facilitar la
consecución del placer y la evitación del dolor”.
La motivación es un proceso mental inconsciente y dinámico,
por lo que para su estudio se genera la teoría psicodinámica:
 Urgencias motivacionales
para satisfacer
Visión pesimista necesidades

Agresividad

Urgencias sexuales
Deseos
inconscientes, Culpas, Fuerzas ocultas de la
fantasías. represiones conducta. Deseos y
Conflictos, mecanismos de temores
defensa, ansiedades. desagradables

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Existen tantas pulsiones biológicas como exigencias
corporales para satisfacer tantas fuerzas inconscientes.

Instintos de vida Instintos de muerte

Eros Tánatos
vida: muerte:
autoconservación descanso, inactividad,
búsqueda de placer. no perturbación.

• El sexo y la agresión como instintos de vida y de muerte a la

vez se manifiestan como autocrítica, sadismo, adicciones,
crueldad y en las dos vías proporcionan la energía que
motivan la conducta.
 Teoría psicosexual y motivación:

• En cada fase se aprenden reacciones defensivas para

manejar la energía sexual y agresiva.
• Defensa habitual es el EGO (maduro en pensamientos y en
control de impulsos primitivos primarios, con buen uso de
mecanismos de defensa)
Entonces: pulsiones instintivas proporcionan la energía para la
conducta, y el ego da la dirección para satisfacer la necesidad
(consumación del deseo) de forma mas adaptativa, mas
apropiada socialmente.
• Algunos deseos satisfechos no se calman, se intensifican, ya
que son pulsiones instintivas agresivas y sexuales que dan
al individuo el máximo placer, que se desea replicar.
PERSPECTIVA COGNITIVA DE LA
MOTIVACION

Algunos de los constructos cognitivos

implicados en la motivación -acción son: los
planes, las metas, la disonancia, los
esquemas, las expectativas, las
evaluaciones, las atribuciones.
Edward Tolman (1920) “ la conducta está dirigida por metas, es
intencionada”. La conducta refleja los procesos cognitivos en
tanto que la persona está utilizando hipótesis, expectativas y
estrategias de forma constante con intención de alcanzar metas
y evitar obstáculos.

• Kurt Lewin (1935) postula que «los objetos atractivos o

los objetos que satisfacen una necesidad tienen un cierto
grado de "valencia positiva" mientras que los objetos
amenazantes o que se interponen a la satisfacción de
necesidades tienen una “valencia negativa”.
• La persona busca en el entorno los objetos-meta
capaces de satisfacer la intención y reducir la tensión.

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 TEORÍA DE LA DISONANCIA COGNITIVA.
Hace referencia a la tensión o desarmonía interna del sistema
de ideas, creencias, emociones y actitudes (cogniciones) que
percibe una persona al mantener al mismo tiempo dos
pensamientos que están en conflicto, o por un comportamiento
que entra en conflicto con sus creencias.

Leon Festinger (1957) al producirse esa incongruencia o

disonancia de manera muy apreciable, la persona se ve
automáticamente motivada para esforzarse en generar ideas y
creencias nuevas para reducir la tensión hasta conseguir que el
conjunto de sus ideas y actitudes encajen entre sí, constituyendo
una cierta coherencia interna.

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