UNIVERSIDAD

INTERAMERICANA
PARA
EL DESARROLLO.

ESCUELA: UNID (UNIVERSIDAD INTERAMERICANA

PARA EL DESARROLLO).

NOMBRE DEL ALUMNO:

ALEJANDRA MAYORQUÍN SANTIAGO.

EDITH PAREDES MIGUEL.

JOB LÓPEZ VAZQUEZ.

JUDITH REGULES CAMPOS.

SELENE TORRES BECERRIL.

CLAUDIA IVONNE VARGAS MEJIA.

DOCENTE: LIC. CELICA JIMÉNEZ USCANGA.

CARRERA: LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE

EMPRESAS.

MODALIDAD: PLAN EJECUTIVO.

CUATRIMESTRE:5.

MATERIA: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.

NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: ANÁLISIS DE CASO 2.

FECHA DE ENTREGA: 29/01/2023.

LUGAR: SAN JUAN BAUTISTA TUXTEPEC OAXACA.

 SITUACIÓN.
“La principal oficina de Fundiciones Manufactureras, S.A. de C.V., radica
en Nueva Italia, Michoacán. Tiene siete divisiones de fabricación situadas en
diversas partes del país. La empresa se dedica a la fundición y moldeado del
bronce y otros metales no ferrosos y sus aleaciones. Manufactura una amplia
variedad de productos, como planchas de níquel, plata, acero, cables y tubos;
accesorios electrodomésticos; válvulas de neumáticos y manómetros; accesorios
de bronce; broches de seguridad, anzuelos, dedales y clips para papel. La
compañía tiene un total de 18,500 empleados en todas sus divisiones. Una
división típica, la Electrodomésticos FM, Wisconsin, tiene 2,600 empleados.
Manufactura accesorios electrodomésticos incluyendo aspiradoras, batidoras,
secadoras para el cabello y motores de máquina de coser. También fabrica
equipos de servicios de soda, incluyendo batidores de bebidas, extractores de
jugos y coladores. La compañía no es una empresa cuyas acciones estén
repartidas entre una familia, sino que están ampliamente distribuidas. El
presidente, S. J. Herrera, está firmemente convencido de que toda organización
mercantil de su país tiene la responsabilidad de hacer lo posible para vender el
sistema de libre empresa a sus empleados y al público. En una reciente reunión
de la alta gerencia se decidió que debía prepararse un programa para destacar
los méritos del sistema libre de empresa a todos los empleados de Fundiciones
Manufactureras, S.A. de C.V. Después de considerar previamente el tema, la
gerencia decidió que el programa debía ser desarrollado por el departamento de
ventas con la cooperación de las relaciones industriales. Se asignó al director de
ventas, R.B. Sordo, la responsabilidad de desarrollar el proyecto. Sordo contó con
la cooperación de Roberto Noble, un experto en ventas que fue asignado a este
departamento para cooperar con el programa” Torres, 2014). ¿Qué etapas se
necesitan en el desarrollo del programa? Para reflexionar sobre el caso, planteen
interrogantes sobre la administración de ventas aplicado a la problemática
planteada.
 a. Pregunta 1. ¿Cómo colaborarían el departamento de ventas y el de
relaciones industriales para lograr los objetivos y rumbo a 2030 crees que
puede cambiar esta colaboración?

Solución.

Primeramente, es necesario implementar un plan de ventas ya que al estar

colaborando ambos departamentos el tener una visión clara de los objetivos a los
que se quiere llegar es fundamental.

No existe un método infalible para hacer un plan de ventas, incluso hacerlo

no nos asegura que venderemos más. El éxito del mismo radicará en la calidad de
la información con la cual lo elaboramos y desde luego, una adecuada ejecución de
la fuerza comercial.

Al ser una empresa que manufactura accesorios electrodomésticos sus

estrategias al desarrollar el proyecto deben ser con un objetivo:

“Preparar un programa para destacar los méritos del sistema libre de

empresa a todos los empleados de Fundiciones Manufactureras, S.A. de C.V. D”

No obstante, tienen que tener en cuenta los cambios importantes que se

desarrollan internamente en el mundo. La Agenda 2030, modifica muchas políticas
de comercio, de exportación e importación. Las ventas podrían verse afectadas por
tendencias negativas para reducir compras de electrodomésticos considerados
“innecesarios” o que el mismo gobierno restrinja la materia prima como lo son
minerales esenciales para la producción de nuevos electrodomésticos.

Por lo tanto, se necesita que ambos departamentos utilicen la estrategia de:

Evaluación continua.

Para Douglas, (2013) el proceso de administración de ventas necesita de una

evaluación continua y afirma lo siguiente:
 “Los indicadores de desempeño – también conocidos como KPIs- son la
fuente más fidedigna para esta medición. Entre las métricas más utilizados para
medir la eficiencia del proceso de administración de ventas se encuentran:

Leads generados, Leads calificados, costo de adquisición de cliente, tasa de

conversión y ciclos de ventas”.

b. Pregunta 2. La filosofía del presidente S. J. Herrera de que toda

organización mercantil de su país tiene la responsabilidad de hacer lo posible
para vender el sistema de libre empresa a sus empleados y al público. ¿Es la
más correcta?

Solución.

Si, ya que el sistema de libre empresa tiene como características de acuerdo

con Westreicher, (2022) lo siguiente:

• El Estado no debe impedir la conformación de una empresa sin

mayor justificación. Puede ser, por ejemplo, que los datos de las personas
que están inscribiendo la firma se hayan consignado erróneamente.
• El gobierno no puede prohibir que una compañía se asocie con
otra, por ejemplo, para compartir recursos u optimizar procesos.
• Las autoridades no pueden determinar que la empresa fabrique
sus mercancías o diseñe sus servicios de una u otra manera. Es decir, cada
organización elige su estrategia de negocio.
• Las empresas deben poder contratar al personal que le parezca
adecuado. Esto, siempre garantizando que se cumplirá con todas las
obligaciones de la ley como, por ejemplo, el pago de gratificaciones.
• El gobierno no puede cerrar arbitrariamente una empresa sin
razón aparente. Hay justificación, por ejemplo, si la firma ha acumulado
infracciones a las normas sanitarias.

La libre empresa es un concepto que hace referencia a que los ciudadanos

son capaces de desarrollar sin mayor impedimento cualquier actividad económica.
Esto, de forma individual o colectiva, no obstante, esta libertad esta limitada a lo que
la propia Ley permite.

c. Pregunta 3. ¿Cuál sería el desarrollo del territorio de la fuerza de

ventas?

Solución.

La fuerza de ventas juega un papel fundamental ya que ninguna empresa

puede mantenerse de pie sin vender, se tendrán que encargar de crear un plan de
ventas y establecer, con base en este las funciones y objetivos que tendrá la fuerza
de ventas.

Principales objetivos, de acuerdo con Álvarez, (2020) menciona los

siguientes:

Vender: los diferentes productos que oferta la empresa. Para conseguirlo, el

personal tiene que valerse de una serie de recursos, información y técnicas
adecuadas, pero vender también implica dominar el arte de la negociación.

Diseñar estrategias: se elaboran las estrategias de venta que pondrán en

marcha los equipos dedicados a esta área y se determina qué directrices y políticas
se deben seguir durante los procesos de negociación con los clientes.

Investigación del mercado: investigar las necesidades que tienen los

clientes para detectar tendencias, oportunidades y nuevos competidores. Este
estudio debe estar bien sustentado y organizado para que se pueda interpretar y
utilizar de manera óptima y se obtengan buenos resultados.

Relación con los clientes: Estas relaciones deben estar bien guiadas y
enfocadas para que sean benéficas para la empresa; de lo contrario, la imagen de
la compañía podría verse perjudicada.

En el caso de la planificación de la fuerza de ventas interna, su estructura se

divide en territorio, producto, cliente y conjunto. Como en la pregunta se nos
pregunta sobre el territorio su desarrollo tiene que designarse a un vendedor un
área geográfica determinada para actuar.
 Las empresas que tienen varias sucursales y clientes repartidos por muchas
ubicaciones en un país suelen utilizar este modelo. Por estar establecidos en una
región, este tipo de gestión de la fuerza de ventas suele ser eficiente para que los
profesionales cultiven una relación cercana y constante con sus clientes.

d. Pregunta 4. ¿Es necesario especular e implementar un concepto de

compensaciones e incentivos de ventas para mejorar la participación de los
empleados en la compañía?

Solución.

Si. Es necesario implementar compensaciones e incentivos para mejorar la

participación de los empleados en las compañías.

En base al giro de la empresa, puede considerarse un plan de compensación

e incentivos en los colaboradores ya que el objetivo de los incentivos es motivar al
personal de una empresa para que su desempeño sea mayor en aquellas
actividades realizadas.

Pero se debe tener en cuenta que el incentivo debe beneficiar tanto al

trabajador como a la empresa, para que sea un “ganar, ganar” además, los planes
de compensación deben ser explícitos y de fácil entendimiento para que los
trabajadores, puedan tener el conocimiento suficiente y lograr el objetivo de la
implementación.

Con la implementación de incentivos podemos obtener grandes beneficios

como afirma Ynfante, (2018) que son:

1. Motivar al empleado a ser lo más productivo posible.

2. Promover el aumento de la productividad del recurso humano a través
de más y mejor educación, disponibilidad de equipo, etc.
3. Retener el personal valioso.
4. Desalentar a los trabajadores indeseables de que permanezcan en la
empresa.
5. Atraer el mejor recurso humano disponible en el mercado.
 6. Ahorrar cuanto sea posible, especialmente en lo referente a cargas
sociales y gestión de algunos beneficios particulares, tales como
seguros, pensiones.

e. Pregunta 5. ¿Cómo influye la motivación en la fuerza de ventas?

Solución.

La motivación de la fuerza de ventas influye en gran manera porque es clave

para que una empresa sea fuerte, ya que esta área es integral para el sostenimiento
y crecimiento de cualquier organización.

No solo es la que brinda los ingresos de forma directa, sino que son quienes
mejor comprenden a la clientela y sus necesidades. Hacer que el equipo de ventas
se encuentre satisfecho debe ser una responsabilidad de la compañía, no solo con
el fin de asegurar su sostenimiento y rentabilidad, sino hacia sus colaboradores que
quieren saber qué se están desempeñando bien y que pueda reconocerles su labor.

En 2023, Tyre dijo que:

“El desempeño de la gerencia es uno de los aspectos que mas les importan
a los vendedores, incluso más que las comisiones y la flexibilidad laboral. Porque
esperan que sus líderes los respalden y les den la motivación que necesitan.”

Se pueden imprentar algunas estrategias tales como:

1. Generar confianza con los vendedores.

2. Preguntar a los vendedores cómo quieren que lidere el equipo.
3. Comprender los objetivos personales y profesionales de cada uno.
4. Asegurarse de que el equipo esté bien.
5. Establecer objetivos diarios, semanales y mensuales.
6. Identificar si hay algún problema general.
7. Permitir que los miembros del equipo elijan sus recompensas.
8. Ofrecer recompensas originales.
9. Verificar que las herramientas que utilizan les son realmente útiles.
10. Diseñar un plan de capacitación relevante y continuo.
 11. Hacerles saber qué pueden esperar a mediano o largo plazo.

Reflexión.

¿Qué etapas se necesitan en el desarrollo del programa?

Luego de analizar con detenimiento el caso, como equipo tomamos en cuenta la

materia de Administración de ventas. Sin duda, es importante la fuerza de venta en
la empresa.

El proyecto que quiere desarrollar S. J. Herrera es ambicioso. Sordo contó con la

cooperación de Roberto Noble, un experto en ventas que fue asignado a este
departamento para cooperar con el programa y tuvieron que utilizar lo siguiente:

Primera etapa: Aprendizaje y descubrimiento.

En esta etapa el cliente descubre necesidad, sabe que tiene un problema que
precisa resolver, pero es probable que aún no esté en busca de un producto.

Segunda etapa: Consideración de la decisión.

El cliente ya sabe que tiene un problema y comienza a buscar información para

solucionarlo. Para ello, desde el proceso de administración de ventas deben
diseñarse acciones que contribuyan con la educación del consumidor.

Tercera etapa: Decisión de compra.

Cuando el cliente toma la decisión de compra, muchas acciones de ventas y

administración de ventas ya han impactado en él.

Cuarta etapa: Fidelización.

La relación con el cliente no termina después de la compra, sino que a partir de ese
momento comienza uno de los desafíos más arduos del proceso de administración
de ventas: la etapa de postventa y fidelización del cliente.
 f. Bibliografía.

Álvarez, F. (7 de 08 de 2020). MediaSourse. Obtenido de:

https://www.mediasource.mx/blog/fuerza-de-ventas

M. Segovia, (04 de enero del 2019).Un plan de ventas para alcanzar los
objetivos de tu empresa. Blog. Recuperado de:

https://blog.growxco.com/articulos/plan-de-ventas-para-alcanzar-
objetivos-empresa

D. Lopez, (08 de enero del 2019). ¿Por qué es importante la filosofía de

una empresa? Recuperado de:

https://emprendepyme.net/por-que-es-importante-la-filosofia-de-una-
empresa.html

Douglas, (2022). Proceso de administración de ventas: 5 claves para

mejorarlo. Blog. Recuperado de:

https://www.zendesk.com.mx/blog/proceso-administracion-ventas/

Tyre. D. (2023). HubSpot, Inc. Guía para mantener altos niveles de

motivación en tus equipos de venta.

https://offers.hubspot.es/motivacion-equipos-de-venta?hubs_post-
cta=author&hubs_signup-url=blog.hubspot.es%2Fsales%2Fprograma-
motivacion-fuerza-ventas&hubs_signup-
cta=Descarga%20aqu%C3%AD&hubs_post=blog.hubspot.es%2Fsales%2Fpr
ograma-motivacion-fuerza-ventas&_ga=2.146504180.175554191.1675011418-
588803595.1664940449

Westreicher, G. (2022). Libertad de empresa. Economipedia.

Recuperado de:

https://economipedia.com/definiciones/libertad-de-empresa.html
 Ynfante, T. (26 de noviembre de 2008). Los incentivos y la motivación
laboral. Recuperado el 28 de enero de 2023, de:

https://www.gestiopolis.com/los-incentivos-y-la-motivacion-laboral/