Unidad 2

Los proveedores
 1. Concepto de
proveedor
El primer eslabón de una cadena logística es el proveedor, es decir, la persona que suministra las
materias primas o las mercaderías para que otra empresa pueda llevar a cabo su actividad
principal.
 2. TIPOS DE PROVEEDORES.
2.1 CLASIFICACIÓN
Si se atiende al concepto de empresa como conjunto de recursos que se organizan
para desarrollar una actividad; proveedor 🡪 aquel que los suministra.
Tipos de
Características Ejemplos
proveedores
De bienes - Suministrar materiales, productos o mercancías a otras empresas para que estas desarrollen Empresas del sector primario y
En función de la naturaleza de los

su actividad y satisfagan una demanda del mercado. secundario, basadas en la extracción y

- Materias primas, productos semiterminados, intermedios o terminados implicados en un transformación
recursos que suministran

proceso productivo o destinados directamente a la venta al consumidor final. de materiales.

De -Prestar un servicio a otra empresa. Bien intangible 🡪 la cadena de suministro se simplifica por Empresas de telefonía, de suministro de
que no hay intermediarios. agua y de luz, de mantenimiento de
servicio equipos, etc.
Sin embargo, estas empresas precisarán recursos materiales para poder ofrecer sus servicios
(proveedores de bienes)

De Recursos de tipo económico para hacer frente a pagos o inversiones. La Administración Pública, las entidades
financieras, los nuevos socios capitalistas,
capital etc.

Habitual No destacan sobre su competencia. Harina en una panadería

Características

De Desde hace mucho tiempo🡪 reputación La papelera que suministra los pliegos de
intrínsecas

confianza papel a una imprenta desde su

fundación.

Especializa Sectores estratégicos El fabricante de fibra óptica para una

dos empresa de telefonía.
 2.2 EXCLUSIVIDAD

• Firmar un contrato de exclusividad supone

aceptar el compromiso de no suministrar bienes
u ofrecer servicios a empresas distintas a aquella
con quien se pacta el acuerdo.

• El proveedor limita su actividad 🡪 riesgo.

Claves y
Importante! ¿Sabías que…?
consejos
 2.3 DIFERENCIA ENTRE COMPRAS Y Ej. Nº 3 Pág. 112
APROVISIONAMIENTO.
Gestión de compras Gestión de aprovisionamiento

Proceso de búsqueda, selección y evaluación de Comprende la planificación y la gestión de las

proveedores para asegurar la calidad y las compras, el almacenaje de los productos, así como
Concepto
condiciones de los productos o de los servicios propuestas de mejora y soluciones para optimizar
adquiridos. los flujos.

• Analizar las tendencias del mercado.

• Estudiar y medir los envíos de los proveedores.
• Adquirir los materiales necesarios.
• Mantener relaciones eficientes con los
• Gestionar el almacenaje de los productos.
Funciones proveedores.
• Controlar los inventarios y los costes asociados a
• Buscar soluciones para mejorar los costes de la
los mismos.
organización y actuar en coordinación con los demás
departamentos.

• Buscar proveedores competitivos.

• Adquirir materiales de calidad. • Calcular las necesidades de ese producto.
Objetivos • Negociar condiciones y cerrar contratos. • Minimizar la inversión.
• Homologar proveedores. • Establecer un sistema de información eficiente.
• Controlar la calidad del producto y el servicio.

• Tabla 6.2. La gestión de compras y la función de aprovisionamiento.

 Ej. Proyecto
2.4 EL DEPARTAMENTO DE COMPRAS.

El organigrama depende de la estructura de la empresa y de su tamaño. El departamento de

compras está en continua comunicación con el resto de departamentos de la empresa con el fin de
garantizar unos precios bajos, una calidad alta y una correcta cantidad de producto en el
momento adecuado.
Caso práctico
Relaciona
pág. 113
 2.5 CLASIFICACIÓN DE LAS COMPRAS.
Tipo de
Se distingue entre compras de materias primas, productos semiacabados, productos terminados o componentes.
producto
Trayectoria Se organizan las compras por zonas geográficas, de modo que se reducen los plazos de entrega.
Frecuencia de
Cuanto mayor es la rotación de un producto, más importancia adquiere la negociación previa de las condiciones de compra.
uso
Según el La compra se gestiona de forma diferente atendiendo a la naturaleza del producto (sólida, líquida o gaseosa) y conforme a sus
Naturaleza
producto necesidades de embalaje para el transporte.
Si la mercancía se destina a reabastecer el stock, se debe establecer un sistema de reaprovisionamiento que evite roturas. Este sistema
Reposición
dependerá del método empleado por la empresa para planificar los pedidos.

Cada producto se puede clasificar según su nivel de solvencia financiera: material financieramente crítico, nivel intermedio o gestión
Coste
normal y los que no representan ninguna alarma de riesgo financiero.
Personal o
Asesoría, servicios de electricidad, fontanería, etc.
Según el profesional
servicio Financiero Entidades bancarias, seguros, etc.
Transportes Ya sea marítimo, aéreo o terrestre.
Compras
Son esporádicas y en menor cantidad. Generalmente suelen ser bienes de uso, como ordenadores, software o maquinaria.
especiales
Compras
Ante la previsión de un aumento de la demanda o de una subida de precio, se compra el material de forma anticipada.
anticipadas
Según la Compras
Se corresponden con una demanda estacional y cíclica, como el turrón en Navidad, los helados en verano, etc.
dinámica estacionales
de la Compras Destinadas a adquirir el stock necesario para el proceso productivo o comercial de la empresa y a satisfacer su demanda habitual.
actividad rutinarias Entregas periódicas en pequeñas cantidades.
Compras
Su intención es aprovechar precios bajos o las condiciones de una oferta.
oportunistas
Compras Para evitar roturas de stock ante incrementos inesperados de la demanda. No todos los proveedores aceptan estos pedidos sin
urgentes añadir sobrecostes.
Tabla 6.3. Tipos de compras.
 2.6 MERCADO DE PROVEEDORES Y SUMINISTRO DE PRODUCTOS.
Para planificar la búsqueda y ganar eficiencia en el proceso de selección de proveedores es necesario Ej. Proyecto
considerar la relación entre el grado de importancia de la compra para la empresa y el nivel de
complejidad del mercado de proveedores. Esta relación fue estudiada por Peter Kraljic.

Productos con bajo impacto económico y escaso riesgo de suministro, por

Rutinarios (o no
ejemplo, material de oficina. Normalmente la estrategia que se sigue con estos
críticos)
productos es reducir las referencias y descentralizar las compras.

Tienen también escaso impacto económico en los resultados, pero son

importantes en el proceso productivo (por ejemplo, repuestos) y cuentan con
Cuello de botella
pocos proveedores. La estrategia es garantizar el suministro, aunque haya
que aceptar precios más elevados mientras se buscan otras alternativas eficaces.

Productos con alto impacto en el proceso productivo de la empresa y con una

Fig. 6.5. Matriz de Kraljic. oferta en el mercado. La estrategia se basa en manejar alternativas para
Palancas
conseguir buenos precios. Un ejemplo de este tipo de producto serían los
combustibles.
Relaciona
Productos cruciales para el desempeño de la actividad de la empresa, con alto
impacto en los resultados y elevada complejidad en su suministro.
Estratégicos Conviene planificar con detalle la estrategia de compras y plantearse
asociaciones o fusiones para asegurar su abastecimiento a largo plazo. Un
Importante ejemplo serían los productos de electrónica.
2.6 MERCADO DE PROVEEDORES Y SUMINISTRO DE PRODUCTOS.
 3. BÚSQUEDA DE PROVEEDORES

• La primera etapa del proceso de compras es encontrar a los suministradores o proveedores de los
materiales o de los servicios que necesita la empresa para desarrollar su actividad 🡪 tiempo, esfuerzo y
planificación.
• El primer contacto y la posterior negociación serán determinantes 🡪 una garantía a la hora de prestar un
adecuado servicio al cliente final, con la mínima gestión de devoluciones y de reclamaciones.
Ejemplos de acceso a proveedores:
⮚ Anuncios publicitarios.
Fases del ⮚ Asistencia a ferias.
ciclo del ⮚ Buscadores de Internet.
proveedor ⮚ El llamado «boca a boca».
⮚ Recomendaciones de empresarios
del sector.
⮚ Contactos de conocidos.
La reapertura de
⮚ Páginas Amarillas o Blancas.
proveedores solo se ⮚ Plataformas especializadas de
ejecuta cuando la proveedores (más adelante).
evaluación de algún Importante:
proveedor no es positiva
y no hay posibilidad de ⮚ folleto informativo.
renegociar o de mejorar la ⮚ la web
relación. ⮚ redes sociales
 3.2 SOLICITUD DE OFERTAS Ej. Nº 9 Pág. 118

• Reflejar la información personal de quien escribe

(encabezado y firma).
Solicitud de • Utilizar un lenguaje formal.
oferta directa • Estructurar bien el mensaje (saludo inicial, cuerpo
estructurado y no demasiado extenso).
• Finalizar con una adecuada despedida junto a la firma.

• Ferias comerciales
• Las ferias especializadas, tanto nacionales como
internacionales
• Federaciones y sindicatos profesionales
Otros medios • Cámaras de Comercio e Industria
• Medios telemáticos de solicitud de ofertas
de solicitud • Correo electrónico
• Directorio de empresas
• Comparadores web
• Presupuestos online
 La búsqueda de proveedores supone un gasto importante para la empresa y tiene que estar justificado
comercialmente.
Motivos de la búsqueda de proveedores:
▪ Cuando se inicia un negocio.
▪ Cambio de proveedores
▪ Ampliar el número de proveedores
Tipo de proveedores según el tipo de compra:
▪ Proveedores a largo plazo
▪ Proveedores puntuales

Búsqueda de proveedores on-line:

⮚ Buscadores genéricos: funcionan utilizando unos programas (llamados robots o spiders) que
rastrean Internet y leen tantas páginas como pueden, presentando un índice de direcciones de
carácter general. Einforma, Kompass
⮚ Buscadores verticales: son motores de búsqueda más específicos sobre temas concretos, lo
que permite que tanto la obtención de la información como la creación de índices sean más
especializados en el sector del que se trata. Permiten la búsqueda avanzada. Achilles

Búsqueda de proveedores off-line:

• Prensa, radio y televisión. Publicaciones especializadas. Extenda, Camara.es
• Ferias y exposiciones. Fruit Attraction, Organic Food…
• Asociaciones profesionales y empresariales. Aje Almería
• Bases de datos públicas y privadas. Anuarios económicos. fh Almería
 4. SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES

• Establecer criterios de selección con la información de los distintos departamentos de la

empresa involucrados en esta decisión:
- departamento financiero
- departamento de producción
- departamento de ventas

• En relación con gestión de la calidad →Se deberá establecer unos criterios de inspección y
verificación para justificar ante las autoridades pertinentes y los clientes que se siguen los
procesos y se garantiza la calidad (UNE-EN ISO 9001).

4.1. Criterios de selección

1º Contacto con los proveedores
2º Recibo la respuesta de varios proveedores
3º Establecer una serie de factores en orden de importancia dependiendo de los →
tomar la mejor decisión y asumir el menor riesgo posible.
4.1. Criterios de selección

Puntos Menor
fuertes riesgo 1º Establecer baremos de
importancia de unos criterios sobre
otros
2º Ordenar los criterios según una
escala/baremos de relevancia.
Cercanía
Flexibilidad
Automatización
Facilidades de pago
Cantidades mínimas que
fabrica
Servicio postventa y garantías
…
A partir de la matriz Kraljic, para clasificar los productos es posible establecer diversas estrategias con los
proveedores que garanticen la calidad y la estabilidad de la relación:
Estrategias con los proveedores relacionadas con el producto.

Licitaciones, subasta inversa electrónica, fijación de precios-objetivo específicos,

Productos palanca acuerdos marco o pedidos abiertos de aprovisionamiento como una formalidad
administrativa.
Productos Alianza estratégica, vínculos estrechos, participación temprana del proveedor,
estratégicos cocreación, integración vertical, enfoque de valor a largo plazo.
La estrategia consistirá en reducir el tiempo y el dinero invertidos en estos productos,
por lo que interesa estandarizar y reducir las referencias para simplificar los procesos
Productos
administrativos. Las órdenes de compra serán abiertas, con precios negociados
rutinarios
disponibles para los usuarios, y catálogos electrónicos, como es el caso del material
de merchandising.
Interesa hacer un contrato de seguro por volumen, el inventario estará gestionado por el
Productos cuello
proveedor (VMI) y hay que mantener reservas adicionales y contar con proveedores
de botella
alternativos.

Vendor Managed Inventory. El propio proveedor o proveedores quien controla(n) las existencias en los
almacenes del cliente de tal manera que cuando el sistema detecta que falta producto lanza
automáticamente la orden de pedido de compra ahorrando la gestión de aprovisionamiento que se debería
de haber realizado y, además, en tiempo real.
Ejercicio
13. Ana es la responsable de compras de una empresa de electrodomésticos que recibe mercancía de varios proveedores.
Con la introducción de un nuevo producto en la cartera de negocio necesita un nuevo proveedor, para lo que ha estado
buscando y solicitando ofertas. La información obtenida, tras valorar las tres principales, se muestra en la tabla.

PROVEEDOR BAREMO A B C
Precio 25% 5 6 9
Descuentos 15% 7 8 7
¿Qué proveedor es el más interesante para cerrar
Transporte 10% 8 6 6 un acuerdo de suministro?
Plazo de entrega 10% 5 7 9 (Hacer doble clic sobre la imagen siguiente para
Plazo de pago 15% 8 5 7 abrir el archivo Excel)
Calidad 25% 6 6 6
TOTAL 100% 6,3 6,25 7,35
SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES.
HERRAMIENTAS INFORMÁTICAS DE SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE
PROVEEDORES
• Introducción manual de la información.
• Respecto al registro de proveedores, los libros de Excel
permiten añadir toda la información que se quiera.
• Es posible utilizar filtros para acceder rápidamente a la
Microsoft Excel información de los proveedores que se precise.
• Respecto a las opciones de cálculo, facilita y agiliza el
proceso de cálculo, ya que evita tener que introducir la
misma información cada vez.
• Calificación integral de proveedores.
• Auditorías.
Achilles • Evaluación de proveedores para casos de contratos
especiales.
• Comunicación bidireccional segura con los proveedores.

Dentro de cada sistema de gestión empresarial se pueden

Sistema SAP o introducir sistemas de apoyo específicos en un área en
concreto integrada por defecto en el sistema, como por
ERP ejemplo, en este caso, un sistema de evaluación de
proveedores. Un ejemplo es el software GotelGest.