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Pablo Andrés Castro López

Instructor Gestión y Desarrollo Empresarial

SENA

Centro de la Innovación, La Agroindustria y la Aviación

Rionegro, 2019

Folleto con fines pedagógicos para

conceptualizar la relación entre la
logística empresarial y los procesos
de mercadeo, acorde a la estrategia
de aprendizaje SENA, donde se
muestra a los aprendices la
importancia que dicha relación tiene
para el éxito de las operaciones de
las empresas en su entorno.

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 Contenido
¿Qué es Empresa? .......................................................................... 3

Actividades de una empresa ........................................................ 4

¿Qué es un cliente? ........................................................................ 5

¿Qué es un producto? ................................................................... 5

¿Qué son proveedores? ................................................................. 5

¿Qué es el mercado? ..................................................................... 5

¿Qué es el Mercadeo o Marketing? ............................................ 6

Canales de distribución .................................................................. 6

Previsión de ventas.......................................................................... 7

Análisis del mercado ....................................................................... 7

¿Qué es logística? ........................................................................... 8

RELACIÓN LOGÍSTICA – MERCADEO Y SU IMPORTANCIA EN EL

ÉXITO EMPRESARIAL ....................................................................... 10

Bibliografía ...................................................................................... 12

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 EMPECEMOS Recursos

¿Qué es Empresa?
Bienes y
Servicios

Empresa
Una empresa es un ente u organización con fines específicos
de producir bienes o servicios que deben suplir las necesidades
y/o deseos de los consumidores. Generalmente, las empresas
obtienen ganancias, también consideradas “réditos” por esta
Más allá de lo anterior, las empresas deben operar siempre a
actividad. Para que las empresas puedan desempeñarse
la luz de las reglamentaciones y leyes que rigen en las
adecuadamente, deben gozar de planificación y estrategias
localidades en que se hayan ubicadas y sus productos, para
establecidas por los integrantes de su equipo de trabajo.
ser competitivos deben cumplir con los requerimientos de los
Cuando hablamos de estrategias y planeación, nos referimos lugares en los que van a ser comercializados.
a un término denominado “Plataforma Estratégica”, que está
Las empresas harán uso de todo recurso que tengan a su
compuesta por misión, visión, objetivos, políticas y reglamentos;
alcance para generar bienes y servicios competitivos en el
todo ello con el fin de ser transmitido a todos los colaboradores
mercado, de tal forma que las utilidades obtenidas por la
y de esta manera se vuelva cultura corporativa.
venta de estos permitan la sostenibilidad y crecimiento de
estos entes en el tiempo.

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 valor agregado, sean estos para el consumo o uso final o para
Actividades de una empresa ser integrados en otros de mayor nivel de complejidad.

Las actividades de las empresas las catalogan en sectores de

la siguiente manera:

Sector terciario
Sector Primario

Este sector abarca empresas dedicadas a la comercialización

A este sector se adscriben aquellas que se enfocan en la
extracción o cosecha de bienes llamados “Materias Primas” o
“Commodities”, los que son obtenidos directamente de sus
fuentes naturales. Estos son comercializados sin realizarles
mayores transformaciones o aquellas que no van más allá de
procesos de preparación, clasificación, limpieza o lavado, y
empaque.
de productos, sean estos del sector primario o del secundario,
además de aquellas que se dedican a la prestación de
servicios, tales como entes de formación de talento humano,
asesorías, transportes, entre muchas otras.
Sin importar el tamaño, la fuente de los
recursos ni su estructura, las empresas siempre
actuarán en función de sus clientes pues son

Sector secundario ellos a quienes deben satisfacer sus

necesidades y deseos, a cambio de dinero.
Aquí podemos clasificar aquellas empresas que se dedican a
la transformación de materias primas en productos de mayor

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 ¿Qué es un cliente?
Es una persona, sea esta natural o jurídica (una organización),
que requiere de los bienes y servicios que genera una empresa
y está dispuesta a pagar para adquirirlos, siempre y cuando,
cubran las necesidades y deseos de esta y se ajusten a los
niveles de calidad y valor que requiera.
Existen varias categorías de clientes, tales como:
Cliente Corporativo
Son empresas que requieren de los bienes y servicios que otras
les proveen, a modo de materias primas para producción o
insumos para la operación.
Consumidor
Son personas o grupos de estas que adquieren y disfrutan de
los productos o servicios generados por las empresas. También
pueden ser llamados “Clientes Finales”
¿Qué es un producto?
Es todo aquello que generan las empresas tras su operación
principal u objeto y puede ser clasificado en:
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Bienes
Son productos físicos, tangibles y que deben ser procesados,
transformados, por lo general empacados y almacenados,
para luego ser distribuidos hasta sus clientes. Estos pueden ser
preservados para su disfrute en el momento en que se haga
necesario.
Servicios
Son productos, en general no tangibles, aunque en ocasiones
requieran de medios físicos para ser brindados a los clientes.
Estos, a diferencia de los bienes, se disfrutan y duran por el
tiempo que sean contratados.
¿Qué son proveedores?
Son empresas o personas que abastecen a otras (que
llamamos clientes) en cuanto a bienes, materiales y servicios se
refiere; lo que hace posible la operación.
¿Qué es el mercado?
El mercado es la dinámica producida entre la oferta de bienes
y servicios producidos por un grupo de empresas y la demanda
que de ellos hace un grupo específico de clientes.
 ¿Qué es el Mercadeo o
Marketing?

El mercadeo, también conocido como Marketing, es una

acción que se desarrolla en un medio social, entre personas o
entidades con un fin económico y administrativo, donde
ambas partes, mediante un intercambio de intereses, obtienen
lo que quieren. (https://concepto.de/mercadeo/)

El mercadeo busca, a través de una serie de estrategias,

informar, persuadir y recordar a los clientes, sean
estos potenciales o actuales, lo que una empresa tiene para
ofrecer, apuntando al crecimiento y sostenimiento de su
participación en el mercado. Para ello debe tener en cuenta
sus objetivos como empresa y elementos internos y externos,
tales como el Producto que ofrecen, el Precio de estos, el Lugar
o mercado en que lo ofrecen (Plaza) y las estrategias para
Promover el consumo de estos (Promoción).

Fuente: Mercadotecnia Total

Canales de distribución
Según Javier Sánchez Galán, los Canales de distribución están
definidos por las diferentes fases o etapas por las que un

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producto pasa, de modo que su propiedad va pasando de
manos: desde el fabricante al consumidor o usuario final.
Debido a que entre los productores y los clientes existen
separaciones de orden geográfico (ubicación) y cronológico
(Diferencias horarias), se hace necesario llevar a cabo tareas
de Almacenaje, Transporte y Venta desde el productor hasta
el cliente final. En ello intervienen distribuidores Mayoristas y
Minoristas.
Mayoristas
Se dedican a la compra y venta de bienes y servicios en gran
cantidad. Estos, más adelante son vendidos, ya sea a otros
mayoristas y empresas según su necesidad, o a minoristas.
Por lo general, los mayoristas no venden sus productos
directamente a consumidores finales.
Minoristas
Habitualmente comercializan productos o servicios
consumidores finales. Dentro de sus tareas está la de organizar
paquetes compuestos de productos, provenientes
diferentes mayoristas.
Los minoristas son puentes entre los clientes finales y los
mayoristas, que as su vez son puentes entre los minoristas y las
empresas. Estos puentes, además de servir para el flujo de
productos y servicios, sirven también para permitir el flujo de
información; es decir que, a través de ellos, las empresas
conocen requerimientos, tendencias y gustos de los clientes.
A esta actividad se le conoce como previsión de ventas.
Previsión de ventas
Son aquellos pronósticos que emplean las empresas para
determinar qué cantidades y referencias de productos o
servicios se deberán generar, así como las temporadas en las
que habrá mayor demanda de estos. Esto les permite tomar
decisiones en cuanto a abastecimiento y preparación de sus
líneas de producción con tiempo suficiente, de tal forma que
puedan cumplir a sus clientes con cantidad, calidad y tiempo.
El área de Mercadeo en una empresa juega un papel
determinante en cuanto a esta tarea, ya que son los expertos
encargados de emplear la información obtenida de los
a
clientes para construir dichos pronósticos, en conjunto con las
otras áreas.
de
Análisis del mercado
Son procesos que se llevan a cabo cuando una empresa
desea incursionar en un mercado en el que aun no tiene
participación con sus productos y servicios, o cuando la misma
ha desarrollado nuevos productos o servicios para así
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determinar cual es la posibilidad de que sean exitosos y de este
modo desarrollar estrategias de mercadeo adecuadas.
¿Qué es logística?

Del inglés “Logistics”, la logística es el conjunto de los medios y

métodos que permiten llevar a cabo la organización de una
empresa o de un servicio. (https://definicion.de/logistica/)

Esta abarca desde el proceso de compras y abastecimiento,

hasta la entrega final al cliente, pasando por las operaciones
internas de la organización.

(https://definicion.de/logistica/)

Para que el proceso tenga éxito se hace necesaria una clara

y horizontal Comunicación entre las diferentes áreas
La función de la logística es la de administrar Operaciones.
involucradas de la organización y ello se puede coordinar por
Cuando hablamos de administrar, nos referimos al proceso de
medio de una en especial llamada Logística.
planear, implementar y controlar actividades y recursos
relacionados con la Operación, de manera eficiente,
garantizando que el flujo de materiales y productos, así como
el flujo de información sean constantes, efectivos y con los
menores costos posibles.

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No podemos limitar a la logística únicamente al movimiento de
mercancías en medios de transporte como montacargas,
bandas, camiones o aviones. No se trata solo de almacenaje,
manejo y transporte de materiales.
La logística es un método de dirección y gestión, que toma en
cuenta, de manera global, las diferentes áreas de la
organización relacionadas con la obtención y distribución de
sus productos.
La logística tiene tres fines fundamentales que abarcan todos
sus objetivos:
Fuente: Council of Logistics Management
Para ello, la empresa se debe entender como parte de una
cadena de abastecimiento, compuesta por eslabones que
tienen su inicio en los proveedores de sus proveedores y
termina en los clientes de sus clientes, donde cada uno cumple
una tarea fundamental y que debe ser controlada y
planificada con el fin de alcanzar los objetivos.
Además, se debe tener en cuenta que a lo largo de dichos
eslabones circulan dos flujos, Materiales e Información,
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que van en sentidos contrarios, partiendo, el uno desde los
proveedores y el otro desde los clientes.
Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá
A la cadena formada por dichos eslabones, como se
mencionó anteriormente, se le conoce como cadena de
suministro, en inglés “Supply Chain” y cuya administración
(Management) se encuentra a cargo de Logística.
La sigla con que se conoce a la Administración de la Cadena
de Suministro es SCM (Supply Chain Management) y esta
disciplina, por así llamarla, emplea diversas herramientas
tecnológicas, tales como Programas (Software) e instrumentos
físicos (Hardware) para llevar a cabo sus tareas de análisis,
procesamiento de la información.
En cuanto al movimiento físico de las mercancías, se emplean
los canales de distribución, así como software y hardware para
el control, transporte, almacenamiento y distribución de los
productos y servicios.
 forma que su configuración optimice los procesos para hacer
mucho con el menor compromiso de recursos posible y de esta

RELACIÓN LOGÍSTICA – manera viabilizar las operaciones con costos eficientes y con
alta productividad. Todo lo anterior, aporta datos
MERCADEO Y SU IMPORTANCIA fundamentales a secciones como Finanzas, Compras y
Abastecimiento, Planeación, Desarrollo, Calidad, Producción
EN EL ÉXITO EMPRESARIAL y así, la Gerencia tendrá control real de la empresa, con la
finalidad de dar cumplimiento a los objetivos que la junta
directiva tiene para esta unidad productiva.

Tomando como base las definiciones expuestas anteriormente,

podemos establecer que las diferentes áreas de la En la infografía siguiente se observa gráficamente la
organización son interdependientes. Más aun, cuando interacción de estas dos áreas, a lo largo de la cadena de
observamos los elementos que componen la cadena de abastecimiento.
suministro y la dinámica que la Logística le aporta a dicha
cadena, podemos evidenciar que hay una serie de
información que es totalmente influyente en la misma y que
la condiciona. Dicha información proviene del último eslabón
que son los clientes. Ellos determinan las necesidades,
requerimientos y tendencias a las que una empresa debe
ajustarse para ser competitiva en el mercado. Todo lo anterior
puede ser analizado gracias a los expertos en mercadeo con
que cuenta una organización. Pero no se queda allí. Esta
información es empleada por los expertos del departamento
de logística, con el fin de canalizar recursos, planear
actividades que respondan a los retos que dichas dinámicas
proponen, estructurar las secciones de la corporación de tal

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 Infografía Markegistics
Cuando todas las áreas de la empresa entienden que se deben al mismo cliente y se alinean en
pro de atenderlo, la comunicación y la planificación se vuelve

Más sincrónica y precisa; se conectan las diversas áreas de la compañía.

Recursos

Bienes y
Servicios

Empresa

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Esta foto de Autor desconocido está bajo licencia CC BY-SA-NC Cliente

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Fuente: Elaboración Propia

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 1%2F1403834%2Ffile%2F2.Presentacion_ICCos_2018.pdf
Bibliografía &usg=AOvVaw0V23cAhD0UqB6Ur_rPOpU

• Virtual, S. (2004). Servicio al Cliente. Bogotá. D.C.: SENA

virtual.
• Alcance de la Logística - HRL Review. (s.f.). Obtenido
de http://www.hlreview.com/index.php/noticiero/369-
alcance-de-la-logistica

• Concepto de Empresa. (s.f.). Obtenido de

https://concepto.de/empresa/

• Definición de logística. (s.f.). Obtenido de

https://definicion.de/logistica/

• Economipedia Canales de Distribución. (s.f.). Obtenido

de https://economipedia.com/definiciones/canales-
de-distribucion.html

• Mercadotecnia Total. (s.f.). Obtenido de

https://bit.ly/2EsrjjT

• Miguel David Rojas López, E. Y. (2011). Logística

integral. Bogotá: Ediciones de la U.

• Villamizar, M. (s.f.). Cámara de Comercio de Bogotá.

Obtenido de
https://www.google.com/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&so
urce=web&cd=2&ved=2ahUKEwj1gseQ-
qrkAhXGtlkKHYLkA6cQFjABegQIABAC&url=http%3A%2F
%2Fwww.ccb.org.co%2Fcontent%2Fdownload%2F7306

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