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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

SEMANA 4

Roberto Danyelo Castillo Leyton

01 de julio de 2022
Ing. En Administración de empresas
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DESARROLLO

1. ¿Qué habilidades comunicacionales de María Isabel, en su rol de negociadora,

distingues en el caso planteado? Explica y argumenta con evidencias extraídas de la

situación.

Primero que todo María Isabel es una profesional líder y totalmente capacitada en el área de

implementación de software ERP, debido a esto a tenido que aprender a negociar con las

empresas para la instalación de estos, dado esto María Isabel ha creado diferentes características

para las reuniones que debe mantener con los gerentes informáticos y convencerlos de lo que les

esta vendiendo. Una de estas características que mantiene es su empatía, asertividad y capacidad

de escucha que mantiene en sus reuniones con sus clientes.

María Isabel mantiene siempre una comunicación asertiva, es clara en su relato y creíble para sus

clientes, sebe llegar a ellos sin ser muy invasiva en sus ideas. Genera un espacio de confianza en

la cual su mensaje llega de forma directa ayudando al diálogo entre las partes.

Además, siempre mantiene una habilidad para escuchar a su contraparte, entender en que

momentos puede hablar y en que momentos debe escuchar, mantiene una escucha empática, ya

que se pone en el lugar del otro, pero siempre teniendo en cuenta el objetivo principal que es la

implementación de su software.

Por otro lado ella mantiene un control interno de sus emociones, ya que en un momento

complicado de mucha molestia para ella, logro controlarse, y debido a esto se dio cuenta del

motivo del por que no llegaban a acuerdo, es por esto que solicita a una reunión a solas con el

dueño de la empresa.
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2. ¿De qué manera María Isabel puede utilizar la comunicación efectiva y asertividad

con el dueño de la empresa? Explica.

María Isabel tiene un gran desafío por delante, el cual es convencer al dueño de la empresa de

que implemente su software, dada esta situación la manera de comunicarse con el dueño debería

ser de la mejor manera, entrar de forma clara y concreta con sus ideas y planteamientos, además

debería ser empática y asertiva con el dueño, mantener un lenguaje simple y convincente, y

teniendo siempre en mente el objetivo final de la reunión.

En esta reunión María Isabel debe ser cuidadosa, ya que debe tener claro cuáles serán las

condiciones en las cuales podrá ceder para cerrar la negociación con éxito. Para esto tendrá que

ser empática con el dueño de la empresa, haciéndole saber que conoce la situación y que está en

condiciones de conversar y llegar a acuerdos mutuos. En esta negociación María Isabel deber ser

concreta en sus ideas, convencer al dueño de la empresa que con la implementación de su

software podrá recuperar el dinero en poco tiempo ya que es una herramienta que le ayudara a

optimizar de mejor manera los tiempos de sus trabajadores. Además, ella debería confrontar esta

situación de manera inmediata, no debe alargar el tema para otra reunión, debe cuidarse del tipo

de lenguaje que utiliza para no incomodar a la contraparte, creando un ambiente de confianza en

esta negociación.

Dicho todo esto María Isabel tiene por delante un gran desafío, el cual deberá mantener una

comunicación efectiva y clara, y también ser asertiva en cómo va a dirigir la reunión con el dueño

de la empresa.
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3. ¿De qué manera María Isabel debería implementar las habilidades de atención y

escucha para optimizar la resolución de la negociación en el caso planteado?

Argumenta explicando en qué momento debería ponerlas en práctica.

La habilidad de atender y escuchar es primordial y punto de inicio en cualquier tipo de

comunicación. Para este caso María Isabel deberá mantener una escucha activa en toda la

negociación, tendrá que estar atenta al modo de comunicarse con los encargados de la empresa,

deberá tener la habilidad de saber escuchar y saber cuando y como hablar, de ser cauta en sus

propuestas y respuestas. María Isabel tiene una gran tarea por delante, ya que su reunión se le está

complicando, puede peligrar su venta, es ahí donde ella debe mantenerse firme, fijándose en

todos los movimientos de sus clientes, en sus gestos, poniendo mayor atención en lo que se dice y

se expone, dejando hablar a la contraparte, para hacerse bien la idea de lo que seguirá mas

adelante, mas aun debera tener cuidado de todo lo anterior cuando se reúna a solas con el dueño

de la empresa, ya que este es el momento de cerrar la negociación y llegar a buen puerto para

ambas partes.
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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
IACC. (2022). Comunicación efectiva y habilidades comunicacionales del negociador.

Estrategias de negociación y manejo de conflictos. Semana 4