ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

SEMANA 6

Nombre del estudiante: Pablo Echavarría Toro

Fecha de entrega: lunes 18 de julio 2022
Carrera: Continuidad de Ingeniería de Administración
DESARROLLO
Respuesta 1

Lamentablemente debo decir que Javier cometió un error garrafal, yo pensaba que estaba exagerando en
mi apreciación, pero al leer el libro de referencia, obtuve la prueba empírica de mi apreciación, vamos al
grano, en la exposición de la tarea de la semana se manifiesta que, en un desayuno de camarería, Javier
aprovecha la oportunidad de mencionar a los gerentes el tema del bono y las remuneraciones. Estamos
hablando de un desayuno, esto se conoce como cabildeo o lobby para los más flemáticos, en este tipo de
reuniones se manifiestan puntos de vista, opiniones, pero jamás sus números reales, porque este es un
primer acercamiento para la realización de una negociación colectiva, en la página 82 del libro
“Estrategias de Negociación” de Fernando Guerra Muñoz usado como referencia del contenido de esta
semana, en el punto 7 del Capítulo I, “Recomendaciones anticipadas para una negociación”, dice:

No plantee que es lo que va a decir sino lo que va a preguntar, No comente acerca de sus problemas,
debilidades o amenazas, No informe sobre su estrategia, costos y planes implicados es su acuerdo, No
proporcione información sobre el tiempo, costos, recursos, presiones y consecuencias de no negociar en
forma aceptable, estos son los puntos que considero que Javier no conocía de los 14 puntos planteados
en el libro, y que van a afectar su desempeño en la negociación futura, estas tácticas son comunes en las
grandes empresas que no ven con buenos ojos a los sindicatos, aunque pregonen a los 4 vientos que
siguen la filosofía de la Responsabilidad Social Empresarial y si los tienen, tratan de controlarlos desde
adentro, como se dice “pagó el noviciado”, debido a su poca experiencia en estas lides.

Siguiendo con el desarrollo de la pregunta, Javier debe considerar elementos estratégicos de la

negociación, estos son: preparación táctica, preparación creativa, mapas mentales, lluvia de ideas,
máscaras y preparación personal, la preparación de cada uno de estos elementos, aumentan las
probabilidades de llevar a cabo una negociación exitosa.

Para la preparación táctica, el negociador se debe plantearse una serie de preguntas, las cuales
comienzan con un ¿Que Quiero?, es importante partir con esta pregunta por qué durante todo el proceso
negociador debe estar presente en la mente del negociador, debido a que esta contiene la respuesta a lo
que se pretende obtener como objetivo de la negociación, luego está ¿Que Quieren ellos? en una
búsqueda por entender que objetivos persiguen la contraparte en la negociación, siguiendo con las
preguntas ¿Que estilo de negociación voy a utilizar?, acá se busca definir el estilo a utilizar, si este es
colaborativo o competitivo de acuerdo a lo planteado por la contraparte, es el estilo que adoptare.
¿Cuáles son mis asuntos negociables? Es la pregunta en la cual Javier debe poner en contexto todas sus
pretensiones y saber ponderar cuales son factibles de concretar, en qué medida y en cuales se pierde o se
negocia a cambio de otra concesión y está en la misma sintonía de la pregunta ¿Que prioridad les asigno?,
luego viene ¿Cuál es mi gama (posición) en cada asunto? Aquí ya Javier debió haber recogido todas las
posiciones de la contraparte y contrastarlas con las posiciones de sus representados y en ese afán dirimir
que está dispuesto a ceder y en que ponerse intransigente, debido a que el representa el sentir de
quienes lo escogieron para liderar las negociaciones. La pregunta ¿Cuáles son mis opciones creativas más
importantes? No la considero relevante para esta tarea, porque esta negociación debido a la seriedad que
involucra para los trabajadores no da espacio para la creatividad. Al igual que ¿Qué criterios objetivos
pueden ayudar a resolver conflictos?, durante una negociación si es fallida, es importante que, si se cierra
una puerta, dejar abierta una ventana, pensando en futuras negociaciones, la cual también aplica para la
pregunta, ¿Cuál es mi BATNA y el de ellos?
Respuesta 2
Tipos Ventaja
Preparación Táctica Planificar los pasos que se darán, hacia
la obtención de una negociación
favorable. Donde la meta planteada por
Javier hacia sus representados es un 7%
de aumento de las remuneraciones y
obtener un bono de productividad
mejorado. Saber hacia dónde se quiere
llegar y los pasos a seguir es
importante, porque mantiene el foco de
atención en ese sentido.
Preparación Creativa La utilización de herramientas que
apoyen a la concreción de los objetivos,
es una buena manera de potenciar
nuestra presentación, acá es valiosa la
información obtenida a través de una
“lluvia de ideas”, para esto Javier y su
directiva deben juntarse y dar “rienda
suelta” a sus ideas y anotarlas, evaluar a
cada idea y ver la factibilidad de
llevarlas a la mesa de negociación, sería
bueno el tener un par de ideas para
complementar la propuesta y partir por
estas, para dejar el plato fuerte para el
final.
Preparación Personal Javier al ganar la elección, mostro una
serie de virtudes importantes para
ejercer el liderazgo del sindicato, pero
debe estar consciente que se requiere
potenciar y desarrollar una serie de
aspectos en cuanto a su preparación
personal, por de pronto conocerse a sí
mismo y definir sus fortalezas y
debilidades. Apoyarse en técnicas de
relajación para controlar los impulsos y
el estrés, sería prudente comenzar a
practicarlos y acercarse a la PNL
resultaría positivo para su crecimiento
personal. Además, el pensar en un
escenario de negociaciones positivo le
ayudaría a visualizar en forma creativa y
positiva la situación.
Desventaja
El anticipar los datos duros de las
negociación en una primera
instancia, condiciona la
negociación a esos números, lo
prudente seria empezar a negociar
por un 10% para llegar al 7%
pretendido, las tácticas se verán
minimizadas por esta situación y
será muy difícil conseguir un buen
resultado.
Que Javier no considere estas
herramientas y se centre
únicamente en su propuesta, lo
que desgastaría y tensionaría la
negociación a dos puntos, los que
ya son sabidos por la contraparte,
la cual partiría ofreciendo un 2% y
nada de bonos.
Javier, no cuenta con la experiencia
para enfrentar en una meza de
negociación a los directivos, estos
rápidamente se darán cuenta de
sus debilidades y explotaran esta
situación a su favor. Javier tiene al
frente a los mejores y cualquier
duda, cavilación o falta de
conocimiento en un tema será
utilizado en su contra.
Respuesta 3

La efectividad de los aspectos técnicos y adaptativos que están presentes en esta situación son:

Recordemos que los aspectos técnicos hacen referencia a la capacidad personal de Javier de comunicarse
en forma efectiva con sus representados, pero también con la contraparte, otro aspecto clave para Javier,
es la preparación para desarrollar una estrategia inteligente y por sobre todo tener la habilidad para
adaptar las tácticas en función de las circunstancias , por otro lado están los aspectos adaptativos, que se
encargan de iniciativas estratégicas de tensión y contención, según vayan acaeciendo los hechos en la
negociación, aplicar tensión implica definir plazos, tener metas, imponer normas y definiciones, si decide
posicionarse en una actitud de contención, la escucha activa, facilitar la resolución de problemas y trabajo
colaborativo es el camino a seguir.

¿Cuál puede favorecer una negociación en el caso planteado?

Una mezcla de ambos, ya que en este tipo de negociaciones hay que echar mano a todas las herramientas
disponibles, ya que la contraparte puede parecer cordial y agradable, pero a la hora de poner los números
en la mesa es fría y calculadora, entonces Javier debe utilizar todas las herramientas, estrategias y
técnicas para llegar a buen puerto, eso implica desarrollar la técnica del paso a paso, con pequeños
cierres que lo conducirán al cierre definitivo de la negociación, mirar desde el balcón, esto implica en un
momento alejarse de la contingencia y mirar la escena de negociación desde otra perspectiva, para sacar
conclusiones del curso que van llevando las negociaciones y cambiar el rumbo, si estas se encuentran
estancadas.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
IACC (2022). Elementos y aspectos técnicos y adaptativos de la negociación estratégica. Estrategias de
negociación y manejo de conflictos. Semana 6.