La Internacionalización de las Empresas

•Factores que una empresa debe tomar en cuenta antes de

internacionalizarse.
•Identificar las principales razones de expansión de las empresas.
•Comprender los mecanismos de entrada a otros países así como
sus ventajas y desventajas.
Mapa de la Unidad
1. Introducción
• La globalización es un fenómeno que ha afectado
directamente a las organizaciones ya que:

La planeación, Se han visto

Las estrategias, modificados porque la
Las estructuras, competencia se ha
incrementado a tal
El liderazgo,
grado que las
La comunicación, organizaciones han
Los procesos y necesitado salir de sus
Los medios de control países de origen para
mantener su lugar en el
mercado.
1. Introducción
• Consumidores de todo el
mundo pueden:
 Beber Coca Cola,
 Comer en McDonald’s,
 Ver películas de México,
Inglaterra, Francia y Australia
o ver los canales de CNN
 Hasta los chinos pudieron
deleitarse con los tacos de la
marca mexicana Fogoncito
en un momento
determinado.
 Google.
1. Introducción
• Empresas de todo el
mundo se han dado
cuenta de que los
mercados
internacionales
constituyen enormes
oportunidades de
crecimiento.
1. Introducción
• Tener acceso a ellos
puede promover la
innovación, mientras
que la competencia
global creciente hace
que las empresas
comercialicen
productos mejores y
más baratos.
2. Decisiones Básicas de Entrada
¿A qué mercados?

• La elección de una empresa

para internacionalizarse
debe basarse en primer
plano en el potencial de
ganancia a largo plazo, ello
dependerá del equilibrio de
los beneficios, costos y
riesgos asociados a realizar
negocios en otro país.
Los siguientes diagramas nos muestran de forma general como
es que se integran los factores mencionados

1
2
3
2. Decisiones Básicas de Entrada
• El Momento de entrada puede tener dos
perspectivas:

La entrada temprana

Ambas poseen
ventajas y
La entrada tardía desventajas
2. Decisiones Básicas de Entrada
• Una entrada a otro país se
considera temprana, cuando:
• Una empresa entra a un mercado
extranjero antes de que lo hagan otras
empresas extranjeras.

• Tardía cuando una empresa entra

después de que lo hicieron otras
empresas internacionales.
 Ventajas Desventajas
Capacidad para adueñarse del Costos Primarios
mercado. (promoción y educación de
los consumidores)
Capacidad de construir un Cambios en regulaciones
Entrada Temprana volumen de ventas en ese país y que provoquen la
descender por la curva de disminución de las
experiencia tomando ventajas inversiones realizadas
sobre los rivales
Capacidad de crear costos
cambiantes que aten a los clientes
a sus productos o servicios
Mayor probabilidad de Nivel menor de
supervivencia posicionamiento
Obtener beneficios al observar y
aprender de los errores de los
Entrada Tardía
primeros
Aprovechar inversiones de los
primeros en aprendizaje y
educación de los consumidores
2. Decisiones Básicas de Entrada
• Escala de entrada y compromiso
estratégico
 
Otro factor básico a considerar es si la
entrada a un mercado extranjero será
a mayor o menor escala.
2. Decisiones Básicas de Entrada
• La entrada a mayor escala:
supone un mayor
compromiso estratégico ya
que implica poner en juego
un significativo nivel de
recursos y poder impactar
de manera importante la
naturaleza de la
competencia en el mercado.
2. Decisiones Básicas de Entrada
• Una empresa que decide
entrar a mayor escala
proporciona a los clientes y
distribuidores una razón para
creer que permanecerá en el
mercado a largo plazo y por
lo tanto transmitir una
imagen de estabilidad.
2. Decisiones Básicas de Entrada
• Entrar a mayor escala
puede detener a otras
instituciones extranjeras
que consideren entrar en
ese mercado ya que éstas
últimas deberán
enfrentarse no solo a las
organizaciones locales
sino también a una
empresa exitosa y
agresiva.
2. Decisiones Básicas de Entrada
• Adicionalmente una
empresa que entré con
mayor escala podrá
aprovechar las ventajas
del que actúa primero
(prioridad en la
demanda, economía de
escala y costos
cambiantes) .
2. Decisiones Básicas de Entrada

• La entrada a menor escala le

permite aprender sobre un
mercado extranjero, también
tendrá la oportunidad de recopilar
información antes de comprometer
un mayor número de recursos,
reduciendo así los riesgos. Sin
embargo, también estará expuesta
a mayores dificultades para lograr
una posición en el mercado y
obtener ventajas del primer actor.
3. Razones de Internacionalización
• Existen 3 principales razones por las cuales las
organizaciones rebasan las fronteras de sus
países de origen:

1. Disponibilidad de proveedores.
2. Deseo de expansión de su mercado.
3. Bajos costos en mano de obra.
3. Razones de Internacionalización
Disponibilidad de Proveedores
• Los proveedores son un factor
clave dentro de cualquier
organización, ya que es a
través de ellos que es posible
ofrecer determinado nivel de
calidad, niveles de precios
accesibles, así como productos
o servicios específicos
deseados por el consumidor.
3. Razones de Internacionalización
Disponibilidad de Proveedores

• No siempre el tipo de materia

prima que una empresa necesita
se encuentra en su mercado local o
si existe puede ser que no ofrezca
las especificaciones necesarias que
la empresa requiere o más aún el
precio que ofrece es demasiado
alto para los recursos financieros
disponibles en la organización.
Mueblerías y Comercializadoras

África e
India

EEUU
3. Razones de Internacionalización
Deseo de expansión de su mercado
• Es la principal causa de
internacionalización y es que cuando
una empresa que ha saturado su
mercado local puede elegir entrar al
mercado extranjero para encontrar
nuevos clientes que se traducirán en
una mayor nivel de ingresos y por lo
tanto en una posibilidad de obtener
un incremento en sus utilidades,
situación que le permitirá generar
opciones de mejora en su empresa y
acceder a alternativas de inversión y
financiamiento.
3. Razones de Internacionalización
Bajos costos en mano de
obra
• Como resultado de la
creciente competencia las
empresas buscan reducir
sus costos para reducir sus
niveles de gasto y estar en
posibilidad de tener
mayores márgenes de
utilidad.
3. Razones de Internacionalización
• Bajos costos en mano de obra
• Uno de los rubros en los que las
empresas se enfocan para lograrlo
es el costo de la mano de obra
Ejemplo:
 Empresas como Nike han trasladado
prácticamente la totalidad de sus
procesos de producción y distribución a
Asia, en cuyos países el pago por mano
de obra es muy bajo.
4. Formas de Ingreso

• Para realizar negocios

internacionales las
empresas pueden elegir
entre varias estrategias
que van de menor a mayor
complejidad y compromiso
de recursos.
 4. Formas de Ingreso
Mayor Subsidiaria con propiedad
absoluta
Proyecto llave en mano

Empresas en coparticipación
Complejidad
Alianzas

Franquicias

Licencias

Exportación
Menor

Menor Compromiso de recursos Mayor

4. Formas de Ingreso
• La complejidad hace referencia a la
estructura de la organización (por
ejemplo, número de niveles jerárquicos,
de personal y de departamentos) y al
grado de coordinación necesaria para
suministrar un producto o servicio a los
clientes.
4. Formas de Ingreso
• El compromiso de
recursos significa la
cantidad de activos
financieros tangibles y
de sistemas de
información de respaldo
que dedica la
organización a su
estrategia global.
4. Formas de Ingreso
• Las organizaciones
modifican sus
estrategias a
medida que van
aprendiendo de la
experiencia.
4. Formas de Ingreso
• Celanese Chemical
Corporation recurrió a
una estrategia de
exportación para
vender sus sustancias
químicas en Tailandia,
China, Vietnam y otros
países del sureste
asiático a principios de
los años noventa.
4. Formas de Ingreso
• La compañía produce
productos químicos,
fibras, productos
farmacéuticos y
plásticos, por ejemplo
el termoplástico
acetato de celulosa
producen los filtros
del cigarrillo.
4. Formas de Ingreso
• Una sola persona abarcaba este
territorio y necesitaba poco
apoyo de las oficinas generales
de la organización en Dallas,
Texas. Conforme creció su
comercialización de sustancias
químicas, Celanese cambió su
estrategia internacional para
convertirse en una empresa
química de talla mundial.
4. Formas de Ingreso
• Estrategia de
exportación
 Bienes o servicios que salen
de un país.
 La exportación es un medio
práctico para
organizaciones pequeñas o
medianas con pocos
recursos financieros para
invertir, pero que enfrentan
una creciente competencia
en sus mercados locales.
4. Formas de Ingreso
• La empresa “Botas • Los principales motivos para dicho
intercambio comercial serían: los
y Botines El Potro altos costos de mano de obra
Salvaje” de León, existentes en Estados Unidos, lo
que ha provocado que se convierta
Guanajuato exporta en el mayor importador de calzado
calzado de zapato y a nivel mundial; existe una alta
concentración de población de
bota a Estados origen mexicano; la calidad
Unidos, reconocida del calzado hecho en
Guanajuato y la posición geográfica
específicamente a que se tiene respecto a Estado
Los Ángeles, Unidos, gracias a lo cual se incurre
en menores costos de exportación.
California.
4. Formas de Ingreso
• Estrategia de
importación
Bienes y servicios que
ingresas a un país de
otro.
Las cervecerías mexicanas
importan lúpulo un
ingrediente muy
necesario para producir la
cerveza.
4. Formas de Ingreso
• Estrategias de Licencia
 Una licencia es un convenio
comercial en el que una compañía
(licenciador) permite a otra
(concesionario) usar su nombre,
productos, patentes, marcas
registradas, tecnología, proceso de
producción o producto a cambio del
pago de una cuota o regalía.
4. Formas de Ingreso
• Estrategia de Licencia
 Coca Cola y Pepsi utilizan
frecuentemente este
sistema para la
comercialización de sus
refrescos ya que cuentan
con acuerdos de
concesión con
embotelladoras y
distribuidores en la
mayor parte de los países
del mundo.
4. Formas de Ingreso
• Beneficios del licenciador:

Esta estrategia es muy lucrativa para el licenciador ya que:

1. Ya tiene un proceso o tecnología probada.

2. Asume un riesgo mínimo.
3. Hace poca o ninguna inversión aparte de la transferencia
de la licencia deseada.
4. Formas de Ingreso
• Estrategia de Franquicia
Es una forma de licencia
en que una empresa
(franquiciante) concede
a otra compañía o
individuos
(franquiciatarios) los
derechos para usar su
marca registrada,
producir y vender sus
bienes o servicios.
4. Formas de Ingreso
• La diferencia con la licencia es que el franquiciante no sólo
proporciona el producto, la tecnología, el proceso o la marca
registrada sino también la mayor parte del programa de
mercadotecnia. El franquiciante ofrece a los franquiciatarios
un surtido completo de materiales y servicios a cambio de
una regalía o comisión. Los franquiciatarios, frecuentemente,
funcionan de manera más o menos independiente de la
empresa matriz. Sin embargo, el franquiciante a menudo
participa en forma activa en la capacitación, la inspección y el
control de ciertas acciones del franquiciatario para asegurarse
que se apegue al acuerdo de la franquicia.
4. Formas de Ingreso
• Estrategia de Alianza (Joint
Venture)
 Consiste en un acuerdo con otras
compañías para sumar recursos
materiales, financieros y humanos a
fin de alcanzar metas comunes. Son
negocios de participación que
comprenden acciones tomadas
internacionalmente por dos o más
empresas y que contribuyen al
acuerdo de aportar cierta cantidad
de recursos y beneficios para
ambas empresas.
4. Formas de Ingreso
• Estrategia de Alianza (Joint
Venture)
 Este tipo de estrategia
conviene cuando la
competencia es muy fuerte
o las exigencias de capital o
tecnología son muy grandes
para alguno de los socios.
Asimismo este tipo de
estrategia contribuye a la
construcción de una ventaja
competitiva a el nivel
mundial.
Acuerdo comercial de inversión conjunta a
largo plazo
4. Formas de Ingreso
• Empresas en Coparticipación
 Este tipo de estrategia consiste
en el establecimiento de una
empresa que sea propiedad
colectiva de dos o más empresas
independientes. La forma más
común es la del tipo 50/50, en la
que existen dos partes que
poseen, cada una, 50% y
contribuyen con un equipo de
administradores para compartir
el control operativo.
4. Formas de Ingreso
• Estrategia de Proyecto
“Llave en Mano”
A veces ocurre que a una
compañía se le plantea
el reto de entrar en un
nuevo mercado, quiere
mejorar su imagen en
una determinada región
o pretende abrir una
nueva vía de relaciones
con un grupo de interés.
4. Formas de Ingreso
• Estrategia de Proyecto
“Llave en Mano”
Otras veces un proyecto
encalla, no logra
comunicar con éxito un
nuevo producto o tiene
dificultades para realizar
la comunicación en los
mercados
internacionales.
4. Formas de Ingreso
• Estrategia de Proyecto
“Llave en Mano”
 Es aquel en que el
contratista se obliga
frente al cliente, a cambio
de un precio, a concebir,
construir y poner en
funcionamiento una obra
o proyecto determinada
que él mismo
previamente ha
proyectado.
4. Formas de Ingreso
• Subsidiarias con
Propiedad Absoluta
Las subsidiarias de
propiedad absoluta
son empresas en el
extranjero en las
que la empresa
posee el 100% de
su capital.
4. Formas de Ingreso
• Existen dos formas de
propiedad absoluta:
1. Las empresas
greenfield que se
establecen desde cero
en el exterior.

2. Las adquisiciones de
empresas ya
establecidas.
4. Formas de Ingreso
• Ventajas propiedad • Desventajas propiedad
absoluta absoluta
 La protección de la
tecnología,
 Altos costos y riesgos
 La capacidad para emplear
que debe enfrentar
una coordinación
estratégica mundial
 La capacidad para emplear
economías de localización
y curva de experiencia.