UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE QUERÉTARO

TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN SERVICIO POSTVENTA AUTOMOTRIZ

DOCENTE: MARTÍN ROLDAN AYALA

ALUMNO: OSCAR GALINDO SEGUNDO

MATERIA: VENTAS AUTOMOTRIZ

GRUPO: G56

NOMBRE DEL TRABAJO: SIMULACIÓN

13/11/2022
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Índice

Simulación De Una Compra De Auto Nuevo

Contenido
Índice.................................................................................................................................................................................... 2
Introducción.............................................................................................................................................................................. 3
1. Prospección....................................................................................................................................................................... 4
2. Presentación...................................................................................................................................................................... 4
3. Manejo de objeciones........................................................................................................................................................4
4. Cierre................................................................................................................................................................................ 5
5. Posventa............................................................................................................................................................................5
Conclusión............................................................................................................................................................................... 5
Bibliografía.............................................................................................................................................................................. 6
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Introducción

Las ventas en una concesionaria son tan indispensables cómo en cualquier empresa ya que de eso se
trata toda empresa o tienda, todo esto lleva su proceso donde en ciertos lugares existe una
negociación y en otros es solo venta sin poder modificar el precio, en este caso de la venta automotriz
especializada en venta de vehículos nuevos solo se negocia la forma de pago y los intereses de esta
compra si es a crédito.

La prospección básicamente se trata de la estrategia para atraer a los clientes correctos es decir a los clientes
potenciales para nuestra empresa que en el caso de las concesionarias serian personas con el potencial de
adquirir un vehículo nuevo.

La presentación es como nos dirigimos a nuestros clientes para lograr la impresión que queremos dando este
excelente servicio al cliente concretar la venta, en mi visita personal a la empresa Toyota fue un pésima la
presentación ya que no llevaba ropa elegante o formal solo me vieron y no dijeron absolutamente nada, seguí
con mi camino y observaba los carro por dentro, abrí los carros y nadie me dijo nada, fui yo el que me tuve que
acercar a un agente de ventas para que me de asesoría.

El manejo de obsesiones Mientras tanto las objeciones son una contraargumentación que pone el cliente después
de que se halla presentado el producto. Este punto es muy importante pues, contrario de lo que piensa mucha
gente, esto demuestra interés por el mismo y ganas de que el vendedor de más razones para avanzar con la
venta.

El cierre de una venta es lo que marca el final del proceso de ventas, después de que el prospecto conoce el
producto, sus características y escucha los argumentos a favor del vendedor, es momento de que se realice la
compra.

Por último, está la posventa, esta son todas las acciones de atención a la cliente una vez realizada la venta.
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1. Prospección

Como mencionamos anteriormente la prospección es un conjunto de acciones que a través de las cuales un
negocio elige a sus potenciales clientes para así ponerse en contacto con ellos y ofrecerles un producto o
servicio. En el caso de ambas agencias no se hizo presente este punto pues nosotros llegamos por interés propio
al concesionario.

2. Presentación

En este punto se fue muy notoria la diferencia entre una agencia y otra, pues en el concesionario de Toyota
nadie senos acerco a preguntarnos sobre lo que necesitábamos, tuvimos que ir a la recepción a pedir un asesor
de ventas, el cual tuvimos que esperar por un buen rato ya que tardó en llegar, cuando llego solo nos ofreció la
ficha técnica del auto que nos había interesado y directamente paso con la forma de pago (todo esto se hizo
de pie en el pasillo de la agencia). Por otra parte, en la agencia de Kia fue muy distinto pues desde que
entramos nos preguntaron sobre que era lo que estábamos buscando, al decir que estábamos interesados en un
auto, nos asignaron un asesor de ventas el cual llego mucho más rápido que en Toyota, al llegar el vendedor se
presentó y nos preguntó nuestro nombre, cosa que en la otra agencia pasaron por alto, nos ofrecieron algo para
tomar, después de presentarse nos pasó a un cubículo en donde nos comenzó a platicar sobre el vehículo que
deseábamos comprar.

3. Manejo de objeciones

Aquí ambas agencias respondieron muy bien, se notaba que conocían muy bien su producto, lo cual es clave
para poder vender, a cualquier duda sobre la unidad nos la respondían sin problemas, en la forma de pago nos
dieron distintas opciones para poder proceder con la compra, desde hacerla de contado o a crédito, dejaron en
claro las características del vehículo y la diferencia entre los distintos equipamientos que estos tenían e incluso
nos ofrecieron obtener un seguro para el auto, además de darnos la posibilidad de agregar accesorios
adicionales.

Otro punto importante a resaltar aquí es que la agencia Kia nos dio la posibilidad de entrar a una fila de espera
en la cual se nos aparta el vehículo que deseamos sin pagar en su totalidad el enganche, esto para ahorrar tiempo
ya que las unidades tardan 5 meses aproximadamente en llegar.
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4. Cierre

Aquí Kia fue más sutil en el cierre ya que fue poco a poco acercándonos a la decisión final que es comprar el
auto, en cambio Toyota fue muy directo, estábamos viendo las características del auto cuando ya nos estaba
preguntando la forma de pago, no tuvimos tiempo de poder meditar bien si realmente lo queríamos o no,
además de no ofrecer una sala de espera como kia, ya que en Toyota se debe esperar de 5ª 7 meses para que
llegue al fin la unidad.

5. Posventa

Como sabemos la posventa son las acciones de atención a la cliente una vez realizada la venta, en este caso al
no concluir la compra, no existió la posventa sin embargo nos registraron en ambas agencias para que a la
próxima vez que acudamos ya sea mas sencillo para nosotros poder adquirir un servicio.

Conclusión

En conclusión podemos ver las pequeñas cosas que hacen gran diferencia entre una agencia y otra, cosas tan
sencillas como el simple hecho de preguntar el nombre del cliente, ofrecer algo para beber e incluso ofrecer
asiento para poder hacer mas cómoda la compra, todo esto realmente te hace sentir diferente, y te da totalmente
otra experiencia y de ahí puede nacer la fidelización de una marca, lo que es por mucho la meta de todo
negocio, pues por lo menos a mi me dejo una muy buena sensación y se que si en algún momento llego a querer
comprar un auto mi primera opción sería kia, no solo por los autos, si no por el buen trato que ellos manejan
hacia sus posibles clientes.
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Agencia Toyota Agencia Kia

Bibliografía

¿Qué es la prospección de clientes y cómo ayuda? | BBVA México

Presentación de ventas: ¿cómo hacerla persuasiva? [6 PASOS] (zendesk.com.mx)

Cómo manejar objeciones en un proceso de venta (tiempodenegocios.com)