Tema 4: Negociación

Es un proceso q tiene 2 ideas de inicio. Yo quiero algo del otro y el otro quiere algo de mí. Si no, no se puede
negociar.

La comunicación, desde competición total a colaboración total y espacio para negociar.

Una danza o juego, reglas de reciprocidad y guion diseñado y reglas.  Donde hay una serie de reglas como la
reciprocidad. Cuando vas a negociar en un sitio en el que te ves siempre, y hay un elemento de confianza que no se
puede romper. Todo lo que sale de mi boca en una negociación es verdad. El objetivo es llegar a un acuerdo que se
pueda firmar. IMPORTANTE, no romper líneas futuras de posibles negociaciones. El objetivo es más que llegar a un
acuerdo.

Objetivo, (acuerdo + ejecución) y/o seguir negociando.

*una negociación en la que alguien gana un 60% y el otro 40% pues no pasa nada, parece una buena negociación
equilibrada. Sin embargo, en una negociación 70%-30% sí que hay un poco de desventaja por parte de uno.  p.j
cuando uno se compra un coche a 16.000 euros y el otro paga 12.000 entonces, ese concesionario ha perdido un
cliente, lo han hecho mal.

1. Para poder negociar…

- Disposición a negociar
- Interdependencia
- Intereses en común
- Recursos
- Explicar temas
- Voluntad de acuerdo
- Medios de influencia

2. Antes de iniciar la negociación… valorar…

- Necesidades compartidas
- Objetivos máximos y mínimos  q variabilidad puede tener en la elección de las fechas. P.j túu no vas a
elegir las fechas de tus negociaciones
- Capacidad de negociar
- Tiempo disponible
- Áreas de maniobra
- Zonas posible acuerdo
- Costes asumibles

Si todo lo tienes que consultar, es una estrategia, pide que se cambie pq es una táctica de agotamiento. Pensar
tmb en las áreas de maniobras mías y de la ora parte. ¿Qué costes puedes admitir? APUNTA TODO EN LA
LIBRETA

Un buen negociador tiene que tener unas buenas características, tiene q escuchar bien, asertivo, buen
comunicador, intuitivo (muy formado con la materia que vas a negociar), seguridad personal (suficientemente,
no te lo tomes todo como una amenaza, pq no van por ahí los tiros), argumentador (ser lógico, construir bien tus
mensajes, y aunque sobre la marcha no sea la mejor idea… bueno, pues lo apuntas) y coherente (es
fundamental, si estoy hablando de flexibilidad, tengo que serlo tmb, o si alguien hace escucha activa, y no
escucha… pues vaya).
3. Dimensiones de la negociación…

Personas  hay q cuidar las relaciones, no hay otra.

Problema  hay q clarificar necesidades e intereses de cada uno.

Propuesta  crear alternativas.

4. Fundamentos de la Negociación…

El mejor estilo personal de negociación es cada uno el suyo. Objetivos y expectativas, no generes más
expectativas de las debidas pq la frustración acaba en agresividad. Relaciones. Normas y hábitos, te tienes q
mover por las normas legales, esto tiene que ver más con lo que está legislado. Coherencia/ecuanimidad.
Capacidad de presión, un error es confundir capacidad de presión con poder, p.j: el niño q llevas al
supermercado y no le quieres comprar y el monta una rabieta y le compras la chocolatina, NO tiene pero SÍ
capacidad de presión. Intereses del otro.

5. Sesgos perceptivos…

Confirmación  q confirmen nuestra hipótesis

Invulnerabilidad  cuando te crees que eres el mejor en las negociaciones. Hay 3 opciones:

- Creo q soy mejor negociador y es verdad

- Me creo mejor pero estamos igual… ESTOY EN DESVENTAJA
- Si el otro es mejor que yo y yo creo que soy mejor… puf súper desigualdad

Perseverancia 

Memoria adaptativa  las cosas más llamativa, les damos más peso de lo que tienen p.j, accidente de avión

Sugestión  objetarse con ciertas ideas, llevarse por emociones y no por datos

6. Errores perceptivos…

Escalada irracional 

Enmarque  puede distorsionarlo, decídete ahora o nunca

Disponibilidad información

Anclaje y ajuste  relacionarlo con bandas de negociación. El anclaje es desde donde empiezas tu negociación.
Pensar muy bien tu primera oferta.

Pastel entero  relacionarlo con expandir la negociación, meter ideas nuevas… etc. Cada vez que se disminuye
el pastel, se lo lleva la otra parte. Hay que fijarse muy bien en que gana el otro o que le damos al otro. SE PUEDE
AMPLIAR EL PASTEL, meter opciones que antes no he pensado.

Maldición ganador 
 7. Modelo de Harvard Negociación… ya lo hemos dado en la charla.

8. Proceso de la Negociación

Un baile con muchos pasos y distintos ritmos

Preparación  q peso le vas a dar a la relación y q peso le vas a dar a los objetivos, q necesidades tienes, q
estrategia vas a utilizar… ser distante o no por ejemplo. Si tu vas a negociar y en tu parte de la mesa tienes
muchas fichas… estas en mejor posición.

Información  establecer una relación, cuestiones de juego, expectativas y capacidad de presión.

Concesiones  ¿Quién empieza? ¿Cómo empieza? Primeras ofertas. Valorar efectos y normas. Bandas de
negociación.

Conclusión  Señales de cierre, compromiso, as en la manga, evaluar, partir diferencias y establece puentes de
plata (es decir, si no hemos llegado a un acuerdo no romper la relación para futuras negociaciones).

*banda de negociación

Empiezo vendiendo mi piso a

46 de la banda izquierda…

El área de negociación es
entre 36 y 42