Habilidades personales para llegar a buenos acuerdos .

Situaciones comerciales con clientes habituales (confianza) Negociaciones comerciales de precio y servicio a la vez Ganar confianza y determinación Negociaciones con proveedores, compras

Negociación histórica. Guerra del opio. Perdida de Hong Kong hasta 1997 que es devuelto a China.

¿Me pongo en el lugar del otro? ¿Soy paciente? ¿Soy capaz de escuchar y observar para entender? ¿Soy flexible y abierto a los cambios? ¿Puedo ser creativo? ¿Tengo iniciativa propia o me dejo llevar por la situación? ¿Tengo autocontrol o autodominio? ¿Soy persuasivo? ¿Realista y razonable? ¿Analítico? ¿Ambicioso y perseverante? ¿Tengo confianza en mi mismo?

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GANA-PIERDE (suma cero): ¿Qué trozo de la tarta es para mí? • GANA-GANA (suma variable): ¿Cuan grande puedo hacer la tarta? • ¿Podemos crear valor? • ¿Tenemos alternativas? • .

Límites de la negociación Posibilidades de no acuerdo Intereses en conflicto Mis intereses (máximos y mínimos) Tus intereses (máximos y mínimos) Posibilidades de acuerdo Intereses comunes .

Intereses ocultos Todos mis intereses Los intereses que hago públicos Intereses ocultos (a descubrir) .

En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos. .La situación de no-acuerdo El fuerte de la negociación no es el más poderoso. es el que tenga la mejor situación de no-acuerdo.

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Solorzo apodado el Turco . hace una propuesta que Don Vito Corleone rechaza. .Se plantea una negociación que no termina en un acuerdo.

Discusión 3. Proposición 4. Negociación Duración de la negociación Gestión del tiempo. Preparación previa 2. etc… en relación con la situación de no acuerdo Gestión de las reiteraciones… en relación a conservar las buenas relaciones . de las prisas.Etapas a seguir… 1.

¿Cuándo podemos romper la negociación? . Definir claramente nuestros objetivos 3. ¿Cuáles son los argumentos para defender nuestra postura? 6. ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la negociación? 5. ¿Qué tipo de negociación es? 2.Preparación previa Objetivo: preparar la negociación ¿Cómo?: 1. ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué información tenemos de ella? 4. ¿Qué concesiones estamos dispuestos a hacer? 7.

situaciones de noacuerdo e intereses ocultos de la parte contraria 4.Preparación previa Objetivo: preparar tu mejor situación de no-acuerdo ¿Cómo?: 1. Listar oportunidades de gana-gana y concesiones de bajo costo 3. aunque sólo sea cualitativa. sobre limites de negociación. Buscar información. Preparar una buena situación de no acuerdo 2. Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociación .

¿Qué tipo de negociación es? 2. ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la negociación? 5. Listar oportunidades de ganagana y concesiones de bajo costo 3. Preparar una buena situación de no acuerdo 2. ¿Cuáles son los argumentos para defender nuestra postura? 6. Definir claramente nuestros objetivos 3. Buscar información. sobre limites de negociación. Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociación . situaciones de no-acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria 4. ¿Qué concesiones estamos dispuestos a hacer? 7. aunque sólo sea cualitativa. ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué información tenemos de ella? 4. ¿Cuándo podemos romper la negociación? ¿Cómo?: 1.Lectura del caso y preparación previa… ¿Cómo?: 1.

Interpretar los intereses ocultos de la contraparte . Escuchar y observar para interpretar bien las propuestas de las contrapartes Proposición Objetivo: proponer sobre las propuestas de inicio ¿Cómo?: 1. Hacer propuestas realistas y alcanzables 2. Plantear y comunicar claramente nuestra propuesta 2.Discusión Objetivo: Comunicar nuestro propósito ¿Cómo?: 1.

Negociaciones GANA-GANA: hacer que la tarta sea más grande 3. Negociaciones GANA-PIERDE: cerrar un reparto de la tarta. Táctica aconsejable en función de negociación GANA-GANA o GANAPIERDE 2. manteniendo las relaciones entre ambos .Negociación Objetivo: culminar el acuerdo ¿Cómo?: 1.

3. . Empezar por listar todas las soluciones posibles. Analizar conjuntamente ventajas e inconvenientes de las mismas. Crear ambiente distendido y de colaboración. Evitar insistir en la nuestra como única opción. 4. Elegir entre las restantes buscando un procedimiento objetivo. Desechar opciones injustas para una de las partes.Aumentar el tamaño de la tarta 1. 2.

Transmitir que tenemos grandes alternativas frente a un no acuerdo 3. Transmitir la creencia que: el acuerdo es mucho más importante para la contraparte que para ti 2. Transmitir que la contraparte necesita un acuerdo a cualquier precio .Quiero el mayor pedazo de la tarta. sin descuidar mi buena relación Objetivo general de nuestra negociación: 1.

Resaltar nuestras alternativas 4. Crear un clima propicio para nosotros 2. sin descuidar mi buena relación Fase inicial: 1. Áreas de negociación 2. Punto de no-acuerdo 3. Demostrar poco interés en el acuerdo . Obtener el máximo de información (escuchar) sobre la contraparte: 1.Quiero el mayor pedazo de la tarta.

sin descuidar mi buena relación Tipo de negociación: 1. 2. sin cerrar nada hasta un acuerdo global. Horizontal (recomendada).Quiero el mayor pedazo de la tarta. pega más fuerte… excepto si estás completamente desinformado. . Quien pega primero. Punto a punto cerrando temas. Todos los puntos a la vez. Vertical.

magnificarlas ante la otra parte y pedir contrapartidas. pero defendible con argumentos Hacer concesiones intrascendentes. Forzar un aplazamiento al sentirse agotado Aceptar pidiendo algo a cambio. Ir arañando concesiones parciales Desgastar al contrario. No ceder sin contrapartidas. para que el contrario piense que su situación es débil y necesita hacer grandes concesiones. Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su falta de sentido. pero amables con las personas que la representan. En las negociaciones con peligro de ruptura es conveniente que asistan dos negociadores y uno haga de "bueno" y otro de "malo". Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno". 8 9 Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un buen acuerdo .Dinámica óptima… ATAQUE 1 2 3 4 5 6 7 Empezar haciendo una exposición sesgada. En todo momento hay que ser duros con la empresa de la parte contraria. terminará por aceptar cosas que no hubiese aceptado sin la presión psicológica. Partir la diferencia. Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada por la otra parte. DEFENSA Rebatir la exposición con argumentos. Aceptar minimizando su importancia.

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com/watch?v=S60xbz1qgKY .La importancia de no prejuzgar y de esforzarnos por comprender a los demás. para así relacionarnos mejor y dar un valor agregado al mundo.youtube. http://www.

manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada” Joaquin Monzó Sánchez .El ingrediente olvidado… “el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos.

Cerebro pensante + Cerebro emocional Lado izquierdo Analítico Matemático Técnico Lógico Racional Práctico Organizado Orientado al detalle Tradicional Fiable Secuencial Lado derecho Conceptual Holístico Imaginativo Integrador Espacial Intuitivo Comunicativo Emotivo Sensible Expresivo Espiritual Orientado al logro Cerebro pensante (Neocórtex) Cerebro emocional (Sistema límbico) .

• Pensamiento conceptual. • Capacidad para solucionar el problema negociado y pensamiento sistémico. • Habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la negociación. . • Originalidad para la creación de alternativas.Habilidades intelectuales • Una mayor capacidad de análisis y síntesis del tema a negociar.

Habilidades emocionales • Aumentando la confianza en sí mismo. • Aumenta la comprensión de las partes entendiendo la posición del otro. • Y aumenta su capacidad de comunicación . • La perseverancia para conseguir sus objetivos en las negociaciones. • Mejora sus habilidades para resolver conflictos de actitudes. • Mejorando su integridad (siempre se dice que un negociador debe ser una persona integra). • Su autocontrol (no cediendo ante presiones y dejándose intimidar).

establecimiento de vínculos. • y también a motivarse (afán de logro. • a autorregularse (autocontrol. . colaboración y cooperación y espíritu de equipo).Dos dimensiones que trabajar… Intrapersonal • conciencia de sí mismo (conciencia emocional. actuación en conciencia. manejo de conflictos. orientación hacia el servicio. comunicación. confiabilidad. iniciativa y optimismo). compromiso. aprovechamiento de la diversidad). facilitación de cambios. conocimiento de uno mismo y confianza en uno mismo). flexibilidad y creatividad). • y las habilidades sociales (influencia. Interpersonal • mejoran la empatía (comprensión de los demás.

Responsabilidad. Flexibilidad. Influencia y Capacidad de liderazgo. Iniciativa. Control del estrés. . Comprensión. Gestión de la diversidad. Motivación al logro.¿Tiene que ver con el rendimiento negociador? • • • • • • • • • • Autoconocimiento.

Tenéis 30 minutos para llegar a un acuerdo 2.En un lugar neutro. El formador tomará notas sobre el desarrollo de la reunión . Exposición inicial de 5 minutos por cada parte 3. simulamos una negociación… ¿Cómo?: 1. Negociación libre en los 20 minutos siguientes 4.

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Leer (4 años) 2. Escuchar (formal) (apenas se forma) 4. Leer . Escribir 1. Hablar-exponer (opcional) 4. Escribir (4 años) 3. Hablar – exponer 3.Importancia para la empresa Dedicación en formación 1. Escuchar (+ frecuente) 2.

1. 7. Manifieste interés por su interlocutor No se distraiga. 6. 3. 2. centre su atención en las preguntas Pregunte: escucha reflexiva (repetir la opinión de la audiencia en forma de pregunta) para fijar las ideas Busque las claves de las opiniones Evite las interrupciones cuando dialoga No escuche tan solo con los oídos (lenguaje no verbal = 90% de comunicación) Tome notas (recuerde las interlocuciones) . 5. 4.

El efecto espejo 6. Breves frases de ánimo 4.1. La técnica de asentir con la cabeza 3. Ir al mismo paso 6 habilidades estratégicas para presentaciones de impacto (técnicas de venta). Construir puentes 2. Cómo mantener e control visual 5. .

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Debemos convencer (no vencer) de un resultado razonable para ambas partes .• • Hacer máximo nuestro beneficio (objetivo) sin perjudicar o dañar la relación mutua.

Ser flexible: pequeñas concesiones abren grandes caminos 6. Evitar reuniones multitudinarias. en campo neutro. No tener prisa 10. 4. Siempre que puedas. Ponerse en el lugar de la contraparte (empatía) 8. 2. juega en tu campo. Si no puedes. 3. Prepara y planifica tus negociaciones. Observa minuciosamente a la contraparte 5. Escuchar demasiado. Ser comprensivo 9. Debilitar al contrario. Prestar atención al mensaje 11. ambientes caldeados poco propicios y menos gestionables.1. mejor que hablar demasiado (sobretodo en fases previas) 7. explotando sus debilidades para que afronte sus fortalezas con inseguridad .

1. No negocies sobre POSTURAS previas y precocinadas. 3. sino sobre objetivos. intenta aislar tu independencia frente a la negociación. 5. Los objetivos te permiten una flexibilidad de tener múltiples posiciones para llegar acuerdos más amplios. Ya que la negociación tiene una componente emocional. 2. Inventa y crea nuevas situaciones que permitan a ambas partes GANAR-GANAR Objetividad: insiste en mantener una visión objetiva para juzgar la negociación . 4. Enfocarse a los intereses. Primero los intereses. Separar la persona del problema. después las posturas y sus argumentos. para no caer en posiciones que incluso los perjudiquen.

.Reflexiones místicas sobre la negociación.

diplomático italiano.« La diplomacia y la buena negociación es el arte de hacer que el otro se salga con LA NUESTRA». Daniele Vare. .

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