Negociar es fácil si sabes cómo, de Alejandro Hernández Notas

. No es negociar: defenderse, regatear, coaccionar, descontar, imponer, ser inflexible, salirnos

con la nuestra

. Dos negociadores novatos no avanzan, dos experimentados sí.

. Cada trato es una chispa que enciende el motor de la economía de un país, cuanto más alto
sea el nivel de negociación de una empresa más exitosa será.

. Una negociación es un encuentro en el que se enfrentan dos seres racionales y dos

irracionales (el Cromañón, algo más fuerte que yo, máquina de reacción contraatacar)

. no hay nada que impresione más al hombre de Cromañón que la fuerza invisible del silencio
que le inquiete y desazona

. Hable con ira y pronunciará un gran discurso que lamentará toda su vida

. Un comportamiento natural le alejará de su opositor

. Cuando su emoción está alta, su inteligencia está baja. Usted es el primer obstáculo para una
negociación eficaz

. Para poder escuchar debe desenfocarse de su pensamiento actual y enfocarse en el

pensamiento nuevo

. Cuando hable con su interlocutor empiece destacando los puntos en los que ambos están de
acuerdo, tenga paciencia y no salte a la primera cuando el otro piense de manera distinta a
usted

. Un argumento circular es una tentación que se debe evitar. Negociamos porque se ha

agotado la fase de persuasión

. El poder en una negociación se obtiene de dos elementos: incentivos y sanciones (empleado

como advertencia, no como amenaza)

. ¿Por qué tienen más fuerza las sanciones que los incentivos? El miedo a perder es dos veces y
medio más poderoso que el deseo de beneficiarse de algo

. prepara una lista con las pérdidas más significativas para la otra parte si no llega a un acuerdo

. Acerque las cremalleras: etapas: 1 preparación, 2 exposición, 3 propuestas, 4 intercambio, 5

cierre.

. A cualquier negociación hay que acudir con unos límites e ideales. Por debajo de esos límites
no hay cabida a negociar

. Sólo si sabe lo que quiere verá las oportunidades

. Preparación en 5 pasos

1 introduzca variables para proteger su propuesta (calidad, forma de pago, acabado, diseño,
más allá del dinero)

2 ¿Embudo o tubo ancho? Con embudo se obliga al vecino a derribar el crecimiento de su

fachada (6.000 €), con tubo ancho ese vecino paga a la comunidad hasta alcanzar los 6.000 €.
3 A más variables en la lista de peticiones (asuntos, pretensiones, límites…) más se protege una
propuesta

Cuanto mayor sea la lista de variable más protección tendrá en una negociación. Nunca diga
no porque eso rompería una posible negociación. Si me preguntan por un descuento les
pregunto a la gente ¿por qué razón debería?

4 Defender mi precio (usando variables). “Para esta oferta hay este precio y para el precio que
usted quiere hay esta otra oferta”

5 La estrategia. Debe ser simple y flexible

Las personas insistimos en hacer las cosas siempre de la misma manera. Cambie la táctica si no
le funciona.

6 la pausa. Cuando sienta presión en el proceso negociador o no esté preparado pida una
pausa (para ganar tiempo, consultar, buscar información, cuando esté atrapado en
argumentos circulares). A la vuelta vendrá con una nueva propuesta

7 ¡Eso sí que no! Premie las señales de otro, no las castigue. Una señal es un cambio en el
lenguaje que indica flexibilidad. Si está atento al diálogo hay matizaciones a esas afirmaciones
rotundas.

Responsa a una señal con otra. El negociador novato pasa por alto las señales porque habla
más que escucha.

Cuanto más haga hablar al otro para que clarifique y explique más señales le dará sobre la
firmeza o flexibilidad de su posición.

8 Recapitule… cuando se encuentre en un bloqueo. Significa mostrar los avances conseguidos.

Exposición

. no existen malas respuestas sino malas preguntas

. hablar es una necesidad, escuchar es un talento (hablando se acaba modificando nuestra

opinión, cuando el otro habla se descubre)

. un buen conversador es un buen oyente

. la escucha consciente siente especialmente bien a las personas presas de una gran
afectividad porque nos permiten frenar las primeras palabras que se nos ocurran

. quien controla una conversación no es quien habla sino quien escucha

.cedemos cuando el otro nos cae bien o nos gusta (y caen muy bien los buenos oyente más
que los conversadores)

.¿cómo escuchar? Dejando que hablar el otro hasta el fin (la última gota). Las señales y las
concesiones vienen en la última gota. Escuchar es la concesión más rentable que un
negociador puede hacer. Una interrupción genera antagonismo e irritación en el otro y
despierta al Cromañón.
. el acuso de recibo es una comprobación de que está entendiendo las cosas tal y como las
expresa el otro y muestra de escucha, pero no de acuerdo (comprendo lo que dice, me pongo
en su lugar). Justificarme sería responder a una pregunta no formulada, le dejaría por debajo
de su contrincante.

. la manera más sencilla de dar acuse de recibo es parafrasear al otro. Formular bien una
pregunta es , en gran medida, contestarla.

. cuando la otra parte se sienta enfada, déjele que hable, se hinche, dé acuse de recibo y
permitirá que luego se deshinche, antes de que explote, o haya que pincharlo.

. posicionese como un médico cuando negocie: hable con pausas, muestre seguridad, no
vacile, favorezca la comprensión de lo que dice, no alce la voz

. en la forma propositiva no hay que suavizar el lenguaje: “necesito, quiero”, y no “espero,

querría, me gustaría”.

El lenguaje tiene una gran influencia en cómo se asimilan los conceptos e ideas.

. el primer contacto es una medición de fuerzas: no hable demasiado, escuche, no se muestre

retador o despreocupado. Querer tener siempre la razón y llevar la contraria no es muy
amigable.

. el poder está en su cabeza, sus percepciones

. objetivo: descubrir lo que el otro quiere e informar de lo que usted desea

. cuando el movimiento en una negociación es eficaz no sabemos quién vende ni quién compra

. nunca presuponga, pregunte

. si cree que es limitado negociando se comportará como si lo fuera

. ¿Quiere mejorar sus resultados? ¡Cambie su programación interna! (Cárguese con imágenes
positivas de usted mismo. Esos pensamientos serán la llama que hará subir el mercurio de su
autoestima)

. ¿Qué quiere decir? El que pregunta marca el camino de la conversación. A menudo

intentamos buscar una solución allá donde una buena pregunta puede responder el problema.

Si no descubre lo que el otro quiere, difícilmente podrá dárselo. Las inhibiciones del otro hay
que descubrirlas porque son lo que le frenan. Negociar es descubrir lo que realmente desea la
otra parte y mostrarle la manera de conseguirlo, mientras que usted consigue lo que desea.

LAS PROPUESTAS (condición concreta, oferta ambigua). Si la condición es concreta y la oferta

ambigua tendrá más flexibilidad para moverse

. Diga lo que desea, ¡no cuánto lo desea! Adelántese al otro con su propuesta. Una negociación
avanza con propuestas realistas, defiende lo defendible, proponga primero y controlará el
proceso negociador. Tener la iniciativa permite marcar lugar, momento y asunto.

. los negociadores débiles hacen concesiones grandes y cierran acuerdos temprano; los
negociadores sólidos hacen concesiones pequeñas y tardan en ofrecer acuerdo.
No argumente, proponga.

No es una progresiva rendición sino un proceso de intercambio.

Una negociación se dirige con preguntas: proponga, explique, pregunte. No diga sí, ni diga no:
ese punto no es negociable pero sería posible dialogar sobre este otro punto.

Sí es positivo (educa), no es negativo (crea resentimiento).

. en lugar de decirle no al otro, pídale algo que no pueda cumplir para que sea él quien
incumple

. vaya con una lista de peticiones a una negociación, empezando por no revelar las prioridades
reales ni las de menos importancia. ¿Y si te ofrecen algo mejor de lo que esperas? Lo normal es
que el Cromañón acepte sin más. Pero sepa que puede negociar más.

no hay anda más desmoralizador que un negociador experimentado al que le dicen sí a la

primera. Si le aceptan, añada extras.

En las rondas iniciales sea firme en lo general y flexible en lo concreto. Si me lo suministras

esta semana (concreto) miraré lo tuyo en el futuro (ambiguo).

PRESENTACION DE PROPUESTAS

Una propuesta se plantea de manera condicional (una oferta sin condiciones provoca
inseguridad)

No conceda nada a crédito, cóbrelo al contado.

Es más eficaz abrirse de forma realista y moverse moderadamente, que a grandes saltos.

No se queje, proponga un remedio. Y no espere que la solución dl otro sea mejor que la suya.
¡Adelántese con su solución!

INTERCAMBIO- NO CESIÓN

EL Cromañón no intercambia, usa la agresividad y la amenaza para conseguir lo que desea,

quiere que usted acerque la cremallera sin que él tenga que mover la suya.

En el intercambio damos al otro lo que tiene valor para él, no lo que tiene valor para nosotros.

¿Qué tengo yo que quiere el otro? ¿Qué tiene el otro que quiero yo?

Las condiciones antes que las ofertas.

¿puede imaginar los beneficios que ha perdido la empresa por no intercambiar?

Durante la fase de intercambio (no así de propuestas), tanto las condiciones como las ofertas
han de ser concretas.

El negociador experto emplea más un “si” que un sí, “ok, de acuerdo”.

Cuantas más concesiones haga al otro, más le pedirá (su generosidad no se contagia sino que
genera avaricia, ingratitud).

Antes de dar, pida, ponga precio a cada concesión.

Una concesión incondicional= debilidad.

Lo gratis no tiene valor.

Si regala filetes de bisonte a los coyotes, vendrán más!!!

En negociaciones no regale nada, por Dios!!!

¿Quiere mi hijo ver la TV 5 minutos? Si lee 5 minutos más.

Para frenar una propuesta desmedida, haga una contrapropuesta: les dará todo lo que quieran
¡y lo hará con unas condiciones en primer lugar!

Vea el proceso negociador de intercambio, no de lenta rendición.

“Hacer un descuento no es negociar, es rendirse”

Diálogo negociador

El diálogo negociador permite preguntar en vez de hablar, mientras que durante la persuasión
no hay hechos.

¿Cuándo hay que negociar? ¿Cuándo hay que persuadir? Esa es la clave

. si no está de acuerdo en algo, pregunte de manera constructiva: ¿Qué criterio ha utilizado?

¿Cómo lo ha calculado? ¿Qué quiere decir?

Nunca se gana una discusión, pues el orgullo sale herido, el rival ofendido, hay ruidos y malas
vibraciones.

.Discrepancia VS enfrentamiento

¿y por qué quiere eso?

Ayúdeme a entender su planteamiento.

No estoy seguro de haber comprendido bien.

Tender un puente significa implicar al contrincante en el proceso de encontrar la solución.

¿y si no hay acuerdo? Advierta, nunca amenace. Sí a la persona, no al hecho.

Amenazar es querer dañar al adversario.

Advertir es hacer saber de las consecuencias de no llegar a un acuerdo.

La pelota es lo más importante en un partido de tenis ¡no sé hacia donde va! No se distraiga en
los comentarios del jugador, sus gestos. Céntrese en sus objetivos, no en las personas.

El arte supremo de la guerra es derrotar a su enemigo sin luchar. Ni ganadores ni vencedores.

Socios.

La misión del negociador es mostrar que hay una salida y puede saber algo.

¿Y sí? Abren nuevas vías de negociación.

CONCESIONES

No confundir cesiones (rendiciones lentas) con concesiones (cesiones a cambio de algo-

intercambio).

No crea que por hacerlo un favor el otro se sentirá en deuda.

Divida la concesiones: un niño se mueve igual por una porción de pastel que por una tarta
entera.

Las concesiones, de mayor a menor, sino las expectativas del otro se reducirán.

Nunca proponga hasta que el otro haya puesto sobre la mesa la totalidad de sus peticiones.
Mantenga todos los asuntos entrelazados para darles una solución global. De lo contrario le
hará picadillo. Mantenga su capital negociador intacto hasta la fase de intercambio.

EL CIERRE

. cuanto más dure la negociación más oportunidades habrán para ganar concesiones

. que sea el otro quien diga que sí y no usted. No de su ok gratis.

. y si el otro se sabe el truquillo de y si usted, entonce yo, diga una concesión accesoria. Si
cerramos el trato entonce le doy eso que usted quiere.

.el cierre ha de ser creíble; consiga el máximo número de síes y recapitule lo negociado

.¡no baje la guardia! El otro podría utilizarlo para llegar a otra concesión.

. presente sus propuestas por escrito.

Si duda, no pregunte, interprételo a su favor y pida que se lo confirme el otro.

Solo los vendedores profesionales están sensibilizados con la importancia de vender sin
descuentos.

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

1 negocie siempre con la persona que decide

2 mostrar interés pero reconocer que no llega el presupuesto

3 A mayor demanda, mayor precio

4 Ceda loncha a loncha, ponga todos los asuntos sobre la mesa

5 no crea expectativas de futuro

6 juegue a poli bueno, poli malo

7 Alternativa ¿en efectivo o con tarjeta? ¿por qué no financiada?

Y si no son atractivas las propuestas presente las suyas

8 Elemento perturbador como moneda de cambio de una concesión: “Hasta fin de mes”
Los plazos tienen un fuerte efecto hipnotizador

9 no se explique tanto. Cállese! Si tiene una buena razón para hacer algo dígale, pero sino use
el silencio ¿alguna razón más? Y acabe desmontándole todas, porque cada nueva razón tendrá
menos peso que la anterior.

Los más grandes negociadores del mundo

Si no pide lo que quiere raramente conseguirá lo que desea. Actúe con la insistencia de un niño

Variable de emergencia

La variable tiempo juega en contra de uno (nunca devele su tiempo, úselo a su favor

No permita que le apresuren