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La Negociación y Método de Negociación de Harvard

Denny Gamboa Arboleda, Mercy Flor Rodriguez Salas,

Cindy Cortes Carrera y Rossana Vega Paba.

Escuela de Derecho, Universidad Del Sinú – Seccional Cartagena

Semestre 4B

Gestión del Conflicto

Doctora, Fania Peñaranda

08/11/2023
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El conflicto es una parte inevitable de la vida tanto personal como profesional. Siempre

habrá diferencias de opiniones o desacuerdos entre individuos y/o grupos. Dado que el

conflicto es una parte básica de la experiencia humana y puede influir en las acciones o

decisiones de una forma u otra, es importante no ver al conflicto como una acción que

siempre genera resultados negativos, sino como una oportunidad de aprendizaje y

crecimiento que puede conducir a resultados positivos.

La negociación de conflictos es el proceso de resolver una disputa o un conflicto de forma

permanente, atendiendo las necesidades de cada parte y atendiendo adecuadamente sus

intereses para que estén satisfechos con el resultado.

Es importante que como líderes podamos poner el ejemplo y desarrollar habilidades que

nos permitan abordar conflictos de manera efectiva.

Para una negociación de conflictos exitosa estas son algunas recomendaciones útiles:

 Infórmate: Tener la mayor cantidad de información es fundamental para saber qué

genera el conflicto. Investiga todo sobre las causas y sus posibles soluciones.

Responder a preguntas como: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona

es?, ¿cómo negocia?, etc.

 Prepárate: En toda negociación debes tener claros tus objetivos y cómo los lograrás.

También debes identificar tus fortalezas y debilidades, para saber cómo manejarlas

 Traza una estrategia: Ante un conflicto es importante hacer una lista de posibles

amenazas que puedan surgir y lo que se puede hacer para afrontarlas. Es importante
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afrontar la negociación con estrategias claras y tácticas específicas para evitar

errores.

 Observa: Ponga atención en el lenguaje corporal y la manera de hablar de la otra

parte.

 Pregunta: Es importante hacer preguntas para identificar puntos en donde atacar al

conflicto y tener una mejor propuesta.

 Revisa: Lleve un registro de lo abordado, de los avances y los acuerdos. Esto

permitirá revisar algunos puntos que se considere necesario volver a abordar.

Técnicas de negociación

1. Trabajar hacia una situación en la que todos ganen.

En negociaciones exitosas, ambas partes abandonan la mesa de negociaciones sintiendo que

obtuvieron una victoria. En ese sentido, los negociadores eficaces ven su trabajo como una

solución de problemas. Pregúntate: ¿Qué quiero yo y qué quiere mi socio negociador que

ninguno de los dos tengamos en este momento? Luego, propón un acuerdo que aborde las

necesidades de ambas partes y produzca un mejor resultado.

2. Abrir la negociación con una oferta alta o baja.

Si eres un comprador y sabes lo que estás dispuesto a pagar, puedes comenzar ofreciendo la

mitad de esa cantidad. Incluso si sabes que el vendedor nunca aceptaría tu oferta, has

establecido un punto de referencia para seguir negociando. Esta táctica de negociación

podría generar un precio más bajo que si hubieras hecho una oferta más razonable para
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comenzar. La misma táctica se aplica si eres el vendedor: Lidere con un precio de venta

más alto de lo que estás dispuesto a aceptar.

3. Establecer una fecha de vencimiento para tú oferta.

Si crees que has hecho una oferta razonable, dale a tu socio negociador una fecha límite

para aceptarla o retirarse. Ten en cuenta que incluso si presentas la oferta como "tómalo o

déjalo", es posible que la otra persona regrese con una contraoferta. No obstante, establecer

una fecha de vencimiento obliga a la otra parte a ponerse seria. Por esta razón, es una de las

tácticas de negociación más efectivas y los negociadores hábiles la emplean en varias

etapas de la negociación.

4. Utilizar la función de espejo para demostrar que estás prestando atención.

Reflejar es la repetición de palabras clave utilizadas por tu socio negociador. La

duplicación le permite a la otra parte saber que estás prestando atención a lo que están

diciendo y demuestra que tratas sus puntos de vista con mucha consideración.

5. Envía pistas con lenguaje corporal.

Una de las estrategias de negociación más sutiles pero efectivas es mostrar sigilosamente

un lenguaje corporal negativo cuando se le presente una oferta que no te gusta. El uso

estratégico del lenguaje corporal puede simplificar rápidamente negociaciones complejas y

conducir al éxito empresarial en la mesa de negociaciones.

6. Adopte la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA).

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Si ambas partes se mantienen firmes en sus posiciones, llegar al sí puede ser imposible para

una o ambas partes. La mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) establece los

parámetros de lo que sucede si no se llega a un acuerdo. Por ejemplo, si un trabajador

insiste en que necesita un aumento para permanecer en su trabajo y su jefe simplemente se

niega, una resolución de BATNA podría exigir que el trabajador permanezca en el trabajo

durante seis meses más al ritmo actual, después de lo cual se irá. Si bien una BATNA tiene

muchas más compensaciones que una resolución comercial exitosa, idealmente debería

hacer concesiones a ambas partes. En este caso, el empleado tiene seis meses para encontrar

un trabajo mejor pagado y el empleador tiene seis meses para encontrar un reemplazo.

El método de negociación de Harvard, de negociación por principios o con base en

méritos, originalmente es un proyecto creado en la Escuela de Leyes de Harvard en 1979

por el antropólogo social William Ury y el profesor en derecho Roger Fisher, para resolver

conflictos siguiendo una serie de principios.

En 1981 publicaron un libro llamado “Getting to Yes: How To Negotiate Agreement

Without Giving In”, en el cual explican los principios básicos de la metodología y cómo

llevarla a la práctica. La obra es una fuente de estudio importante y de referencia en el

mundo de las negociaciones.

Este método surgió para romper con las estrategias de negociación por posiciones que

suelen ser agresivas, impositivas, o de ataque-defensa y promover colaboraciones entre las

partes involucradas con el propósito de llegar acuerdos de beneficio mutuo, a través de una

discusión estructurada, prudente, amistosa, y el establecimiento de objetivos claros y

precisos.
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Es una metodología flexible, que no se limita a un campo en específico. Como señala Ury y

Fisher en su libro, la negociación basada en principios “puede ser utilizada por

diplomáticos de Estados Unidos a la hora de mantener conversaciones sobre control de

armas con Rusia; por abogados de Wall Street que representan a 500 empresas y por

parejas que quieren decidir cualquier cosa”

1. Separa a la persona del problema:

Los seres humanos nos caracterizamos por ser emotivos y forjar creencias de acuerdo a

nuestro trayecto de vida y procesos de socialización.

En situaciones de conflicto con otras personas, es difícil que no nos disgustemos u

ofendamos, precisamente, por mezclar, inconsciente o voluntariamente, las razones

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objetivas del problema con opiniones o emociones personales asociados al disgusto, la

rabia o el rechazo.

Sin embargo, en la negociación con base en principios esto no puede ocurrir: Debes dejar

atrás tus prejuicios individuales, sobre todo los que tengas de la contraparte, y estar

dispuesto a trabajar en equipo para atacar al problema y no a las personas con las que estás

negociando.

De ahí proviene el primer principio: Separa a la persona del problema.

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones:

En una negociación, es normal que se pongan sobre la mesa posiciones diferentes, e

inclusive hasta opuestas. Sin embargo, detrás de cada posición (actitud u opinión ante una

situación) hay un interés o una necesidad que se quiere satisfacer.

El método Harvard propone atacar los intereses por encima de las posiciones, ya que se

puede encontrar un punto medio o una solución para satisfacer los deseos de las partes

negociadoras.

Por ejemplo, si le brindas una solución a tu contraparte que también esté en sintonía con tus

deseos, su posición es susceptible a cambiar y puede optar por una estrategia de

negociación cooperativa.

Sobre este principio, Roger Fisher y William Ury nos narran la siguiente situación:

Piense en la historia de dos hombres que están peleando en una biblioteca. Uno de ellos

quiere abrir la ventana y el otro quiere que la ventana se cierre. Discuten sobre qué tan

abierta debe quedar la ventana: apenas una rendija, la mitad, tres cuartos.
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Ninguna solución logra satisfacerlos a ambos. Entonces entra la bibliotecaria. Le pregunta

al uno por qué quiere abrir la ventana: “Para obtener aire fresco”. Le pregunta al otro por

qué quiere cerrar la ventana: “Para que no haya corriente”.

Después de pensarlo un momento, la bibliotecaria abre una ventana en la habitación

contigua, logrando así que entre aire fresco, sin que haya corriente. Para que la solución sea

prudente, concilie.

3. Inventa opciones de mutuo beneficio

Luego de entender los intereses de tu contraparte, y antes de llegar a un acuerdo, es

importante poner sobre la mesa opciones y alternativas que sean de beneficio mutuo.

En un contexto de presión o tensión, encontrar estas alternativas no es necesariamente un

proceso sencillo y por eso Fisher y Ury proponen las siguientes acciones para lograrlo:

 Separa el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas

Haz sesiones de brainstorming para crear ideas que puedan solucionar el problema.

 Amplía las opciones de discusión, en vez de buscar una única respuesta

Enfoca tus esfuerzos en ofrecer la mayor cantidad de alternativas, y no te enfrasques en una

única solución. Todas las ideas son bienvenidas y cada una de ellas tiene un valor en el

proceso de negociación.

 Busca beneficios mutuos

Hazle saber a tu contraparte que la intención de la negociación es repartir la torta en

pedazos iguales y que no se trata de replicar un juego de suma cero, en el que siempre hay
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un perdedor. Por eso, todas las ideas deben estar enfocadas a satisfacer las necesidades de

todos.

 Inventa maneras de facilitarles a los otros su decisión

Ponte en el lugar de tu contraparte y de todas las ideas que se pensaron escoge la que no

solo te beneficie, sino que también sea fácil de llevar a cabo para todos.

4. Insista en que los criterios sean objetivos:

Este principio significa sugerir que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y

que cuando haya conflicto de intereses, el resultado debe estar basado en algún criterio

justo independiente de la voluntad de las partes.

Si solucionar las diferencias de intereses por medio de las posiciones o emociones

definitivamente no funciona, es importante negociar sobre criterios y principios objetivos,

que están presentes en reglamentos o contratos, por ejemplo.

Estos criterios objetivos pueden ser variables, cuya medición sea accesible para todos.

Supongamos que estás negociando con unos proveedores los plazos de pago de tu materia

prima y para llegar a un acuerdo, estableces que se deben medir constantemente los

siguientes indicadores: tiempo del proceso de compra, eficiencia en la entrega de facturas y

pedidos, entre otros.

Con base en estos indicadores, tanto tú como tu proveedor pueden saber si el acuerdo se

está cumpliendo o no. Como verás, son criterios objetivos que no dependen de la opinión o

voluntad de una persona.

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En definitiva, el método de negociación de Harvard consiste en una oportunidad para

resolver problemas o conflictos bajo principios justos y criterios objetivos,

independientemente de las posiciones o la voluntad de las partes, con el propósito de

cooperar y alcanzar un beneficio mutuo. (Branch Group, 2022).

Podemos concluir que, la negociación y el método de Harvard son dos enfoques diferentes

utilizados en el proceso de toma de decisiones y resolución de conflictos.

La negociación es un proceso en el cual dos o más partes buscan alcanzar un acuerdo

mutuamente aceptable a través del diálogo y la comunicación. La negociación implica

discutir las necesidades, intereses y preocupaciones de cada parte, con el objetivo de llegar

a un acuerdo beneficioso para ambas partes. En la negociación, se utilizan diferentes

técnicas y tácticas, como el establecimiento de objetivos, el análisis de alternativas y la

búsqueda de soluciones creativas.

El método de Harvard, por otro lado, es una forma específica de abordar la negociación

desarrollada por el Programa de Negociación de Harvard. El método se basa en la idea de

separar a las personas del problema, centrándose en los intereses y necesidades subyacentes

en lugar de en las posiciones iniciales de cada parte. El método de Harvard se basa en

cuatro principios principales: Intereses, opciones, criterios y alternativas. Al seguir estos

principios, se busca lograr acuerdos duraderos y mutuamente beneficiosos.

Mientras que la negociación es un proceso general para llegar a un acuerdo, el método de

Harvard es una metodología específica que se enfoca en los intereses y las necesidades

subyacentes de las partes en conflicto. El método de Harvard se puede utilizar como una

técnica dentro de la negociación más amplia.

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Referencias Bibliográficas

Sánchez, C. A. M. Estudio de casos: “Método para la formación de profesionales” (Método

de Negociación de Harvard).

Mirabal, D. (2003). Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de

alianzas efectivas. Provincia, (10), 53-71.

https://branch.com.co/marketing-digital/metodo-de-negociacion-harvard/

www.cult.gtv.es/orientados

www.blgroup.com.mx/post/negociar-en-un-conflicto.