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Tipos de Negociacin

Tpicos de Negociacin 2009 - I

La mayora de las personas ven las negociaciones de un modo equivocado: las ven como una competencia en la que una parte gana a costa de otra. Pero las negociaciones no son necesariamente una competencia: tienen elementos de competencia en su proceso, pero es mucho ms que una guerra entre adversarios.

Hay dos maneras de negociar que se presentan dentro de la misma negociacin. La comprensin de estas dos maneras pueden ayudarlo de la forma siguiente:
Le permite mantener activa una negociacin que no esta conduciendo a ninguna parte. Lo hace sentirse ms cmodo Le permite obtener ms informacin Evita romper estancamientos Le ayuda a comprender mejor las tcticas que est usando, o las que estn usando contra de usted Mejora las relaciones a largo plazo Le proporciona mayor nivel de satisfaccin a la otra parte

En este tipo de negociacin uno gana, un hecho que debe considerase en las negociaciones que existe un elemento de competencia. Hay un punto que los beneficios de una parte salen del bolsillo de la otra

Cul es el mejor modo de comportase desde en punto de vista competitivo?:

Guarde silencio Mientras menos sepa su oponente sobre usted, mejor. Usted y su organizacin estn en una mejor posicin manteniendo secretos sus motivos, limites de poder y presiones de tiempo

No debe darse informacin que nos debilite y debe cuidarse al mximo la fuga de informacin No confe en sus suposiciones, clculos o percepciones En las negociaciones las cosas no son lo que parecen ser. Sea escptico y reconozca que pudiera estar equivocado El problema es que las suposiciones nos impulsan a actuar, sin embargo, como tales, las suposiciones pueden ser buenas o malas para nosotros

Anlisis de costos Los compradores siempre deben obtener anlisis de costos Los vendedores nunca deben proporcionar anlisis de costos

Concesiones
Las concesiones son parte importante de una negociacin, en la medida que permiten obtener beneficios colaterales y por tanto contribuyen a una negociacin exitosa.

El principio bsico de este tipo de negociacin es que ambas partes ganan, por lo tanto siempre hay un trato mejor si estn dispuestos a tomarse el tiempo para buscarlo ambos pueden aumentar sus utilidades y satisfaccin sin perjudicarse mutuamente.

La negociacin cooperativa implica una manera diferente de actuar que puede describirse tomando en cuenta lo siguiente: Con sus colegas, no negocie como si fueran adversarios ni tampoco lo vuelva amistad: mantenga su relacin en un cordial y respetuoso compaerismo. Su propsito central es resolver un problema conjunto: no es ganarle al otro ni llegar a todo costa a un acuerdo.

Piense a largo plazo en los resultados que tendr esta negociacin, tanto para la relacin con el otro como para futuras negociaciones. Busque la solucin favorable que dara un juez o rbitro externo: apele a los nmeros, a las razones.... deje de lado las amenazas y las "mentiras". Piense en el otro tanto como en usted mismo: no haga propuestas que no sean suficientemente "justas": haga ofertas que sean buenas para usted pero al menos aceptables para el otro.

Redefina el problema de la manera ms amplia posible para que incluya los intereses reales ms amplios del otro y los suyos propios: utilice la negociacin como un medio para redefinir el problema haciendo preguntas y abrindose a nuevas maneras de concebir la solucin. Haga preguntas y ofrezca gradualmente intercambios de informacin. Determine con la mayor certeza posible en cules elementos hay una total incompatibilidad con el otro lado, en cules hay exactamente el mismo inters, y en cules se tiene diferente valoracin para cada uno.

Ample la torta", busque enriquecer para todos el resultado de la negociacin. Proceda a regatear sanamente lo que sea de regateo: utilice estndares o criterios objetivos externos a los negociadores. Al mismo tiempo, busque e identifique el "bloque" total de puntos que debe negociarse. Haga clculos antes de sentarse a negociar Cul es su alternativa externa (lo que usted hara si no llega a un acuerdo)? Cules son sus prioridades: cul es el valor relativo de los diferentes puntos que va a negociar?

Qu tipo de negociador es usted?

Coolaborador

Competitivo
Qu tipo de negociador es la contraparte?

Posturas y posicionamientos
Postura
Competitivo

Posicionamiento

Colaborativo

Las posturas generalmente se refieren a las actitudes que podemos tomar al negociar, as como los escenarios y estrategias que elegimos para ello. Las posiciones se refieren a los intereses bsicos de los negociadores, son los aspectos que por ningn motivo podemos dejar de lado. En el posicionamiento se debe estar preparado para el contraposicionamiento

Entonces .
Debemos

ser competitivos o colaborativos? Debemos descubrir siempre nuestro juego? Siempre existe el ganar-ganar? Debo confiar siempre en la contraparte? Es necesaria siempre la empata? Es conveniente siempre compartir informacin? Es necesario siempre respetar mi estilo de negociacin?

Depende

De cmo ha preparado su negociacin De cmo es el comportamiento y reacciones de la otra parte. De quines son las personas que estn enfrente y a quin representan Del contexto poltico y social Lo ms importante es la capacidad que usted desarrolle para adaptar su estilo ante cada situacin