Planificación

Curso: Club de Empleo de Joven

Tema: Habilidad de Negociación

Objetivos: Que los jóvenes puedan Reconocer las habilidades más importantes de la negociación.

Marco Teórico:

Habilidad de Negociación

¿Qué es la Habilidad de negociación?

La Habilidad de negociación es la capacidad necesaria para resolver problemas y conseguir acuerdos en forma equitativa.

1. El resultado de la negociación debe ser tratado por todas las partes en conflicto, y cada una debe asumir que ese
resultado es el producto del trabajo de todos.

¿Cómo es la Habilidad de negociación?

La habilidad de negociación es un acuerdo al que las partes llegan, tras pensar, exponer y defender argumentos propios, a
favor del bienestar común. Implica hacer un esfuerzo para buscar un punto medio en el que cada parte, con un gesto de
desprendimiento ceda algo para lograr el acuerdo pretendido en beneficio de todos (ganar – ganar).
Negociar es una actividad constante en nuestra vida que consiste en intercambiar algo cuando ese algo lo controlan otros. En
todo momento negociamos: al querer influir en la decisión de otras personas, hablando, educando, vendiendo, comprando,
etc. Implica el uso de habilidades que se renuevan constantemente, algo parecido a un «programa de formación continua»
donde siempre estamos aprendiendo.

Es necesario cuando se aborda el tema de la negociación, que las partes en conflicto de intereses aporten la mayor
información posible sobre el tema en cuestión. Debemos hacer el mayor esfuerzo posible en toda negociación aportando
información y sin especular sobre las verdaderas intenciones del otro.

Ejemplo:

Analicemos la fábula de la "Naranja"

Esta fábula cuenta la historia de una familia en que dos hermanos peleaban por una naranja. Ninguno estaba dispuesto a
cederla o compartirla. La solución que encontró el padre fue un acuerdo salomónico: es decir, cortar media naranja para
cada uno. Cuando la discusión finalizó, uno de los hermanos exprimió su media naranja para hacer jugo, mientras que el otro
peló su mitad para hacer mermelada con la cáscara.

La capacidad de negociación y la adaptación van de la mano en muchas oportunidades: para aceptar las negociaciones,
debemos adaptarnos a ellas. La adaptación es una competencia indispensable, sin ella sería imposible adaptarse a los
cambios, los cuales son constantes. En lo que respecta al trabajo, cuanta mayor capacidad de adaptación tengamos, más
productivo va a ser nuestro trabajo así como nuestra capacidad de creatividad.

¿Qué características tiene la Habilidad de negociación?

Las negociaciones comienzan desde el momento en que nacemos. Cuando por primera vez nos sentimos inconformes con
algo o tenemos hambre y comenzamos a llorar: eso es una de las más primitivas formas de negociar. La venta es una de las
formas más conocidas y tradicionales de la negociación.

En nuestro trabajo, y en la vida, las negociaciones responden a todas o la mayoría de estas características:

a) Una persona expone una idea.

b) Una persona, o más de una, expone una idea contraria. Pero las dos partes consideran que la suya es la mejor. Se crea el
conflicto.

c) Las partes se dan la información necesaria para cotejar cuál idea es la mejor, separando el conflicto de los negociantes. Es
indispensable una mente abierta que reciba los argumentos enfrentados, y analizar objetivamente cuál es más acertado: si el
argumento contrario o el nuestro.

d) Se asignan prioridades. Se debate cuál es la prioridad de cada uno de los asuntos negociables.

e) Tras negociar, si todo sale bien, se llega a un acuerdo. Este acuerdo puede ser:

a) nuestra opinión;

b) la opinión contraria, y

c) un término medio.

Analicemos punto por punto la negociación:

a) Exponer nuestra idea requiere de nosotros el conocimiento profundo de la materia que tratamos. Mientras más sepamos
sobre ella, mejor vamos a poder defender nuestra postura.

b) Para que una negociación se dé, otra persona tiene que exponer una premisa contraria. Cuando eso sucede, el conflicto
está planteado. La magnitud depende del tema tratado. Si el interlocutor no respeta las leyes de cortesía, primero, antes de
exponer ideas, etc., se intenta buscar un clima apto para la negociación.

c) Una vez planteado el conflicto, debe procederse de esta manera:

1. Las partes exponen amigablemente la información e ideas (datos objetivos).

2. Se identifican objetivos, motivaciones, etc. Una vez hecho esto, se decide el estilo a utilizar:

a) competitivo (yo gano y el otro pierde);

b) colaborativo (ganar - ganar);

c) acomodativo (yo pierdo y el otro gana. Esta estrategia está pensada para recoger frutos en el futuro);

d) distributivo (las partes buscan una manera rápida de ganar y solucionar el asunto).

3. Se busca aquello que concuerda y aquello que difiere de nuestras ideas.

4. Se procede a realizar las preguntas y dar las respuestas pertinentes, buscando un acuerdo.

d) Tras observar objetivamente las variables, se elige la mejor en pro del beneficio mutuo. En toda negociación suele haber
personas que, aunque no están participando activamente, toman partido por alguna de las partes, influyendo en el resultado
final (obtener el consenso de la mayoría, por ejemplo, puede hacernos ganar. Pensemos en una votación: mientras más
personas nos apoyen, más probabilidades de ganar tendremos.):

a) Aquellas que están de acuerdo con nuestra visión; por lo tanto serán aliados. (Nuestro primer objetivo será ganar la mayor
cantidad de aliados posible.)

b) Aquellas que no concuerdan con nuestros pensamientos; por lo tanto serán adversarios. (Si es posible, nuestra tarea será
convertir la mayor cantidad de adversarios en aliados.)

c) Aquellos que no están de ninguna de las dos partes; por lo tanto son indiferentes. (Otra vez, si es posible, nuestra tarea
será convertirlos en aliados.) Y en cuanto a las partes más activas de la negociación (personas que entablan la negociación),
existen:

a) las que tienen un grado elevado de aceptación (será, en este caso, muy fácil conseguir nuestro objetivo);

b) las que tienen un grado bajo de acuerdo (están sosteniendo pareceres muy contrarios a los nuestros, y no parecen
dispuestos a cambiar de opinión), y

c) las posiciones intermedias. Los conflictos pueden aparecer de maneras muy variadas: Un desacuerdo en la interpretación
de una norma, una discusión sobre el establecimiento de prioridades, malestar entre personas por intereses opuestos, etc.
Se pueden mejorar los sistemas para resolver conflictos, por medio de mecanismos que propicien el trabajo colaborativo y
lograr una forma diferente de enfrentar los conflictos para llegar a nuevos acuerdos, por medio de normas y procedimientos
que los involucrados conozcan y en los cuales confíen; esto implica instrumentar la habilidad de negociación.

Estrategias negociadoras
Consejo 1

Nunca se debe aceptar una propuesta inmediatamente, aunque parezca muy buena.

Consejo 2

Nunca se debe negociar con uno mismo. Cuando hayamos hecho una oferta, si la otra parte no la acepta no
debemos hacer otra oferta. Debemos obtener una contraoferta. Es un signo de debilidad bajar las propias
exigencias sin que la otra parte baje las suyas.

Consejo 3

Nunca se debe cerrar un trato con alguien que necesita 'pedir la aprobación de su jefe'. Esto da al otro lado
una ventaja en la negociación. Les puede permitir renegociar el acuerdo que nosotros queríamos.

Consejo 4

Si no puede decir que sí, es que no. Que un trato se pueda cerrar no significa que se tenga que hacer. Nadie
se ha arruinado nunca por decir que no demasiado a menudo.

Consejo 5

Que parezca innegociable no quiere decir que lo sea. Tome el 'contrato estándar' que le hayan dado. Muchos
negociadores astutos han sido capaces de imponer una condición haciendo que pareciera grabada en granito,
aunque acabarán cerrando el acuerdo si se les presiona.

Consejo 6

Haga los deberes antes de negociar. Infórmese al máximo sobre el otro bando. Los instintos nunca son
comparables con la información.

Consejo 7 Ensaye. Practique. Haga que alguien desempeñe el papel de la otra parte. Después cambie de papel.
Los instintos nunca son comparables con la preparación.

Consejo 8

Desconfíe del negociador tardío. Fingir indiferencia o ignorar los plazos con indiferencia a menudo es sólo una
manera que tiene el negociador de intentar hacernos creer que no le importa cerrar el acuerdo.

Consejo 9 Sea amable. Si no puede, márchese y deje que sea otro el que negocie. Lo estropeará.

Consejo 10 Siempre se puede llegar a un acuerdo cuando ambas partes ven el beneficio que obtendrán.

Consejo 11

Un sueño es un regateo sea cual sea el precio. Fije el escenario. Explique la historia. Genere emoción. Ayude
al otro a visualizar los beneficios y se venderán solos.

Consejo 12
Vea películas sobre juegos. Los mejores jugadores de cualquier juego, incluida la negociación, se analizan
inmediatamente después de cada sesión importante. Mantienen un registro sobre sus resultados y los del
contrincante.

Consejo 13

Nadie nos enseñará todas las cartas. Debemos hacernos una idea de qué quieren realmente. La clave: como la
razón dada nunca es la razón real, puede descartar la razón dada.

Consejo 14

Siempre debemos dejar que el otro hable primero. La primera oferta podría sorprendernos y ser mejor de lo
que esperábamos.

Actividad
1. Resolver las siguientes situaciones aplicando tus Habilidades de Negociación

a. Comprador: Quieres comprar una lavadora nueva. Visitas la tienda de electrodomésticos para ver si el asistente
de ventas te ofrece un descuento. Eres consciente del presupuesto, pero responderías positivamente si se te
ofrecen condiciones de financiación sin intereses. Puedes pagar hasta $ 1500, - al mes en pagos de financiación.
Nombre negociador 1:
Rol:
¿Qué salió bien?
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¿Qué podría mejorar el negociador para conseguir un mejor resultado??
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b. Inquilino: Vas a reunirte con el propietario de un piso que estás interesado en el alquilar. Es pequeño y en la
planta superior sin ascensor, pero la situación es perfecta para ti y estás muy interesado. El precio del alquiler es
de $4000, - al mes. Trata de negociar $3000, aunque podrías llegar a un acuerdo con por $3500, - si se incluye la
electricidad.
Nombre negociador 1:
Rol:
¿Qué salió bien?
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¿Qué podría mejorar el negociador para conseguir un mejor resultado??
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c. Comprador: Has visto una bicicleta muy interesante en una venta de garaje. Negocia el precio con el vendedor,
ya que, aunque 1000 pesos sería un buen precio, te gustaría conseguirla más barata que eso.
Nombre negociador 1:
Rol:
¿Qué salió bien?
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¿Qué podría mejorar el negociador para conseguir un mejor resultado??
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2. Imaginar una situación de su vida cotidiana donde deban negociar para lograr su objetivo.