Cuando se entra a analizar la estructura organizacional que maneja Quala como

multinacional, se encuentra que, con el paso del tiempo la compañía ha cambiado

su enfoque organizacional. En un principio la empresa contaba con un
departamento de abastecimiento, mercadeo, finanzas, investigación y desarrollo, y
finalmente, uno administrativo. Así como se observa a continuación:

En la actualidad, debido al crecimiento que ha tenido la empresa y la necesidad de

introducir más y más productos a diferentes mercados, esta opto por adoptar un
nuevo enfoque organizacional: Este nuevo enfoque se basa en la creación de
departamentos totalmente integrados, donde se logre crear una sinergia entre
estos y la información pueda correr por la empresa en tiempo real.
Por ejemplo,
el departamento de mercadeo y ventas se divide en tres canales:
· Supermercado: Conforma todo lo relacionado con mini-mercados,
supermercados y grandes superficies.
· Mixto: Son todos los distribuidores que se encargan de surtir a las
pequeñas tiendas y supermercados de barrio cuando los pedidos se
agotan. Es un canal tradicional que cuenta con un equipo de 200 personas
aproximadamente.
· Venta al paso: Grupo de 80 a 100 personas que no se encuentra vinculado
en nómina de la compañía, pero que reportan informes de ventas. Por
ejemplo, los vendedores de Bon Ice.
Con la implementación del Tracking and Management System, Quala generó
velocidad de respuesta y de pedidos, con el FrontEnd la recepción de pedidos y
 compras y con el BackEnd la automatización del inventario y los procesos de
venta en toda la cadena. Lo anterior trae consigo reducción de costos, tiempo y la
mejora en el flujo de información, tanto a nivel interno como externo.

Internamente el Trade Marketing depende de Ventas, departamento que está

subdividido en dos:
· Desarrollo del canal: Se centra en el manejo y la administración de las 4
P’s del mercado y se tiene mucho cuidado con cuáles productos están
agotados, cuáles en exhibición y todo lo que tiene que ver con la cadena de
abastecimiento y despacho a tiempo.
En esta subdivisión es importante resaltar que Quala maneja estrategias
diferentes dependiendo del punto de venta al que está dirigido el pedido, el nicho
de mercado al que está enfocado y la ubicación geográfica del almacén.
· Mercadeo al canal: Se centra en las estrategias de distribución y los
canales a usar. En esta se encuentran todas las actividades relacionadas
con puntos de venta, promociones, capacitación para las impulsadoras,
organización y planeación de la publicidad y las ofertas.
Por último, es importante mencionar que para cubrir la perfecta logística de
distribución, se cuenta con un personal de visita en el punto de venta que llena
planillas sobre los productos agotados. Para este proceso de visitas se cuenta con
dos modalidades de personal:
· Operador logístico: Una empresa externa es contratada por la cadena y
pagada por Quala. Hace el registro de lo vendido, agotado y exhibido, lo
cual genera parcialidad.
· Operador propio: Es un coordinador propio de la empresa, el cual hace la
visita diaria o semanal a cada punto de venta y hace el registro
correspondiente. El número de visitas semanales depende del tamaño del
punto de venta. Este operador no solo indica el registro que emitiría el
operador logístico sino también emite un informe de cómo está cada marca
respecto a las referencias similares de la competencia.