Sánchez Sánchez Jaime 28 de mayo de 2021

Precio
Concepto
El precio en el marketing se define generalmente como la cantidad
de dinero que un cliente está dispuesto a pagar para obtener los
beneficios de un producto. El hecho es que el precio ha sido el
principal determinante de la elección de los consumidores. Y con las
posibilidades abiertas por Internet a los consumidores, este
determinante se ha intensificado. Con la Internet, los consumidores
pueden:
 comparar instantáneamente precios entre miles de vendedores;
 obtener productos gratis;
 personalizar las ofertas que están buscando;
 estipular el precio que están dispuestos a pagar y encontrar el
precio que desean;
 negociar precios en intercambios en línea, presenciales o en
subasta.
Así, lo que define y condiciona la disposición de los clientes en
emplear determinada cantidad de dinero para obtener un producto
son varios elementos.
El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los
ingresos de una empresa. Antes de fijar los precios de nuestros
productos debemos estudiar ciertos aspectos como el consumidor,
mercado, costes, competencia, etc. En última instancia es el
consumidor quien dictaminará si hemos fijado correctamente el
precio, puesto que comparará el valor recibido del producto
adquirido, frente al precio que ha desembolsado por él.
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Establecer correctamente nuestra estrategia de precios no es tarea

fácil, y tal y como se ha comentado anteriormente, todas las
variables, incluido el precio tienen que trabajar conjuntamente y con
total coherencia. La variable del precio nos ayuda a posicionar
nuestro producto, es por ello que, si comercializamos un producto de
calidad, fijar un precio alto nos ayudará a reforzar su imagen.
Importancia
El Precio no es más que fijar un valor a cualquier Objeto, Bien o
Servicio que se esté intercambiando, siendo ésta la contemplación
del esfuerzo que se ha realizado, la necesidad que se le pueda
brindar o inclusive la cantidad de posibles compradores o personas
que desean tener ese bien preciado, de modo tal de que se pueda
efectuar dicho intercambio.
De este modo, tenemos de un extremo al Vendedor que es el
poseedor de este Bien o Servicio que está siendo ofrecido, siendo
éste quien fija el Precio dependiendo de una valoración meramente
Arbitraria y Subjetiva, acorde a su necesidad o contemplando
distintos factores que tienen en cuenta a la Calidad, Necesidad o
Exclusividad de dicho material de interés.
Del otro extremo estará el Comprador que es quien podrá realizar la
Oferta para poder adquirir lo que se está ofreciendo, pudiendo ser
una Compra en Efectivo cuando se utilice la Moneda o Dinero que
esté vigente en el Estado o Nación donde se esté adquiriendo, o
recurrir al Trueque considerándose como tal al Intercambio de
Bienes y Servicios para poder obtener algo (es decir, sin utilizar la
Moneda Local)
Sin embargo, el precio no es algo fijo, sino que puede variar a lo
largo del tiempo, teniendo como factores relativos la Cantidad de
Demanda que tiene ese objeto (a mayor cantidad de posibles
compradores o pedidos, este precio se incrementa) dándose lugar al
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fenómeno de Inflación cuando este costo sube, o en cambio la

Deflación cuando la demanda es escasa y se recurre a Precios
Promocionales para poder evitar una pérdida o bien eliminar el
Stock o Cantidad disponible para reemplazarlo por un Objeto
Moderno que lo reemplace a futuro.
Clasificación
Precio natural
Precio de equilibrio o justo prevalece en el mercado a largo plazo.
Según Adam Smith es una especie de precio ideal. Es el precio que
es suficiente para pagar exactamente los gastos necesarios para su
obtención.
Precio de mercado
Es un precio momentáneo, resultado de la confrontación entre la
oferta y la demanda efectivas. Está determinado por la proporción
entre la cantidad presente de mercancía en el mercado y las
demandas de aquellos que están dispuestos a pagar el precio natural.
Precio de Reserva
La cantidad máxima que una determinada persona está dispuesta a
pagar, suele denominarse precio de reserva. En otras palabras, el
precio de reserva de una persona es aquel al que le da igual comprar
una cosa que no comprarla.
Precio Tope
Precio máximo que los vendedores pueden cobrar por un bien, lo
establece el gobierno.
Precio Corriente
Es el que pagamos hoy por cada bien o servicio y su proyección a
futuro.
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Precio Constante
Son aquellos cuya cuantificación se hace con relación a los precios
que prevalecieron en un año determinado y que se están tomando
como base para la corporación.
Precio de Garantía
Valor mínimo de adquisición para productos agropecuarios que el
gobierno garantiza a los productores.
Precio Subsidiado
El subsidio es la diferencia que paga un gobierno por un producto
colocado en el mercado, por debajo de su precio regular.
Precio Oficial
Valor de un producto o servicio que se debería ofrecer en el mercado
a un precio establecido por el ente regulador del gobierno.
Precio de Equilibrio
Precio que surgen en el Mercado como resultante de la interacción
de la oferta y la demanda. Es diferente, por lo tanto, es cualquier tipo
de precio controlado o intervenido por regulaciones oficiales.
Al precio de equilibrio, la cantidad que los compradores quieren
comprar es exactamente igual a la cantidad que los vendedores
quieren vender.
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Formas de fijar precios

Los precios, como el marketing, son un arte y una ciencia. No existe
una fórmula específica para asignar precios, solo evidencia empírica
e información de ventas para determinar cuál es el mejor precio que
genera conversiones de prospectos a clientes.
De hecho, tratar de asignar precios basados en una fórmula puede
ser un error, pero también a veces es aceptable. Debes hacer
experimentos y conocer bien el valor de vida de tus clientes para
encontrar la mejor relación entre volumen de ventas e ingresos
totales para maximizar las ganancias.
Debido a que la asignación de precios tiene un fuerte componente
psicológico es que un precio de $100, de $99 y otro de $97 puede
generar una diferencia importante en ingresos. Existen diversos
estudios que analizan estos casos y se resumen en lo que es la
economía conductual.
1. Costo añadido
Esta es la forma más formularia y de libro de texto. Debes conocer
el costo de producir y vender tu solución y añadirle un margen fijo
de ganancia.
Resulta bueno hacer esto si quieres mostrar una transparencia
absoluta en tu estrategia de fijación de precios en donde dices al
cliente «la cotización es el costo de materiales y mano de obra más
20% de margen».
Se suele usar más seguido en industrias con alto nivel de
competitividad, regulación y donde es difícil diferenciarse.
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2. Base de mercado
Esta es una regla de pulgar que se basa sencillamente en asignar un
precio similar al que cargan los competidores.
Es útil si se desconoce el mercado o bien, la solución es similar que
la de la competencia como pasa con psicólogos, quiroprácticos,
diseñadores y un gran número de artistas.
Debes saber que la percepción de calidad va de la mano con el
precio. Así que la estrategia de precios que utilice puede usar eso en
tu contra, pues si en el mercado existe un grado de insatisfacción en
general, y tus copias sus precios, esa percepción puede tocarte a ti
también. El consejo que te doy es que conozcas lo mejor posible a tu
mercado y asignes un precio hecho a la medida.
3. Premium basado en valor
Puede que existan muchos jugadores en el mercado, pero la regla
80/20 dice que existe un mercado más específico donde hay gente
que está dispuesta a pagar más.
Esta estrategia va porque realices el producto más costoso pero que
también ofrece mayor valor al consumidor. Dependiendo de tu
mercado, es que este valor sea más tangible o de percepción. Así
pasa con un refresco embotellado en cristal versus plástico o equipo
de laboratorio hecho con material de la era espacial versus
materiales típicos.
4. Producto gancho
Para asignar este tipo de precio, debes, de nuevo, conocer muy bien
el valor de vida de tu cliente. Al menos debes saber que es muy
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posible que compre otros productos contigo o bien, obligarlo (como

parte del contrato).
Así pasa con la industria de la telefonía móvil, en donde se venden
planes de servicio costosos a cambio de un precio reducido en un
equipo de lujo.
Así pasaba hace ya muchos años cuando se vendían discos en la
televisión a $1 dólar con los éxitos del momento, comprometiéndote
a comprar más discos a precio normal en el futuro.
En esta estrategia, solo la compra del producto gancho generará una
pérdida, por lo que es indispensable ya sea estadísticamente o
contractualmente, que las compras futuras de este mismo cliente te
lleven a ganar en el futuro.
Otros ejemplos lo aplican en el súper, en donde prácticamente
regalan un producto en la compra de otros o la industria de servicios
como Netflix, que al tener asegurado un ingreso mensual, regalan el
primer mes de servicio.
5. Penetración de mercado
Esta es una estrategia más extrema que la del producto gancho, pues
buscas entrar en un mercado competido y qué manera más fácil de
hacerlo que al poner un precio ridículamente bajo.
Es importante que tu cliente esté informado que el precio está
relacionado a la introducción de tu producto para que la eventual
subida de precio no le llegue de sorpresa, especialmente si el
mercado es sensible a los cambios de precios. Además, saberlo le
informará que tu producto no es menor calidad que el resto, es solo
una estrategia de precios.
6. Precios de paquete
Con cada vez más servicios por Internet es que este tipo de precios
se han vuelto más populares. La idea es sencilla de aplicar: separas
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tu producto o servicio en niveles de consumo y cobras un precio

único por cada uno así cada cliente se adapta al precio que más le
conviene.
Lo recomendable es no manejar más de tres paquetes por el
principio de indecisión por exceso de opciones, que dice que entre
más opciones hay, menos incentivado está una persona en tomar una
decisión porque el temor de equivocarse es mayor.
7. Segmento de mercado
Si tu solución puede servir a más de un mercado, creas precios
específicos para cada mercado.
Lo importante a entender aquí es que estos mercados sean
mutuamente exclusivos, porque en esencia unos pagarán más que
otros por lo mismo, y si existen límites borrosos entre los mercados,
habrá un rechazo a tu estrategia, y eso no es bueno.
Un ejemplo típico lo vemos con los servicios de telefonía que
separan los planes para hogar y negocio. También en la industria de
tecnología existen precios distintos tanto para estudiantes, hogar y
empresas.