Tema 7

EL PRECIO
CONCEPTO
En un principio el hombre adquiría los objetos que necesitaba por medio del trueque, es
decir, los bienes que requería para satisfacer sus necesidades los obtenía a través de
intercambios. Posteriormente apareció el dinero como un medio para facilitar las
transacciones. Así se inició el desarrollo del comercio y a través de éste surgió el precio
del producto.
El precio de un producto es sólo una oferta para probar el pulso del mercado: si los
clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si la rechazan debe cambiarse
con rapidez o bien retirar el producto del mercado.
Por otro lado, si se vende a un precio bajo no se obtendrá ninguna ganancia y, en última
instancia, el producto fracasará. Si el precio es muy elevado, las ventas serán difíciles y
tanto el producto como la empresa fallarán.
La fijación de precios es probablemente la tarea más compleja al ser una función clave
de la mercadotecnia y, sin lugar a dudas, el tema al que más tiempo dedica el
mercadólogo. Según la teoría económica, el precio, el valor y la utilidad son conceptos
relacionados. La utilidad es el atributo de un artículo que lo hace capaz de satisfacer
deseos; mientras que el valor es la expresión cuantitativa del poder que tiene un
producto de atraer otros productos a cambio; el precio es el valor expresado en moneda.
En resumen, el precio es la cantidad de dinero necesaria para adquirir en
intercambio la combinación de un producto y los servicios que lo acompañan.
IMPORTANCIA.
Para cualquier empresa de negocios, las ganancias se determinan por la diferencia
entre sus ingresos y sus costos. No obstante, los ingresos dependen tanto de los precios
que fija la empresa, como de la cantidad de productos vendidos.
El precio de un producto tiene un efecto muy importante en las ventas. En el caso de
algunos artículos, un incremento en el precio ganará un aumento en los ingresos por
ventas, para otros, la reducción del precio dará origen a una mayor cantidad de ventas.
Por lo tanto, el precio asignado a un producto impacta en los ingresos de la empresa y
en sus beneficios o utilidades.
El precio de una mercancía o servicio es un determinante principal en la demanda de
mercado, su precio afecta la posición competitiva de la empresa y su participación en
el mercado. Hay fuerzas que contrarrestan la importancia de los precios; por ejemplo,
las características diferenciales del producto o una campaña publicitaria convincente.
Por lo tanto, el precio es importante, pero no exclusivo.
Cuando las condiciones económicas son buenas y los consumidores se sienten
prósperos, entonces el precio no es tan importante como la planeación del producto o
las actividades de promoción; sin embargo, en épocas de recesión o de inflación, el
precio es una variable muy importante debido a que es la principal fuente de ingresos
y, si el precio no se fija de forma adecuada, ocasionará problemas en las ventas.
 Al fijar los precios, los especialistas en mercadotecnia deben considerar los efectos a
largo plazo y sus deseos personales de obtener beneficios. Además las empresas que
gozan de mayores ganancias pueden permitirse pagar más a sus empleados,
elevándoles su nivel de vida (Fischer de la Vega, 2017).
DETERMINACIÓN.
5 factores que influyen en la determinación del precio
Asombrosamente, la mayoría de las empresas todavía establecen sus precios basándose
únicamente en sus costos fijos, costos variables y en el porcentaje de utilidad que
desean obtener. Sin embargo, para poder establecer el valor ideal, hay otros factores
importantes y consideraciones:
1. El entorno
El primer paso para fijar precios es hacer un análisis detallado de los productos y
servicios sustitutos, el costo y precio de tu competencia, tu mercado meta, la demanda
y el entorno económico. Utiliza la información obtenida como un parámetro, más no
como regla para la determinación del precio adecuado.
2. Valor agregado
El precio es un factor que afecta la decisión de compra, sin embargo el valor agregado
permite incrementarlo. Para poder basar la fijación de precios en el valor de tu oferta
comercial, es muy importante que tus beneficios sean sólidos y que los puedas probar
ante tus clientes.
3. Congruencia entre precio y valor percibido por el cliente
La percepción del cliente es vital. Si él cree que tu producto tiene características únicas
o que agregan valor, estará dispuesto a pagar más porque considerará que el producto
realmente lo vale.
4. La estrategia de precios
No todos los productos de un portafolio son iguales. El precio te puede ayudar a
diferenciar a un producto básico, de uno premium.
5. El precio como estrategia de negocios
Debe estar alineado a los objetivos de tu empresa. Te puede servir como un arma para
incursionar en nuevos mercados, incrementar tu participación, bloquear la entrada de
nuevos competidores, eliminar a jugadores pequeños, etc.
¡Toma en cuenta los factores que influyen en la determinación del precio de un
producto! Y recuerda, ganar o perder dinero dependerá de los métodos de fijación de
precios que utilices.
MÉTODO DE DETERMINACIÓN DE PRECIO ORIENTADO AL COSTO.
Es un método de asignación de precio que se basa en los costos de un producto o
servicio.
Para asignar un precio, siguiendo este método de fijación de precios, se le agrega al
costo de un producto una suma fija o un porcentaje del costo total. Esta suma da como
resultado el precio de venta.
Es un método de asignación de precio que se basa en los costos de un producto o
servicio.
Para asignar un precio, siguiendo este método de fijación de precios, se le agrega al
costo de un producto una suma fija o un porcentaje del costo total. Esta suma da como
resultado el precio de venta.
La fijación de precios basados en los costos es una estrategia de precios que se basa en
asignar un precio basado en el costo. Luego, se le agrega un margen para obtener el
precio de venta. Por ejemplo, vale $2,000 hacer una computadora. El manufacturero
decide agregar un 30% al costo para obtener el precio de venta. En este caso, el precio
de venta seria $2,600. Esta es una estrategia muy popular entre los manufactureros.
1. Ejemplo de fijación de precios en función de costos: Coca-Cola
En el caso de Coca-Cola, en el primer trimestre de 2020 se observó que al costo de
ventas (todos los gastos necesarios para llegar al comprador final) le sumó un 45,7 %
de margen de beneficios para fijar el precio final. Así fue como registró un total de
45.348 millones de pesos en ingresos en América Latina. En este ejemplo también
interviene la fijación de precios psicológica para lograr un margen de beneficios tan
elevado.

Imagen de Coca-Cola
MÉTODO DE DETERMINACIÓN DE PRECIO ORIENTADO A LA
DEMANDA.
es un método más complicado porque valora los factores externos al negocio,
analizando fundamentalmente la psicología del consumidor y la variabilidad de la
demanda en los diferentes segmentos del mercado.
Este método se basa en la utilidad y/o valor percibido por los consumidores sobre
determinado producto o servicio, aunque también incluye factores como la facilidad de
acceso y su valor añadido. En la práctica, adapta el precio de venta a la demanda
existente y la capacidad adquisitiva de los compradores.
Como los precios no son fijos, suele ser necesario recurrir a algoritmos y herramientas
digitales que permitan calcularlos con cierta frecuencia. Los hoteles y aerolíneas, por
ejemplo, suelen aplicar este método para fijar sus precios en función de la demanda de
los clientes, que varía a lo largo del año.
Es un método de asignación de precio que se basa en los costos de un producto o
servicio.
Para asignar un precio, siguiendo este método de fijación de precios, se le agrega al
costo de un producto una suma fija o un porcentaje del costo total. Esta suma da como
resultado el precio de venta.
 MÉTODO DE DETERMINACIÓN DE PRECIO ORIENTADO A LA
COMPETENCIA.
Esta estrategia de fijación de precios consiste en considerar el precio que los
principales competidores han dado a un producto o servicio similar, teniendo en cuenta
además su calidad. Por tanto, se da seguimiento a los precios de la competencia con
mayor peso en el mercado con el objetivo de determinar los propios.
Las empresas que aplican este método pueden establecer precios en paridad con la
competencia, algo común en los productos indiferenciados de alta demanda como el
pan o los huevos. En cambio, establecer precios por debajo de la competencia se suele
utilizar como estrategia de penetración para ganar más clientes en el mercado.
Cuando se establecen precios por encima de la competencia, generalmente debido a un
producto de mayor calidad o un servicio de excelencia, se pretende ganar prestigio de
marca, recuperar rápidamente la inversión y/o enfocarse en un público con mayor
poder adquisitivo. De hecho, es una estrategia de fijación de precios relativamente
habitual en sectores como la moda o la tecnología.
Si te interesa todo lo relacionado con los métodos de fijación de precios y otras
estrategias de mercado, puedes formarte con nuestro grado en Marketing en Valencia,
también disponible en Canarias y online.
Ejemplo de fijación de precios por competencia: Acer, Asus y Lenovo

Enseguida puedes apreciar un ejemplo de precios por competencia: tres de las marcas de
portátiles más destacadas tienen casi el mismo valor, en realidad no existe una
diferencia significativa. Asimismo, las características de sistema, capacidad de
memoria, procesador, tarjeta gráfica y demás son muy parecidas entre sí. Así, las tres
opciones tienen las mismas posibilidades de ser elegidas.

Imagen de Amazon
Si te interesa conocer más estrategias y ejemplos claros de fijación de precios te
aconsejamos que eches un ojo a este artículo. Por ahora ya conoces lo necesario para
determinar el valor de tus productos. Toma en cuenta todos los elementos para obtener
los máximos beneficios para tu empresa.